1、LOGO 第六章第六章 各国商务谈判礼仪各国商务谈判礼仪1目录目录法国法国英国英国德国德国意大利意大利葡萄牙葡萄牙 希腊希腊 荷兰荷兰 比利时比利时 卢森堡卢森堡 西班牙西班牙奥地利奥地利 瑞士瑞士 俄罗斯俄罗斯 北欧北欧东欧东欧2英国英国一、英国人一般比较冷静和持重二、英国商人非常注重礼仪三、英国商人招待客人的时间往往比较长 四、英国人谈判比较灵活，喜欢提建设性意见五、英国人比较优裕舒适，一、会谈时要事先预约，赴约要准时。二、见面告别时要和男士握手，三、赠送的礼品是普通交往的礼节。四、英国人遇到纠纷时不会轻易道歉，五、不要拒绝同主人一起去打高尔夫球 一、忌系有纹的领带二、忌以皇室的家事为谈话
2、的笑料;三、不要把英国人称呼为“English man”。3德国德国（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。注重工 作效率，追求完美。（2）雷厉风行，谈判准备充分，工作细致，组织严密，制 定谈判计划讲究逻辑性和系统性。（3）自信而固执。对自己的产品极有信心，在谈判中常会 以本国产品为衡量标准。见面礼仪：见面礼仪：一般行握手礼握手要用右手，伸手动作要大方同他 们握手时，应称呼其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士”餐饮礼仪餐饮礼仪：注重以右为上的传统和女士优先的原则送礼礼仪送礼礼仪：通常宜带鲜花去，但必须要单数，5朵或7朵即；千万别带葡萄酒去。因为此举足以显示你认为主对 选酒品味不够好。称呼
3、禁忌：称呼禁忌：切勿直呼德国人的名字谈判禁忌：谈判禁忌：事先预约，且不能迟到；谈判时忌用开玩笑方式打破沉默交往禁忌：交往禁忌：不要说恭维话应邀禁忌：应邀禁忌：忌穿戴太随便,在所有场合都应穿西装4法国法国 一、法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感二、尊重自己的语言，习惯要求以法语谈判，并且注重过去的 历史交易谈判情况三、喜欢谈判时说新闻趣事创造宽松氛围，讲究幽默与和谐四、偏爱横向式谈判，注重文字记录，习惯于集中精力磋商主 要条款，不恨重视细节问题一、见面是握手，迅速有力。二、告辞时要再次握手道别。三、男士与女士之间一般由男士主动问候。四、不主动向上级人事伸手。一、事先预约，且不能迟
4、到二、洽谈生意时严禁过多谈论私事 5意大利意大利 1时间观念不强2情绪多变，喜好争论3重视个人力量4注重节约5崇尚时髦1、忌讳“13”和“星期五”。2、忌讳菊花。3、忌以手帕为礼送人。4、忌讳别人用目光盯视他们。5、不喜欢议论有关政治方面的问题以及美国的橄榄球等话题一般礼仪一般礼仪：要给收拾房间的女佣、勤杂工以及停车场服务员等小费称谓与问候：称谓与问候：意大利人全部喜欢握手和打手势来表达意思。凡是大学毕业生都有头衔，而且希望你称呼他们头衔约会与准时：约会与准时：遵守时刻不是意大利人的礼仪。商业上的约会要事先 安排好6各国谈判风格、礼仪与禁忌各国谈判风格、礼仪与禁忌7西班牙西班牙1、性格开朗热情
5、，但略显傲慢，谈判时常常怀有居高临下的优越感2、考虑问题注重现实，对工作、生活中的各种关系和事物的安排严肃认真。3、不轻易承认自己错误，合同遭受损失时不愿公开承认，更不愿主动要求修改合同。4、如能帮西班牙人下台阶会赢得他们的信任和友谊，可以为日后来往奠定良好的基础。1、强调个人信誉，签订合同后一般会认真履行，2、与外商谈判时态度认真，谈判人员一般也具有表决权。3、谈判必须选派身份、地位相当的人员前往，否则他们会不予理睬。4、要讲究衣着服饰，西班牙人不愿与穿戴不整或过于随便的人谈判。1、严禁直截了当拒绝别人。2、不能诱导式的提问试图得到肯定或者否定回答3、谈判要避免犬儒政治纷争 8葡萄牙葡萄牙1
6、、葡萄牙人善于交际，而且很随和2、在与外国友人相见时，他们有时也行握手礼。3、葡萄牙人没有很强的时间观念，在做决策是由拖延的习惯4、葡萄牙人以自我为中心，协调性差，无法发挥团队的作用。1、葡萄牙是做生意的好地方，高尔夫球比比皆是，海滩风景如 画，膳食供应花样翻新。2、到葡萄牙从事商务活动最好选择在当年的10月至次年的6月3、另外，葡萄牙中午12点到下午3点不办公，在这段时间联系 商务会找不到人。1、葡萄牙人忌讳“13”、和“星期五“，2、忌讳谈论自己的年龄、婚姻状况、家庭收入等问题9希腊希腊 1、做生意时比较诚实，但履行义务的效率并不高，更少遵守时间2、很少严谨的安排时间，有时提高结束，有时拖
7、延好几天。3、喜欢带客人到喜欢的餐馆，无论午餐安排在什么时候，都会耗掉整个下午，1、上了年纪的人很有威望，受到尊敬。2、在初次见面或每次见面时，他们可以握手、拥抱或亲吻对方3、事先约会通常不是必要的4、准时赴约并非必须做到5、注意不要对某样东西赞不绝口，否则主人可能会坚持把它送给你。1、与希腊商人谈话时，尽量别提及土耳其，2、他们忌讳“13”、“星期五”，3、对我国日常中常用的招手的手势很反感；对猫很忌讳，4、不准随意拍照；忌讳黑色，认为黑色象征死亡5、不喜欢油腻过大的食品，也不爱吃有甜汁的菜肴10荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌 他
8、们都办事比较稳重，一般在面谈之后会及时写信给对方提起面谈时的有关内容，目的是为了确认谈判的内容。他们都喜欢花些时间对商业协定或会谈做出计划，然后才行事，他们不喜欢对方没有事先约定就去拜访他们。因此，倘若你事先没与对方约好就不能与其见面。谈判风格：谈判风格：荷兰、比利时和卢森堡这三个国家，人们喜欢花费一些时间预先对会谈做些计划，因此你必须去荷兰之前就和他们约定，而不能到旅馆后再联系。虽然他们商谈时严肃认真，注重信用，但情绪冲动时也会有失礼的言行。据此，与荷兰和卢森堡人洽谈时，应以礼相待，以坦诚对坦诚，千万不要耍什么手腕，否则对方会十分反感，对谈判不利。要根据对方认真的特点，谈判条件要适应对方要求
9、，循序渐进，逐项讨论，逐项落实，步步为营。还要主要到，他们在谈判中有时是非常不讲情面的。他们会利用自己的经济实力取得额外的收益。因此，在谈判事业不能手软。签约后还应当充分肯定和适度赞扬对方的真诚严谨态度与踏实的经营作风。这样更能获得对方的认同与信任，这有助于合同的顺利履行，并为今后的再次合作创造良好前提。礼仪与礼仪与禁忌：禁忌：111、在交谈时，不喜欢交叉式谈话2、通常行握手礼3、早午餐多吃冷餐。4、不在众人面前用牙签剔牙 5、从事商务活动，宜穿保守式样西装。1、忌讳13和星期五。2、忌讳别人对她们拍照3、不愿谈论美国的政治，经济和物价等问题1、比较朴素，性格坦率、开诚布公。2、讲究秩序，事先
10、安排计划是他们的习惯3、多数会讲多国语言，一般都会英语和德语4、喜欢时时插入闲谈，还会端 出咖啡，边喝边谈荷兰荷兰 12比利时比利时 1、应注意要十分尊重对方，维护其较强的自尊心，多从正面给予赞许，而且要十分注重礼节和仪表。2、在谈判中要有韧劲，不要轻易退让，但也不应以硬碰硬3一般都要事先约好。按照约定的时间应邀会面时，应当、提前5分钟到达。1、忌讳13和星期五。2、最忌蓝色、墨绿色3、切记比利时的民族和语言问题，对瓦隆人和佛兰芒人一视同仁4、避免谈论比利时的宗教、政治问题5、忌讳菊花1、喜欢社交，常把做生意和交际娱乐结合在一起，2、工作态度很现实、很稳健。3、商业道德水平相当高，做生意讲信誉
11、，13各国谈判风格、礼仪与禁忌各国谈判风格、礼仪与禁忌14奥地利奥地利 1、和蔼可亲，善于交际；2、很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；3、穿着传统，严格遵守约定的时间；4、在商务谈判中，奥地利一方参加的人员较多，无明确的商谈负责人；5、重视信用。1、通信时务必正确无误的冠上他的头衔，2、喜欢他们自己的特性和成就得到承认3、初次应邀到人家家里去吃饭或非商业性的拜访时，可以送些鲜花或巧克力之类的小礼物。1、大多信奉马罗天主教，还有部分人信奉新教忌讳“13”、“星期五”2、吃饭时，特别不愿意听到有人发出咀嚼食物的声音3、不愿意议论钱、宗教及政治之类的话题4、不乐于别人把他们看成是德国人5
12、、除夕之夜忌讳吃虾；不愿吃带骨刺的菜肴15瑞士瑞士1瑞士人比较保守，他们认为炫耀财富是不礼貌的2馈赠鲜花或糖果之类不带个人色彩的礼物是很有品味的3在宴席上表示的最大赞赏就是再取一些你已尝过的食品1、一般惯行握手礼，握手时习惯坦然注视对方。2、瑞士人男子间的相见，也有施拥抱礼的；3、女子之间，还常以吻面颊为礼。4、认为事先约会是必要的，并且高度重视遵守时间5、不要把约会安排在7月份和8月份的度假期间6、应回避的话题是有关减肥和节食、私人生活等问题 1、信奉天主教和新教的几乎各占一半；忌讳“13”和“星期五”；2、忌讳猫头鹰3、忌讳有人打听他们的年龄、工资及家庭状况。4、忌讳在公共场所（公寓、阳台
13、、餐厅等处）晒衣服16俄罗斯俄罗斯1.固守传统，缺乏灵活性2.对技术细节感兴趣3.善于在价格上讨价还价4.易货贸易1、社交礼仪：、社交礼仪：大多要与对方热情拥抱2、服饰礼仪、服饰礼仪：俄罗斯大都讲究仪表，注重服饰。已婚妇女必须 戴头巾；未婚姑娘则不戴头巾3、餐饮礼仪、餐饮礼仪：讲究量大实惠，油大味厚1、讳的话题有：政治矛盾、经济难题、宗教矛盾、民族纠纷 前苏联解体、阿富汗战争，以及大国地位问题2、不尊重妇女，到处都会遭以白眼。3、不允许以左手接触别人，或以之递送物品。4、对于“13”与“星期五”，他们则十分忌讳。17北欧北欧芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。一、
14、北欧人是务实性的，工作计划性很强，没有丝毫浮躁的 样子，凡是按部就班，规规矩矩。二、北欧人在谈判时态度谦恭，讲究文明礼貌，不易激动，善于同外商搞好关系。三、北欧人为了保证其竞争力，总是大规模的投资与现代技术。1、讲礼貌，在与外商交往中也最讲礼仪2、较为朴实，工作之余的交际较少，晚餐的招待一般是在家里进行3、北欧人特别是瑞典人在商业交际中不太准时，他们在其他社交活动中十分守时1、北欧人力戒铺张，他们把朴素的招待视为对朋友的友好的表示2、不要给他们劝酒，当局绝对禁止酒后驾车 18东欧东欧指捷克共和国和斯洛伐克共和国、波兰共和国、匈牙利共和国、罗马尼亚共指捷克共和国和斯洛伐克共和国、波兰共和国、匈牙
15、利共和国、罗马尼亚共 和国、保加利亚共和国、前南斯拉夫和国、保加利亚共和国、前南斯拉夫 他们言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉较差。对此，应在谈判之前就约法三章，在谈判时循章行事，与无诚意的对方应尽早结束谈判，不要再耗费时间和精力。现在的东欧商人特别看重别人的尊重。所以与他们谈判时，应以尊重为前提，以敬换情，通过一系列尊敬对方的措施感动对方，换取信任，促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。现在的东欧商人更为注重现实利益。因此，谈判时，不要过分怀念传统，而应在珍惜传统的同时追求开阔的眼界和更高的利益。对于各种交易条件，都要权衡利弊，以利换利。对已获得口头承诺的利益，应立即用严格的书面形式明确，确保自己的利益。东欧商人有以上共同特征，也有各自的差异。例如，匈牙利人具有东方人的气质，重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明、开朗，善于察颜观色和讨价还价；捷克和斯洛伐克的商人进取心强，反应敏捷等。谈判风格、礼仪与禁忌：谈判风格、礼仪与禁忌：19各国谈判风格、礼仪与禁忌各国谈判风格、礼仪与禁忌20
