1、第第1页页会议营销模式策划书会议营销模式策划书 第第2页页 总体思路总体思路会议营销现状分析会议营销现状分析l目前存在哪些弊端，如何改变目前存在哪些弊端，如何改变l目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥l我们有哪些资源优势，如何有效的利用我们有哪些资源优势，如何有效的利用总体思路：总体思路：第第3页页会议营销会议营销SWOT分析分析优势优势企业实力与品牌依托企业实力与品牌依托产品有产品有明显明显效果效果 有能力跟进后续产品有能力跟进后续产品劣势劣势产品单一产品单一缺少配套产品手序缺少配套产品手序机会机会骨关节市场潜力巨大骨关节市场潜力巨大国内骨关节产品没有形成一个
2、主导品国内骨关节产品没有形成一个主导品牌牌 国外产品在中国也没有形成品牌国外产品在中国也没有形成品牌会议营销与直销体系的创新结合具会议营销与直销体系的创新结合具 有长远发展潜力有长远发展潜力威胁威胁竟品已进入市场竟品已进入市场国外品牌开始进入市场国外品牌开始进入市场患者对会议营销趋于理性化患者对会议营销趋于理性化第第4页页会议营销整合营销模式会议营销整合营销模式1.1.整合资源优势整合资源优势2.2.整合整合BEM-BEM-品牌体验营销品牌体验营销3.3.整合服务中心营销整合服务中心营销（俱乐部）（俱乐部）4.4.整合专家团队整合专家团队-专业营销专业营销5.5.整合广告营销整合广告营销6.6
3、.整合会议与会员体系整合会议与会员体系降低成本降低成本7.7.渗透情感营销渗透情感营销 8.8.顾客转介绍顾客转介绍 会议整合营销会议整合营销第第5页页 营销会议的分型营销会议的分型说明说明:n副会副会副会分为：副会分为：骨健康教育体验会（教育型公益型）（骨健康教育体验会（教育型公益型）（1 1场场/1-3/1-3天）天）日常科普讲座会（销售型）（日常科普讲座会（销售型）（7 7天天/场）场）1 1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展 2 2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开
4、展；销售会在宾馆酒、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒 店会议室开展店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.n主会主会-精品会精品会(集中销售型集中销售型)-)-利润主来源利润主来源 n意义：意义：1 1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也 是患者了解企业、产品的过程。是患者了解企业、产品的过程。2 2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、保健知识，体验产品效果，达
5、成适量购买，从而让患者在精保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精 品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营 销带来的负面影响。销带来的负面影响。将会议分为主会和副会将会议分为主会和副会第第6页页数据地图数据地图会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作，会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作，实用有效实用有效能够产生预期销量能够产生预期销量-可操作性、便于复制可操作性、便于复制将会议营销模块化将会议营销模块化-模块组合以适合不同的市场情况模块组合以适合不同的市场情况第第7页页会议营销的发展阶段分析会议营销
6、的发展阶段分析 会议营销与直销体系有机的结合会议营销与直销体系有机的结合第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑 会销启动速度相对较快，解决市场启动问题会销启动速度相对较快，解决市场启动问题第二阶段：会销的转型阶段第二阶段：会销的转型阶段 直销体系初成规模，与直销员共同承办会议直销体系初成规模，与直销员共同承办会议 比例：提供比例：提供20元元/盒，直销员提供盒，直销员提供10元元/盒盒第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系）第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系）直销员独立组织会议，提供技术支持直销员独立组织会议，提供技术支
7、持第第8页页目标消费人群细分及核心消费者目标消费人群细分及核心消费者Where to playHow to win目标消费人群目标消费人群聚集区域聚集区域营销手段营销手段40岁以上人群岁以上人群医院、药店等医疗场所医院、药店等医疗场所营养教育营养教育+会销会销居民区、社区，老年活动中心居民区、社区，老年活动中心会销会销公园等锻炼、娱乐场所公园等锻炼、娱乐场所会销会销菜市场菜市场会销会销离退休老干部离退休老干部社区、老干部活动中心、老年大学社区、老干部活动中心、老年大学会销会销司机（颈椎、腰椎、踝关节）司机（颈椎、腰椎、踝关节）政府、企事业单位司机、出租车政府、企事业单位司机、出租车会销会销+集
8、团消费集团消费长期坐办公室人员（颈椎）长期坐办公室人员（颈椎）写字楼等办公场所写字楼等办公场所网络营销网络营销重工业工人重工业工人企业、矿山等企业、矿山等集团消费集团消费运动员（运动损伤）运动员（运动损伤）体育训练场所体育训练场所集团消费集团消费目标人群中目标人群中（会销）核心消费者（会销）核心消费者、骨关节症状明显、骨关节症状明显、有一定经济条件、有一定经济条件、保健、治疗意识强、保健、治疗意识强第第9页页数据库的建立数据库的建立-宣传手段宣传手段区区 域域宣传手段宣传手段医院、药店等医疗场所医院、药店等医疗场所营养教育公关（部分数据转会销）营养教育公关（部分数据转会销）居民区、社区，老年活
9、动中心居民区、社区，老年活动中心科普教育科普教育+免费体验免费体验公园等锻炼、娱乐场所公园等锻炼、娱乐场所科普宣传科普宣传+促销宣传促销宣传政府、企事业单位司机、出租司机政府、企事业单位司机、出租司机广告宣传广告宣传+科普宣传科普宣传菜市场、居民楼菜市场、居民楼普及宣传普及宣传老干部活动中心、军休所，老年大学老干部活动中心、军休所，老年大学广告宣传广告宣传+教育、体验会教育、体验会 捷捷 径径借用数据库借用数据库第第10页页试点城市试点城市哈尔滨哈尔滨沈阳沈阳长春长春吉林吉林大连大连青岛青岛第第11页页试点城市试点城市 基本情况基本情况第第12页页试点城市试点城市 基本情况基本情况第第13页页
10、试点城市试点城市 基本情况基本情况228元元/盒，盒，2736元元/年年.人人 占人均（年）收入的占人均（年）收入的1/5左右左右属于中等价位产品属于中等价位产品第第14页页目标销量目标销量-试点期间试点期间 第第15页页试点期间目标销量试点期间目标销量 试点期间目标销量试点期间目标销量 时间时间销销 量量 副副 会会 精品会精品会 合计（合计（6个城市）个城市）第一个月第一个月8场场1万万=8万万 1场场15万万（8+15）6=138万万第二个月第二个月 10场场1.5万万=15万万1场场20万万（15+20）6=210万万第三个月第三个月12场场2万万=24万万1场场50万万（24+50）
11、6=444万万合合 计计 476=2826=282万万 856=5106=510万万 792万万其中吉林市场按省会城市销量的50%计算，试点销量为66万将试点目标销量调整为726万第第16页页完成销售目标需要的匹配完成销售目标需要的匹配完成销售目标需要的匹配完成销售目标需要的匹配项项 目目要要 求求物物 品品宣传资料提前到位宣传资料提前到位人人 员员启动期按时达到要求数量的营销队伍启动期按时达到要求数量的营销队伍执执 行行队伍要有强有力的执行能力队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求达到副会要求频率频率和质量和质量机构设置机构设置每个城市按计划建立俱乐部和服务中心每个城市按计划建立俱乐部和服务
12、中心专专 家家达到足够数量和质量要求的专家队伍达到足够数量和质量要求的专家队伍第第17页页上市前的造势活动上市前的造势活动 中国骨（关节）健康教育普及工程中国骨（关节）健康教育普及工程主办：主办：卫生部卫生部 骨健康教育委员会骨健康教育委员会 上海军医大学上海军医大学 骨科专家委员会骨科专家委员会 xx骨营养研究所骨营养研究所第第18页页上市前的造势活动上市前的造势活动宗旨：宗旨：骨与关节的疾病占整个伤残病人的骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/51/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界，是长期病痛最常见的原因之一，全世界数以亿计的人口饱受其苦，中国超过数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000
13、8000万。万。中国从中国从20002000年逐渐进入老年化社会，年逐渐进入老年化社会，骨关节疾病人群在逐年增加骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大市场容量逐年增大)。例如关节病痛占例如关节病痛占6565岁以上老年岁以上老年人的人的1/21/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以致，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以致5050岁以上的女性有岁以上的女性有40%40%患有骨质疏松的并发症。患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在必行！骨健康的治疗、保健教育势在必行！由主办单位发起的中国骨（关节）健康教育普及工程旨在：由主办单位发起的中国骨
14、（关节）健康教育普及工程旨在：发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通 过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。普及保健普及保健提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力 才能达到这一目标。才能达到这一目标。提供专家帮助提供专家帮助给众多的伤病患者以信心和鼓励，他们将能摆脱疾病的纠缠，大大提高生活
15、给众多的伤病患者以信心和鼓励，他们将能摆脱疾病的纠缠，大大提高生活 质量，健康地享受人生。建立交流互动平台。质量，健康地享受人生。建立交流互动平台。建立俱乐部建立俱乐部（活动具体见单独方案）（活动具体见单独方案）第第19页页精 品 会 方 案第第20页页 目目 录录第第1 1章章会议主题会议主题1.11.1事件类主题 如：世界骨关节日1.2讲座类主题 如：科普讲座1.3优惠类主题 如：岁末大酬宾1.4活动类主题 如：旅游、聚餐第第2 2章章会议目的会议目的2.1展示企业形象品牌2.2集中销售第第3 3章章会议目标会议目标3.1会议组织目标3.2会议销量目标第第4 4章章主要手段主要手段4.1-
16、4.44.5“上海军医大”专家会员4.6专家会员政策的说明：4.7主专家开单流程：负责重点患者开单第第5 5章章会议流程会议流程5.1将会议过程分为五个模块5.2患者互动环节5.3专家与患者互动：5.4明星患者与其它患者互动过程第第6 6章章优惠政策优惠政策6.1举例：6.2说明第第7 7章章费用预算费用预算第第21页页中国骨关节十年中国骨关节十年大型科普讲座大型科普讲座第一章会议主题第一章会议主题事件类主题事件类主题 如：世界骨关节日如：世界骨关节日讲座类主题讲座类主题 如：大型科普讲座如：大型科普讲座优惠类主题优惠类主题 如：岁末大酬宾如：岁末大酬宾 活动类主题活动类主题 如：旅游、聚餐如
17、：旅游、聚餐；协办老年运动会等；协办老年运动会等第第22页页中国骨关节十年中国骨关节十年大型科普讲座大型科普讲座第二章会议目的第二章会议目的展示企业形象品牌展示企业形象品牌1.1.通过通过专题片专题片宣传宣传xxxx企业形象企业形象2.2.通过通过会场会场的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象3.3.通过通过员工员工统一形象和专业知识体现企业形象统一形象和专业知识体现企业形象4.4.通过现场通过现场宣传资料宣传资料XX展架、宣传册、展架、宣传册、健康报健康报宣传企业宣传企业5.5.通过通过专家专家的权威讲座体现企业专业形象的权威讲座体现企业
18、专业形象6.6.通过庞大的通过庞大的专家团队专家团队体现体现专业形象专业形象集中销售集中销售1.1.患者平时为了解、体验产品，接受教育的过程患者平时为了解、体验产品，接受教育的过程2.2.大会患者来自大会患者来自1 1个月内市场各区域患者的积累个月内市场各区域患者的积累3.3.大会利用各种促销手段让一段时间内积累达到要求数量、质量的患大会利用各种促销手段让一段时间内积累达到要求数量、质量的患者产生大量的购买者产生大量的购买4.4.大会是整个大会是整个市场一个月宣传、沟通工作的结晶市场一个月宣传、沟通工作的结晶第第23页页中国骨关节十年中国骨关节十年大型科普讲座大型科普讲座n第三章会议目标第三章
19、会议目标 会议组织目标会议组织目标频率：每个城市每月频率：每个城市每月1 1场场到场人数：到场人数：100-150100-150人人体验患者：会前体验过产品患者不低于体验患者：会前体验过产品患者不低于60%60%意向患者：会前沟通有意向购买率不低于意向患者：会前沟通有意向购买率不低于40%40%会前订购：目标销量的会前订购：目标销量的40%40%会议销量目标会议销量目标n购买率达到购买率达到60%60%n平均购买量平均购买量2 2个疗程即个疗程即54725472元（元（22822812122=54722=5472）n销量销量3030万万 6060（人）（人）5472=3283205472=32
20、8320第第24页页主要促销手段主要促销手段第四章主要促销手段第四章主要促销手段（主）专家开单（主）专家开单，医助跟单：专家讲座结束，重点患者（大单：，医助跟单：专家讲座结束，重点患者（大单：2 2个个疗程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断，疗程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断，由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买专家团咨询开单专家团咨询开单：其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代：其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代表协助（专人跟各自患者），充分利用优惠政策，促成购买表协助（专人跟各自
21、患者），充分利用优惠政策，促成购买主题促销政策主题促销政策:主持人把握现场气氛，适时多次公布优惠政策及抽主持人把握现场气氛，适时多次公布优惠政策及抽奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激作用；健康代表协助鼓动患者作用；健康代表协助鼓动患者 明星患者带动明星患者带动：每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场：每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场充分发挥其推荐作用充分发挥其推荐作用精品会推出精品会推出礼品装礼品装，只销售整件，不零售（，只销售整件，不零售（改变患者购买习惯改变患者购买习惯）第第25页页主要手段
22、主要手段“上海上海xx军医大军医大”专家会员专家会员 条条 件件 一次性购买一次性购买2 2个疗程以上（个疗程以上（54725472元以上）元以上）信任信任上海上海xxxx军医大学军医大学专家专家 信任信任xxxx成为忠实成为忠实顾客顾客 专家会员专家会员 享受待遇享受待遇“上海上海xxxx军医军医大大”专家讲座时可以优先就诊专家讲座时可以优先就诊 可以随时可以随时通过网络通过网络连线就诊（连线就诊（相当于专家做你的家庭医生相当于专家做你的家庭医生）如需到如需到上海上海xxxx军医大附属医院军医大附属医院就医，可就医，可由由xxxx负责负责预约联系预约联系 第第26页页主要手段主要手段网络就诊
23、流程网络就诊流程 健康代表汇总电子邮件发送专家建议电子邮件到xx健康代表汇总反馈患者病情反馈第第27页页主要手段主要手段专家会员政策的说明专家会员政策的说明 l专家会员政策是专家会员政策是xx与上海与上海xx军医大合作互惠互利的体现，有利军医大合作互惠互利的体现，有利于合作；于合作；l专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大量购买产品，可以建议患者：量购买产品，可以建议患者：你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你办个专家会员，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊断和销售分开，专家你办个专家会员
24、，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊断和销售分开，专家负责诊断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。负责诊断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。l专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生长久信任，坚持服用长久信任，坚持服用xx产品产品l专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，xx可以象可以象“口香糖口香糖”一样随时服用（重者每天可服用一样随时服用（重者每天可服用20片，加快消费速度）片，加快消费速度）第第28页页主专家开单流程主专家开单流程.开处方（
25、包括其它药）开处方（包括其它药）专专 家家给患者作全面诊断给患者作全面诊断医助全程了解过程健康代表适时提供信息 告知患者诊断结果告知患者诊断结果办理专家会员，开单提货办理专家会员，开单提货了解患者治疗史了解治疗、保健意识告知治疗误区及后果、正确治疗保健方案及效果参考患者经济信息开单、提货开单、提货医助跟单，健康代表协助医助跟单，健康代表协助专家处下（药）量专家处下（药）量建议办理专家会员建议办理专家会员第第29页页会议流程会议流程会前沟通模块会前沟通模块企业展示模块企业展示模块明星患者展示模明星患者展示模块块专家讲座模块专家讲座模块促促 销销 模模 块块第五章第五章 将会议流程分为五个模块将会
26、议流程分为五个模块可选择模块可选择模块大型歌舞表演为主线大型歌舞表演为主线可邀请当地较有名的演员表演专业节目，以精彩的节目、热烈的气氛体现企业的实力，让参会患者感染现场气氛，为销售创造一个良好的气氛有奖问答为主线有奖问答为主线邀请当地电台专业主持人以节目表演和有奖问答贯穿会议，烘托现场气氛，让参会患者感到会议的专业、热烈，再衔接权威专家的讲座，完成会议销售任务明星顾客互动为主线明星顾客互动为主线明星顾客要有代表性，例如：政府退休干部，退休军队干部，医药、卫生部门退休干部等；对关节改善非常明显，解决了极大的痛苦；效果明显，特别能煽情的患者（声泪俱下）；每场会议可安排3-4人，时间30-40分钟第
27、第30页页会议流程会议流程流程时间流程时间流程内容流程内容负负责责人人配套内容配套内容开始开始时间时间结束时结束时间间所用时所用时间间音乐音乐灯灯光光掌声掌声协调协调人员人员备注备注6：307：000：30工作人员到场，会前动员经理会前物品岗位检查 7：008：001：00顾客入场，签到 各岗位人员 轻音乐 全亮 会前沟通 迎宾员、接待人员 与会前预约人数对照 8：00 8：050：05主持人介绍会场纪律，告知会议开始时间 主持人 所有人员配合安排患者如厕、关手机等 8：05 8：150：10播放专题片 主持人 全暗 工作人员站后排，尽量少走动 8：15 8：200：05 主持人开场白介绍会议
28、主题、企业负责人 主持人 全亮 掌声配合8：20 8：25 0：05 企业负责人讲话（可以是当地市场经理）主持人 全亮 掌声配合 上台、下台都有掌声 工作人员站后面，要整齐 8：25 8：300：05员工展示 主持人 运动员进行曲 只留舞台灯光 员工统一形象（见手册）第第31页页会议流程会议流程8：258：450：20顾客表演节目（提前安排好）主持人只留舞台灯光掌声也可外聘演员，节目要精彩，调动现场气氛8：459：000：15星顾客发言主持人掌声可安排2-3个患者9：009：020：02主持人介绍专家、专家团主持人全亮掌声9：02专家（主）上场礼仪放礼炮全亮掌声礼仪引领上台专家上场过程中掌声不
29、能断9：500：45专家（主）讲座全亮专家讲完下台掌声工作人员站后排，少走动明星顾客互动与专家讲座模块明星顾客互动与专家讲座模块第第32页页会议流程会议流程10：00专家（主）在单独咨询处咨询、办理专家会员喜洋洋全亮健康代表引领重点患者“医助”跟单喜洋洋代表协助专家团咨询处咨询喜洋洋健康代表跟住各自患者11：301：30抽奖主持人喜洋洋代表协助领奖品有患者买即参加抽奖促销模块促销模块第第33页页会议流程会议流程会前患者互动环节会前患者互动环节l 会前将患者以每10人为一组安排好座位 l每组患者坐在一起 l 每组至少安排一名服用效果非常好的患者 l 要将有购买能力、购买意向但对产品有些疑问或怀疑
30、的 患者和服用效果好、对产品坚信的患者安排在一起l每组由一名工作人员负责接待、引领入座、会前沟通第第34页页会议流程会议流程会前会前(会议开始前会议开始前7：008：00)患者互动内容患者互动内容工作人员要和所安排的每一名患者打一遍招呼引导服用效果好的患者主动交流自己的体会引导有购买意向但还有一些疑问的患者和服用效果好的患者交流侧面了解掌握所负责10名患者对产品看法，对公司看法，对自己病情的重视程度，购买意向，存在问题，找出重点购买患者，以备讲座结束后重点患者重点跟踪向所有患者强调今天讲座专家的权威，介绍专家身份向患者介绍专家团的权威告诉会议当天有优惠，强调只限当天会议开始前告诉患者讲座开始后
31、要关机，不要随意走动、讲话，以示对专家的尊重告诉重点患者讲座后抓紧到专家出作全面诊断，让专家给治疗建议，强调专家来一次不容易，不要错过机会负责会前沟通人员一定重视并组织好会前患者互动工作第第35页页优惠政策优惠政策 第六章第六章 优惠政策优惠政策 奥运主题奥运主题 228元元/盒盒 22812=2736元元-一个疗程一个疗程 订购数量1个疗程2736元2个疗程5472元3个疗程8208元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策奥运福娃1套（200元以内礼品）纪念册1套（500元以内礼品）奥运纪念币1套（800元以内礼品）奥运银条（1200元以内）奥运金条(1800元内)第第36页页优惠
32、政策优惠政策“健康之家健康之家”主题主题：夫妻共同保健：夫妻共同保健订购数量1个疗程2736元2个疗程5472元3个疗程8208元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策价值100元圣元产品 价值300元家电（例微波炉）价值650元礼品（例小彩电）价值1200元礼品（例洗衣机）价值1800元礼品（例冰箱）1、可夫妻共同购买但不能合伙购买 2、每购买一个疗程可参加抽奖一次；抽奖设定：一等奖3名 奖品 （价值500元）二等奖10名 奖品 （价值200元）三等奖20名 奖品 (价值50元)第第37页页优惠政策优惠政策岁末大酬宾活动岁末大酬宾活动 答谢新老患者答谢新老患者 订购数量2个疗程54
33、72元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策价值800元年货价值1800元年货价值2800元年货 说明 应根据具体情况（时间、地点、事件）策划、推出相应主题，安排当地市场计划 优惠政策是现场促动销量的关键环节之一 第第38页页费用预算费用预算项项 目目费费 用用专家(上海)交通（往返机票）；当地专家可减3000住宿（1天）；当地专家可减500餐饮（会议前1天晚餐、第2天早、中、晚）500劳务费；当地专家可减5000会场租赁（三星级以上）半天（上午7：00-12：00）2000条幅制作4条30120投影仪租赁半天200礼炮2支20礼品按优惠政策、30万销量计算15000奖品抽奖1等奖3
34、名2等奖10名3等奖20名5000交通、运输货物运输、物品运输300临时人员25元/半天4100会场物品饮料、表格等500机动费用外联等1000合计26240销量300000费效比1：10第第39页页前期准备前期准备 宣传资料准备宣传资料准备名名 称称 内内 容容 数数 量量 上海xx军医大学 骨关节健康报（骨关节健康知识）xx军医大学简介xx军医大学对骨关节的研究中老年人骨关节目前状况骨关节疾病最新研究成果xx彻底解决骨关节疼痛活动通知会员招募通知 每个城市20万份（20万0.1=2万元）共2万5=10万产品展架、企业介绍展架 4个/套，4套/城市，共80个 产品宣传手册 企业简介、产品研发
35、权威机构及研发过程、产品功效等 每个城市1万册，共5万册企业形象及产品介绍vcd 每个城市10套 第第40页页名名 称称 内内 容容 数数 量量 专家讲座稿 见单独文件 产品培训手册、会议营销技巧培训手册一线员工的素质、沟通、执行能力，对产品、病理掌握得程度直接影响宣传的质量，团队的管理、培训至关重要 活动通知宣传单用于通知参加免费体验活动 每个城市20000张，计10万张 条幅“中国骨关节十年健康状况调查”、“xx从根本上解决骨关节疼痛问题”、“xx致力于中国骨关节健康”、“营养骨关节，首选xx 活动条幅每个城市4条，共20条会议条幅根据具体情况临时制作上海xx军医大学xx医院专家 教授专题
36、讲座片30分钟 中老年人骨关节目前状况骨关节疾病最新研究专家建议（推荐xx）首先通过报纸引路，再通过专题片专家现身说法相结合，最大程度提高可信度、说服教育力，报纸和专题讲座是说服教育患者的两大法宝。活动宣传海报 每个城市1000张，计5000张 第第41页页会前组织会前组织中期操作中期操作会后服务会后服务 详见详见会议营销手册会议营销手册第第42页页 会议营销的会议营销的2-8法则运用法则运用将将80%的精力用于的精力用于20%的核心顾客的核心顾客第第43页页xx的的三星三星第第44页页明星顾客明星顾客明星会员明星会员明星尊享会员明星尊享会员第第45页页明星顾客明星顾客分类分类 个人明星个人明
37、星精品会的核心精品会的核心-造造星星xx康复明星xx健康明星健康明星xx健美明星健美明星xx太极明星太极明星xx快乐明星快乐明星xx舞蹈明星舞蹈明星第第46页页成为个人明星的条件成为个人明星的条件1次性挂购买产品次性挂购买产品2万元以上万元以上使用产品后身体康复明显使用产品后身体康复明显xx的忠实顾客的忠实顾客生活乐观，积极向上生活乐观，积极向上积极参加积极参加xx组织的各种活动组织的各种活动积极交流康复体会积极交流康复体会个人明星顾客享受的待遇个人明星顾客享受的待遇精品会现场戴红花、披彩绸、精品会现场戴红花、披彩绸、颁铜牌、合影颁铜牌、合影免费到公司总部参观免费到公司总部参观免费参加免费参加
38、xx组织的各地旅游组织的各地旅游活动活动（异地现身说法）（异地现身说法）颁发明星铜牌颁发明星铜牌免费参加由免费参加由xx组织的舞蹈、组织的舞蹈、太极、健美等健康培训活动太极、健美等健康培训活动将造星活动进行的轰轰烈烈将造星活动进行的轰轰烈烈第第47页页家庭明星家庭明星xx健康之家明星健康之家明星将造星活动进行的轰轰烈烈将造星活动进行的轰轰烈烈第第48页页成为健康之家明星的条件成为健康之家明星的条件1次性挂购买产品次性挂购买产品3万元以上万元以上 夫妻共同具备：夫妻共同具备：使用产品后身体康复都明显使用产品后身体康复都明显xx的忠实顾客的忠实顾客生活乐观，积极向上生活乐观，积极向上积极参加积极参
39、加xx组织的各种活动组织的各种活动积极交流康复体会积极交流康复体会个人明星顾客享受的待遇个人明星顾客享受的待遇 夫妻共同享受夫妻共同享受精品会现场戴红花、披彩绸、精品会现场戴红花、披彩绸、颁铜牌、合影颁铜牌、合影免费到公司总部参观免费到公司总部参观免费参加免费参加xx组织的各地旅游活组织的各地旅游活动（异地现身说法）动（异地现身说法）颁发明星铜牌颁发明星铜牌免费参加由免费参加由xx组织的舞蹈、太组织的舞蹈、太极、健美等健康培训活动极、健美等健康培训活动将造星活动进行的轰轰烈烈将造星活动进行的轰轰烈烈第第49页页明星成长过程明星成长过程造星流程示意图造星流程示意图目标消费人群目标消费人群核心消费者核心消费者教育、体验教育、体验尊享会员尊享会员康复康复带动造星带动造星明星顾客明星顾客明星会员明星会员购买购买参加各种活动参加各种活动精品会精品会第第50页页精品会造星要求精品会造星要求 每场精品会造每场精品会造5个以上个人明星个以上个人明星 每场精品会造每场精品会造2个以上家庭明星个以上家庭明星明星顾客是精品会销量的有力保证明星顾客是精品会销量的有力保证第第51页页造星活动试点成功造星活动试点成功 完善模式完善模式 全面复制全面复制 全国造星全国造星 xx的明天群星璀璨的明天群星璀璨美好生活从美好生活从xx开始开始
