1、 20 20世纪世纪6060年代年代 其核心内容是营销其核心内容是营销要素的组合效果和企要素的组合效果和企业经营的定位策略业经营的定位策略 20 20世纪世纪5050年代年代 营销审计以市场研究，公司遵营销审计以市场研究，公司遵循的营销哲学和常用的营销变量循的营销哲学和常用的营销变量安排进行评价和控制为主要内容安排进行评价和控制为主要内容 20 20世纪世纪7070年代年代开始注重营销战略的制定开始注重营销战略的制定和执行和执行 20 20世纪世纪4040年代年代 市场研究成为营销的主流市场研究成为营销的主流 为营销审计的产生奠定了现实基础为营销审计的产生奠定了现实基础 20 20世纪世纪80
2、80年代年代特别关注企业营特别关注企业营销资源的整合状销资源的整合状况和顾客的满意况和顾客的满意度和忠诚度度和忠诚度通过分析营销环境中关键组成部分的现状及变化趋势，审计分析企业的适应性，找出给企业带来的机会或危难，做出适应环境或回避不利环境的战略选择。营销环境审计营销战略审计营销组织审计营销审计营销审计1.宏观环境2.目标环境其包括企业使命与经营理念、营销目标与目的、营销策略审计。审查公司的营销组织结构是否与既定的营销目标、营销战略相适应。检查营销组织在预期环境中，选择和控制决策的能力。其包括对营销信息系统、营销规划系统、营销控制系统、新产品开发系统等方面的审计。营销系统审计营销功能审计营销成
3、本效益审计营销审计营销审计 其包括产品、定价、分销、广告、公共、销售队伍、其他促销等方面的审计。通过对营销组合因素进行审查，从而使得企业获得更好的经济效益。审查不同产品、市场、地区、分销渠道和营销实体的盈利水平，如销售利润率等，企业进入、扩展、收缩和撤出一些细分市场对短期和长期利润的影响。全面性系统性独立性定期性营销审计的特征营销审计的特征 营销审计的作用营销审计的作用（1 1）对过去和当前的营销实践组织、信息基础、战略、）对过去和当前的营销实践组织、信息基础、战略、技术、活动、预算和成本等进行检查并评价它们对公司技术、活动、预算和成本等进行检查并评价它们对公司发展的贡献发展的贡献（2 2）弄
4、清楚公司内各单位和各咨询师小组对营销的理）弄清楚公司内各单位和各咨询师小组对营销的理解和运用解和运用（3 3）将直接竞争者和其他咨询顾问所用的营销方法与）将直接竞争者和其他咨询顾问所用的营销方法与考察结果进行对比考察结果进行对比（4 4）考虑什么样的营销变革合乎需要，从而能满足新）考虑什么样的营销变革合乎需要，从而能满足新的需求和开发新的市场的机会的需求和开发新的市场的机会（5 5）提出使营销更加有效的建议）提出使营销更加有效的建议审计基本方法审计基本方法 营销审计方法的主要应用：营销审计方法的主要应用：1.1.帮助审计人员收集营销审计的证据帮助审计人员收集营销审计的证据2.2.评价企业的营销
5、活动评价企业的营销活动3.3.针对企业的实际情况提出改善营销业绩、提高针对企业的实际情况提出改善营销业绩、提高营销效率的建议营销效率的建议 营销审计方法营销审计方法 营销审计方法分为三大类：营销审计方法分为三大类：1.1.审计基本方法审计基本方法 （顺查法、逆查法）顺查法、逆查法）2.2.审计查证方法审计查证方法 （清单法、审阅法、面谈法、调查表（清单法、审阅法、面谈法、调查表法）法）3.3.分析评价方法分析评价方法（因素分析法、差异分析法、指标分析（因素分析法、差异分析法、指标分析法、评分法）法、评分法）审计基本方法 1 1、顺查法顺查法 顺查法是根据营销活动开展的先后顺序依次进顺查法是根据
6、营销活动开展的先后顺序依次进行审计的方法，即审计顺序应与营销活动的顺行审计的方法，即审计顺序应与营销活动的顺序一致。审计人员应按照营销活动开展的步骤，序一致。审计人员应按照营销活动开展的步骤，逐一对分析营销环境，开发营销战略，制定营逐一对分析营销环境，开发营销战略，制定营销计划，拟定营销组合，执行与控制营销实务销计划，拟定营销组合，执行与控制营销实务进行审计。进行审计。审计基本方法 1 1、顺查法、顺查法 适用范围：适用范围：企业规模较小，业务较少。企业规模较小，业务较少。企业的管理制度和营销系统存在较为严重的问题。企业的管理制度和营销系统存在较为严重的问题。企业存在严重的违纪事项要予以查实。
7、企业存在严重的违纪事项要予以查实。注意事项：注意事项：顺查法工作量很大，营销审计成本很高，非万不得顺查法工作量很大，营销审计成本很高，非万不得已，无需使用此种方法。已，无需使用此种方法。审计基本方法审计基本方法 2 2、逆查法、逆查法 逆查法是根据企业开展营销活动的顺序，按相反的顺逆查法是根据企业开展营销活动的顺序，按相反的顺序进行依次检查的方法。审计人员从企业最终的营销序进行依次检查的方法。审计人员从企业最终的营销业绩着手分析，通过分析来判断哪些方面可能存在问业绩着手分析，通过分析来判断哪些方面可能存在问题，从而展开进一步的审计。题，从而展开进一步的审计。分析营销业绩分析营销业绩执行执行营销
8、实务营销实务拟订营销组合拟订营销组合制定营销计划制定营销计划开发营销战略开发营销战略分析营销环境分析营销环境 审计基本方法审计基本方法 2 2、逆查法、逆查法 方法特点：方法特点：逆查法在营销审计实务中较为普遍，证据的取证范逆查法在营销审计实务中较为普遍，证据的取证范围比顺查法小，可以抓住重点问题，节约时间精力，提围比顺查法小，可以抓住重点问题，节约时间精力，提高工作效率。但正因于此，此法不能发现问题的可能性高工作效率。但正因于此，此法不能发现问题的可能性也随之增大。逆查法的成功与否与审计人员的工作能力也随之增大。逆查法的成功与否与审计人员的工作能力和经验有较大关联。和经验有较大关联。逆查法适
9、合于大型企业及内部管理制度较好的企业。逆查法适合于大型企业及内部管理制度较好的企业。审计查证方法审计查证方法 1 1、清单法、清单法清单法是审计人员进行正式审计之前，可以将所需审清单法是审计人员进行正式审计之前，可以将所需审计的内容分解成一个个具体的问题，依次列出。计的内容分解成一个个具体的问题，依次列出。例：营销队伍的审计例：营销队伍的审计 企业营销队伍的目标是什么？企业营销队伍的目标是什么？销售队伍的规模是否可以完成企业提出的目标？销售队伍的规模是否可以完成企业提出的目标？销售队伍是否按适当专业原则进行合理组织？销售队伍是否按适当专业原则进行合理组织？.审计查证方法审计查证方法 2 2、审
10、阅法、审阅法审阅法是指通过对被审计企业有关经营活动的书面资审阅法是指通过对被审计企业有关经营活动的书面资料进行审查、阅读来取得审计证据的一种审计方法，料进行审查、阅读来取得审计证据的一种审计方法，用于营销审计书面证据的查证。用于营销审计书面证据的查证。审计内容：审计内容：营销计划书、各种会议记录和文件、销售合同、产营销计划书、各种会议记录和文件、销售合同、产品目录、广告文案、产品销售报告、消费者投诉记录、品目录、广告文案、产品销售报告、消费者投诉记录、各类通知书和信函等。各类通知书和信函等。审计查证方法审计查证方法 3 3、面谈法、面谈法面谈法是指审计人员根据审计需要，跟与企业营销活动有关的人
11、员进行面谈法是指审计人员根据审计需要，跟与企业营销活动有关的人员进行面对面的交谈，以获取审计证据的方法。面对面的交谈，以获取审计证据的方法。注意事项：注意事项：审计人员应详订一份有关面谈的详细计划。审计人员应详订一份有关面谈的详细计划。面谈对象不应只针对企业内部人员，还应包括顾客，经销商以及外界其面谈对象不应只针对企业内部人员，还应包括顾客，经销商以及外界其他公众。他公众。面谈期间应考虑被访者对主题的了解程度和可能动机，并加以引导。面谈期间应考虑被访者对主题的了解程度和可能动机，并加以引导。面谈的口头信息应由文件资料或其他手段加以证实。面谈的口头信息应由文件资料或其他手段加以证实。审计人员应对
12、整个面谈作适当的书面记录，以便日后收集证据。审计人员应对整个面谈作适当的书面记录，以便日后收集证据。审计查证方法审计查证方法 4 4、调查表法、调查表法调查表法是根据审计工作的要求事先定好需要了解的问题，设调查表法是根据审计工作的要求事先定好需要了解的问题，设计好调查表格，发给有关人员征求意见的方法。计好调查表格，发给有关人员征求意见的方法。调查表的设计原则：调查表的设计原则：必要性必要性 可行性可行性(易回答）易回答）准确性（简介明确，无诱导性）准确性（简介明确，无诱导性）艺术性（非刺激性）艺术性（非刺激性）审计查证方法审计查证方法 4 4、调查表法、调查表法优点：优点：在成本和时间上既简便
13、又经济，获得的信息具备专题性和整体一在成本和时间上既简便又经济，获得的信息具备专题性和整体一致性，便于列表显示。致性，便于列表显示。缺点：缺点：基本失去了灵活性，可靠性比率较低。基本失去了灵活性，可靠性比率较低。分析评价方法分析评价方法 1 1、因素分析法、因素分析法因素分析法是把某一个综合指标分解成若干个因素，因素分析法是把某一个综合指标分解成若干个因素，然后逐个衡量各个因素对这一指标的影响。然后逐个衡量各个因素对这一指标的影响。当综合指标被分解为两个以上因素乘积或者商的形式当综合指标被分解为两个以上因素乘积或者商的形式时，在分析时要假定其他因素不变，按顺序逐一改变时，在分析时要假定其他因素
14、不变，按顺序逐一改变其中的一个因素，并逐一确定这个因素变动对指标影其中的一个因素，并逐一确定这个因素变动对指标影响程度的大小。响程度的大小。分析评价方法分析评价方法 1 1、因素分析法、因素分析法l 例：分析评价市场份额变动：总市场份额总市场份额=顾客渗透率顾客渗透率顾客忠诚度顾客选择性价格选择性顾客忠诚度顾客选择性价格选择性顾客渗透率顾客渗透率=所有向该企业购买的顾客/所有顾客 顾客忠诚度顾客忠诚度=顾客从该企业购买的商品量/顾客向其他同类产品的供应商所购商品数量顾客选择性顾客选择性=某特定企业顾客的平均购买量/某一般企业的顾客平均购买量价格选择性价格选择性=某特定企业的平均价格/所有企业的
15、平均价格 分析评价方法分析评价方法 2 2、差异分析法、差异分析法 差异分析法是将营销业绩指标分解成几个决定差异分析法是将营销业绩指标分解成几个决定因素，分别比较各因素的实际数和计划数，分因素，分别比较各因素的实际数和计划数，分析每一因素对业绩指标的影响程度，找出营销析每一因素对业绩指标的影响程度，找出营销活动中所存在的问题，确定营销业绩的实现程活动中所存在的问题，确定营销业绩的实现程度，进一步挖掘企业的营销潜力。度，进一步挖掘企业的营销潜力。分析评价方法分析评价方法 2 2、差异分析法、差异分析法l 例：销售绩效（销售额）：例：销售绩效（销售额）：销售绩效的差异销售绩效的差异 =实际销售额实
16、际销售额-计划销售额计划销售额销售数量变动的影响销售数量变动的影响 =（实际销售数量（实际销售数量-计划销售数量）计划销售数量）计划销售单价计划销售单价销售单价变动的影响销售单价变动的影响 =（实际销售单价（实际销售单价-计划销售单价）实际销售数量计划销售单价）实际销售数量 方法优势：方法优势：可以较为准确地定位问题出现的位置，以便提出有针对性的营销对策。可以较为准确地定位问题出现的位置，以便提出有针对性的营销对策。分析评价方法分析评价方法 2 2、差异分析法、差异分析法l 例：销售绩效（不同销售地区）：例：销售绩效（不同销售地区）：假设企业在三个地区进行销售，预期销售数量分别是假设企业在三个
17、地区进行销售，预期销售数量分别是30003000件、件、10001000件、件、40004000件，总数为件，总数为80008000件，实际销售量分别是件，实际销售量分别是27002700件，件，10501050件，件，20002000件。件。思考：思考：1.1.三个地区各完成了计划数量的多少？三个地区各完成了计划数量的多少？2.2.哪个地区是造成此次销售困境的主要领域？哪个地区是造成此次销售困境的主要领域？方法优势：方法优势：可以较为准确地定位问题出现的位置，以便提出有针对性的营销对策。可以较为准确地定位问题出现的位置，以便提出有针对性的营销对策。分析评价方法分析评价方法 3 3、指标分析法
18、、指标分析法 指标分析法是将评价企业营销状况的标准转化指标分析法是将评价企业营销状况的标准转化成若干个量化指标，再将这些量化指标进行横成若干个量化指标，再将这些量化指标进行横向比较（与行业平均水平比较）、纵向比较向比较（与行业平均水平比较）、纵向比较（与企业历史水平比较），以对企业的营销业（与企业历史水平比较），以对企业的营销业绩作出合理的评价，寻求提高企业营销效率的绩作出合理的评价，寻求提高企业营销效率的可能性及可行性，并提出解决问题的有效措施。可能性及可行性，并提出解决问题的有效措施。分析评价方法分析评价方法 3 3、指标分析法、指标分析法 例：广告效率的指标例：广告效率的指标 每一媒体类
19、型，工具接触每千名购买者所花费的广告成本每一媒体类型，工具接触每千名购买者所花费的广告成本 顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比 受广告刺激而引起的咨询次数受广告刺激而引起的咨询次数审计人员利用量化指标找出存在的问题后，可以建议企业采取审计人员利用量化指标找出存在的问题后，可以建议企业采取若干步骤以改进广告效率，如确定广告目标，寻找较佳媒体，若干步骤以改进广告效率，如确定广告目标，寻找较佳媒体，进行广告后效果测量等。进行广告后效果测量等。分析评价方法分析评价方法 4 4、评分法、评分法 评分法步骤：评分法步骤：a.审计人员对企业营销业绩的各个评价
20、项目给出定性的评分标准，可按完成程度的好坏分成几个级别，分别用文字描述各级别的状况，并配上相应的分数。b.审计人员按照企业的实际情况，对反映企业营销成果的各个评价项目进行打分c.审计人员根据各个项目的地位和作用分别赋予一个权数，加总后得到一个总分，据以做出对企业营销活动的审计评价。评分法需要大量依赖审计人员主观的职业判断，因而对评价标准的设定，得分高评分法需要大量依赖审计人员主观的职业判断，因而对评价标准的设定，得分高低的评判要尽量做到客观公正。低的评判要尽量做到客观公正。营销审计程序营销审计程序 营销审计程序一般可分为四个阶段：营销审计程序一般可分为四个阶段：1.1.初审阶段初审阶段2.2.
21、详细审计阶段详细审计阶段3.3.结论阶段结论阶段4.4.后续阶段后续阶段初审阶段初审阶段 初审阶段，即营销审计的计划阶段，主要工作内容：初审阶段，即营销审计的计划阶段，主要工作内容：1.1.明确营销审计的目标、范围、深度、数据来源及所需明确营销审计的目标、范围、深度、数据来源及所需时间时间2.2.熟悉被审计单位的情况熟悉被审计单位的情况3.3.审查及测试营销控制制度，并掌握其主要问题审查及测试营销控制制度，并掌握其主要问题4.4.审计报告的形式和要求审计报告的形式和要求5.5.制定出审计工作的计划和方案制定出审计工作的计划和方案初审阶段初审阶段 例例 具有三个分支机构的铅管和水暖器材供货批发商
22、具有三个分支机构的铅管和水暖器材供货批发商营销审计营销审计：审计目标：审计目标：1.1.确定公司的市场位置和它的竞争对手确定公司的市场位置和它的竞争对手2.2.提出价格策略提出价格策略3.3.发展一个产品评估系统发展一个产品评估系统4.4.确定提高销售力量的途径（部署销售力量，报酬的水确定提高销售力量的途径（部署销售力量，报酬的水平和类型，绩效评价，招聘新的人员平和类型，绩效评价，招聘新的人员.).)初审阶段初审阶段 审计过程：审计过程：1.1.企业为审计人员提供公布的以及机密的数据企业为审计人员提供公布的以及机密的数据2.2.审计人员联系铅管生产商、其他批发商寻求数据和信审计人员联系铅管生产
23、商、其他批发商寻求数据和信息息3.3.审计人员走访所有的关键公司和分支管理机构，销售审计人员走访所有的关键公司和分支管理机构，销售采购人员采购人员4.4.审计人员拜访分公司地区内的一些抽样客户审计人员拜访分公司地区内的一些抽样客户初审阶段初审阶段 审计成果：审计成果：1.1.审计报告（包括结论和建议，送交市场总裁和审计报告（包括结论和建议，送交市场总裁和副总裁审议）。副总裁审议）。2.2.报告分发到包括三个分支机构经理的执行委员报告分发到包括三个分支机构经理的执行委员会。会。3.3.历时历时6 68周内将已决定的审计报告提出。周内将已决定的审计报告提出。详细审计阶段详细审计阶段 详细审计阶段，
24、即实施阶段详细审计阶段，即实施阶段工作内容工作内容1.1.根据初审阶段制定的审计计划进一步收集和核根据初审阶段制定的审计计划进一步收集和核实数据实数据2.2.确定评价标准、查阅有关资料确定评价标准、查阅有关资料3.3.进行实地访问、掌握确切的资料进行实地访问、掌握确切的资料详细审计阶段详细审计阶段 注意事项：注意事项：1.1.必须制定详细的工作计划必须制定详细的工作计划2.2.每天工作结束后撰写工作报告每天工作结束后撰写工作报告3.3.资料收集时需一手、二手资料相结合资料收集时需一手、二手资料相结合4.4.收集来自消费者、贸易伙伴、后续经销企业以收集来自消费者、贸易伙伴、后续经销企业以及供应商
25、的评价及供应商的评价结论阶段结论阶段 结论阶段，即报告阶段结论阶段，即报告阶段 工作内容工作内容1.1.审计人员向企业最高管理层做客观的汇报审计人员向企业最高管理层做客观的汇报2.2.与管理层交流结束后，审计人员向企业最高领导层提交直观的、与管理层交流结束后，审计人员向企业最高领导层提交直观的、反映企业营销活动现实状况的书面审计报告。反映企业营销活动现实状况的书面审计报告。3.3.审计报告主要内容：审计报告主要内容：营销审计目标的重申营销审计目标的重申 审计结果审计结果(营销得失及原因）营销得失及原因）营销审计过程中发现的主要问题营销审计过程中发现的主要问题 营销审计人员的建议营销审计人员的建
26、议 .后续阶段后续阶段 后续阶段，即追踪阶段后续阶段，即追踪阶段 工作内容工作内容 审查对审计结论中所提出的建议和意见的贯彻情况，促使其审查对审计结论中所提出的建议和意见的贯彻情况，促使其贯彻实现，并在客观条件发生变化时提出修正意见。贯彻实现，并在客观条件发生变化时提出修正意见。审计人员若在后续阶段发现重大问题，应及时写出后续审计审计人员若在后续阶段发现重大问题，应及时写出后续审计报告，如需部分或全部变更原审计报告的决定，同样应该以审计报告，如需部分或全部变更原审计报告的决定，同样应该以审计证据为依据，得出新的审计结论和改进建议。后续阶段对提高营证据为依据，得出新的审计结论和改进建议。后续阶段
27、对提高营销审计工作本身也是一种促进。销审计工作本身也是一种促进。营销审计计划的含义营销审计计划的含义 营销审计计划的含义营销审计计划的含义 营销审计人员为完成营销审计业务，达到营销审计目标，再具体执营销审计人员为完成营销审计业务，达到营销审计目标，再具体执行营销审计程序之前所编制的工作计划。行营销审计程序之前所编制的工作计划。预先规划，执行过程中不断变化（程序预先规划，执行过程中不断变化（程序&时间预算等）。时间预算等）。对营销审计计划的修改、补充应贯穿整个审计过程，并记录在案。对营销审计计划的修改、补充应贯穿整个审计过程，并记录在案。计划应在审计具体执行前下达全体成员。计划应在审计具体执行前
28、下达全体成员。营销审计计划的含义营销审计计划的含义 营销审计计划的作用营销审计计划的作用 使审计人员根据被审计企业的具体情况收集充分、相关、可靠地营使审计人员根据被审计企业的具体情况收集充分、相关、可靠地营销审计证据。销审计证据。保持合理的审计成本，提高工作效率和质量。保持合理的审计成本，提高工作效率和质量。使营销审计人员了解整体安排（审计步骤使营销审计人员了解整体安排（审计步骤&时间安排），以掌握工时间安排），以掌握工作进程，明确分工。作进程，明确分工。营销审计计划的内容营销审计计划的内容 （总体（总体+具体）具体）总体营销审计计划总体营销审计计划 含义含义：营销审计的预期范围、实施方式；从
29、接受业务到完成报告整个过程的综：营销审计的预期范围、实施方式；从接受业务到完成报告整个过程的综合计划。合计划。基本内容基本内容：1.1.被审计企业的基本情况（业务性质、经营背景、组织结构等）。被审计企业的基本情况（业务性质、经营背景、组织结构等）。2.2.营销审计目的、范围、策略。营销审计目的、范围、策略。3.3.重点审计领域。重点审计领域。4.4.审计工作进度、时间、费用预算。审计工作进度、时间、费用预算。5.5.项目小组组成及人员分工。项目小组组成及人员分工。6.6.审计人员对营销审计的风险评估。审计人员对营销审计的风险评估。7.7.对专家等相关人员的利用安排。对专家等相关人员的利用安排。
30、营销审计计划的内容（总体+具体）具体营销审计计划具体营销审计计划 含义含义：依据总体、更详细的规划与说明。：依据总体、更详细的规划与说明。基本内容基本内容：1.1.营销审计目标营销审计目标2.2.营销审计程序营销审计程序3.3.营销审计方法的选择营销审计方法的选择4.4.执行人员及执行日期执行人员及执行日期5.5.其他相关内容其他相关内容营销审计计划的编制与审核营销审计计划的编制与审核 营销审计计划的编制营销审计计划的编制 内容要点：内容要点：1.1.一般由项目小组的负责人编制。一般由项目小组的负责人编制。2.2.书面文件，并在审计工作底稿中记录。书面文件，并在审计工作底稿中记录。3.3.文件
31、形式多样（表格、问卷、文字叙述等），考虑企业情况文件形式多样（表格、问卷、文字叙述等），考虑企业情况&审审计目标计目标4.4.时间预算：衡量工作进度，人员效率，确定审计费用，并非一时间预算：衡量工作进度，人员效率，确定审计费用，并非一成不变成不变5.5.编制方式：营销审计进程表。编制方式：营销审计进程表。营销审计计划的编制与审核营销审计计划的编制与审核 营销审计计划的审核营销审计计划的审核 内容要点：内容要点：1.1.营销审计计划制定完成后进行。营销审计计划制定完成后进行。2.2.审核总体营销审计计划：审核总体营销审计计划：审计目的、范围、策略等是否恰当。审计目的、范围、策略等是否恰当。重点审
32、计领域是否恰当重点审计领域是否恰当时间预算是否合理时间预算是否合理小组成员的选派和分工是否合理小组成员的选派和分工是否合理审计风险评估是否恰当审计风险评估是否恰当专家等相关人员的利用是否恰当专家等相关人员的利用是否恰当营销审计计划的编制与审核营销审计计划的编制与审核 营销审计计划的审核营销审计计划的审核 内容要点：内容要点：3.3.审核具体营销审计计划审核具体营销审计计划：程序的选择是否能达到营销审计目标程序的选择是否能达到营销审计目标程序是否适合各个审计分项目的具体情况程序是否适合各个审计分项目的具体情况重点审计领域中各个审计分项目是否选择了合理的审计程序重点审计领域中各个审计分项目是否选择
33、了合理的审计程序方法的选择是否合理方法的选择是否合理营销审计证据营销审计证据 营销审计证据是在审计过程中用来证明审计事项真相并作为审计结营销审计证据是在审计过程中用来证明审计事项真相并作为审计结论基础的一切凭据（核心论基础的一切凭据（核心&关键）。关键）。营销审计证据的分类营销审计证据的分类（证明力、取证方法、取证要求）：（证明力、取证方法、取证要求）：1.1.书面证据书面证据 书面文件形式书面文件形式 营销策划书、会议记录及文件、销售合同、产品目录、广告文案、营销策划书、会议记录及文件、销售合同、产品目录、广告文案、产品销售报告、消费者投诉记录、各类通知书和信函等产品销售报告、消费者投诉记录
34、、各类通知书和信函等营销审计证据营销审计证据 u书面证据分类（按来源）：书面证据分类（按来源）：p 外部证据外部证据 企业以外的机构或人士企业以外的机构或人士 较强的证明力较强的证明力 客户、经销商、有关专家等的有效调查问卷客户、经销商、有关专家等的有效调查问卷p 内部证据内部证据 企业内部机构或职员企业内部机构或职员 企业编制的营销计划书、会议记录、产品目录等。企业编制的营销计划书、会议记录、产品目录等。可靠性不如外部证据。可靠性不如外部证据。营销审计证据营销审计证据 2.2.口头证据口头证据 对审计人员的口头答复对审计人员的口头答复 被询问者易带有感情色彩和偏见被询问者易带有感情色彩和偏见
35、 审计人员：考虑动机、询问技巧审计人员：考虑动机、询问技巧 尽快记录（人员、时间、情况）、签名确认尽快记录（人员、时间、情况）、签名确认 需其他相关证据支持需其他相关证据支持营销审计证据营销审计证据 3.3.观察证据观察证据 通过实地观察、反映真实环境通过实地观察、反映真实环境 如：企业开展营销活动的流程、企业营销人员的素质、营如：企业开展营销活动的流程、企业营销人员的素质、营销管理条件和水平等销管理条件和水平等 采取适当的观察方法：避免被观察者有意识地改变行为表采取适当的观察方法：避免被观察者有意识地改变行为表现现 有所发现应在工作底稿中体现有所发现应在工作底稿中体现营销审计证据的特征营销审
36、计证据的特征 1.1.充分性充分性 足够性、证据数量最低要求足够性、证据数量最低要求 效率提升：降低必要证据数量范围限度效率提升：降低必要证据数量范围限度 利用多种渠道和方法利用多种渠道和方法2.2.相关性相关性 证据与总目标存在逻辑关系证据与总目标存在逻辑关系 证据与具体目标相关证据与具体目标相关 证据见内部相关，合乎逻辑证据见内部相关，合乎逻辑营销审计证据的特征营销审计证据的特征 3.3.可靠性可靠性 反应客观事实反应客观事实 判断标准：判断标准：1.1.书面书面 口头口头2.2.企业外独立第三者企业外独立第三者 企业内部证据企业内部证据3.3.审计人员亲自查证的数据审计人员亲自查证的数据
37、 企业提供的数据企业提供的数据4.4.企业管理环境较好时提供的内部数据企业管理环境较好时提供的内部数据 较坏时较坏时5.5.不同来源，不同性质的证据间相互印证时较为可靠不同来源，不同性质的证据间相互印证时较为可靠6.6.越及时越可靠越及时越可靠7.7.客观客观 主观主观工作底稿的定义、作用工作底稿的定义、作用 1.1.营销审计工作底稿的定义营销审计工作底稿的定义 证据载体、全部工作记录和获取的资料（直接证据）。证据载体、全部工作记录和获取的资料（直接证据）。主要内容：主要内容：1.1.直接编制、反映审计思路，过程的工作记录（审计方案及调整变直接编制、反映审计思路，过程的工作记录（审计方案及调整
38、变更、审计人员的判断，评价、审计小组讨论的记录等）。更、审计人员的判断，评价、审计小组讨论的记录等）。2.2.审计人员从被审计企业或其他相关部门取得的用作证据的原始资审计人员从被审计企业或其他相关部门取得的用作证据的原始资料。料。3.3.审计人员接受并审阅他人代为编制的营销审计记录。审计人员接受并审阅他人代为编制的营销审计记录。工作底稿的定义、作用工作底稿的定义、作用 2.2.营销审计工作底稿的作用营销审计工作底稿的作用 主要作用：主要作用：1.1.联结整个营销审计工作的纽带（联结整个营销审计工作的纽带（人员分工协作、负责人指导监督人员分工协作、负责人指导监督）。）。2.2.形成审计结论、发表
39、审计意见的直接依据。形成审计结论、发表审计意见的直接依据。3.3.为评价审计人员的工作绩效提供了依据。为评价审计人员的工作绩效提供了依据。4.4.为未来的营销审计业务提供参考备查价值。为未来的营销审计业务提供参考备查价值。审计人员从被审计企业或其他相关部门取得的用作证据的原始资料。审计人员从被审计企业或其他相关部门取得的用作证据的原始资料。审计人员接受并审阅他人代为编制的营销审计记录。审计人员接受并审阅他人代为编制的营销审计记录。营销审计工作底稿的形成营销审计工作底稿的形成 1.1.营销审计工作底稿的基本内容营销审计工作底稿的基本内容 基本内容：基本内容：1.1.被审计企业的名称被审计企业的名
40、称2.2.审计项目名称审计项目名称3.3.审计项目时点或期间审计项目时点或期间4.4.过程记录过程记录5.5.审计标示及说明审计标示及说明6.6.结论结论7.7.索引号及页码索引号及页码8.8.编制者姓名及编制日期编制者姓名及编制日期9.9.复核者姓名及复核日期复核者姓名及复核日期10.10.其他应说明事项其他应说明事项营销审计工作底稿的复核营销审计工作底稿的复核 1.1.营销审计工作底稿复核的作用营销审计工作底稿复核的作用主要作用：主要作用：1.1.及时发现解决问题，保证进度及时发现解决问题，保证进度2.2.尽量较少或消除人为的审计误差尽量较少或消除人为的审计误差3.3.便于上级管理人员对审
41、计人员对审计质量的监控和工作业便于上级管理人员对审计人员对审计质量的监控和工作业绩的考评。绩的考评。营销审计工作底稿的复核营销审计工作底稿的复核 2.2.营销审计工作底稿复核的基本要求营销审计工作底稿复核的基本要求1.1.做好复核记录，对底稿存在的问题和疑点明确指出，并以做好复核记录，对底稿存在的问题和疑点明确指出，并以文字记录于底稿中。文字记录于底稿中。2.2.复核人员签名和签署日期，以便划清审计责任。复核人员签名和签署日期，以便划清审计责任。3.3.书面表示复核意见。书面表示复核意见。4.4.督促审计人员及时修改、完善底稿。督促审计人员及时修改、完善底稿。Add your text her
42、e and write down your opninon thank you add your text here案例分析案例分析1.通过实例认识能量可以从一个物体转移到另一物体，不同形式能量可以互相转化。2.能结合实例，说出不可再生能源和可再生能源的特点。3.自我超越是学习修炼之高级境界。认识自我和修炼自我是自我超越之必要条件，它是对“原我”的突破。4.自我超越理念的人在处事为人上总有一个追求的目标和目标引导下的愿景。5.如果得不到属于自己的充分时间，会感到枯竭、焦虑，因为他们用这种方式来回顾事情，并体验在日常事物中难以感觉到的安定情绪心智生活相当重要，他们具有对知识和资讯的热爱，通常是某
43、个专门领域的研究者6.把生活规划成许多区块，虽然不喜欢预定的例行公事，却希望事先知道在工作与休闲时他们被期望的是什么7.运营参与互动。这种情况多用于冷启动阶段，因为用户量少，所以用户收到的互动量就更少。运营人员必须要冲上去，自己先玩起来，甚至需要多个马甲，轮番与用户互动，满足贡献用户的互动需求，这样才能留下第一批种子用户。8.策略自动分发。不仅可以通过运营人工去互动，还可以通过策略去做自动分发。因为运营人工只能关注到最重要的内容和最核心的用户，覆盖量级很小，但还有很多种情况，需要覆盖更大量级的用户。9.前面做了那么多事，其实这一步最容易被忽略，因为官方和用户的角色在这一步反转。前面是官方求着用户参加活动，在这一步变成用户更主动的关注结果，而官方的收益阶段已经结束。10.活动预热非常重要，这关系到能否迎来爆点，以及爆点到底有多高。预热最简单的方式就是告知，如哪天上线什么活动。更复杂的方式是，不只是告知，而是有噱头的元素，吸引用户感兴趣并关注，还会投入推广资源扩大受众。
