1、医疗器械供应链金融实施方案（中国）稻之道供应链有限公司 执行总裁 何伏医疗器械行业背景 医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国21.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是上个世纪90年代前后的产品，有60%是本世纪00年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。中国医疗设备市场的总价值到2007年底增加至17亿美元，2008年市场容量达到1000亿元左右。2010年市场容量为1600亿元左右。2014年市场容量为
2、4000亿元左右。在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050年这一份额将达到25%。医械行业 面向中低端产品 面向高端产品技术变革技术变革微观角度分析：新增、填补和更新医疗机构性质收费水平设备采购资金需求器械特点发展趋势3级医院发达地区部分县市级医院中高充裕以高端进口设备为主，国产设备比例不足1/3需求速度趋缓，以升级换代为主，国产品牌采购比例渐增县级以下医疗机构低紧缺以常规或中低端设备为主，绝大部分为国产品牌受益于国家医改系列政策，设备更换需求庞大医疗器械的定义医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物 品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药
3、理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的：（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；（三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；（四）妊娠控制。医疗器械分类医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗设备，口腔科用设备及器具，医用消毒设备和兽医用设备器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其他医疗设备及器械等项内容。第一类是指，通过常规管理足以保证其安全性、有效性效性的医疗器械。例：外科用手术器械（刀、剪、钳、镊夹、钩）、听诊器（无电能）、（中医用）刮痧板、橡皮膏、透气胶带手术衣、手术帽、检查
4、手套、集液。第二类是指，对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。例：血压计、体温计、心电图机、脑电图机、手术显微镜、（中医用）灸、助听器、皮肤缝合钉、避孕套、避孕帽、无菌医用手套、睡眠监护系统软件、超声三维系统软件、脉象仪软件、理疗仪器等。第三类是指，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性性、有效性必须严格控制的医疗器械。例：心脏起搏器、体外反搏装置、血管内窥镜、超声肿瘤聚焦刀、高频电刀、微波手术刀、医 用磁共振成像设备、正电子发射断层扫描装置（PECT）、植入器材、植入式人工器官、血管支架、血管内导管、一次性使用输液器、输血器。哪些医疗器械需要加强管理？植入性器械 （
5、三类）医疗器械复用手术器械（一、二类）传统管理可能存在哪些问题？缺陷监督机制合法性可追溯性医疗器械的准入通行证医疗器械注册证医疗器械生产企业许可证医疗器械经营企业许可证生产企业委托销售授权书医疗器械产品合格证医疗器械采购合同等医疗器械的身份标识植入性医疗器械复用外科手术器械(UCCEAN 128码)(HIBC码)器械表面微冲击标刻二维码DPM识读器识读植入性医疗器械的追溯管理验收管理收费付款主要功能基础信息追溯查询在库管理使用管理基础信息厂商报盘-医院审核、建库企业信息价格信息注册证信息条码信息资质证明合同关系 验收 扫描器械条码合法性验证解析追溯信息自动入库生成验收信息 使用 患者身份识别扫
6、描器械条码合法性验证自动出库生成使用信息患者收费供应商付款植入性器械的使用记录库存管理精细管理业务驱动预警机制VMI模式价值目标价值目标严格控制所用耗材的合法性业务流及数据流衔接紧密条码化管理，提升业务保证向上及向下的可追溯性复用外科手术器械的追溯管理需加强管理的业务环节重要环节清洗回收配包灭菌使用发放基础信息以器械条码为主线器械定义流程定制设备材料系统参数包定义包组成回收环节重要环节清洗回收配包灭菌使用发放 回收 包条码扫描器械清点数量校验识别回收人标记已回收清洗环节重要环节清洗回收配包灭菌使用发放 清洗 清洗方式、溶剂扫描包条码清洗质量检查识别清洗人、检查人标记已清洗配包环节重要环节清洗回
7、收配包灭菌使用发放 配包 包类别选择扫描器械条码组成校验-结合图片唯一编号、标签打印标记包新配、器械已配包灭菌环节重要环节清洗回收配包灭菌使用发放 灭菌 灭菌设备选择扫描包条码灭菌参数、灭菌人灭菌质量、效期标记已灭菌发放环节重要环节清洗回收配包灭菌使用发放发放扫描器械包条码灭菌质量校验识别发放责任人标记已发放生成发放、接收记录使用环节重要环节清洗回收配包灭菌使用发放使用患者身份识别扫描器械包条码包状态校验生成使用信息标记已使用价值管理价值目标各环节责任明确规范性，准确性条码化管理可追溯性决策支持目前医院设备采购模式分类 医院购买 融资租赁 经营租赁 设备投放优化资产运营医院购置医疗设备的运营趋
8、势：从前现在将来花钱省钱赚钱大设备的采购流程1.科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。2.科主任按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。3.医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者进行相应处理。以往由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。4.参与投标：近年来一般地方医院由政府组织委托专业招标公司组织项目招标；大型行业医院组
9、织自主招标。中标后商谈合同细节。非采购模式的内在需求1.医疗机构的发展需要 2.新的融资渠道 3.符合国家的积极财政政策 4.租金支付方式灵活 5.规避技术淘汰的风险 6.有利于医院体制的改革 非采购模式的外在需求1.国民生活水平提高，对医疗保健有更高要求2.新兴高端消费群体 3.高新技术不断发展，传统医学领域观念更新4.民营资本进入高端医疗服务市场行业经营模式 对于中小医疗器械公司专注于某一专业领域填补国内空白的产品产品无所不包 对于大型医疗器械公司在多个专业领域拥有领先技术研究市场需求，开发新概念产品致力于渠道的建立医疗器械的营销过程存在什么问题？医疗器械生产企业在推出新产品过程中存在供应
10、短缺的问题。此问题又可以细分为以下三个问题：1、需求预测不准确；2、成品库存水平过高或补货系统缺失；3、“恐慌性订购”。所有产品在制造和流通过程中存在信息数据不统一，信息流通不通畅的问题（暗藏巨大商机）。从系统和供应链角度出发，是什么造成了这些问题？原因分析如下：在整个供应链中，直接与用户接触并为其提供服务的是流通环节的经销商。当市场出现需求变化及客户出现不满反应时，最先得到这些信息的也是经销商。如果整个供应链的信息流是畅通而充分的话，首先认识到这个重要问题的应该是负责处理与供应商之间关系的流通商。但事实上第一个发现问题的却是经销商。即与经销商的信息交流不通畅使得流通商没有发现这个问题；而另一
11、方面经销商负责处理从突发性顾客投诉到建立改善交付服务策略等工作。经销商直接与顾客进行接触，为发现顾客每次对于新产品推出导致的低水平服务提供了条件和可能性，由低水平服务的现象进行深入了解与调查思考，则可发现引发问题的原因。解决方案123建立和改善预测手段合理安排库存和强化补货系统建立有效的合作机制，构建信息共享平台建立和改善预测手段 基于上面的分析，我们认为解决问题最关键的一点在于建立和改善预测手段，因为过高水平的库存是由于对初期的高需求缺乏预测进而做出过激反应而产生的，而恐慌性订单也是由于多次出现缺货的情况下经销商不得已而采取的手段。合理安排库存和强化补货系统为了解决库存水平过高和完善补货系统
12、，可以采取以下几种方案：1、风险分担：目前的情况是：库存的风险集中在生产企业，而销售的风险集中在分销商。如果双方能够实现相互的风险分担，就可以降低整体的风险。2、对产品进行分类管理：通过对产品需求的跟踪，当发现某种产品的需求量稳定在一个较低水平的时候，就可以认为这个产品进入了成熟期，此时可以采取低库存的策略。建立有效的合作机制，构建信息共享平台以上几个方案可以有效地解决预测和库存和补货系统方面存在着的问题，但是，这些方案的实施都有赖于准确及时的市场数据。而对数据的收集中就会面临第三个问题：恐慌性订单。恐慌性订单产生的直接原因是长时间无法及时供货造成是，但从根本上来说，它表明流通商和它的经销商之
13、间的合作关系存在一定的问题。解决这个问题的方法便是和经销商建立有效的合作机制，构建信息共享平台，使得整个供应链信息流畅，从而避免恐慌性订购的发生。1完善信息系统，对预测准确度进行数据收集、跟踪、保存，并采用定性定量等分析法对数据进行预测，提高预测的准确度和服务水平。2优化组织结构，经营单位之间进行专业化分工，使每个单位只负责其中一项或几项工作，以便于管理，提高生产效率。3取消地方仓库，在全国重点区域建立辐射范围广的货物集散中心，对于大批量的订单直接配送货物，小批量订购使用第三方物流。业内竞争胜出规则医疗设备融资租赁市场分析医疗设备融资租赁，是指租赁公司根据医院选定的医疗设备和厂商，以对医院资金
14、融通为目的而购买该设备，并通过与医院签订融资租赁合同将设备租赁给医院使用，医院支付租金的一种金融服务业务。进行医疗器械租赁的方法医院向租赁公司申请融资的操作程序大致分以下7个步骤：1.提出申请，递交“承租医院推荐表”或“承租医院申请表”；2.提交必要的资料；3.租赁公司评估：自医院递交申请表及所需资料之日起7个工作日内完成。4.商定融资条件 5.签订合同阶段：签订租赁合同、购货合同等法律文本；6.履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备发货、安装并验收，医院定期向租赁公司支付租金。7.转让设备所有权，租赁项目终止。融资租赁形式的选择融资租赁 使用期限基本接近设备的使用寿命 单一投资租赁
15、(传统的租赁方式，购置资金全部由出租人独自承担)、杠杆租赁(投资人只提供设备价值的极少部分如20%的资金，贷款一般以出租人转让某些权益为代价，提供约80%的资金，从而完成杠杆租赁的融资交易)等方式。融资租赁的赢利模式设计赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费赢利额度供货商折扣高于银行同期利息的租赁费赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费一定量的手续费一部分不计息的保证金经营租赁形式的选择经营租赁计划短期使用设备，使用期限远远短于设备的使用寿命 湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租(只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活，风险较小。设备投放模
16、式无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及不预付货款的合作分成。定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。不定价定期：按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。租赁物与承租人分析一、租赁物分析高技术医疗设备存在三大增长热点：1.计算机相关技术：计算机辅助诊断、智能器械、生物传感器械、机器人和器械网络。相应的新产品如集成化病人医学信息系统、病人智能卡、临床实验室机器人、计算机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。2.微创
17、医疗设备：无创伤或微创伤的医疗设备、医学成像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式辅助传感等。3.器官移植和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生的神经细胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。二、承租人分析有两类院长对如何运用融资租赁的兴趣最大。一类就是营利性医院的院长们，他们把医院当作企业来经营，在得不到银行贷款的情况下，首先考虑的是非采购模式来解决医院的装备。另一类应该是事业心比较强的院长，希望医院能获得超常规的发展，因而采用非采购模式。医疗器械租赁应注意的问题1.投资安全性问题（1）投资项目选择 学术、医疗需求（2）使用者或医院 学术带头人真实水
18、平、院长支持2.遵循风险共担，利益共享的原则 3.医疗设备的先进性 4.政策风险稻之道医疗器械供应链金融公司企业概述经营领域 医疗器械批发及服务、物流配送、电商和供应链金融服务集团总部 中国 长沙企业类型 股份有限公司人员情况 预计员工2000余人资产情况 预计总资产20亿元、注册资本1亿元、下属企业50余家稻之道金融大厦（筹建）稻之道提供最优运营方案稻之道售后服务部，能提供最优运营方案 低成本、高回报、更有效的运营如何使设备保值、保优？如何实现低投入、高回报如何实现近期的发展目标新的医疗投资模式新的医疗投资模式优化资产运营设备升级方案资源与优势行业领先的医疗器械物流配送效率：百万元订单，从客
19、户接待、开票付款、出库提货、集货装车的整个过程，仅需12小时。物流成本：1.5%以下出库准确率：99.99出库效率：5000行/小时200公里内12小时送达500公里内24小时送达行业领先的物流配送能力（整合资源）独创的管理模型原生态家文化体系经营理念在一个竞争激烈的市场环境里，发挥公司自身的平台优势，并以开放式的态度，吸纳和整合优势资源，打造医疗器械供应链金融的推动者按需定制的个性化解决方案 增效服务（贴身卫士，设备使用效率报告，病毒防护）可选模块（技术培训，应用培训，远程服务包，硬件/软件升级）备件（有限或全保）人工：-远程支持-现场服务开机率保证有限备件 内容及热型选择 增效服务（贴身卫
20、士，设备使用效率报告，病毒防护）增效服务（贴身卫士，设备使用效率报告，病毒防护）可选模块（技术培训，应用培训，远程服务包，硬件/软件升级）可选模块（技术培训，应用培训，远程服务包，硬件/软件升级）可选模块（技术培训，应用培训，远程服务包，硬件/软件升级）人工：-远程支持-现场服务人工：-远程支持-现场服务基本模块(安全，升级，质量保证,电话技术支持，远程服务，预防性保养，现场服务)基本模块(安全，升级，质量保证,电话技术支持，远程服务，预防性保养，现场服务)基本模块(安全，升级，质量保证,电话技术支持，远程服务，预防性保养，现场服务)开机率保证基本模块(安全，升级，质量保证,电话技术支持，远程
21、服务，预防性保养，现场服务)+=可选模块基本模块高级模块铂金合同金合同银合同铜合同服务产品+高真空元器件服务也是一种产品，每一种服务合同都有其特定的配置，功能及特性原厂维修和专业预防性保养带给医院的收益1.提早发现设备故障隐患，大幅提高设备运行的稳定性。2.提高设备的耐用性，使设备达到或超过设计使用寿命。3.专业的培训体系，支持医院临床医师和工程技术人员共同成长。4.保持优质的图像质量，更好地服务于患者。5.确保设备安全，使医护人员能够更加关注于患者。专业应用技术保障技术保障=工程技术保障+应用技术保障工程技术专家医院工程师信赖的伙伴 工程技术技能设备专门知识 售后服务流程全球工具和设施设备维
22、护能力临床应用专家医院医生信赖的伙伴 关注病人设备临床应用知识临床工作流程教育培训技能设备应有能力创新引领卓越服务远程前瞻服务设备运行保障流程创新稻之道球管卫士应用培训服务知识创新稻之道应用专家在线技术创新稻之道设备运行保障中心未来服务（创新服务）稻之道设备运行保障中心远程连接有历史记录么 大屏幕都有些什么显示内容啊?前瞻式服务有多快？连上网线有啥意义么？客户设备运行保障中心的组成客户设备运行监测中心技术支持中心资源调派中心客户体验中心主动实时的客户设备运行监测中心CCC+PSC零部件保障中心技术创新-集成最先进实时信息系统的客户设备运行保障中心 业内首家全面前瞻式服务功能 的服务中心 超大屏
23、幕综合显示系统 动态，实时，全面整合 -客户设备运行的实时报警显示 -客户设备的液氦水平和冷头温度的检测 -当地天气状况对派工的影响程度 -客户维修记录数据的实时查询 -客户设备信息实时查询 -医院报警信息 -客户服务实时监控 -工程师派工与备件情况 具有预警功能的设备运行监测中心主要特点:7X24小时响应客户电话。安装稻之道特有的故障预警系统,通过远程实时监测,可以在故障发生之前发现.全职专家实时监控。专家通过远程在线解决问题 预约非工作时间排除故障 实现在规定时间恢复设备工作专业的技术支持中心技术支持中心：为客户和现场服务工程师提供专业的技术支持。中心由30位各种设备及技术的资深技术专家组
24、成。每一位专家都有超过10年的专业技术经验，他们都在国外接受了相关机型的专业培训，并取得相应的资格证书；所有技术支持专家都有在公司总部技术中心进行全国技术支持工作的经验。长年以来，这支优秀的技术支持团队故障远程解决率一直保持在50%左右。高效的资源调派中心 专署服务区域/服务设备 实时工程师状况更新，高效调派 物料及工具调派 专业预防性保养及升级的计划实施快速及时的部件保障中心部件保障中心：为客户提供维修和保养的零配件供应。零部件保障中心在国内设有寄售维修保税仓库，提供价值超过三亿元的零备件库存。国内库存部件供应率达到90%。提供零备件7x24小时的发货服务。零部件保障中心提供快速的通关渠道，
25、缩短清关时间，确保从原产地直接发运的紧急零备件可以快速及时地送到客户现场。客户体验中心为了让客户近距离亲自感受我们的优质服务，客户设备运行保障中心增设了客户体验中心。在这里，客户不但可以清晰地了解到稻之道客户服务的整个流程，了解稻之道医疗的各项产品，还能快速查询自己医院设备的信息，包括设备状态，服务进程等等，身临其境地体会稻之道贴身卫士的周到服务，进一步加深对稻之道前瞻式服务的信任和支持。如何才能得到实时在线技术支持?远程专家在线 使您得到快速及时支持您只需打一个免费电话，稻之道应用专家为您提供:实时图像质量评估 评估实时扫描协议优化 实时工作流程改进 您将受益无穷 减少工作流程中断 提高效率
26、，降低劳动强度 增大病人流通量三个五年计划：稻之道客户服务进入互动时代 电话叫修客户设备运行保障中心2014 2019贴身卫士球管卫士远程服务包设备使用效率报告2019 2023合作共赢勇担重任ThinkFeel Do2023 2028被动式服务 主动前瞻式服务 互动服务风险管理标准的基本思想1.风险的客观性和普遍性；2.医疗器械风险管理贯穿于医疗器械生命周期各个阶段；3.医疗器械风险管理的目的就是将医疗器械风险控制在可接受水平；4.把风险控制在可接受水平是医疗器械制造商的任务；5.不仅研究医疗器械在故障状态下的风险问题，也涉及正常状态下的风险问题。6.标准仅规定要求，而不提供实施方法。7.标准强调文件和记录。标准要求生产企业建立和保持风险管理文档。风险管理文档由风险管理过程的各项活动的结果的记录及相关文件组成，有利于证实和追溯。8.风险管理须和国家、地区法规、相关的医疗器械历史数据、临床实践相结合，运用风险分析技术，实施风险管理。9.医疗器械风险管理是一个无休止的持续过程。感谢您的关注！
