1、讲师：张长胜讲师：张长胜、郭永成郭永成2011年年3月月沙盘模拟企业经营沙盘模拟企业经营 本企业长期以来一直专注于某行业本企业长期以来一直专注于某行业 P 产品产品的生产与经营，目前生产的的生产与经营，目前生产的P1产品在本地产品在本地市场知名度很高市场知名度很高,客户也很满意。同时企业客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房拥有自己的厂房,生产设施齐备生产设施齐备,状态良好。状态良好。为此为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层他们希望新的管理层01020304050607012345678P1P2P
2、3P401020304050607012345678年份P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降，但未来将会逐渐下降P2产品是产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。为全新技术产品，发展潜力很大。本地本地区域区域国内国内企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场不同市场投入的费用及时间不同，只有市场
3、投入全部完成后方可接单不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单规则规则1:所有已进入的市场，每年最少需投入所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持维持,否则视为放弃了该市场否则视为放弃了该市场规则规则2:资金短缺可以随时终断或终止资金短缺可以随时终断或终止规则规则3:不允许加速投资不允许加速投资规则规则4:开拓完毕开拓完毕,领取相应的市场准入凭证领取相应的市场准入凭证规则规则5:市场开发可以同时进行市场开发可以同时进行本地市场准入区域市场准入国内市场准入亚洲市场准入国际市场准入现金$第一年末：开拓区域、国内、亚洲、国际市场第一年末：开拓区域、国内、亚洲、国际市场第二年末：继
4、续开拓国内、亚洲、国际市场第二年末：继续开拓国内、亚洲、国际市场可以在该可以在该市场打广市场打广告、销售告、销售可以在该可以在该市场打广市场打广告、销售告、销售第三年末：继续开拓亚洲、国际市场第三年末：继续开拓亚洲、国际市场可以在该可以在该市场打广市场打广告、销售告、销售第四年末：继续开拓国际市场第四年末：继续开拓国际市场可以在该可以在该市场打广市场打广告、销售告、销售市场开拓投资计入当年综合管理费用，资金短缺时，投资可市场开拓投资计入当年综合管理费用，资金短缺时，投资可以暂停，但已投资金不能收回。以暂停，但已投资金不能收回。每年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场地位、市场投
5、入、市场需求及竞争态势，按规定程序领取订单。2.12.1、销售会议、销售会议2.2、市场地位市场地位是针对每个市场而言的。企业的市场地位根据上一年度各企业的销售额排列，销售额最高的企业称为该市场的“市场领导者”，俗称“市场老大”。在该市场上所有市场订单优先选取，一旦在该市场上不能按时交单，则丧失“市场老大”地位。2.32.3、广告投放、广告投放广告是分市场、分产品投放的，投入广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。如：投入增加一次选单机会。如：投入7M最多最多可以拿可以拿4张订单，但能否拿到张订单，但能否拿到4张
6、订单取决张订单取决于市场需求、竞争态势等；投入于市场需求、竞争态势等；投入2M最多最多只能拿一张订单，只是比投入只能拿一张订单，只是比投入1M优先拿优先拿到订单。广告费计入综合管理费用。到订单。广告费计入综合管理费用。2.42.4、客户订单、客户订单如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。如果当年不如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。如果当年不能交货，企业将为此应受到以下处罚：能交货，企业将为此应受到以下处罚：丧失该市场丧失该市场“市场老大市场老大”地位地位下一年该订单必须最先交货下一年该订单必须最先交货交货时扣除该订单总额交货时扣除该订单总额25%作为违约金作为违
7、约金加急订单必须第一季度交货加急订单必须第一季度交货标注了标注了“ISO9000”或或“ISO14000”，那么要求企业必须取得了相应认，那么要求企业必须取得了相应认证并投放了认证的广告费，两个条件具备，才能得到这张订单。证并投放了认证的广告费，两个条件具备，才能得到这张订单。首先，由上一年该市场的市场领首先，由上一年该市场的市场领导者最先选择订单。导者最先选择订单。其次，按每个市场单一产品广告投其次，按每个市场单一产品广告投入量，其他企业依次选择订单。入量，其他企业依次选择订单。如果单一产品广告投放量相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果单一产品广告投放量相同，则比较该市场两者的广告总投入
8、；如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上一年市场地位决定选单如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上一年市场地位决定选单次序；若上一年两者的市场地位相同，则采用非公平招标方式，由双方次序；若上一年两者的市场地位相同，则采用非公平招标方式，由双方提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择。提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择。2.52.5、订单争取、订单争取32+172318注意：注意：各个市场的产品各个市场的产品数量是有限的，数量是有限的，并非打广告一定并非打广告一定得到定单。能分得到定单。能分析清楚析清楚“市场预市场预测测”、并且、并且“商商业间谍业间谍”得力的得力的团队，一定占据团队，一定
9、占据优势。优势。年底决定厂房是购买还是租赁，厂房可随时出售年底决定厂房是购买还是租赁，厂房可随时出售购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧租赁厂房每年末支付租金，出售厂房计入应收款租赁厂房每年末支付租金，出售厂房计入应收款生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识$小厂房生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识$大厂房生产中心现金$购买：购买：从现金区取出现金放置厂房价值区从现金区取出现金放置厂房价值区出售：出售：从厂房价值区取出现金放置应收帐款从厂房价值区取出现金放置应收帐款4帐期处帐期处一期二期三期四期应收款生产线标识生产线标
10、识生产线标识生产线标识$小厂房生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识$大厂房生产中心手工线手工线半自动半自动3Q2Q1Q12Q1Q1Q生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识$小厂房生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识$大厂房生产中心所有生产线都能生产所有产品，但现有生产线生产新产品时可能需要变更所有生产线都能生产所有产品，但现有生产线生产新产品时可能需要变更变更费用应提前支付，变更费用应提前支付，最后一笔支付到期一个季度后方最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品的标识可更换产品的标识投资新生产线按安装周期平均支付，全部投资到位后方可开始生产。设备
11、投资新生产线按安装周期平均支付，全部投资到位后方可开始生产。设备维护费每年末支付，计入当年综合管理费用；生产线每年按净值维护费每年末支付，计入当年综合管理费用；生产线每年按净值1/3计提折计提折旧，当年完工的生产线不提折旧。旧，当年完工的生产线不提折旧。全自动柔性线手工线半自动如果卖出时如果卖出时,净值大于最大残值净值大于最大残值,那么其余放入其他那么其余放入其他现金$生产线生产线自己领取生产线牌，翻转放置到厂自己领取生产线牌，翻转放置到厂房摆放生产线的位置，放置房摆放生产线的位置，放置 4 个空桶。个空桶。全自动全自动1Q第一季度投入第一季度投入 4 个币个币第二季度投入第二季度投入 4 个
12、币个币第三季度投入第三季度投入 4 个币个币第四季度投入第四季度投入 4 个币个币第五季度可以投入第五季度可以投入 使用，所有投使用，所有投入放置设备价值区，入放置设备价值区，当年设备价当年设备价值当年不记提折旧，不交维修费值当年不记提折旧，不交维修费生产线净值生产线净值资金短缺资金短缺可以中断可以中断根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款用空桶用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，订购必需提前表示原材料订货，将其放在相应的订单上，订购必需提前1至至2个季度个季度开始生产将原料放在生产线上并支付加工
13、费，开始生产将原料放在生产线上并支付加工费，原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库R2R1P2R32R2P3R32R4P4R2R1P1采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单R1R2R3R4全自动柔性线手工线半自动现金$第一季度：订购第一季度：订购1R1,2R3第二季度：原材料入库，订购第二季度：原材料入库，订购R1第三季度：原材料入库第三季度：原材料入库全自动柔性线手工线半自动P2产品库产品库现金$R1原料原料库库R2原料原料库库上线生产必须有原料，否则必须上线生产必须有原料，否则必须“停工待料停工待料”空生产线才能上线生产，一条生空生产线才能上线生产，一条
14、生产线只能生产一个产品产线只能生产一个产品新产品研发投资按季度平均支付或延期，但必须完成投资后方可接单生产新产品研发投资按季度平均支付或延期，但必须完成投资后方可接单生产研发完成前的投资计入综合管理费用；两种管理体系认证投资可同时进行研发完成前的投资计入综合管理费用；两种管理体系认证投资可同时进行或延期或延期，相应投资完成后才能进行广告宣传，认证投资计入当年综合管理费，相应投资完成后才能进行广告宣传，认证投资计入当年综合管理费P1生生产资产资格格P2生生产资产资格格P3生生产资产资格格P4生生产资产资格格ISO9000资格资格ISO14000资格资格现金$P2生产生产资格资格新产品研发投资按季
15、度支付，研发投资计入当新产品研发投资按季度支付，研发投资计入当年综合管理费用。年综合管理费用。资金短缺时，研资金短缺时，研发可以中止，待发可以中止，待有资金时继续进有资金时继续进行，但投入资金行，但投入资金不得收回。不得收回。P2研发完成研发完成，下季度可以，下季度可以开始生产。开始生产。ISO9000资格资格ISO14000资格资格现金$管理体系认证每年末进行，两种管理体系认证可同时进行，认证投资计入管理体系认证每年末进行，两种管理体系认证可同时进行，认证投资计入当年综合管理费用。当年综合管理费用。9000认证认证完成，可完成，可以进行宣以进行宣传。传。资金短缺时，研发可以中止，待有资金时继
16、续进行，但投入资金不得收回。资金短缺时，研发可以中止，待有资金时继续进行，但投入资金不得收回。14000认认证完成证完成长期贷款最长期限为长期贷款最长期限为5年，最短期限为年，最短期限为1年，短期贷款及高利贷期限为年，短期贷款及高利贷期限为1年年不足不足1年的按年的按1年年计息，贷款到期后方可返还计息，贷款到期后方可返还,资金贴现在有应收款时随时资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是可以进行，金额是7的倍数的倍数,不论应收款期限长短不论应收款期限长短,拿出拿出7M交交1M的贴现费的贴现费贷款只能按照贷款只能按照 20 的倍数进行的倍数进行现金$一期二期三期四期应收款一期二期三期四期应付款FY
17、5FY4FY3FY2FY1长期贷款Q4Q3Q2Q1短期贷款Q4Q3Q2Q1其他贷款高利贷第一桶高利贷第一桶15%第二桶第二桶25%银行诚兑汇票银行诚兑汇票税金贴息利息FY5FY4FY3FY2FY1长期贷款现金$长期贷款每年年末进行，最长期限为长期贷款每年年末进行，最长期限为5年，最短期限年，最短期限1年。额度为权益的年。额度为权益的2倍，已有贷款须扣除，贷款年息倍，已有贷款须扣除，贷款年息10%，每年付息。年末按下列步骤进行：，每年付息。年末按下列步骤进行：支付利息支付利息更新长期贷款更新长期贷款长贷长贷到期到期申请长期贷款申请长期贷款Q4Q3Q2Q1短期贷款税金贴息利息现金$短期贷款每季度初
18、进行，最长期限为短期贷款每季度初进行，最长期限为1年，最短期限为年，最短期限为1季度。额度为权益的季度。额度为权益的2倍，已有贷款须扣除，贷款年息倍，已有贷款须扣除，贷款年息5%，还款付息。每季度初按下列步骤进行：，还款付息。每季度初按下列步骤进行：更新短期贷款更新短期贷款短贷短贷到期到期申请短期贷款申请短期贷款一期二期三期四期应收款现金$税金贴息利息 当长贷和短贷当长贷和短贷额度已用完，企业额度已用完，企业缺乏现金，而有应缺乏现金，而有应收款时，可以用应收款时，可以用应收款贴现。收款贴现。设备维护、生产线变更、厂房租金、行政管理费、广告费、当年投设备维护、生产线变更、厂房租金、行政管理费、广
19、告费、当年投入的市场开拓、入的市场开拓、ISO认证、产品研发等计入综合管理费。认证、产品研发等计入综合管理费。其中，行政管理费每季度末支付其中，行政管理费每季度末支付1M，其他费用于年底根据实际发生其他费用于年底根据实际发生情况进行核算。情况进行核算。设备折旧按余额递减法计算，设备价值少于设备折旧按余额递减法计算，设备价值少于3M时时,每年折旧按每年折旧按1M计计,厂房不折旧。出售设备残值与帐面价值的差额计入额外收入厂房不折旧。出售设备残值与帐面价值的差额计入额外收入/支出支出(其他其他)。每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。1/3首先弥补以前的亏损
20、首先弥补以前的亏损 如前如前2年亏损年亏损1500万万,今年赢利今年赢利2000万万则弥补后则弥补后500万应交税万应交税税金贴息利息维修费转产费租金管理费广告费其他P1生生产产资资格格P2生生产产资资格格P3生生产产资资格格P4生生产产资资格格ISO9000资格资格ISO14000资格资格本地市场准入区域市场准入国内市场准入亚洲市场准入国际市场准入现金$一期二期三期四期应收款生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识$小厂房生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识生产线标识$大厂房生产中心FY5FY4FY3FY2FY1长期贷款P1产品库产品库R1订单订单R1原材原材料库料库R2原材原
21、材料库料库R2订单订单P2产品库产品库手工线手工线手工线半自动P1产品产品P1产品产品P1产品产品P1产品产品单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万-1121161412124101151154211232144（4）不计算不计算321241211付付1M后订单登记后订单登记单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万关注结果的经营思维经营的本质损益损益资产资产资本资本ROA 资产回报率你做得怎样？研究成功案例研究成功案例借鉴成功经验借鉴成功经验应用信息技术应用信息技术推动管理进步推动管理进步研究成功案例研究成功案例借鉴成功经验借鉴成功经验应用信息技术应用信息技术推动管理进步推动管理进步研究成功
22、案例研究成功案例借鉴成功经验借鉴成功经验应用信息技术应用信息技术推动管理进步推动管理进步经营的本质负债负债权益权益固定固定流动流动资本构成资产构成资产流转如何影响损益？销售直接成本费用折旧利息税净利润销售直接成本费用折旧利息税净利润销售直接成本费用折旧利息税净利润净利润销售直接成本费用折旧利息税净利润你如何增加利润？扩大扩大销售销售降低降低成本成本关注经营细节权益报酬率权益报酬率投资回报分析投资回报分析预算预算趋势法趋势法ROA 利润率资产周转率利息前利润销售销售总资产全面的计划，系统的整理，控制是工具，不是目的！关注你的现金现金为王关键数据的追踪 ROE ROA X 1/(1-）权益乘子的作
23、用权益乘子的作用企业收益大于银行利率时负债率与 ROE 成正比例：例：企业企业 资产资产 负债负债 净利净利 A 100 0 15 B 100 50 15 C 100 90 4 你理解你理解“借鸡生借鸡生蛋蛋”的概的概念吗？念吗？总资产净利率总资产净利率 净资产收益率净资产收益率 15 15 15 30 4 40你买谁的股票？你买谁的股票？销售盈亏平衡点销售盈亏平衡点以P4为例34可变成本可变成本数量数量固定成本固定成本销售收入销售收入成本与利润关系X X如何扩大销售吗？吗？如何降低成本提高效益一个问题和一个故事一个问题和一个故事我们的企业复杂吗？我们的企业复杂吗？黄海造船厂黄海造船厂原材料、
24、零原材料、零部件有部件有2万万多种多种仅螺丝钉仅螺丝钉有几百种有几百种一种一种螺丝螺丝钉的钉的物流物流信息信息定购定购入库入库领用领用在线在线价值价值时间，交货时间，交货供应商、价格、信誉供应商、价格、信誉运送方式、保险运送方式、保险接收、质检接收、质检合格、入库、记帐合格、入库、记帐返退返退批准、单据批准、单据出库、领用单位出库、领用单位返退返退票到、货到票到、货到票票/货不全、分期到货货不全、分期到货财务报帐财务报帐决策的理论和方法决策的理论和方法企业资本的构成、资产与负债和权益的关系企业资本的构成、资产与负债和权益的关系企业销售与赢利的关系企业销售与赢利的关系企业赢利的定性分析企业赢利的
25、定性分析“开源节流开源节流”，企业盈利的定量分析，企业盈利的定量分析“ROA、ROE”现金流控制的重要意义、现金流预测的目的现金流控制的重要意义、现金流预测的目的融资的理论，控制财务成本的理论融资的理论，控制财务成本的理论提升资产周转率的手段（减少库存，提高设备利用率，降低现金积压。）提升资产周转率的手段（减少库存，提高设备利用率，降低现金积压。）费用成本控制的理论（提高费用效率、扩大销售、降低费用分摊比例。）费用成本控制的理论（提高费用效率、扩大销售、降低费用分摊比例。）产销排程理论、产销排程理论、JIT 准时生产理论、盈亏平衡点准时生产理论、盈亏平衡点全面计划预算理论，销售计划全面计划预算
26、理论，销售计划-生产计划生产计划-订购计划订购计划-采购计划采购计划人力资源理论（木板原理、绩效考核。）人力资源理论（木板原理、绩效考核。）信息化建设的必要性与紧迫性信息化建设的必要性与紧迫性决策决定企业的生死存亡决策决定企业的生死存亡。感谢各位钦临感谢各位钦临 谢谢谢谢!全自动柔性线手工线半自动P1产品每个企业最初有资产每个企业最初有资产105M，有四、五年的长期负债有四、五年的长期负债40M,放置放置2个空桶来表示个空桶来表示105M的资产中，有设备价值的资产中，有设备价值13M，有，有3Q帐期的应收款帐期的应收款15M，有现金资产有现金资产20M,分别将相应数额的硬币放在相应位置（红色框）来表示分别将相应数额的硬币放在相应位置（红色框）来表示
