1、销售管理应具备的销售管理应具备的财务会计知识财务会计知识20082008年年3 3月月v所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目性会无限扩大。盲目性会无限扩大。v必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配有限的市场资源，以获得最大的市场效益。配有限的市场资源，以获
2、得最大的市场效益。v必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题的方法。题的方法。前言：前言：提纲提纲1 1、基本财务会计知识回顾、基本财务会计知识回顾 -报表上的数字可以告诉我们什么？报表上的数字可以告诉我们什么？2 2、简单的本量利分析、简单的本量利分析 -为什么（不）可以赚到那么多利润？为什么（不）可以赚到那么多利润？-找到达成利润目标的路标找到达成利润目标的路标基本财务会计知识回顾基本财务会计知识回顾两张财务报表：两张财务报表：资产负债表资产负债表 利润表利润表资产
3、负债表资产负债表-要关心的数字要关心的数字要关心的数字和财务指标要关心的数字和财务指标应收帐款：应收帐款：应收账款周转率应收账款周转率逾期账款比率逾期账款比率账龄分析账龄分析其他应收款其他应收款暂付款暂付款关注异常账款，追踪异常账款处理，避免舞弊产生关注异常账款，追踪异常账款处理，避免舞弊产生利润表：利润表：茶事业部果汁事业部水事业部综合饮料部合计 5101 产品销售收入14,04314,86717835229,440减：5102 销售折扣与折让927809961,752 事前折让-搭赠668594961,277 事后申补-月、季、年返26021600475 事后申补-市场推广补贴00000减
4、：5103 销售退回228301287 产品销售收入净额产品销售收入净额13,11313,77516934527,401减：6121 产品销售成本10,77511,70714727722,907 产品销售毛利2,3382,06721684,495减：6131 销售费用2,0222,339(8)624,415 媒体广告费27139600667 策略广告费00000 全国特贩通路促销费47329605774 地方商超通路促销费00000 传统通路促销费(52)23702188 消费者促销费303336022661 人员费用773831(14)221,612 资产摊销22220145 办公费用124
5、12603254 差旅费用596601126 其 他(45)(43)(0)(4)(92)二段运费947268181 6141 管理费用00000 其中：技术指导费00000加：5201 其他业务收入00000减：6211 其他业务支出00000 营业利润317(272)29679加：营业外收入00001 5107 投资收入00000 5152 利息收入00000 5154 汇兑收益00000 5501 其他营业外收入00001减：营业外支出(1)000(1)6107 投资损失00000 6153 利息支出00000 6155 汇兑损失00000 6156 其他财务费用00001 6601 其他
6、营业外支出(2)(0)00(1)利润总额利润总额318(272)29581北京市销售收入销售收入销货成本销货成本销货毛利销货毛利销售费用销售费用指企业在销售商品中所形成的经济利益的指企业在销售商品中所形成的经济利益的总流入总流入简单的说：销售商品的所得简单的说：销售商品的所得影响销售收入的因数：影响销售收入的因数：销售收入影响售价（平均销售单价）的因数：所销售商品/自制产品的进价成本/制造成本销货成本产品销售结构产品销售结构是影响平均销售成本的因素是影响平均销售成本的因素影响制造成本的因素影响制造成本的因素原材料原材料 包材包材 直接人工直接人工制造费用制造费用123=(1-2)/145=43
7、6147=24PET450鲜橙多261735%30%10%7.85.1PET1500果汁251540%9%4%2.31.4PET2000果汁292031%22%7%6.44.4PET500绿茶红茶251444%26%11%6.53.6PET500茉莉251444%3%1%0.80.4TP鲜绿红茶201620%2%0%0.40.3AC鲜352626%2%1%0.70.5综饮352431%2%1%0.70.5矿物质水9722%4%1%0.40.3100%36%25.816.5平均销售成本平均销售单价加权毛利单价成本毛利销售占比123=(1-2)/145=436147=24PET450鲜橙多2617
8、35%21%7%5.53.6PET1500果汁251540%15%6%3.82.3PET2000果汁292031%15%5%4.43.0PET500绿茶红茶251444%35%15%8.84.9PET500茉莉251444%3%1%0.80.4TP鲜绿红茶201620%2%0%0.40.3AC鲜352626%2%1%0.70.5综饮352431%5%2%1.81.2矿物质水9722%2%0%0.20.1100%38%26.116.3加权毛利平均销售单价平均销售成本单价成本毛利销售占比 销售商品/自制产品收入和进价成本/制造成本的差额 销售收入-销售成本=销售毛利销售毛利不同制造成本的产品，使毛
9、利水平不同不同制造成本的产品，使毛利水平不同影响毛利率的因素是什么？影响毛利率的因素是什么？指企业在销售商品过程中发生的费用指企业在销售商品过程中发生的费用 销售费用折让折让也是一种费用，因费用给付的方式也是一种费用，因费用给付的方式不同（以货物给付）而产生的另一种费用不同（以货物给付）而产生的另一种费用形式。形式。影响销售费用（折让）影响销售费用（折让）的因素：的因素：变动费用变动费用销售费用固定费用固定费用随商品随商品销售额销售额变动而变动的费用。变动而变动的费用。变动费用变动费用与与进价进价合合并称为变动成本并称为变动成本.固定费用又称为固定成本固定费用又称为固定成本,它是指不随商品销售
10、额变它是指不随商品销售额变动而变动的费用动而变动的费用客户销售返利通路搭赠费用终端陈列费用定点窗口费用其他专案费用售价损失小计合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费小计店内包装849工资津贴814特贩通路促销空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）物流费用（含一段、二段运费）818消费者促销费819通路促销交际应酬费人事费用（工资、奖金、保险等）815地方商场通路促销管销费用小计差旅费（人员出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用报表示例报表示例果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计724369726912395173006.00
11、%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.
12、50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客户销售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭赠费用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%终端陈列费用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定点窗口费用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他专案费用300040000100080002.49%3.4
13、4%0.00%2.51%2.77%售价损失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小计148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86%12.30%合约内固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促销费用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售价损失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小计715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合
14、约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小计15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55%32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85%17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10
15、%18.20%17.99%店内包装849工资津贴费用合计814特贩通路促销空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）费用额物流费用（含一段、二段运费）818消费者促销费819通路促销交际应酬费人事费用（工资、奖金、保险等）费用率（）固定费用变动费用率815地方商场通路促销管销费用小计差旅费（人员出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用了解一些会计原则会计原则权责发生制原则权责发生制原则配比原则配比原则权责发生制原则：指以取得收到现金的权利或支付现金的责任权责的发生为标志来确认本期收入和费用及债权和债务。即收入按现金收入及未来现金收入债权 发生来确认；费用按现金支出及未来现金支出债务的
16、发生进行确认。而不是以现金的收入与支付来确认收入费用。按照权责发生制原则，凡是本期已经实现的收入和已按照权责发生制原则，凡是本期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，不论其款项是否已经收付，经发生或应当负担的费用，不论其款项是否已经收付，都应作为当期的收入和费用处理；凡是不属于当期的都应作为当期的收入和费用处理；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已经在当期收付，都不应作为收入和费用，即使款项已经在当期收付，都不应作为当期的收入和费用。当期的收入和费用。所取得的收入应与为取得该收入所所取得的收入应与为取得该收入所发生的费用、成本相匹配，发生的费用、成本相匹配，配比原则的依据是受益原则，即谁
17、配比原则的依据是受益原则，即谁受益，费用归谁负担。受益，费用归谁负担。配比原则：销售收入销售收入 销货成本销货成本 销售折让销售折让 销货毛利销货毛利 销售费用销售费用 管理费用 其他业务收支 营业外收支 营业利润营业利润必须明白的财务公式（利润表）业绩达成率业绩达成率 =实绩/目标毛利率毛利率 =毛利额/销货收入费用（折让）率费用（折让）率 =销售费用（折让）/销货收入利润率利润率 =利润总额/销售收入成长率成长率 =（本月实绩-去年同期实绩）/去 年同期实绩人均生产力人均生产力 =销售收入 /人数必须明白的财务指标必须明白的财务报表利润表利润表销售费用明细表销售费用明细表（简单的）损益平衡
18、（本量利）分析（简单的）损益平衡（本量利）分析营业利润营业利润=销售收入总成本销售收入总成本 =销售收入变动成本固定成本销售收入变动成本固定成本 =边际效益固定成本边际效益固定成本本量利分析是成本-产量(或销售量)-利润依存关系分析的简称,也称为CVP分析(Cost-Volume-Profit Analysis).边际贡献是指产品的销售收入与相应变动成本之间的差额。边际贡献边际贡献=销售收入销售收入变动成本变动成本 =单位贡献边际单位贡献边际销售量销售量 =销售收入销售收入边际贡献率边际贡献率 单位边际贡献是指产品的销售单价减单位边际贡献是指产品的销售单价减 去单位变动成本后的差额。去单位变动
19、成本后的差额。单位贡献边际单位贡献边际=单价单价-单位变动成本单位变动成本 =边际贡献总额边际贡献总额/销售量销售量 =销售单价销售单价边际贡献率边际贡献率 边际贡献率是指边际贡献总额占销售收入总边际贡献率是指边际贡献总额占销售收入总额的百分比。额的百分比。边际贡献率边际贡献率=边际贡献总额边际贡献总额/销售收入销售收入100%100%=单位贡献边际单位贡献边际/单价单价100%100%=1 =1变动成本率变动成本率 保本分析就是研究企保本分析就是研究企业处于业处于保本状态保本状态时本量时本量利关系的一种定量分析利关系的一种定量分析方法方法收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零损益平衡点（BE
20、P）是指能使企业达到损益平衡状态的销售量的总称。单价保本量变动成本率固定成本保本额单位边际贡献固定成本单位变动成本单价固定成本保本量1-示例示例计算下表公司损益平衡点（保本销售额）计算下表公司损益平衡点（保本销售额）果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%12001500300500350
21、00.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客户销售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭赠费用24143486079866
22、982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%终端陈列费用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定点窗口费用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他专案费用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售价损失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小计148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86%12.30%合约内固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.
23、00%5.00%5.00%其他促销费用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售价损失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小计715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小计15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18
24、%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55%32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85%17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10%18.20%17.99%店内包装849工资津贴费用合计814特贩通路促销空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）费用额物流费用（含一段、二段运费）818消费者促销费819通路促销交际应酬费人事费用（工资、奖金、保险等）费用率（）固定费用变动费用率815地方商场通路促销管销费用小计差旅费（人员
25、出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用经销商KA直营终端经销商KA直营终端经销商KA直营终端经销商KA直营终端合计35.0%30.0%85%15%31.63627.0130.7723.08165.0%5.0%70%30%31.63627.0130.7728.14153.0%5.0%75%25%31.63627.0130.7727.95151.0%8.0%66%34%31.63627.0130.7728.29155.0%3.0%76%24%31.63627.0130.7727.911510.0%13.0%86%14%283323.9328.2124.53162.0%2.0%55%45%283
26、23.932.5614.321527.0%15.0%70%30%35.53830.3432.4830.98225.0%8.0%50%50%35.53830.3432.4831.41203.0%7.0%50%50%414335.0436.7535.90254.0%4.0%55%45%242620.5122.2221.2813100.0%100.0%75.00%25%32.3935.5027.6930.3428.3517.8170.0%60%86%14%30.53326.0728.2126.371410.0%30%55%45%30.53326.0728.2127.031510.0%5%70%30%
27、242520.5121.3720.771310.0%5%50%50%242620.5122.2221.3716100.0%100.0%70%30%29.232.2524.9627.5625.7414.2100.0%100.0%80%20%10138.5511.119.067100.0%100.0%80%20%10138.5511.119.06720.0%30%50%50%43.54637.1839.3238.253010.0%5%30%70%596550.4355.5654.024050.0%35%40%60%373831.6232.4832.142020.0%30%55%45%596450.
28、4354.7052.3535100.0%100.0%45%55%44.949.5538.3842.3540.5627450ML鲜橙多450ML蜜糖产品销售占比通路销售占比售价 （含税）售价 （未税）451ML水晶452ML紫玉500ML水晶1.5L鲜1.5L水晶2.0L鲜2.0L水晶ACTP果汁小计500ML绿茶560ML1.5LTP茶饮料小计矿物质 600ML矿物质水小计TP雅哈250MLTC雅哈245ML奶茶 250ML奶茶 350ML综饮小计产品成本果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%200023005
29、0060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0
30、.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客户销售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭赠费用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%终端陈列费用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定点窗口费用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他专案费用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售价损失121116124
31、02880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小计148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86%12.30%合约内固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促销费用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售价损失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小计715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费150
32、01600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小计15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55%32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85%17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10%18.20%17.99%5.386.600.606.183
33、802344313479591077986886111559921815地方商场通路促销管销费用小计差旅费（人员出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用固定费用变动费用率单位边际贡献交际应酬费人事费用（工资、奖金、保险等）费用率（）保本销售收入(千元）空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）费用额物流费用（含一段、二段运费）818消费者促销费819通路促销保本量（千箱）店内包装849工资津贴费用合计814特贩通路促销如何利用量本利模型确定如何利用量本利模型确定 销售目标要完成预定的利润额，不同要完成预定的利润额，不同的费用投入，需要完成不同的费用投入，需要完成不同的销售量。的销售量
34、。人事费用其他合计通路促销费用消费者促销费用其他其他合计7.0%508008501.820.000.000.0003000费用850利润300016.829.2418物流费用品牌费用ATLATLBTL管销费用目标利润3000万目标年销量1 ：在不投入品牌、通路费用的情况下30.4626.03变动费用未税价格 含税价格制造成本利润目标销量(万箱）：边际贡献153850固定费用目标年销量：投入品牌费用及通路费用情况下。目标利润3000万目标销售从目标销售从418418箱增加到箱增加到780780万箱万箱人事费用其他合计通路促销费用消费者促销费用其他其他合计7.0%5.0%508008501.82
35、20001.30300203203000费用3170利润300018.127.9780制造成本管销费用物流费用利润未税价格 含税价格ATLATLBTL1526.0330.46固定费用6170变动费用边际贡献目标销量(万箱）：品牌费用利润表：利润表：在此管理模式下：在此管理模式下：1、严格管控费用开支在以上范围内，完、严格管控费用开支在以上范围内，完成成780万箱，即可保证万箱，即可保证3000万的利润。万的利润。2、如费用的支出需超过预算，要保证、如费用的支出需超过预算，要保证3000万的利润，则必须增加销量来弥补边万的利润，则必须增加销量来弥补边际成本的增加。际成本的增加。如下表。如下表。目
36、标利润目标利润30003000万万人事费用其他合计通路促销费用消费者促销费用其他其他合计7.0%5.0%508008501.82 20001.30300203203000费用3170利润300018.127.9780制造成本管销费用物流费用利润未税价格 含税价格ATLATLBTL1526.0330.46固定费用6170变动费用边际贡献目标销量(万箱）：品牌费用销售收入20313 100.0%-销售成本1170657.6%销售毛利860842.4%管销费用8504.2%物流费14227.0%-ATL费20009.8%通路促销101611.0%消费者促销3001.5%其他20费用合计560834%
37、利润300015%利润表利润表ATL从从2000万增加到万增加到3000万，通万，通路促销费用从路促销费用从5%增加到增加到8%，要，要保证保证3000万利润，则目标销量要万利润，则目标销量要从从780万箱增加到万箱增加到1006万箱，增加万箱，增加226万箱。万箱。目标目标30003000万万增加增加ATLATL及通路促销费用的投入，销售目标必须予以增加。及通路促销费用的投入，销售目标必须予以增加。人事费用其他合计通路促销费用消费者促销费用其他其他合计7.0%8.0%508008501.82 30002.08300203203000费用4170利润300018.907.11006制造成本管销
38、费用物流费用利润未税价格 含税价格ATLATLBTL1526.0330.46固定费用7170变动费用边际贡献目标销量(万箱）：品牌费用销售收入26193 100.0%-销售成本1509457.6%销售毛利1109942.4%管销费用8503.2%物流费18337.0%-ATL费300011.5%通路促销209511.0%消费者促销3001.1%其他20费用合计809934%利润300011%获利能力从获利能力从15%15%降低到降低到11%11%通常投入费用是为获得更多的通常投入费用是为获得更多的利润。利润。为保证获利能力（为保证获利能力（15%）不降）不降低，目标销量要从低，目标销量要从10
39、06万箱增万箱增加到加到1259万箱，增加万箱，增加253万箱。万箱。利润额未改变，但获利能力下降，要保持获利能力，利润额未改变，但获利能力下降，要保持获利能力，将利润视同变动费用，计算销量目标将利润视同变动费用，计算销量目标人事费用其他合计通路促销费用消费者促销费用其他其他合计7%8%508008501.82 30002.08300203203000固定费用费用417015%22.813.21295边际贡献目标销量(万箱）：利润率利润未税价格 含税价格26.0330.464170变动费用制造成本管销费用物流费用品牌费用ATLATLBTL15利润表利润表销售收入33700 100.0%-销售成
40、本1942057.6%销售毛利1428042.4%管销费用8502.5%物流费23597.0%-ATL费30008.9%通路促销269611.0%消费者促销3000.9%其他20费用合计922530%利润505515%15%果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计000006.00%6.00%6.00%6.00%#200023005006005400#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#10150025#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#1501001028288#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#120015003005003500#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#3
41、360391581011289213#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#50006000060011600#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#40050002001100#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#20030000500#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#56006800080012700#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#客户销售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%#通路搭赠费用000002.0%3.0%0.0%2.0%#终端陈列费用1000150005003000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!
42、#定点窗口费用2000180008004600#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#其他专案费用30004000010008000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#售价损失000000.10%0.10%0.10%0.10%#小计1227713182569270028728#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#合约内固定折扣率000005.00%5.00%5.00%5.00%#其他促销费用100080005002300#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#售价损失000000.10%0.10%0.00%0.10%#小计100080005002300#DIV/0!#DI
43、V/0!#DIV/0!#合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费1500160002003300#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#小计1500160002003300#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#30002300010006300#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#26737285971379632862541#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#2046022715810592849913#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#000011585418.20%19.20%16.10%18.20%#5.386.600.606.18380
44、2344313479591077986886111559921300080000500115005.00%8.00%0.00%2.00%物流费用（含一段、二段运费）人事费用（工资、奖金、保险等）交际应酬费费用额费用率（）差旅费（人员出差费用）其他费用（修理、办公、杂费等）管销费用小计ATL费用空中媒体费用（广播）户外媒体店内包装小计BTL费用819通路促销814特贩通路促销815地方商场通路促销818消费者促销费849工资津贴费用合计固定费用变动费用率单位边际贡献保本量（千箱）保本销售收入(千元）目标利润销量(千箱）销售收入(千元）目标利润率销量(千箱）销售收入(千元）练习题：练习题：1 1、
45、要达到、要达到设定利润设定利润额，销售额，销售目标应是目标应是多少？多少？2 2、要达到、要达到设定获利设定获利能力（利能力（利润率），润率），销售目标销售目标应是多少？应是多少？果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.
46、25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客户销售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭赠费用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%
47、2.32%终端陈列费用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定点窗口费用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他专案费用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售价损失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小计148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86%12.30%合约内固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促销费
48、用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售价损失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小计715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小计15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%42671450972657115
49、9710152234.98%36.51%23.13%30.55%32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85%17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10%18.20%17.99%5.386.600.606.183802344313479591077986886111559921300080000500115004360465613471040114031207101161921151539918288336管销费用小计差旅费（人员出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用销量(千箱）固定
50、费用变动费用率单位边际贡献目标利润815地方商场通路促销费用率（）人事费用（工资、奖金、保险等）818消费者促销费819通路促销保本量（千箱）交际应酬费店内包装销售收入(千元）849工资津贴费用合计814特贩通路促销保本销售收入(千元）空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）费用额物流费用（含一段、二段运费）果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计878177305662687197646.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.37%1.79%5.30%1.34%1.64%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%150
