1、 搞好工程变更，做好项目的二次经营 十天高速汉中西H-C21合同段Contents工程概况工程概况 变更概况变更概况二次经营的措施二次经营的措施 4123搞好工程变更，做好项目的二次经营搞好工程变更，做好项目的二次经营一、工程概况一、工程概况vH-C21标起讫桩号标起讫桩号K350+900-K366+400,全长全长14.012公里。主要工公里。主要工程数量为桥梁程数量为桥梁24座总长座总长2291米（其中大米（其中大桥桥4座，中桥座，中桥4座，分离式立交座，分离式立交7座，天桥座，天桥9座）。路基填方座）。路基填方247.2万方，路基挖方万方，路基挖方72.3万方，通道万方，通道27道，涵洞
2、道，涵洞52道，倒虹道，倒虹吸吸17道，防护排水工程道，防护排水工程10.9万方。另外万方。另外全线设互通式立交一处，渡槽全线设互通式立交一处，渡槽1个。工程个。工程合同总造价合同总造价2.6673亿人民币，计划工期亿人民币，计划工期18个月。个月。二、变更概况二、变更概况v 本项目中标单价偏低，项目亏损较为严重，本项目中标单价偏低，项目亏损较为严重，为了扭转项目亏损，项目领导特别注重从变更索为了扭转项目亏损，项目领导特别注重从变更索赔上下功夫。专门成立以项目经理为组长、相关赔上下功夫。专门成立以项目经理为组长、相关部门人员组成的变更索赔小组。截止部门人员组成的变更索赔小组。截止2012年年6
3、月，月，21标共形成变更意向标共形成变更意向272项，签定变更会议纪要项，签定变更会议纪要261份，上报变更份，上报变更242份，索赔份，索赔2项，批复项，批复41份，份，变更估算总产值变更估算总产值5130万元（不含借砂砾填料变万元（不含借砂砾填料变更）。在变更申报过程中，各部门通力合作，相更）。在变更申报过程中，各部门通力合作，相互配合，有效地加快了变更申报进度。后期，项互配合，有效地加快了变更申报进度。后期，项目部将指派专人跟踪变更批复全过程，做好相关目部将指派专人跟踪变更批复全过程，做好相关部门和人员的工作，使变更工作取得更大效益。部门和人员的工作，使变更工作取得更大效益。三、二次经营
4、的措施三、二次经营的措施v “一次经营一次经营”就是企业为了获取工程项目所发就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条件下获取合同。件下获取合同。“二次经营二次经营”就是指甲乙双方履行就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。它的最终目的有两点：效益。它的最终目的有两点：(1)根据合同约定根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有提供最好的售后服务，为承接后续工程提
5、供强有力的保证，力争与业主力的保证，力争与业主“第二次握手第二次握手”，建立起长，建立起长期的战略合作伙伴关系。期的战略合作伙伴关系。(2)在结算、审计、清欠在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。和及时回收工程款。二次经营的措施二次经营的措施v 加强工程变更索赔，做好项目的二次经营管理加强工程变更索赔，做好项目的二次经营管理是一项集法律法规于一体，技术性很强又错综复是一项集法律法规于一体，技术性很强又错综复杂的综合性的系统工程。要达到项目的经营目标，杂的综合性的系统工程。要达到项目的经营目标，实现企业效益的最大化
6、，从投标阶段开始，就要实现企业效益的最大化，从投标阶段开始，就要开始做好二次经营工作：树立全方位、全过程的开始做好二次经营工作：树立全方位、全过程的变更索赔理念，创造良好的变更索赔环境，建立变更索赔理念，创造良好的变更索赔环境，建立有效的变更索赔机制，全员齐抓共管，上下联动、有效的变更索赔机制，全员齐抓共管，上下联动、明确分工、加强沟通，这样我们的变更索赔工作明确分工、加强沟通，这样我们的变更索赔工作才能扎实有效，才能取得良好的效果。才能扎实有效，才能取得良好的效果。二次经营的措施二次经营的措施v 项目项目“二次经营二次经营”的重要目的是赢得业主的信的重要目的是赢得业主的信任，建立牢固的合作关
7、系。既能缓解任，建立牢固的合作关系。既能缓解“一次经营一次经营”的压力，又能降低的压力，又能降低“一次经营一次经营”的成本，这是的成本，这是“二次二次经营经营”的最高境界。的最高境界。“二次经营二次经营”作为企业适应市作为企业适应市场竞争的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主场竞争的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主动争取、精心策划、有效实施。具体应做到三点动争取、精心策划、有效实施。具体应做到三点:勤签证、多变更、高索赔。勤签证、多变更、高索赔。二次经营的措施二次经营的措施v(1)勤签证勤签证v 在办理签证时，应合理按安排签证人员，认在办理签证时，应合理按安排签证人员，认真填写签证内容，注意签
8、证的方式方法。工程签真填写签证内容，注意签证的方式方法。工程签证是工程变更的反映，此项签证是否涉及经济变证是工程变更的反映，此项签证是否涉及经济变更，业主工程技术专业技术人员一时难以判断，更，业主工程技术专业技术人员一时难以判断，因此相关的技术人员办理签证相对而言会顺利得因此相关的技术人员办理签证相对而言会顺利得多。如果直接由合同经营人员出面签证，业主潜多。如果直接由合同经营人员出面签证，业主潜意识的认为承包商来要钱了，在审核签证上将会意识的认为承包商来要钱了，在审核签证上将会十分谨慎，签证就不易通过，想要创造效益就很十分谨慎，签证就不易通过，想要创造效益就很困难。困难。二次经营的措施二次经营
9、的措施v 21标自开始就安排由工程部负责工程签证工标自开始就安排由工程部负责工程签证工作，截至目前已签认会议纪要作，截至目前已签认会议纪要258项。只要工程项。只要工程技术签证办理好了，经营活动在此基础上就有理技术签证办理好了，经营活动在此基础上就有理有据了。在施工过程中，平时要把进行签证的纪有据了。在施工过程中，平时要把进行签证的纪要及时报送出去，抓住有利时期，争取单项签证，要及时报送出去，抓住有利时期，争取单项签证，不要等到最后算总账。单项签证事件单一，双方不要等到最后算总账。单项签证事件单一，双方容易达成共识，而且能及时得到认可。如果累计容易达成共识，而且能及时得到认可。如果累计到工程后
10、期则相对比较困难，其原因：一是时间到工程后期则相对比较困难，其原因：一是时间拖长，问题不易说清楚；二是积少成多，结算签拖长，问题不易说清楚；二是积少成多，结算签证较大，谈判举步维艰；三是失去了工程制约的证较大，谈判举步维艰；三是失去了工程制约的有利条件。有利条件。二次经营的措施二次经营的措施v1)项目履约过程中，应重点加强以下几方面项目履约过程中，应重点加强以下几方面的签证：的签证：v a图纸延误的签证。图纸延误的签证。21标天桥优化施工图下发标天桥优化施工图下发较晚，严重影响了工程进度。我部及时签认了人较晚，严重影响了工程进度。我部及时签认了人员机械停工记录表，这就为后期的变更索赔工作员机械
11、停工记录表，这就为后期的变更索赔工作奠定了良好的基础。奠定了良好的基础。vb设计变更导致工程量增加的签证。设计变更导致工程量增加的签证。二次经营的措施二次经营的措施vc及时做好来往信函的签收。根据招标范及时做好来往信函的签收。根据招标范本，经签收的来往信函（包括信件、传真）可本，经签收的来往信函（包括信件、传真）可作为一种签证。项目部应认真做好施工形象进度作为一种签证。项目部应认真做好施工形象进度报表和催款函，并经甲方签收。另外，开工前一报表和催款函，并经甲方签收。另外，开工前一定要认真做好施工组织设计，并经监理和业主签定要认真做好施工组织设计，并经监理和业主签收。一旦结算过程中双方发生争议，
12、施工组织设收。一旦结算过程中双方发生争议，施工组织设计可作为一项重要证据，证明承包方所做的工作。计可作为一项重要证据，证明承包方所做的工作。21标特别注重来往信函的签收工作，将文件签收标特别注重来往信函的签收工作，将文件签收工作由办公室负责改为由合同部负责，主要考虑工作由办公室负责改为由合同部负责，主要考虑是对工程文件的业务较熟悉，如业主签发的盲沟是对工程文件的业务较熟悉，如业主签发的盲沟结构形式变化的文件等，对此类文件会及时根据结构形式变化的文件等，对此类文件会及时根据文件上报变更。文件上报变更。二次经营的措施二次经营的措施vd 会议纪要。项目履约过程中，有监理、业主、会议纪要。项目履约过程
13、中，有监理、业主、承包方以及分包方参加的会议纪要是一项非常重承包方以及分包方参加的会议纪要是一项非常重要的证据。这个会议纪要由参加各方的签章认可。要的证据。这个会议纪要由参加各方的签章认可。二次经营的措施二次经营的措施v2)签证时必须注意的事项签证时必须注意的事项v签证是一门艺术，签证的难易也因人而宜。这签证是一门艺术，签证的难易也因人而宜。这需要提高项目管理人员的综合素质。需要提高项目管理人员的综合素质。v a运用现代公关技巧进行签证；运用现代公关技巧进行签证；v b在双方的在双方的“蜜月期蜜月期”里或者关系比较融洽时进里或者关系比较融洽时进行签证；行签证；v c签证内容（工程量、时间或者价
14、格）必须具签证内容（工程量、时间或者价格）必须具体明确；体明确；v d签证时要做到有理、有据、有节，据理力争签证时要做到有理、有据、有节，据理力争又不失和气。又不失和气。二次经营的措施二次经营的措施v (2)多变更多变更 v 合同签订后，如果预测某单位或单项工程会合同签订后，如果预测某单位或单项工程会发生大的设计变更而导致工程量增大或者质量标发生大的设计变更而导致工程量增大或者质量标准提高时，在合同中应尽可能规避变更的工程量准提高时，在合同中应尽可能规避变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。因为原合同按原合同计价方法来结算工程价款。因为原合同约定的计价方法一般都低于当地行政主管部门发约定
15、的计价方法一般都低于当地行政主管部门发布的计价方法，主要是承包商为了中标而不得不布的计价方法，主要是承包商为了中标而不得不压低价格。反之，如果预测到工程量会减少的，压低价格。反之，如果预测到工程量会减少的，就在合同中约定变更的工程量按原合同计价方法就在合同中约定变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。来结算工程价款。二次经营的措施二次经营的措施v 多变更的最终目的就是重新进行清单组价，多变更的最终目的就是重新进行清单组价，争取对我方更为有利的价格，达到效益最大化。争取对我方更为有利的价格，达到效益最大化。21标涵洞通道单价偏低，在增设涵洞通道等结构标涵洞通道单价偏低，在增设涵洞通道等结构物
16、变更时，我们尽可能增设合同内无单价的结构物变更时，我们尽可能增设合同内无单价的结构形式，以减少项目亏损。同时，形式，以减少项目亏损。同时，M7.5浆砌片石下浆砌片石下边坡防护清单中单价较低，属于亏损项目，我们边坡防护清单中单价较低，属于亏损项目，我们想方设法取消想方设法取消5米以下的下边坡防护，全线共取消米以下的下边坡防护，全线共取消M7.5浆砌片石下边坡防护约浆砌片石下边坡防护约2万余万余m，不但减，不但减少了亏损项目的工程量，而且加快了工程进度，少了亏损项目的工程量，而且加快了工程进度，可谓成本与进度双赢。可谓成本与进度双赢。二次经营的措施二次经营的措施v 在把好合同履约关的同时，承包商一
17、定要把在把好合同履约关的同时，承包商一定要把握各种有利时机，在施工过程中及时签订补充协握各种有利时机，在施工过程中及时签订补充协议，特别是修改签约时的不公平或者条件苛刻的议，特别是修改签约时的不公平或者条件苛刻的条款，使合同履约朝着有利的方向发展。条款，使合同履约朝着有利的方向发展。二次经营的措施二次经营的措施v (3)高索赔高索赔 v 根据中国的国情，应慎提索赔。因为国内任根据中国的国情，应慎提索赔。因为国内任何业主或者监理公司，对承包商提的索赔非常抵何业主或者监理公司，对承包商提的索赔非常抵触，无论你的索赔是否有理。但你如果采用签证、触，无论你的索赔是否有理。但你如果采用签证、变更等其它变
18、通的方法，业主基本上可以接受。变更等其它变通的方法，业主基本上可以接受。索赔则意味者业主管理水平低下，这是中国特有索赔则意味者业主管理水平低下，这是中国特有的国情，承包商索赔越多，业主或者监理公司越的国情，承包商索赔越多，业主或者监理公司越没有成绩，感到脸面无光。所以，应尽可能采取没有成绩，感到脸面无光。所以，应尽可能采取其它方式解决，避免动辄就发出索赔报告。即便其它方式解决，避免动辄就发出索赔报告。即便要进行索赔，也要注意以下几点：要进行索赔，也要注意以下几点：二次经营的措施二次经营的措施v a索赔时证据一定要确凿、充分；索赔时证据一定要确凿、充分；v b在业主不同意签证或不给全部签证的情况
19、在业主不同意签证或不给全部签证的情况下再行索赔；下再行索赔；v c在双方约定的期限内发出索赔报告。在双方约定的期限内发出索赔报告。v d重视业主和分包方提出的索赔。也就是经重视业主和分包方提出的索赔。也就是经常说的反索赔。承包商在对外索赔的同时，必须常说的反索赔。承包商在对外索赔的同时，必须重视业主和分包方提出的索赔，要保护自己的利重视业主和分包方提出的索赔，要保护自己的利益不受损失。益不受损失。二次经营的措施二次经营的措施v 总之，二次经营的每一个环节都非常重要，总之，二次经营的每一个环节都非常重要，只有认真研究好每一个环节中的管理要点，才能只有认真研究好每一个环节中的管理要点，才能真正实现真正实现“低成本竞争，高品质管理低成本竞争，高品质管理”的目标，才的目标，才能真正实现项目利润的最大化。能真正实现项目利润的最大化。v 十天高速汉中西十天高速汉中西H-C21标项目经理部标项目经理部v 二二O一二年六月二十日一二年六月二十日汇报完毕，谢谢大家!
