1、主项目主项目3 商务谈判方案的撰写商务谈判方案的撰写主要内容主要内容模块模块1 谈判方案概述谈判方案概述模块模块2 谈判方案的制定谈判方案的制定 学习目标学习目标知晓商务谈判的内容知晓商务谈判的内容掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧理解商务谈判方案的评价与选择理解商务谈判方案的评价与选择 能力训练目标能力训练目标掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。掌握商务谈判议程的确定技巧掌握商务谈判议程的确定技巧掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案的撰写技巧的撰写技巧1、谈判
2、方案的定义及作用、谈判方案的定义及作用定义：定义：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用：作用：谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员 行动的具体纲领；行动的具体纲领；谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。模块模块1 谈判方案概述谈判方案概述2、谈判方案制定的程序、谈判方案制定的程序起草方案起草方案进行可行性论证进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批领导
3、集体讨论并由主要负责人审批3、谈判方案的内容：、谈判方案的内容：一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项项内容：内容：封面；封面；目录；目录；前言；前言；目的；目的；谈判目标及必要性；谈判目标及必要性；方案说明及谈判双方的背景分析；方案说明及谈判双方的背景分析；谈判所需要资源；谈判所需要资源；谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判议程及相关要件说明谈判议程及相关要件说明.根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标根据湖南省高等职业院校
4、学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：项内容：谈判主题谈判主题（谈判主题、双方背景资料）（谈判主题、双方背景资料）谈判团队人员组成谈判团队人员组成 双方利益及优劣势分析双方利益及优劣势分析 谈判目标谈判目标 谈判谈判程序及具体策略程序及具体策略 （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）准备谈判资料准备谈判资料制定应急预案制定应急预案1、谈判主题、谈判主题 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈
5、判有不同的主题。期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。但在实践中，但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量尽量用一句话来进行概括和表述。用一句话来进行概括和表述。比如比如“以最优惠的条件达成某项交易以最优惠的条件达成某项交易”或或“达成一笔交易达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的等。至于什么
6、是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。问题了。另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。必过于机密。模块模块2 谈判方案的制定谈判方案的制定 如：如：解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。关系。解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。系。签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合我方中国上
7、海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。资设厂。唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。工医药中间体加工费的谈判。2、谈判团队人员组成、谈判团队人员组成 参考参考“谈判人员配备谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105 如：如：主谈：胡达，公司谈判全权代表；主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；技术顾问：陶佳，负
8、责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容 3、双方利益及优劣势分析、双方利益及优劣势分析 双方利益：双方利益：即双方通过谈判所得到的好处即双方通过谈判所得到的好处。谈判优势谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。作谈判条件的本钱。谈判劣势谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。处。（美美）罗杰罗杰道森道森 著著 刘祥亚刘祥亚 译译 优势谈判 由于对方有优势，使已方处于劣势：由于对方有优势，使已方处于劣势：第
9、一，对方实力雄厚。第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。度等多方面，比较而言我方处于劣势。第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。势。在这种情况下，卖方会利用产品在市在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。场上占有较大比例，提高要价。商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因 第三
10、，产品具有较强的竞争力。第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。的筹码。第四，对方有某些特长或居于垄断地位。第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。有选择余地而处于劣势。第五，我方存在着大量的竞争者，第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由对方自由选择的余地大
11、，使我方在同其谈判中不敢提选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。出过高的要求，使我方处于不利的地位。商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因 由于己方自身因素，使已方处于劣势由于己方自身因素，使已方处于劣势:第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实力。力。第二，不了解谈判对方，第二，不了解谈判对方，因而难以采取有效因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。第三，一方急于达成协议第三，一方急于达成协议
12、也会使自己处于劣也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。信息，也会影响双方的地位、实力。商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因 如：如：我方核心利益：我方核心利益：1、要求对方尽早交货、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期解决赔偿问题，维持双方长期合作关系合作关系 如：如：我方优势：我方优势：我公
13、司占有国内电力市场我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失作，否则将可能造成更大损失 如：如：对方优势：对方优势：1、
14、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例交货不适用处罚条例 对方劣势：对方劣势：属于违约方，面临与众多签约属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境困境 商务谈判目标的含义商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判
15、主题和具体目标包括谈判主题和具体目标4、谈判目标、谈判目标（1）谈判目标内容）谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容：一般的商品交易谈判目标内容：商品的品质目标；数量目标；价格目标；商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标验目标（2）谈判目标层次）谈判目标层次P69谈判目标的四个层次谈判目标的四个层次最优期望目标最优期望目标 特征：特征：是对谈判者最有利的理想目标是对谈判者最有利的理想目标 是单方面可望而不可及的是单方面可望而不可及的 是谈判进程开始的话题是谈判进程开始的话题 会带来有利的谈判结果会带来有利的谈判结果实际
16、需求目标实际需求目标 特征：特征：它是秘而不宣的内部机密它是秘而不宣的内部机密 它是谈判者它是谈判者“死死坚守的最后防线死死坚守的最后防线”这一目标一般由谈判对手挑明这一目标一般由谈判对手挑明 该目标关系到谈判某方主要或全部该目标关系到谈判某方主要或全部 经济利益。经济利益。谈判目标的四个层次谈判目标的四个层次最低限度目标最低限度目标 特征：特征：是谈判者必须达到的目标是谈判者必须达到的目标 是谈判的底线是谈判的底线 受最高期望目标的保护受最高期望目标的保护可接受目标可接受目标 特征：特征：是谈判人员根据各种主客观因是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所素，经过科学论证、
17、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标是己方可努力争取或作出让步的范围是己方可努力争取或作出让步的范围该目标实现意味着谈判成功该目标实现意味着谈判成功 （3）谈判目标可行性分析）谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势竞争者的状况及其优势 市场情况市场情况 影响谈判的相关因素影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如，我方应如 何确定目标体系？何确定目标体系？（4）谈判目标的确定技巧）谈判目标的
18、确定技巧1）谈判目标的优化）谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位和地位 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来和简短的语言体现出来:“在报价有效期内，如无意外风险因素，拟在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以以12%的预期利润率成交。的预期利润率成交。”案例：案例：某商家欲采购某种商品进行销售，可以做某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑：出如下考虑：只考虑价格，牺牲质量以低价进货。只考虑价格，牺牲质量以低价进货。只考虑质量，以高价购入高质量商品，期只考虑质量，以高价购入高质
19、量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。望能以高质量的商品保证今后的利润。质量与价格相结合加以考虑。质量与价格相结合加以考虑。能否等到免费的广告宣传。能否等到免费的广告宣传。将价格、质量和免费的广告宣传三者结合将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。起来加以考虑。2）确定谈判目标时需注意的问题：）确定谈判目标时需注意的问题：P69遵循实用性、合理性和合法性的要求来确遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次；定谈判目标的层次；严格保密我方谈判目标的下限严格保密我方谈判目标的下限;明确买卖双方谈判目标的界限；明确买卖双方谈判目标的界限；注意谈判注意谈判目标具有弹性。目标具
20、有弹性。买卖双方的弹性目标体系买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标买方最优期望谈判目标上限上限下限下限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈判的弹性目标 如：如：1、战略目标：战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方
21、赔款重要，迫切要求原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标：索赔目标：报价：报价：赔款：赔款：450万美元万美元 交货期：两月后，即交货期：两月后，即9月月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导导 优惠待遇：在同等条件下优先供货优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求的要求 底线：底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司获得对方象征性赔款，使对方承认错误
22、，挽回我公司的名誉损失的名誉损失 尽快交货以减小我方损失尽快交货以减小我方损失 对方与我方长期合作对方与我方长期合作（1）开局：）开局：方案一：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。心理优势，使
23、我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。剖析，对其进行反驳。5、谈判程序及具体策略、谈判程序及具体策略（2）中期阶段：）中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协一名充
24、当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取两步，做到
25、迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；其它更大利益；4）突出优势）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。5、
26、谈判程序及具体策略、谈判程序及具体策略（3）休局阶段：）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整有方案进行调整（4）最后谈判阶段：）最后谈判阶段：1）把握底线）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本录和合同范本,请对方确认请对方确认,并确定正式签订合同并确定正式签订合同时间时间5、谈判程序及具体策略、谈判程序及具体策略 练习：制定谈判方案练习：制定谈判方案 全班学生按照学号分配题目，即学号为全班学生按照学号分配题目，即学号为1的做第的做第1题，即学号为题，即学号为2的做第的做第2题，以此类题，以此类推，制定湖南专业技能抽考商务谈判题库推，制定湖南专业技能抽考商务谈判题库中甲方的谈判方案。中甲方的谈判方案。
