1、绩效分析与店铺诊断绩效分析与店铺诊断 明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司-分分公司公司-终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法2.掌握店铺零售掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的的 关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划认真实度，制定改善计划4.掌握秉承掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技
2、巧分析方向的技巧课程目标2绩效分析与店铺诊断第一章销售指标与业绩评估销售指标与业绩评估3绩效分析与店铺诊断 销售指标管理 是终端绩效KPI分析管理的基础4绩效分析与店铺诊断什么叫销售指标？-是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定 量化的数据或定性文字描述量化的数据或定性文字描述5绩效分析与店铺诊断销售指标的特性分类绝对性指标绝对性指标 PKPK 相对性指标相对性指标定量指标定量指标 PKPK 定性指标定性指标结果指标结果指标 PKPK 过程指标过程指标6绩效分析与店铺诊断定量与定性指标分类定量指标定量指标定性指标定性指标销售量或销售额指标销售量或销售额
3、指标市场占有率指标市场占有率指标盈利能力指标盈利能力指标营运能力指标营运能力指标客户量指标客户量指标辅助分析指标辅助分析指标销售过程指标销售过程指标员工的销售态度指标员工的销售态度指标员工的产品知识指标员工的产品知识指标员工的销售技巧指标员工的销售技巧指标销售报告规范性指标销售报告规范性指标7绩效分析与店铺诊断什么叫销售业绩评估？-侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终 端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的 销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标 管理的一个组成部分，
4、或是实现销售指标的手段管理的一个组成部分，或是实现销售指标的手段8绩效分析与店铺诊断销售指标管理认知的误区销售指标管理就是销售业绩评估？销售指标管理就是销售业绩评估？制定销售指标就是制定销售计划？制定销售指标就是制定销售计划？销售指标管理只是经理们的工作？销售指标管理只是经理们的工作？销售指标管理是绩效工资的借口？销售指标管理是绩效工资的借口？9绩效分析与店铺诊断 第一节 -销售指标预测的一般模式10绩效分析与店铺诊断销售指标预测模式市场规模市场规模市场潜量市场潜量综合意见综合意见销售预测销售预测销售潜量销售潜量销售一线意见销售一线意见销售经理意见销售经理意见过去的业绩过去的业绩经销商意见经销
5、商意见市场调查市场调查消费者意向调查消费者意向调查地区人口、经济状况地区人口、经济状况品牌竞争、商圈状况品牌竞争、商圈状况影响品牌市场占有率的因素影响品牌市场占有率的因素当地消费者偏好和习惯当地消费者偏好和习惯产品、地区、消费者、时期产品、地区、消费者、时期11绩效分析与店铺诊断销售指标预测的四种方法调查法调查法比例确定法比例确定法财务相关法财务相关法数学方法数学方法销售经理意见法销售经理意见法德尔菲法德尔菲法销售一线申报法销售一线申报法能力基础预测能力基础预测预期增长率法预期增长率法市场占有率法市场占有率法客户占有率客户占有率盈亏平衡点法盈亏平衡点法经费倒算法经费倒算法移动平均法移动平均法指
6、数平滑模型指数平滑模型12绩效分析与店铺诊断销售预测的指导原则预测原则预测原则使用多种使用多种方法方法方法、市场方法、市场与产品相符与产品相符凭感觉判断凭感觉判断的局限性的局限性了解数学了解数学与统计与统计采用最大采用最大/最小化方法最小化方法AAAA尽量减少尽量减少市场因素市场因素影响影响13绩效分析与店铺诊断 第二节 -销售指标制定的基本流程14绩效分析与店铺诊断三级指标体系的作用第2级第1级奋斗指标体系奋斗指标体系第3级理想指标体系理想指标体系基本指标体系基本指标体系15绩效分析与店铺诊断制定销售指标的四轮车16绩效分析与店铺诊断第一段 温故阶段17绩效分析与店铺诊断历史销售分析渠道分销
7、18绩效分析与店铺诊断各店店均业绩各店店均业绩与上年对比与上年对比 月进货金额与月进货金额与上年对比上年对比人员与架构人员与架构变动状况变动状况老客户分销状况19绩效分析与店铺诊断月分销提货月分销提货额占比额占比(除首除首单单)人员与架构人员与架构变动状况变动状况总体业绩水平总体业绩水平评估评估新客户分销状况20绩效分析与店铺诊断本年与上年前本年与上年前2020位客户店位客户店铺裂变状况铺裂变状况 人员与架构人员与架构变动状况变动状况本年与上年前本年与上年前2020位客户月均进位客户月均进货分析货分析新客户分销状况21绩效分析与店铺诊断历史销售分析分销渠道拓展22绩效分析与店铺诊断本年与上年前
8、本年与上年前2020位客户店铺位客户店铺裂变状况裂变状况 人员与架构人员与架构变动状况变动状况本年与上年前本年与上年前2020位客户月均进位客户月均进货分析货分析老客户渠道拓展状况分析23绩效分析与店铺诊断历史销售分析自营零售24绩效分析与店铺诊断自营旧店零售分析25绩效分析与店铺诊断与上年度销售总额对比26绩效分析与店铺诊断与上年度店均对比27绩效分析与店铺诊断自营新店零售分析28绩效分析与店铺诊断本年与上年前本年与上年前2020位重点店铺位重点店铺店均业绩同比店均业绩同比和环比和环比 人员与架构人员与架构变动状况变动状况本年与上年前本年与上年前2020位重点店铺盈位重点店铺盈亏状况分析亏状
9、况分析重点终端业绩状况分析29绩效分析与店铺诊断历史销售分析自营渠道拓展30绩效分析与店铺诊断与上年度店铺数对比31绩效分析与店铺诊断促销成果分析32绩效分析与店铺诊断历史销售分析销售商品分析33绩效分析与店铺诊断成败点提炼34绩效分析与店铺诊断第二段 知新阶段35绩效分析与店铺诊断36绩效分析与店铺诊断了解行业平均增长率的途径37绩效分析与店铺诊断龟兔赛跑的启示-竞品增长率38绩效分析与店铺诊断了解竞品增长率的途径39绩效分析与店铺诊断小马拉大车还是大马拉小车?40绩效分析与店铺诊断41绩效分析与店铺诊断 业绩增长类型42绩效分析与店铺诊断投资型增长两种表现方式投资型增长两种表现方式方式一方
10、式一:投入大量资金投入大量资金,如开新店如开新店,做广告做广告,参参加展会等等加展会等等方式二方式二:做让利促销或优惠政策做让利促销或优惠政策,如订货附如订货附 赠品赠品,调整折扣调整折扣,业绩返点等业绩返点等 投资型增长的表现方式43绩效分析与店铺诊断 管理型增长的表现方式管理型增长三种表现方式管理型增长三种表现方式方式一方式一:通过对员工的技能提升产生增长通过对员工的技能提升产生增长 如培训如培训,督导督导,顾问形式等等顾问形式等等方式二方式二:通过激励制度和管理规范体制的通过激励制度和管理规范体制的 建立产生增长建立产生增长,如员工激励如员工激励,管理流程等管理流程等方式三方式三:通过管
11、理提升取得的减亏增效通过管理提升取得的减亏增效44绩效分析与店铺诊断业绩增长模式规划参考在市场巩固期在市场巩固期 若以若以30%30%做为增长率目标的话做为增长率目标的话,那么那么10%10%依靠投资增长依靠投资增长,20%,20%依靠管理增长的比例依靠管理增长的比例是相对合理的是相对合理的 在市场发展期在市场发展期 若以若以100%100%做为增长率的话做为增长率的话,那么那么50%50%依靠依靠 投资增长投资增长,50%,50%依靠管理增长的比例是相依靠管理增长的比例是相 对合理的对合理的45绩效分析与店铺诊断管理型增长的特殊性 原地跳高你的成绩是多少原地跳高你的成绩是多少?店均业绩提升店
12、均业绩提升20%20%你有信心吗？你有信心吗？从哪几个方面提高从哪几个方面提高?46绩效分析与店铺诊断寻找业绩增长点的思考 新商品上市因素新商品上市因素 节日因素节日因素 促销因素促销因素 配搭销售因素配搭销售因素 气候因素气候因素 服务及内部管理提升因素服务及内部管理提升因素 VIPVIP客户活动因素客户活动因素 形象推广因素形象推广因素 卖场因素卖场因素用什么方法达到用什么方法达到业绩指标？业绩指标？47绩效分析与店铺诊断业绩增长点控制四大过程完成率进程控制完成率进程控制人人,货货,场三个分析点场三个分析点调整方向调整方向,指标顺延指标顺延,亡羊补牢亡羊补牢对症下药对症下药,明确重点明确重
13、点百分比控制百分比控制完成率效果分析完成率效果分析完成率阶段性调整完成率阶段性调整下阶段完成率的增长点寻找下阶段完成率的增长点寻找48绩效分析与店铺诊断 我们还有多大发展空间?全国七大区域的市场容量全国七大区域的市场容量 全国七大区域的铺点率全国七大区域的铺点率 等级市场铺点率等级市场铺点率 单一区域的铺点密度单一区域的铺点密度 具有深耕价值的区域空间具有深耕价值的区域空间49绩效分析与店铺诊断人有多大胆,地有多大产?50绩效分析与店铺诊断第三段 布阵阶段51绩效分析与店铺诊断流程一流程一52绩效分析与店铺诊断1.1.历史销售分析与历史销售分析与 成败点提炼成败点提炼.成功点成功点 延续延续,
14、失败点调整失败点调整2 2、了解行业与竞品、了解行业与竞品增长率和金额增长率和金额,结合企结合企业资源投入业资源投入,制定企业制定企业年度增长百分比年度增长百分比3.3.结合企业年度增结合企业年度增长百分比长百分比,制定总销制定总销售目标额售目标额4 4、确定分销、确定分销/零售零售 体系指标占比体系指标占比6 6、根据上年资料、根据上年资料,设设定分销定分销/零售零售/拓展月拓展月度指数度指数,进行指标分解进行指标分解5 5、界定、界定投资与管理投资与管理 增长比例增长比例,大致明大致明 确投资预算范围确投资预算范围,制定过程制定过程年度总指标制定过程53绩效分析与店铺诊断54绩效分析与店铺
15、诊断分销回款分销回款1.51.5亿亿 零售回款零售回款0.50.5亿亿分销回款占比分销回款占比75%75%零售回款占比零售回款占比25%25%分销店数分销店数320320 零售店数零售店数5050分销店数占比分销店数占比86%86%零售店数占比零售店数占比14%14%分销店月均销售分销店月均销售3906239062 零售店月均销售零售店月均销售8333383333零售店月均销售高出分销店零售店月均销售高出分销店113%113%55绩效分析与店铺诊断56绩效分析与店铺诊断分销店店均偏低 对店铺质量进行检核对店铺质量进行检核 对店铺管理进行检核对店铺管理进行检核 加强分销店加盟审核加强分销店加盟审
16、核零售店数比例偏低 加大直营店开发力度加大直营店开发力度 进一步提升零售店店均进一步提升零售店店均57绩效分析与店铺诊断总指标规划示例经行业和竞品状况对比经行业和竞品状况对比,结合企业资结合企业资源投放状况源投放状况,本年度业绩指标同比上年本年度业绩指标同比上年度提升基本度提升基本40%,40%,理想理想60%,60%,奋斗奋斗100%100%本年度基本指标本年度基本指标2.82.8亿亿 本年度理想指标本年度理想指标3.23.2亿亿 本年度奋斗指标本年度奋斗指标4 4亿亿58绩效分析与店铺诊断分销/零售总指标规划示例59绩效分析与店铺诊断分销/零售总指标规划示例60绩效分析与店铺诊断分销/零售
17、总指标规划示例单位单位(亿元亿元)指标名称指标名称基本指标基本指标 理想指标理想指标 奋斗指标奋斗指标本年度总回款指标本年度总回款指标2.82.83.23.24 4与上年度同比与上年度同比40%40%60%60%100%100%本年度分销回款指标本年度分销回款指标1.821.822.082.082.62.6与上年度同比与上年度同比21%21%39%39%73%73%占本年度总指标占本年度总指标65%65%本年度零售回款指标本年度零售回款指标0.980.981.121.121.41.4与上年度同比与上年度同比96%96%124%124%180%180%占本年度总指标占本年度总指标35%35%61
18、绩效分析与店铺诊断本年度新增拓展指标计划现有总店铺数现有总店铺数306306现有分销店铺数现有分销店铺数256256现有直营零售店铺数现有直营零售店铺数5050需拓展新店指标需拓展新店指标基本指标基本指标理想指标理想指标 奋斗指标奋斗指标拓展新店铺数总指标拓展新店铺数总指标8585140140251251分销店铺拓展指标分销店铺拓展指标53539797183183零售店铺拓展指标零售店铺拓展指标323243436868本年度预计总店铺数本年度预计总店铺数391391446446557557与上年度同比增长率与上年度同比增长率28%28%46%46%82%82%说明说明:因市场拓展时间有先后因市
19、场拓展时间有先后,故拓展指标故拓展指标实际执行以理想指标做为执行底限实际执行以理想指标做为执行底限,才能达到基本业绩指标要求才能达到基本业绩指标要求.而考核而考核则延用基本拓展指标则延用基本拓展指标.62绩效分析与店铺诊断流程二流程二63绩效分析与店铺诊断1 1.确认总年度指标确认总年度指标和和 增长率增长率2 2、确认分公司上年、确认分公司上年度业绩排名与业绩完度业绩排名与业绩完成率成率3.3.结合企业本年度结合企业本年度销售策略重点销售策略重点,分重分重点点/非重点区域制定非重点区域制定分公司业绩提升指分公司业绩提升指标标4 4、依据分公司业绩、依据分公司业绩 提升率指标提升率指标,拆分拆
20、分 本年度分公司指标本年度分公司指标6 6、以本年度基本店均、以本年度基本店均销量和新店首单标准销量和新店首单标准为依据为依据,结合新旧店数结合新旧店数量变化量变化,设定月指标设定月指标5 5、以上年度的季度以上年度的季度/月份分销月份分销/零售指数零售指数为依据为依据,结合本年度结合本年度的指数变动预计的指数变动预计,设设定月度指数定月度指数分解过程分解过程分公司年度指标拆分流程64绩效分析与店铺诊断上年度分公司指标达成率65绩效分析与店铺诊断分公司年度总业绩占比预测分析点66绩效分析与店铺诊断营销中心营销中心基本目标基本目标0606年比例年比例 0505年完成年完成0505年比例年比例同比
21、增长率同比增长率营销中心级别营销中心级别杭州5100 17.0%303021.4%68.3%1广东4200 14.0%208014.7%101.9%1南京3500 11.7%14009.9%150.0%1湖北2500 8.3%142010.0%76.1%2沈阳2000 6.7%7805.5%156.4%2成都2000 6.7%7004.9%185.7%2北京1800 6.0%8205.8%119.5%1济南1350 4.5%4503.2%200.0%3湖南1300 4.3%5603.9%132.1%2福州1250 4.2%4503.2%177.8%3云贵桂1200 4.0%6004.2%100
22、.0%3环威1200 4.0%10007.1%20.0%郑州1000 3.3%3002.1%233.3%3上海1000 3.3%4203.0%138.1%2西安400 1.3%1300.9%207.7%4新疆200 0.7%400.3%400.0%4合计合计3000030000100.0%100.0%1418014180100.0%100.0%111.6%111.6%行业案例量表67绩效分析与店铺诊断流程三流程三68绩效分析与店铺诊断1.1.确定本年度总指确定本年度总指标标2 2、以上年度月度回、以上年度月度回款指数为依据款指数为依据,结合本结合本年度经营策略和市场年度经营策略和市场变化变化,
23、确定本年度月度确定本年度月度回款指数回款指数3.3.以本年度总指标以本年度总指标为依据为依据,结合月回款结合月回款指数指数,核算月回款额核算月回款额分解过程分解过程总指标月度拆分流程69绩效分析与店铺诊断 月度回款指数月度回款指数回款指数回款指数升降点分析升降点分析日期日期9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 合计合计回款金额回款金额1400004000002200002400003800006200002000000回款指数回款指数7%20%11%12%19%31%100%例例:某企业半年度回款指数某企业半年度回款指数注注:全年度回款指数全年度回款指数/分公司月
24、回款指数计算方法相同分公司月回款指数计算方法相同(包含包含分销和零售分销和零售)70绩效分析与店铺诊断月度回款指数预测分析点71绩效分析与店铺诊断总部年度业绩总指标月度分解类别类别1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计基本目标27931482224233951595147821353730434523551995245530000回款指数9.3%4.9%7.5%11.3%5.3%4.9%7.1%12.4%14.5%7.9%6.7%8.2%100.0%上半年占比43.3%下半年占比56.7%05年月回
25、款额153651974912236416895412004212615001200150014228回款指数10.8%3.6%5.3%8.6%4.5%4.8%3.8%14.1%14.9%10.5%8.4%10.5%100.0%上半年占比37.7%下半年占比62.3%72绩效分析与店铺诊断分公司月度业绩指标分解营销中心营销中心目标级目标级别别1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月全年全年合计合计合计基本2793 1482 2242 3395 1595 1478 2135 3730 4345 2355 1995
26、 2455 30000 沈阳基本120 80 150 230 110 100 160 270 290 170 140 180 2000 北京基本200 90 140 200 90 70 120 200 300 140 110 140 1800 济南基本90 70 100 160 70 70 120 170 170 110 100 120 1350 南京基本350 180 260 400 200 190 250 410 460 280 250 270 3500 上海基本100 50 70 100 50 40 70 150 160 70 60 80 1000 杭州基本500 260 370 600
27、 260 260 340 620 690 410 370 420 5100 福州基本80 50 100 150 60 50 80 170 200 110 90 110 1250 成都基本160 90 150 210 110 100 150 260 320 140 130 180 2000 郑州基本60 50 80 100 60 60 90 130 140 80 70 80 1000 西安基本20 20 30 50 20 20 40 70 50 30 20 30 400 乌鲁木齐基本3 2 2 25 15 18 25 30 35 15 15 15 200 云贵桂基本110 60 80 140 5
28、0 50 80 160 190 100 80 100 1200 湖南基本100 60 100 140 70 70 100 170 200 100 90 100 1300 湖北基本310 130 200 280 130 100 150 330 390 180 130 170 2500 广东基本440 250 340 490 240 230 260 430 570 320 270 360 4200 环威基本150 40 70 120 60 50 100 160 180 100 70 100 1200 73绩效分析与店铺诊断营销中心目标级别1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月
29、7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计合计基本目标7 18 53 59 19 11 30 55 48 15 5 10 330 沈阳基本目标1 4 6 2 1 3 6 4 2 1 1 31 北京基本目标1 1 3 3 2 1 3 3 2 1 1 1 22 济南基本目标1 2 4 4 1 1 3 3 2 1 1 23 南京基本目标1 2 6 7 2 1 3 6 6 2 1 1 38 上海基本目标1 2 2 1 1 2 1 10 杭州基本目标1 1 6 6 1 1 2 6 5 1 1 1 32 福州基本目标1 4 4 1 1 4 4 1 1 21 成都基本目标1
30、1 4 4 2 1 3 4 4 1 1 26 郑州基本目标1 3 2 1 1 2 3 2 1 16 西安基本目标1 1 2 1 2 7 乌鲁木齐基本目标2 1 1 1 1 1 7 云贵桂基本目标1 2 3 2 3 3 1 15 湖南基本目标1 3 3 1 1 2 3 3 1 18 湖北基本目标1 1 4 4 1 1 2 4 4 1 1 24 广东基本目标1 3 7 7 3 1 1 5 7 2 1 2 40 年度拓展总指标月度分解74绩效分析与店铺诊断业绩指标梯形分析表（总部）业绩指标梯形分析表（总部）75绩效分析与店铺诊断业绩指标梯形分析表业绩指标梯形分析表(分公司分公司)76绩效分析与店铺诊
31、断77绩效分析与店铺诊断滚动采购规划的优势规避风险规避风险切合市场流行切合市场流行保持终端商品新鲜度保持终端商品新鲜度变被动等订货为主动发布征订信息变被动等订货为主动发布征订信息提升销售业绩提升销售业绩 78绩效分析与店铺诊断第四段战役阶段79绩效分析与店铺诊断80绩效分析与店铺诊断抓住几个重要时段的销售机遇抓住几个重要时段的销售机遇 就已成功就已成功1/31/381绩效分析与店铺诊断有张有弛有张有弛-调节工作节奏调节工作节奏 保持阶段攀升保持阶段攀升82绩效分析与店铺诊断年度销售战役规划示例年度销售战役规划示例83绩效分析与店铺诊断战役成果战役成果总结示例总结示例84绩效分析与店铺诊断春节战
32、役总结示例参加客户与店铺85绩效分析与店铺诊断春节战役货品出货情况1、春节战役货品占春节战役货品占1 1月份分销的月份分销的3131，原定目标是春节战役货品占，原定目标是春节战役货品占5050；2 2、春节战役货品占比较高的区域是代理商的区域，其它区域由于客户参、春节战役货品占比较高的区域是代理商的区域，其它区域由于客户参 与度不高，所以占比较低。与度不高，所以占比较低。86绩效分析与店铺诊断春节战役货品到货及出货分析1、春节战役货品原定采购春节战役货品原定采购33223322万，最后实际只到仓万，最后实际只到仓6666，其中大部分在失去发货可能性，其中大部分在失去发货可能性后才到仓；后才到仓
33、；2 2、春节战役货品原定出货目标、春节战役货品原定出货目标22812281万，最后只完成万，最后只完成1919；1、春节战役货品原计划春节战役货品原计划1 1月月1010日日 前全部到仓，实际全部延迟，最早一前全部到仓，实际全部延迟，最早一 批货品批货品1 1月月1212日才开始进仓；日才开始进仓；2 2、超过、超过7575的春节战役货品在的春节战役货品在1 1月月1616日日 之后才开始进仓，这时全国货运已进之后才开始进仓，这时全国货运已进 入非常紧张的阶段，严重影响客户进入非常紧张的阶段，严重影响客户进 货的信心；货的信心；3 3、超过、超过2525的春节战役货品在的春节战役货品在1 1
34、月月2020日日 之后才开始进仓，这时已基本失去发之后才开始进仓，这时已基本失去发 货的可能性。货的可能性。87绩效分析与店铺诊断每季每季每人每人每日每日每周每周每月每月销售指标细分到店88绩效分析与店铺诊断店铺季度总业绩指标制定流程季总指标季总指标有几个店？有几个店？保本点多少？想赚多少钱？想赚多少钱？投入多少钱？投入多少钱？以往销售分析市场变化预测订货计划89绩效分析与店铺诊断核算店铺保本点举列举列我在我在XXXX市有两家店铺市有两家店铺,测试利润平衡点测试利润平衡点,设定如下设定如下 月均销售为月均销售为8000080000元元/月月 单店店租单店店租1600016000元元/月月 员工
35、固定薪金员工固定薪金40004000元元/店店90绩效分析与店铺诊断店铺数店铺数2 2 2 2 2 2 月份月份3月4月5月6月7月8月合计零售指数零售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额零售销售额144,000 192,000 288,000 144,000 144,000 48,000 960,000 零售销售折数（平均零售销售折数（平均8折）折）零售销售总收入零售销售总收入115,200 153,600 230,400 115,200 115,200 38,400 768,000 减减销售税金（销售税金（8%）9,216 12,288 18,432 9,216 9,2
36、16 3,072 61,440 产品成本产品成本(40%)(40%)57,600 76,800 115,200 57,600 57,600 19,200 384,000 租金租金(固定固定16000/16000/月月)32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 192,000 产品损耗（产品损耗（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 总计总计100,256 123,008 168,512 100,256 100,256 54,752 647,040 销售毛利销售毛利14,944 30,592 61,888
37、14,944 14,944(16,352)120,960 减减人工工资（含保险）人工工资（含保险）4000/店店8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 48,000 人员奖金（人员奖金（1%）1,152 1,536 2,304 1,152 1,152 384 7,680 运输费（运输费（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 装修折旧费装修折旧费(2000/(2000/月月/店店)4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 24,000 广告费（广告费（1%1%）1,440 1,920 2
38、,880 1,440 1,440 480 9,600 公共事业支出（公共事业支出（200/200/店）店）400 400 400 400 400 400 2,400 其他营业费用（其他营业费用（200/200/店）店）400 400 400 400 400 400 2,400 总计总计16,832 18,176 20,864 16,832 16,832 14,144 103,680 销售利润销售利润(1,888)12,416 41,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280 店铺利润平衡预算店铺利润平衡预算91绩效分析与店铺诊断月度总业绩指标制定日期日期9 9月月1010月
39、月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 合计合计销售金额销售金额14000040000022000024000038000062000020000002000000零售指数零售指数7%7%20%20%11%11%12%12%19%19%31%31%100%100%月度零售指数月度零售指数例例:某店铺某年份秋冬季零售指数某店铺某年份秋冬季零售指数92绩效分析与店铺诊断零售指数调整的关键考量因素 气候因素气候因素 商品因素商品因素 上市期因素上市期因素 推广因素推广因素 市场因素市场因素 竞品因素竞品因素 特异状况因素特异状况因素 原有终端性质变化原有终端性质变化 订货政策因素订货政策因素
40、 返利政策因素返利政策因素 信贷政策因素信贷政策因素 管理及服务提升因素管理及服务提升因素 VIPVIP客户活动因素客户活动因素 节日因素节日因素 93绩效分析与店铺诊断每周业绩指标制定94绩效分析与店铺诊断日一二三四五六123456789101012131415161718192021222324252627282930周度销售指标分解示例95绩效分析与店铺诊断第一周指标：47376元日期1234567星期二三四五六日一指标524652465246524610528105285246A店4月份各周各日销售指标 闲日闲日:22:22天天=30-8 =30-8 节假日节假日:1616天天=8=8
41、天天*2 2 4 4月份总天数为月份总天数为:22+16=38:22+16=38天天节假日销售指标节假日销售指标=5264=5264元元/天天*2=105282=10528元元/天天第一周销售指标第一周销售指标4737647376元元=5264=5264元元/天天*5+105285+10528元元/天天*2 2天天闲日销售指标闲日销售指标=销售总指标销售总指标销售总天数销售总天数200000200000元元 3838天天52645264元元/天天96绩效分析与店铺诊断A A店店4 4月份每周指标如下：月份每周指标如下：周 数日期销售指标 A班指标B班指标第一周1-747376第二周8-1447
42、376第三周15-2147376第四周22-3057872合计31天20万元?万元?万元97绩效分析与店铺诊断本章总结店铺诊断技能的基础是了解销售指标的制定方法店铺诊断技能的基础是了解销售指标的制定方法没有销售指标无法发现绩效没有销售指标无法发现绩效KPIKPI表现是否正常表现是否正常不合理的指标分解会影响绩效不合理的指标分解会影响绩效KPIKPI的达成的达成98绩效分析与店铺诊断第二章终端诊断之终端诊断之-终端绩效终端绩效KPIKPI分析分析99绩效分析与店铺诊断第一节 -什么是KPI？100绩效分析与店铺诊断什么是KPI？Key Performance Indication 工作的量化量化
43、管理工具101绩效分析与店铺诊断什么是终端绩效KPI分析?设定设定标准的量化考核标准的量化考核标杆标杆，有目的有目的的的收集收集终端终端各项运作数据，结合科学的分析各项运作数据，结合科学的分析公式公式和市场和市场预测预测，找出绩效数据规律，进行找出绩效数据规律，进行标杆比对，标杆比对，从而进一步从而进一步诊断诊断终端做存在的终端做存在的问题问题，有，有方向性方向性的进行的进行整改和整改和提升。提升。102绩效分析与店铺诊断设定标杆设定标杆:行业行业,历史同期历史同期,企业目标企业目标,合理合理,可操作可操作有目的收集有目的收集:要诊断那些环节要诊断那些环节,控制哪些环节控制哪些环节,准确准确,
44、及时及时公式和预测公式和预测:数据与市场的变化数据与市场的变化,权重比例权重比例,应变能力应变能力标杆对比标杆对比:寻找差距寻找差距诊断问题诊断问题:数据背后隐藏了什么数据背后隐藏了什么方向性方向性:找到问题找到问题,明确重点明确重点整改和提升整改和提升:对症下药对症下药,重点突破重点突破关键词释意103绩效分析与店铺诊断绩效绩效KPI管理的重要性l 告别告别”混沌混沌”经营的不利局面经营的不利局面l 企业投资规划与经营策略企业投资规划与经营策略l 提升终端管理控制能力提升终端管理控制能力l 有效利用和分配资源有效利用和分配资源l 经营危局的预警机制经营危局的预警机制l 激励员工的绩效考核管理
45、激励员工的绩效考核管理104绩效分析与店铺诊断绩效绩效KPI管理的五大对象 市场绩效市场绩效 人员绩效人员绩效 卖场绩效卖场绩效 商品绩效商品绩效 形象绩效形象绩效105绩效分析与店铺诊断第二节 -KPI的性质分类106绩效分析与店铺诊断KPI的性质分类KPIKPI类型类型过程过程KPIKPI 例如神秘顾客得分，标准例如神秘顾客得分，标准服务流程得分，成交率、服务流程得分，成交率、体验率等体验率等 体现过程水准的关键表现体现过程水准的关键表现指标。指标。结果结果KPIKPI 例如销售额，利润率、例如销售额，利润率、ATVATV、UPTUPT等等 体现结果水准的关键表现体现结果水准的关键表现指标
46、指标过程过程KPIKPI是达成结果是达成结果KPIKPI的基础的基础107绩效分析与店铺诊断企业不同层级人员的关注点高层高层中层中层基层基层只需关注结果只需关注结果KPIKPI通过标准化的过程通过标准化的过程KPIKPI管理来达成结果管理来达成结果战略战略战术战术战斗战斗透过现场管理提升过程透过现场管理提升过程KPIKPI，达到结果，达到结果108绩效分析与店铺诊断店铺不同层级的关注点销售目标管理 KPI基础认知培训导购教练技巧店铺管理工具物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通KPI分析管理店铺带班店铺带班店经理店经理/区经理区经理零售管理核心零售管理核心店铺零售管理重点分级店铺零售管理重点分
47、级门店管理入门门店管理入门109绩效分析与店铺诊断 结果类KPI指标汇总结果结果KPIKPI指标指标 市场占有率市场占有率 同比增长率同比增长率 环比增长率环比增长率 销售业绩金额销售业绩金额 销售利润率销售利润率 店面平效店面平效 品牌竞争率品牌竞争率 平效租金比平效租金比 存销比存销比 产销比产销比 TOP10TOP10 费用占比率费用占比率 投资回报率（投资回报率（ROI)ROI)110绩效分析与店铺诊断过程类KPI指标汇总过程过程KPIKPI指标指标 阶段业绩达成率阶段业绩达成率 成交率成交率 体验率体验率 ATVATV UPTUPT VIPVIP销售占比销售占比 进店率进店率 售罄率
48、售罄率 员工总人数员工总人数 员工人效员工人效 员工培训时数员工培训时数 员工技能考核得分员工技能考核得分 神秘顾客考核得分神秘顾客考核得分 服务流程考核得分服务流程考核得分 形象控制标准得分形象控制标准得分 补货达成率补货达成率 品类品类/系列销售比系列销售比 库存消化占比库存消化占比 新旧货占比新旧货占比 商品价格带占比商品价格带占比 OTBOTB数据数据 商品投入产出比商品投入产出比 新老员工流失率新老员工流失率111绩效分析与店铺诊断店铺的“个人体检”店铺的店铺的“心脏心脏”-业绩、利润类业绩、利润类KPI店铺的店铺的“肠胃肠胃”-商品管理类商品管理类KPI店铺的店铺的“血液血液”-员
49、工管理类员工管理类KPI店铺的店铺的“神经神经”-服务管理类服务管理类KPI店铺的店铺的“美容美容”-形象管理类形象管理类KPI店铺的店铺的“大脑大脑”-标准作业管理类标准作业管理类KPI112绩效分析与店铺诊断第三节 -店铺体检KPI公式与管理意义解析113绩效分析与店铺诊断业绩、利润类KPI 阶段业绩达成率阶段业绩达成率 成交率成交率 VIPVIP销售占比销售占比 进店率进店率 体验率体验率 ATVATV UPTUPT 同比增长率同比增长率 环比增长率环比增长率 销售业绩额销售业绩额 销售利润率销售利润率 店面平效店面平效 平效租金比平效租金比 费用占比率费用占比率 品牌竞争率品牌竞争率
50、投资回报率投资回报率114绩效分析与店铺诊断同比增长率 同比增长率=（本期销售业绩额（本期销售业绩额-历史同期业绩额）历史同期业绩额）100%历史同期业绩额历史同期业绩额管理意义：检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI115绩效分析与店铺诊断 管理意义：环比增长率环比增长率=（本月销售业绩额（本月销售业绩额-上月销售业绩额）上月销售业绩额）100%上月销售业绩额上月销售业绩额 检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核重要检核KP
