1、浅浅 谈谈 采采 购购12022-10-15一、药品采购的一、药品采购的 基本流程基本流程22022-10-15采购部质量管理部财务部储运部采购员与供应商洽谈、签订采购合同药品采购流程药品采购流程生成采购订单采购合同按照采购订单要求验收药品,打印验收报告单验收报告单保管员填写仓位,药品入库收集药品信息录入系统电子验收信息采购员确认验收信息采购员打印进仓单进仓单记帐在途商品帐提供增值税发票、与进仓单进行勾兑打印待记应付申请单记帐应付账要求供应商送货贷记应付申请单,增值税发票是是否属急调不备库存品种否按照有关要求验收药品打印验收报告单药品入库药品付款流程文件存档采购计划32药品付款流程药品付款流程
2、42022-10-15收票指数及不可销存货 要求付款交票判断是否收判断是否收票票 录入发票通知助理岗收票采购岗核对保管付款凭证供应商助理岗1、付款凭证是否完整。2、有否应收款负应付款预付款。3、是否符合合同约定内容。4、不可销商品是否及时处理。5、政府升降价品种进价补差是否到位。6、供应商其他应履行的义务是否到位1、供应商名称2、发票号码3、凭证52022-10-15结算通知及付款审批 同意同意 同意不同意发发票票交交还还供供应应商商不不同同意意时时，请请业业务务员员说说明明情情况况核对保管、付款凭证，向结算岗交付款凭证助理岗结算岗助理岗部负责人、业务经理、总经交财务付款审核审核指数、不可销商
3、品处理情况业务付款审批核对进货记录，结算后打印付款申请单。向助理岗交付款申请助理岗判判断断是是否否收收票票录入收票通知,助理岗收票采购岗62022-10-15二、采购的技巧二、采购的技巧72022-10-15第一部分：了解采购第一部分：了解采购第二部分：采购技巧第二部分：采购技巧82022-10-15是以合理的价格从最合适的供应商处获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”92022-10-15102022-10-15误区一:误区二:误区三:误区四:112022-10-15采购5大功能最合适的供应商最合适的数量最合适的时间最合适的品质最合适的价格 122022-10-15采购的功能短期短
4、期中期中期长期长期应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析供应供应采购采购市场开发市场开发132022-10-15公 使司 用内 部 门供应商采购部门采采 购购 是是 三三 明明 治治142022-10-15采购员的工作职责v及时了解各时期、不同季节的市场动态，积极、及时开拓适销对路的商品，满足市场需求。v在质量优先的前提下，努力降低采购价格，增强企业的竞争力。v做好重点品种的引入，积极配合配合销售部门的市场开拓工作。v做好库存监控，及补充货源，不断提高商品的供给率。v严格执行采购付款规定，确保企业的利益不受损害
5、。v及时做好近期、滞销、积压商品的退换，配合相关部门做好商品报损工作。v密切追踪退出商品的结算情况，及时收回退换商品或退货款项。v配合质量部做好商品质量问题的追踪，收集供应商、供货人员的相关资料。v认真做好对供应商管理。152022-10-15不良库存发生的原因是什么？不良库存发生的原因是什么？库存补充的错估库存补充的错估成本意识的不彻底成本意识的不彻底销售计划的剧烈变更销售计划的剧烈变更安全库存定的过大安全库存定的过大保管或者出库手续不当保管或者出库手续不当对市场的预测不准确对市场的预测不准确公司各部门间联系欠妥公司各部门间联系欠妥根据预估进货或者生产根据预估进货或者生产过多过多不良库存不良
6、库存影影 响响利息负担的升高利息负担的升高保管费用的增加保管费用的增加管理费用的增加管理费用的增加陈腐化及劣化导致的陈腐化及劣化导致的损失损失成本增高成本增高利益减少利益减少162022-10-15三、供应商管理三、供应商管理v注意对合格供应商的持续性管理v供应商并不是越多越好v要培养长期的合作伙伴172022-10-15v1生产企业营业执照复印件，并加盖公章v2生产企业税务登记证复印件，并加盖公章v3生产企业药品生产许可证复印件，并加盖公章v4生产企业GMP证书复印件，并加盖公章v5供货单位营业执照复印件，并加盖公章v6供货单位税务登记证复印件，并加盖公章v7供货单位药品经营许可证复印件，并
7、加盖公章v8供货单位GSP证书复印件，并加盖公章v9供货质量保证协议并加盖公章v10 企业法人委托书并加盖公章v11销售人员身份证复印件v12 购销员资格证复印件182022-10-15进品药品质量审核标准v【01】供货单位一证一照（有效期、范围、原印章、企业名称地址法人一致）v【02】供货单位的税务登记证v【03】法人委托书原件（注意授权范围、有效期、时间、公章、法人签名）v【04】身份证复印件v【05】进口药品注册证的复印件（注意供货单位的原印章、有效期、注册证号）v【06】进口检验报告书的复印件（送检单位原印章或复印章加盖供货单位原印章）v【07】商标注册证v【08】价格登记表v【09】
8、样品v【10】如直接从进口单位购进“进口药品检验报告书”上所标明的全部数量进口药品时，应要求供货单位提供检验报告原件v【11】生物制品和精神类药物和进口中药材还需提供一次性批件192022-10-15国产药品的质量审核标准国产药品的质量审核标准v【01】生产企业的一证一照（年审登记、有效期、范围、原印章、企业名称地址法人一致，若不一致提供变更证明）v【02】经营企业的一证一照（要求同上）v【03】供货单位的税务登记证的复印件v【04】企业法人委托书的原件（注意授权范围、有效期、时间、公章、法人签名）v【05】身份证复印件,购销员证v【06】生产企业的GMP证书的复印件 v【07】与厂家相符的批
9、文及附件的复印件（企业变更提供工商局或药监局的批件）v【08】药品检验报告书（首营品种提供第一批送货批号的检验报告书和市级以上药检所的检验报告）v【09】与生产企业名称相符的有效期内的注册商标证（如注册人变更应提供证明）v【10】价格登记表v【11】样品（符合药品包装、标签、说明书的管理规定及实施细则）v【12】药品包装、标签、说明书药监备案批件v【13】有效期内的专利证书（专利号与包装一致、类型与证书一致）v【14】非处方药审核登记证书及附件（包装标签和说明书）的复印件v【15】条形码成员证v【16】质量标准202022-10-15四、谈判的技巧四、谈判的技巧212022-10-15什么是谈
10、判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情222022-10-15衡量成功谈判的三个标准 明智有效友善 232022-10-15阵地式谈判与理性谈判v1.阵地式谈判的特点阵地式谈判的特点：v结果不够理想v谈判没有效率v给友谊带来危险v多方参与时更为不妙v友善并非答案 242022-10-152.双赢双赢“金三角金三角”252022-10-15成功谈判者需要的核心技能 v善于界定目标范围，而且能够灵活变通v善于探索扩大选择范围的可能性v充满准备的能力v沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问v分清轻重缓急的能力 262022-10-15谈判的准备阶段 v1.给予充
11、分的准备时间给予充分的准备时间v2.调查和了解对方公司的情况调查和了解对方公司的情况 v3.谈判者的个人情况及谈判风格谈判者的个人情况及谈判风格 v4.评估对方的实力评估对方的实力v5.猜测对手的目标，分析对手弱点猜测对手的目标，分析对手弱点 272022-10-15谈判工具准备v1、产品样本v2、记录工具v3、对手有力的证据资料v4、对手同行业竞争资料v5、本公司的资料介绍282022-10-15谈判人员安排v1、一个好的谈判团队由5人组成，进行分工。v2、1人为核心谈判表达者v3、一人负责技术方面信息v4、一人负责市场策划推广方面信息v5、一人负责财务方面分析v一人记录 292022-10
12、-15如何确定谈判的目标v1.分清重要目标和次要目标分清重要目标和次要目标v2.分清哪些可以让步，哪些不能让步分清哪些可以让步，哪些不能让步 v3.设定谈判对手的需求设定谈判对手的需求 v4怎样评估谈判对手 302022-10-15专注聆听v大部分人听得不好:38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言v集中 别发梦v别假设别人的答案,请专注聆听!v别打断对方v用提问来确认是否正确了解v提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下312022-10-15非语言沟通-身体语言v你的身体语言:要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思
13、站近些表达友善动作 适度的身体接触,一杯茶尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)身体语言:他的身体语言=他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化322022-10-15时间-能带来的优势v有时间压力的人先输v如果真有时间压力,别让对方知道!v增加对方的时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)332022-10-15环境-能带来的优势v坐的地方 权力位置!v背后较光亮(窗户)v记得带齐工具 笔记本,计算机342022-10-15怎样作出让步v先谈判所有问题,才开始讨论让步v别太早让步v别先作让步v每让一步就呼天喊地的叫苦v要有条件v如没条件,给个理由v请在最后才考虑在价格上让步!v别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?)352022-10-15讨价还价v不要娶你的第一个情人v保持“站起来就走”的气势v让对方出价v用客观条件来讨论,别个人化或利用压力v对问题强硬,对人温和(对事不对人)362022-10-15达成协议技巧v共同负担风险和分享利润v把问题合起来谈v把问题分开来谈v提出说服性的证据(事实及数据)372022-10-15问问 与与 答答382022-10-15392022-10-15
