1、药店业绩提升策略精讲（中）1、药店业困惑与业绩提升策略2、药店药学品类管理技术3、药品商品化双A分析法4、双ABC梳理商品实例2、药店药学品类管理技术某种某种病症病症 满足 各种需求总和医疗器械医疗器械保健品保健品处方药处方药非处方药非处方药呼吸胃肠肝胆呼吸胃肠肝胆抗疲劳肥胖抗疲劳肥胖泌尿前列风湿骨伤泌尿前列风湿骨伤心脑三高心脑三高顾客进店顾客进店如何了解顾客的需求？与顾客接触直接接触：聊天、访谈、顾客意见箱 商圈调查、DM单 顾客满意度调查间接接触：品类数据分析消费习性 培养顾客忠诚度健康生活顾问 定价策略定价策略价格政策价格政策品牌策略品牌策略价格带价格带毛利策略毛利策略消费定位商品定位竞
2、争环境价格结构经营目标经营目标商品组合商品组合商品管理商品管理陈列管理陈列管理促销管理促销管理销售模式销售模式服务模式服务模式经营能力质量疗效服务价值药店药学品类管理流程图毛利组合毛利组合最好最便利的药店中西成药中西成药中药饮片中药饮片医疗服务医疗服务抗感染药抗感染药抗感冒药抗感冒药止咳化痰止咳化痰平喘药平喘药肝胆胰疾肝胆胰疾病用药病用药清热解毒清热解毒药药胃肠道疾胃肠道疾病用药病用药常用中药常用中药贵细中药贵细中药用药咨询用药咨询会员服务会员服务医疗卫生医疗卫生美容护理美容护理医疗器械医疗器械生活用品生活用品健康食品健康食品保健品保健品母婴用品母婴用品美发用品美发用品身体护理身体护理靓丽彩妆
3、靓丽彩妆口腔护理口腔护理护肤保养护肤保养品牌香水品牌香水医疗器械医疗器械计生用品计生用品消毒用品消毒用品 日化用品日化用品家纺用品家纺用品饮料饮料无糖食品无糖食品食疗食疗休闲食品休闲食品免疫食品免疫食品清咽润喉清咽润喉类类护肝解酒护肝解酒类类减肥降脂减肥降脂类类改善睡眠改善睡眠类类改善胃肠改善胃肠类类调节血糖调节血糖类类奶粉系列奶粉系列童装系列童装系列玩具系列玩具系列妈妈用品妈妈用品系列系列辅食系列辅食系列图书系列图书系列健康美丽方便快乐9经营定位经营定位商品核心（品类角色）商品核心（品类角色）商品品类商品品类核心核心品类品类八大边缘化品类八大边缘化品类9精致饮片精致饮片针灸磁疗针灸磁疗中药材
4、中药材健康管理健康管理心理咨询心理咨询家庭理疗家庭理疗康复器材康复器材中医器械中医器械洗涤用品洗涤用品护理用品护理用品其实我们连健康都还没有做好！怎么就考虑做多元化，可能只是远水不解近渴。民族中药民族中药家庭护理家庭护理保健器材保健器材季节用品季节用品进口食品进口食品零售零售业业对品类管理对品类管理即商品管即商品管理及消费者的理解理及消费者的理解低低高高实际基础实际基础销售销售空间和分类空间和分类管理管理品类管理品类管理联合品类联合品类计划计划品类管理就是品类管理就是新分类、新商品选择、新商品陈列、新分类、新商品选择、新商品陈列、新定价、新促销新定价、新促销？成功的商品组合，来自成功的商品管理
5、成功的商品组合，来自成功的商品管理由品类管理引申之商品管理由品类管理引申之商品管理还有哪些呢？还有哪些呢？大类数（8）中类数（98）小类数（518）品牌商品主推商品其它商品中药饮片 320?中西成药 28183?保健品 1936?健康食品627?美容护理864?医疗器械1552?母婴用品15113?生活用品423?合计98518?根据新医改，药店面临的三个转型，重点对品类进行了细分，把药店的商品分为：8个大类，98个中类，518个小类；2012年重点规划品类关键词：关键词：专业化、精细化专业化、精细化1）感冒及胃肠系列2）儿童专用药系列3）妇科专用药系列4）皮肤外用药系列非药品非药品 5）心脑
6、血管用药系列 6）包装中药饮片系列 7）品牌保健品系列 8）美容理疗器械系列合理的品类结构合理的品类结构品类组合成功的关键品类组合成功的关键不仅仅是商品组合，不仅仅是商品组合，更多的是商品如何组合销售。更多的是商品如何组合销售。品类管理成功的策略品类管理成功的策略品牌组合价格组合毛利组合销售以商品组合商品组合为基础商品组合以品类组合品类组合为核心价格带商品带毛利带Page：14建立品类之品牌策略价格带管理建议20%50%30%12高中低超低价格带可依据品类各价格带销售量来分析调整品类中替代品牌，应低于替代商品之价格带 高123 中123 低123高123 中123低123 高123 中123低
7、123毛利带123高123中123低123高123中123低123高123中123低123【案例分享一】品名规格进价售价毛利率东海VE30S100mg2.71432%信谊VE30S100mg2.824.740%青岛VE0.1g60S174160%海神0.1g60S921.460%养生堂547528%紫竹左炔诺酮0.75mg4T12.422.845%朗圣1.5mg1T8.1120.360%沈一1.5mg1T7.3618.460%信谊0.75mg4T8.522.862%销售不是推销药学服务是销售流程店面是场景、陈列当布景流程是剧本、员工像演戏端架是烟火、促销当敲锣海报是灯光、商品像道具品类组织结构
8、品类组织结构商品分析商品分析药学销售服务流程药学销售服务流程商品商品组织表组织表品类品类组织表组织表品类管理实践的核心品类管理实践的核心 按流程做事，用数据说话品项需求市场调查商品促销品类角色商品定价品类品类组织表组织表商品结构药品分类与品类运行品类角色品类角色品类内容顾客角色目标性品类目标性品类代表商店的形象对于目标市场非常重要促进其他品类的增长资源占用较大三高心脑血管、风湿病等基本药物叫好又叫座叫好又叫座常规性品类常规性品类平衡销售额的增长与利润的增长是消费者经常可见与需要的常见病稳定的营销方案一般性顾客一般性顾客季节性季节性/地域地域性品类性品类平衡销售额的增长与利润的增长适时地满足特殊消费者的需要季节、特定节日促销方案区域性、季区域性、季节性顾客节性顾客便利性品类便利性品类冲动增加顺带购买的机会突出商店“一站购买”的形象帮助商店的利润增长座椅、饮水、雨伞、报刊等服务忠诚度潜在的顾客潜在的顾客28原则
