1、Part 2：实务篇：实务篇 第10讲 展览会营销 展会产品定价与技巧 一、展位价格一、展位价格二、广告宣传价格二、广告宣传价格三、赞助价格三、赞助价格四、入场券价格四、入场券价格第一节第一节 会展产品价格体系会展产品价格体系展会成本收入预算q收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入q成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。一、展位价格q展位招商是展览营销业务的核心工作q展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。2009中国国际铝工业展展位价格n标准展位（3m3m=9m2）室内光地
2、（不低于36m2）国内企业 13800RMB/个 1400RMB/m2展期合资企业 20000RMB/个 2200RMB/m2展期外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期n标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用n会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准 二、广告价格n组展商挖掘了哪些宣传平台？n这些宣传平台为什么会定出不同的价格？20092009中国国际铝工业博览会中国国际铝工业博览会 市场宣传机会市场宣传机会二、广告价
3、格n某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。n展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。三、赞助价格n赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。n赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。二、赞助价格案例：案例：2005年广州博览会广告赞助方案年广州博览会广告赞助方案赞助类型赞助类型赞助金额（万元人民币）赞助金额（万元人民币）特别赞助100摄影比赛赞助60开幕式赞助50开幕晚会赞助40鸣谢单位10祝贺单位5n思考问题思考问题n组展商为什么将赞助划分为不同类型？n不同类型的
4、赞助商项目为什么价格会有所不同？n入场券价格n上海“奢侈品”展入场券200元一张n前期已发出了4000张邀请函给国内外知名企业家，来观看展览的大多是身价颇高的富豪，对于200元的门票并不在意，展品动辄数百万元的价格令普通百姓望而却步。展览门票趣谈展览门票趣谈 n在我国，展览门票与旅游景点的门票发展基本相似，n20世纪50年代中国第一代展览馆的门票已属珍品；n60-70年代中国第二代展览馆基本不用展览门票；n80年代改革开放以来中国第三代展览馆逐渐出现，展览门票设计进入发展期，较多体现实用性；n90年代以来我国展览业蓬勃发展，门票的设计水平不断提高，较多体现艺术性，收藏者也逐渐增加；n进入新世纪
5、展览门票的信息化、现代化含量提高，并逐步与国际接轨。n展览门票与展览馆的门禁系统有着密切的关系，一般的展览馆都采用人工检票，而随着现代科技的发展，人工逐渐被机械和电脑所取代。n厦门国际会议展览中心在“第四届中国投资贸易洽谈会”上使用条形码门禁系统进行管理，通过印在参观券上的条形码在门口机上感应横杆转动一次后，即将进入观众的相关资料和数量录入电脑，这是全国第一个展馆最先使用该系统，既节省了检票人员又可获得大量的数据资料。n1999年10月5日至10日在深圳举办的“中国国际高新技术成果交易会”上，主办单位制作了全国第一张电子卡展览门票，为全国规模最大的高科技交易会增添了色彩。2002年第四届航展门
6、票展门票 第二节第二节 会展产品定价方法会展产品定价方法 n一、成本导向定价法n二、需求导向定价法n三、竞争导向定价法案例1：2007年某德国展览会成本计算n每个标准展位成本3662.78欧元/9平米n假定办展机构的目标利润率为10%；则标准展位合理定价不低于4029欧元/9平米一、成本导向定价法q成本导向定价法是以产品的总体成本为定价中心依据，是企业常用的定价方法。（一）成本加成定价q（二）目标收益定价（一）成本加成定价n指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数）构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企业的利润。q（二）目标
7、收益定价n在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预期的目标利润率。目标利润率定价法着眼于举办展会的总成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位展位的成本来定价的。二、需求导向定价法q主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展会价格的期望和接受程度，并根据参展商对展会的反应和接受能力来制定展会价格。二、需求导向定价法n（一）市场认可价值定价法q以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成本为定价基础的一种定价方法。n（二）需求差别定价法 q根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。n以顾客为基础的差别定价n以展位区域
8、为基础的差别定价n以时间为基础的差别定价 n（三）需求心理定价法 q根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法 106届广交会展位价格n展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为30000元人民币。n为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为：n（1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收展位费的优惠。n（2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含
9、标准展具配置）价格为22500元人民币。展位定价技巧展位定价技巧折扣定价技巧折扣定价技巧单次认购面积折扣单次认购面积折扣累计展位面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣团体认购面积折扣差别定价技巧差别定价技巧不同位置不同价格不同位置不同价格不同时间不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格不同客户不同价格不同类型不同价格不同类型不同价格n（一）折扣定价技巧（一）折扣定价技巧q单次认购面积折扣单次认购面积折扣q累计展位面积折扣累计展位面积折扣q团体认购面积折扣团体认购面积折扣（一）折扣定价技巧（一）折扣定价技巧n1、单次认购面积折扣、单次认购面积折扣案例一：案例一：20052005年中国国际铝工业
10、展览会价格折扣方案年中国国际铝工业展览会价格折扣方案折扣额度折扣额度折扣条件折扣条件5%5%展位面积在展位面积在4848到到100100平方米平方米10%10%展位面积超过展位面积超过100100平方米平方米资料来源：资料来源：20052005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。（一）折扣定价技巧（一）折扣定价技巧q2、累计展位面积折扣、累计展位面积折扣n（二）差别定价技巧（二）差别定价技巧q不同类型不同价格不同类型不同价格q不同位置不同价格不同位置不同价格q不同时间不同价格不同时间不同价格q不同客户不同价格不同客户不同价格二、差别定价技巧二
11、、差别定价技巧q1、不同类型不同价格、不同类型不同价格 第第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价展位类型展位类型展位说明展位说明展位价格展位价格A型型9(3M3M)，三面挡板，三面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）6600元元B型型9(3M3M)，两面挡板，两面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）7200元元C型型12(3M4M)，三面挡板，三面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）9200元元D型型12(3M4M)，两面挡板，两面挡板（标准展位配置）（标准展位配置）10200元元E型型12(3M4M)，两面挡板，两面挡板（除标准展位配置外，
12、含（除标准展位配置外，含5个高柜）个高柜）16000元元特装展位特装展位参展商租用空地自行搭建展位参展商租用空地自行搭建展位680元元/（48起订）起订）n2、不同位置不同价格、不同位置不同价格 2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案区域区域/类别类别光地价格光地价格标准展位价格标准展位价格（3米米*3米）米）优越区（显要位置）优越区（显要位置）2000元元/平方米平方米23000元元/9平方米平方米普通区普通区1400元元/平方米平方米17000元元/9平方米平方米国内区国内区880元元/平方米平方米8800元元/9平方米平方
13、米（二）差别定价技巧（二）差别定价技巧n展台类型qR行列式展台qE角式展台qK头式展台qB方块展台（二）差别定价技巧（二）差别定价技巧n3、不同时间不同价格、不同时间不同价格 20062006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案制造装备展览会价格优惠方案优惠条件优惠条件优惠措施优惠措施20052005年年1212月月3131日前参展日前参展惠赠免费会刊彩色广告惠赠免费会刊彩色广告1 1页或原展位价格优惠页或原展位价格优惠15%15%20062006年年3 3月月3030日前参展日前参展惠赠免费会刊黑白广告惠赠
14、免费会刊黑白广告1 1页或原展位价格优惠页或原展位价格优惠10%10%（二）差别定价技巧（二）差别定价技巧（三）针对消费者心理的定价技巧（三）针对消费者心理的定价技巧 q1 1、尾数定价法、尾数定价法 q2 2、分级定价法、分级定价法 q3 3、声望定价法、声望定价法 q4 4、招徕定价法、招徕定价法 q5 5、习惯定价法、习惯定价法 三、竞争导向定价法q这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法。q（一）随行就市定价法n是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准来制定本展会价格的一种方法。q（二）渗透定价法n是以打进新市场或者
15、是扩大市场占有率、加强市场地位为目标的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的需要，不考虑办展的成本利润等问题。q（三）投标定价法n是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。n思考n从因特网上搜集一个展览会的价格方案，利用所学知识分析一下这个方案采用了哪些定价技巧，并谈谈你对如何改进这个价格方案的看法。The End运筹运筹帷幄帷幄 成本优先成本优先观念与方法n树立质量法制观念、提高全员质量意识。22.9.2722.9.27Tuesday,September 27,2022n人
16、生得意须尽欢，莫使金樽空对月。20:39:3520:39:3520:399/27/2022 8:39:35 PMn安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.9.2720:39:3520:39Sep-2227-Sep-22n加强交通建设管理，确保工程建设质量。20:39:3520:39:3520:39Tuesday,September 27,2022n安全在于心细，事故出在麻痹。22.9.2722.9.2720:39:3520:39:35September 27,2022n踏实肯干，努力奋斗。2022年9月27日下午8时39分22.9.2722.9.27n追求至善凭技术开拓市场，凭管
17、理增创效益，凭服务树立形象。2022年9月27日星期二下午8时39分35秒20:39:3522.9.27n严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年9月下午8时39分22.9.2720:39September 27,2022n作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022年9月27日星期二20时39分35秒20:39:3527 September 2022n好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时39分35秒下午8时39分20:39:3522.9.27n专注今天，好好努力，剩下的交给时间。22.9.2722.9.2720:3920:39:3520:39:35Sep-22n牢记安全之责，善
18、谋安全之策，力务安全之实。2022年9月27日星期二20时39分35秒Tuesday,September 27,2022n相信相信得力量。22.9.272022年9月27日星期二20时39分35秒22.9.27谢谢大家！谢谢大家！n生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。22.9.2722.9.27Tuesday,September 27,2022n人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。20:39:3520:39:3520:399/27/2022 8:39:35 PMn做一枚螺丝钉，那里需要那里上。22.9.2720:39:3520:39Sep-2227-Sep-22n日复一日的努力只为成就美好的明天。
19、20:39:3520:39:3520:39Tuesday,September 27,2022n安全放在第一位，防微杜渐。22.9.2722.9.2720:39:3520:39:35September 27,2022n加强自身建设，增强个人的休养。2022年9月27日下午8时39分22.9.2722.9.27n精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2022年9月27日星期二下午8时39分35秒20:39:3522.9.27n让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2022年9月下午8时39分22.9.2720:39September 27,2022n这些年的努力就为了得到相应的回报。2022年9月27日星期二20时39分35秒20:39:3527 September 2022n科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午8时39分35秒下午8时39分20:39:3522.9.27n每天都是美好的一天，新的一天开启。22.9.2722.9.2720:3920:39:3520:39:35Sep-22n相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022年9月27日星期二20时39分35秒Tuesday,September 27,2022n爱情，亲情，友情，让人无法割舍。22.9.272022年9月27日星期二20时39分35秒22.9.27谢谢大家！谢谢大家！
