1、平安福家庭保障检视什么是保障检视保障检视的定义 保障检视就是协助客户将所拥有的 保障全面检查、整理、并根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障建议的过程。因此，保障检视就是以客户的需求分析为中心，定期协助客户检视保障情况，及时完善保障的服务。怎样做保单检视更专业人生七张保单保单收集表客户保障检视清单意外险保单重疾医疗保单人寿保单养老保险单子女教育保单子女意外险保单制定受益人传承财富保单基本信息退休前生活支出家庭负债已有家庭保障保障缺口家庭保额缺口家庭成员重疾缺口记录客户已有保单信息，并汇总家庭保障检视表12流程电 话 约 访收集客户信息3保单权益检视4使用保障检视表家庭保单检视五步法二次上门服
2、务，促成加保5一、电话约访王先生，您好，您现在说话方便吗？王先生，您好，您现在说话方便吗？打搅您打搅您5 5分钟，我是平安的服务人员小陈分钟，我是平安的服务人员小陈，根据公司的安排，根据公司的安排，今晚由我为您做今晚由我为您做保单年检服务保单年检服务，与您买不买保险没有关系，是否，与您买不买保险没有关系，是否是平安的客户没有关系，是平安的客户没有关系，我的工作是用我专业的保单服务让您能比较清楚的了解保我的工作是用我专业的保单服务让您能比较清楚的了解保单权益和客户利益单权益和客户利益，不知今晚，不知今晚7 7：0000还是还是8:008:00您方便？您方便？关键点提示：利他性的服务，让客户不易拒
3、绝。p 约访逻辑（半开放式的问题）：自我简介 道明来意减压处理吸引客户约见二择一法确定见面 约访成功率：50%-60%约访对象：陌生客户 老客户二、收集客户信息 不拿出保单：做家庭保单年检服务就像车子需要年检一样，一定要看到您的车子，才能发现问题，所以需要您提供一下家庭保单；只提供平安的保单：就像我们体检只检查了一项心脏情况，没有检查其他的五脏六腑，就无法全面详细地了解您的健康状况，所以麻烦您提供一下家庭保单1、出示保单：张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！异议处理：关键点提示：通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单 二、收集客户信息2、收集客户信息 抄录内容：保单号、投保时间、投保
4、人信息（身份证、手机、工作单位、地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同上）、受益人（指定/法定、身份证号）。张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改；关键提示：需说明清楚抄写资料的目的是在于更好的服务客户，同时需取得客户同意。如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。三、保单权益检视现有保单权益的讲解您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太清楚）。下面我简单的给您介绍下这份保单的情况。1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年2、客户权益：客户账户利益（用十字图讲解客户权益）3、钱的去向：平
5、安时、出险时的金额4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析关键提示：抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专业、服务），做到准确、熟练。四、使用家庭保单检视表(1/6)p 通过理赔数据、投保数据分析，引导客户如何正确购买保险1、买周全保险不只是有买就行2、买对人经济支柱优先购买3、买足保额保障需求分析四、使用家庭保单检视表(2/6)1、买周全保险不只是有买就行 一个人有十个手指头，如果只保了5个手指头，万一第6个手指头不小心切菜受伤出险，那原先的保单就无法获得理赔。关键点：让客户认可周全的保障计划的重要性。四、使用家庭保单检视表(3/6)2、买对人-给客户树立正确的投保观念大多数
6、客户是先保小孩，大人没有保障或保额不足。其实大多数人都跟您一样，优先购买了孩子的保障。但您想过没有，大人其实大多数人都跟您一样，优先购买了孩子的保障。但您想过没有，大人如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。万一印钞万一印钞机出了问题，取款机能否印出钞票呢？机出了问题，取款机能否印出钞票呢？关键点：通过提问引发客户的思考四、使用家庭保单检视表(4/6)3、买足额-保障需求分析（确定平均重疾支出）p 重大疾病必然产生的笔费用：治疗费、康复费 1、治疗费：30万起（广州基本费用）2、康复费：5年30万起（每月500起）总结：6
7、0万保障是每一个普通家庭的基础；重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失四、使用家庭保单检视表(5/6)保障需求分析方法 退休前生活支出224万 负债90万 已有保额30万 案例：张总家庭每月支出6000元，计划让儿子接受3年留学教育，预计每年20万，父母赡养费用20万，需还房贷50万，车贷30万，其他负债10万。张总早年购买万能20万、鸿盛10万，计算保额缺口。3、买足额-保障需求分析得出结论：保障缺口284万 重疾平均支出60万 重疾缺口30万四、使用家庭保单检视表(6/6)3、买足额-保障需求分析 重视保障缺口：如果我们现在用很少的钱就可以帮我们解决这个缺口，未未来生活品质就不会受到影
8、响。来生活品质就不会受到影响。约定再次服务：为了帮您做一个完整的方案，我需要两到三天时间整理出您的家庭现有的保单情况，以文字表格的形式展现给您以文字表格的形式展现给您。您是否选择加保、选择平安、选择找我服务都没关系都没关系。关键点：计算需简单易懂，严谨准确 五：二次上门服务，促成加保提交保单服务整理表格重温家庭现有保单及缺口提出相应的解决方案 平安福组合解决方案 1.话术：保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？自核通过：恭喜您恭喜您，您的身体健康状况及投保条件均符合公司标准体承保，只需要划转款项即刻立刻承保，马上拥有高额的保障。进一步人工审核：恭喜您恭喜您，下一步公司还需要核实您的资料后，进行承保或下发相应函件资料。我们马上划款送审，早保早安心！体检：恭喜您恭喜您，获得了公司免费的体检名额！买保险不是任何人都能买的，我们还是抓紧划转款项提交资料，安排体检，早承保早拥有高额的保障!2.签名：您在这签名即可，剩下的事我来做。关键提示：大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名话术促成
