1、店铺诊断实务店舖診斷分析店舖診斷分析第一講、零售經營概要第一講、零售經營概要第二講、店舖診斷第二講、店舖診斷2.1 2.1 商圈診斷商圈診斷2.2 2.2 立地診斷立地診斷2.4 2.4 商品診斷商品診斷2.5 2.5 管理診斷管理診斷2.3 2.3 行銷診斷行銷診斷1.1 1.1 經營鐵三角經營鐵三角1.2 1.2 零售業問題零售業問題1.3 1.3 競爭策略競爭策略2.6 2.6 顧客服務診斷顧客服務診斷2.7 2.7 業績診斷業績診斷2店铺诊断实务零售經營零售經營-賣場鐵三角賣場鐵三角商品商品促銷促銷賣場管理賣場管理顧客顧客1.1.價格價格2.2.組合組合深度、廣度深度、廣度3.3.量感
2、量感4.4.陳列陳列5.5.品質品質6.6.新鮮度新鮮度1.1.LayoutLayout佈局佈局2.2.清潔清潔3.3.人員管理人員管理4.4.補貨陳列補貨陳列5.5.BGMBGM6.6.燈光燈光1.1.會員組織行銷會員組織行銷2.2.週年慶週年慶3.3.節慶促銷節慶促銷4.4.假日促銷假日促銷5.5.專案促銷專案促銷6.6.策略聯盟策略聯盟3店铺诊断实务一、一、MAN 經營者理念、管理者、組織能力經營者理念、管理者、組織能力二、二、CAPITAL 資金與調度狀況資金與調度狀況三、三、KNOW HOW 與他公司經營與他公司經營Know-How,Skill 比較比較四、市場洞察力、應變力四、市場
3、洞察力、應變力五、立地條件五、立地條件企業企業 Watching 5 條件條件4店铺诊断实务一、資金力一、資金力二、經營二、經營 Know HowKnow How三、技術力三、技術力四、計畫力四、計畫力五、執行力五、執行力經營能力評估要因經營能力評估要因六、創造力六、創造力 （創意）（創意）一、現在不能保證未來一、現在不能保證未來二、記錄的重要性二、記錄的重要性三、未處理事項三、未處理事項四、計畫四、計畫五、分析、評價、檢討五、分析、評價、檢討六、要累積、要有主題、六、要累積、要有主題、具體化整理具體化整理一、要長期觀點一、要長期觀點二、要機能整合二、要機能整合三、壓倒的差別化三、壓倒的差別化
4、四、要重點集中四、要重點集中五、要檢證五、要檢證六、要革新的六、要革新的評估要因評估要因檢證活動檢證活動條件條件5店铺诊断实务零售業問題點零售業問題點1.1.店面店面/賣場的擴大賣場的擴大2.2.流通庫存的增加流通庫存的增加3.3.銷售效率的惡化銷售效率的惡化4.4.減價、損失、退貨的增大減價、損失、退貨的增大5.5.銷售生產力的降低銷售生產力的降低1.1.經營策略經營策略2.2.行銷策略行銷策略3.3.商品策略商品策略經營危機經營危機.欠缺前瞻性欠缺前瞻性.業績不順業績不順.毛利下降毛利下降.損失擴大損失擴大.無法掌握市場需求無法掌握市場需求.情報不足情報不足.業態別應對力不足業態別應對力不
5、足.無法改變從無法改變從 -的想法的想法.與顧客需求差距大與顧客需求差距大.商品開發力不足商品開發力不足.商品分類與管理弱商品分類與管理弱.錯誤的錯誤的 VMDVMD4.4.Non-Merchandising策略策略.人員素質差人員素質差.接客力、銷售力弱接客力、銷售力弱.軟體面強化不足軟體面強化不足.無法脫離廉價迷失無法脫離廉價迷失6店铺诊断实务業種別策略業種別策略機能別策略機能別策略既存店既存店新開店新開店商商品品策策略略銷銷售售策策略略店店鋪鋪策策略略競競爭爭策策略略顧顧客客策策略略開開店店策策略略行銷機能行銷機能既既存存店店策策略略開開店店策策略略研研發發策策略略人人事事策策略略組組織
6、織策策略略財財務務策策略略管理機能管理機能開開發發策策略略物物流流策策略略管管理理策策略略財財務務策策略略後勤支援後勤支援管理管理後勤支援後勤支援前勤前勤銷銷售售策策略略商商品品策策略略人人事事策策略略零售經營策略零售經營策略7店铺诊断实务經營（店舖）診斷的概要經營（店舖）診斷的概要經營者（店長）之經營者（店長）之訪問、診斷訪問、診斷申請（店舖）診斷申請（店舖）診斷顧問師的專業領域顧問師的專業領域現狀分析現狀分析經經部部門門、構構成成賣賣場場佈佈後後場場佈佈置置店店舖舖營營店店斷斷物與物與流構流構度度 析析 組組織織情與情與之之 構構 築築 市場、市場、地域地域趨勢趨勢分析分析商商品開發品開發
7、計劃計劃管理管理訂訂 貨貨 售售陳陳 列列減價減價、調撥、調撥 送送 貨貨1.1.問題點問題點解決方案解決方案2.2.以以ABCABC分析分析課題課題5.5.設定假設設定假設設定目標設定目標理理促促銷銷計計劃劃1.1.3.3.4.4.產產動態動態（調查）（調查）情情理理8店铺诊断实务 商圈診斷商圈診斷顧客診斷顧客診斷 立地診斷立地診斷店舖店舖/功能診斷功能診斷 店舖店舖/陳列陳列、裝飾診斷、裝飾診斷商品商品/齊全度診斷齊全度診斷促銷診斷促銷診斷商品商品/價格診斷價格診斷待客、應對診斷待客、應對診斷 競爭診斷競爭診斷分分100分分平均值平均值零售業診斷表之雷達圖零售業診斷表之雷達圖 診診 斷斷
8、項項 目目 評價評價 得分得分 備備 註註 商圈診斷商圈診斷 立地診斷立地診斷顧客診斷顧客診斷 顧客組織、服務網顧客組織、服務網店舖店舖/功能診斷功能診斷 文化設施、訴求、機能文化設施、訴求、機能 、空間動線、生活服務、空間動線、生活服務 店舖店舖/陳列、裝飾診斷陳列、裝飾診斷 商品商品/齊全度診斷齊全度診斷 機能、感性機能、感性商品商品/價格診斷價格診斷促銷診斷促銷診斷待客、應對診斷待客、應對診斷 競爭診斷競爭診斷 情報力情報力綜綜 合合 得得 分分基準值基準值該店舖該店舖9店铺诊断实务經營效率經營效率 收益性收益性 賣場：營業額、毛利額、毛利率賣場：營業額、毛利額、毛利率 人員：人事費用率
9、人員：人事費用率 商品：部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率商品：部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率 財務：投資報酬率財務：投資報酬率 生產性生產性 賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率 人員：勞動分配率、人效、人員守備率人員：勞動分配率、人效、人員守備率 商品：商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度商品：商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度 財務：總資產迴轉率、應收帳款迴轉率財務：總資產迴轉率、應收帳款迴轉率安全性安全性 賣場：賣場：B.E.P.B.E.P.、經營安全率經營安全率 人員：人事流動率人員：人事流動率 商品：商品缺貨率、
10、商品耗損率商品：商品缺貨率、商品耗損率 財務：流動比、速動比、負債比財務：流動比、速動比、負債比成長性成長性 賣場：營業額成長率賣場：營業額成長率 人員：人事費增加率人員：人事費增加率 商品：附加價值成長率商品：附加價值成長率 財務：資本額增加率財務：資本額增加率10店铺诊断实务 經營環境分析經營環境分析2 2、商圈分析、商圈分析4 4、競爭店分析、競爭店分析3 3、立地條件分析、立地條件分析1 1、產業環境分析、產業環境分析11店铺诊断实务一、產業概況分析一、產業概況分析(1)、產業生命週期分析、產業生命週期分析(2)、產業規模分析、產業規模分析(3)、政治、法規與限制、政治、法規與限制(a
11、)、營業額規模(b)、區域規模、特性與比例(c)、供應商供應條件(d)、零售通路型態、比例與規模(e)、消費者特性與比例(a)、發展階段(b)、階段特性、經營焦點-Maslow 應用(a)、產業、公會組織(b)、消費者組織團體(c)、環保團體(d)、工會團體12店铺诊断实务二、商圈分析二、商圈分析 (2)(1)、市場評估市場評估-消費行為分析消費行為分析(2)、市場需求、市場需求-(3)、市場佔有率、市場佔有率：各競爭店之各競爭店之市場佔有率市場佔有率(商圈支持度商圈支持度)各競爭店之消費群比例各競爭店之消費群比例What -購何物購何物?Why -消費動機消費動機Who -決定者決定者,購買
12、者購買者,使用者使用者When -離尖峰離尖峰,季節指數季節指數Where -消費地點消費地點How -如何購買如何購買潛在消費者潛在消費者,消費型態消費型態(4)、影響商圈四大要因影響商圈四大要因：地理要因、交通要因地理要因、交通要因 競爭店要因競爭店要因,促銷要因促銷要因商圈能否擴大商圈能否擴大?全憑店舖實力全憑店舖實力13店铺诊断实务三、立地條件分析三、立地條件分析(1)(1)、交通狀況分析、交通狀況分析(2)(2)、店面吸引策略、店面吸引策略 vsvs 門面寬度門面寬度(3)(3)、各樓層坪數、各樓層坪數 vsvs 坪效坪效(4)(4)、樓層高度、樓層高度(5)(5)、建物使用區分、建
13、物使用區分(6)(6)、租金、租金 vs vs 業績佔比業績佔比(7)(7)、租期、租期 vs vs 調調幅幅(8)(8)、其他機能、其他機能 ex.ex.停車場停車場 (9)(9)、店內動線設計、店內動線設計14店铺诊断实务四、競爭店分析四、競爭店分析(1)、競爭店規模分析、競爭店規模分析(2)、競爭店經營分析、競爭店經營分析(a)、立地、商圈(b)、店數 vs 營業額規模(c)、競店市場佔有率(d)、店面面積 -坪效(a)、經營焦點 優點、缺點(b)、顧客特性與比例(c)、商品特性、結構分析(d)、供應商及供應條件(e)、促銷手法(e)、營業人數 -人效(f)、服務定位(h)、攻擊難易度(
14、g)、時間性之業績變化(3)、競爭手段策略、競爭手段策略(a)、短期競爭條件?.最有效手段為何?其次條件為何?.差別化的關鍵點為何?(b)、長期競爭條件?.依經營觀點之基本性為何?.成為區域第一店之條件為何?15店铺诊断实务競店調查分析法競店調查分析法商圈商圈行銷行銷目的目的=戰略手段戰略手段1 1競爭地位競爭地位 模仿戰模仿戰d.Nicher d.Nicher：特定區隔特定區隔,有高名聲有高名聲 並發揮獨自立地能力並發揮獨自立地能力 (1)(1)立地環境立地環境=立地商圈整體吸引力立地商圈整體吸引力(2)(2)入店客調查入店客調查=入店客數、購物動機、入店客數、購物動機、選擇理由、顧客居所選
15、擇理由、顧客居所.(3)(3)店鋪調查店鋪調查=店鋪面貌、景觀招牌、照明店鋪面貌、景觀招牌、照明 賣場面積與構成賣場面積與構成 商品群別賣場面積商品群別賣場面積(4)(4)MD MD 調查調查=(=(a a)店內店內VMDVMD調查調查-商品訴求之展開商品訴求之展開 展示陳列展示陳列 POP.POP.告是手法告是手法 (5)(5)販賣促進調查販賣促進調查=(=(a)a)廣告手法之調查廣告手法之調查 (b)b)顧客服務調查顧客服務調查(6)(6)銷售員待客態度調查銷售員待客態度調查=做成查核表做成查核表 ex.ex.話術、表情、穿著話術、表情、穿著(7)(7)銷售預測銷售預測=由由 MD MD
16、調查庫存量、庫存額調查庫存量、庫存額(陳列量與價格陳列量與價格)以周轉率做銷售預測以周轉率做銷售預測 由平均客單價計算營業額由平均客單價計算營業額街頭調查街頭調查街頭調查街頭調查照相照相步測步測隱藏式錄音隱藏式錄音購物購物 (b)b)商品群別調查商品群別調查-品目、品項、數量品目、品項、數量 價格、價格帶價格、價格帶 品牌與採購店名品牌與採購店名 打分數打分數找出對方弱點找出對方弱點調查項目調查項目調查手段調查手段16店铺诊断实务行銷診斷分析行銷診斷分析SWOT 分析分析Position 分析分析Marketing 分析分析Pricing 分析分析17店铺诊断实务Marketing 分析分析一
17、、需求分析一、需求分析二、競爭分析二、競爭分析三、流通業態分析三、流通業態分析四、市場行銷四、市場行銷五、技術分析五、技術分析一、組織分析一、組織分析二、人員能力分析二、人員能力分析三、管理系統分析三、管理系統分析四、資金、資產分析四、資金、資產分析五、立地條件分析五、立地條件分析一、一、SYSTEM 體系體系二、目標二、目標三、過程三、過程四、專案四、專案五、價格五、價格一、商品分析一、商品分析二、價格分析二、價格分析三、促銷分析三、促銷分析四、廣告分析四、廣告分析五、物流分析五、物流分析外部環境分析外部環境分析內部環境分析內部環境分析戰略分析戰略分析行銷組合分析行銷組合分析六、通路分析六、
18、通路分析七、其他七、其他六、通路、商品六、通路、商品七、其他七、其他六、其他六、其他七、其他七、其他六、法規分析六、法規分析18店铺诊断实务綜合環境分析和公司能力分析的結果綜合環境分析和公司能力分析的結果 威威 公司的缺點公司的缺點 公司的優點公司的優點 和戰略威脅和戰略威脅 和戰略威脅和戰略威脅 脅脅 (2)(3)(2)(3)機機 公司的優點公司的優點 公司的缺點公司的缺點 和戰略機會和戰略機會 和戰略機會和戰略機會 會會 (1)(4)(1)(4)優優 點點 缺缺 點點一般環境分析一般環境分析公司能力分析公司能力分析消費者環境分析消費者環境分析競爭環境分析競爭環境分析業界環境分析業界環境分析
19、公司的優、缺點公司的優、缺點市場的機會及威脅市場的機會及威脅分析分析19店铺诊断实务一、品質一、品質二、價格二、價格三、便利品、選購品三、便利品、選購品四、流行性、日用性四、流行性、日用性五、商品組合（品項數）五、商品組合（品項數）定位的因素定位的因素六、銷售額六、銷售額七、賣場面積七、賣場面積八、級數八、級數（高級品、普及品）（高級品、普及品）-任選兩因子做矩陣分析任選兩因子做矩陣分析低價位低價位高價位高價位流行性流行性日用性日用性20店铺诊断实务認知認知情境情境行為行為顧客顧客機會機會認知認知投入投入零售經營零售經營-知覺行銷知覺行銷21店铺诊断实务權威商品主力商品服務商品Better Z
20、oneVolume ZoneService Zone高感度、高流行、前衛客層消費高感度、高流行、前衛客層消費業績最高、主力客層消費業績最高、主力客層消費主力客主力客+流動客流動客 特價或特價或 Back Item 790069005900490039002900250019001.Price Zone=客層客層2.每個每個Zone,最多最多 3 個個 Price Line3.Price Line 應精簡應精簡,否則顧客選擇不易否則顧客選擇不易Price Zone 設定設定22店铺诊断实务1.服務策略服務策略 a.資訊服務資訊服務 b.人員服務人員服務 c.心理服務心理服務 d.經濟性服務經濟性
21、服務2.促銷促銷策略策略 a.促銷時機促銷時機 b.促銷對象促銷對象 c.促銷組合促銷組合3.形象形象策略策略 a.信譽如何信譽如何 b.如何加深信譽如何加深信譽 c.本店象徵為何本店象徵為何 d.象徵之銷售、滲透方法為何象徵之銷售、滲透方法為何促銷促銷服務服務策略策略23店铺诊断实务 提高集客力提高集客力1.1.經驗值經驗值:2.2.若若下滑下滑3.3.掌握需求變化掌握需求變化 只有只有活動活動4.4.時間攻擊時間攻擊 v.s.傳單效傳單效果果(先發與後攻先發與後攻)v.s.搭便車搭便車作戰作戰5.5.集客條集客條件件1.1.傳單傳單2.2.DMDM3.3.促銷手法促銷手法一次一次集客集客二
22、次二次集客集客三次三次集客集客一次一次集客集客三次三次集客集客1.1.立地立地2.2.面積面積3.3.商譽商譽1.1.管理力管理力=賣場構成賣場構成2.2.商品力商品力=商品完整性商品完整性3.3.銷售力銷售力=待客服務待客服務長期集客長期集客日常集客日常集客企劃集客企劃集客開幕已定開幕已定24店铺诊断实务1.正常正常 A 版版CD商商品品 售價售價$300/pcs 成本成本$285 Case:紅配綠紅配綠紅配綠紅配綠 規則規則1.評價觀點評價觀點 a.促銷手法促銷手法 b.Cash Flow 觀點觀點 c.知覺行銷觀點知覺行銷觀點 d.社會道德觀點社會道德觀點 e.成本觀點成本觀點 f.發展
23、策略發展策略 2.澳門蛋韃店澳門蛋韃店 生命為什麼那麼短暫生命為什麼那麼短暫?紅標紅標$198/pcs2.切貨、盜版、翻版、切貨、盜版、翻版、B 版版CD商商品品 售價售價$300/pcs 成本成本$35-50 綠標綠標$198/pcs3.若紅配綠若紅配綠 則則 售價售價 紅標紅標+綠標綠標$396 賺賺 50-65 單買單買 照原價購買照原價購買 售價售價$300 賺賺 15-30紅配綠紅配綠 評估評估25店铺诊断实务商品診斷分析商品診斷分析4.4.Decision Table Decision Table 2.2.ABCABC、Z AnalysisZ Analysis1.1.BCG Mod
24、elBCG Model3.3.Life Cycle ModelLife Cycle Model26店铺诊断实务BCG-PPM分析分析喪家犬喪家犬商商 品品利益貢獻度利益貢獻度滯滯 銷銷 暢暢 銷銷搖錢樹搖錢樹商商 品品 熱熱 門門商商 品品問問 題題商商 品品27店铺诊断实务SALES商品ITEMA AB BC CZ ZABC、Z 分析分析1.1.主力商品為何主力商品為何2.2.主力商品對顧客之主力商品對顧客之impact impact 為何為何3.3.暢銷商品為何暢銷商品為何4.4.利潤商品為何利潤商品為何6.6.短期刺激商品為何短期刺激商品為何5.5.招攬顧客商品為何招攬顧客商品為何7.7
25、.採取價格策略為何採取價格策略為何28店铺诊断实务商品管理報表分析商品管理報表分析2.2.商品存貨管控商品存貨管控 銷售及存貨構成分析銷售及存貨構成分析1.1.暢、滯銷商品分析暢、滯銷商品分析4.4.商品生產性分析商品生產性分析 迴轉天數、迴轉率、坪效分析迴轉天數、迴轉率、坪效分析3.3.商品安全性分析商品安全性分析 安全存量、採購建議、變價管理安全存量、採購建議、變價管理5.5.商品收益生產性分析商品收益生產性分析 營業額分析、毛利分析營業額分析、毛利分析、交叉率分析交叉率分析29店铺诊断实务 1.1.3.3.求求出出座標座標 7.7.依五大方向改善依五大方向改善ABCDEFGHI Deci
26、sion Table目的目的1.1.商品政策分析商品政策分析2.2.陳列分析陳列分析技巧技巧分析手法分析手法30店铺诊断实务 Decision Table目的目的1.1.商品政策分析商品政策分析2.2.陳列分析陳列分析毛利率毛利率%坪效坪效A 25%4萬萬B 23%8萬萬C 18%6萬萬D 20%5.5 萬萬E 30%3.5 萬萬F 22%9萬萬毛利率毛利率%坪效坪效平均平均6 6 萬萬23%23%31店铺诊断实务管理診斷分析管理診斷分析4.4.賣場管理診斷分析賣場管理診斷分析 2.2.物流配送分析物流配送分析3.3.人事診斷分析人事診斷分析1.1.資產負債表診斷資產負債表診斷5.5.POS
27、POS 活用診斷分析活用診斷分析 32店铺诊断实务一、銷售額增減率一、銷售額增減率二、毛利率、成本率二、毛利率、成本率三、迴轉率、庫存率三、迴轉率、庫存率四、費用率四、費用率五、損益平衡點五、損益平衡點(Break Even Point)以資產負債表為中心之簡易診斷以資產負債表為中心之簡易診斷六、資金調度六、資金調度33店铺诊断实务季節指數季節指數營業額營業額預估銷貨成本預估銷貨成本容許進貨額容許進貨額期末庫存期末庫存JANJANTOTALTOTALDECDEC10.8610.86%11.0511.05%BudgetBudget實績實績銷貨成本銷貨成本毛利毛利營業費用營業費用營業利益營業利益薪
28、資薪資租金租金.JANJANFEBFEBDECDECTOTATOTAL L35%35%68%68%25%30%25%30%營業預算營業預算-BY BY 損益表損益表備註備註34店铺诊断实务顧客策略診斷顧客策略診斷1.1.顧客組織顧客組織 vs vs 經營模式經營模式2.2.會員人數，會員成長率，新舊顧客比率會員人數，會員成長率，新舊顧客比率3.3.客單價及其成長狀況客單價及其成長狀況-PICSPICS4.4.目的購買目的購買 vs vs 衝動購買比率衝動購買比率5.5.待客服務態度待客服務態度 vs vs 應對口語應對口語6.6.店員商品知識店員商品知識7.7.比較比較:店舖策略店舖策略/商品
29、策略商品策略/來店顧客來店顧客 之適當性之適當性8.8.比較自店與競店之目標客層比較自店與競店之目標客層 36店铺诊断实务業績診斷業績診斷1.1.業績五方程式業績五方程式2.2.a.a.3.3.c.c.業業績績 =人數人數 X X 人效人效4.4.d.d.業績業績=銷售量銷售量 X X 商品單價商品單價5.5.f.f.業績業績=MM6.6./S X/S X 商圈人口數商圈人口數 X X 7.7.商圈佔有率商圈佔有率2.2.業績改善方法業績改善方法 a.a.X X 人效人效 d.d.期初搶期初搶 先法先法 e.e.業績業績=銷售銷售量量 X X 商品單價商品單價37店铺诊断实务經營手順經營手順新
30、開幕新開幕已已OPENOPEN1 12 23 34 41 12 23 34 4業績業績毛利毛利存貨管控存貨管控管銷費用管銷費用38店铺诊断实务第一化思考第一化思考面積密度面積密度1.3 or 1.7倍倍1.3 or 1.7 倍倍1.7 or 3倍倍1 1弟弟弟弟第一目標第一目標 x x 第一主力部門、商品第一主力部門、商品1.1.自店分析自店分析2.2.市場、競店調查市場、競店調查3.3.創造第一化創造第一化4.4.視覺視覺MD策略及統一性策略及統一性1.3 1.3 x 1.3=1.69x 1.3=1.691.7 x 1.7=2.89 1.7 x 1.7=2.89 Ex:Ex:冰品冰品現況為現
31、況為 30 30 坪坪,月坪營業額月坪營業額 10 10萬萬 若設定目若設定目標為標為 15 15萬萬,則則 可再創附可再創附加加業績業績 1 10 x 0 x 10=10010=100萬萬39店铺诊断实务PriceZone7.3%36.15%175.25%294.35%403.15%142.5%61.2%3比比 例例Item數數PriceZone7.2%36.5%185.15%234.35%523.25%372.15%231.3%4比比 例例Item數數競爭店競爭店自自 店店合合 計計 115合合 計計:52/0.35 =1501.1.依商圈特性，依商圈特性，2.2.BudgeBudge Z
32、one Zone 3.3.主力主力Zone Zone 為為競店之競店之.7.7倍倍 第一化思考第一化思考因應因應競店競店1.31.3倍倍順順序序4040 x1.3=52x1.3=5240店铺诊断实务第一化思考第一化思考為為什什麼麼第第一一店店會會賺賺錢錢1.1.想購物時第一個想到想購物時第一個想到2.2.對競爭店具有價格主導權對競爭店具有價格主導權3.3.對供應商具有對供應商具有Buying Power4.4.毛利率比第二名高毛利率比第二名高5.5.促銷費用比其他競店低促銷費用比其他競店低6.6.第一店能匯聚人才第一店能匯聚人才來店第一店來店第一店=銷售數第一店銷售數第一店=營業額第一店營業額
33、第一店若無法變成第一店若無法變成第一店 仙郵局不變成第一店仙郵局不變成第一店 再逐漸擴大再逐漸擴大第一範圍第一範圍41店铺诊断实务PICS PICS 公式公式:業績業績P x QP x Q業績業績=成交客成交客數數 x x 平均客平均客單價單價 =成交成交客數客數 x x 平均購平均購買件數買件數 x x 商品商品平均單價平均單價成交客數成交客數A Zone(Power Line)商品商品平平均單價均單價未開幕未開幕已開幕已開幕平均購平均購買件數買件數(PI)PI)B ZoneD ZoneC Zone(PI值值)客單價曲線客單價曲線42店铺诊断实务PICS PICS 公式公式:業績業績P x
34、QP x Q業績業績=成交客數成交客數 x x 平均客單價平均客單價 =成交客數成交客數 x x 平均購買件數平均購買件數 x x 商品平均單價商品平均單價1.1.to build to build 權威權威商品、專業商品、專業 2.2.導入導入 新商品新商品3.3.生活提案商品生活提案商品4.4.強化附加價值強化附加價值 服務、商品知識服務、商品知識5.5.Back Catalogue Back Catalogue 商品齊全度商品齊全度改改善善手手法法手手順順2 243店铺诊断实务 提高提高演出演出力力1.1.演出力要素演出力要素:數量，型態、顏色、素材數量，型態、顏色、素材、價格價格2.2
35、.基本事項基本事項:清潔、待客清潔、待客3.3.易購性易購性 容易看得到、易拿得到，易比較選擇容易看得到、易拿得到，易比較選擇4.4.提高密度提高密度 -m5.5.T 字型與山谷形字型與山谷形6.6.塑造商品力賣場塑造商品力賣場7.7.塑造愉悅蓬勃氣氛塑造愉悅蓬勃氣氛、活用場地活用場地 陳列陳列、顏色顏色、照明照明、通道通道3 3走走道道H 字型字型T 字型字型走走道道44店铺诊断实务MDing 思考原則思考原則經營經營理念理念主角主角商品商品舞台舞台賣場賣場劇本劇本Layout誘惑誘惑展現展現配角配角小道具小道具易進入易進入易行走易行走易瀏覽易瀏覽易拿取易拿取易選購易選購主角主角顧客顧客45
36、店铺诊断实务 提高服務力提高服務力1.1.強化硬、軟體設施強化硬、軟體設施 停車場，服務台停車場，服務台2.32.3S S Service,Smile,Speed3.3.售前、售中、售後服務售前、售中、售後服務4.4.創造附加價值創造附加價值5.5.人力投入與培養人力投入與培養(待客禮儀、行動心理、商品知識待客禮儀、行動心理、商品知識)6.6.貫徹顧客至上主義貫徹顧客至上主義=高品質的銷售高品質的銷售=感覺良好感覺良好7.7.提供良好印象五大要素提供良好印象五大要素:招待、表情、儀容、言詞、態度招待、表情、儀容、言詞、態度準準備備發發現現應應對對等等待待交交貨貨歡歡送送8.8.笑容笑容!活潑、
37、快樂活潑、快樂以顧客的心情以顧客的心情與位置作準備與位置作準備以明朗清晰以明朗清晰的聲音的聲音招呼客人招呼客人以爽快以爽快的語言的語言帶來安全感帶來安全感以以2 2分分2020秒內秒內處理完成處理完成化解等待焦慮化解等待焦慮與不安與不安強調售後餘韻強調售後餘韻謝謝您謝謝您!使喜歡再來使喜歡再來46店铺诊断实务改善業績技巧改善業績技巧(1)業種擴大法業種擴大法 不不。(2)前前20%商品群倍增商品群倍增法法 。(3)活動活動擴大法擴大法 。空間觀點空間觀點 (4)Eye Catch Point法法 47店铺诊断实务改善業績技巧改善業績技巧(5)檔期提昇檔期提昇法法 (6)月初搶先月初搶先法法 (7)例假日提昇例假日提昇法法 善善時間觀點時間觀點 48店铺诊断实务改善業績技巧改善業績技巧(8)價格帶價格帶擴大法擴大法 (9)專櫃特色明確化專櫃特色明確化 所有價所有價格代之商品，使商品結構更齊全。格代之商品，使商品結構更齊全。(10)Counter四周有效運用四周有效運用法法 情報。情報。陳列陳列 NR,NR,Ranking,Special Promote item.Ranking,Special Promote item.所有價格代之商品，使商品結構更齊全。所有價格代之商品，使商品結構更齊全。49店铺诊断实务
