1、大客户部大客户部主要内容主要内容第一部分第一部分 20062006年行业市场营销思路年行业市场营销思路第二部分第二部分 20062006年行业市场商机细分年行业市场商机细分第三部分第三部分 20062006年重点产品营销策略年重点产品营销策略l建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理：建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理：l全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转变，提升四大能力，继续贯彻变，提升四大能力，继续贯彻“保、抢、挖保、抢、挖”策
2、略，固策略，固本强基、精确管理，创新经营；本强基、精确管理，创新经营；一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品与服务能力、营销策划能力与服务能力、营销策划能力l实施分行业客户群经营，实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现软着陆。软着陆。l客户经营要围绕客户经营要围绕“客户制胜客户制胜”的总体思想，致力于将电信通信服务融入的总体思想，致力于将电信通信服务融入公众客户生活，促进企业客户成长，通过提
3、升客户对电信服务的依赖性，公众客户生活，促进企业客户成长，通过提升客户对电信服务的依赖性，抢夺客户钱包份额；抢夺客户钱包份额；在在“客户洞察能力客户洞察能力”方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户生命周期的研究管理和客户变动管理；生命周期的研究管理和客户变动管理；在在“客户的产品与服务能力客户的产品与服务能力”方面要做好成熟客户锁定和提升成熟方面要做好成熟客户锁定和提升成熟客户价值，做好成长期客户的抢夺工作；客户价值，做好成长期客户的抢夺工作；在在“客户交互能力客户交互能力”方面要丰富客户交互界面，做好差异化客户关方面要丰富客户交互界面，做好差异化客户
4、关系的维系。系的维系。在在“营销策划能力营销策划能力”方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？客户生命周期客户生命周期大客户大客户大客户大客户大客户大客户 服务前移服务前移关系服务关系服务个性服务个性服务综合业务综合业务流失预警流失预警产品替代产品替代营销特点营销特点作为语音市场的抢夺者，主作为语音市场的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。要是采取低廉的价格优势。
5、主要从住宅小区入手，逐步主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。向大客户单位渗透。利用客户单位有影响的退休利用客户单位有影响的退休老领导做宣传员，做反面宣老领导做宣传员，做反面宣传，并发动群众给单位领导传，并发动群众给单位领导层施加压力层施加压力。发展机遇发展机遇铁通公司目前在铁通公司目前在xxxxxxxx的的固网用户达近固网用户达近3 3万，且在万，且在不断扩大，有发展空间。不断扩大，有发展空间。0505年开始加大宽带的力年开始加大宽带的力度。度。0606年将会不断加大对固年将会不断加大对固话话,宽带方面的投入和低宽带方面的投入和低价宣传价宣传,增强竞争能力增强竞争能力.铁通公司总体策略总
6、体策略精确化营销策略。促进保存量，夺增量精确化营销策略。促进保存量，夺增量高端切入策略。推进信息通信整体服务拓展高端切入策略。推进信息通信整体服务拓展体验营销策略。与客户共创价值体验营销策略。与客户共创价值产品服务创新策略。培育新的收入增长点产品服务创新策略。培育新的收入增长点关怀回报策略。关怀回报策略。合作拓展策略和全方位联动策略。合作拓展策略和全方位联动策略。营销特点营销特点作为宽带市场的挑战者，主作为宽带市场的挑战者，主要是采取低廉的价格优势。要是采取低廉的价格优势。主要针对大客户单位，且是主要针对大客户单位，且是宽带协议快到期的单位。宽带协议快到期的单位。利用客户单位有关系的人员利用客
7、户单位有关系的人员做业务员，直攻核心领导层。做业务员，直攻核心领导层。加大对大客户单位住宅用户加大对大客户单位住宅用户的宣传力度。的宣传力度。发展机遇发展机遇中信公司目前在中信公司目前在xxxxxxxx没有没有宽带用户，只有宽带用户，只有2 2个电路用个电路用户，且这两个单位都是省户，且这两个单位都是省公司签订的协议用户。有公司签订的协议用户。有很大的发展空间很大的发展空间0505年开始逐步利用电路的年开始逐步利用电路的发展带动其宽带发展战略发展带动其宽带发展战略0606年将会不断加大对宽带年将会不断加大对宽带方面的投入和低价宣传，方面的投入和低价宣传，增强竞争能力增强竞争能力中信公司营销特点
8、营销特点 移动公司主要是采取大灵通移动公司主要是采取大灵通与市内固定电话相同的资费与市内固定电话相同的资费,突显出移动的方便性。并针突显出移动的方便性。并针对集团用户以组建虚拟网的对集团用户以组建虚拟网的方式保留老用户。方式保留老用户。通公司在发展本业务的同时，通公司在发展本业务的同时，主要是抢夺宽带和主要是抢夺宽带和2M2M电路业电路业务务。发展机遇发展机遇 移动公司目前在移动公司目前在xxxxxxxx主要主要经营移动电话业务，没有经营移动电话业务，没有形成综合业务，但基础网形成综合业务，但基础网络行成，发展其他数据业络行成，发展其他数据业务和语音业务易如反掌，务和语音业务易如反掌，有很大的
9、利用空间。有很大的利用空间。联通公司联通公司0505年开始逐步利年开始逐步利用给客户单位做备份电路用给客户单位做备份电路的机会发展业务，有带动的机会发展业务，有带动其语音业务的发展战略其语音业务的发展战略移动公司联通公司营销特点营销特点作为语音、数据业务市场的作为语音、数据业务市场的抢夺者，主要是采取低廉的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。价格优势。主要从住宅小区入手，逐步主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。向大客户单位渗透。利用原有的客户关系利用原有的客户关系,对客户对客户单位领导施加影响单位领导施加影响,做反面宣做反面宣传。传。发展机遇发展机遇网通公司刚成立，人员多来网通公司刚成立，
10、人员多来自原电信公司，有一定的业自原电信公司，有一定的业务关系基础，有发展空间。务关系基础，有发展空间。建设投资资金充足，首要争建设投资资金充足，首要争夺目标是新建高档商务楼的夺目标是新建高档商务楼的预埋。预埋。0606年将是对固话、宽带、电年将是对固话、宽带、电路业务的建设投入和低价宣路业务的建设投入和低价宣传传,增强影响力和竞争能力增强影响力和竞争能力.网通公司主要内容主要内容第一部分第一部分 20062006年行业市场营销思路年行业市场营销思路第二部分第二部分 20062006年行业市场商机细分年行业市场商机细分第三部分第三部分 20062006年重点产品营销策略年重点产品营销策略金融行
11、业金融行业市市场场潜潜力力与与威威胁胁数据大集中的趋势为联网、扩容带数据大集中的趋势为联网、扩容带来了商机。来了商机。随着数据的大集中，信息安全以及随着数据的大集中，信息安全以及信息系统安全性可靠性要求高，为信息系统安全性可靠性要求高，为我们带来了灾难备份、业务维护外我们带来了灾难备份、业务维护外包等商机。包等商机。网上银行、电话银行、综合自助系网上银行、电话银行、综合自助系统应用，为统应用，为视频监控、视频监控、呼叫中心、呼叫中心、宽带以及软件业务开发合作等方面宽带以及软件业务开发合作等方面提供了潜在的市场需求。提供了潜在的市场需求。VOIPVOIP业务的实施将对银行业长话存业务的实施将对银
12、行业长话存量保有造成严重威胁量保有造成严重威胁 行业行业趋势趋势q 网上银行、网上银行、电话银行、综电话银行、综合自助系统合自助系统应应用发展迅速用发展迅速q 银行银行利用利用内网实现内网实现IPIP通话通话趋势明趋势明显显.q 数据大集中数据大集中现状及趋势现状及趋势,银银行对风险防范体行对风险防范体系，对信息安全系，对信息安全以及系统的安全以及系统的安全性、可靠性要求性、可靠性要求更高更高 q 新一代核心业新一代核心业务系统建设趋势务系统建设趋势:国内银行加快了新国内银行加快了新一代业务应用系统一代业务应用系统的建设。的建设。网络通信需求网络应用需求 国际化、全球化的发展使得银行按照国际通
13、行标准选择通信服务商，比如全球一站式服务、国际端到端的SLA 服务。银行的网络覆盖范围更广，并通过外网建设和优化，不断向产业链两端延伸，实现在全球更大范围内的整合。随着业务在全球的拓展，内网建设将需要大量国际电路。银行业信息化建设需求和商机银行业信息化建设需求和商机 银行加大对网络的综合应用，建立区域综合业务处理中心、呼叫中心，对通信安全、规范服务等提出更高的要求。整合双方资源，进行价值链合作和商业模式的创新q 逐渐形成了清晰的IT规划，并在公司信息化建设中的指导作用越来越明显。q 保险公司逐渐由单一公司模式向集团公司架构的转型。q 保险资金投资渠道将进一步扩大，投资结构继续改善。q 拓宽销售
14、渠道逐步成为保险业竞争的制高点；网上保险等新型营销渠道快速发展。q 逐步在实施数据集中的基础上，加强了数据挖掘以及客户数据的共享和分析、也进一步重视网络及数据安全，逐步建设灾备中心。q 降低成本、提高专业化水平的要求，使保险业IT系统和服务外包快速发展并日趋专业化。q 防范风险意识进一步加强，将会采用信息技术手段，通过信息共享，建立防骗保体系。保险业市场细分保险业市场细分大型国有控股保险公司（中保、中人寿）中型股份制保险公司（平安、天安、太平洋、新华人寿等）新兴保险公司（太平、安邦、中银等）在寿险方面:中国人寿、平安寿险、太平洋寿险位居前三，市场份额分别为：45、15、10.5；在财险方面，中
15、国人保、平安财险、太平洋财险位居前三，市场份额共占75。保险公司市场份额保险公司市场份额保险公司行业发展趋势保险公司行业发展趋势信息化建设需求信息化建设需求商机商机ITIT外包运营模式节约的成本外包运营模式节约的成本，能够显著改进保险企业的盈利能力和运营效率。，能够显著改进保险企业的盈利能力和运营效率。ITIT维护外包维护外包数据中心托管数据中心托管数据集中的逐步后需要建立通信网络备份机制和灾难恢复数据集中的逐步后需要建立通信网络备份机制和灾难恢复/备份中心，以适应业务系统备份中心，以适应业务系统连续性的要求。连续性的要求。灾备机房托管灾备机房托管系统集成系统集成销售支持系统、代理人管理系统等
16、系统均对数据中心到末端机构的网络通道端到端的保销售支持系统、代理人管理系统等系统均对数据中心到末端机构的网络通道端到端的保障性、可靠性提出了更高的要求。障性、可靠性提出了更高的要求。管理型业务需求日趋显现管理型业务需求日趋显现。网络管家网络管家网络监控网络监控电话、信息、网络等手段也被逐步引入保险领域电话、信息、网络等手段也被逐步引入保险领域,对保险公司的产品销售、业务发展和对保险公司的产品销售、业务发展和综合服务起着越来越重要的作用。综合服务起着越来越重要的作用。呼叫中心外包呼叫中心外包呼叫中心外呼呼叫中心外呼互联网业务合作互联网业务合作新的保险产品的开发和新业务的开展，特别是银保合作日趋紧
17、密，带来新的保险产品的开发和新业务的开展，特别是银保合作日趋紧密，带来大量外联网大量外联网的需的需求。求。新增外联电路新增外联电路 视讯会议、保险代理人培训、代理人面试等在行业视讯会议、保险代理人培训、代理人面试等在行业视讯应用内大量使用。视讯应用内大量使用。新视通新视通 移动应用需求旺盛，典型的是保险代理人的移动应用需求旺盛，典型的是保险代理人的移动办公需求。移动办公需求。灾备机房托管灾备机房托管系统集成系统集成以中国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋保险、华泰保险为代表的保险公司，在以中国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋保险、华泰保险为代表的保险公司，在集团公司管理模式下，成立集团公
18、司管理模式下，成立新的分业业务公司。新的分业业务公司。新增网点的联网新增网点的联网 随着保险行业的数据系统整合和集中，将促使其建立方便、快速的业务协同，语音、数随着保险行业的数据系统整合和集中，将促使其建立方便、快速的业务协同，语音、数据、视频据、视频应用协同的体系。应用协同的体系。网络带宽提速网络带宽提速 证券业行业发展现状及趋势 证券业行业发展现状及趋势 l并购重组步伐加快，行业集中度进一步提高，业务创新与转型步伐加快。l 高度重视风险防范，强化风险管理。l 以银行系基金为代表的新竞争者的进入强化了市场的进一步分化趋势，基金行业资源面临重新整合的局面。l加强与外资证券业合作，为证券业国际化
19、做准备。l 全面实施集中交易与集中管理。集中交易带来的网络安全、信息安全、灾难备份已经成为关注重点。l 证券监管机构和证券业协会代表证券公司联合向电信运营商要求增加电路优惠，将对证券业存量保有造成影响。l上海、深圳证券通信公司利用证券交易所得天独厚的优势推广灾备中心，会影响中国电信的业务连续性（灾备）服务在证券行业的推广。l 证券业并购重组步伐的加快，可能会对被并购重组的券商的存量造成影响 随着证券交易前移，数据集中模式的采用和随着证券交易前移，数据集中模式的采用和推广，建立推广，建立数据级灾备会成为新的需求数据级灾备会成为新的需求 灾备服务灾备服务系统集成系统集成对券商来说，对券商来说，IT
20、IT外包是信息系统建设和运营方式的外包是信息系统建设和运营方式的创新创新，利用外包可以使某些固定成本业务转化为可，利用外包可以使某些固定成本业务转化为可变成本业务变成本业务 ITIT及网络维护外包及网络维护外包券商希望能够运用券商希望能够运用CACA认证配合电子签名法规为网上认证配合电子签名法规为网上交易提供保障，支持交易提供保障，支持网上交易业务网上交易业务的发展。的发展。网上交易合作网上交易合作 试点券商实施业务创新、经营方式创新和组织创新试点券商实施业务创新、经营方式创新和组织创新,提高服务质量提高服务质量,改善改善盈利模式盈利模式，为电信新业务的推，为电信新业务的推广提供新的机会。广提
21、供新的机会。业务合作业务合作证券公司对风险防范的高度重视，为中国电信管理证券公司对风险防范的高度重视，为中国电信管理型业务的发展提供了良好机会。型业务的发展提供了良好机会。网络管家网络管家 券商的重组券商的重组无疑随之带来网络整合、升级的商机无疑随之带来网络整合、升级的商机 新增网点的联网新增网点的联网集中式呼叫中心建设的商机集中式呼叫中心建设的商机40084008业务业务呼叫中心外包呼叫中心外包 电话业务 营销目标：保持话音业务收入持续稳定增长。营销目标：保持话音业务收入持续稳定增长。营销重点：话务量营销营销重点：话务量营销主要营销策略：主要营销策略：（1 1）针对各大商业银行内网通话）针对
22、各大商业银行内网通话IPIP化趋势，以及其它运化趋势，以及其它运营商对中小保险公司和证券公司的固话营销竞争，及时主动营商对中小保险公司和证券公司的固话营销竞争，及时主动的给客户单位进行虚拟集团电话的改造，通话费方面在保持的给客户单位进行虚拟集团电话的改造，通话费方面在保持原有存量的基础上适当给予一定的优惠，来延缓银行内网原有存量的基础上适当给予一定的优惠，来延缓银行内网VOIPVOIP的趋势，和应对其它运营商的竞争。的趋势，和应对其它运营商的竞争。（2 2）积极推介立即热线业务，提高其外呼话务量，带动）积极推介立即热线业务，提高其外呼话务量，带动话音业务收入的增长。话音业务收入的增长。（3 3
23、）针对各大金融单位的职工用户，与单位主管部门合）针对各大金融单位的职工用户，与单位主管部门合作，制定相应的电信业务优惠措施，以巩固和促进该部分客作，制定相应的电信业务优惠措施，以巩固和促进该部分客户群市场的电信业务稳定户群市场的电信业务稳定.营销目标：营销目标：在低速电路纷纷退租的大背景下，充分利用网络丰富的资源和在低速电路纷纷退租的大背景下，充分利用网络丰富的资源和接入的优势，在主干线路备份和末梢网点的联网方面实现一定的增长，接入的优势，在主干线路备份和末梢网点的联网方面实现一定的增长，以保持原有的收入。以保持原有的收入。如：省农信社末梢网点联网（商务专线）如：省农信社末梢网点联网（商务专线
24、）省邮政末梢网点联网（商务专线）省邮政末梢网点联网（商务专线）其它中小保险公司末梢网点联网（其它中小保险公司末梢网点联网（VPDN）营销策略：营销策略：（1）采取与主用电路捆绑的组合营销方式，促进业务的发展；）采取与主用电路捆绑的组合营销方式，促进业务的发展；（2）利用资源及资费优势，在县以下网点的联网方面，积极拓展）利用资源及资费优势，在县以下网点的联网方面，积极拓展发展空间发展空间;基础数据业务（帧中继、DDN、商务专线、VPDN）营销目标：在保持原有存量的基础上，力争有较大幅度的增长营销目标：在保持原有存量的基础上，力争有较大幅度的增长 营销重点：单位职工上网的探讨及创新营销重点：单位职
25、工上网的探讨及创新 营销策略：营销策略：针对大客户单位职工及家属，与大客户单位合作，制定一定的宽带使用优针对大客户单位职工及家属，与大客户单位合作，制定一定的宽带使用优惠政策，让他们也同样享受大客户的待遇，来巩固和促进宽带业务的发展；惠政策，让他们也同样享受大客户的待遇，来巩固和促进宽带业务的发展；宽带业务营销目标：保持持续增长；营销目标：保持持续增长；营销重点：（营销重点：（1）省农信社的联网；）省农信社的联网；（2）中、建商业银行电路提速；）中、建商业银行电路提速；（3）新增网点联网及外联电路；）新增网点联网及外联电路；（4）新兴保险公司全省组网）新兴保险公司全省组网 营销策略：营销策略：
26、（1）加强全区管控力度，从全省的角度出发，加强上下联动，力争市场份额及企业利益的）加强全区管控力度，从全省的角度出发，加强上下联动，力争市场份额及企业利益的最大化；最大化；（2）加强全业务营销，积极提供一揽子解决方案，与）加强全业务营销，积极提供一揽子解决方案，与IT外包等新业务捆绑进行组合营销；外包等新业务捆绑进行组合营销；网元出租业务营销目标：务实推进转型业务，实现营销目标：务实推进转型业务，实现IT服务及应用业务收入的增长服务及应用业务收入的增长营销重点：营销重点：（1）医疗卫生行业的）医疗卫生行业的4008业务拓展；业务拓展；（2）各大商业银行全球眼、维护外包业务的拓展；）各大商业银行
27、全球眼、维护外包业务的拓展；（3）政府行业的综合办公大楼综合智能化布线及代维项目。）政府行业的综合办公大楼综合智能化布线及代维项目。（4）小保险及证券公司机房租赁或托管；）小保险及证券公司机房租赁或托管；（5）中小金融单位网络监控及维护外包；）中小金融单位网络监控及维护外包；营销策略：营销策略：加强与技术部门的沟通和交流，灌输加强与技术部门的沟通和交流，灌输IT外包的理念，积极探讨解决方案；外包的理念，积极探讨解决方案；加强联动，力争在条件具备的单位展开试点，以点带面，促进转型业务的全面加强联动，力争在条件具备的单位展开试点，以点带面，促进转型业务的全面开展开展;IT服务及应用服务党政军党政军
28、纯内网需求型（如市政纯内网需求型（如市政府、人大、政协、组织府、人大、政协、组织部、部队、法院、检察部、部队、法院、检察院等）院等）有内网需求同时兼具横向互联需有内网需求同时兼具横向互联需求型（如技术监督局、财政、国求型（如技术监督局、财政、国土局等）土局等）既有内外网、又有对公众服务需求型（如公安、税务、工商、气象、环保、交通等）既有内外网、又有对公众服务需求型（如公安、税务、工商、气象、环保、交通等）社会公众1 1、省级政务内、外网在各市州的延伸、省级政务内、外网在各市州的延伸 2 2、各市州政务内外网的建设各市州政务内外网的建设 3 3、提供一缆子解决方案的商机、提供一缆子解决方案的商机
29、 4 4、信息资源库的两次开发、信息资源库的两次开发 电子政务内、电子政务内、外网市场发展外网市场发展趋势和潜力趋势和潜力 党党政政军军行行业业市市场场细细分分需求分析需求分析v加快社保改革进度，逐步加大加快社保改革进度，逐步加大社保覆盖面，已纳入构建和谐社保覆盖面，已纳入构建和谐社会的总体战略，成为社会的总体战略，成为“十一十一五五”期间国内社会改革最重要期间国内社会改革最重要的一个环节。的一个环节。v 20062006年在全省地州市实现五包年在全省地州市实现五包保费（包括基本养老保险费、保费（包括基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费、基本医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费
30、）统工伤保险费、生育保险费）统一征收，一征收，20072007年向县（市、区）年向县（市、区）推广。推广。v国发【国发【20052005】3636号文件号文件要求要求加加强劳动力市场信息系统建设强劳动力市场信息系统建设 、加强街道（乡镇）社区劳动保加强街道（乡镇）社区劳动保障工作平台建设障工作平台建设 v“网上社保网上社保”的概念正在逐步的概念正在逐步引入引入 主主要要商商机机金保工程容灾备份系金保工程容灾备份系统建设的商机统建设的商机提高社保城域网建设提高社保城域网建设的覆盖范围，联网业的覆盖范围，联网业务需求旺盛务需求旺盛 加强、整合公共服务加强、整合公共服务平台的商平台的商机机逐步提高数
31、据处理的集中逐步提高数据处理的集中度，并引发对系统安全灾度，并引发对系统安全灾备的需求备的需求逐步与工商、财政、等管逐步与工商、财政、等管理部门理部门实施外网连接和应实施外网连接和应用延伸用延伸，对信息化技术应，对信息化技术应用的要求进一步提高用的要求进一步提高今年国税、地税重点是加强今年国税、地税重点是加强纳税服务。怎样利用信息化纳税服务。怎样利用信息化手段提升服务品质，方便纳手段提升服务品质，方便纳税人缴纳各种税款将是今年税人缴纳各种税款将是今年的重点。的重点。1234税务部门将继续加快省级税务部门将继续加快省级集中集中的的1236612366纳税服务热线建设纳税服务热线建设，税，税务网站
32、建设，基于数据集中的务网站建设，基于数据集中的“一站式一站式”服务等系列工作，服务等系列工作，并将继续完善电子纳税申报等并将继续完善电子纳税申报等系统以提供更多申报途径系统以提供更多申报途径工商信息化应用系统的建设将以工商信息化应用系统的建设将以企业信用信息资源为主线，通过企业信用信息资源为主线，通过开发全国统一的企业信用分类监开发全国统一的企业信用分类监管应用系统，建立统一的信用监管应用系统，建立统一的信用监管平台，实现金信工程应用系统管平台，实现金信工程应用系统的整合和信息资源的共享。的整合和信息资源的共享。各级工商部门将继续各级工商部门将继续加强公共服务系统建加强公共服务系统建设，开展网
33、上注册、设，开展网上注册、年检、审批、查询等年检、审批、查询等工商业务，同时还将工商业务，同时还将加强加强“12315”12315”热线为热线为平台的工商行政管理平台的工商行政管理执法综合网络建设执法综合网络建设根据金信工程的总体要求，根据金信工程的总体要求，省、地市级工商局将逐步建省、地市级工商局将逐步建立联机操作型经济户口数据立联机操作型经济户口数据库，实现以工商部门的企业库，实现以工商部门的企业信息为基础，国税、地税和信息为基础，国税、地税和质检等部门现有基础信息的质检等部门现有基础信息的实时交换和共享。实时交换和共享。123 工商部门不断完善工商部门不断完善1231512315热热线为
34、基础的消费者权益保护应线为基础的消费者权益保护应用系统，在网上应用、移动数用系统，在网上应用、移动数据应用和据应用和1231512315呼叫中心联动呼叫中心联动应用等方面具有较强的需求潜应用等方面具有较强的需求潜力并将带来新的通信服务商机。力并将带来新的通信服务商机。工商部门与其他政府部门工商部门与其他政府部门之间的安全数据交换，将之间的安全数据交换，将引发同城网络互联、引发同城网络互联、IDCIDC及及VPNVPN等新业务的商机。等新业务的商机。工商部门加强三级数据库和两工商部门加强三级数据库和两级数据中心的建设，将带动级数据中心的建设，将带动IDC的需求增量和灾备等新业的需求增量和灾备等新
35、业务的商机务的商机 工商部门为提高公众服工商部门为提高公众服务水平，推行网络化、信务水平，推行网络化、信息化的社会服务功能的开息化的社会服务功能的开发，并将工商企业信息数发，并将工商企业信息数据库向社会开放，实行有据库向社会开放，实行有偿查询服务，具备偿查询服务，具备行业综行业综合应用平台的建设以及合合应用平台的建设以及合作拓展的商机。作拓展的商机。1234 电子报税尚有一定潜力电子报税尚有一定潜力。国税。国税的电子报税项目已经进入实质的电子报税项目已经进入实质性的阶段，但地税的电子报税性的阶段，但地税的电子报税尚是一片空白，这将是下一阶尚是一片空白，这将是下一阶段我们的拓展重点。段我们的拓展
36、重点。网络提速将是主题，国税、网络提速将是主题，国税、地税之间的联网以及税务地税之间的联网以及税务系统与其他相关部门的联系统与其他相关部门的联网都将引发基础网络需求。网都将引发基础网络需求。省级数据集中将促进省级数据集中将促进“12366”纳纳税服务热线省级集中式呼叫中心税服务热线省级集中式呼叫中心的建设的建设，在激发和汇聚话务的同，在激发和汇聚话务的同时将带来呼叫中心集成服务、外时将带来呼叫中心集成服务、外包服务与坐席出租等包服务与坐席出租等IT服务及外服务及外包业务的商机。包业务的商机。信息和应用系统日益复杂信息和应用系统日益复杂，使得税务部门对网络安全、网使得税务部门对网络安全、网络及络
37、及IT维护外包等服务需求增维护外包等服务需求增长迅速。长迅速。同时同时税务部门税务部门“一站式一站式”服务服务的全面推行，也将为税务的全面推行，也将为税务行业应用平台的建设带来广阔行业应用平台的建设带来广阔的发展前景的发展前景1234话音业务：06年本行业语音业务的重点的保存量，一是通过签订长期的套餐协议，确保语音的不流失；二是紧密跟踪搬迁客户，确保客户搬迁后电话仍使用电信业务 互联网业务：宽带业务在通过以发展宽带应用业务保存量的基础上，目标市场将转向政府网络向未梢网络的延伸，如社区信息化带来的使用宽带VPN业务 带宽型业务一是由政务内外网建设引起需求；二是关注原有或没有联网但有一定需求的单位
38、，如法院、技术监督局等单位；三是关注原使用竞争对手业务。增值新业务：如：市国土局的维护外包等项目正在进行当中 教育行业教育行业高度重视信息技术对教育产生的革高度重视信息技术对教育产生的革命性影响，大力推进教育信息化建命性影响，大力推进教育信息化建设，积极构建有效的教育资助体系，设，积极构建有效的教育资助体系，成为推动教育现代化的一个重要手成为推动教育现代化的一个重要手段。段。各校园网建成后的长期规范化运各校园网建成后的长期规范化运营和维护升级等问题有待加强营和维护升级等问题有待加强农村中小学远程教育工程农村中小学远程教育工程建设建设步伐的加快，使得整个教育行步伐的加快，使得整个教育行业再次充满
39、了巨大商机。业再次充满了巨大商机。1234开展数字化校园的建设，实现开展数字化校园的建设，实现教学现代化、办公自动化、通教学现代化、办公自动化、通信网络化、视频数字化。信网络化、视频数字化。中小学远程教育集成项目的商机中小学远程教育集成项目的商机。教育厅对湖南电信的远教二期集教育厅对湖南电信的远教二期集成服务工作比较满意，因此，湖成服务工作比较满意，因此，湖南电信今年有望有望获得更大的南电信今年有望有望获得更大的市场份额。市场份额。商务模式创新存在商机商务模式创新存在商机。针。针对网络教育对网络教育/远程教育等市远程教育等市场需求，运营商与学校、第场需求，运营商与学校、第三方一道，抓住新兴产业
40、三方一道，抓住新兴产业“电子商务电子商务”与传统产业与传统产业“培训教育培训教育“的契合点，将的契合点，将两者相互融合，深入拓展终两者相互融合，深入拓展终身培训教育领域，形成有效身培训教育领域，形成有效的商务模式，开展网络培训的商务模式，开展网络培训教学等。教学等。中小学统一商务平台建立商机中小学统一商务平台建立商机1234教育行政主管部门的电子政务系统教育行政主管部门的电子政务系统（内网）建设商机。（内网）建设商机。网络和网络和ITIT维护外包商机。维护外包商机。5 中小学远程教育系统集成项目。中小学远程教育系统集成项目。此项目具体由省教育厅基础教育处此项目具体由省教育厅基础教育处负责组织实
41、施，省公司将牵头与省负责组织实施，省公司将牵头与省教育厅进行联系，在去年的基础上，教育厅进行联系，在去年的基础上，争取获得更大的市场份额。争取获得更大的市场份额。利用省公司与省教育行政主管利用省公司与省教育行政主管部门现正在着手进行的包括电部门现正在着手进行的包括电路出租、设备采购及集成、机路出租、设备采购及集成、机房环境租赁、数据中心托管、房环境租赁、数据中心托管、人员培训、知识输出等一揽子人员培训、知识输出等一揽子服务解决方案的谈判机会，向服务解决方案的谈判机会，向我们本地网教育行政主管部门我们本地网教育行政主管部门宣传业务带来方便和发展契机。宣传业务带来方便和发展契机。可以结合商务领航的
42、业务，通过可以结合商务领航的业务，通过电信与中小学的信息化应用合作，电信与中小学的信息化应用合作，快速实现学校管理和教学资源管快速实现学校管理和教学资源管理的信息化，可以减少学校的信理的信息化，可以减少学校的信息化成本。息化成本。123企业企业交通物流行业交通物流行业：“十一五十一五”期间，我省交通基础设施建设将期间，我省交通基础设施建设将投资投资16931693亿元，其中亿元，其中3333亿元用于投资建立和完善高速运输服亿元用于投资建立和完善高速运输服务网络和农村客运网络，交通物流行业存在着很大的信息化务网络和农村客运网络，交通物流行业存在着很大的信息化需求和潜力需求和潜力 采掘制造业采掘制
43、造业：20022002年我省被列入国家制造业信年我省被列入国家制造业信息化示范省，截至目前，省政府、省科技厅共息化示范省，截至目前，省政府、省科技厅共确定确定170170家国有大中型企业作为湖南省制造业家国有大中型企业作为湖南省制造业信息化试点企业，形成了一批信息化带动工业信息化试点企业，形成了一批信息化带动工业化的典型模式化的典型模式 企业发展企业发展趋势趋势企业行业发展趋势和潜力企业行业发展趋势和潜力抓企业龙头的服务和营销，做好本地网的支撑。如：市国税局、地税局、烟草、中石化、财保公司等。抓转型业务的营销和推广，促进转型业务收入的提高。重点做好商务领航、新视通、全球眼、4008等转型业务的
44、推广，前期做好典型培植示范工作。抓客户满意度和忠诚度工作，确保客户资源的稳定增长。通过实施“关怀回报策略”、“合作拓展策略”，积极探索创新与客户合作和盈利模式。总体目标：工作重点:全市行业收入增幅平均是增长7.5%，积极拓展转型业务。主要内容主要内容第一部分第一部分 20062006年行业市场营销思路年行业市场营销思路第二部分第二部分 20062006年行业市场商机细分年行业市场商机细分第三部分第三部分 20062006年重点产品营销策略年重点产品营销策略深入细致做好话音业务深入细致做好话音业务“保存激增保存激增”工作工作（1 1）充分利用中国电信多业务的优势，实施组）充分利用中国电信多业务的
45、优势，实施组合营销，合营销，建立竞争的比较优势建立竞争的比较优势，继续提高，继续提高针对性组合签约率，签约率力争达到针对性组合签约率，签约率力争达到70%70%；（2 2）关注客户关注客户整体通信支出整体通信支出，通过客户电信消，通过客户电信消费费支出结构的调整支出结构的调整，在为客户节支的同时，在为客户节支的同时实现实现“保存激增保存激增”；（3）加强与大客户）加强与大客户行业应用的合作和深度行业应用的合作和深度拓展拓展工作；工作；（4 4）注重）注重固网和智能网增值业务、新业务捆绑固网和智能网增值业务、新业务捆绑组合营销组合营销，带动大客户语音业务收入的存，带动大客户语音业务收入的存量保有
46、和增量发展；量保有和增量发展；（5）注重注重汇聚型话务业务（呼叫中心）汇聚型话务业务（呼叫中心）的营的营销工作销工作（6）重视）重视长途话音业务长途话音业务的存量保持工作；的存量保持工作；积极营销长途话音业务积极营销长途话音业务一要认真分析话务量流失的原因，积极一要认真分析话务量流失的原因，积极采取有效措施采取有效措施二要注重分析大客户长话消费群体和消二要注重分析大客户长话消费群体和消费特征，实施针对性营销。（如关费特征，实施针对性营销。（如关注长话话务量较多的部门；对特征注长话话务量较多的部门；对特征明显的客户群体要针对长话业务逐明显的客户群体要针对长话业务逐个落实客户消费份额目标；关注小个
47、落实客户消费份额目标；关注小交换机用户的长话消费情况；）交换机用户的长话消费情况；）三要遏止国际、港澳台长话的下滑趋势；三要遏止国际、港澳台长话的下滑趋势；关注汇聚型话务业务关注汇聚型话务业务一是关注新增呼叫中心需求，加大一是关注新增呼叫中心需求，加大4008业务发展，通过话源汇聚，带动大业务发展，通过话源汇聚，带动大客户语音业务收入增长。客户语音业务收入增长。二是注重已建呼叫中心的使用状况，寻二是注重已建呼叫中心的使用状况，寻求新的合作空间；求新的合作空间；三是积极探索新的商业合作模式；三是积极探索新的商业合作模式；四是拓展呼叫中心功能，从服务中心向四是拓展呼叫中心功能，从服务中心向营销中心
48、转变，并提供增值服务。营销中心转变，并提供增值服务。实施实施“话音巩固策反计划话音巩固策反计划”实施实施“带宽型业务长期签约计划带宽型业务长期签约计划”加强组合捆绑营销，实现收入稳定增长加强组合捆绑营销，实现收入稳定增长加强内部合同预警管理，力争续签三到加强内部合同预警管理，力争续签三到五年以上合同五年以上合同+新业务外网 联网数据 中心增值业务监控 应用网络视讯会议平台应用行业应用宽带业务宽带业务+带宽业务带宽业务系统集成系统集成视讯应用视讯应用管理型业务网络外包网络外包差异化服务SLA管理外包重点加强带宽型业务、宽带业务与转型服务应用的组合捆绑营销重点加强带宽型业务、宽带业务与转型服务应用
49、的组合捆绑营销特别要关注客户末梢信息化的需求特别要关注客户末梢信息化的需求 适时释放价格风险，以新业务、新服务适时释放价格风险，以新业务、新服务进行价值填充进行价值填充 实施实施“大客户宽带价值、质量提升计划大客户宽带价值、质量提升计划”发展优质优价极速通、发展优质优价极速通、VPNVPN业务业务推广基于宽带的安全联网应用推广基于宽带的安全联网应用;注重宽带与新业务增值业务捆绑注重宽带与新业务增值业务捆绑组合；组合；积极开发、推广平台业务。积极开发、推广平台业务。推动大客户宽带业务的带宽升级推动大客户宽带业务的带宽升级和增值业务发展和增值业务发展行业应用推动宽带业务的发展行业应用推动宽带业务的
50、发展 要注重与宽带应用捆绑，要注重与宽带应用捆绑，提升客户价值提升客户价值引入期引入期 成长期成长期 成熟期成熟期时间序列时间序列企业号码首查企业号码首查企业通信助理企业通信助理 完善产品服务体系，保证新业务持续发展 加大新业务灵活经营和派单营销，制定新业务激励政策培训营销、服务及后台支撑人员，保证新业务的正常开展加强客户体验营销，宣传、推介中国电信的新业务根据产品生命周期，做好新业务、增值业务和根据产品生命周期，做好新业务、增值业务和ITIT服务及应用业务的市场培育和推广工作服务及应用业务的市场培育和推广工作 发展阶段发展阶段外包服务外包服务集成服务集成服务（二）积极务实、稳步推进，培育大客
