1、戴德梁行房地产咨询(上海)有限公司杭州分公司综合住宅服务部2009.06杭州大运河商务区戴德梁行房地产咨询杭州大运河商务区戴德梁行房地产咨询(上海上海)有限公司杭州分公司有限公司杭州分公司杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence2市场在变，游戏规则在变对市场需求的洞察，是一切工作的前提我们，在追索市场的需求中寻求制胜之道【】2 2 市场在变，游戏规则在变对市场需求的洞察，是一切工作的前提我市场在变，游戏规则在变对市场需求的洞察，是一切工作的前提我杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence3
2、在研究A01住宅地块营销之前已经看到问题所在已经看到问题所在如何实现快进出如何实现快进出如何实现高溢价如何实现高溢价本报告只为此问题而做本报告只为此问题而做3 3 在研究在研究A 0 1 A 0 1 住宅地块营销之前已经看到问题所在如何实现快进出住宅地块营销之前已经看到问题所在如何实现快进出杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence4三三.化劣势：产品策略化劣势：产品策略报告脉络梳理泛泛SWOTSWOT一一.树优势：寻得市场树优势：寻得市场二二.淡威胁：寻得客户淡威胁：寻得客户四四.创机会：营销策略创机会：营销策略4 4 三三.化劣势：产品策
3、略报告脉络梳理化劣势：产品策略报告脉络梳理泛泛S WOT S WOT 如何实现快进如何实现快进杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence5一.【：寻得市场】挖掘优势，树立更具体的项目形象5 5 一一.【树优势：寻得市场】挖掘优势，树立更具体的项目形象【树优势：寻得市场】挖掘优势，树立更具体的项目形象杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence66 6 市场六方剖析文化地域远洋规划产品市场六方剖析文化地域远洋规划产品杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of re
4、sidence7城北地域记忆记忆曾经曾经现状现状如今如今老杭州人对城北的固有印象传统工业区和落后的城郊区在大多数杭州人的印象里城北的居住环境：破旧、杂乱2000年后城北发生了大变化。拱宸桥地区大规模改造，工业园区开始搬迁，创意产业正在崛起；交通条件大大改善；运河治理已近完成；大型购物中心进驻。运河一期改造初见成效，体现历史文化、运河文化的建筑、景点已经完善；品牌楼盘的培育逐步成熟，居住的品味已有质的飞跃；文化娱乐等配套的完善。7 7 城北地域记忆曾经现状如今老杭州人对城北的固有印象城北地域记忆曾经现状如今老杭州人对城北的固有印象传统工传统工杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Prese
5、ntation of residence8虽然，城北在变化，城市在发展，虽然，城北在变化，城市在发展，然，人们的观念还是固有的一直保留着然，人们的观念还是固有的一直保留着城北城北=老城区、旧厂房老城区、旧厂房 时间定格8 8 虽然，城北在变化，城市在发展，时间定格虽然，城北在变化，城市在发展，时间定格杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence9城北文化记忆记忆曾经曾经现状现状如今如今运河两岸自古以来就是商贾云集的繁华之地；近代运河似乎成了落后的代名词；京杭运河杭州段整治与保护初见成效，运河以崭新的姿态焕发新的活力；运河综合整治与保护开发二期工
6、程于2007年开始实施，一直到2010年基本完成。整个二期工程计划总投资初步估算达到219亿元。9 9 城北文化记忆曾经现状如今运河两岸自古以来就是商贾云集的繁华城北文化记忆曾经现状如今运河两岸自古以来就是商贾云集的繁华杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence10时间定格虽然，城北见证杭州发展的若干历史，虽然，城北见证杭州发展的若干历史，也承载了杭城人诸多的居住情节也承载了杭城人诸多的居住情节运河也开始散发巨大的宜居魅力运河也开始散发巨大的宜居魅力然，历史的文化印记对于劳碌奔波的现代人来说：然，历史的文化印记对于劳碌奔波的现代人来说：文化文
7、化生活生活1 0 1 0 时间定格虽然，城北见证杭州发展的若干历史，时间定格虽然，城北见证杭州发展的若干历史，杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence11北部计划记忆记忆曾经曾经现状现状如今如今大关路以北，是城郊；一条路隔开了两个城区，一个是主城区，一个是郊区拱墅区：推出新运河、更新老城区、提升硬环境、打造高品质、增强竞争力；打开了城市区域发展新框架；逐步形成：“东提、西接、南旺、北活、中兴”的发展新格局；运河商务区更是成为“秀美拱墅三年行动计划”的主战场。1 1 1 1 北部计划记忆曾经现状如今大关路以北，是城郊；一条路隔开了北部计划记忆
8、曾经现状如今大关路以北，是城郊；一条路隔开了杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence12时间定格虽然，城北一直在发展，虽然，城北一直在发展，也见证了杭州市政府巨大的支持和力度也见证了杭州市政府巨大的支持和力度但是城北是个但是城北是个“小孩小孩”成长需要接受时间的考验成长需要接受时间的考验对于追求居住价值的人来说：对于追求居住价值的人来说：城北，只是刚起步城北，只是刚起步1 2 1 2 时间定格虽然，城北一直在发展，时间定格虽然，城北一直在发展，杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence13
9、产品规划记忆记忆曾经曾经现状现状如今如今杭州运河商务区东临上塘路，南临大关路，西临丽水路，北临紫荆路。项目建设用地面积198，917平方米，地上建筑总面积约为615，035平方米。本项目依托京杭大运河杭州区段历史风貌景区积淀的深厚的历史、文化资源，将形成以商务贸易，商业金融，文化会展，旅游休闲，居住功能为主的宜商宜居的城市北部区域中心，成为杭州未来十年城市发展的新热点和推动区域产业升级的引擎。不仅仅是内含住宅，更是一个城市综合体，集五星级酒店、甲级写字楼、都市综合商业中心、高档公寓等业态为一体。大运河商务区让您享受休闲、办公、居住一体化的生活方式1 3 1 3 产品规划记忆曾经现状如今杭州运河
10、商务区东临上塘路，南临大产品规划记忆曾经现状如今杭州运河商务区东临上塘路，南临大杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence14时间定格虽然，万象城也是一个综合体，虽然，万象城也是一个综合体，钱江新城也是在发展中起步钱江新城也是在发展中起步但是在城北，但是在城北，对于追求现代居家品质的人来说，对于追求现代居家品质的人来说，时尚，总是慢人家一步时尚，总是慢人家一步1 4 1 4 时间定格虽然，万象城也是一个综合体，时间定格虽然，万象城也是一个综合体，杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence15
11、市场结构曾经曾经记忆记忆现状现状如今如今随着杭州城北工业区的迁移改建力度加大，城北的居住环境日趋成熟，迎来了该区域住宅环境的成熟和品质的提升。居住市场在逐步放大，2009年住宅用地中，拱墅区为供地大户总面积达到770.8亩，占整个出让面积的35。城北属于城乡接合部的区域，居住条件落后；居民房小、散、乱，周边散落着不少的农居点工业企业的集中地，这样的环境使得城北房价在1999年还处于低位，一般在2000元/平方米水平，最高也只卖到2600元/平方米。1 5 1 5 市场结构曾经记忆现状如今随着杭州城北工业区的迁移改建力度市场结构曾经记忆现状如今随着杭州城北工业区的迁移改建力度杭州远洋大运河商务区
12、A01住宅营销策略建议书Presentation of residence16项目名称项目体量（M2）装修情况物业类型主力房型面积（M2）目前售价（元/M2）南北西岸13万毛坯两幢18层的单元式高层住宅沿北侧布置，中心区域为四幢点式高层，沿运河为排屋和小高层79-14015#在09年4月17日开盘，均价为11000天阳上河8.8万毛坯5幢高层、小高层、4幢沿河排屋和1幢景观排屋75-90目前还有排屋在售，均价24000元/平米，总价在450-500万元/套名城燕园10万毛坯两幢16-18层的高层住宅沿北侧桃园路布置，中部为小高层，南面沿河设置一幢多层、三幢排屋84-160均价14000元/平方
13、米，在售房源以84方及89方为主凯德视界12.9万精装一期为两幢高层70-90一期剩余房源无几，价格在14000-16000；二期未开银树湾10.15万毛坯均为高层、小高层85-730剩余房源无几，价格在11000-12000风景大院10万毛坯由7幢小高层建筑组成80-130目前起价11000多元/平方米，按揭、一次性付款均享受95折优惠嘉泰馨庭10万毛坯均为高层、小高层70-140均价13000元/平方米，目前在售的户型还有135-142平方米的房源锦兰公寓6万未定4幢高层公寓 138-170未定，预计11月开盘1、面积：除锦兰公寓外，以70-90m2的小户型为主，且多为精致三房户型 2、装
14、修：除凯德视界精装外，其余楼盘均以毛坯出售 3、价格：毛坯均价在11000-14000元/m2，凯德视界精装在15000-16000元/m2 周边个案分析1 6 1 6 项目名称项目体量装修情况物业类型主力房型面积目前售价（元项目名称项目体量装修情况物业类型主力房型面积目前售价（元杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence17时间定格虽然，城北开始启动，虽然，城北开始启动，未来未来2-32-3年才真正属于城北年才真正属于城北但是在居住价值上，但是在居住价值上，城北留给人们的印象：城北留给人们的印象：与高端只是擦肩而过与高端只是擦肩而过1 7
15、1 7 时间定格虽然，城北开始启动，时间定格虽然，城北开始启动，杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence18远洋与杭州记忆记忆曾经曾经现状现状如今如今中国远洋，这个传奇开始于1961 年航运、物流、船代、货代、船舶工业、码头、贸易、金融、房地产和IT等多个行业；远洋秉承着“共同成长，相伴一生”的精神，把从北京起家的成功经验，致力于商业到住宅再到办公、酒店，以无可挑剔的楼盘品质秉承了“回报社会、客户专家”的品牌传奇。远洋的地产精神，是追求生活、注重品质、倡导都市化的体现，远洋大运河商务区国际一体化生活共同体，为杭城铸造明天，为城北引领时尚，创
16、造城市价值！1 8 1 8 远洋与杭州记忆曾经现状如今中国远洋，这个传奇开始于远洋与杭州记忆曾经现状如今中国远洋，这个传奇开始于1 9 6 1 9 6杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence19时间定格尊重一个区域或者是一个城市的历史、文化尊重一个区域或者是一个城市的历史、文化并未试图去颠覆，却意在完善并未试图去颠覆，却意在完善远洋，在杭州远洋，在杭州当城市次中心与综合体相遇当城市次中心与综合体相遇寓意新城北的诞生寓意新城北的诞生城北，新生活方式的创导者城北，新生活方式的创导者1 9 1 9 时间定格尊重一个区域或者是一个城市的历史、文化时
17、间定格尊重一个区域或者是一个城市的历史、文化杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence20 远洋大运河商务区优势的挖掘，可以看到“杭州，因我而变”的过程，杭州从“西湖时代”到“钱塘江时代”，现已进入“运河时代”，城北一直没有停下“变革”的脚步，在梳理思绪的同时，也从中得到启迪了我 2 0 2 0 远洋大运河商务区优势的挖掘，可以看到远洋大运河商务区优势的挖掘，可以看到“杭州，因我杭州，因我杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence21找出精髓 摘自百城赋形胜之地 人将随城而兴盛 逝去记忆再度
18、复兴 地域历史不断续写辉煌文化大运河文化不断被延承 远洋把自信带到杭城，带到城北规划地域规划的实现，将还城北一个新面貌产品远洋综合体将成为杭城北部未来商业中心 市场城北“洼地”将随远洋综合体的出现而成为过去找出精髓2 1 2 1 找出精髓找出精髓 “天地形胜，城以盛民，而文明兴焉。天地形胜，城以盛民，而文明兴焉。”形胜之形胜之杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence22找出精髓形成项目名“天天地形胜，地形胜，城城以以盛盛民，而文明兴焉。民，而文明兴焉。”综合体项目综合体项目2 2 2 2 找出精髓形成项目名找出精髓形成项目名“天地形胜，城以
19、盛民，而文明兴焉。天地形胜，城以盛民，而文明兴焉。”天天杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence23项目名解读项目名解读【天】意指天空，又寓为自然界的主宰者或者仙人居住之地。佛经之记载，天之世界，乃于距离地上遥远之上方。暗含项目胜于天，与天齐名，显示项目高贵、体现项目居住价值。形象描述：天,至高无上。说文【盛】兴旺、丰富、广泛之解；又为容纳之意，古代常以繁盛之时为“盛世”，意为安定繁荣之意。【天盛城】寓意顺天之形，纳以万物，而汇之以城，故文明则兴焉。找出精髓形成项目名综合体项目综合体项目2 3 2 3 远洋远洋天盛城项目名解读【天】天盛城项
20、目名解读【天】意指天空，又寓为自然界的意指天空，又寓为自然界的杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence24远洋 天盛城2 4 2 4 远洋 天盛城远洋 天盛城杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence25 远洋远洋天盛城天盛城，唯有城才能融兴盛于一体，唯有城才能融兴盛于一体，汇品质于一身，此间的关键是汇品质于一身，此间的关键是“人人”，即客户。，即客户。找出精髓繁华的背后万象城万象城天盛城天盛城2 5 2 5 远洋远洋天盛城，唯有城才能融兴盛于一体，汇品质于一天盛城，唯有城才能融兴盛于一体
21、，汇品质于一杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence26远洋大运河商务区杭州万象城找出精髓繁华的背后区域物业特征拱墅区，以普通住宅为主钱江新城，高档住宅集聚区开发商影响力项目售价地域认同度地区影响力远洋地产，涉足第一个综合体项目华润新鸿基，已有运营成功的深圳万象城毛坯，预计18000元/m2。区域同类型产品均价13000元/m2，性价比低精装，均价28000元/m2。区域同类型产品均价30000元/m2，性价比高与城北地域关连的项目，有传统观念阻力，认同度低新城整体开发的CBD，无传统观念阻力，认同度高普通百姓生活社区国际化都市生活圈2 6
22、 2 6 远洋大运河商务区杭州万象城与找出精髓繁华的背后区域物业特远洋大运河商务区杭州万象城与找出精髓繁华的背后区域物业特杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence27找出精髓繁华的背后2 7 2 7 难道远洋难道远洋天盛城就是这样一个不被人认可的楼盘吗？不！那是天盛城就是这样一个不被人认可的楼盘吗？不！那是杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence28二.【：寻得客户】选择正确目标客户，淡化市场客群威胁2 8 2 8 二二.【淡威胁：寻得客户】选择正确目标客户，淡化市场客群【淡威胁：寻得客
23、户】选择正确目标客户，淡化市场客群杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence29找出精髓客群搜寻项目地块项目地块A01住宅产品住宅产品户型、布局户型、布局A01地块由7幢板式住宅+商铺构成，住宅14.5万，1040套左右在户型配比上，以140为主力户型，其中纯90占30%，拼合成140的户型占25%；140户型占40%（其中纯16，拼接24）；剩余为160-180户型。住宅交付标准为“双精装豪华大堂+毛坯户型”产品启发：居家式户型的设计和布局，以140中等面积户型为主力，毛坯产品的交付标准，归属城北范畴，周边均价13000，本次开发住宅180
24、00理论上能接受的客群应该是，对户型面积要求不宜过大，价格承受有限，具备杭州城市情节，在杭州发展、工作或学习，对城市区域概念模糊，但不希望远离城市中心，对房屋购买多于刚性需求或改善型置业2 9 2 9 找出精髓客群搜寻项目地块找出精髓客群搜寻项目地块A 0 1 A 0 1 住宅产品户型、布局产品启发住宅产品户型、布局产品启发杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence303 0 3 0 从开发者的视角看客群从开发者的视角看客群杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence31动迁居民杭州市场主要购
25、房客户群范围划定改善居住条件“新杭州人新杭州人”年龄一般在3050岁之间，关注产品的品质和未来社区的居住氛围。多为私营企业主、企业的高管也包括一小部分社会精英。来自整个杭州市，目前市场消费数量较多，认品牌、认品质。属于“刚性”购房需求者。多来自杭州城区城中城的本地人群。投资者杭州市场主要购房客户群3 1 3 1 动迁居民杭州市场主要购房客户群改善居住条件动迁居民杭州市场主要购房客户群改善居住条件“新杭州人新杭州人”年年杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence32随着城市化进程的加快，城市渴望家的人在与日俱增；一座城市也开始容纳越来越多的外地
26、人。在我们身边，有不少这样的人：他们不在杭州出生，有的还不会说杭州话，却把家安在了这座美丽的城市。他们大部分来自外地来杭投资的、创业的、务工的人，在杭就读的子女有13.8万人，他们为杭州默默贡献着，深深喜欢杭州这座城市我们给他们一个称呼，叫“”重点客群研究3 2 3 2 随着城市化进程的加快，城市渴望家的人在与日俱增；重点客群随着城市化进程的加快，城市渴望家的人在与日俱增；重点客群杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence33重点客群研究 “新杭州人新杭州人”购房心态购房心态 渴望拥有自身舒适的物业，并对品质有所要求 渴望享受便利的一体化的生
27、活、购物、娱乐条件 渴望在都市生活拥有一席之地 有理想，喜欢追求，具备一定前瞻性眼光 喜欢在这个城市中生活，并懂得享受生活 追求品位，认同开发商品牌是品质的坚强基石 交友圈子广，口碑宣传效应明显 “新杭州人新杭州人”消费习性消费习性 追求居家氛围及环境 衷情于工作、商务及圈层的建立 经常出入于时尚、商务场合 适当拥有个人爱好，喜欢购物、逛百货等 喜欢阅读时尚类、财经类、旅游类杂志 追求饮食文化、倡导传统文化情节 属于首次置业的多，注重居家的舒适性 热衷于城市化都市生活 具有杭州城市居住情节3 3 3 3 重点客群研究重点客群研究 “新杭州人新杭州人”购房心态购房心态“新杭州人新杭州人”消费习消
28、费习杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence34改善型置业改善型置业新杭州人置业新杭州人置业动迁置业动迁置业投资者投资者人群数量充裕，随着杭州城市的不断发展，会呈上升态势。此类客户对于产品要求高，区域价值认可度高，难以成为本项目主要购买群体。人群数量相对较少，不适宜作为本项目的主要目标人群。随着生活水平的提高，人群逐步扩大，他们的需求也在膨胀。符合本案产品诉求部分符合产品诉求少数符合产品诉求重点客群研究3 4 3 4 改善型置业新杭州人置业动迁置业投资者人群数量充裕，随着杭改善型置业新杭州人置业动迁置业投资者人群数量充裕，随着杭杭州远洋大运
29、河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence35职业：新杭州人（创业者、高层管理者，公务员、白领阶层）年龄：30-50岁为主可支配收入：约100万-300万元。重点客群研究3 5“3 5“新杭州人新杭州人未来城北的主人未来城北的主人本案主力群体本案主力群体”重点客群研重点客群研杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence36重点客群研究3 6 3 6 反证从目标客群的视角看项目重点客群研究反证从目标客群的视角看项目重点客群研究杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of res
30、idence37在杭州，有在杭州，有2 2万多套可选择房源，万多套可选择房源，有若干个居住板块，有若干个居住板块，为什么他们会选择城北？为什么他们会选择城北？城北，他们如何看待？城北，他们如何看待？重点客群研究3 7 3 7 在杭州，有在杭州，有2 2 万多套可选择房源，重点客群研究万多套可选择房源，重点客群研究杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence38传统市中心、城西：传统市中心、城西：房价高、房源少房价高、房源少滨江：滨江：区域配套不完善，生活成本高区域配套不完善，生活成本高三墩：三墩：地段不成熟地段不成熟 良渚、勾庄良渚、勾庄 、下
31、沙、临平、老余杭、下沙、临平、老余杭：太远太远闲林：闲林：未来规划不明朗，交通不便未来规划不明朗，交通不便城东：城东：工作区域与居住场所分离工作区域与居住场所分离经济适用房：经济适用房：购买渠道狭窄，品质不理想购买渠道狭窄，品质不理想二手房：二手房：要么太贵、要么面积与品质不理想要么太贵、要么面积与品质不理想重点客群研究3 8 3 8 传统市中心、城西：房价高、房源少传统市中心、城西：房价高、房源少滨江：区域配套不完善滨江：区域配套不完善杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence39重点客群研究关于城北交通（离市区近）配套（较完善）前景（理想
32、）人文氛围(依托运河文化)居住氛围（良好）相对适中居住性价比更高符合刚性需求的选择意图居住性价比更高符合刚性需求的选择意图（第一居所之选择）（第一居所之选择）3 9 3 9 重点客群研究生活品质关于城北交通（离市区近）配套（较完善重点客群研究生活品质关于城北交通（离市区近）配套（较完善杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence40城北（本案）作为第一居住的推断，城北（本案）作为第一居住的推断，是具备一定购房能力的中档消费者优选之地是具备一定购房能力的中档消费者优选之地.【结论结论】4 0 4 0 城北（本案）作为第一居住的推断，【结论】城北（
33、本案）作为第一居住的推断，【结论】杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence41重点客户群 游离客户群 偶得客户群首次置业者二次置业兼含投资意向纯投资型外地投资及自住型客户核心客户群客户圈层分析4 1 4 1 重点客户群重点客户群 游离客户群游离客户群 偶得客户群首次置业者二次置业兼偶得客户群首次置业者二次置业兼杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence42城市事业群城市事业群这批群体事业初成，事业上升空间大且收入稳定；有一定的财富积累，大多工作5年以上，疲于追求事业使其缺少城市归属感，以首
34、次购房置业来寻找自己真正属于这个城市的标志，他们中大部分为外地移民，迫切希望立足杭州。结婚群体结婚群体本地或外地新婚人群，工作在杭州，买房为婚房用，其住房资金也许由其家庭提供部分或全部，这类人群年龄层次较年轻，多为初次置业。一般置业者一般置业者经济实力有限的本地人，购房首要标准就是在户型面积100方左右的同时寻求高性价比，纯住型。较为富裕的群体较为富裕的群体城北老居民城北老居民城北旧城改造过程中原住居民，资金不足，但迫切希望改善居住环境，选择购买的同时往往需要先将其目前居所出售以备日后按揭。投资观念不是很强，对市场把握较差，投资的同时以低风险为首要前提，兼具有居住意向，其中大多购房目的是为子女
35、考虑。城乡结合部人群城乡结合部人群他们的住宅属于集体公有，随着城北改造工作的进行，国家即将将土地收回并给予一定补偿金，其手头宽裕，目前正在寻找合适住房，对城北区域有依赖性。个人投资个人投资个人理财观念强，投资把握较稳。随着房地产市场趋于阶段回暖，其对于投资选择的标准更趋向于风险低、易交易、易变现、受市场亲赖的主流产品等，同时，利于资产保值增值。城北较大的上升空间将有力吸引各类房产投资人群，随着楼盘的成功推广，将吸引更多的投资人群到来。团购形式团购形式随着杭州房产市场短期调整的结束，这种专业投资群明显放慢了速度，但本案优势明显，且小量投资的利润空间有限，群体性投资的利润更可观。客户圈层分析4 2
36、 4 2 首次置业者城市事业群这批群体事业初成，事业上升空间大且收首次置业者城市事业群这批群体事业初成，事业上升空间大且收杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence43他们是这个社会的“新移民”人群、新家庭构造的人群、生活改善性需求购买的人群；他们不是这个社会群体中最顶级的人群，也不是这个社会下层的群体，他们不是这个社会的已经成功群体，但同样是这个阶层最具发展潜力和代表性的中坚力量；他们掌握着一定的财富，享受着小康生活，他们对生活具备一定的要求和向往；在年龄和事业上他们处于旺盛的壮年期，他们对事物有着更新的接受度，他们更接受和认同新鲜和现代的
37、事物；正是他们对这个城市有更强烈的融入感、期望更为轻松和亲情的生活、面对更崭新生活的开始等等，他们对家的认识有着不一般的意义，而构成他们对家不一般的要求。需求特征小结4 3 4 3 他们是这个社会的他们是这个社会的“新移民新移民”人群、新家庭构造的人群、生活改人群、新家庭构造的人群、生活改杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence44面对这样的客户群体、心理特征、消费习惯面对这样的客户群体、心理特征、消费习惯我们未来的营销策略从何入手？我们未来的营销策略从何入手？4 4 4 4 面对这样的客户群体、心理特征、消费习惯面对这样的客户群体、心理特
38、征、消费习惯杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence45三.【：产品策略】增强产品的生命力，去化平淡产品造成的劣势4 5 4 5 三三.【化劣势：产品策略】增强产品的生命力，去化平淡产品【化劣势：产品策略】增强产品的生命力，去化平淡产品杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence46实现非常规需求常规产品入市项目溢价5000A01毛坯房价18000市场均价13000价格目标思想梳理如何实现快进出如何实现高溢价A01产品策略核心思想解决之内因产品策略营销策略解决之外因4 6 4 6 实现非常规
39、需求常规产品入市项目溢价实现非常规需求常规产品入市项目溢价5 0 0 0 A 0 1 5 0 0 0 A 0 1 毛坯房价毛坯房价杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence471.产品策略原则1）尊重原有住宅规划2）提升软件，提升售前售后服务3）发挥项目综合体的整体规划优势4）兼顾目标客群需求特征5）提升产品市场竞争力4 7 1.4 7 1.产品策略原则产品策略原则1 1）尊重原有住宅规划）尊重原有住宅规划杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence482.产品策略建议产品塑造再提升亮点一：提
40、高交付标准半精装交付目的：提高产品竞争力，弥补溢价劣势依据：根据客群目标以“新杭州人”为主体，扩展至外地置业者，此类群体为非杭州本地人，所以，他们希望能减轻装修带来的不便，但也有个性化的意愿。实施要点：选用国内外著名品牌的装饰用材，精心打造厨房和卫生间的装修空间，而其他部位留于客户做个性化装饰。实施时间：希望能在体验中心交付时同步推出A01住宅厨房和卫生间的样板展示间。4 8 2.4 8 2.产品策略建议产品策略建议产品塑造再提升亮点一产品塑造再提升亮点一 ：提高交付标准：提高交付标准杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence492.产品策略
41、建议产品塑造再提前之一亮点二：景观先行体验中心外部小区绿化公共绿化目的：体验中心与室外成片景观实景相结合，内外呼应，提高产品感化力和竞争力；依据：对城北地域和观念的改变是我们的核心思想，用罕见的实景景观打动客户，争取买家。实施要点：既能在项目户外感受景观带来的视觉冲动，也能通过体验中心内感受将来入住后景观带来的愉悦。实施时间：与体验中心同步公开，以达到震撼效果。4 9 2.4 9 2.产品策略建议产品策略建议产品塑造再提前之一亮点二：景观先行产品塑造再提前之一亮点二：景观先行杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence502.产品策略建议产品塑
42、造再提前之二亮点三：打破传统AOI住宅主体会所先行目的：让将来的住户在预售期就能体验未来真正会所的功能依据：为了提高A01产品的吸引力，强化溢价功能，打破以往楼盘操作常规。实施要点：销售期只作会所功能的展示，并非真正实际运作。实施时间：可安排在年底或年初做为宣传住宅产品卖点时段推出，做为配套概念强化效果。5 0 2.5 0 2.产品策略建议产品策略建议产品塑造再提前之二亮点三产品塑造再提前之二亮点三 ：打破传统：打破传统杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence512.产品策略建议借势综合体亮点四：泛会所五星私人会所目的：让住家在综合体之五星
43、级酒店内真正拥有第二个会所私属会所，体现买家的荣耀感。依据：做为一个拥有五星级酒店、甲级办公楼、高档酒店式公寓、高档住宅等物业类型的综合体来说，配置高级泛会所是情理之中的，把它嫁接至A01住宅功能也是顺理成章，他同样是去化溢价影响力的有利武器。实施要点：真正和住宅业主日常关连的是小区内固有会所私家会馆，配套的是常规项目，如健身房、儿童游艺室、公共泳池、阅览室、棋牌室、小型球类运动等；而五星级酒店酒店内之五星私人会所将是高端的、私享的、为少数派服务的私人领地，可能是一整层，可能是整个屋顶，配套的是非常规项目，如名酒坊、雪茄吧、高端水疗吧、私家美容室、奢华会客、私家食坊等，管理也将是聘请专业顶级私
44、人会所公司。实施时间：五星级酒店规划确定之后。5 1 2.5 1 2.产品策略建议产品策略建议借势综合体亮点四借势综合体亮点四 ：泛会所：泛会所五星私五星私杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence522.产品策略建议产品附加值亮点五：物业管理高水准聘请国际知名物业管理公司实操管理目的：让买家对日后的物业管理充满信心，让客户感到物有所值。依据：突破地域的价格瓶颈，理应有超水准的国际物业管理公司入驻管理，平衡综合体做为地区中心的高端定位。实施要点：提前介入、提前入驻，提前展示工作面，产生品牌效应；在零距离与客户交流中，无疑将抵充部分因溢价而产生
45、的房价恐惧心里。同时建议日后增加大管家一对一服务管理模式，对于本项目入住的业主无疑增加与其他楼盘不同尊贵感。实施时间：在体验中心开放后，体验中心将是未来物业管理公司最直接的展示和体验窗口，同时也承担体验中心、售楼处或样板房的管理。5 2 2.5 2 2.产品策略建议产品策略建议产品附加值亮点五：物业管理高水准产品附加值亮点五：物业管理高水准杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence53 我们尽可能去丰富住宅产品的内涵，强化产品的附加值，目的只有一个冲淡溢价的“恐惧”。但这些还不够，对城北的地域障碍又如何解决呢？5 3 5 3 我们尽可能去丰富
46、住宅产品的内涵，强化产品的附加值我们尽可能去丰富住宅产品的内涵，强化产品的附加值杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence54四.【：营销策略】创造和制造营销可能，改变世俗与市场陈旧观念5 4 5 4 四四.【创机会：营销策略】创造和制造营销可能，改变世俗与【创机会：营销策略】创造和制造营销可能，改变世俗与杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence55实现非常规常规产品入市项目溢价5000A01毛坯房价18000市场均价13000价格目标思想梳理如何实现快进出如何实现高溢价A01产品策略核心
47、思想解决之内因产品策略营销策略解决之外因整体形象定位杭州，因我而改变城北地域观念改变城北面貌A01营销策略核心思想5 5 5 5 实现非常规需求常规产品入市项目溢价实现非常规需求常规产品入市项目溢价5 0 0 0 A 0 1 5 0 0 0 A 0 1 毛坯房价毛坯房价杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence561.A01住宅案名建议“天地形胜，城以盛民，而文明兴焉。天地形胜，城以盛民，而文明兴焉。”远洋 天盛城文明兴邦文明兴邦案名：明轩5 6 1.A 0 1 5 6 1.A 0 1 住宅案名建议住宅案名建议“天地形胜，城以盛民，而文明兴焉
48、。天地形胜，城以盛民，而文明兴焉。杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence571.A01住宅案名建议远洋天盛城 明轩字意描述：【明明】明为“日、月”发光，照亮周围，而运河商务区作为区域CBD，它的影响和作用辐射整个区域。同时，与“暗”相对，明亮、明媚、明净，寓意项目住宅大气、宽敞。再次，亦有圣明、明智之意，选择本项目的客户均为明慧的精英之士。【轩轩】古代一种有围棚或帷幕的车，也指有窗的长廊或小屋。轩驾（帝王的车驾），轩冕（卿大夫的车和礼服是分等级的，借以指官爵禄位）。轩不仅仅代表一种安身之处，在一定程度是一种身份的象征。【明轩明轩】日、月与
49、天为一体，体现住宅与整个综合体项目的融合。同时，表现其为有一定身份的精英、明智人士之居所。5 7 1.A 0 1 5 7 1.A 0 1 住宅案名建议远洋天盛城 明轩字意描述：住宅案名建议远洋天盛城 明轩字意描述：杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of residence582.总体策略原则1）依据客群定位2）拓展开发商资源3）利用项目自有资源4）人文结合5）发挥项目综合体的整体规划优势6）整合社会资源5 8 2.5 8 2.总体策略原则总体策略原则1 1）依据客群定位）依据客群定位杭州远洋大运河商务区A01住宅营销策略建议书Presentation of
50、residence593.总体营销思路“改变”三部走品牌公司品位生活品质产品改变世人对开发商了解甚少的局面。首先在本地市场树立远洋地产城北开发领袖的形象，为具体项目的推进奠定一个高平台，用企业形象来铺垫一种生活意境改变世人对大运河综合体认识不足的局面。通过对独一无二的综合体生活的渲染，在杭州尤其是城北引领一种全新的国际都市化的现代生活模式改变一群人对居住城北的重新认识。最后落实到具体的产品，用实际的产品来吸引这样一批客户群，满足他们对品味国际化都市生活的期待一个公司一种开发模式一座城一种生活一类人群一处居所5 9 3.5 9 3.总体营销思路总体营销思路“改变改变”三部走品牌公司品位生活品三部
