1、凡客诚品（北京）科技有限公司 VANCL案例分析 2009上半年网购各类商品的网民比例（%）凡客诚品（北京）科技有限公司 第 3 页互联网时尚生活品牌目录pVANCL公司简介pVANCL品牌定位pVANCL运营模式pVANCLSWOT分析pVANCL何去何从？！第 4 页互联网时尚生活品牌VANCL公司简介p创立人：陈年（原“卓越网”创始人）。2000年参与创建卓越网，陈年和雷军成为搭档；在陈年成为卓越执行副总裁的6个月之后的2004年8月，卓越下嫁亚马逊，聘礼是7500万美金；又6月，陈年离职，创办我有网；2007年10月，创建 VANCL品牌，网上销售衬衫T恤等服装用品，得到多家风投资本战
2、略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一。VANCL的含义：“VAN”是法语先锋的意思，“C”和“L”分别代表陈年和雷军。而“凡客诚品”的意思是“凡是顾客，就提供给他们诚心打造的产品”第 5 页互联网时尚生活品牌2007年10月18日，VANCL成立策源和IDG投资200万美金。进军B2C行业成为衬衫直销的新生力量2008年，Vancl营业额达到3亿元，2008年，也因此被称为B2C行业的“VANCL时代”，一跃成为成为行业内的领军者2010年，凡客诚品的销售额达到20亿元人民币，服装销量增加三倍，达3000万件。V+正式上线获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业 荣膺“2
3、010年度北京十大商业品牌”，也是惟一获选的零售电子商务品牌。2011年2手机凡客网和手机客户端产品正式推出，正式拓展无线电子商务业务。2009年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动。2009年，产品线急速扩张，如今已经有男装、女装、童装、饰品和家居类等多种产品。2009年12月，凡客诚品曾获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名 2007年年2008年年2009年年2010年年-至今至今发展历程发展历程VANCL公司简介第 6 页互联网时尚生活品牌第 7 页互联网时尚生活品牌 2008年销售收入2.78亿元，2009年销售收入6亿元。在德勤评选的2009年度高
4、科技、高成长亚太区500强中，凡客以三年来接近300倍的惊人增长率名列第一位。在服装类网上零售市场中，以28.4%的市场份额排名第一，在所有的B2C网站中，凡客的销售额位列第四。已有成就已有成就第 8 页互联网时尚生活品牌 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类装、鞋、配饰、家居六大类 VANCL公司简介第 9 页互联网时尚生活品牌2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析9第 10 页互联网时尚生活品牌2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析10第 11 页互联网时尚生活品牌2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析11第
5、 12 页互联网时尚生活品牌2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析12第 13 页互联网时尚生活品牌2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析13第 14 页互联网时尚生活品牌2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析14第 15 页互联网时尚生活品牌VANCL凡客诚品案例分析2022-11-215第 16 页互联网时尚生活品牌VANCL的品牌定位pVANCL的品牌定位VANCL，互联网时尚生活品牌。VANCL提倡简单得体的生活方式。坚持国际一线品质、合理价位。致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。p核心：倡导一种生活方式张爱玲：每个人的一生都是住在衣服里面（更衣记）设计：简单
6、而不简陋，时尚而不繁复格调：质感生活、轻松舒适、简单得体倡导一种简约主义生活方式Single无所牵挂的自我自由Young couple爱一个人不需要理由Family W/Kid只要在一起平淡是真第 17 页互联网时尚生活品牌VANCL的品牌定位VANCL目标客户 坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。实 质上，VANCL在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从VANCL商品货架的结构来看，VANCL现在就要针对男白领。因为相对女生来说，男士的服装更加容易进行大批量标准化生产与供应，只需要提供适当的参照标准，顾客就可凭个人喜好选定商品。另一方面，男士似乎并不专注于逛街购物，他们更喜欢一种简单的生活
7、方式，VANCL就是发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬衫与POLO衫为主的，而这一切让男士买衣服变得更加简单有效。再有就是，VANCL 并不标榜名牌，除了一些特殊的商品会有其他品牌的进入外，VANCL的产品基本上自己的，VANCL还有自己的设计师，凡客知道他们的顾客需要什么，并且致力于提供这些服务。第 18 页互联网时尚生活品牌VANCL的运营模式第 19 页互联网时尚生活品牌门店厂房设备凡客诚品案例分析发展概述主营业务 盈利模式SWOT分析发展模式2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析19市场部呼叫中心设计部仓库第 20 页互联网时尚生活品牌2022-11-2VANCL凡客诚品案
8、例分析20第 21 页互联网时尚生活品牌凡客诚品案例分析发展概述主营业务 盈利模式SWOT分析发展模式2022-11-2VANCL凡客诚品案例分析21网络网络直销直销物流配送收到付款了解需求制造需求广告投放降低价格方便选购消费者大赢家第 22 页互联网时尚生活品牌营销模式广告投放 一、广告投放 p 在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用。p 网络：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、便宜网p 平媒：报纸、户外网络(主题)广告风格采取统一制作和管理。第 23 页互联网时尚生活品牌营销
9、模式搜索引擎广告二、搜索引擎广告凡客在百度和google都做了竞价，搜索排名都是第一位。这是在网络推广中比较常用的方式。第 24 页互联网时尚生活品牌营销模式搜索引擎优化三、搜索引擎优化这是凡客的首页相关代码。对网站内容关键词的设置，直接关系到消费者是否能通过搜索引擎找到我们。可以看到凡客的关键词设置得比较多。第 25 页互联网时尚生活品牌营销模式电子邮件营销四、电子邮件营销许可电子邮件营销，给网站用户发一些促销的信息，让老客户回访网站。第 26 页互联网时尚生活品牌营销模式博客营销五、博客营销官方博客、民间博客各类博文凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客68元衬衫），征集博客用户写用户体验
10、文章，以用户角度对产品进行体验式营销。第 27 页互联网时尚生活品牌营销模式网络媒体推广六、网络媒体推广从百度的新闻搜索结果可以看到，凡客善于利用网络媒体的报道来提高品牌影响力，增加消费者对产品和网站的信任度。第 28 页互联网时尚生活品牌营销模式网络广告联盟七、网络广告联盟凡客在多家网络广告联盟上投放了CPS广告，CPS按销售提成广告费用，这一手段吸引了许多个人站长在网站上投放了凡客的广告。第 29 页互联网时尚生活品牌营销模式网站销售联盟八、网站销售联盟凡客成立了自己的网站联盟，在自己的网站上进行宣传，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也属于CPS。第 30 页互联网时
11、尚生活品牌其他营销手段来过就记得你p曾经在凡客购买过产品的顾客，只要再次登陆凡客网站，凡客即可发现这些用户，并且采取有效手段联系他们。p一位网友公开了凡客发给他的短信广告，没有一个多余的字，内容如下：尊敬的VANCL用户，春装新品特惠，新款衬衣99元，休闲裤衬衣套装199元，经典风衣夹克上市，抢购4006780008。这个短信广告就是在上述情况之下产生的。营销模式其他第 31 页互联网时尚生活品牌营销模式2007.10凡客诚品成立建立网上销售商城门户、专业网站搜索引擎博客、E-mail平面媒体广告建立网站联盟广告联盟广告品牌销售第 32 页互联网时尚生活品牌运营模式主要支付方式货到付款支付货到
12、付款支付在线支付在线支付邮局汇款邮局汇款第 33 页互联网时尚生活品牌VANCLSWOT分析优势Strength劣势Weakness网络直销、OEM生产低价、高标准化 客户体验，当场试穿 品牌知名度高凡客物流“如风达”机会Opportunity威胁Threat 国家重视、巨大网购市场 B2C的兴起、尤其服饰是网购大潮 业务扩展 行业门槛低 竞争对手增多 核心竞争力不强快递太慢，物流跟不上 衣服质量差强人意 售后服务不到位 品牌认知度低第 34 页互联网时尚生活品牌VANCL何去何从？！p高投入p有产出pVC投钱支撑高投入p有盈利pVC再投钱p盈利了p上市去p圈钱了p套现了p企业完蛋了 第 35
13、 页互联网时尚生活品牌VANCL有问题么？！VANCL何去何从？！第 36 页互联网时尚生活品牌企业瓶颈设计方面存在问题 近期，网上爆料凡客诚品涉嫌抄袭别人设计创意等，凡客诚品公共事近期，网上爆料凡客诚品涉嫌抄袭别人设计创意等，凡客诚品公共事务助理总监康泰也回应，承认公司确实在设计团队和设计师的聘用务助理总监康泰也回应，承认公司确实在设计团队和设计师的聘用等各方面存在缺陷。等各方面存在缺陷。广告转化率低 根据尼尔森的广告监测结果显示，根据尼尔森的广告监测结果显示，20102010年前两个月，在网络广告年前两个月，在网络广告 的的投放中，凡客诚品以广告价值投放中，凡客诚品以广告价值5080508
14、0万元的投放量位居电子商务行业第一万元的投放量位居电子商务行业第一名。但是网购的目标受众有限不一定有很高的广告转化率名。但是网购的目标受众有限不一定有很高的广告转化率第 37 页互联网时尚生活品牌企业瓶颈核心竞争力不强 ANCLANCL能够独占风骚，有两个重要的原因，一个是实惠，一个是陈年能够独占风骚，有两个重要的原因，一个是实惠，一个是陈年。一个企业要想取得生存和发展，必须要具有自己独特的价值，形成自。一个企业要想取得生存和发展，必须要具有自己独特的价值，形成自己的核心竞争力，令同行望尘莫及。己的核心竞争力，令同行望尘莫及。VANCLVANCL无论从技术、产品、品牌、供无论从技术、产品、品牌
15、、供应链、配送时效上都无法形成自己的核心竞争力。这是它的主要劣势之应链、配送时效上都无法形成自己的核心竞争力。这是它的主要劣势之一。一。质量不容易控制 服装服装B2CB2C最为人热议之处在于服装的品质。消费者由于最为人热议之处在于服装的品质。消费者由于VANCLVANCL都是将都是将自己的服装外包给上游服装供应商，其过程自己的服装外包给上游服装供应商，其过程VANCLVANCL自身难于参与管理和控自身难于参与管理和控制，所以，其服装质量不容易控制。制，所以，其服装质量不容易控制。第 38 页互联网时尚生活品牌企业瓶颈物流配送系统不完善 ANCLANCL对其产品的配送主要是外包给第三方物流公司，
16、极对其产品的配送主要是外包给第三方物流公司，极少部分地区是自己建立的配送队伍。然而目前，我国第三方物流公司少部分地区是自己建立的配送队伍。然而目前，我国第三方物流公司普遍存在工作人员素质不高、服务质量不高等问题，这些问题都将影普遍存在工作人员素质不高、服务质量不高等问题，这些问题都将影响到顾客的消费体验。响到顾客的消费体验。而业界的先行者而业界的先行者PPGPPG是自己建立的物流中心，集中采购，集中配送是自己建立的物流中心，集中采购，集中配送，地点在上海徐泾。在配送这个方面，地点在上海徐泾。在配送这个方面，PPGPPG的功力要比的功力要比VANCLVANCL深的多。深的多。第 39 页互联网时尚生活品牌VANCL何去何从？！p 明确品牌定位、提高品牌认知度（v+？）p 重视产品质量，减少负面传播 p 改变单纯的价格折扣促销方式 p 提升产品品质、丰富产品档次和品种p 加强物流和仓储体系的建设p 开拓新的营销渠道（如从线上往线下拓展）VANCL是什么？我为什么选择它？第 40 页互联网时尚生活品牌
