1、选保险选保险 我帮你我帮你经纪人招募首次面谈技巧探讨课程目标l目的：学习并掌握招募经纪人首次面谈的关键技巧，并熟练 解说公司五核优势。l 过程：讲授、案例讨论、演练l 好处：1、了解和掌握首次面谈的流程 2、提升首次面谈的各项技能 3、熟练解说公司的五核优势首次面谈的目的 初步了解候选人，找出对方的不满线索（痛点），并启发他愿意进一步了解（我们这个平台及机会）。同时激发（吸引）对方进入到下一步的选才面谈流程（性向测试、COP、二面等）。首次面谈的流程l 暖场、3P（目的、过程、好处）1-2分钟l 总监简单介绍自己、团队和公司 1-2分钟l 对方简单做自我介绍 3-5分钟l 询问对方，获取更多信
2、息，挖掘痛点（不满线索）10-15分钟l 解说自己、五核优势并解答对方的问题 5-10分钟l 阶段性促成（性向测试、预约COP、二面）2分钟 面谈时间：30分钟左右如何开始？（目的、过程、好处）参考话术：老师你好，今天请你来的目的是希望能与你交个朋友，同时还想与你交流一下保险行业未来的发展趋势，在此期间我会给你看一些资料，我们也需要相互了解一下，时间大概在30分钟左右，希望我们今天的交流能给你带来一些收获，以便未来在这个行业能发展的更好！请大家用3分钟时间写下你的3P话术。自我及团队介绍话术研讨请大家写下自己及团队的介绍话术，时间控制在2分钟左右。参考话术：我姓 ，在 年进入保险行业，在此行业
3、已经做了 年了，之前我服务于 公司，虽然做的不错，但也有很多困惑，因一个偶然的机会了解到君康保险经纪，经过几次接触，我认为经纪模式是未来保险行业发展的趋势，所以就义无反顾的加入了。目前我的团队有 人，我的团队文化是 ，以上是我自己及团队的简单介绍，之后会给你更多的信息，以便让你对我及我的团队和我们的公司有更多的认识，下面请你也介绍一下你自己，好吗？你需要了解对方哪些情况？请大家想想，我们需要了解对方哪些信息？入行的原因、家庭情况、家人是否支持、自己和家人是否买过保险等 过去的业绩如何、是否满意、客户是如何开拓的等 公司的培训体系、薪酬制度、晋升机制、主打产品等 在未来的5年里你是否还会在这家公
4、司服务，为什么？首次面谈案例研讨（资历较浅）l 背景：通过电话约访，有一位年资已经1年的同业来公司了解相关的情况，该同业1年收入5万，现在面临客户资源枯竭，收入下降的问题，所以想寻求新的发展机会！l 请问如何通过提问挖掘痛点？l 讨论、演练对于比较资深的同业，如何挖掘痛点？利用基本法的优势！利用O2O的优势！利用产品的优势！利用培训的优势！以上这些优势，请先用问的方式来进行，不要急于推销!首次面谈技术探讨首次面谈案例研讨（资历较深）l 背景：有一位年资超过2年的同业来公司了解相关的情况，该同业去年收入12万，有相当的业务能力和潜质，不想急于跳槽，只是想来公司看看！l 请问你如何通过提问挖掘痛点
5、？l 讨论、演练参考话术提示：请问你过去一年做了多少业绩？佣金率是多少呢？请问你是如何开拓客户的呢？请问你们公司会免费提供一些客户名单给你吗？请问你们公司的晋升制度是怎样的？请问如果做同样的业绩但收入却可以增加一倍，你觉得如何呢？l 解说自己、五核优势，并解答对方的问题：我为什么加入君康经纪（要针对对方的痛点来说）君康经纪五核优势（概览性介绍）未来我要建立一支什么样的团队（团队的文化）我需要什么样的合作伙伴（标准）我如何帮助你更成功（我的经验、技术和能力）首次面谈技术探讨如何进行阶段性促成？一定要让对方觉得有被挑选的感觉！适时提出要求（比如要做性向测试、未来的出勤、着装等）叙述好处的同时也要强
6、调困难的一面，观察其反应 邀约参加事业说明会或二面时间首次面谈技术探讨参考话术提示：今天只是相互了解一下，我们还要通过性向测试来确定你是否适合做经纪人，我们再安排一下时间好吗？作为经纪人我们在服装及考勤上是有严格要求的，你要遵守我们的规定 经纪人未来有很好的前景，但一开始也会面临许多困难，对此你要做好准备 本周六我们还将举办一次创业说明会，我希望你来，这样会对我们公司有更深刻的了解。五核优势概览（参考话术）XX老师，就如同我之前在电话里沟通的，一个新的事业平台，可以让你得到翻倍甚至更多的收入，为什么呢？因为君康保险经纪人的高收入来源于高保费，而高保费则来源于五核优势的强大支持！首先经纪公司和传
7、统保险公司最大的区别在于产品，经纪公司各种丰富的高性价比产品可以让你更容易去服务客户，从而获得更多保单；其次是我们拥有独一无二的获客渠道及准客户名单，多元获客可以让你去见更多的准客户，从而获得更多保单；第三我们拥有以NBS客户需求为导向的狙击式训练，狙击式训练可以让你更专业地挖掘准客户更多的保险需求，从而获得更多保单；第四我们拥有极具吸引力的报酬体系，合理的报酬体系可以让你更有动力地去服务客户，从而获得更多保单；最后我们拥有强大的一站式服务系统，多功能的移动平台可以让你更有效率地去服务客户，从而获得更多保单。所有这些核心优势，都是为了帮助经纪人更专业地去服务客户，获得更多客户，并得到应有的高收入，所以我们提供了一个与传统保险公司完全不一样的平台，可以让你快速累积财富，并开创自己的保险事业！收获与行动计划l 通过这个课程，你学到了什么？l 学过了本课程之后，我会立即采取的行动是什么？l 作业：今天面谈后每人至少邀约1位候选人参加事业说明会（COP)
