1、KA业务专业知识培训 培训内容培训内容l终端市场的分类终端市场的分类lKA业务的职责业务的职责l陈列的基本知识陈列的基本知识l卖场谈判技巧卖场谈判技巧 终端市场分类终端市场分类 终端的分类终端的分类l国际性大卖场国际性大卖场l地区性卖场地区性卖场l地区性连锁超市地区性连锁超市l百货商店、零售店百货商店、零售店l区域超市、专业化妆品店区域超市、专业化妆品店消费者在超市消费者在超市,大卖场的花费总计达到全部消费金额的大卖场的花费总计达到全部消费金额的42%.42%.数据来源：数据来源：AC尼尔森尼尔森“消费者行为消费者行为”调查调查中国七大城市消费者调查中国七大城市消费者调查 超市和大卖场面临的商
2、机超市和大卖场面临的商机l逐渐成为市场营业额的主要渠道逐渐成为市场营业额的主要渠道l成为最先进的零售业态，占领市场的战略成为最先进的零售业态，占领市场的战略重点重点l展现产品及品牌，开展市场活动的最佳场展现产品及品牌，开展市场活动的最佳场所。所。超市和大卖场面临的挑战超市和大卖场面临的挑战l过度的价格竞争给厂家价格管理带来压力过度的价格竞争给厂家价格管理带来压力l利用其规模优势在谈判和业务开展中提出利用其规模优势在谈判和业务开展中提出越来越苛刻的条件越来越苛刻的条件l其大幅的扩张而引起的竞争造成单店销售其大幅的扩张而引起的竞争造成单店销售表现低，同时对厂家要求越来越高，两者表现低，同时对厂家要
3、求越来越高，两者矛盾逐渐加剧。矛盾逐渐加剧。l其管理制度和公司内部管理制度发生冲突。其管理制度和公司内部管理制度发生冲突。依据终端状态业务的区别依据终端状态业务的区别l依据市场终端状况厂家业务分为商依据市场终端状况厂家业务分为商超业务（超业务（KA业务）和流通业务业务）和流通业务（TR业务）业务）KA业务的基本要求业务的基本要求l丰富的产品知识和专业知识丰富的产品知识和专业知识l良好的沟通能力良好的沟通能力l良好的客情良好的客情l敏锐的市场洞察力敏锐的市场洞察力l积极进取、百折不挠的工作热情和耐心积极进取、百折不挠的工作热情和耐心l良好的个人形象及礼仪修养良好的个人形象及礼仪修养l良好的数据分
4、析能力良好的数据分析能力l创新精神创新精神 KA业务的天职业务的天职l分销（条码）分销（条码）l陈列（排面）陈列（排面）l价管价管l促销促销l助销助销KA业务的天职业务的天职-分销分销l公司配置所有规定公司配置所有规定SKU是否全部上架是否全部上架l公司上架的公司上架的SKU在该店是否适合销售在该店是否适合销售l公司在该店、系统配置公司在该店、系统配置SKU上是否还可以上是否还可以更完善。更完善。KA业务的天职业务的天职-分销分销l卖场就是一个竞争完全成熟的市场卖场就是一个竞争完全成熟的市场在同在同一个超市总体销量是相对稳定的，各厂家一个超市总体销量是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长
5、的，竞品多买产品之间的竞争是此消彼长的，竞品多买一瓶，自己就会少买一瓶。一瓶，自己就会少买一瓶。l如果你发现自己在超市进店条码数不够，如果你发现自己在超市进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一系列、某一就意味着你在某一价位、某一系列、某一包装的价格市场上退出竞争，放弃抵抗。包装的价格市场上退出竞争，放弃抵抗。KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l在和竞品对比时，该超市的本品排面数与在和竞品对比时，该超市的本品排面数与竞品相比谁大。竞品相比谁大。l公司的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，公司的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力。形成视觉冲击力。KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l超市
6、的自选式购物环境决定了消费者在超超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分。产品的市里购物带有更多的冲动性成分。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由买的主要理由在超市里产品的排面基本在超市里产品的排面基本上和销量成正比。上和销量成正比。l排面效果提升从以下两个方面：其一是提排面效果提升从以下两个方面：其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品集中高本品的排面数量。其二是增加本品集中陈列的面积。陈列的面积。KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l1、最大化原则：商品陈列的目标是占据更多的陈列的、最大化原则：商品陈列的目标是占据
7、更多的陈列的空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才有比竞争对手更多的销售品牌占据较多的陈列空间，才有比竞争对手更多的销售机会。机会。l2、全品项原则：尽量把公司的全品项分类陈列在一个、全品项原则：尽量把公司的全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力；提升公司形象，增强产品在售点的影响力；l3、满陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到、满陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增
8、加产品展示的饱满度和可见度，满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；KA业务的天职业务的天职-陈列陈列l4、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然；次分明，让顾客一目了然；l5、伸手可取原则：如果将产品放在让消费者最、伸手可取原则：如果将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不方便、
9、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同的年龄和身高特点、进行有效的陈列。同的年龄和身高特点、进行有效的陈列。l6、整体性原则：所有陈列在货架上的公司产品，、整体性原则：所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一，美观醒目和清洁卫生的陈必须做到整齐划一，美观醒目和清洁卫生的陈列效果，另外商品陈列还要与购物环境相匹配，列效果，另外商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，激起购买欲望。生动地展现产品，激起购买欲望。货架视觉效果上销售分析货架视觉效果上销售分析 根据测试数据结果：根据测试数据结果：货架上陈列效果，会因视野之高低而不同。视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品，
10、其销货的可能率为50%。随视线的上移或下移，效果递减。15%30%50%30%15%视平线商品陈列的高度对销售影响商品陈列的高度对销售影响公分200190180170160150140130120110100908070605040302010010%80%100%90%20%商品陈列的高度，对于销售上有决定性的影响，理想的高度是由地而起80-140公分之间的高度。放在180公分高度只能达到伸手可及的高度的10%理想高度的陈列原则：陈列主销品和主推品商品陈列所处位置的效果商品陈列所处位置的效果l研究表明研究表明:定点增加定点增加180%;定点增加定点增加150%;定点增加定点增加90%;定点增
11、加定点增加35%,就就顾客流动方向而言顾客流动方向而言,在前三分之一的在前三分之一的位置位置,是最佳的位置。是最佳的位置。超市最佳陈列位置：超市最佳陈列位置：l1、顾客出入的集中区，人流量最大、顾客出入的集中区，人流量最大的通道；的通道；l2、货架两端或靠墙货架的转角处；、货架两端或靠墙货架的转角处；l3、有出纳通道的入口处与出口处；、有出纳通道的入口处与出口处；l4、靠近大品牌、名品牌的位置；、靠近大品牌、名品牌的位置；l5、正对门、入门可见的地方；、正对门、入门可见的地方；l6、小包装、快销产品争取收款台陈、小包装、快销产品争取收款台陈列，特别是客流量最大的通道；列，特别是客流量最大的通道
12、；90%180%150%35%特卖活动卡 类似类似“每日一物每日一物”的特价产品，的特价产品，曾有过这样一个曾有过这样一个测试，测试的重测试，测试的重点为是否加上点为是否加上“特卖活动卡特卖活动卡”。未加未加“特卖卡特卖卡”的特卖品每天约的特卖品每天约卖出卖出10件，加上件，加上“特卖卡特卖卡”后，后，销售量猛增为销售量猛增为60件，即件，即6倍。倍。原价 18.00元现价 15.00元6倍的销售倍的销售KA业务的天职业务的天职-价管价管l商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争环境，其二就是价格。各大超市之间互相
13、竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在很大程度上也是在“比较比较”价格。超市终端零价格。超市终端零售价提高或者降低售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来分钱都会对产品的销量带来巨大影响。巨大影响。l如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、赠品的价值很多，就必须尽快从超市加价率、赠品的价值着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑陪绑”的地位（付出进店
14、费用、陈列费用得不到销的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。量）。KA业务的天职业务的天职-促销促销l促销力度：让利幅度和赠品选择促销力度：让利幅度和赠品选择 l促销力度和竞品相比是否占优势？促销力度和竞品相比是否占优势？l要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合陈列？陈列方式是否符合 规范？规范？KA业务的天职业务的天职-助销助销l促销布置：现场陈列造势效果促销布置：现场陈列造势效果 l促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用段的运用 l促销管理：现场人员工
15、作效率及货物和赠品的及时补给促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给 l 促销告知是否充分？促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 l销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？位置对应吗？KA业务的天职业务的天职-助销助销l导购人员的
16、效率导购人员的效率 l1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？l2、有没有培训导购人员标准推销话术？、有没有培训导购人员标准推销话术？l3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？抽查、纠偏励正？l户外促销效率户外促销效率 l1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？l2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发发DM等宣传方式？等宣传方式？l3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布
17、置和海、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？报告知有没有突出赠品？l4、店内有无海报告知、店内有无海报告知“呼应呼应”店外促销？店外促销？货架上价格标签的作用货架上价格标签的作用 约有约有65%以上的人在购物时，会想去参阅货以上的人在购物时，会想去参阅货架架 的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。顾客不愿意每次看价格时都拿起商品或询问售货顾客不愿意每次看价格时都拿起商品或询问售货 员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情 报。此外，也有助于商品的补货与陈列。报。此外，也有助于商品
18、的补货与陈列。额外点的陈列也要有价格标示，如挂条、挂架额外点的陈列也要有价格标示，如挂条、挂架等陈列。等陈列。货架上货架上POPPOP的作用的作用 在陈列产品时再配以在陈列产品时再配以POP，同时标出商品和价，同时标出商品和价格，可以提高格，可以提高125%的促销效果。如果在的促销效果。如果在POP上只标出商品不标出价格，则只能增加上只标出商品不标出价格，则只能增加18%的的效果。效果。货架外陈列货架外陈列 研究中发现，若在货架外陈列商品，可研究中发现，若在货架外陈列商品，可增加增加80%的销售，货架外陈列，不仅扩的销售，货架外陈列，不仅扩大货架的陈列量，并可将商品强迫式地大货架的陈列量，并可
19、将商品强迫式地映入顾客的眼帘。映入顾客的眼帘。卖场谈判技巧卖场谈判技巧123456 7891112 1415 16171819202122232425买家技巧买家技巧 “物理性因素物理性因素”采购利用外界因素让你觉得不舒服采购利用外界因素让你觉得不舒服.-安排你左在面对阳光的位子安排你左在面对阳光的位子,刺眼刺眼,-他坐得高高在上他坐得高高在上,你必须仰视你必须仰视-你做演讲用的设备出问题你做演讲用的设备出问题 采购谈判技巧采购谈判技巧 要把销售人员作为的一号敌人。要把销售人员作为的一号敌人。工作职场上的五种人 台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台銘两位知名企業家总结
20、台銘两位知名企業家总结一、傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，即使公司安排教育訓練也不願參加，也不即使公司安排教育訓練也不願參加，也不願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗公司制度。公司制度。二、笨l交代或教過的事，得一而再，再而三的提交代或教過的事，得一而再，再而三的提醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時
21、間醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，更何況事事講究經營成效與效率的企業，更何況事事講究經營成效與效率的企業，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。三、懒l這類人通常不是不會做，而是不願做，只這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態，或是能推則推，當眾人皆一事的心態，或是能推則推，當眾人皆忙我獨闲的袖手旁觀族。公司緊急用人忙我獨闲的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為
22、公司賣命。如果公司時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。四、慢l不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經快要心臟病發了，他還老神在在，人已經快要心臟病發了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機，更會拖垮團隊進度與效率。機，更會拖垮團隊進度與效率。五、贪 l有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，有貪念
23、的人容易凡事計較，計較工作輕重，計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公司。英國具有司。英國具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個毀在一個28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。结论：不适用终端访问基本步骤l1 1、制定和重温访问计划、制定和重温访问计划l2 2、店内检查、店内检查l3 3、销售介绍、销售介绍l4 4、助销、助销l5 5、记录和报告、记录和报告l6 6、总结与分析、总结与分析l一、制定和重温访问计划一、制定和重温访问计划l1 1、根据覆盖地图制定访问路线和
24、店数、根据覆盖地图制定访问路线和店数l2 2、复习相关的客户资料和记录、复习相关的客户资料和记录l3 3、制定访问目标（销售、制定访问目标（销售 价管价管 分销分销 陈列陈列 助销助销 促销促销)l4 4、备齐所需销售工具、备齐所需销售工具l5 5、电话预约主要任务、电话预约主要任务l二、店内检查二、店内检查l1、观察顾客在卖场的走路线，购买区域：、观察顾客在卖场的走路线，购买区域：lA A，顾客进入卖场时的通常路线；，顾客进入卖场时的通常路线；lB B，主要人流方向是怎样；，主要人流方向是怎样；lC C，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客留时间最多？
25、是顾客留时间最多？二、店内检查二、店内检查l2 2、观察客户的选购习惯：、观察客户的选购习惯：lA A，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取商品？商品？lB B，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架上面还是下面拿取商品；上面还是下面拿取商品；lC C，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？lD D，变动商品陈列位置对消费者有哪些影，变动商品陈列位置对消费者有哪些影响？响？二、店内检查二、店内检查l3 3、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。l4 4、检查我方产品分销情况
26、，同时留意竞品分销、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销情况情况l5 5、检查我方产品陈列、检查我方产品陈列 助销是否达标，是否领助销是否达标，是否领先与竞争对手先与竞争对手l6 6、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如何何l7 7、检查我方产品销售情况和库存情况、检查我方产品销售情况和库存情况l8 8、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况三、销售介绍三、销售介绍根据我们的访问目标，拜访相关负责人，根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其向其 作销售介绍。作销售介绍。l通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息通过和
27、相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面并核实，了解其感兴趣的方面l强调与其兴趣相吻合的利益点强调与其兴趣相吻合的利益点l向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口l处理客户提出的异议处理客户提出的异议l四、助销四、助销l1 1、整理调整货架、整理调整货架l2 2、查看特价是否执行、查看特价是否执行l3 3、查看赠品是否到位、查看赠品是否到位l4 4、查看赠品捆绑是否合格、查看赠品捆绑是否合格l5 5、查看活动告知、离架上、查看活动告知、离架上SKUSKU陈列是否正确到位陈列是否正确到位l6 6、离架、赠品拍照、离架、赠品拍照l7 7、询问促
28、销贩卖状况、询问促销贩卖状况l8 8、粘贴和摆放助销材料、促销品、粘贴和摆放助销材料、促销品 记录和报告 总结与分析 工作职场上的五种人 台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台塑董事長王永慶、鴻海董事長郭台銘两位知名企業家总结台銘两位知名企業家总结一、傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學功夫，凡事自以為是、特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不特立獨行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，屑接納或無心為之。因為自認什麼都懂，即使公司安排教育訓練也不願參加，也不即使公司安排教育訓練也
29、不願參加，也不願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗願了解或融入企業文化，甚至可能會違抗公司制度。公司制度。二、笨l交代或教過的事，得一而再，再而三的提交代或教過的事，得一而再，再而三的提醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時間醒與督導才能完成，不僅浪費众人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒叹奈何，更何況事事講究經營成效與效率的企業，更何況事事講究經營成效與效率的企業，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。三、懒l這類人通常不是不會做，而是不願做，只這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享
30、其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態，或是能推則推，當眾人皆一事的心態，或是能推則推，當眾人皆忙我獨闲的袖手旁觀族。公司緊急用人忙我獨闲的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。均，辦公室也容易發生爭執與不愉快。四、慢l不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經快要心臟病發了，他還老神在在
31、，人已經快要心臟病發了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機，更會拖垮團隊進度與效率。機，更會拖垮團隊進度與效率。五、贪 l有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品計較福利多寡，更严重的是貪錢，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公司。英國具有司。英國具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個毀在一個28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。结论：不适用终端访问基本步骤l1 1、制定和重温访问计划、制定和重温访问计划l
32、2 2、店内检查、店内检查l3 3、销售介绍、销售介绍l4 4、助销、助销l5 5、记录和报告、记录和报告l6 6、总结与分析、总结与分析l一、制定和重温访问计划一、制定和重温访问计划l1 1、根据覆盖地图制定访问路线和店数、根据覆盖地图制定访问路线和店数l2 2、复习相关的客户资料和记录、复习相关的客户资料和记录l3 3、制定访问目标（销售、制定访问目标（销售 价管价管 分销分销 陈列陈列 助销助销 促销促销)l4 4、备齐所需销售工具、备齐所需销售工具l5 5、电话预约主要任务、电话预约主要任务l二、店内检查二、店内检查l1、观察顾客在卖场的走路线，购买区域：、观察顾客在卖场的走路线，购买
33、区域：lA A，顾客进入卖场时的通常路线；，顾客进入卖场时的通常路线；lB B，主要人流方向是怎样；，主要人流方向是怎样；lC C，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客留时间最多？是顾客留时间最多？二、店内检查二、店内检查l2 2、观察客户的选购习惯：、观察客户的选购习惯：lA A，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取，顾客更倾向于货架的左面还右面拿取商品？商品？lB B，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架，非黄金视线陈列时，顾客更倾向货架上面还是下面拿取商品；上面还是下面拿取商品；lC C，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？，哪一种陈列形式更适合顾客的选购？l
34、D D，变动商品陈列位置对消费者有哪些影，变动商品陈列位置对消费者有哪些影响？响？二、店内检查二、店内检查l3 3、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。、观察商场卖场中适合做售点广告的位置。l4 4、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销、检查我方产品分销情况，同时留意竞品分销情况情况l5 5、检查我方产品陈列、检查我方产品陈列 助销是否达标，是否领助销是否达标，是否领先与竞争对手先与竞争对手l6 6、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如、检查我方产品售价是否合理，竞品的售价如何何l7 7、检查我方产品销售情况和库存情况、检查我方产品销售情况和库存情况l8 8、检查活动执行情况及竞争对手的活
35、动情况、检查活动执行情况及竞争对手的活动情况三、销售介绍三、销售介绍根据我们的访问目标，拜访相关负责人，根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其向其 作销售介绍。作销售介绍。l通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面并核实，了解其感兴趣的方面l强调与其兴趣相吻合的利益点强调与其兴趣相吻合的利益点l向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口l处理客户提出的异议处理客户提出的异议l四、助销四、助销l1 1、整理调整货架、整理调整货架l2 2、查看特价是否执行、查看特价是否执行l3 3、查看赠品是否到位、查看赠品是否到位l4 4、查看赠品捆绑是否合格、查看赠品捆绑是否合格l5 5、查看活动告知、离架上、查看活动告知、离架上SKUSKU陈列是否正确到位陈列是否正确到位l6 6、离架、赠品拍照、离架、赠品拍照l7 7、询问促销贩卖状况、询问促销贩卖状况l8 8、粘贴和摆放助销材料、促销品、粘贴和摆放助销材料、促销品 记录和报告 总结与分析
