1、1n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点2n导言n规划销售团队体系n招募销售人员n训练销售人员n管理销售人员n激励销售人员3n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？4你有什么样的员你有什么样的员工，就会有什么工，就会有什么样的顾客。样的顾客。5n在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？6n明确的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效
2、授权7n9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。22.10.2922.10.29Saturday,October 29,2022n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:06:3217:06:3217:0610/29/2022 5:06:32 PMn11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。22.10.2917:06:3217:06Oct-2229-Oct-22n12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。17:06:3217:06:3217:06Saturday,October 29
3、,202213、He who seize the right moment,is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。22.10.2922.10.2917:06:3217:06:32October 29,2022n14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。2022年10月29日星期六下午5时6分32秒17:06:3222.10.29n15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。2022年10月下午5时6分22.10.2917:06October 29,2022n16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学
4、上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2022年10月29日星期六17时06分32秒17:06:3229 October 2022n17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。下午5时6分32秒下午5时6分17:06:3222.10.29n2、Our destiny offers not only the cup of despair,but the chalice of opportunity.(Richard Nixon,American President)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二一年六月十七日2021年6月1
5、7日星期四n3、Patience is bitter,but its fruit is sweet.Patience is bitter,but its fruit is sweet.(Jean Jacques Rousseau,French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021n4、All that you do,do with your might;things done by halves are never done right.All that
6、 you do,do with your might;things done by halves are never done right.-R.H.Stoddard,American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19n5、You have to believe in yourself.Thats the secret of success.You have to believe in yourself.Thats the secret of success.-Charles Chaplin人
7、必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday,June 17,2021June 21Thursday,June 17,20216/17/2021nn请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题写在学员手册上。9n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测10n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n 11121314151
8、617n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标18n分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标分解到各个细分市场或客户群19n细分法n产业增量法n比照竞争法n发展需要法20n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场客户”增长计划21n随机电话或问卷抽样中的客户满意比例n经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨和投诉比例22n考勤n业务与管理表格n例会n工
9、作述职n培训n管理制度2324n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n发现业务活动中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手25262728n市场划分的基本方式：n按区域划分区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？2930n内部组织要完成的两项基本工作是：31323334n固定底薪及相关福利n招聘、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低35n明
10、确销售业绩目标n推算所需不同类型客户的数量n估算单位销售时间n估算单位服务时间n估算事务性工作时间n反推n财务校正363738n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有激励性和鼓动性n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提高员工忠诚度3940414243n思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。44n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序45n经历程度n行业经验及产品了解n工作习惯n销售观念的成熟程度n个人性格4647入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础
11、产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）48 公司教育公司教育公司介绍公司介绍企业文化企业文化规章制度规章制度参观公司参观公司认识同事认识同事 业务流程业务流程展厅接待流程展厅接待流程展车准备流程展车准备流程缔约流程缔约流程交车流程交车流程售后追踪流程售后追踪流程其他部门工作其他部门工作流程流程 销售技能销售技能汽车技术知识汽车技术知识汽
12、车产品知识汽车产品知识销售基本技巧销售基本技巧4950 市场信息市场信息政策法规政策法规公司最新制度公司最新制度竞争对手动向竞争对手动向 产品知识产品知识产品介绍话术产品介绍话术竞争产品对比竞争产品对比话术话术常见顾客异议常见顾客异议处理处理 销售技能销售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧缔约技巧缔约技巧顾客抗拒处理顾客抗拒处理技巧技巧顾客抱怨处理顾客抱怨处理技巧技巧潜在顾客挖掘潜在顾客挖掘技巧技巧5152 管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原则管理基本原则专项管理技能专项管理技能 销售技能销售技能销售的基本原销售的基本原则和流程则和流程专项销售技巧专项销售技巧专项服务技巧专项
13、服务技巧 产品知识产品知识新产品上市培新产品上市培训训现有产品知识现有产品知识培训培训竞争产品对比竞争产品对比培训培训5354555657585960616263n抵触不填写n填写时敷衍n填完不利用6465666768三表卡分析三表卡分析现场巡视现场巡视报表和资料报表和资料重点讨论的问题重点讨论的问题对方可能的异议对方可能的异议相关背景通报相关背景通报邀请描述邀请描述交流探讨交流探讨总结评价总结评价填述职记录表填述职记录表寒暄开场寒暄开场6970 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士71727374生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入稳定的收入自我自我实现实现成长成长成就成就提升提升挑战性的工作挑战性的工作创造性创造性在组织的提升在组织的提升事业的成就感事业的成就感归属归属友爱友爱志同道合志同道合爱护关心爱护关心友谊友谊人性化的管理人性化的管理公司的关怀公司的关怀同事的友谊同事的友谊75767778
