1、建立基于价值链的商业模式建立基于价值链的商业模式 如何创新商业模式如何创新商业模式2马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多中新网昆明一月十九日电(记者 刘子倩)谈及其商业模式，马云“爆料”说，他曾与“一位最近被抓进去的人”打赌，看谁当年挣得多，并以销售额作为赌注，尽管起初这位如今的囹圄中人士同意赌一把，但最终还是没有赌成。“他肯定赢不了我，他若扩大规模就要开更多的商场，卖更多的电器，而我只需增加一台电脑。”3他们为什么没了他们为什么没了u普通宾馆、招待所u加油站u百货商店u汽车制造厂u啤酒厂u电视机厂、冰箱厂、缝纫机、开关厂 新商业模式出现会取代传统产业新商业模式
2、出现会取代传统产业4不赚钱，你忙活什么不赚钱，你忙活什么赫尔曼.西蒙5马方6他们凭什么赚钱：他们凭什么赚钱：麦当劳马方7他们凭什么赚的钱：他们凭什么赚的钱：国美、苏宁国美、苏宁马方8马方9农民工司令：张全收的模式农民工司令：张全收的模式马方10我们的出路：我们的出路：n产品技术创新？n商业模式创新？马方11我们如何赚钱我们如何赚钱n产品同化、渠道同化；n促销同化，利润来源同化。马方12经营组织的方式经营组织的方式市场化成本组织能力关系风险利润组织寿命政治政治政策政策模式模式管理管理马方13为什么要考虑商业模式为什么要考虑商业模式n以前：确定一个行业就知道做什么；n今天：仅选择一个行业是不够的。
3、马方14商业模式商业模式商业模式：企业的生活方式，即赚钱方式，是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称盈利模式。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。商业模式：本质为客户创造价值的模式！马方15没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。迈克尔波特 商业模式被视为创业制胜的“葵花宝典”。创业者、投资人碰到一起，首先问：“你是什么模式？马方16什么是价值链？什么是价值链？管理教练课程MBA课程马方17价值链：价值链：产品或服务增值的活动过程；价值链是“每一个企业进行设计、生产、营销、交货及对产品起辅助作用的各种活动的集合”迈克尔波特 企业与企业
4、的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个“价值链”的竞争，而整个“价值链”的综合竞争力决定企业的竞争力。马方18价值链及增值过程地形分析图地形分析图马方19马方20价值增值分布：价值增值分布：马方21战略与商业模式模式战略与商业模式模式n战略是解决做什么的问题。n商业模式是解决靠什么赚钱，关注的是“如何赚钱”。马方22n战略的本质是不做什么，是持久的忍耐。n定位是战略的核心，是指借助持续、简单的信息在顾客心智立足，占据一个清晰的位置。马方23核心竞争力与比较竞争优势核心竞争力与比较竞争优势n核心竞争力：企业内部集体的学习能力；n比较竞争优势：通过特定资源获得外在的竞争 优势。马方24企业价值链模
5、型企业价值链模型马方25大产业价值链马方26一般产业价值链一般产业价值链马方27一般产业价值链一般产业价值链供应商研发制造商终端商经销商客户物流配送商终端商客户马方28服务价值链马方29汽车产业价值链马方30商业地产价值链商业地产价值链马方31经销商商业模式经销商商业模式马方32连锁店（终端）商业模式连锁店（终端）商业模式马方33阿里巴巴商业模式阿里巴巴商业模式产业价值链产业价值链马方34价值链逐级分解图价值链逐级分解图马方35马方36利润模型利润模型总利润总利润 =单位利润率单位利润率X X销售收入销售收入 商业模式分析途径商业模式分析途径马方37产品客户渠道确定商业模式方式1：价值链分拆、
6、外包、缩短马方3812345135马方391234512345确定商业模式方式2：价值链增粗1马方40西南航空价值实现分析西南航空价值实现分析41马方42123451234确定商业模式方式2：价值链增粗2马方43123453确定商业模式方式3：单价值链马方44123/145确定商业模式方式4：价值链重组马方45马方46吃喝嫖赌抽模式分析吃喝嫖赌抽模式分析n吃：n喝：美容n嫖：棋牌室、杀人游戏n赌：QQ、网游、短信n抽：文化、信仰“除了网游，还有哪里是你花个几百块钱就能呼风唤雨的地方？”资深游戏策划人铁口直言马方47n距离客户近n和客户沟通方便 沃尔玛n扬长去短，不取长补短。如免费报纸n有所为，
7、有所不为。确定商业模式的原则确定商业模式的原则凡客、美特斯邦威黄记煌、签字笔、鲜花店马方48张瑞敏观点张瑞敏观点p和客户零距离：p直接面对客户需求，而非直接销售p研发市场，而非研发产品p为需求生产，而非库存生产马方49n成本“最低”，价值“最大”；n成为“链主”，利润“最大”。确定商业模式目的确定商业模式目的马方50案例案例1：某公司改造前价值链某公司改造前价值链马方51案例案例2 2：泰山管理学院价值链分析课程设置师资2530岁30-50岁贴牌外包舍弃招生服务教学推荐学生授予学位市场强化强化马方52学费收入社会捐赠固定成本教学服务办学收益案例案例2 2：泰山管理学院商业模式马方53商业模式关
8、注点：商业模式关注点：u价值、快乐、方便 提高客户粘性、忠诚度、进入壁垒u而非投机、谋权、功利马方54马方55确定商业模式的程序确定商业模式的程序(1)(1)企业现状调查现有盈利模式诊断行业商业模式比对确定单价值链迁移路径目标预测及成本比较模式的实施及优化马方56确定商业模式的程序确定商业模式的程序(2)(2)马方57马方58正在影响中国管理的正在影响中国管理的1010大商业模式大商业模式nB2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛nC2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯n新直销模式：安利、雅芳、天狮、玫琳凯 n国美模式：国美、鹏润、苏宁、大中n分众模式：分众传媒n娱乐经济新模式：“
9、超级女声”、“加油好男儿”n虚拟经营模式：耐克、PPG男装、美特斯邦威 n经济型酒店模式：如家、锦江之星、莫泰、七天、速8n网络游戏模式：盛大公司、网易、第九城市 n网络搜索模式：百度、谷歌、雅虎马方59互联网络模式互联网络模式门户网站：新浪、搜狐网易、Tom、21CN、星可、China、QQ、雅虎等网游公司：盛大、9C、网易、光通通信、金山软件（剑侠情缘）、9YOU、新浪乐谷、目标在线、完美时空、盛宣鸣、联众、软星、游龙在线等搜索引擎：百度、GOOGLE、雅虎、QQ、163、新浪、搜狗、MSN、搜狐B2B网站：阿里巴巴、慧聪商务网、买麦网、中国产品平台、中国商品网、中国制造网、环球资源网、中
10、国市场联盟、SOHU商机、跨国采购网B2C网站：当当网、卓越网、易趣、淘宝、易拍等其他：猫扑网、天涯（社区论坛）、中国博客等在线商业管理系统：五奥环等在线图书和网上出版：超星、中文在线等移动增值服务：空中网、华友世纪、A8、易讯等在线旅游公司：携程、e龙、遨游网、芒果网、莱斯达等在线培训公司：新东方、北大商务网等马方60连锁模式n连锁餐饮：中国百胜、小肥羊、真功夫 n连锁经济性酒店：如家、锦江之星n连锁超市：苏果超市、好又多超市、新一佳超市、易初莲花、沃尔玛等n连锁便利店：711、联华快客、OK便利店、金虎便利、喜士多便利、屈臣士、东莞天福、良友金伴、上海好德、宁波开开、河北国大连锁等n连锁百
11、货店：天虹商场、岁宝百货、茂业百货、南京中央百货、莲卡佛、百盛集团、步步高商业连锁、上海百联等n家居建材：宜家中国、家世界连锁、深圳家福特、百安居、好百年、好美家装潢建材、东方家园、富安娜家居等n家电卖场：苏宁电器、国美电器、上海永乐、易好家电器、协亨手机连锁、易天手机连锁、深圳顺电、江苏文峰大世界连锁、浙江话机世界数码连锁、众人 联冠电脑连锁销售等n连锁药店：一致药店、中联大药房、老百姓大药房、金象大 药房、海王星辰、惠好医药连锁、广东本草、广东康之选等n娱乐、健身、美容：钱柜、好乐迪、加州红、连锁KTV、鱼美人、克丽缇娜、青岛植秀堂、特莱维护肤等n其他：服装连锁经、干洗连锁经营、图书连锁经
12、营、网吧连锁经营马方61值得关注的商业模式值得关注的商业模式n腾讯：通过线上整合所有需求需求作为推动组织的唯一动力n创维：自建渠道代理所有品牌n戴尔：广告、直销、公共关系、媒体策划外包给一家nGoogle：在网站上拍卖报纸广告位马方62对中小企业来说，最缺的不是钱。如何形成、调整、表述自己的商业模式，怎么跟战略伙伴沟通，公司治理架构要怎样搭建，这些问题或许比拿到资金更重要。陈琦伟马方63问题：问题：怎么运营投币咖啡机？马方64商业模式的意义n中小企业应在“商业模式”上多做文章。n投资者对中小板公司：不仅看规模、收入，还要看商业模式。马方65模式是很容易复制，但无法复制商务模式转换成本非常高：马
13、方66商业模式狂热症 u盲目乐观，认为一切问题的根源是商业模式。u迫切希望一夜成名，迅速成功，不练基本功，忽略细节管理。u轻视产品质量，不把满足客户需求作为第一目标。u向投资人兜售商业模式，为了上市而上市。马方67什么是商业逻辑n孔子：牵牛、买奴隶n国家体制：美国、中国n企业体制：索尼、宝马、海尔、格兰仕n作人标准：什么是朋友n管理制度：导向作用n家庭教育：暗示教育n关于学习：执行力流行，重要不紧急2022-11-2马 方68商业逻辑n股市、房市、期货n国美、格兰仕n沃尔玛：天天低价；米之内微笑马方69案例：蒙牛乳业案例：蒙牛乳业车间营销农户奶站车间营销“要市场，不要牧场”、“谷贱伤农”生产、
14、加工、销售三个环节：利润比为136；成本比例631 2022-11-2马 方70不要用所谓的商业模式忽悠客户不要用所谓的商业模式忽悠客户u不要忽悠客户：u不要摆平客户：u要用心对待客户（客户、员工、股东）马方71傍大款的商业模式论证吸管的两个案例2022-11-2马 方72做大，做强？2022-11-2马 方73做强，做久？2022-11-2马 方74蟑螂是这个星球上最古老的昆虫之一曾与恐龙生活在同一时代，早在距今3亿年前已经出现在地球上，而人类是200万年前才出现。它们是昆虫里的飞毛腿，若换算成人跑的速度是时速320公里，1只雌蟑可产10000只后代，又有独特的气门让他们怎么淹也淹不死，而且
15、不吃不喝活1个月没问题，有水可撑三个月，空气抽光可活38小时以上，把头切掉，过了1周脚还会动。如果有一天地球上发生了全球核子大战，只有蟑螂会继续它们的生活！现在美国政府用来消灭蟑螂1年的费用就达到15亿美元，大约是用在防治艾滋病预算的2倍。亿万年来它的外貌并没什么大的变化，但生命力和适应力却越来越顽强，一直繁衍到今天，广泛分布在世界各个角落。做久、高尚？高尚比做久更有意义！2022-11-2马 方75 日本人侵犯我们，因为我们出了很多汉奸。将来日本人侵犯我们，还会不会有汉奸？谁将是未来中国的汉奸？在座的诸位很大一部分都将是。因为你们嘲笑爱国者，崇拜权势和金钱，鄙夷理想和志气。浙江大学郑强聂圣哲
16、与德胜洋楼马方76你是在站着挣钱吗2022-11-2马方772022-11-2马 方78能力与机会的辩证关系n能力：能力：n机会：机会：n学习、勤奋n意志、人品n责任、贡献n关系n投机n侥幸n违规马方792022-11-2马 方80组织成长的辩证关系n能力：能力：n机会：机会：n组织学习n组织能力n关注未来n社会责任n政治、政策n资源、关系n投机、侥幸n做大、做强n模式范畴黄光裕、荣智健黄光裕、荣智健马方812022-11-2马 方82u关注内：付出就有收获不放弃就会成功相信组织，又相信自己u关注外：追求短期成功没有机会不会成功只相信自己，不相信组织发展模式发展模式n中国企业总是关注组织之外的
17、因素：关系、资本运作、策划等马方83模式创新创新的最大障碍是对原来的认识深信不疑。商业模式创新：是每一个人的创新，对领导的挑战；让所有的人都相同的经营哲学 张瑞敏马方84好的模式需满足满足以下几个条件：u让客户发自内心的满意并得到实惠；u能让你的企业持续健康地挣钱；u不违法不违背基本人性和主流价值观。u谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益；u谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益；u给更多的人,“社会”谋利作为发展的重要动力。马方85能够驾驭商业模式的特质u对事业有超乎利润之上的追求，能够承受挫折与寂寞。u将企业视为一生的追求，不以短期套现为目的。u把满足客户需求作为第一目标，而非投资人的利益
18、与要求。u坚守行业的本质与规律，清醒地理解创新的边界。u善于发现一种商业模式的关键点，夯实企业的相持力；不断打磨每个细节。u享受创业的过程，愿意投身其中，而非假手他人。马方86马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多中新网昆明一月十九日电(记者 刘子倩)马云说没有使命感和价值观的企业是无法长久的。面对他越做越大的互联网事业，他说出了自己的愿望：必须利用互联网向世界传递我们的文化、价值体系，不是宣传，不是占有，而是分享。马方87未来商业模式:将以客户而不是以企业自身的系统解决方案的基准：从产品创新到消费者创新；从以企业为中心到以客户为中心；从产品驱动到服务与解决方案驱
19、动；从区域性企业到全球专业化企业转变。基于核心竞争力、价值观、远景等持久的文化、体制、制度的商业模式马方88建立持久的商业模式 战 略文化管理模式未来商业模式:将从单纯物质类的产品创新，技术创新，品类创新，资本融资与资源整合创新，走向营销创新、服务创新与价值增值创新，管理与流程创新，组织构架创新，并进一步走向经营模式、运营模式和商业模式这种全方位全系统的创新。马方89马方90商业模式可以是轻盈的、具有颠覆性的，但创业者必须是默默耕耘并始终坚守的。很多人喜欢总结、梳理成功企业的商业模式，但成功者们却从来不把商业模式看作制胜的秘密武器，他们最宝贝的是运作企业的过程与方法，是对与竞争对手相互较量时价
20、值关键点的把握。这些东西很可能是在他们吃过很多亏、犯过无数错之后才能领悟到的。马方91如何做好n好好设计（商业模式）；n天天向上（稳定长久）。做好管理马方92文学上写作手法启示文学上写作手法启示明线：明线：暗线：暗线：华老栓买药华老栓买药吃药吃药药无效药无效谈药谈药夏瑜就义夏瑜就义血被吃血被吃上坟上坟谈夏瑜谈夏瑜马方93n三流的企业是产品的竞争，n二流的企业是品牌的竞争，n一流的企业是模式的竞争。结结 论论未来企业将从未来企业将从核心竞争力打造转向商业模式的竞争核心竞争力打造转向商业模式的竞争多谢大家配合！多谢大家配合！95n如果你看得不够远n说明你站得还不够高n登泰山 观天下n谢谢大家！n欢迎到泰山管理学院学习
