1、产品条款学习及产品体系产品条款学习及产品体系一一二二产品条款解析产品条款解析个险产品体系介绍个险产品体系介绍课程大纲课程大纲三三银保产品体系介绍银保产品体系介绍Page 3一一二二产品条款解析产品条款解析个险产品体系介绍个险产品体系介绍课程大纲课程大纲三三银保产品体系介绍银保产品体系介绍解读条款是服务专员必备技能解读条款是服务专员必备技能如何解读条款如何解读条款u保险合同的构成保险合同的构成u责任免除责任免除u如实告知如实告知u受益人的指定及变更受益人的指定及变更u保险事故通知保险事故通知u保险金申请保险金申请u宽限期及中止宽限期及中止u合同效力的恢复合同效力的恢复u年龄确定与错误处理年龄确定
2、与错误处理u欠费及未还款项的扣除欠费及未还款项的扣除u地址变更地址变更u合同内容的变更合同内容的变更u投保人解除合同的处理投保人解除合同的处理u争议处理争议处理u释义释义一、基本条款一、基本条款 保险单保险单 条款条款 投保单投保单 合法有效的声明合法有效的声明 体检报告书体检报告书 批注批注 附贴批单附贴批单 其他有关书面协议其他有关书面协议1 1、保险合同的构成、保险合同的构成 责任免除责任免除 保险金成为被保险人遗产的情况：保险金成为被保险人遗产的情况：未指定受益人未指定受益人 唯一的受益人先于被保险人身故唯一的受益人先于被保险人身故 唯一的受益人放弃或依法丧失受益权唯一的受益人放弃或依
3、法丧失受益权60天天2年年 申请恢复申请恢复 解除合同解除合同年龄确定：周岁法年龄确定：周岁法（以公历生日为准）（以公历生日为准）例例1 1、某人生于、某人生于19681968年年5 5月月1010日，若日，若20062006年年6 6月月5 5日投保，日投保，其年龄应为多少岁？其年龄应为多少岁？例例2 2、某人生于、某人生于19681968年年7 7月月1010日，若日，若20062006年年 6 6月月5 5日投保，其年龄应为多少岁？日投保，其年龄应为多少岁？错误错误 被保险人被保险人不能变更不能变更 投保条件投保条件谁能保谁能保 保险期间保险期间保多久保多久 保险责任保险责任保什么保什么
4、 保险金额保险金额保多少保多少 保保 险险 费费怎么交怎么交二、核心条款二、核心条款 投保人的资格及条件投保人的资格及条件 对被保险人的要求及限定对被保险人的要求及限定 1 1、投保条件、投保条件 3 3、保险责任、保险责任 保险人承担赔偿或者给付保险金保险人承担赔偿或者给付保险金 责任的最高限额。责任的最高限额。4 4、保险金额、保险金额 。5 5、保险费、保险费三、功能条款三、功能条款 1 1、保单质押贷款、保单质押贷款8080现金价值现金价值6 6个月个月2 2、保险费垫缴、保险费垫缴保单保单现金现金价值价值保险费保险费 利息利息3 3、减额缴清、减额缴清 减份减份 降保额降保额 一次缴
5、清一次缴清4 4、合同转换、合同转换5 5、分红、分红一一二二产品条款解析产品条款解析个险产品体系介绍个险产品体系介绍课程大纲课程大纲三三银保产品体系介绍银保产品体系介绍38/56产品体系产品体系总体架构总体架构产品品牌产品品牌产产品品体体系系v 产品体系的灵魂产品体系的灵魂v 客户需求与公司战略的联系纽带客户需求与公司战略的联系纽带v 体现产品理念，积累产品品牌，支持产品销售体现产品理念，积累产品品牌，支持产品销售产品组合产品组合v 产品体系的载体产品体系的载体v 以不同人生阶段客户的差异化需求为设计依据以不同人生阶段客户的差异化需求为设计依据 选择产品系列，灵活组合选择产品系列，灵活组合v
6、 产品组合名称保持稳定产品组合名称保持稳定产品系列产品系列v 产品体系的基础产品体系的基础v 按保障责任分类，具体产品条款按保障责任分类，具体产品条款v 产品组合的基本产品单元，不断发展完善产品组合的基本产品单元，不断发展完善产品产品品牌品牌产品体系产品体系产品系列产品系列产品产品组合组合产品产品系列系列v 产品系列产品系列是产品体系是产品体系的基础，按的基础，按保障责任分保障责任分类，不断发类，不断发展完善展完善寿险寿险 年金年金 短意短意 健康健康传统传统分红分红万能万能/投连投连长泰长泰人生人生金泰金泰人生人生金玉金玉人生人生鸿福鸿福人生人生鸿运鸿运人生人生华彩华彩人生人生长寿长寿年年年
7、年鸿瑞鸿瑞年年年年鸿利鸿利年年年年鸿发鸿发年年年年快乐成长快乐成长保保至尊无忧至尊无忧保保安心无忧安心无忧保保如意如意安康安康万全万全安康安康 附加险仅突出险种特征，除专属附加险外，不另外给予命名 附加险列举：附加（A/B款）重大疾病保险、附加金泰人生重大疾病保险、附加定期寿险等人生人生年年年年保保安康安康责任保障责任保障产产品品形形态态产品体系产品体系产品组合产品组合市场细分市场细分少儿阶段少儿阶段起步阶段起步阶段（含刚结婚）（含刚结婚）结婚有子结婚有子接近退休接近退休第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段少儿阶段少儿阶段富裕人群富裕人群 女性人群女性人群主力市场主
8、力市场产品产品品牌品牌产品产品组合组合产品产品系列系列v 按照年龄、按照年龄、收入、性别收入、性别细分市场细分市场v市场细分市场细分是产品组合是产品组合的依据的依据特定人群特定人群v 福宝宝福宝宝人生第一季人生第一季人生第二季人生第二季人生第三季人生第三季人生第四季人生第四季v 福盈门福盈门v 福满堂福满堂v 老来福老来福特定市场特定市场v 丽人福丽人福v 财福汇财福汇产品体系产品体系产品组合产品组合固定组合名称固定组合名称产品产品品牌品牌产品产品组合组合产品产品系列系列v 依照依照细分市细分市场，确场，确定固定定固定产品组产品组合名称合名称主力市场主力市场第一季第一季第二季第二季第三季第三季
9、第四季第四季风险风险需求需求组合组合名称名称 教育经费、成长教育经费、成长中的健康、父母的中的健康、父母的爱爱v福宝宝福宝宝for kids 未来父母赡养、未来父母赡养、未来发展、疾病防未来发展、疾病防范、还贷范、还贷v福盈门福盈门for young 家庭责任、负债家庭责任、负债增加、亚健康、父增加、亚健康、父母赡养母赡养v福满堂福满堂for family 自身的保健、养自身的保健、养老、子女成年老、子女成年v老来福老来福for elders特定市场特定市场风险风险需求需求组合组合名称名称 女性健康、经济独立、对子女的爱女性健康、经济独立、对子女的爱v丽人福丽人福for ladies 财富保全
10、、财务规划、健康服务财富保全、财务规划、健康服务v财福汇财福汇for wealthy产品体系产品体系产品组合产品组合组合示例组合示例产品品牌产品品牌产品组合产品组合产品系列产品系列保障责任（示例）保障责任（示例）l 两全重疾两全重疾+保费豁免保费豁免l 终寿终寿+重疾定寿重疾定寿l 终寿重疾终寿重疾l 两全（可转年金）重疾两全（可转年金）重疾l 两全两全+重疾重疾l 终寿终寿+重疾重疾+两全两全险种组合（示例可调整）险种组合（示例可调整）福人生福人生+附加（附加（B）款重大疾病）款重大疾病+附加少儿附加少儿 保费豁免保费豁免 金泰人生（金泰人生（B）+附加长安（附加长安（A）+附加金附加金泰人
11、生重疾泰人生重疾 金泰人生（金泰人生（B）+附加金泰人生重疾附加金泰人生重疾 金玉人生金玉人生+附加（附加（A）款重大疾病）款重大疾病 阳光丽人阳光丽人+附加阳光丽人疾病保险附加阳光丽人疾病保险 金泰人生（金泰人生（B）+附加金泰人生重疾附加金泰人生重疾+鸿福鸿福人生人生v 产品体系的载体产品体系的载体v 以不同人生阶段客户的差异化需求为设计依据选择产品系列，灵活组合以不同人生阶段客户的差异化需求为设计依据选择产品系列，灵活组合v 产品组合名称保持稳定产品组合名称保持稳定福福系系列列(for you)v 福宝宝福宝宝v 福盈门福盈门v 福满堂福满堂v 老来福老来福v 丽人福丽人福v 财福汇财福
12、汇产品体系产品体系产品品牌产品品牌品牌主张品牌主张产品产品品牌品牌产品产品组合组合产品产品系列系列v 我我司的司的个人个人寿险寿险产品产品品牌品牌主张主张人生四季：人生四季：l 按人生四个阶段对我司主力个险市场进行区隔按人生四个阶段对我司主力个险市场进行区隔l 以人生阶段的不同保障需求来引导需求以人生阶段的不同保障需求来引导需求l 不同人生阶段有不同的主推的产品组合不同人生阶段有不同的主推的产品组合有保障：有保障：l 以保障为主导的产品策略，立足本质区别同业以保障为主导的产品策略，立足本质区别同业l 有预见、早准备，才能有充分及时的保障有预见、早准备，才能有充分及时的保障l 充分及时的保障，方
13、体现保险的意义和功能充分及时的保障，方体现保险的意义和功能真幸福：真幸福：l 有了保障，才是真正的幸福有了保障，才是真正的幸福l 有了保障，才会非常的幸福有了保障，才会非常的幸福具具体体寓寓意意整整体体概概念念“人生四季，有保障，真幸福人生四季，有保障，真幸福”整句话，十分通俗易懂，且具有丰富内涵整句话，十分通俗易懂，且具有丰富内涵:“人生四季人生四季”是客户需求切入点（人生四季、不同需求）是客户需求切入点（人生四季、不同需求）“有保障有保障”是客户满足需求、规划未来的需求解决方案（购买保险、拥有保障）是客户满足需求、规划未来的需求解决方案（购买保险、拥有保障）“真幸福真幸福”是客户购买保险后
14、的需求满足结果（享受幸福）是客户购买保险后的需求满足结果（享受幸福）人生四季人生四季 有保障有保障 真真 幸福幸福v 太平洋个人寿太平洋个人寿险产品是根据客险产品是根据客户不同人生阶段户不同人生阶段具体需求而配置具体需求而配置的，以保险保障的，以保险保障为核心的，以创为核心的，以创造客户真实幸福造客户真实幸福感受为目的的人感受为目的的人生规划服务生规划服务人生路 有四季 悲与喜 难先知防风险 须牢记有保障 真幸福太平洋 祝福您人生年年 保安康人生路 有四季 有保障 真幸福第一季 福宝宝 幼而学 学而长第二季 福盈门 初起步 当自强第三季 福满堂 家添丁 更兴旺第四季 老来福 早准备 好安享太平
15、洋 祝福您 人生 年年 保安康人生路寿险伴年年领年金险保不测短意险享安康健康险太平洋祝福您人生年年保安康l 为便于产品体系的宣导、学习和掌握，拟通过为便于产品体系的宣导、学习和掌握，拟通过“三字经三字经”形式，整理归纳产品体系要点形式，整理归纳产品体系要点 :人生年年保安康人生年年保安康福宝宝福宝宝 福盈门福盈门 福满堂福满堂 老来福老来福人生四季人生四季 有保障有保障 真幸福真幸福产品体系产品体系产品体系产品体系“三字经三字经”产品品牌产品品牌产产品品体体系系产品组合产品组合产品系列产品系列一一二二产品条款解析产品条款解析个险产品体系介绍个险产品体系介绍课程大纲课程大纲三三银保产品体系介绍银
16、保产品体系介绍 人生：寿险 年年：年金/两全 保：意外 安康：健康银保产品体系银保产品体系-三个版块三个版块 存量客户财富未来财富未来高柜客户 幸福理财幸福理财 关爱升级关爱升级人生年年保安康 低柜/理财客户 利：简单趸缴 福：简单期缴 安：简单保障有利有福享安心 安享：年金/两全 财富：投连 守护：意外/健康 人生：寿险安享财富，守护人生理财理财保障保障未来未来幸福理财幸福理财财富未来财富未来关爱升级关爱升级有利有福享安心有利有福享安心安享财富，守护人生安享财富，守护人生人生年年保安康人生年年保安康 利：红利发 红利丰 红利盈(获客)福：红福宝红福宝 红福来红福来 红福多红福多 红福顺红福顺
17、 红福盈红福盈(升级升级)安：附加惠安康 安贷宝 人生：银泰人生银泰人生(客经客经)鸿庆人生鸿庆人生 年年：银福年年银福年年(客经客经)鸿享年年 安享：至尊安享(交行)福惠安享福惠安享(建行建行)智惠安享智惠安享(通用通用)财智双赢(招行)人生：福惠人生福惠人生(建行建行)金瑞人生(通用)守护：福惠守护(建行)蓝色守护(通用)阳光丽人阳光丽人(通用通用)银保产品体系银保产品体系-现售产品现售产品财富未来财富未来幸福理财幸福理财关爱升级关爱升级 存量客户高柜客户低柜/理财客户保险期限长，产品功能回归寿险保障本质费用高，价值高，折标高销售技能要求高，需要多次沟通促成保险期限长，产品功能回归寿险保障本质费用高，价值高，折标高销售技能要求高，需要多次沟通促成银保产品体系银保产品体系-产品特性产品特性产品简洁偏重中短期理财功能费用低，价值低，折标低易于在较短时间内促成销售保网点保网点做价值做价值促循环促循环谢谢！谢谢！
