1、第第4 4章章 商务谈判的开局商务谈判的开局 教学目标教学目标 l通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。第一节第一节 开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务l 谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈判的开始阶段。方进入面对面谈判的开始阶段。l开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不
2、一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。好的基础。一、谈判开局阶段的任务一、谈判开局阶段的任务1 1具体问题的说明具体问题的说明:l谈判成员的介绍谈判成员的介绍l双方进一步明确谈判要达到的目标双方进一步明确谈判要达到的目标l双方磋商，确定谈判的大体议程和双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和进度，以及需要共同遵守
3、的纪律和共同履行的义务等问题共同履行的义务等问题 2 2营造适宜的谈判气氛：营造适宜的谈判气氛：谈判气氛谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展进而影响到谈判的进展 3 3摸底摸底二、营造良好的谈判气氛二、营造良好的谈判气氛(一一)谈判气氛的含义谈判气氛的含义l是谈判对手之间的相互态度，它能是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。觉，从而引起相应的反应。l谈判气氛一般是通过双方相互介绍、谈判气氛一般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的表情、动寒喧，以及双方接触时的表情
4、、动作、姿态，说话的语气等方面来形作、姿态，说话的语气等方面来形成。成。（二）影响开局气氛的各种因素（二）影响开局气氛的各种因素1 1气质：气质：辞海辞海解释为：人的相对解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和气度。稳定的个性特点、风格和气度。l气质是一个人从内到外的一种内在的气质是一个人从内到外的一种内在的人格魅力的升华。人格魅力的升华。l气质给人的美感不受年龄、服饰和打气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行于外、由里扮的制约，她发于内而行于外、由里及表，充满内涵。及表，充满内涵。2 2、风度：（风趣又大度、风度：（风趣又大度 ）l风度是气质、知识及素质的外在表现。风度是气质、
5、知识及素质的外在表现。风度美包括面：风度美包括面：l（1 1）饱满的精神状态）饱满的精神状态l (2)(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真 l（3 3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。l(4)(4)幽默文雅的谈吐幽默文雅的谈吐l幽默也常被用于化解尴尬场面或增强幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、风趣、和语言的感染力，创造轻
6、松、风趣、和谐的交际氛围谐的交际氛围 。l恩格斯：恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。道德的优越感的表现。”l有趣而意味深长的语言，能给人以欢有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。笑和愉快。l(5)(5)洒脱的仪表礼节洒脱的仪表礼节l(6)(6)得体的表情动作得体的表情动作3 3、服饰、服饰l服饰是决定形象的重要因素，服饰反服饰是决定形象的重要因素，服饰反映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯l服饰应得体，符合礼仪规范，与服饰应得体，符合礼仪规范，与谈判的环境相谐调。谈判的环境相谐调。4 4、中性话题、中性话题l各自的旅途经历
7、，如游览活动、旅游各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；胜地及著名人士等；l文体新闻，如电影，球赛等；文体新闻，如电影，球赛等；l私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好l对于彼此有过交往的老客户，可以叙对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。谈双方以往的合作经历和取得的成功。不宜在谈判桌上提起的话题不宜在谈判桌上提起的话题l（1)1)谈论同行业的是非谈论同行业的是非在对手面前贬低他人，相当于自损在对手面前贬低他人，相当于自损形象形象 l(2(2谈论他人隐私谈论他人隐私l(3)(3)有争议的话题有争议的话题l(4)(4)与宗教有关的
8、话题与宗教有关的话题5 5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子样子l坐姿、坐姿、站姿站姿 、行姿等、行姿等三、开场陈述三、开场陈述（一）陈述的内容（一）陈述的内容l1 1根据已方理解，阐明应涉及的问题根据已方理解，阐明应涉及的问题l2 2说明己方通过谈判应取得的利益说明己方通过谈判应取得的利益l3 3陈述己方首要利益陈述己方首要利益l4 4陈述己方事先考虑的某些问题陈述己方事先考虑的某些问题 l5 5陈述己方的其他立场陈述己方的其他立场（二）陈述时的注意事项（二）陈述时的注意事项 1 1己方陈述时注意的问题己方陈述时注意的问题l(1)(1)只阐述己方立场，不
9、必阐述双方的共同利只阐述己方立场，不必阐述双方的共同利益益l(2)(2)只表明己方的利益，不猜测对方的目的只表明己方的利益，不猜测对方的目的l(3)(3)只是原则性陈述，不具体详细陈述只是原则性陈述，不具体详细陈述l(4)(4)简明扼要，使对方能够很快提问简明扼要，使对方能够很快提问2 2对方陈述时的注意事项对方陈述时的注意事项l（1 1）细心倾所）细心倾所l（2 2）发问弄清楚）发问弄清楚l（3 3）综合归纳）综合归纳3 3双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。向寻求共同利益的陈述，即倡议。开局阶段应考虑的因素开局阶段应考虑
10、的因素（一）考虑谈判双方企业之间的关系（一）考虑谈判双方企业之间的关系l 1 1关系良好型关系良好型l 2 2关系一般型关系一般型l 3 3印象不佳型印象不佳型l 4 4没有往来型没有往来型（二）考虑双方谈判人员个人之间的关系（二）考虑双方谈判人员个人之间的关系（三）考虑双方的谈判实力（三）考虑双方的谈判实力l1 1双方谈判实力相当双方谈判实力相当l2 2我方谈判实力明显强于对方我方谈判实力明显强于对方l3 3己方谈判实力弱于对方己方谈判实力弱于对方l谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底细手段和信息来源摸清对方底细l一、研判对手一
11、、研判对手l对手的基本情况对手的基本情况l对手的需求与诚意对手的需求与诚意 l对手的谈判人员状况对手的谈判人员状况二、摸底的策略二、摸底的策略（一）要诱导对方先谈看法，可采取几（一）要诱导对方先谈看法，可采取几种策略种策略征询对方意见。征询对方意见。l“贵方对此次合作的前景有何评价贵方对此次合作的前景有何评价?”?”l“贵方认为这批冰箱的质量如何贵方认为这批冰箱的质量如何?”?”l“贵方是否有新的方案贵方是否有新的方案?”?”等等。等等。诱使对方发言。诱使对方发言。l“贵方不是在传真中提到过新的构想吗贵方不是在传真中提到过新的构想吗?”?”l“贵方对市场进行调查过，是吗？贵方对市场进行调查过，
12、是吗？”l“贵方价格变动的理由贵方价格变动的理由?”?”使用激将法。使用激将法。l“贵方的销售情况不太好吧贵方的销售情况不太好吧?”?”l“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？”l“贵方总没有建设性意见提出来。贵方总没有建设性意见提出来。”等等。等等。(二二)当对方在谈判开局发言时，应对对方察言当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色观色(三三)要对具体的问题进行具体的探测要对具体的问题进行具体的探测1 1、火力侦察法。、火力侦察法。l 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对方的反应，判断其虚实。方表态，然
13、后根据对方的反应，判断其虚实。2 2、迂回询问法。、迂回询问法。l 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。备，巧妙探得对方的底牌。l这种方法一般不用在谈判桌上，而是在这种方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方。谈判桌以外的地方。3 3、聚焦深入法。、聚焦深入法。l先就某一方面的问题做一个扫描式的先就某一方面的问题做一个扫描式的提问（大面积提问），得到回复之后，提问（大面积提问），得到回复之后，对于己方最关心的，也是对方的隐情对于己方最关心的，也是对方的隐情所在的问题，再进行深入询问，最终所在的问题，再进行深入询问，最终把问题的症结所在找
14、到。把问题的症结所在找到。4 4、示错印证法。、示错印证法。l探测方有意通过犯一些错误，比如念探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。探测方再借题发挥，最后达到目的。第二节：营造谈判开局气氛第二节：营造谈判开局气氛1 1营造高调气氛营造高调气氛 l谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。势主导因素。营造高调气氛的方法：营造高调气氛的方法：l（1
15、1）感情攻击法）感情攻击法l是指通过某一特殊事件来引发普遍存是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。目的。l(2)(2)称赞法称赞法 l 是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。营造高调气氛。l 人总是喜欢被赞美。人总是喜欢被赞美。l 恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心方面的自尊心比如：比如：
16、l “我想，这件事你一定很了解，请谈谈你我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。的高见。”l “你决策确很果断。你决策确很果断。”l “对你的眼力，说实话，我佩服。对你的眼力，说实话，我佩服。”（3 3）幽默法）幽默法l谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。开局气氛。l(4)(4)问题挑逗法问题挑逗法 l是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对
17、方逐渐进入谈判角色。通过争议使对方逐渐进入谈判角色。l这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于有些类似于“激将法激将法”。2 2营造低调气氛营造低调气氛 l谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。主导因素。营造低调气氛的方法：营造低调气氛的方法：(1)(1)感情攻击法感情攻击法 l以情感诱发作为营造气氛的手段。诱发对方以情感诱发作为营造气氛的手段。诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛。产生消极情感，致使一种低沉、严
18、肃的气氛。l (2)(2)沉默法沉默法 l是以沉默的方式来使谈判气氛降温，是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。从而达到向对方施加心理压力的目的。l注意这里所讲的沉默并非是一言不发，注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指尽量避免对谈判的实质问题发而是指尽量避免对谈判的实质问题发表议论。表议论。l采用沉默法要注意以下两点：一是要采用沉默法要注意以下两点：一是要有恰当的沉默理由。二是要沉默有度，有恰当的沉默理由。二是要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。适时进行反击，迫使对方让步。l(3)(3)疲劳战术疲劳战术 l是指使对方对某一个问题或某几个问题是指使对方对某一个
19、问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。手并迫使其让步的目的。l人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。绪不高，比较容易屈从于别人的看法。l(4)(4)指责法指责法 l是指对对手的某项错误或礼仪失误严是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目造低调气
20、氛，迫使谈判对手让步的目的。的。l3 3营造自然气氛营造自然气氛 l谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。烈，也不消沉。l自然气氛无需刻意地去营造自然气氛无需刻意地去营造 任务三 商务谈判开局策略l1.1.察言观色策略察言观色策略l2.2.协商式开局策略协商式开局策略l3.3.保留式开局策略保留式开局策略l4.4.坦诚式开局策略坦诚式开局策略l5.5.进攻式开局策略进攻式开局策略l6.6.挑剔式开局策略挑剔式开局策略 协商式开局策略协商式开局策略 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气
21、氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。问题：演奏美丽的亚美利加目的是什么？协商式开局策略协商式开局策略 分析：分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件判成功的条件 “
22、美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、是针对乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。行的一致式谈判策略的运用。保留式开局策略保留式开局策略 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销
23、该厂的佛坛产品。对此好消一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其抓住两
24、家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？
25、保留式开局策略保留式开局策略 分析：分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商
26、谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。陷于非常难堪的局面之中。进攻式开局策略进攻式开局策略 日本丰田汽车公司在美国刚刚日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。家美国
27、代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，站起来说：日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，美国的交通状况了解不足
28、，所以导致了这个不愉快的结果，我我 问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？进攻式开局策略进攻式开局策略 分析：分析：n进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。对谈判
29、进一步发展极为不利。n使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。n此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。谋求营造低调气氛的企图。慎重式（察言观色）开慎重式（察言观色）开局策略局策略n慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使
30、对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。n 适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现情况。太令人满意的表现情况。n方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不急于拉近关系。急于拉近关系。谋求主动策略谋求主动策略n投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多 地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。n特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充特点：提
31、问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。分准备，以备对方含糊或反问。n第三方出面，指出商品缺陷、休会。第三方出面，指出商品缺陷、休会。朝核六方会谈朝核六方会谈-投石问路投石问路 作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出“决断决断”准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。就可能不再参加六方会谈。7 7月月2
32、626日上午日上午9 9时六方会谈开幕式在钓时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国朝鲜民主主义人民共和国”的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。”希尔希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已准备好解决朝
33、我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一次，有投石问路性质。次，有投石问路性质。日本式日本式“寒暄寒暄”-谋求主动权谋求主动权“国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。两公司准备签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样的价值？n坦诚式开局坦诚式开局n挑剔式开局挑剔式开局n本章结束，谢谢大家！本章结束，谢谢大家！
