1、城市社区医疗营销城市社区医疗营销10/12/20221高度决定了水的落差，落差决定势能，势能决定速度。从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔流不息的大河？10/12/20222角度决定长度角度选择不同决定你下步可能遭遇多少阻力,最终决定你能走多远。就象社区医疗营销里的角度选择得好与不好，决定你将支付的成本大小，从而决定你在有限的资源下能走多远！10/12/20223没有高度，就没有方向 所谓高度就是站在源头看问题，找到其他公司行业和产品下一步的走向，你就能不犯或少犯错误。社区医疗营销中我们也要更多的借鉴！10/12/20224一一,为什么做社区医疗营销？为什么做社区医疗
2、营销？1 1、社区本身的特点：社区本身的特点：随着房屋建设发展（一户一院随着房屋建设发展（一户一院四合院四合院筒子楼筒子楼小区）造就越来越多的居住社区，人数聚小区）造就越来越多的居住社区，人数聚集必然存在一个巨大的社区消费人群，社区自然成为集必然存在一个巨大的社区消费人群，社区自然成为一个巨大而丰富的广阔市场，具有以下特点：一个巨大而丰富的广阔市场，具有以下特点：A A集中。在社区条件下，人们的生活空间不是再以集中。在社区条件下，人们的生活空间不是再以街道划分，而是集中在一个大或小的区域内。可以是街道划分，而是集中在一个大或小的区域内。可以是几千人，也可能会有几万人，甚至十万以上。集中居几千人
3、，也可能会有几万人，甚至十万以上。集中居住是社区的第一特征。住是社区的第一特征。B B封闭。社区同时是一个封闭的空间，在这个意义封闭。社区同时是一个封闭的空间，在这个意义上，社区更象一所大学，进、出社区只有几个有限的上，社区更象一所大学，进、出社区只有几个有限的出入口（有的甚至只有一个）。封闭，意味着与外界出入口（有的甚至只有一个）。封闭，意味着与外界隔离，也就有了更多的安全保证。而安全是现代生活隔离，也就有了更多的安全保证。而安全是现代生活所要求的第一个条件，社区就迎合了这种需要。所要求的第一个条件，社区就迎合了这种需要。10/12/20225 1 1、社区本身的特点：社区本身的特点：C C
4、设施完善。社区的发展与各种配套设施，如超市、设施完善。社区的发展与各种配套设施，如超市、银行、餐饮、医疗卫生机构、网吧、书店等同步进行的。银行、餐饮、医疗卫生机构、网吧、书店等同步进行的。尤其是上海、北京、深圳等地的新兴社区，社区设施的配尤其是上海、北京、深圳等地的新兴社区，社区设施的配套已非常完备，在社区内基本可以满足居民的生活需要。套已非常完备，在社区内基本可以满足居民的生活需要。D D专业管理。社区的出现将私人空间与公共空间明确专业管理。社区的出现将私人空间与公共空间明确分离，公共空间的管理，如小区清洁卫生、绿化、设施维分离，公共空间的管理，如小区清洁卫生、绿化、设施维护、保安以及社区其
5、它公共性职能，由专业的物业公司有护、保安以及社区其它公共性职能，由专业的物业公司有偿承担。偿承担。E E形成阶梯。形成阶梯。社会经济的发展推动了社区阶层的分社会经济的发展推动了社区阶层的分化，房产价格的高低促使社区有了低、中、高档的划分。化，房产价格的高低促使社区有了低、中、高档的划分。一般来说，不同的经济收入，就会进入不同的居住社区。一般来说，不同的经济收入，就会进入不同的居住社区。社区，已不仅仅是居住，在很大程度上是社会生活阶层的社区，已不仅仅是居住，在很大程度上是社会生活阶层的一种标志。一种标志。一一,为什么做社区医疗营销？为什么做社区医疗营销？10/12/20226 大众媒体的数量急剧
6、增加，媒体受众人群分散，造大众媒体的数量急剧增加，媒体受众人群分散，造成收视率、有效率普遍下降。成收视率、有效率普遍下降。（爱森尼尔公司对媒体的调研发现，消费者广告免（爱森尼尔公司对媒体的调研发现，消费者广告免疫力增强，媒本总收视率在逐步下降；疫力增强，媒本总收视率在逐步下降；20042004年索福瑞年索福瑞公司在对全国各大媒体进行总评估中发现，由于媒体形公司在对全国各大媒体进行总评估中发现，由于媒体形式发展较为迅速，电视、电台、报纸等到达率在逐步下式发展较为迅速，电视、电台、报纸等到达率在逐步下降。）降。）另外国家管理部门规定，一些产品广告不准再上大另外国家管理部门规定，一些产品广告不准再上
7、大众媒体，这只有利于已有品牌的产品，对于新产品是一众媒体，这只有利于已有品牌的产品，对于新产品是一个致命的打击。个致命的打击。2 2、媒体发展的特点：媒体发展的特点：一一,为什么做社区医疗营销？为什么做社区医疗营销？10/12/202273、中国企业客观情况：中国企业客观情况：大多数企业规模较小，资金有限，生存还是第一大多数企业规模较小，资金有限，生存还是第一位需求，销售回款要短平快，既不能也没有太多的位需求，销售回款要短平快，既不能也没有太多的钱来投放广告，单纯依据营销网络建设齐全和完善钱来投放广告，单纯依据营销网络建设齐全和完善的终端也不能达到预想的目的，因为要太多的渠道的终端也不能达到预
8、想的目的，因为要太多的渠道费、与货物积压费、与货物积压 一一,为什么做社区医疗营销？为什么做社区医疗营销？10/12/20228 4 4、国家的社区政策：、国家的社区政策：19861986年，为配合城市经济体制改革，民政部首先倡导社区服年，为配合城市经济体制改革，民政部首先倡导社区服务，旨在城市开展以民政对象为主的福利服务和便民利民服务；务，旨在城市开展以民政对象为主的福利服务和便民利民服务；2000 2000年国务院发布二十一世纪人人享有保健、卫生、医疗年国务院发布二十一世纪人人享有保健、卫生、医疗服务社区化的文件颁布；服务社区化的文件颁布；2002 2002年年4 4月中央文明办等月中央文
9、明办等9 9个部门，响应江泽民总书记个部门，响应江泽民总书记“学习学习三个代表重要思想和关于加强社会建设重要的指示精神，大力推进三个代表重要思想和关于加强社会建设重要的指示精神，大力推进四进社区的活动（科技、文体、医疗、法律）；四进社区的活动（科技、文体、医疗、法律）；2002 2002年年4 4月国家卫生部下发组织义诊活动的备案管理的通月国家卫生部下发组织义诊活动的备案管理的通知，让义诊活动不断走向规范化；知，让义诊活动不断走向规范化；中共中共“十六大十六大”指出：全面建设小康社会的奋斗目标，提高指出：全面建设小康社会的奋斗目标，提高全民族的思想道德素质，科学文化素质和健康素质，形成比较完善
10、全民族的思想道德素质，科学文化素质和健康素质，形成比较完善的国民教育体系，科技和文化创新体系，全民健身和医疗卫生体系；的国民教育体系，科技和文化创新体系，全民健身和医疗卫生体系；一一,为什么做社区医疗营销？为什么做社区医疗营销？10/12/20229二二,社区医疗营销特点社区医疗营销特点 一、社区医疗营销的优点一、社区医疗营销的优点 直接面对消费人群，有针对性的说服教育；直接面对消费人群，有针对性的说服教育；氛围制造销售，易于在社区周围的药店、诊所、医院等地方氛围制造销售，易于在社区周围的药店、诊所、医院等地方达到销售高潮；达到销售高潮；既可以进行普遍宣传，又可以局部性的重点宣传；既可以进行普
11、遍宣传，又可以局部性的重点宣传；投入小，见效快，利于资金迅速回笼；投入小，见效快，利于资金迅速回笼；迅速扩大试用人群，利于收集患者名单，为回访提供详尽资迅速扩大试用人群，利于收集患者名单，为回访提供详尽资 料，使负面影响消除在无形之中，并可培养出一大批典型病料，使负面影响消除在无形之中，并可培养出一大批典型病例，进行区域宣传；例，进行区域宣传；直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术 和宣传方向进行调查与调整；同时对公司的后继产品研发提和宣传方向进行调查与调整；同时对公司的后继产品研发提供依据。供依据。10/12/202210 二
12、、社区医疗营销的缺点二、社区医疗营销的缺点 可信度差；可信度差；易被同类产品学习、模仿、运用，进而易被同类产品学习、模仿、运用，进而扰乱市场秩序；扰乱市场秩序；人员流动性较大，管理难，思路调整迅人员流动性较大，管理难，思路调整迅速较慢，信息传达速较慢，信息传达 不能及时到位；不能及时到位；二二,社区医疗营销特点社区医疗营销特点10/12/202211三、社区医疗营销的常见分类三、社区医疗营销的常见分类3 31 1、按公共关系上分为：、按公共关系上分为：A A、政府部门参与的带有行政性质的活动，如工会、政府部门参与的带有行政性质的活动，如工会系统、计生系统、红十字系统、老龄委系统、健康系统、计生
13、系统、红十字系统、老龄委系统、健康教育机构等参与的营销活动；教育机构等参与的营销活动；B B、民间组织参与的一系列营销活动活动，如医药、民间组织参与的一系列营销活动活动，如医药教育协会、心脏病康复中心等；教育协会、心脏病康复中心等；C C、纯企业参与的社区医疗营销活动、纯企业参与的社区医疗营销活动,如九九重阳老如九九重阳老年人登山活动、中秋佳节联谊活动等。年人登山活动、中秋佳节联谊活动等。二二,社区医疗营销特点社区医疗营销特点10/12/2022123 32 2、在形式上按规模分为：、在形式上按规模分为：A A、微型活动，一般是几个消费者觉得有症状或不、微型活动，一般是几个消费者觉得有症状或不
14、明白医院大夫的病历而要求组织的；明白医院大夫的病历而要求组织的；B B、小型活动一般是在社区、家属院活动室讲解检、小型活动一般是在社区、家属院活动室讲解检查；查；C C、中型活动，一般是大广场，几个社区的公共活、中型活动，一般是大广场，几个社区的公共活动场所，人数众多的义诊活动；动场所，人数众多的义诊活动；D D、大型活动，指在一个大中城市广场举办，消费、大型活动，指在一个大中城市广场举办，消费者与经销商均参加。者与经销商均参加。二二,社区医疗营销特点社区医疗营销特点10/12/2022133 33 3、如果按地址区分为：、如果按地址区分为：社区义诊，在社区及家属院、村镇等地方进行的活动；社区
15、义诊，在社区及家属院、村镇等地方进行的活动；会议讲座，在宾馆、中老年活动中心等地方有专家讲课会议讲座，在宾馆、中老年活动中心等地方有专家讲课的宣销活动；的宣销活动；药店联爆，在医药店宣销的活动；药店联爆，在医药店宣销的活动；联办专科，把全国的中小型医院联合并在医院进行的宣联办专科，把全国的中小型医院联合并在医院进行的宣销活动销活动旅游营销，把顾客拉到很远的地方宣销玩一体化的活动。旅游营销，把顾客拉到很远的地方宣销玩一体化的活动。二二,社区医疗营销特点社区医疗营销特点10/12/202214社区医疗营销员工招聘培训？社区医疗营销员工招聘培训？社区医疗营销活动员工的招聘培训是一项需要长抓不懈的重要
16、工作，社区医疗营销活动员工的招聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，直接体现在社区医疗营销的销量高低。它的效果好坏，直接体现在社区医疗营销的销量高低。一、社区医疗营销人员的招聘一、社区医疗营销人员的招聘 不管通过何种方法招聘来的员工，都应具有一定的营销知识及医产品不管通过何种方法招聘来的员工，都应具有一定的营销知识及医产品销解说方面的才能。无此基础者应以学医学产品者优先，后经统一培训后销解说方面的才能。无此基础者应以学医学产品者优先，后经统一培训后上岗，使其发挥最大的潜在能动性。上岗，使其发挥最大的潜在能动性。二、二、社区医疗营销社区医疗营销人员的培训人员的培训1 1、岗前培训：对
17、新聘员工进行产品理、病理知识，服务数据库营销各环、岗前培训：对新聘员工进行产品理、病理知识，服务数据库营销各环节操作技巧及解说后服务人员的家访技巧等方面的知识进行统一培训。节操作技巧及解说后服务人员的家访技巧等方面的知识进行统一培训。2 2、谈吐技巧：员工要不断的锻炼自己的口语能力。、谈吐技巧：员工要不断的锻炼自己的口语能力。3 3、操作模拟：它能够快速、具体的反映实践中存在的问题，并能通过员、操作模拟：它能够快速、具体的反映实践中存在的问题，并能通过员工参与现场解决问题。工参与现场解决问题。4 4、实战经验介绍：将各市场营销的成功经验迅速推广、学习。、实战经验介绍：将各市场营销的成功经验迅速
18、推广、学习。5 5、实战演练：在营销现场对员工进行面对面指导、培训。、实战演练：在营销现场对员工进行面对面指导、培训。6 6、比赛培训：在各办事处之间、各营销小组之间开展服务数据库营销竞、比赛培训：在各办事处之间、各营销小组之间开展服务数据库营销竞赛，设立龙虎榜，展开一对一竞赛。赛，设立龙虎榜，展开一对一竞赛。7 7、输出健康培训：不断地强化员工从事的工作是健康的事业，消费者早、输出健康培训：不断地强化员工从事的工作是健康的事业，消费者早一点使用产品，则早一天康复，培养员工的爱心意识。一点使用产品，则早一天康复，培养员工的爱心意识。10/12/202215三三,社区医疗营销售后服务社区医疗营销
19、售后服务一、售后机构，编制如下：一、售后机构，编制如下：二、如何建立患者档案卡二、如何建立患者档案卡 1 1、患者于购药后两天之内由信息员建立档案卡。、患者于购药后两天之内由信息员建立档案卡。2 2、在填写患者档案卡时，必须认真、详实、全面、重点突出、在填写患者档案卡时，必须认真、详实、全面、重点突出3 3、“电访摘要电访摘要”，“回访摘要回访摘要”栏目的填写内容为：栏目的填写内容为：（1 1）电访摘要）电访摘要 （2 2）回访摘要）回访摘要 4 4、归类，整理档案卡：、归类，整理档案卡：三、如何安排回访工作三、如何安排回访工作 1 1、在购药时间上安排：、在购药时间上安排：2 2、从回访员角
20、度安排：、从回访员角度安排：3 3、从回访区域上安排：、从回访区域上安排：4 4、从回访时间上安排：、从回访时间上安排：10/12/202216 四、如何调整回访中的心态四、如何调整回访中的心态 在回访中遇到不同的患者的不同反应，你的心情也会起伏不平，那么，在回访中遇到不同的患者的不同反应，你的心情也会起伏不平，那么，如何才能保持有一个良好的心态呢？如何才能保持有一个良好的心态呢？1 1、自我调整：、自我调整：2 2、掌握回访中的小窍门：、掌握回访中的小窍门：3 3、借助调整：、借助调整：五、如何进行封闭小区五、如何进行封闭小区 1 1、与门房、门卫去联系，并进一步沟通，话题以服务为主，推荐自
21、、与门房、门卫去联系，并进一步沟通，话题以服务为主，推荐自己并取得对方信任。己并取得对方信任。2 2、装着若无其事，不用打招呼，随意进出，有时打招呼反而惹来麻、装着若无其事，不用打招呼，随意进出，有时打招呼反而惹来麻烦。烦。3 3、在上述方法行不通时可给患者打电话让患者接我们进去，或让阻、在上述方法行不通时可给患者打电话让患者接我们进去，或让阻止者亲自去叫患者。止者亲自去叫患者。六、如何进患者家门六、如何进患者家门 1 1、寻找门铃、寻找门铃2 2、站在门外不要做小动作、站在门外不要做小动作3 3、开门后最好能距离门口一步远，切勿急着进门，表现出有礼貌。、开门后最好能距离门口一步远，切勿急着进
22、门，表现出有礼貌。4 4、回访前衣着要整洁。、回访前衣着要整洁。三三,社区医疗营销售后服务社区医疗营销售后服务10/12/202217七、如何解答患者的疑难问题七、如何解答患者的疑难问题 不能乱说，不要轻易给患者下结论，围绕产品的话题进行解说。不能乱说，不要轻易给患者下结论，围绕产品的话题进行解说。八、如何与患者面谈及填写回访表格八、如何与患者面谈及填写回访表格 1 1、回访中语气、表情不要太刻意，应以聊天的形式体现服务。、回访中语气、表情不要太刻意，应以聊天的形式体现服务。2 2、沟通注意点：、沟通注意点：3 3、交流前应先自我推荐介绍身份，打消对方的防范意识。、交流前应先自我推荐介绍身份，
23、打消对方的防范意识。4 4、回访时听谈内容即回访表格填写内容：、回访时听谈内容即回访表格填写内容：九、如何解决回访中遇到的难题九、如何解决回访中遇到的难题 1 1、药的疗效、药的疗效 2 2、对于回访中拒之门外不让进的患者在做好自身的情况下道明来意、对于回访中拒之门外不让进的患者在做好自身的情况下道明来意并要直接了解患者或电访。并要直接了解患者或电访。3 3、对于要求退药的患者。、对于要求退药的患者。4 4、出现药价差距问题。、出现药价差距问题。5 5、关于同类产品的攻击。、关于同类产品的攻击。十、如何电话回访十、如何电话回访 十一、如何处理负面事件十一、如何处理负面事件 对于临时出现的事务，
24、如处理不及时，易留下隐患，最好能及时处理对于临时出现的事务，如处理不及时，易留下隐患，最好能及时处理好，不可留患，如果患者打来电话要求回访员到家中好，不可留患，如果患者打来电话要求回访员到家中 三三,社区医疗营销售后服务社区医疗营销售后服务10/12/202218四四,社区医疗营销活动系列之一社区医疗营销活动系列之一 社区义诊社区义诊 调查宣宣传传前前期期准准备备前期宣传活活动动前前准准备备售后服务活活动动现现场场流流程程外围登记血压仪器大夫促销1、操作流程、操作流程 10/12/202219流程图：流程图：四四,社区医疗营销活动系列之一社区医疗营销活动系列之一 社区义诊社区义诊 10/12/
25、2022202、操作要点、操作要点 市场详细调查原则：市场详细调查原则：了解当地居民情况：了解当地居民情况：选择的地点应有代表性：选择的地点应有代表性：确定时间：确定时间：尽可能的寻找典型有效的消费者尽可能的寻找典型有效的消费者前期调查需要解决外部问题前期调查需要解决外部问题 ：必须取得当地政府的支持必须取得当地政府的支持：必须和当地卫生院或产品店联必须和当地卫生院或产品店联 系，并取得他们的同意系，并取得他们的同意 ：必须要安抚好无效消费者必须要安抚好无效消费者 前期宣传原则：前期宣传原则：贴海报；贴海报；通知单的入户投递及口碑宣传；通知单的入户投递及口碑宣传；利用其他方式进行宣传。如广播、
26、媒利用其他方式进行宣传。如广播、媒体广告等。体广告等。四四,社区医疗营销活动系列之一社区医疗营销活动系列之一 社区义诊社区义诊 10/12/2022212、操作要点、操作要点 现场的布置现场的布置：条幅的内容及悬挂；桌椅的摆放：展板的位置；人员的精神代表性；条幅的内容及悬挂；桌椅的摆放：展板的位置；人员的精神代表性；现场的流程现场的流程：登记是第一个环节，问的要详细，记的要准确，清楚，登记越详细，最登记是第一个环节，问的要详细，记的要准确，清楚，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确。后大夫的诊断就会越准确。量血压方法应规范、正确。量血压方法应规范、正确。仪器是整个营销的关键所在，因此仪器的检测
27、要全面细致，而且检测仪器是整个营销的关键所在，因此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将检测的情况讲清楚，出现异常会造成什么样的后果讲清楚，让消费员要将检测的情况讲清楚，出现异常会造成什么样的后果讲清楚，让消费者在好奇中产生信赖感。者在好奇中产生信赖感。四四,社区医疗营销活动系列之一社区医疗营销活动系列之一 社区义诊社区义诊 10/12/2022222、操作要点、操作要点 现场的流程现场的流程：大夫在诊断时要自信、果断、肯定，不要和消费者商量，大夫应有大夫在诊断时要自信、果断、肯定，不要和消费者商量，大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。责任心，对自己看过的病号要负责。促销员要熟练掌握产品治病
28、机理知识促销员要熟练掌握产品治病机理知识，要有出色的口才，给不同层要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂次的人讲不同层次的语言，通俗易懂。人员的配合人员的配合：登记员与面对面数据库营销中各环节的配合：登记员与面对面数据库营销中各环节的配合：检测与大夫的配合：检测与大夫的配合：大夫与销产品人员的配合：大夫与销产品人员的配合：外围控制：外围控制：现场气氛的调动：现场气氛的调动：安全问题的监控：安全问题的监控：四四,社区医疗营销活动系列之一社区医疗营销活动系列之一 社区义诊社区义诊 10/12/2022231.1.确定产品。确定产品。适合会议营销的产品有以下几方面：适合会议营销的产
29、品有以下几方面：中老年保健用品。中老年保健用品。短期内就见效的产品。短期内就见效的产品。利润空间大的产品。利润空间大的产品。质量过硬效果好的产品。质量过硬效果好的产品。药品的会议营销，是指通过一系列的方法，召开学术研讨、活药品的会议营销，是指通过一系列的方法，召开学术研讨、活动、讲座等，进行品牌、宣传、销售的活动。动、讲座等，进行品牌、宣传、销售的活动。四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/2022242.2.寻找目标会员。寻找目标会员。如何让目标人群来参加会议是会议营销的成功如何让目标人群来参加会议是会议营销的成功与否的关键点之一。下列几点可供
30、参考：与否的关键点之一。下列几点可供参考：买数据库。买数据库。在媒体作广告。在媒体作广告。派发入场券。派发入场券。发会议通知。发会议通知。和老干局等类似部门联系。和老干局等类似部门联系。3.3.确定时间及开会地点。确定时间及开会地点。时间一般选在节假日，开会地点一般选时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。择与会者熟悉的地方。4.4.营销人员选择及培训。营销人员选择及培训。会场的营销人员一定要老成稳重，年轻会场的营销人员一定要老成稳重，年轻的较难取得与会者的信任。的较难取得与会者的信任。5.5.主讲人。主讲人。主讲人的水平对会议营销有重大的影响。为主讲人设主讲人的水平对会议营销有
31、重大的影响。为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）尤为关键。计好的报口（主讲人的报告）尤为关键。四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/2022256.6.培训。培训。活动现场维护人员培训内容包括产品专业知识培训、活活动现场维护人员培训内容包括产品专业知识培训、活动现场维护技巧、活动现场销售技巧，并使各个维护人员清楚活动动现场维护技巧、活动现场销售技巧，并使各个维护人员清楚活动现场执行流程。对所请医生（活动前一天开始培训医生）的培训内现场执行流程。对所请医生（活动前一天开始培训医生）的培训内容包括产品知识、活动执行流程及促销手段。容包括产品知识、活动
32、执行流程及促销手段。7.7.活动现场组合。活动现场组合。参与有奖（邀请时通知）参与有奖（邀请时通知）免费测血糖或血压等（咨询医生负责服务人员配合）免费测血糖或血压等（咨询医生负责服务人员配合）免费专家咨询程序免费专家咨询程序 购物摸奖程序购物摸奖程序8.8.销售技巧。销售技巧。会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一。会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一。使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。进行设计。四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202226
33、实战案例实战案例 ：一、人员：内容包括人员的分工，人员的职责，人员的说辞，人、人员：内容包括人员的分工，人员的职责，人员的说辞，人员的服装等员的服装等。1 1、会议营销人员的要求：、会议营销人员的要求：一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能熟记。一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能熟记。掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（1%1%），一百天），一百天以后，就是一名高级营销人员，可以向商场的导购学习。以后
34、，就是一名高级营销人员，可以向商场的导购学习。2 2、分工。、分工。每一个人如果一直在会议单单扮演同一个角色，也许可以找到更好的感每一个人如果一直在会议单单扮演同一个角色，也许可以找到更好的感觉，但是始终不会成为一个全能的人，许多会议营销的企业在第一次会前总觉，但是始终不会成为一个全能的人，许多会议营销的企业在第一次会前总要开一个会，对每一个现场的工作做一个细致的安排，时间一长也就不开了，要开一个会，对每一个现场的工作做一个细致的安排，时间一长也就不开了，大家都会按照原来安排好的岗位去做事。万一有哪一个人病了，请假等原因大家都会按照原来安排好的岗位去做事。万一有哪一个人病了，请假等原因那他的岗
35、位就会因为其他人的陌生而配合不好，所以，会前的分工一定要做那他的岗位就会因为其他人的陌生而配合不好，所以，会前的分工一定要做好。不是形式主义，而是正确的对待。好。不是形式主义，而是正确的对待。四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202227实战案例实战案例 ：3 3、职责。、职责。对于不同的岗位都会有不同的职责，这一点一定要让大家明白，对于不同的岗位都会有不同的职责，这一点一定要让大家明白，并且要求在职责范围内可以创新，可以改进，那样时间一长大家就会发现，并且要求在职责范围内可以创新，可以改进，那样时间一长大家就会发现，自己现在的做法已经与以前
36、不一样了。自己现在的做法已经与以前不一样了。4 4、说辞。、说辞。统一的口径对于产品的宣传与取得顾客的信任是最重要的。否统一的口径对于产品的宣传与取得顾客的信任是最重要的。否则无法让顾客相信。有一位顾客去参加一次会议，她被现场的气氛感动了，则无法让顾客相信。有一位顾客去参加一次会议，她被现场的气氛感动了，于是想找专家看一下就确定要购买多少产品了，他找到了第一个医生，那位于是想找专家看一下就确定要购买多少产品了，他找到了第一个医生，那位医生看了之后建议他服用两个疗程，他很开心，因为专家说的很对，就在他医生看了之后建议他服用两个疗程，他很开心，因为专家说的很对，就在他决定付款时，他看到了另外一位专
37、家，年龄比较大，他想，再问一下如何服决定付款时，他看到了另外一位专家，年龄比较大，他想，再问一下如何服用法，第二位专家看完，建议他服用一个疗程，并告诉他如何服用，两位医用法，第二位专家看完，建议他服用一个疗程，并告诉他如何服用，两位医生的说法是不同的，倒让他产生了怀疑，相信哪一个的呢？最后，他相信了生的说法是不同的，倒让他产生了怀疑，相信哪一个的呢？最后，他相信了自己，回去看看再说。自己，回去看看再说。5 5、服装。服装。统一的服装让人感觉到整体统一，是企业实力的体现。如某统一的服装让人感觉到整体统一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一藏药
38、企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销售超过了事先的预计。售超过了事先的预计。四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202228实战案例实战案例 ：二、选点：二、选点：选点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期选点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点：的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点：1 1、了解点周围小区的户数，中老年人所
39、占人口的比例，活动规律和活动、了解点周围小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所。场所。2 2、调查点周围小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。、调查点周围小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。3 3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。4 4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。5 5、调查点周围小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。、调查点周围小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。6 6、估计本次活动期天气变化对工
40、作的影响。、估计本次活动期天气变化对工作的影响。1010、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202229三、病例收集：三、病例收集：病例收集是会议营销的关键，能否吸引患者到现场来，有极为重要的病例收集是会议营销的关键，能否吸引患者到现场来，有极为重要的关系。关系。收集方法：收集方法：收集地点：收集地点：收集时间：收集时间：人员安排：人员安排：收集现场布置：收集现场布置：收集原则：收集原则：实战案例实战案例 ：四、相关台词：四、相关台词：（
41、1 1）赞美：）赞美：（2 2）微笑：）微笑：（3 3）同情：）同情：（4 4）举例子：）举例子：四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202230五、诉求：大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发五、诉求：大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等。一个好的诉求应该做放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等。一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也就是说，一定要给顾客一个理由，一个来的理到对顾客的吸引力，也就是说，一定要给顾客一个理由，一个来的理由，一个非来不可的理由。由，一个非来不可的理由。1
42、1、邀约什么样的顾客？我们经常会有健康代表上门去为顾客送邀请涵，、邀约什么样的顾客？我们经常会有健康代表上门去为顾客送邀请涵，但是同样是送邀请涵，为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也但是同样是送邀请涵，为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也请不到呢？请不到呢？2 2、告诉他为什么要参加会议。同样有很多会议，为什么一定要参加我的、告诉他为什么要参加会议。同样有很多会议，为什么一定要参加我的会议，这个理由对于顾客才是最重要的。会议，这个理由对于顾客才是最重要的。3 3、避免其他同行的兼职业务。、避免其他同行的兼职业务。4 4、不要诉求与自己目标不一致的诱惑。、不要诉求与自己目标不
43、一致的诱惑。5 5、媒体诉求的可控性。、媒体诉求的可控性。实战案例实战案例 ：四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202231实战案例实战案例 ：六、电话回访六、电话回访 注意事项：注意事项：1 1、语言亲切、语音热情、语调委婉。、语言亲切、语音热情、语调委婉。2 2、充满诱惑力，有引导性。、充满诱惑力，有引导性。3 3、打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着、打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着你的语言走，以免他们拒绝。你的语言走，以免他们拒绝。七、拜访客户。七、拜访客户。目的：有目的：有4 4点点 程序
44、：按门铃（敲门）程序：按门铃（敲门）自我介绍自我介绍赞美赞美说明来意说明来意感感谢谢告别。告别。相关台词：相关台词：赞美；举例子；赞美；举例子；重点事项：有重点事项：有3 3点点 四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202232实战案例实战案例 ：八、八、物资：应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、物资：应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、会 议 过 程 需 要 的 物 资、流 程 设 计 中 需 要 的 特 殊 物 资 等。会 议 过 程 需 要 的 物 资、流 程 设 计 中 需 要 的 特 殊 物 资 等。1 1、现场使用的
45、物资。一般情况下，大家都知道现场需要的大的物资，如、现场使用的物资。一般情况下，大家都知道现场需要的大的物资，如条 幅、易 拉 宝 等，可 是 容 易 忽 略 的 是 现 场 需 要 的 小 的 物 资。条 幅、易 拉 宝 等，可 是 容 易 忽 略 的 是 现 场 需 要 的 小 的 物 资。2 2、企业形象，突出重点的物资。画龙点睛的故事大家都清楚，但是让大、企业形象，突出重点的物资。画龙点睛的故事大家都清楚，但是让大家去做这种事时却不一定做的好。做好顾客表示的更多的是相信与感谢。家去做这种事时却不一定做的好。做好顾客表示的更多的是相信与感谢。3 3、会议过程中需要的物资。根据会议流程设计
46、的不同，我们可以设计不、会议过程中需要的物资。根据会议流程设计的不同，我们可以设计不同的物资，如有抽奖活动，那么奖品的设计也是重要的。每一场会议必须有同的物资，如有抽奖活动，那么奖品的设计也是重要的。每一场会议必须有的必个过程是专家讲座，企业领导讲话，对于到场的专家总是十分尊重的，的必个过程是专家讲座，企业领导讲话，对于到场的专家总是十分尊重的，那就不用再想的别的内容了，给专家们一个胸前佩带一朵贵宾的鲜花，主持那就不用再想的别的内容了，给专家们一个胸前佩带一朵贵宾的鲜花，主持人，企业领导也都来一朵，因为是贵宾，所以就应该受到与众不同的接待。人，企业领导也都来一朵，因为是贵宾，所以就应该受到与众
47、不同的接待。4 4、特殊设计需要的物资。如现场有捐赠，那么就别忘记一定要像捐款那、特殊设计需要的物资。如现场有捐赠，那么就别忘记一定要像捐款那样，设计一个支票形式的展版，让受捐助的人拿着，一张爱心支票，感动所样，设计一个支票形式的展版，让受捐助的人拿着，一张爱心支票，感动所有的人。有的人。四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202233实战案例实战案例 ：九、会议现场：九、会议现场：会议流程：会议流程：流程设计：主要是指从会议开始进场到收拾会场的全过程。一般情况下，流程设计：主要是指从会议开始进场到收拾会场的全过程。一般情况下，整个会议的流程有
48、登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测整个会议的流程有登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测咨询等，有的还有企业领导发言，表演、员工宣誓等。咨询等，有的还有企业领导发言，表演、员工宣誓等。会中部分：是指在有人进入会场后到会议结束后的整个过程。我们可以会中部分：是指在有人进入会场后到会议结束后的整个过程。我们可以细分为以下几个环节：细分为以下几个环节：第一、签到：第一、签到：第二、入场：第二、入场：第三、工作人员亮相：第三、工作人员亮相：第四、讲座：第四、讲座：第五、检测、咨询：第五、检测、咨询：第六、销售与送货：第六、销售与送货：四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营
49、销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202234实战案例实战案例 ：九、会议现场：九、会议现场：会议安排：会议安排：主持人相关职责、台词：主持人相关职责、台词：其他外围人员职责：其他外围人员职责：会后部分：会议结束后，在收拾完现场后就开始进入会后环节。会后部分：会议结束后，在收拾完现场后就开始进入会后环节。会后环节包括：会后环节包括：第一、资料整理：第一、资料整理：第二、电话回访：第二、电话回访：第三、资料分析：第三、资料分析：第四、总结：第四、总结：四四,社区医疗营销活动系列之二社区医疗营销活动系列之二 会议营销会议营销 10/12/202235药店联爆的运作程序：药店联爆的运作程
50、序：前期准备前期准备 管理管理 收集病历收集病历谈判单位谈判单位 上岗上岗 宣传宣传 售后服务售后服务 员工招聘员工招聘/培训培训 销售销售 再回访再回访 会议营销会议营销 电话回访电话回访 服务营销服务营销 （1 1、）谈判商业单位：、）谈判商业单位：（2 2、）前期准备：、）前期准备：（3 3、）人员招聘、）人员招聘/培训（分工与职责）：培训（分工与职责）：（4 4、）药店的管理与终端布置：、）药店的管理与终端布置：（5 5、）终端的宣传、销售工具的应用：、）终端的宣传、销售工具的应用：(6(6、)销售：根据药店的管理制度，合理的应用销售技巧。销售：根据药店的管理制度，合理的应用销售技巧。
