1、1战略时代的商业模式创新战略时代的商业模式创新转型时期企业如何成长转型时期企业如何成长（创新、竞争、赢利）（创新、竞争、赢利）2012年年5月月23日日2 需求需求的多样化的多样化（批量生产衰落，大规模定制时代到来）（批量生产衰落，大规模定制时代到来）市场市场的全球化的全球化（全球资源配置、全球竞争、文化冲突、本地化）（全球资源配置、全球竞争、文化冲突、本地化）科技科技的繁荣化的繁荣化（产品复杂性增加、寿命缩短，技术优势难以持续）（产品复杂性增加、寿命缩短，技术优势难以持续）行业行业的成熟化的成熟化（需求稳定、产能过剩、竞争同质）（需求稳定、产能过剩、竞争同质）成本成本的高位化的高位化（自然资
2、源成本、劳动力成本、创新成本）（自然资源成本、劳动力成本、创新成本）当前我们所处的环境当前我们所处的环境3 在这样的商业环境下，企业如何才能走向持在这样的商业环境下，企业如何才能走向持续赢利的发展之路呢续赢利的发展之路呢?模式模式创新创新战略战略引领引领 正确的战略正确的战略引领发展方向引领发展方向 有效的组织有效的组织创新组织模式创新组织模式 足够的资源足够的资源整合内外资源整合内外资源 可控的风险可控的风险有效控制复杂性有效控制复杂性4IBM为什么卖掉个人计算机业务？为什么卖掉个人计算机业务？好买卖好机会做生意做生意BusinessBusiness做企业做企业FirmFirm做公司做公司C
3、orporationCorporation好品牌好规范好模式好制度5IBM：从卖产品到卖方案：从卖产品到卖方案6哈雷哈雷.戴维森戴维森:“反叛生活方式反叛生活方式”的体验的体验 问题：公司获得的仅仅是摩托的销售收入吗？问题：公司获得的仅仅是摩托的销售收入吗？7开心农场卖什么？开心农场卖什么？卖梦想卖梦想8 商业模式商业模式9商业模式商业模式1011标准的企业经营流程是：标准的企业经营流程是：资本资本资金资金产品产品服务服务资本资本增值增值12提供给提供给需求者需求者用什么方用什么方式提供式提供怎么做怎么做做什么做什么为谁做为谁做用什用什么做么做获取获取利润利润获得获得资本资本利差利差 服务费服
4、务费渠道和手段渠道和手段生产模式生产模式材料材料 采购采购 物流物流市场定位市场定位需求需求 产品产品 服务服务融资模式融资模式目标消费群目标消费群 整体解决方案整体解决方案营销模式营销模式赢利模式赢利模式13概括起来，商业模式的定义就是：概括起来，商业模式的定义就是：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持满足客户需求、实现客户价值，同
5、时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。续赢利目标的整体解决方案。142.商业模式的构成和分类商业模式的构成和分类153.赢利模式赢利模式企业靠什么赚钱企业靠什么赚钱16商业模式的构成和分类（商业模式的构成和分类（2）融资模式融资模式经营模式经营模式扩扩张张模模式式生生产产模模式式赢赢利利模模式式管理模式管理模式营营销销模模式式商业模式组成图商业模式组成图股权债权等等级模式等级模式关系模式关系模式系统模式系统模式人本模式等人本模式等个体户个体户家族制家族制合伙人制合伙人制股份制等股份制等产品金字塔模式产品金字塔模式多元成分模式多元成分模式配电盘模式配电盘模式速度模式速度模式大片模式大片模式创业
6、模式创业模式行业标准模式等行业标准模式等订单驱动式生产模式订单驱动式生产模式准时制生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟网络制造与动态联盟绿色制造等种绿色制造等种概念营销概念营销电视导购电视导购服务营销服务营销体验营销等体验营销等种种连锁连锁托管托管兼并兼并联盟联盟17模式一模式一:产品金字塔模式产品金字塔模式 Nicolas G.HayekChairman and CEO,The Swatch Group Ltd.18哈耶克设计的哈耶克设计的SMH的产品金字塔的产品金字塔 利润区 宝铂欧米茄,浪琴,雷达天梭,雪铁纳,美度,皮埃尔.巴尔曼,咸美顿,卡尔.文克莱斯夭琪,飞绯,恩杜拉兰卡19模式
7、二模式二:多元成分模式多元成分模式可口可乐前总裁罗可口可乐前总裁罗伯特伯特.郭思达郭思达Under Goizuetas leadership,the value of Coca-Colas stock increased by more than 7,200 percent.20战略重点战略重点1977年年1987年年1997年年客户选择客户选择所有的苏打饮料消费者所有的苏打饮料消费者重点是美国国内市场重点是美国国内市场主要是餐馆和自动售货主要是餐馆和自动售货机的消费者机的消费者骨干装瓶商骨干装瓶商重点是美国以外市场重点是美国以外市场价值获取价值获取出售浓缩液出售浓缩液同等注重食品店、餐馆同等
8、注重食品店、餐馆和自动售货机和自动售货机出售浓缩液出售浓缩液装瓶商的利益装瓶商的利益利润更高的销售渠道利润更高的销售渠道注重在餐馆、自动售货机注重在餐馆、自动售货机和国外市场的领先地位和国外市场的领先地位出售现有装瓶商的股权出售现有装瓶商的股权差异化差异化战略控制战略控制品牌品牌技术秘诀技术秘诀与装瓶商的关系与装瓶商的关系品牌品牌降低资产密集度降低资产密集度与装瓶商的关系与装瓶商的关系世界级的品牌世界级的品牌低成本的跨国销售低成本的跨国销售业务范围业务范围浓缩液浓缩液多元化集团多元化集团以碳酸饮料为重点以碳酸饮料为重点浓缩液浓缩液与美国装瓶商的关系与美国装瓶商的关系全球价值链的管理人全球价值链
9、的管理人可口可乐企业设计的创新21行业行业基本成分基本成分高利润成分高利润成分软饮料软饮料个人电脑个人电脑消费电器零售消费电器零售咖啡咖啡小汽车小汽车制造业制造业食品店食品店电脑电脑录像机、电视、音响录像机、电视、音响食品店食品店新车销售新车销售产品制造产品制造饭店，自动售货机饭店，自动售货机自选配置，附件，融资自选配置，附件，融资维修服务维修服务咖啡屋，自动咖啡机咖啡屋，自动咖啡机保险，融资，服务保险，融资，服务融资，服务融资，服务多元成分系统22模式三：配电盘模式模式三：配电盘模式 嘉信理财公司 1、我们把客户当做服务对象,还是猎物?2、我们的业务给客户带来困难了吗?3、是否买方与卖方都在
10、承受一些不必要的费用?2320世纪世纪80年代年代1988年年1992年年1997年年客户客户选择选择自己动手的投资人自己动手的投资人投资策划师投资策划师共同基金共同基金投资人投资人区域银行区域银行区域经纪商区域经纪商价值价值获取获取佣金佣金手续费手续费信息费信息费共同基金入网共同基金入网费费手续费手续费差别差别化化/战战略控略控制制分支机构分支机构品牌品牌与投资策划师与投资策划师的业务合作的业务合作技术优势技术优势对投资人免费对投资人免费控制配电盘控制配电盘技术优势技术优势业务合伙人业务合伙人品牌品牌业务业务范围范围折扣经纪业务折扣经纪业务增加客户价值的折扣增加客户价值的折扣经纪商经纪商提供
11、后台服务提供后台服务对投资策划师对投资策划师的服务提供商的服务提供商折扣共同基金折扣共同基金配电盘式企业配电盘式企业设计设计折扣保险折扣保险对咨询师的对咨询师的信息服务信息服务第二代配电第二代配电盘式企业设计盘式企业设计24模式四：速度模式模式四：速度模式 因特尔领先两步的策略：技术和速度因特尔领先两步的策略：技术和速度安迪.格鲁夫 与其在众多的产与其在众多的产品上与竞争对手并驾品上与竞争对手并驾齐驱齐驱,不如在一项产品不如在一项产品上保持领先两步！上保持领先两步！251980年年1985年年1997年年客户选择客户选择工业设备制造商工业设备制造商个人电脑设备个人电脑设备厂商厂商个人电脑设备厂
12、商个人电脑设备厂商最终用户最终用户价值获取价值获取制造芯片与发放制造芯片与发放许可证许可证制造芯片制造芯片制造芯片制造芯片生产主板和主要部件生产主板和主要部件品牌价值品牌价值差别化差别化/战战略控制略控制技术技术速度速度速度速度主板主板消费者品牌消费者品牌兼容性兼容性业务范围业务范围存储芯片和解决存储芯片和解决方案方案微处理器微处理器微处理器微处理器芯片组芯片组主板主板价值链管理价值链管理英特尔公司的企业模式创新26模式五：模式五：“大片大片”模式模式 当新产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的当新产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的边际制造成本较低时，提高利润的最好方式是增加边际制造成
13、本较低时，提高利润的最好方式是增加产品的发行数量。根据这种理论，最好在几个产品产品的发行数量。根据这种理论，最好在几个产品上成为该行业具有支配地位的领袖，而不是在相当上成为该行业具有支配地位的领袖，而不是在相当多的产品上维持一般的市场地位。多的产品上维持一般的市场地位。迪斯尼公司不仅得到了卖座大片本身的利润，而且迪斯尼公司不仅得到了卖座大片本身的利润，而且得到了大片之后的派生利润。得到了大片之后的派生利润。迈克尔.埃斯纳卖座电影卖座电影消费商品消费商品主题公园主题公园271984年年1990年年1996年年客户选择客户选择儿童儿童儿童儿童成人成人儿童儿童成人成人家庭家庭价值获取价值获取电影销售
14、电影销售特许权特许权卖座大片卖座大片主题公园里的销售主题公园里的销售,饭饭店店零售零售卖座大片卖座大片利润乘数模利润乘数模式式差别化差别化/战略战略控制控制版权版权版权版权版权版权销售销售品牌品牌业务范围业务范围电影制作电影制作主题公园主题公园衍生消费品特许衍生消费品特许权权主题公园主题公园卖座大片卖座大片衍生消费品零售衍生消费品零售录像带录像带卖座大片卖座大片迪斯尼体系迪斯尼体系主题公园主题公园零售零售电视电视运动队运动队迪斯尼的企业模式创新28模式六：创业家模式模式六：创业家模式 青岛金王集团的实践青岛金王集团的实践 陈索斌是一个陈索斌是一个“海归海归”，在美国留过学，有经济学硕士的头衔。
15、，在美国留过学，有经济学硕士的头衔。1993年的一天晚上，陈到一位朋友家中谈事，突然遇到停电，朋年的一天晚上，陈到一位朋友家中谈事，突然遇到停电，朋友的妻子赶紧找出一截红蜡烛点上，烛光下红彤彤的蜡烛一股股友的妻子赶紧找出一截红蜡烛点上，烛光下红彤彤的蜡烛一股股地冒着黑烟，忽明忽暗。于是不久就有了地冒着黑烟，忽明忽暗。于是不久就有了“金王金王”。再不久，。再不久，“金王金王”成了中国的时尚蜡烛之王。随着成了中国的时尚蜡烛之王。随着“金王金王”的成功，陈索的成功，陈索斌自然而然也就成了亿万富翁。斌自然而然也就成了亿万富翁。美国热电的分拆上市美国热电的分拆上市 美国热电在发展过程中遇到了以下问题：一
16、是股票期权成了大锅美国热电在发展过程中遇到了以下问题：一是股票期权成了大锅饭；二是庞大的规模使的企业离顾客越来越远；三是国内运营成饭；二是庞大的规模使的企业离顾客越来越远；三是国内运营成本越来越高。于是，本越来越高。于是，乔治乔治.哈特索帕罗斯开始了新的发展模式哈特索帕罗斯开始了新的发展模式分拆上市。分拆上市。29美美国国热热电电热容器系热容器系统公司统公司热医疗公热医疗公司司Thermo trex热光谱公司热光谱公司Thermo optekThermo voltekThermo sentron热激光公司热激光公司Trex medical利润区301956-1982年年1997年年客户选择客户
17、选择美国政府美国政府公用事业公司公用事业公司环境保护组织环境保护组织工业公司工业公司投资者投资者企业家企业家污染排放者污染排放者医疗机构医疗机构价值获取价值获取品种广泛的制成品品种广泛的制成品服务服务产品销售产品销售/服务服务出售股份出售股份项目融资和管理项目融资和管理差别化差别化/战战略控制略控制专利技术专利技术研究开发能力研究开发能力上市筹资的经验上市筹资的经验拥有客户关系拥有客户关系良好的历史记录良好的历史记录业务范围业务范围环境保护研究环境保护研究污染排放监测仪器污染排放监测仪器 节能产品节能产品研究合同研究合同产品销售产品销售/服务服务美国热电公司的企业模式创新31模式七：行业标准模
18、式模式七：行业标准模式 微软的成功实践32比尔比尔.盖茨的三次标准化盖茨的三次标准化 在程序设计语言上取胜：在程序设计语言上取胜：PC BASIC 赢得操作系统：赢得操作系统：MS-DOS 创建图形界面标准：创建图形界面标准：WINDOWS 比尔比尔.盖茨正在致力实现的盖茨正在致力实现的3个标准个标准 企业网络计算：企业网络计算：WINDOWS NT 家庭电子化：家庭电子化：WINDOWS CE 互联网标准：互联网标准：IE33微软的启示微软的启示 在微软的发展历程中，微软是一个不断创新在微软的发展历程中，微软是一个不断创新者。但是，微软的创新是企业设计的创新，者。但是，微软的创新是企业设计的
19、创新，而不是技术的创新。微软从未发明任何一种而不是技术的创新。微软从未发明任何一种关键技术。它以天才手法使现有技术适应了关键技术。它以天才手法使现有技术适应了市场需要，并将技术包含在基于标准的企业市场需要，并将技术包含在基于标准的企业设计当中。这种企业设计为微软创造了长期设计当中。这种企业设计为微软创造了长期的价值，为股东带来了巨额财富。的价值，为股东带来了巨额财富。34赢利模式赢利模式领先的实践者领先的实践者1、客户解决方案模式、客户解决方案模式2、产品金字塔模式、产品金字塔模式3、多种成分系统模式、多种成分系统模式4、配电盘模式、配电盘模式5、速度模式、速度模式6、卖座大片模式、卖座大片模
20、式7、利润乘数、利润乘数8、创业家模式、创业家模式9、专业化利润模式、专业化利润模式10、基础产品模式、基础产品模式11、行业标准模式、行业标准模式12、品牌模式、品牌模式13、独特产品模式、独特产品模式14、区域领先模式、区域领先模式15、大额交易模式、大额交易模式16、价值链定位模式、价值链定位模式17、周期利润模式、周期利润模式18、售后利润模式、售后利润模式19、新产品利润模式、新产品利润模式20、相对市场分额模式、相对市场分额模式21、经验曲线模式、经验曲线模式22、低成本企业设计模式、低成本企业设计模式通用电气，通用电气，USAA，诺寺通，诺寺通，ABB，NALCO，惠普尔，惠普尔
21、SMH，马特尔玩具，马特尔玩具可口可乐，可口可乐，Mirage resorts嘉信理财，嘉信理财，USAA，AUTO-BY-TEL，明星艺人经纪公，明星艺人经纪公司司英特尔，信孚银行，索尼英特尔，信孚银行，索尼默克，迪斯尼，美国广播公司默克，迪斯尼，美国广播公司迪斯尼，维京，本田迪斯尼，维京，本田美国热电，美国热电，ABB，3MABB，EDS，WALLACE微软，奥的斯，吉列，通用电器微软，奥的斯，吉列，通用电器微软，甲骨文微软，甲骨文英特尔，可口可乐，耐克英特尔，可口可乐，耐克HERCULES，默克，默克，3M，大湖化学，大湖化学星巴克，沃尔玛星巴克，沃尔玛摩根士丹利，英国航空摩根士丹利，英
22、国航空英特尔，大片音像，英特尔，大片音像，REPUBLIC INDUSTRIES丰田，道氏化学丰田，道氏化学通用电器，软银通用电器，软银康柏，克莱斯勒康柏，克莱斯勒宝洁，菲利浦宝洁，菲利浦.莫利斯莫利斯美利肯美利肯,爱默生电器爱默生电器纽科纽科,西南航空西南航空,戴尔戴尔主要赢利模式及实践者35客客户户需需求求实现载体实现载体实现手段实现手段产品（服务）产品（服务）品牌品牌创造价值创造价值标准标准 思想思想产品经营产品经营品牌经营品牌经营资本经营资本经营人才经营人才经营核心能力核心能力核心技术核心技术核心业务核心业务核心产品核心产品营销模式营销模式赢利模式赢利模式实现全过程的组织系统的高效率实
23、现全过程的组织系统的高效率生产模式生产模式融融资资模模式式产品差异化产品差异化品牌差异化品牌差异化渠道扩张模式渠道扩张模式售后赢利模式售后赢利模式营销系统组织营销系统组织上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具金融工具管管理理模模式式36管理升级管理升级 产品经营产品经营 品牌经营品牌经营 资本经营资本经营 人才经营人才经营企企业业经经营营管管理理有有四四个个层层次次经营公司经营公司价值实现的方式价值实现的方式商业模式商业模式37四流企业四流企业三流企业三流企业二流企业二流企业一流企业一流企业卖产品卖产品卖品牌卖品牌卖标准卖标准卖概念卖概念不同的商业模式不同的商业模式因此因此卖产
24、品卖产品:价格与质量价格与质量卖品牌卖品牌:技术加营销技术加营销卖标准卖标准:垄断和壁垒垄断和壁垒卖概念卖概念:整合与创新整合与创新价格战容易摧毁整个行业价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者标准让消费者认为你是行业的权威者概念让消费者成为你的永久忠诚者概念让消费者成为你的永久忠诚者383 商业模式创新的基本路径商业模式创新的基本路径企业组织重组企业组织重组EOREOR业务流程再造业务流程再造BPRBPR商业模式创新商业模式创新BMTBMT2020世纪世纪9090年年成本、质量、服务、速度的根本改善成本、质量、服务、速度的根本改
25、善20002000年以后年以后成长、变革、国际化成长、变革、国际化2020世纪世纪8080年代年代适应环境变化和新的战略需要适应环境变化和新的战略需要39 2000年后实施商业模式转型年后实施商业模式转型 主题：成长、变革、国际化主题：成长、变革、国际化 据报道，IBM公司日前在纽约发布了2006年全球商业领袖情况调查报告。报告结果显示，由于商业竞争激烈，市场压力增大，全球65%的大公司总裁计划未来两年内对公司进行全面改组，希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续发展。商业模式转型商业模式转型（Business Model Transformation，BMT）40以新的方式满足客户需求及其
26、结构的变化；以新的方式满足客户需求及其结构的变化；改变价值链的关键环节；改变价值链的关键环节；纵向一体化整合价值链；纵向一体化整合价值链；跨行业整合资源以构成独特的价值链。跨行业整合资源以构成独特的价值链。因此，商业模式创新的基本路径是因此，商业模式创新的基本路径是41 总总 结结企业成败的关键因素一是资源、二是战略，三是商业模式。企业成败的关键因素一是资源、二是战略，三是商业模式。战略决定了企业的发展方向，而商业模式是战略的实现途径战略决定了企业的发展方向，而商业模式是战略的实现途径企业经营有三个境界：做生意、做企业和做公司。做生意主企业经营有三个境界：做生意、做企业和做公司。做生意主要取决
27、于产品和需求；做企业主要取决于技术和管理；做公要取决于产品和需求；做企业主要取决于技术和管理；做公司主要取决于模式和制度。司主要取决于模式和制度。企业的商业模式包括融资模式、组织模式、成长模式、竞争企业的商业模式包括融资模式、组织模式、成长模式、竞争模式、生产模式、营销模式和赢利模式等。商业模式需要根模式、生产模式、营销模式和赢利模式等。商业模式需要根据市场需求的变化不断调整和创新。据市场需求的变化不断调整和创新。商业模式创新的主要形态是：对需求满足方式的复合化、组商业模式创新的主要形态是：对需求满足方式的复合化、组织模式的开放化、价值链一体化、产业的整合化。织模式的开放化、价值链一体化、产业的整合化。商业模式创新的目的是使企业获得持续的增长。它是企业竞商业模式创新的目的是使企业获得持续的增长。它是企业竞争的最高形态，是企业决胜未来的关键。争的最高形态，是企业决胜未来的关键。42谢谢关注！谢谢关注！身体健康，事业发展身体健康，事业发展生活幸福，诸事如意生活幸福，诸事如意
