1、2007-10-20万科创意西街商业街(1、2期)营销操作思路营销节点及目标客户经营策略推广策略价格策略营销工作计划目 录项目二期商铺自公开发售以来,主要面临两方面问题:一方面,项目商铺的市场知名度不高;另一方面,客户来访量较少,积累效果不佳.截止目前,二期总销售29套,剩余24套。一期尚未满足销售条件.综合分析前期的项目情况,今后的重点工作将主要围绕“如何让客户上门”及“如何促成客户成交”两大核心主题展开.项目组进场客户梳理、拓展一期开始蓄客一期开盘客户拓展、积累商铺持续发售、签约10.1910.2611.1812.31实现销售目标一、营销节点及目标一、营销节点及目标销售%二、客户经营策略二
2、、客户经营策略采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略,主动深入市场,地毯式挖掘潜在客户,广泛吸收,逐步筛选客户资源.客户经营策略客户经营策略采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略走出去走出去客户积累策略 前期（万科）客户的维护周边重点项目客户的挖掘合富辉煌客户平台商业客户及高端客户的挖掘小分队（兼职）针对周边专业大市场的一对一的上门积累时间：10.19-10.29营销工作：万科项目组（合富）进场及前期准备万科与合富团队客户交接二期价格的调整及确认万科原客户及成交客户回访合富辉煌客户资源（上河、高端）推介周边重点楼盘重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发）专业市场兼
3、职小分队资料派发及推介老客户营销,通过激励机制扩大营销渠道,以老带新。工作形式：电话推介、短信群发、直邮、组织兼职小分队针对马王堆、高桥 大市场进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。客户积累策略客户积累策略客户资源收集意向客户梳理短信群发电话回访跟进万科原有客户合富客户资源专业市场客户资源商会资源拓展现场逼定日常客户积累10.19-10.2910.30-11.1711.18周边项目客户资源客户积累策略客户积累策略客户经营策略客户经营策略采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略请进来请进来促成客户成交策略 价值引导铺面分割，适应市场需要形象包装利用推广活动实行商业营销请进来请进来首先
4、需要良好的形象一：形象包装一：形象包装目前现状现在商业街形象一般，门头遮阳棚及门牌都陈旧，墙面锈绩随处可见，玻璃窗不净，尚无商业街销售等昭示形象及宣传氛围，并受对面街铺形象凌乱的影响，使得街区无明显形象展示点。现场包装的原则：以商铺形象定位作为业态选择和包装的前提条件统一格调，整齐划一营造浓郁的商业氛围，吸引客户驻留 导示系统醒目易懂，有效引导人流注重细节品质一：形象包装一：形象包装 样板铺装修可根据业态分布而定，内部简约，并通过橱窗内的摆设来营造外视商业氛围。建议：一期设置样板铺样板铺位置包装建议包装建议包装建议包装建议建议：统一门头标识，门面个性化包装，增强商业气息门头招牌统一为“万科创意
5、西街”（由广告公司设计），传播项目的形象度，已销售的商铺门面上标识“已售”万科创意西街万科创意西街已售万科创意西街万科创意西街包装建议包装建议 万科创意西街万科创意西街包装建议包装建议包装建议包装建议导视系统导视系统 在商业街口入口及广场处设置导示牌，精致的导示牌给予刚进入的客户以风格鲜明的感觉可在道路一侧设置广告牌，将街区知名店面招牌设置于，并指示店铺方向，增强昭示性。商业街街区休闲小品通过街区休闲小品点缀和增强商业街生活休闲氛围通过街区休闲小品点缀和增强商业街生活休闲氛围,吸引路人驻留吸引路人驻留商铺地面点缀铺装商业街地面建议更换广场砖为主，设计简洁明快为主；但局部可考虑增加商业街地面建议
6、更换广场砖为主，设计简洁明快为主；但局部可考虑增加些趣味性，营造商业街休闲购物的氛围。些趣味性，营造商业街休闲购物的氛围。让人眼前一亮的街头艺术，能令商业街人气陡聚。商业灯光包装商业街在灯光的衬托之下更能营造浓厚的商业氛围和意境，增强夜视效果，有利于商业街形象的提高和宣传。目前的销售道具万科创意西街折页内容平实，缺乏对商铺投资价值的一定收益引导，因此，需要重新装备销售道具，增加简单、实际、实用的商铺单张，广泛派发或夹报，实现短期快速推介。二、价值引导二、价值引导投资类别投资特征年回报风险评估银行存款虽然银行利率3.6%收益低无风险炒股回报不稳定不确定风险高投资住宅收益稳定5-7%风险低投资商场
7、铺不能自主经营，商场经营状况直接决定业主收益情况6-9%风险高投资街铺保值增值，收益稳定，可自主经营7-12%风险较低风险较低投资创意西街，成就三代财富 投资，当然选择万科街铺王三、商铺分割三、商铺分割四、营销推广四、营销推广老客户梳理：通过对已经登记的住宅客户进行诚意度梳理，发掘商铺投资客户，消化二期商铺。形象推广：通过现场、户外广告来树立商铺形象客户吸引：通过短信、单张、报版等手段来拓宽客户感知渠道，广泛吸引和积累新客户老业主营销：通过对已经西街花园老业主采取优惠及奖励措施来吸引老客户购买并且带领新客户上门。三、推广策略三、推广策略阶段推广主题10月21日11月10日 商铺形象推广商铺形象
8、推广11月15日 商铺开盘信息发布商铺开盘信息发布11月18日12月31日 商铺持续旺销商铺持续旺销目的：目的：将项目相关信息直接且有效的传递给目标客户。投放对象：投放对象：1、万科西街花园、西街庭院的登记客户 2、上河国际商业广场商铺投资客 3、合富辉煌客户资源平台高端客户 4、专业市场客户信息 5、湖南驻地各大商会，如温州商会等。短信内容：短信内容：万科创意西街商业街二期临街20席珍藏铺王压轴面市，一期旺铺现铺火热登记中。一铺养三代，投资万科街铺，与万科分享财富盛宴。万科专线：2201666投放时间：投放时间：10月22日-10月25日，按一周内两次密集投放。投放数量：10万条短短 信信目
9、的：目的：营造项目形象，传播商业信息户外广告内容：户外广告内容：在户外广告中增补商铺销售信息投放时间：投放时间：10月26日换户外广告户外广告目的：目的：简单而直接的向客户提供投资收益信息及投资本项目商铺的价值所在，把握商业客户投资务实的心理。派发对象：派发对象：1、现场咨询的住宅及商铺客户 2、专业市场 3、夹报 4、房交会客户集中派发时间：集中派发时间：10月月22日日10月月29日日投放数量：投放数量：1000份单单 张张对象：对象：购买万科西街花园、西街庭院的房产并且已经签订买卖合同的客户执行细则：执行细则：老客户购买商铺并按时签定合同将享有9.9折优惠；如老客户购买商铺但未按时签定合
10、同，则不再享有优惠；老客户与他人合伙购买商铺并按时签定合同亦可享有同样优惠。老业主营销老业主营销从已成交的客户分析来看，老业主及周边社区业主购铺的比率较大，因此老业主营销尤为重要。老业主购买商铺享受额外优惠老业主购买商铺享受额外优惠以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入活动对象：活动对象：购买万科西街花园、西街庭院房产并且已经签订买卖合同的客户执行细则：执行细则：老业主推荐新客户并跟进促成新客户成交的可以获得奖励同一客户只允许被推介一次，所被推介客户需为一一对应关系。重复推介将被视为无效推介，仅以首次推介客户的老业主为准；被推荐的新客户需购买创意西街商浦并且按时签定正式买卖合同且备完案
11、后，此推荐活动方视为成功；推荐成功的老业主以及新客户可以到金光华财务部领取现金奖励各3000元。费用预算：费用预算：预计老业主推荐新客户成交数量为8套，每套奖励3000元，总费用为2.4万元。老业主带新客户上门购买可获奖励老业主带新客户上门购买可获奖励以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入老业主营销老业主营销活动营销活动营销项目组进场客户梳理、拓展一期开始蓄客一期开盘客户拓展、积累商铺持续发售、签约10.1910.2611.1812.31实现销售目标西街庭院样板区开放西街花园二期入伙长沙市秋季房地产交易会西街庭院开盘商铺销售节点工活程动节点以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入活动当天通过派发单张及折页对商铺进行现场推介活动当天通过加强现场气氛，让投资客户感知万科西街未来前景及人气，从而产生购买欲望；销售代表引导客户对价格和商铺投资价值进行判断，采用集中发售方式，造成现场抢购的局面，利用良好的销售氛围促成快速成交。凡在项目住宅或商铺开盘、住宅入伙活动期间购买商铺均享受5000元的优惠。四、价格策略四、价格策略五、营销工作计划（另附）五、营销工作计划（另附）THANKS
