1、委托的重要性 得不到委托，什么都别说 独家委托一半的佣金第1页/共43页独家委托的概念 独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务第2页/共43页签订独家委托对经纪人的好处1、更多的控制 避免跑单 避免同行挖房源 控制业主2、更多的收入 成交率高，佣金收入高 获得奖励3、其他 吸引同行合作 吸引业主注意 获取客户信任 看房更方便第3页/共43页说服业主签订独家委托的理由 1、销售成功率高（90以上）2、成交期限短（1个月左右）3、减少骚扰，保护隐私权 4、帮助业主筛选准客户，节省时
2、间与精力 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力为业主服务 6、提供营销方案（房产推广计划）7、持续为业主做广告第4页/共43页适合签订独家委托的房产 1、价格符合市场行情 2、业主有明确的出售意愿 3、看房方便（业主能够积极配合）4、房产位于你的有效服务区域 5、有房产证 6、受托人有公证委托书 7、产权共有人同意出售第5页/共43页谨记成功经验表明，经纪人能否获得独家委托，对他能否房地产中介行业取得成功，至关重要第6页/共43页成功获得委托的四个步骤第一步获取业主信任营销工具：经纪人文件夹第二步收集信息营销工具：房屋勘查表第三步房产评估营销工具：房产评估表第四步营销展示营销工具：用户化
3、手册房产推广计划书顾客服务保证书第7页/共43页为什么要运用营销工具 人们对事务的感知，55通过视觉，38通过听觉，也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更劳 通过营销工具可以：1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度第8页/共43页第一步：获取业主信任 销售的第一原则：首先赢得客户信任 营销工具：经纪人文件夹 获得委托需要同业主建立牢固的关系，经纪人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的销售业绩、团队力量、相关证书、房源营销资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人与业主建立信任关系第9页/共43页案例一个多次获得“委
4、托能手”的称号，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委托的。他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意见”业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21
5、世纪体系和专业性。我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！那么在我勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说“以前有很多中介公司的人来看过我这里的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了，那今天我为什么会给你这个委托呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张名片，你不仅给我我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间，让你试一试“。当我听过这段
6、话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。第10页/共43页如何制作文件夹 1、我的背景 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 2、我的团队介绍 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 3、成绩 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 4、专业服务 各种专业表格、报纸广告 5、其他 照片、色彩丰富的图片第11页/共43页经纪人文件夹的使用时机 开发客户时，给客户留下第一印象 接待客户时，让客户深入的了解我们 实地看房时，体现我
7、们的专业服务 磋商谈判时，获取客户的信任 售后服务时，获取推荐业务第12页/共43页FB法语术：将“特色”转化为“利益”FB =特色 +利益 feature +benefit 对客户来说，他需要的是“利益”，而不是“特色”所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优势）转化为对客户的利益（好处）这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的购买欲望，增强客户对我们的信任度 第13页/共43页FB法演练 语术：1.我们，这意味着 2.我们，这对您的好处是举例：全国性广告活动 21世纪不动产经常进行全国性广告活动 因此我们拥有大量的客户 如果您将房产委托给我们，这意味着（这对您的好处是）您的房产将很快销
8、售出去第14页/共43页第二步：收集信息 营销工具 房屋勘查表 完成房屋勘查表，是经纪人专业水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的关键 收集以下方面的信息：1.业主 2.房产第15页/共43页了解业主什么信息 1.动机 为什么要卖房子 2.期望 出售价格、税费负担、付款方式、交房时间、购买对象、出售速度 3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子第16页/共43页了解房产甚么信息 1.房产的内部状况 2.房产的产权情况 3.房产的贷款情况 4.房产的各种相关费用 5.小区环境、外部环境、周围配套第17页/共43页勘查房屋前要准备什么工具 房屋勘查表 指南针 卷尺 计算器 经纪人文件夹
9、数码相机、摄像机 DM广告、小纸条 名片 笔记本电脑第18页/共43页勘查房屋的关键 勘查房屋的关键是找出房屋的卖点 有一句话说，房屋的卖点是房屋的灵魂。所以，有经验的经纪人再勘查房屋时，都会仔细寻找房屋的卖点。不要忽视我们眼中任何一个小小的卖点，它可能时客户决定购买这套房屋的关键因素。第19页/共43页房屋的卖点分析 1.户型 2.采光 3.朝向 4.景观 5.教育 6.配套 7.管理 8.风水第20页/共43页提出我们的建议1.移走杂物2.修理损坏3.重新粉刷油漆4.保持整洁5.不想留下的东西要及时拿走第21页/共43页提建议的方法 运用三明治法：好+不好+好 举例：1.好：张先生，您的房
10、子布局合理，动静分明，相当的不错 2.不好：知识墙壁有些黑，房子显得有点脏 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打扫干净，那么客人来看房的时候，效果一定会更好第22页/共43页第三步：房产评估 通过你的市场情况研究工作向业主描述当前的市场状况，帮助业主确定一个有竞争力的价格，并且让业主了解你的营销策略 房产评估：通过实际情况中有关可比性的出售价格记录帮助你对业主的房产进行评估，并确定一个适合销售的价格范围第23页/共43页房产评估的基本方法方法 定义概述适用对象主要步骤市场法近期市场上类似的房地产是以甚么价格交易的，即基于类似房地产的市场价格来衡量其价格适用于具有交易性的房地产，如房地产开发用地
11、，普通商品住宅，高档公寓，别墅，写字楼，商铺，标准厂房等1.搜集交易实例 2.选取可比实例3.对可比实力成交价格进行处理价格换算，价格修正，价格调整4.求取比准价格成本法如果重新开发建设一宗类似的房地产需要多少费用，基于房地产的重新开发假设成本来衡量其价格适用那些既无收益又很少发生交易的房地产股价，如：学校，图书馆，体育馆，医院，行政办公楼，军队营房，公园等公用、公益性房地产1.搜集有关房地产开发建设的成本、税费、利润等资料2.测算重新构建价格3.测算折旧4.求取积算价格收益法如果将该宗房地产出租或营业预计可以获得多少收益，即基于该宗房地产的预期收益来衡量其价格适用具有收益或潜在收益的房地产，
12、如住宅，写字楼，旅馆，商店，餐馆，游乐场，停车场，加油站，标准厂房（用于出租），仓库，农地等1.搜集并验证与估价对象未来预期收益有关的数据资料2.预测估价对象未来收益3.求取报酬率或资本化率，收益乘数4.选择收益法公式计算收益价格第24页/共43页市场选取交易实例内容 1.交易实例房产的状况 2.交易双方之间的关系 3.成交日期 4.成交价格（计算方式和价款）5.交易情况（如交易目的，交易方式，交易税费的承担方式、有无利害关系人之间的交易关联交易）第25页/共43页（一）房产评估 1.什么样的房产属于可比性房产？A、同一四区B、同样格局C、同样面积 D、同样风格E、同样的建筑时期 选择可比性房
13、产的四个基本要求 1.可比性房产应是估价对象房产类似房产 2.可比房产的成交日期应与估价时点接近 3.可比实例的交易类型与估价目的吻合 4.可比实例的成交价格应为正常市场价格或能够修正为正常市场价格第26页/共43页 2.你将如何运用有关以下方面的信息？A、小区情况、规模、环境 B、大小 C、房屋状况D、装修特色 E、价格 F、条件G、出售时间第27页/共43页确定适当的价格 1.由你提供一个价格范围，对业主有什么好处？对你有什么好处？2.给房产确定适宜的价格，对业主有什么好处，对你有什么好处 3.过高的报价会导致哪些问题 4.如果业主坚持过高报价，你该如何处理房产的价格是由市场决定的不是由不
14、动产经纪人确定的第28页/共43页（二）向业主通报房产评估结果 解释房产评估表是如何组织的 首先从最近的销售情况谈起，这一部分应当是通报的重点 详细描述每一个房产，并将他们与业主的房产作对比 让业主由充分的时间消化你提供的信息 指出房产的价格范围 要求业主自己再提供的价格范围内确定房产价格（预留还盘）三明治法第29页/共43页第四步：营销展示第30页/共43页（一）营销展示的概述 所有不动产公司都提供一定的服务，帮助客户购买或出售房产 21世纪目标：就是利用其自成立以来再全球的丰富服务经验，向客户提供不动产行业有史以来能够提供的最高水准的服务 我们必须制定一种战略，促使顾客在他们有不动产需求时
15、会给我们21世纪代理机构和经纪人打电话 在满足顾客服务的需求方面，一定要超过我们的对手 只有在我们的服务水平时我们的任何竞争对手都无法比拟时，才能实现并保持我们的主导不动产地位第31页/共43页销售与营销的区别：销售营销被动主动坐销行销产品导向客户导向渠道单一多渠道，多方位计划性不强系统性、计划性、层层深入第32页/共43页（二）营销展示指南 1.安排合理的时间（并借此机会与其建立友善的关系）2.选择营销展示的最佳地点 3.尽量不要打断对方的谈话 4.请坐在能够看到各方的位置上第33页/共43页（三）21世纪用户化营销系统的优点 可以帮助你设计展示方式，展示房产市场的总体形式 为房产评估提供相
16、应的背景材料 让你时刻跟踪业务的进展情况 便于你定制每一次展示 在业主的疑虑产生之前就化解他们 能够把你自己和你所在的店面区别开来 节省你和客户的时间 帮助你为客户建立新的营销理念，让你的客户从最少的渠道获得简单、方便、专业、全面的服务方式来购买和出售不动产第34页/共43页思考：顾客从你那里得到了什么，你认为他们希望从你那里得到什么，请回答下面问题：你知道你的竞争对手们为客户提供了什么服务？他们的服务水平如何？作为21世纪的经纪人，你与其他公司的经纪人有什么不同？如果业主时一个很有经验的认识，而且它在过去的20年离搬过7次家，你认为它希望从你这里得到什么样的服务 假设你是房产的所有人一名顾客
17、，在营销你的房产中，你希望得到哪些服务第35页/共43页服务层次 面对经验丰富、越来越成熟的客户，过去的不动产服务已经无法满足他们所期望的服务水平，但我们作为21世纪的经纪人必须达到、超过客户所期望的服务水平，并使你的竞争对手无法达到你所提供的服务水平（普通的不动产代理经纪人在他们向可能的因为主进行房产委托展示时，一般会采用哪些营销方式？）21世纪用户化营销系统提供的服务分成了若干层次：这些层次能够引导你提供一般水平的服务逐步过渡到提供超越客户期望的服务。第36页/共43页服务层次比较 第一层：普通的营销当地广告经纪人/店面介绍房产评估房产手续代办第一层普通的营销服务当地广告经纪人/店面介绍房
18、产评估房产手续代办第二层21世纪用户化营销系统 第三层 我的个性化 营销服务向客户介绍我能提供的个性化的营销服务，通过共同的努力，我们能创造处无与伦比的机 会，使你的房产在竞争 激烈的市场中独显优势抵押贷款服务居间中保服务房产保险服务专业搬迁服务保洁/家政服务第37页/共43页服务的层次第38页/共43页 一旦业主选择了某一价格范围，你就要带头收拾东西了，结束面谈 结束展示的时候，先用询问的眼神示意 要求业主进行房产委托签字，你可以这样说：“我们现在需要的就是你的签字了，我马上就可以开始营销你的房产。”“我们能不能今晚就开始营销你的房产”“你愿意让我代表你，营销你的房产吗？”“我们明天正好有一
19、个营销广告，可以把你的房产刊登出来吗？”签订委托协议后，要求给业主提供质量服务保证书第39页/共43页统筹安排委托过程 一次拜访的好处1.可以防止其他经纪人中途插进，影响委托2.保持势头，一气呵成3.提高了工作效率 二次拜访的好处1.能够提供充分的时间进行细致的房产评估，充分准备2.通过解释营销展示需要的时间以及你打算在两次拜访间隔的时间完成的工作，建立专业形象3.对业主房产营销更有信息和把握4.允许使用你的个人文件夹来宣传你自己委托过程的四个步骤可以在一次拜访中完成，或在相隔时间不长的二次拜访中完成！第40页/共43页与业主保持联络 向业主讲解房产的销售过程 向业主同胞有关市场的活动情况 即使没有什么太大的进展，也要经常给业主打电话 坚持记工作日记第41页/共43页客户认为受尊重的感觉来自 提供营销计划 出示卖方顾客服务保证书 通报售房进展 了解工作过程 调查显示，向卖主出示服务保证书的经纪人所获好评是不出示者的两倍第42页/共43页谢谢您的观看！谢谢您的观看！第43页/共43页
