1、everassion investment investment关于销售永安信（四川）国际贸易有限公司2004年10月everassion investment investment销售过程的步骤分解结束 销售售后 服务预期计划接近处理 异议销售 展示everassion investment investment预期everassion investment investment预期的定义p指获得潜在客户名单的活动p合格的客户信息包含n客户的类型和规模n财务状况和信用度n对产品和服务的潜在要求n客户的需要和欲望n购买的影响者n购买能力everassion investment investm
2、ent预期的方法p广告反馈p组织及俱乐部p客户消息链p推销p目录p团体聚会p信息交流p内部记录p观察p行业服务人员p贸易会/展览everassion investment investment计划everassion investment investment制定销售访问计划的重要性p计划反映专业程度p计划有助于建立形象和声誉p计划有助于树立信心p计划有助于增大销售可能性everassion investment investment制定销售访问计划p确定销售访问的目标n目标必须是可量化的n目标必须是可衡量的n目标必须是可被理解的，并使客户受益p确定客户的特征和利益n谁决定采购n决策者的背景和
3、客户背景n可能的销售条件n以往的采购行为和采购过的竞争产品p准备销售展示everassion investment investment客户决定购买的心理过程注意兴趣欲望信任购买售后评估everassion investment investment销售展示everassion investment investment接近潜在客户p计划销售访问（预接近）p接近过程的态度p接近的情境p接近的类型n问候式n参考式n提供样品式n顾客利益式n戏剧式n提问式n介绍式everassion investment investment客户类型与对应的销售展示犹犹豫豫犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强
4、调决策力沉默寡言沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同everassion investment investment销售展示需要符合的五个步骤吸引注意激发兴趣刺激欲
5、望坚定信心激发行动everassion investment investment销售展示的种类p记忆型（套路）p计划型p满足需要型p解决问题型（调查-解决）everassion investment investment有效沟通的原则p在2-3分钟内用精心选择的词语对产品作出说明p销售展示10-15分钟p沟通要有清晰的书面材料p沟通要有清晰的口头陈述n使用语言、声音、身体、表情共同进行n清晰肯定、语速平稳、感觉充满信心和趣味n常常微笑，表现快乐、自信、热情n保持目光接触，传递热情、真诚p沟通要使用展示工具everassion investment investment成交everassion
6、 investment investment促进成交的步骤p准备销售访问计划p理解并明确预期客户的需要及其期望的利益p做一个清晰的说明p听取并确定根本的反对意见p在稳妥的时候试探性成交p提出订货要求并谨慎等待p永远为将来的销售敞开大门p积极而自信p一直保持专业性everassion investment investment预期客户的购买信号p对产品给予肯定的评价p询问产品的使用感、价格、送货等情况p询问使用该产品的其他客户p玩笔或者订货文件p用手仔细感觉产品p声调变积极、肯定p表情转为高兴、放松p检查或试用产品everassion investment investment成交的警戒信号p客
7、户不停提出更多信息要求p客户拒绝交换信息p没有任何积极、肯定的回答p利用其他事情打断everassion investment investment成交的一些技巧p假设已经成交p赞扬p成交方式选择p从细节推广p利益总结p是的连续p供应压力everassion investment investment处理反对意见everassion investment investment通用方针p不要迅速作出回答p不要提供太多信息或者回答过头p应当欢迎客户的反对意见p在应答反对意见时，千万不能猜测或给出错误信息的答复p不要因为客户的反对意见而争吵，不应该说“不、反对”p对反对意见的回答，要有自信，表现的回
8、答完整everassion investment investment处理反对意见p自食其言法p反平衡法p否定法p间接否定法p没听见法p提问法everassion investment investment售后服务everassion investment investment售后客户关系的技巧p主动积极的电话联系p进行推荐p坦陈直言p表示谢意p作出服务建议p使用“我们”等解决问题的语言p不回避个人问题p讨论“我们共同的未来”p日常回应p承担责任p计划未来everassion investment investment售后消极的行为p仅仅回电话p只做辩解p等待服务要求p使用外交辞令p仅仅对问题
9、作出反应p使用长而令人生厌的交流方式p隐藏个人问题p紧急情况才反应p推卸责任everassion investment investment售后服务的一些表现p交易成功后给予感谢信函p检查送货情况p确保客户的其他人员了解产品的利益和特点p客户产品销售后拜访客户everassion investment investment售后表现的其他方面p建立售后服务程序p时刻预防一般的销售问题p有效处理投诉p在合适的时间，进行增加客户利益的推销p获得更高的客户满意度，保持良好的商誉和客户关系p提高销量，为其他客户开拓建立榜样everassion investment investment全意扶助，永续推进全意扶助，永续推进 TMTM ahead forever,advise forever TMTM
