1、总公司培训部总公司培训部二二0000六年六年1010月月Individual Personal AccidentIPA综合意外医疗保险1目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5IPA综合意外医疗保险2目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售流程6优势分析3 5IPA综合意外医疗保险3业务员的呼唤业务员的呼唤市场开拓的利器积累主顾，永续经营提升专业形象提升销售意愿和信心IPA综合意外医疗保险4公司的使命公司的使命创造更大利润积极倡导保障优先，提升品牌价值，塑造公司理赔不难的形象扩大市场份额，领先同业IPA综合意外医疗保险5国务院关于保险业改
2、革发展的若干意见国务院关于保险业改革发展的若干意见 提出：加快保险业发展，使商业保险成为社提出：加快保险业发展，使商业保险成为社会大众会大众“医疗医疗”、“养老养老”保障的重要组成。保障的重要组成。注：本表系卫生部门综合医院平均数据第三次国家卫生服务调查主要结果显示：我国城乡居民患居民患病率病率随着人口老年化、城镇化持续增加持续增加，疾病负担不断加重。过去五年，城市居民年均收入水平增长8.9%,而年医疗卫生支出增长了13.5%。2005年中国卫生事业发展情况统计公报年中国卫生事业发展情况统计公报IPA综合意外医疗保险6枯燥的数据，惨痛的现实枯燥的数据，惨痛的现实我国道路交通事故死亡人数仅交通意
3、外导致死亡每天就在近仅交通意外导致死亡每天就在近300300人身上发生着人身上发生着数据来源：公安部道路交通事故通报发生在别人身上是故事发生在别人身上是故事,发生在自己身上可能就是悲剧发生在自己身上可能就是悲剧IPA综合意外医疗保险7合众人寿综合意外医疗保险IPA顺势而生，在这个钢筋水泥和汽车构筑的城市里，给您多一份拥有并持续享受幸福的保障，让您更IPA综合意外医疗保险8目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5IPA综合意外医疗保险9产品特色意外医疗与疾病医疗相结合保费低，保障高医疗保障项目全面投保范围广，满足客户需求易于搭配，适合组合销售IPA综合意外医
4、疗保险10目标市场目标市场刚参加工作的年轻人年轻家庭工作不稳定的人有一定的保障需求，但又不希望缴费太高的客户对医疗保障计划关心的客户IPA综合意外医疗保险11目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5IPA综合意外医疗保险12公司名称友邦保险太平人寿信诚人寿合众人寿合众人寿险种名称实惠保障计划新至福计划信诚IPA如意计划如意计划投保年龄范围18-59岁18-60岁18-64岁18-6018-60岁岁费率(以30岁男性为例)681元653.5元445.12元548.7548.7元元意外身故或伤残金10万15万10万1010万万意外医疗费用5000元5000元1
5、万1 1万万住院床位费50元/天(180天)30元/天(180天)50元/天(180天)3030元元/天天(180(180天天)住院药费无无无120120元元/天天(180(180天天)住院手术费5000元/次3000元/次2000元/次30003000元元/次次住院检查费无无无10001000元元/次次住院其它费用5000元/次3000元/次无800800元元/次次住院费用总计住院费用总计(不含意不含意外身故外身故,意外医疗意外医疗)1900019000元元1140011400元元1100011000元元3180031800元元与目前市场上最热门的与目前市场上最热门的IPAIPA产品比较产品
6、比较IPA综合意外医疗保险13合众人寿IPA意外伤害医疗意外伤害医疗16-6516-65周岁周岁附加住院医疗附加住院医疗:（无社保）（无社保）18-55，周岁，可续保到60周岁1.每次床位费：30元/天*180天2.每次药费：120元/天*180天3.每次手术费：3000元/次4.每次检查费：1000元/次5.每次其他费用：800元/次按实际费用的80以内并在以上限额内赔付附加社会统筹补充住院医疗附加社会统筹补充住院医疗:（有社保）（有社保）18-55周岁，可续保到60周岁1.社会统筹补充住院医疗保险金2.住院期间自费药和自费项目不限次不分项分段报销，越高越多意外伤害意外伤害:身故身故,烧伤烧
7、伤,残疾残疾16-6516-65周岁周岁IPA综合意外医疗保险14产品说明（一）产品说明（一）名称名称保额保额交费期交费期保费（元）保费（元）意外伤害意外伤害5 5万万1 1年年7575意外伤害医疗意外伤害医疗1 1万万1 1年年9494附加住院医疗附加住院医疗1 1份份1 1年年304.7/252.2304.7/252.2合计合计473.7/421.2473.7/421.230岁男岁男/女女IPA综合意外医疗保险15利益分析利益分析1.意外身故或残疾金：万2.意外医疗费用：万3.床位费：5400元/次4.药费：21600元/次5.手术费：3000元/次6.检查费：1000元/次7.其他费用：
8、800元/次 床位费30元/日，药费120元/日，此两项每次可长达180天。第-项按实际费用的80以内并在以上限额内赔付。IPA综合意外医疗保险16IPA综合意外医疗保险17产品说明（二）产品说明（二）名称名称保额保额交费期交费期保费（元）保费（元）意外伤害意外伤害5 5万万1 1年年7575意外伤害医疗意外伤害医疗1 1万万1 1年年9494附加社会统筹补附加社会统筹补充住院医疗充住院医疗1 1份份1 1年年218.6/166.6218.6/166.6合计合计387.6/335.6387.6/335.630岁男岁男/女女IPA综合意外医疗保险18利益分析利益分析1.意外身故或残疾金：万2.意
9、外医疗费用：万3.统筹补充保险金：26150元/次4.自费项目：2000元/年统筹补充保险金、自费项目按实际费用和比例表赔付。80%20%被保险人自付本公司给付自费项目报销比例表IPA综合意外医疗保险19统筹补充保险金报销比例统筹补充保险金报销比例每次住院按基本医疗保险规定需每次住院按基本医疗保险规定需个人自付的个人自付的医疗费用医疗费用本公司给付本公司给付报销金额报销金额（元）（元）被保险人被保险人自付比例自付比例20002000元以下（含元以下（含20002000元）部分元）部分55%55%1100110045%45%20002000元以上元以上40004000元以下部分元以下部分（含（含
10、40004000元）元）70%70%1400140030%30%40004000元以上元以上60006000元以下部分元以下部分（含（含60006000元）元）75%75%1500150025%25%60006000元以上元以上80008000元以下部分元以下部分（含（含80008000元）元）80%80%1600160020%20%80008000元以上元以上1500015000元以下部分元以下部分（含（含1500015000元）元）90%90%6300630010%10%1500015000元以上元以上3000030000元以下部分元以下部分（含（含3000030000元）元）95%95%
11、14250142505%5%合计合计2615026150IPA综合意外医疗保险20IPA综合意外医疗保险21目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5IPA综合意外医疗保险22投保规则险种名称险种名称投保年龄（周岁）投保年龄（周岁）最低保额最低保额/份额份额累计最高保额累计最高保额/份额份额合众意外伤害保险合众意外伤害保险181855555 5万元万元100100万元万元合众附加意外伤害合众附加意外伤害医疗保险医疗保险181855551 1万元万元2020万元万元合众附加住院医疗合众附加住院医疗保险保险18185555续保时续保时6060周岁周岁1 1份份1
12、 1份份合众附加社会统筹合众附加社会统筹补充医疗保险补充医疗保险18185555续保时续保时6060周岁周岁1 1份份1 1份份一、各险种投保年龄、保额限制一、各险种投保年龄、保额限制 IPA综合意外医疗保险23投保规则二、投保区域限制二、投保区域限制1.被保险人须属分公司本部、中心支公司本部所在城市市辖区内方可投保，其下辖的县、镇、乡、村不得投保；2.上述投保区域均需设有营销服务部；3.投保人或被保险人有一人为异地者不予受理；（*注：异地是指未在当地固定工作或居住一年以上，且户口未在当地者）4.公司将视各机构契约品质情况定期调整投保区域限制。IPA综合意外医疗保险24投保规则三、交费方式限制
13、三、交费方式限制 只可选择年交保险费方式。IPA综合意外医疗保险25投保规则四、合众意外伤害保险四、合众意外伤害保险1.投保本险种时，基本保额不得超出被保险人对应年收入的5倍；2.对于有摩托车驾照或以骑乘摩托车为主要交通工具的被保险人，如其本身从事职业的意外险职业类别小于或等于2类，则按意外险职业类别3类计算保费；3.本险种仅可附加“合众附加意外伤害医疗保险”、“合众附加住院医疗保险”、“合众附加社会统筹补充医疗保险”。IPA综合意外医疗保险26投保规则五、合众附加意外伤害医疗保险五、合众附加意外伤害医疗保险1.投保本附加险时，一份保单中保险金额不得超过其对应意外伤害险保额的1/5；2.对于有
14、摩托车驾照或以骑乘摩托车为主要交通工具的被保险人，如其本身从事职业的意外险职业类别小于或等于2类，则按意外险职业类别3类计算保费。IPA综合意外医疗保险27投保规则六、合众附加住院医疗保险六、合众附加住院医疗保险1.投保本附加险时，必须与“合众附加意外伤害医疗保险”同时附加；2.投保本附加险时，被保险人须未参加社会基本医疗保险；3.申请新增本附加险时，须在所依附主合同保单周年对应日方可生效；4.申请本附加险续保时，续保年龄超过55周岁者必须已连续两年续保方可允许续保；5.被保险人投保年龄51周岁时必需进行体检。体检项目参照体检项目II，或核保人认为必要的体检项目。IPA综合意外医疗保险28投保
15、规则七、合众附加社会统筹补充住院医疗保险七、合众附加社会统筹补充住院医疗保险1.投保本附加险时，必须与“合众附加意外伤害医疗保险”同时附加。2.投保本附加险时，被保险人须已参加社会基本医疗保险。3.申请新增本附加险时，须在所依附主合同保单周年对应日方可生效。4.申请本附加险续保时，续保年龄超过55周岁者必须已连续两年续保方可允许续保。5.被保险人投保年龄51周岁时必需进行体检。体检项目参照体检项目II，或核保人认为必要的体检项目。IPA综合意外医疗保险29投保规则 八、以下情况不得投保本险种：八、以下情况不得投保本险种：1.孕妇；2.外籍人士；3.无业人员、下岗人员；4.残疾人士；5.从事寿险
16、职业类别第5类及以上职业者;6.重疾EM150%次标准体。IPA综合意外医疗保险30销售资格限制 1.六个月内累计出险件在3件以上（不包括续保件）的代理人，立即取消销售资格；2.持续三个月内出险率月排名在全系统前50名的代理人，立即取消销售资格；3.一年内累计三次出险率月排名在全系统前100名的代理人，取消下一年度的销售资格。IPA综合意外医疗保险31目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5IPA综合意外医疗保险32我们的优势我们的优势一.目前市场上最便宜的产品意外伤害费率：元万降为1元万二.目前个险市场上唯一把有社保与无社保分成两类售卖的产品三.目前市场
17、上唯一的报销自费项目的个险产品IPA综合意外医疗保险33我们的优势我们的优势四.统筹补充住院医疗的特点：.不限次.不分项.分段报销,越高越多.自费项目IPA综合意外医疗保险34我们的优势我们的优势固定组合，简单销售选择越少，上手越快！IPA综合意外医疗保险35目 录产品特色2投保规则4开发背景3 1产品说明3 3销售指南6优势分析3 5IPA综合意外医疗保险36个人市场开拓方式个人市场开拓方式问卷调查客运司机个体、私营企业旅行社工作人员工作不稳定人员IPA综合意外医疗保险37销售流程与展业用语销售流程与展业用语开门见山，道明来意 张先生，您好，我是合众人寿保险公司的谢合众，我们公司为配合国家医
18、疗体制改革，解决老百姓看病贵的问题，推出了一项综合意外医疗保险计划，一天只需花1块多钱就可以拥有5万的意外保障和高达几万元的医疗费用，不知道您是否有兴趣了解一下？了解情况，展示计划 张先生，请的单位有没有给您投保国家医保呢？（根据客户情况展示计划）没有医保 您看，我们这款如意计划就是专门针对没有医保的人群特别设计的。这个计划主要有下面一些利益：（展示如意计划，逐项进行解释）1.意外身故、意外伤残金2.意外医疗费用 IPA综合意外医疗保险38销售流程与展业用语销售流程与展业用语有医保 您看，我们这款顺心计划就是专门针对医保的不足而特别推出的作为医保补充的医疗计划。这个计划主要是帮您解决医保一些需
19、要自己承担的部分和一些自费项目部分的费用。这个计划主要有下面一些利益：（展示顺心计划，逐项进行解释）1.意外身故、意外伤残金2.意外医疗费用 IPA综合意外医疗保险39销售流程与展业用语销售流程与展业用语确定费率，尝试成交 张先生，您的年龄是30岁，您的职业类别是1类，您选择这个计划只需要473.7元，平均到每一天只有1块3毛钱，也就是两根烟或者一杯啤酒的钱。意外和疾病我们谁也不知道什么时候会发生，您看演员范伟，前几天您可能还在看他演的电视剧，现在他却因为意外骨折躺在病床上，所以不如我们现在就让这个计划尽快生效，给自己和家人一个安心。我们一起把这些信息填写完整吧。异议处理，收取保费（如果一年没
20、有发生意外或者疾病，岂不是亏了）意外和疾病什么时候会发生谁也不知道，如果都知道自己什么时候会生病，那每个人都会主动去买保险，也不用我来给您介绍了。也许一年不生病我们能预料，但是您能不能保证未来10年都不生病呢，如果我们连续投保，10年内住院一次可能都把我们交的保费拿回来了。况且一天也就是两根烟或者一杯酒的钱，如果有什么事情发生您是希望得到两根烟钱呢，还是希望得到几万元的保险金呢？还是尽快让计划生效吧。而且我们公司理赔服务特别好，发生什么事情的时候您及时报案，我们会有专人上门为您服务的。（展示合众理赔特色）IPA综合意外医疗保险40销售流程与展业用语销售流程与展业用语转介绍 张先生，恭喜您选择了如意计划（顺心计划），祝您时时顺心，事事如意！我们可能身边经常有人住院，我们会去医院探望，甚至有些时候还会有亲戚朋友因为住院导致经济困难来向我们借钱，这些情况我们谁都不愿意发生。不如您把您周围的亲戚朋友介绍给我，我也把这个谁都能买得起的计划介绍给他们，您看如何？IPA综合意外医疗保险41IPAIPA速记快板速记快板，实在好，保费低来保障高；每一天，仅一元，保意外又保医疗。无社保，要如意，门诊住院有报销；住一天，报一天，每次长达180天。有社保，要顺心，自费项目也能报；一年里，报两千，报销比例真正高。买保险，幸福生活乐逍遥；卖保险，积累客户好法宝。IPA综合意外医疗保险42
