1、中邮“年年好重疾保障计划”课程大纲产品解析特色优势23保障计划构成投保规则投保人年龄：18周岁至70周岁被保险人年龄：出生满30天至55周岁保险期间：10年交费形式：3年交、5年交保 险 费：1000元一份，1份起售红利领取：累积生息、现金领取4产品组合搭配比例主附险搭配比例v交3年保10年：920:80v交5年保10年：950:50v在满期金高于所交保费前提下，尽量提高保障额度5保保险险金金额额表表6保险责任v 重大疾病保险金v 身故全残保险金v 豁免保费v 生存年金v 满期生存金v 身故、全残保险金v 豁免保费v 保单红利7情景一：投保人情景一：投保人65周岁前意外身故或周岁前意外身故或全
2、残全残 主附险免交后续各期保费 各项责任仍然有效 等同于已交保费等同于已交保费情景二：被保险人身故情景二：被保险人身故 18周岁前身故：返还主附险已交保费周岁前身故：返还主附险已交保费 18周岁后意外身故：主险保费+附险保额 18周岁后疾病身故:1、180天内：返还主附险已交保费 2、180天后：主险保费+附险保额 生存金及红利累积生存金及红利累积情景三：被保险人发生重疾后生存至满期情景三：被保险人发生重疾后生存至满期 给付重疾保险金，附加险终止，主险继续有效给付重疾保险金，附加险终止，主险继续有效1、如在交费期内需要交纳主险后续保费，附加险、如在交费期内需要交纳主险后续保费，附加险 保费不再
3、交纳保费不再交纳2、继续给付生存金、继续给付生存金3、满期时领取满期金、满期时领取满期金+累积生存金累积生存金+累积红利累积红利情景四：被保险人发生重疾后身故情景四：被保险人发生重疾后身故 重疾：给付重疾保险金（重疾：给付重疾保险金（180180天后）天后）身故：身故：主险主险已交保费已交保费+累积生存金累积生存金+累积红利累积红利情景五：被保险人生存至满期情景五：被保险人生存至满期 附加险终止附加险终止 满期时领取满期金满期时领取满期金+累积生存金累积生存金+累积红利累积红利中邮“年年好重疾保障计划”特色优势重疾保障：被保险人可获得多达50种的高额重疾保障。身故保障豁免保费：投保人在交费期间
4、发生意外身故或全残（发生意外时未满65周岁），免交以后各期主附险保险费，被保险人仍可获得约定的各项保障和服务。犹豫期长：30天犹豫期变现灵活：投保即可申请高达现金价值90%的保单质押借款。免息借款：行业创新，被保险人获得重疾赔付后，可申请免息借款，解燃眉之急。持续保障：如发生重疾责任赔付，主险责任继续有效。满期返还快速返还：犹豫期后即可领取生存年金，生存年金=1.1%*当期主险保险费*交费期间数。生存年金领取次数同交费期间数，生存年金可累积生息。乐享分红重疾保障范围重疾保障范围覆盖最广覆盖最广50种重疾 保障全面三金合一 资金更安全o生存年金：缴费期间每年领取一次（三年交3.3%，五年交5.5
5、%）；o满期金：保险期满，可一次性返还本保障计划所交全部保费，并有额外收益，保证你的资金安全；o分红：这款保障计划每年会根据公司的经营情况进行分红，分红累积生息，让您的财富保值增值；生存年金满期金分红30岁35岁40岁1万1万1万1万1万总保费5万生存金生存金生存金生存金生存金分红分红分红分红分红分红分红分红分红分红满期金50483累计生存金3442累计红利高达 90700重疾医疗保障最高138200高额身价保障保费豁免：若郝女士在5年交费期内，不幸遭遇意外并自事故发生起180天内身故或全残，将免交以后各期主附险保险费，钱先生仍可获得约定的各项保障和服务。生存年金=单期保费1.1%交费期间数1
6、80天观察期8岁13岁18岁1万1万1万1万1万总保费5万生存金生存金生存金生存金生存金分红分红分红分红分红分红分红分红分红分红满期金50493累计生存金3442累计红利高达238500重疾医疗保障保费豁免：若小萌妈妈在5年交费期内，不幸遭遇意外并自事故发生起180天内身故或全残，将免交以后各期主附险保险费，小萌仍可获得约定的各项保障和服务。生存年金=单期保费1.1%交费期间数180天观察期中邮“年年好重疾保障计划”销售话术网点销售接触环节说明环节拒绝处理环节促成环节主顾开拓转介绍环节o 您知道人这一辈子最大的幸福是什么吗？那就是健康，有什么别有病，没什么别没钱，您说是吧？o 大病离我们并不遥
7、远，来自卫生部信息中心的数据显示：人一生中患大病的几率竟然高达72.18%；o 重大疾病风险是不可预知的，谁也不能断言自己何时会得病，每个人都不喜欢得病，但是如果疾病喜欢上你，该怎么办呢？（一）接触环节1.观念引导 （一）接触环节2.家庭经济支柱保障计划o 话术：您处在家庭的重大责任期，承担着家庭非常巨大的责任，不仅要关心孩子的成长和教育，还要孝养父母，同时维持家庭的日常开支，所以您的身体就尤为重要。您具有非常高的责任感，很多像您一样的客户都来我们网点办理中邮年年好理财健康保障计划，理财的同时增加我们的健康保障，抵御未知的风险，我帮您介绍下好吧。（一）接触环节3.少儿成长保障计划o 话术：孩子
8、是我们家庭的未来，作为父母都希望自己的孩子能够生活幸福，学有所成，但我们最希望的的还是孩子能够健康快乐的成长。您看，我们新推出一款理财健康保障计划，在孩子健康成长时，他是孩子的存钱罐，当孩子面临疾病威胁时，他是及时的医疗费，我给您介绍一下吧。（二）说明环节o 话术：看来您是非常重视家庭长期规划的。我们这款保障计划的最大特色是，提供多达50种重疾的大病保障，附加豁免功能和免息贷款功能，最大程度保障投保人和被保险人的权益。同时，我们这款保障计划不但有年金返还、还有分红，如果您不领取可以按年复利累积生息，期满还可以拿到满期保险金。用一句最形象的话来概括：“没事当理财，遇事不担忧，收益年年有，保障节节
9、高。”（二）说明环节o 话术：1、这款保障计划由“中邮年年好B款年金保险和中邮附加重疾保险”组合而成，功能更强大，保障更全面，真正实现”有病保病，无病返还“；2、这款保障计划为您提供高达50种的重疾保障；以及高额的身价保障（返还主险所交保费+附加险保险金额），解决您人生路上的后顾之忧；即使不幸罹患重疾，附加险给付后主险合同依然有效，同时，可以免息借款，解决您的燃眉之急；（二）说明环节o 话术：3、保费豁免功能让您对家庭的爱与责任无论在任何意外发生的情况下都能够得到延续，充分体现出了中邮保险对于客户的人性关爱；4、这款保障计划在您投保后即可申请高达现金价值90%的保单质押借款，最大限度缓解您的资
10、金压力，行业领先；5、这款保障计划拥有行业创新长达30天的犹豫期，让您安心购买；（二）说明环节o话术：6、这款保障计划可以即交即领，快速返还，犹豫期后即可领取生存年金，生存年金的领取方式为：3年缴费领取金额为当期主险保险费*3.3%，共领取三次；5年缴费领取金额为当期主险保险费*5.5%，共领取五次。同时，帮您建立生存金累计账户，享受复利带来的累积生息；7、这款保障计划可以满期返还，保险期满，可一次性返还本保障计划所交全部保费，并有额外收益，保证你的资金安全；8、这款保障计划每年会根据公司的经营情况进行分红，分红累积生息，让您的财富保值增值；（三）拒绝处理环节异议1.这个计划收益怎么样？o 话
11、术：我们年年好理财健康保障计划具有年金返还和满期给付的特色功能，不仅有保底收益，每年还有浮动的分红收益，分红随市场环境和公司经营状况有所调整，有效抵御通胀。同时，这个产品附加的保障功能用到了就是一笔可观的财富，为您保驾护航。异议2.急用钱怎么办？o 话术：我很理解您的想法。年年好理财健康保障计划让我们享有高额的健康保障，我建议您还是专款专用，若中途急用的话，可以申请保单质押贷款，您可申请出最高达现金价值90%的资金，做短期周转，缓解燃眉之急。异议3.我要再考虑一下。o 话术：我完全理解您的想法。这款理财健康保障计划是公司最新推出的，兼具很强的保障和理财功能；并且行业创新长达30天的犹豫期，您可
12、以先买了，这样带着保障再考虑，不是更好嘛。异议4.我对大病险不太感兴趣！o 我明白您的意思，没有人会对大病感兴趣，保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果您去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意，但那时为时已晚。保险商品是特殊商品，只能在不需要的时候购买才能在需要的时候使用，您觉得我说得有道理吗？o1、我们对这款理财健康保障计划已经有了全面了解，特别适合您这样的美满家庭。如果没什么问题，咱们就办一下手续把。o2、孩子早投保，父母早心安。您看一份计划既解决了孩子成长期的健康保障问题，又做了今后的教育金规划，一举两得。您觉得给孩子保1万够吗？o3、您
13、看我介绍得清楚吗？还有什么地方需要进一步说明？如果没有问题的话，我非常愿意为您提供这样一份既保健康，又能满期返还的好产品。您看是要1万还是2万呢？（四）促成环节（四）促成环节o 话术：您是我们邮政的老客户了，你来之前就有两位老客户购买了这个理财健康保障计划，就看中这个计划的全面保障和理财功能，您看您是办理1万还是2万呢？请填个单子吧。o 话术：先生/女士，这是您的保险合同，恭喜您拥有了这份保障，您看一下，这个合同一共包括这几个部分，请确认一下后填写正式保单回执，30天的犹豫期后您就可以领取到首期生存年金了。o 同时，为了能够给您提供最好的服务，在您搬迁或改变联系方式时，能够保证与您联系畅通，您一定要及时通知我，并且最好留一个紧急联络人的电话（六）售后服务环节销售是一种情绪的转移，您发自内心的喜爱产品，客户才会决定购买。孔子曰：己所不欲，勿施于人！
