1、水产饲料服务营销策略水产饲料服务营销策略胡毅博士胡毅博士水产养殖本科生就业出路o 就业分析：o-考研o-出国o-转行o-饲料厂员工（生产部经理、生产班班长、中控员、制粒工、粉碎工、上巡机员、下巡机员、维修工、投料工、打包工、质检员、化验员）o-渔药销售（调水类产品、杀虫杀菌杀毒类产品）o-养殖场养殖员工（鱼、虾、特种鱼、苗场孵化）市场需求（卖方市场需求（卖方-买方）买方）养殖观念的改变（传统养殖观念的改变（传统-科学）科学）科学养殖模式推广（混养科学养殖模式推广（混养-精养）精养）企业可持续发展的需要（市场竞争）企业可持续发展的需要（市场竞争）产业链的利润下降产业链的利润下降主要内容 内部分析
2、内部分析 外部分析外部分析 总结与定位总结与定位 销售技巧销售技巧 常见问题解答常见问题解答内部分析内部分析 了解公司产品的特点了解公司产品的特点科学性科学性（可消化性，优化最佳）（可消化性，优化最佳）营养性（全面、均衡）营养性（全面、均衡）保健性（免疫力、抗病力）保健性（免疫力、抗病力）生长迅速生长迅速饲料系数低饲料系数低环保环保发病率低发病率低绿色绿色盈利盈利内部分析内部分析品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等技术来源：配方支持、技术专家、顾问等技术来源：配方支持、技术专家、顾问等生产规模：资金实力、厂容厂貌等生产规模：资金实力、厂容
3、厂貌等加工设备：加工工艺、加工能力加工设备：加工工艺、加工能力原料优势原料优势销售政策销售政策售后服务：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水售后服务：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水 质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等 内部分析内部分析 公司产品的定位：公司产品的定位：适用适用价格（迎合当地的市价）价格（迎合当地的市价）包装（有利、方便、实惠）包装（有利、方便、实惠）档次（符合当地养殖模式）档次（符合当地养殖模式）品种（目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种）品种
4、（目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种）规模（足够大量）规模（足够大量）外部分析外部分析关键在于：市场调查与分析关键在于：市场调查与分析 定价定价 销售政策（人才，积极性）销售政策（人才，积极性）产品定位产品定位 市场划分（重点市场，潜在市场）市场划分（重点市场，潜在市场）营销策划（促销、技术支持、示范点）营销策划（促销、技术支持、示范点）技术服务技术服务 市场的延续性市场的延续性 市场大环境的调查市场大环境的调查 有代表性的市场实地调查有代表性的市场实地调查 客户需求的调查客户需求的调查 调查内容的分析总结调查内容的分析总结 产品及销售政策定位产品及销售政策定位 进行市场营销组合进行市场营销
5、组合调查是有效攻击的准备阶段调查是有效攻击的准备阶段如何进行市场调查？如何进行市场调查？大环境的调查大环境的调查 市场所在区域的饲料发展情况（发展，普及率）市场所在区域的饲料发展情况（发展，普及率）饲料办等行政办公室及信息灵通人士或资料饲料办等行政办公室及信息灵通人士或资料 与周边地区的比较与周边地区的比较 同行间的交流同行间的交流 各区域饲料品种及数量的分布各区域饲料品种及数量的分布 实地调查及同行间的交流实地调查及同行间的交流 各区域饲料经销的模式各区域饲料经销的模式 分销或直销、赊销与否、市场环境分销或直销、赊销与否、市场环境 1、市场区域内主要竞争对手的调查、市场区域内主要竞争对手的调
6、查 走访该区域的养殖户、经销商走访该区域的养殖户、经销商 使用或不使用该品牌的养殖户使用或不使用该品牌的养殖户 经销或不经销该品牌的经销商经销或不经销该品牌的经销商 同行（同事、同学）间的交流同行（同事、同学）间的交流饲料市场的基本状况饲料市场的基本状况业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称何时建厂、厂址所在地、近两年销量、当年销量、是否以何时建厂、厂址所在地、近两年销量、当年销量、是否以水产为主、产品名称、粒径、适用对象、价格、销量、经水产为主、产品名称、粒径、适用对象、价格、销量、经销商底价、赊销情况、经销商利润构成、养殖户评价（饲销商底价
7、、赊销情况、经销商利润构成、养殖户评价（饲料价格高低、饲料外观、气味、耐水性、粉料率、饲料系料价格高低、饲料外观、气味、耐水性、粉料率、饲料系数、成鱼体色和体形、疾病发生情况、耐运输能力、鱼的数、成鱼体色和体形、疾病发生情况、耐运输能力、鱼的长速、售后服务等）、趋势评价、主要经销商情况（当年长速、售后服务等）、趋势评价、主要经销商情况（当年销量、以什么产品为主、赊销比例、评价、不足之处）销量、以什么产品为主、赊销比例、评价、不足之处）竞争对手调查表竞争对手调查表表头表头 表表 格格 内内 容容2、养殖情况的调查、养殖情况的调查 对配方的制作有帮助对配方的制作有帮助 对产品定位有帮助（价格与档次
8、）对产品定位有帮助（价格与档次）对确定重点区域有帮助对确定重点区域有帮助 对销售工作有帮助（让养殖户赚钱）对销售工作有帮助（让养殖户赚钱）对售后服务有帮助对售后服务有帮助养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员养殖面积、池塘个数、池塘条件基本概况（水面、水深、水养殖面积、池塘个数、池塘条件基本概况（水面、水深、水源）、气候条件（水温、养殖期等）、饲料普及率、池塘清源）、气候条件（水温、养殖期等）、饲料普及率、池塘清塘情况、苗种来源及消毒方式、主养品种、搭配品种、放养塘情况、苗种来源及消毒方式、主养品种、搭配品种、放养模式（可列表，亦可文字
9、描述）、平时防病措施、鱼病发生模式（可列表，亦可文字描述）、平时防病措施、鱼病发生情况、用药情况、亩产量、上市规格、上市时间（均衡上市情况、用药情况、亩产量、上市规格、上市时间（均衡上市或有无轮捕习惯）、鱼价、何时鱼价最高或最低、用何种饲或有无轮捕习惯）、鱼价、何时鱼价最高或最低、用何种饲料、效果如何（用多少、用多长时间、饲料系数等）、当地料、效果如何（用多少、用多长时间、饲料系数等）、当地主要饲料品牌、各有何优劣主要饲料品牌、各有何优劣表头表头 表表 格格 内内 容容养殖情况调查养殖情况调查客户需求调查客户需求调查何种情况下养殖户使用公司产品？何种情况下养殖户使用公司产品？粒径、长度、颜色、
10、水中稳定性、诱食性符合养殖户的需求吗？粒径、长度、颜色、水中稳定性、诱食性符合养殖户的需求吗？包装还需哪些改进？包装还需哪些改进？标签及说明书还需哪些改进？标签及说明书还需哪些改进？如你是养殖户，你会购买公司产吗？若是，为什么？若不是？为什么？如你是养殖户，你会购买公司产吗？若是，为什么？若不是？为什么？公司产品（蛋白质、饵料系数）在市场的定位如何？分品种举例说明？公司产品（蛋白质、饵料系数）在市场的定位如何？分品种举例说明？区域中间商养殖户购买公司看中什么？区域中间商养殖户购买公司看中什么？（品牌，内在质量，价位，外在质量，技术服务，个人魅力）（品牌，内在质量，价位，外在质量，技术服务，个人
11、魅力）总结与分析总结与分析 竞争对手分析报告竞争对手分析报告 扬长避短扬长避短 市场分析报告市场分析报告 对症下药对症下药 客户需求分析客户需求分析 迎合与引导迎合与引导 销售技巧销售技巧实战实战 勤劳：融入鱼料行业，信息反馈勤劳：融入鱼料行业，信息反馈 务实：赢得客户的心务实：赢得客户的心 灵活：适应一切变化灵活：适应一切变化 学习：不断充实自己和客户学习：不断充实自己和客户 处理客户投诉的方法处理客户投诉的方法 以最快的速度到达现场以最快的速度到达现场 详细了解情况并获得双方的认可详细了解情况并获得双方的认可 自己能解决的自己解决自己能解决的自己解决 不能解决的，上报公司并提出合理化建议不
12、能解决的，上报公司并提出合理化建议 将公司解决方案或意见转告客户将公司解决方案或意见转告客户 跟踪解决过程跟踪解决过程常见问题解答常见问题解答1、蛋白高低、蛋白高低 不是营养的唯一指标：水桶理论不是营养的唯一指标：水桶理论 消化率问题消化率问题 过高与过低过高与过低 最终考虑的是斤鱼成本最终考虑的是斤鱼成本 2000元元/吨吨饲料系数饲料系数2.0，斤鱼成本，斤鱼成本2.0元元/斤斤 2400元元/吨吨饲料系数饲料系数1.6，斤鱼成本，斤鱼成本1.92元元/斤斤 2800元元/吨吨饲料系数饲料系数1.4，斤鱼成本，斤鱼成本1.96元元/斤斤 高价饲料可能导致高价饲料可能导致 低成本低成本+高产
13、量高产量+短生长周期短生长周期+低污染等低污染等 在一定限度内，高价格更划算在一定限度内，高价格更划算 基础代谢：不变基础代谢：不变(2000,2600;600=2000)利润利润+费用：不变费用：不变(2000,2500)2、价格高低、价格高低 影响饲料系数的因数很多，要具体分析；不要做书面承诺影响饲料系数的因数很多，要具体分析；不要做书面承诺物理性状：粉碎细度、颗料大小、耐水性、气味（适口性）物理性状：粉碎细度、颗料大小、耐水性、气味（适口性）鱼种：不同的品种，生长潜力不相同；不同规格鱼种：不同的品种，生长潜力不相同；不同规格性成熟度：性成熟前后性成熟度：性成熟前后营养性能：全面、均衡营养
14、性能：全面、均衡气候：温度、温差、越冬期长短气候：温度、温差、越冬期长短水质：水温、溶氧、水质：水温、溶氧、pH值、氨氮、亚硝酸盐、值、氨氮、亚硝酸盐、CO2、有机物等、有机物等疫情：用药刺激、恢复、死鱼疫情：用药刺激、恢复、死鱼用药：是药三分毒用药：是药三分毒投喂方法：次数、时间等投喂方法：次数、时间等人为因素：计量（数）不准（饲料和鱼）、打样不精、产量人为因素：计量（数）不准（饲料和鱼）、打样不精、产量 未能汇报、饲料外销未能汇报、饲料外销3、饲料系数、饲料系数驯食不成功驯食不成功水质水质气味气味长短长短发霉发霉4、鱼不吃饲料、鱼不吃饲料驯食驯食调水调水改进或驯食改进或驯食改进改进退料退料
15、处理处理 是否真的不长？是否真的不长？养殖情况：何时放鱼，鱼种多大，鱼种状况（来源，年龄，品养殖情况：何时放鱼，鱼种多大，鱼种状况（来源，年龄，品 种，健康状况）、性成熟度，甩籽没有，密度多少，投喂多长种，健康状况）、性成熟度，甩籽没有，密度多少，投喂多长 时间，投喂多少饲料，中途是否换料，现有多重，驯食成功与时间，投喂多少饲料，中途是否换料，现有多重，驯食成功与 否，进食是否正常，一天喂几顿，何时喂，跟谁比不长，喂草否，进食是否正常，一天喂几顿，何时喂，跟谁比不长，喂草 否，饲料是否一个档次（价格），抽样是否精确，现在或过去否，饲料是否一个档次（价格），抽样是否精确，现在或过去 有无疾病，用
16、过何药，是否捕捞过，气候变化，水质情况有无疾病，用过何药，是否捕捞过，气候变化，水质情况查看饲料：编号、长短、粉料、气味、霉变等查看饲料：编号、长短、粉料、气味、霉变等5、鱼不长、鱼不长6、投喂方法、投喂方法投喂频率投喂频率摄食节律摄食节律投喂水平投喂水平投喂体系投喂体系鱼体生长鱼体生长饲料转化饲料转化环境问题环境问题6、投喂方法、投喂方法为什么要加大投喂次数为什么要加大投喂次数 可以使投喂量加大可以使投喂量加大 消化更完全消化更完全 损失更少：鱼进食比较充分损失更少：鱼进食比较充分 鱼的个体较为均匀鱼的个体较为均匀弊端：劳动力成本及电费稍高弊端：劳动力成本及电费稍高6、投喂方法、投喂方法为什
17、么要增加投喂时间为什么要增加投喂时间避免浪费，减少溶失避免浪费，减少溶失可以使投喂量加大可以使投喂量加大避免对水质的污染避免对水质的污染鱼的个体较为均匀鱼的个体较为均匀弊端：劳动力成本及电费稍高弊端：劳动力成本及电费稍高营养不平衡：水桶理论营养不平衡：水桶理论浪费大：不成形，散失多，溶失多浪费大：不成形，散失多，溶失多消化率差：熟化不够，品质参差不齐，本身消化率差消化率差：熟化不够，品质参差不齐，本身消化率差饲料系数高，成本高：营养不平衡饲料系数高，成本高：营养不平衡水质污染严重：浪费大，消化率差水质污染严重：浪费大，消化率差生长速度慢：摄食量是有限的生长速度慢：摄食量是有限的产量低：摄食量有
18、限，污染影响水体的鱼载力产量低：摄食量有限，污染影响水体的鱼载力市场调节能力低：生长速度慢市场调节能力低：生长速度慢用药费用高：污染大用药费用高：污染大，水质恶化，水质恶化可得性不强：随机性较强可得性不强：随机性较强7、投喂单一原料之不足、投喂单一原料之不足 养殖模式养殖模式 品种改良品种改良 饲料：原料、加工、配方等，选择合适的饲料饲料：原料、加工、配方等，选择合适的饲料 投喂技术投喂技术 鱼病防治鱼病防治 水质管理水质管理 市场行情市场行情8、怎样让老百姓挣钱、怎样让老百姓挣钱 氧气很重要：各种生理活动，降低饲料系数氧气很重要：各种生理活动，降低饲料系数 水中的氧气从哪里来水中的氧气从哪里
19、来 水中氧气的上下分层：补偿点水中氧气的上下分层：补偿点 水中氧气的昼夜变化：光合作用水中氧气的昼夜变化：光合作用 打破分层，促进整个水体的溶氧水平打破分层，促进整个水体的溶氧水平增氧、曝气增氧、曝气成本上：一年开增氧机成本上：一年开增氧机150天天*6*1=900元元 增氧机不仅仅是增氧机不仅仅是“救命机救命机”9、为什么要开增氧机、为什么要开增氧机 治病的成本较高治病的成本较高 治病的效果不能确定治病的效果不能确定 治病用药对鱼的生长及体质影响较大治病用药对鱼的生长及体质影响较大 发病后死亡对养殖户的打击较大发病后死亡对养殖户的打击较大 发病后难以用药发病后难以用药 治病后的恢复期较长治病
20、后的恢复期较长10、防重于治、防重于治 鱼的长速：能否按时上市鱼的长速：能否按时上市 饲料系数：饲料系数：养殖成本：养殖成本：销路及鱼价：销路及鱼价：发病：发病：运输成活率：运输成活率：鱼的体形及肉质：是否影响销路鱼的体形及肉质：是否影响销路11、养殖户关注的问题、养殖户关注的问题赚钱？赚钱？或或亏本？亏本？清塘消毒清塘消毒 鱼种消毒或打疫苗鱼种消毒或打疫苗 鱼池定期消毒鱼池定期消毒 及时检查（巡塘，投喂时观察）及时检查（巡塘，投喂时观察）选择好饲料选择好饲料 定期投喂药饵定期投喂药饵12、怎么预防疾病、怎么预防疾病 看活力：是否活泼有力，跳动时间长看活力：是否活泼有力，跳动时间长 看体色：体
21、色鲜亮，无发红、出血现象，无异物看体色：体色鲜亮，无发红、出血现象，无异物 看体形：修长、结实，肚腹大小正常，不松软看体形：修长、结实，肚腹大小正常，不松软 看粘液：多而滑看粘液：多而滑 看鳞片：整齐，不掉鳞，致密结实，不糙手看鳞片：整齐，不掉鳞，致密结实，不糙手 看鳃：看鳃：颜色鲜红、整齐有光泽，无缺损或过多粘液及污泥，血流畅通颜色鲜红、整齐有光泽，无缺损或过多粘液及污泥，血流畅通 看内脏：肝、脾、肾、肠看内脏：肝、脾、肾、肠13、如何判断鱼的体质、如何判断鱼的体质现代水产养殖，服务营销为王o 1、渔民养殖技术有待提高，理论结合实践o 2、新型新潮养殖技术多属噱头，仔细认清！o 3、一切返本归源，水、种、饵、防o 4、水质、氧气、投喂o 5、谋事在人，成事在天o 6、养殖充满风险，技术越成熟，养殖越不可控；结束语o 祝 同学们抢占事业山峰高点，选准工作方向，踏踏实实工作二三年再考虑个人问题。o 祝 工作顺利、生活幸福、感情圆满！
