1、1网点经营概述理解网点经营的理念理解网点经营的理念掌握网点经营的标准化流程掌握网点经营的标准化流程 掌握网点经营标准流程中五项基础工作掌握网点经营标准流程中五项基础工作 网点经营中基本问题的处理方法网点经营中基本问题的处理方法2网点经营的意义网点经营的意义网点经营标准化流程网点经营标准化流程3网点经营的意义网点经营的意义4银行、保险、客户三位一体关系图56银行是 渠道客户伙伴我们是 寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务7 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。8按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作
2、，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。9用心经营，真诚服务，居安思危 自上而下，由外而内，由点及面 有投入、有产出；再投入，再产出。10银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务地位观念技巧习惯高度重视认同保险从简入繁主动营销我们的目标11是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟 通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目 标、产 品、宣 传、销售、培 训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条 件 正确吗业绩可接受吗？计 划 可行吗否否网点经营的意义网点经营的意义网点经营标准化流程网点
3、经营标准化流程12网点经营标准化流程网点经营标准化流程13是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟 通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计 划 可 行吗否否网点经营流程图14确定收集内容确定收集来源信息收集信息整理信息分析内外部信息收集流程信息补充否15 网点基本信息资料 网点人员基本信息 网点业务发展状况 网点保险业务数据16名称名称本年计划本年计划 本年完成本年完成地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期电话电话活期活期级别级别存款增
4、量存款增量负责人负责人发卡量发卡量现金柜数量现金柜数量外汇增量外汇增量理财柜数量理财柜数量国债国债月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客户量客户量姓名姓名职务职务是否重点是否重点同业数量同业数量趸交趸交期交期交件均件均件数件数推荐频率推荐频率人人员员资资料料业业务务状状况况保保险险代代理理状状况况基基本本资资料料信息收集工具介绍17姓名：姓名：男男 女女 生日：生日：生肖生肖 星座星座 血型血型电话：电话：E-mailE-mail：地址：地址：已婚已婚 未婚未婚 其他其他 身份证号：身份证号：籍贯：籍贯：所属网点：所属网点：职务职务参加工作时间参加工作时间年收入年收入学学/经历：经历：爱好
5、：爱好：专长：专长：健康状况健康状况人际关系：人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）18关心话题关心话题应拜访月、拜访事宜应拜访月、拜访事宜个人发展个人发展1 1 生日生日2 23 3、团队管理团队管理退休基金退休基金4 45 5 乔迁乔迁6 6 竞聘岗位竞聘岗位投资理财投资理财医疗制度医疗制度7 7 度假度假8 89 9 子女入学子女入学旅游旅游家人家人101011 11 业务冲刺业务冲刺12 12 联谊活联谊活动动其它其它柜员资料卡（反）19外部内部方 向 分行相关科室 支行个金科长 分理处、网点主
6、任 本网点重点柜员 其它网点重点柜员 渠道经理 老客户经理 内勤人员20 直接索取法 问卷调查法 沟通交流法（见如何与银行人员沟通课程）旁敲侧击法 观察法21 信息汇总 信息分类 信息填表22名称名称历史数据历史数据 本年计划本年计划地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期电话电话活期活期级别级别存款增量存款增量负责人负责人发卡量发卡量现金柜数量现金柜数量外汇增量外汇增量理财柜数量理财柜数量国债国债月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客户量客户量姓名姓名职务职务是否重点是否重点同业数量同业数量趸交趸交期交期交件均件均件数件数手续费手续费人人员员资资料料基基本本资资料料业业务务状状况况保保险
7、险代代理理状状况况 掌握宏观环境状况 制定下步整体发展 计划 合理安排销售计划 和节奏 了解选出重点柜员 确定重点柜员沟通 和公关的方向 针对不同人安排不 同培训辅导计划 选定重点网点依据 利于制定下步产品 策略 利于对网点进行长 期业务规划 利于制定销售策略 利于制定差异化激 励策略和方案 确定培训主题和内 容23是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟 通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计 划 可 行吗否否网点经营流程图24拟定整体
8、策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产品策略销售方式策略25一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员重点网点筛选项目261、目标明确；2、不服输，“好斗”；3、年龄在3545岁之间，老客户多，家庭有一定负担；4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。重点柜员特质27二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1、同业竞争激烈的网点：以趸交产品为主打，辅助期交产品销售2、独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建
9、立销售技巧。28三、销售方式策略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期29拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程30是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟 通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计 划 可 行吗否否网点经营流程图31网点培训辅导流程否（具体见如何对银行人员培训和辅导）321、培训辅导调研A、调研对象：外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤
10、B、调研内容：外部：参加过的培训、希望接受培训内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程33C、调研方法 观察法 问卷法 重点人员访谈法 整体研讨法 专项表测评法342、确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A、按照网点发展353、培训辅导实施事前事中事后 熟悉公司产品和投保规则等知识内容；熟悉同业产品及产品比较；准备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写
11、范本、名片等；训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通关等；制作好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；若是晚上培训要准备一些点心和饮料。督促参训人员按照要求填写学员信息表；注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题；培训结束前要进行投保书填写的讲解；优秀有效的自我介绍展示（毕业院校、籍贯、期望等）。将准备的海报和折页等下发给各网点；对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。364、培训辅导反馈和追踪A、现场反应评估：现场培训氛围、参与程度、
12、注意力、情绪B、效果表现评估：是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率C、数据变化评估：业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数37网点评估指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3网点经营评估追踪流程加强网点经营技能改变网点经营策略评估数据来源否重新评估38内部数据：来源于合众人寿核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行数据、行业协会数据1、网点数据来源2、网点评估指标保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数393、
13、网点评估结论 优质网点：总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多 竞争网点：总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手 潜力网点 保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手（注：各位伙伴可以根据自己当地的实际情况，将网点排名选出各类网点）40网点经营复制流程选定复制对象确定复制内容复制方法复制追踪和检验否重新选择411、确定复制项目：网点 柜员 技能2、选定复制对象：优质网点 重点柜员 简单有效的技能（话术）423、复制的方法 意愿激发 技能训练培训、辅导、演练出单信息传递、业绩报表传递434、复制追踪和检验 业绩数据体现法 销售过程观察法 问卷调查法 学员访谈法 主任意见反馈法44是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟 通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计 划 可 行吗否否45作业：根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点调研的内容进行整理和分析？（请按照今天课程的内容和要求环节完成）46谢 谢！
