1、商务谈判商务谈判精品课程教学录相精品课程教学录相商务谈判的基本形态及原则商务谈判的基本形态及原则主讲教师：李昌凰第三节 商务谈判的基本形态及原则一、商务谈判的基本形态二、影响谈判形态的因素三、商务谈判的基本原则四、商务谈判的评价标准一、一、商务谈判的基本形态商务谈判的基本形态 u“赢赢输输”式谈判式谈判u“赢赢赢赢”式谈判式谈判VS“双赢双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判谈判的实质，是使服务开始于谈判实施实施“双赢双赢”谈判，是提高谈判效率的谈判，是提高谈判效率的重要保证。重要保证。实施实施“双赢双赢”谈判，是提高谈判效率谈判，是提高谈判效率的重要保证。的重要保证。二、影响谈判形态的因素二、
2、影响谈判形态的因素谈判成果越固定，谈判越具有冲突性谈判成果越固定，谈判越具有冲突性谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性就越具有合作性谈判主题越少，谈判越具有冲突性谈判主题越少，谈判越具有冲突性谈判时间的长短谈判时间的长短谈判双方的实力与经验谈判双方的实力与经验三、商务谈判的基本原则三、商务谈判的基本原则实例实例 格林先生向银行贷款格林先生向银行贷款 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他
3、让财务部门整理出一些材料，说生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自行经理共进午餐，
4、在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。贷款。分析：分析：格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底
5、失败。u双赢原则双赢原则u客观标准原则客观标准原则u人事分开的原则人事分开的原则u合法原则合法原则u平等协商原则平等协商原则u求同存异原则求同存异原则u求效益原则求效益原则u信雅原则信雅原则三、商务谈判的原则三、商务谈判的原则双赢原则双赢原则 双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商业谈判必须遵循的原则。1 1、从满足双方的实际利益出发，发展长期、从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会。的关系，创造更多的合作机会。2 2、秉持诚挚的态度，这是做人的根本。、秉持诚挚的态度，这是做人的根本。3 3、坚持实事求是。、坚持实事求是。要坚持合作互利的原则，可以从以下三
6、个方面着手：要坚持合作互利的原则，可以从以下三个方面着手：实例实例 互利谈判互利谈判 戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工戴安答应了，但他又进一步要求承包商
7、承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。互惠的情况下成功了。分析：分析：我们在谈判中是可以提出高的我们在谈判中是可以提出高的要求的，但必须要让对方还有利可要求的，但必须要
8、让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差图。自己的要求和对方要求之间差距越大，自己就必须发出更多的积距越大，自己就必须发出更多的积极有力的信号，必须做更多的事使极有力的信号，必须做更多的事使他们靠近自己的要求，直到彼此能他们靠近自己的要求，直到彼此能够互相满足。够互相满足。实例：橘子难题实例：橘子难题 两个学生都要买下两个学生都要买下水果店最后一箱水果。水果店最后一箱水果。你们说怎么办？你们说怎么办？分析：分析：如果从传统的冲突角度如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，林达和君安不去进行这一谈判，林达和君安不可能同时得到满足。但谈判的互可能同时得到满足。但谈判的互利互惠原则告诉我们，两人的根
9、利互惠原则告诉我们，两人的根本利益不仅是不冲突的，而且还本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更加有利的购买方可以协商得到更加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。关键看箱橘子，节约购买费用。关键看两人是否运用互利互惠原则去协两人是否运用互利互惠原则去协调双方的利益，提出互利性的选调双方的利益，提出互利性的选择。择。互利性选择方案可以考虑互利性选择方案可以考虑以下两种方式：以下两种方式：(1)(1)打破传统的分配模式，提出新的创打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。新分配方案选择。(2)(2)寻找共同利益点，以增加合作的可寻找共同利
10、益点，以增加合作的可能性。能性。客观标准原则客观标准原则 客观标准是指独立于各方意志之客观标准是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。它既可外、合乎情理和实用的准则。它既可能是一些惯例、通则、法规，也可能能是一些惯例、通则、法规，也可能是职业标准、道德标准、科学准则等。是职业标准、道德标准、科学准则等。案例分析案例分析财产保险索赔谈判财产保险索赔谈判分析：分析：在整个谈判过程中，保险公司自始至终在整个谈判过程中，保险公司自始至终坚持了一个原则立场，就是该保险合同属坚持了一个原则立场，就是该保险合同属于不定值保险合同，其目的很明确，就是于不定值保险合同，其目的很明确，就是只有在坚持这一原则
11、的基础上，才能合情只有在坚持这一原则的基础上，才能合情合理地过渡到按实际价值赔偿的办法中，合理地过渡到按实际价值赔偿的办法中，以此最大限度地保护本公司的利益不受损以此最大限度地保护本公司的利益不受损失。在谈判的过程中，保险公司能够从理失。在谈判的过程中，保险公司能够从理论上、法律上以及实际条款中，有理有据，论上、法律上以及实际条款中，有理有据，开诚布公地摆事实讲道理，使对方不得不开诚布公地摆事实讲道理，使对方不得不服从这一原则。服从这一原则。启示启示:当谈判处于僵持状态，双方对什么是当谈判处于僵持状态，双方对什么是“实实际价值际价值”争持不下时，有必要采用谈判双争持不下时，有必要采用谈判双方都
12、认可的客观标准，这可以促使双方根方都认可的客观标准，这可以促使双方根据原则而不是彼此施加压力进行谈判。此据原则而不是彼此施加压力进行谈判。此例子中在认定例子中在认定“实际价值实际价值”的时候，采用的时候，采用了以中介机构的评估价值作为客观标准，了以中介机构的评估价值作为客观标准，具有公平性、有效性和科学性，使得双方具有公平性、有效性和科学性，使得双方可以根据客观标准达成协议。可以根据客观标准达成协议。在谈判中坚持客观标准在谈判中坚持客观标准要注意以下几点：要注意以下几点：(1)标准的公正性。标准的公正性。(2)寻找客观依据，建立公平的利益分配方寻找客观依据，建立公平的利益分配方法。法。(3)善
13、于阐述自己的理由，用严密的逻辑推善于阐述自己的理由，用严密的逻辑推理来说服对手。理来说服对手。人事分开的原则人事分开的原则 所谓人事分开的原则，就是在谈判中区分人所谓人事分开的原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与对讨论的问题区与问题，把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。分开来，就事论事，不要因人误事。在谈判中把人与问题分开的具体做法是：在谈判中把人与问题分开的具体做法是：站在对方的角度看问题站在对方的角度看问题多阐述客观情况，避免责备对方多阐述客观情况，避免责备对方使双方都参与方案的设计使双方都参与方案的设计保全面子，不伤感情保全面子，不伤感情案例
14、分析案例分析推销管阀件推销管阀件分析：分析：从这个例子中可以认识到，如果对手一开从这个例子中可以认识到，如果对手一开始就持敌对的态度，或者贸然行事，就应始就持敌对的态度，或者贸然行事，就应该先要了解清楚根源。没有无缘无故的爱，该先要了解清楚根源。没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。不要将对手视为敌也没有无缘无故的恨。不要将对手视为敌人，要将其视为朋友，把他看成是利益的人，要将其视为朋友，把他看成是利益的共同体，做好沟通共同去解决问题，谈共同体，做好沟通共同去解决问题，谈判才可能成功。判才可能成功。四、商务谈判的评价标准四、商务谈判的评价标准l谈判目标的实现程度：谈判目标的实现程度：l谈判的效率高低：谈判效率是指谈判者谈判的效率高低：谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。之间的对比关系。l互惠合作关系的维护程度：互惠合作关系的维护程度：
