1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-11-2景泰富商业部分营销思路景泰富商业部分营销思景泰富商业部分营销思路路路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路PART1PART1 区域市场分析区域市场分析路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路龙首龙首商圈商圈【传统商业的沿袭】龙首商圈位于钟楼商圈与经开商圈之 间，属于区域级的小商圈。项目名称项目名称经营业态经营业态营业面积营业面积销售价格销售价格租金价格租金价格经营状况经营状况盛龙广场大型购物中心+大型品牌家居40万未定未定一般公园壹号超市+百货+零售8万3-6万200元/月较好龙首商业步行街小型服装城3万/220元/月一般龙首商圈是北关以
2、北商业较为密集的区域，属于较有历史基础的老商圈之一。龙首十字为核心周边5公里半径内常住居民极多，具有一定购买能力。随着盛龙广场、公园壹号的成熟，也逐渐具备了商业综合体的属性。目前以【龙首商业街】的经营氛围最好。其临街店面服装商铺租金可达270元/，集中商业租金约150-200元/之间。路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路龙首龙首商圈商圈 核心物业【盛龙广场】盛龙广场，位于未央路与放欣路交汇处，其规划总建面达到100万，商业面积达到40万，其中：位于项目北侧的商业面积达到15万，红星美凯龙家居卖场已入驻。位于项目南侧的商业楼面积15万，已与华润万家、民生百货、国美电器等商家签约。即将打
3、造成该区域最大的shoppingmall另外还将在两个商业中间开设一条高档的奢侈品家居文化一条街。路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路凤二凤二商圈商圈【经开大门】商业发展已逐步成熟，模式主要以沿街商铺和空中商业为主，可供商业使用的物业较少制约其深入发展。项目名称项目名称经营业态经营业态营业面积营业面积租金价格租金价格经营状况经营状况崇尚百货超市+百货2.7万150元/月好崇尚百货（第五国际店）百货3.1万150元/月好利君养生源会所1万/一般华东服饰广场专业服装市场1万130元/月一般街边商铺餐饮、服饰、零售/200-300元/月好路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路 核心
4、物业【崇尚百货】凤二凤二商圈商圈定位：潮流女性主题定位：潮流女性主题楼楼层层业态划分业态划分1F珠宝玉器、化妆品、名表2F青春女装、时尚配饰、头饰3F精品侍女装、内衣、美发、饰品、孕妇装4F童装童鞋、床用家具、玩具、童车童床、羊绒羊毛、健身器材、儿童乐园 由于可供租赁的物业较少，周边住宅入住率较高、商办物业逐渐成熟。凤城二路商圈的临街门面平均租金水平较高，绝大多数商铺一层租金已经突破100元，部分租金更是突破200元甚至更高水平，反应出凤二商圈的整体发展。路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路凤五凤五商圈商圈【经开核心】从商业项目聚集度来看，凤城五路与未央路十字已经成为【凤五商圈】中商
5、业密度最高的区域，是名副其实的核心商圈。凤凤城城五五路路未未 央央 路路 凤五路黄金十字为圆心500米半径圈内集合了多个商业项目，是一个定位高端的全新城市级商圈。以赛高国际街区、雅荷国际等地铁上盖商业为核心的商圈呈放射状向外发散。此外，未央路沿线的“空中商业”十分繁盛，即大量的培训机构、茶秀、健身房、美容中心、早教中心等业态在soho办公楼里随处可见。一是因为大量的居住人口产生的需求效应，二是因为大大低于商铺的租金价格，吸引小成本业主选择以此种形式开展业务。路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路凤五凤五商圈商圈核心物业【赛高国际街区】赛高国际街区占据经开商圈核心，未央大道与凤城五路黄金
6、十字。项目汲取世界先进的BLOCK城市人居模式，以24万平米城市综合体包容住宅，公寓，商务写字楼，集中商业，商业步行街等。赛高成功之处：一有商业运营经验；二是城北居住氛围浓厚，消费人口众多，并且很多商家看好城北区域发展前景；三商业配比较为合适，周边的消费人群能够支撑商业的供给。四、地铁的无缝连接。楼层楼层业态划分业态划分南侧1-4F 世纪金花南侧负1F 美食城北侧负1-1F时尚街区北侧2-3F沃尔玛北侧4F影城路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路太华太华商圈商圈【新城的崛起】这里有近200万的商业面积，有成规模的建材专业市场群；这里即将孕育为城北商业、居住的新核心。太华路商圈依托大明
7、宫国家遗址保护公园，充分利用区域城市功能升级，城市价值充分彰显的大好机会，实现太华路商业改造升级和业态调整。以大明宫建材家居精品商场改造升级、大连万达城市综合体建设为契机，引进高端百货、精品店、高档酒店、大型超市、餐饮、娱乐、写字楼等项目。至2014年，太华路商圈商业面积将达到199.4万平方米。此外众多的国家一线品牌包括华远、龙湖、金地、绿地等房企也纷纷入驻。路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路太华太华商圈商圈核心物业【万达第五城】项目地址：城北二环与太华北路交汇 处向北200米物业类别：住宅,商铺,写字楼,公寓占地面积：100000 建筑面积：650000 总 户 数：3500户
8、商铺销售价格：40000-60000元/平米商铺面积区间：80-400交付时间：2014年大明宫万达广场作为万达在西安市场重资投建项目，建筑体量、产品业态组合、品牌商户合作超过前期所开发项目，更是万达在中国西北项目之最。65万平米国际级城市综合体，包含已开发项目的购物中心、商铺、精装SOHO外，还首次引入城市豪宅、5A写字楼。路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路太华太华商圈商圈项目价值项目价值品牌价值品牌价值配套价值配套价值板块价值板块价值城市价值城市价值万达广场、城市商业、精装万达广场、城市商业、精装SOHOSOHO、城市豪宅、城市豪宅、5A5A写字写字楼等丰富业态规划，力图打造西
9、安首屈一指的新地标。楼等丰富业态规划，力图打造西安首屈一指的新地标。太华路商圈、大明宫板块、未央区三圈核心区位，集太华路商圈、大明宫板块、未央区三圈核心区位，集文化、旅游、商业等多重优势。文化、旅游、商业等多重优势。万达集团万达集团2424年品牌实力，打造西安国际级新城市核。年品牌实力，打造西安国际级新城市核。后发优势、超前规划，超过后发优势、超前规划，超过25002500亿市政资金投入，打亿市政资金投入，打造西安城市商务中心、人流中心。造西安城市商务中心、人流中心。北城大发展的新驱动引擎，西安国际化崛起核心动力。北城大发展的新驱动引擎，西安国际化崛起核心动力。大明宫万达广场是万达地产在西安体
10、量最大的项目，未来也将是西北最大的城市综合体，在万达地产的品牌带动下，该项目必将成为该区域的领跑者与形象标杆。核心物业【万达第五城】路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路核心物业【四海唐人街】太华商圈项目地址：太华北路与凤城三路交汇西南角物业类别：住宅,商铺,写字楼,公寓占地面积：113亩建筑面积：42万 在售房源：一期7#楼商业+9栋住宅商铺销售价格：一层4万，二、三层3万，四层1.5万元/商铺优惠方式：10万抵20万商铺面积区间：20-350交付时间：2015年项目定位：以风情街区为载体的情景式主题街区，立志打造成“关中第九景”的国家地标级商业。项目在业态规划上并无亮点，但是将旅游
11、概念引入城市商业，以锦里、宽窄巷子等著名商业景点为模仿标杆，依托陕旅集团的旅游资源。必将成为改区域最为特色的商业项目。7#楼层楼层业态划分业态划分B1F超市+潮流店铺+家居生活1F国际名品服饰+风尚餐饮2F儿童娱乐+家电+轻餐饮3F高端餐饮+家电4FIMAX影院+酒吧会所+西餐路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路区域市场小结：未央路沿线的商业模式主要以沿街商铺和空中商业为主，发展已较为成熟，但可供商业使用的物业较少制约其深入发展。太华路沿线商业在万达广场、四海唐人街等大型商业综合体的带动下，在大明宫板块的区域升值驱动下，在地跌带来的便利交通下必将成为城北乃至西安商家必争之地，人流汇聚
12、之所。在西安商圈升级的大环境下，未央路、太华路商业氛围的交替辐射，不仅为本案带来绝佳的商业机遇，也带来了更为激烈的商业竞争！路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路PART2PART2 潜在客户分析潜在客户分析路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路消费消费客群客群针对经开区中高收入群体特点，本案选取凤一到凤八路区域内18-54岁之间的消费者作为项目主流消费群体进行研究。并得到了经开区主要消费阶层的以下特点：项目特点分析家庭状况已婚者占60%以上，并且在已婚人群中，70%左右已经生育经济实力部分国企员工月收入相当可观，普遍在4000-8000元之间，年薪普遍在8万元以上，煤矿企业主
13、与拆迁补偿的本地居民收入更高，自有住房者占60%，私家车比例较高学历40%以上客群学历较高，文化程度较高职业油田等国营企业从业者占50%，外资及合资企业员工较少，普通中层员工与高层管理员工较多，专业技术员工较少消费习惯大宗购物首选钟楼商圈，日常购物主要在凤城五路商圈，凤城二路也经常消费消费重点购物品牌综合度是比较看重因素，其次购物环境舒适性，路程长短是他们选择购物消费的重要因素。与家人一道购物、休闲的消费方式较多路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路消费消费客群客群消费客群定位路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路投资投资客群客群高端人群的投资思路：高端人群的投资思路：投资与回
14、报是客户购买商铺时投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关。最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关。一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路经营经营客群客群 以目前市场情况看，商圈内的独立店面中，私营业主占据绝对比例，品牌加盟也有一定空间，这两种经营模式构成了目前西安零售、服务商家的大体格局路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路PART3PART3 商业业态建议商
15、业业态建议路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路业态业态建议建议儿童主题市场 主题百货的出现，是零售业百货业成长、细化的必然趋势，从婴童板块切入，是西安市场比较稀缺的形式。婴童市场是一个潜力巨大的“金库”。中国婴童产业研究中心发布的一项数据显示称，2011年中国012岁的婴童市场总规模约为1.15万亿元，且未来几年婴童市场将保持15%左右的高速增长，到2015年婴童市场可能会达到2万亿元的规模。而且伴随我国计生政策的实施和深入，“4+2+1”的家庭结构已成为社会主流，其释放出的强大消费效应，商家自然不会小觑。女人与小孩的女人与小孩的钱最容易赚！钱最容易赚！商业趋势一：商业趋势一：商业趋
16、势二：商业趋势二：路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路业态业态定位定位楼层楼层业态划分业态划分F1早教机构、儿童书吧、儿童摄影、亲子课堂早教机构、儿童书吧、儿童摄影、亲子课堂F2电玩城、儿童游乐园、儿童职业体验馆、儿童剧院、儿童餐饮电玩城、儿童游乐园、儿童职业体验馆、儿童剧院、儿童餐饮F3母婴用品、儿童食品、儿童玩具、家具母婴用品、儿童食品、儿童玩具、家具F4儿童服饰儿童服饰西安首席儿童主题MALL路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路运营运营问题问题 如果采取散户、个体户的经营模式，以简单的儿童用品买卖交易为主体，属低质型消费，目前售网络购物的冲击大，后期经营风险较大。儿童
17、城的成功取决于体验式消费，缺乏整体活动、形象品牌，难以对人们形成持续消费的吸引力。个体户的经营模式难以形成持续消费吸引力解决途径前期销售时做清晰的业态划分，将散户与品牌店分楼层、分区域销售。先进行招商运营，后带租约销售聘请专业的儿童品牌运营公司提供后期运营服务顾问路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路广州高德儿童城全家参与儿童主题体验购物乐园案例案例分享分享玩具全明星（玩具全明星（TOY STARS）玩具体验亲子乐园玩具体验亲子乐园路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路案例案例分享分享广州高德儿童城业态分布&体验式营销服务业态分布业态分布营销服务营销服务路漫漫其悠远路漫漫其悠远
18、景泰富商业部分营销思路PART4PART4 销售模式建议销售模式建议路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路销售销售模式模式 考虑项目自身存在的证件问题，当前的工程现状，我司针对一期商业销售建议采取反租+回购的销售模式反租形式：在规定期限内（三年返租期），客户将商铺经营权委托商场经营管理公司统一经营，客户获得商铺总价款的24%折扣（年固定回报8，为税前），一次性在购房款中扣除，三年后可选择继续返租或开发商回购。优势分析降低客户投资款首付款，降低置业门槛，扩大目标客户群范围；合理避税，业主年租金收入个人所得税须缴纳约1519；避免后期开发商需配置资金以待按期返还租金的程序；免除业主对租金回
19、报是否保障的担忧；整体操作简单，省去后期经营管理由于支付租金回报等问题；劣势分析客户容易产生“提价而后返还三年回报”的“羊毛出在羊身上”的误区；路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路回购形式：凡购买商铺客户，均可享受前三年租金一次性减免，年收益为8%；凡购买商铺客户，三年期满可享受开发商120%回购活动，注：商业升值的年递增率为5%；回购优势前期客户主要为投资客户，他们投资主要看两点，一是地段，二是投资回报，当前本项目不具备承租能力，所以必须给投资者有看得到的利益回报，故采取返租方式加强客户的投资意愿；回购则是为了通过开发商的信心来加强客户的投资信心，解决客户后顾之忧。销售销售模式模式
20、路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路PART5PART5营销执行营销执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路根据以上对产品、任务、客户的判断，2013年项目在保证销售均价和总销额的前提下，我司认为，则需要遵从一个方针：销售执行与媒介推广确定策略后，快速执行到位，抢在竞品项目前签订意向客户速度+效率基础基础策略策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路1、差异为先，满足客户心理认同，引爆市场；2、招商先行，突出项目商业价值，建立客户购买信心；3、小货量推售，反复加推，快速去化；4、价格小幅快跑，稳步上涨；5、媒体聚焦投放，线上线下双行；6、体验营销，圈层推动，投资类讲
21、座以及儿童主题活动为主，带动现场气氛。7、前期多种渠道铺排，CALL客，巡展、内部转介激励，团购洽谈、商圈派单、竞品拦截等，迅速建立市场知名度。营销营销策略策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路项目初期形象展示以及开发商品牌较欠缺，案场必须制定足够强大的销售优惠政策才能保证销售额的快速去化。2 2、回购零风险投资政策、回购零风险投资政策体现开发商的实力和对项目未来价值的信心开发商在销售过程中签订回购协议，若三年后客户想退房，承诺无条件回购，同时给予客户20%的递增空间，但客户必须返还三年所得租金。1 1、返租政策、返租政策吸引投资客，避免工程周期长造成的客户流失开发商在销售过程中包
22、租协议，承诺三年内每年返祖8%给予客户，三年总共24%现场杀客利剑销售销售策略策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路9月10月11月12月8月7月 9月底第一销售周期11月底第二销售周期形象导入期商业+办公商业+办公销售物业类型销售分期商业产品价格走势商业产品价格走势20500元/2013年销售周期6个月，销售目标额约2亿元低开高走 小步快跑19500元/价格攀升1月4层全部+2层部分营销营销阶段阶段路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路销售节点推广方向概念导入客户积累项目导入开始蓄水商业产品导入主打价值空间产品导入二期预热现场包装外展开盘氛围营造住博会、外展推广主题经开区
23、首席世界级城市运营体世界级商务生活核心区媒体安排户外、报纸、夹报、网络、短信户外、报纸、夹报、派单、网络、短信户外、报纸、夹报、派单、网络、短信活动安排现场解筹开放活动项目奠基活动产品发布会购房抽奖新马泰游节日活动沙盘、VI系统、楼书、物料折页、户型单页、海海报、招商手册礼品升级海报、投资手册礼品海报、礼品报、特色礼品目标销售 外展销售中心开放9月底商业产品开盘11月底加推产品户外、报纸、杂志、夹报、网络、CALL客外部展示外部导示巡展、外展产品卖点升华项目围挡包装现场包装外展证件节点11月18日取得建设工程规划许可证工程节点正负零 实现现金流实现现金流 实现溢价值实现溢价值营销营销节奏节奏路
24、漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路1、以A地块商业产品实现现金流，首批4层带2层，以层推货2、写字楼实现溢价空间，推出少量货源，由低到高或推高区形成产品互补3、蓄客同时启动招商，引进品牌店4、小货量推售，制造需求紧俏，小步快跑，营造热销氛围结合每阶段需要实现的目标，推售相对应的房源；形成产品互补，满足不同客群需求 主次分明，小步快跑推货推货原则原则路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路办公产品：办公产品：体量：体量：5 5万万公寓产品：公寓产品：1.91.9万万商业产品：商业产品：A A地块商业体量：地块商业体量：3 3万万B B地块商业体量：地块商业体量：5.65.6万万
25、2013 2013年可售商业面积年可售商业面积1.451.45万，办公面积万，办公面积1.21.2万万办公产品办公产品A A地块地块4F4F独立商业独立商业一期货源盘点一期货源盘点20132013年首期地块可售货源盘点年首期地块可售货源盘点 通过推盘节奏实现现金流与利润空间推货推货策略策略路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路 2013年销售A地块集中商业物业为主，写字楼适量推出，作为商业产品的补充形式，确立市场对本案综合体的认同。本年度控制写字间的去化，主要以资金运转需要为主，随着工程形象的建立，后期作为溢价产品。20132013年货量去化计划年货量去化计划物业类型物业类型面积（）面
26、积（）单价单价去化率去化率去化面积去化面积金额（元）金额（元）总金额（元）总金额（元）写字间写字间12000120007500750050%50%600060004500000045000000200920000200920000集中商业集中商业1453814538195001950055%55%79967996155920000155920000推售推售计划计划路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路解决客户数量及特定时间段内来源渠道狭窄问题，奠定本案区域“西北首家儿童主题商城”地位项目涉及营销活动类型：公关活动 公关事件营销活动、集中发售活动（开盘、小开盘）、答谢会等跨界活动 借用其
27、他资源及客户渠道，体验、论坛、联谊、讲座、庆祝活动等暖场活动 利用各种节假日或自行设置主题，适时举办售楼部暖场活动等媒体通路选择：华商报（扩大知名度，建立形象）户外广告、电梯广告（长效媒体树立形象）外展、临时宣传点（全市告知，多途径吸纳客户）网络广告（树立形象+告知项目营销信息（隐性说明）短信群发（快速切入区域客群，形成影响力）CALL客（短期内冲量）推广推广原则原则路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路形象导入期形象导入期认购期认购期强销期强销期 造势阶段造势阶段产品价值产品价值价值凸显价值凸显投资收益投资收益 立势阶段立势阶段价值提升价值提升活动造势活动造势起势阶段起势阶段“儿童主
28、题商城儿童主题商城”导入导入项目信息导入项目信息导入产品信息导入产品信息导入入市入市突起突起爆发爆发1313年年8 8月月-9-9月底月底1313年年1010月月-11-11月月1313年年1212月月-14-14年年1 1月月注：推广三个阶段与销售两个阶段不冲突推广推广阶段阶段路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路推广目标：1、向市场传递声音，制造舆论话题引起市场高度关注；项目起势2、吸引投资客的关注度，更加准确的判断客群方向；客群锁定3、为项目顺利入市埋下伏笔，起到事半功倍的效果，为后期销售筹备客源；累计客源推广手法：1、项目入市前利用各大媒体大肆炒作，“西北首家儿童主题商城”概念
29、；“未来北城商业新中心的价值和发展潜力”2、事件造势，在业内、区域、以及所在城市制造话题，联袂国际、国内知名儿童教育、用品机构举行活动起势形象导入期（2013年8-2013年9月）路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路推广目标：1、项目形象占位，制造市场关注度，为后期销售累积客源；市场占位2、产品入市，项目投资价值凸显；产品输出推广手法：1、动用媒体进行市场爆炸性宣传，与知名儿童用品品牌签订进驻协议；2、持续事件炒作，赞助山区失学儿童、或与知名教育机构合作举办活动；3、投资论坛，传递项目价值及未来升值潜力；认购期（2013年10月-2013年11月）造势路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商
30、业部分营销思路推广目标：1、解读产品细节，打造高端产品形象；深挖产品2、线下圈层活动，将客户紧密联系，积累客户口碑；客户维系推广手法：1、产品卖点全面释放，直击目标客户；2、线上、线下全面启动，活动配合互动营销；3、年度客户答谢会，启动老带新刺激销售模式；立势强销期（2013年12月-2014年1月）路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路阶段执行阶段执行具体营销和推广执行方案具体营销和推广执行方案路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路时间：2013年8月9月完成工作：项目入市，初步宣传，积累客户，第一次解筹销售目标：第一阶段客户描述：购买物业：A地块商业4层+部分2层、部分写字
31、楼购买目的：商业投资为主，自用为辅，比例约3:1客群分布：周边及大北城区域为主第 一 阶 段路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路通过那些通过那些“面面”向客群展示项目优势？向客群展示项目优势？路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路提前洽谈主力店，以知名品牌商家带动商业销售时间：越早签订协议能增加项目卖点，建议在第一次解筹前确定部分商家；营销亮点：与知名商家签署战略合作签约仪式，提升产品附加价值展示面：商家联盟:提前签约知名商家，强强联合路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路针对不同的客群如何更有效的传递项目信息？针对不同的客群如何更有效的传递项目信息？路漫漫其悠远路漫
32、漫其悠远景泰富商业部分营销思路组建CALL客团队思路：思路：客团队是目前营销行业普遍运用且性价比很高的一种渠道模式，在项目面世初期以及重要节点时应用会发挥重要的作用。形式：形式：在项目外展场地附近，选择一处办公地点，组建20-30人CALL客团队进行海量CALL客，约客。筹备：筹备：准备客中心（凤城路附近）时间：时间：暂定7月下旬渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路对经开区的咖啡厅、茶室免费发放扑克牌，只要到此消费的客户都可免费获赠一副牌，扩大传播面。方式：置业顾问与经开区、城内等地的茶秀、咖啡厅洽谈，免费提供扑克牌，商家必须符合规 模较大、档次较高的特点。时间：9开
33、始费用预算：前期每店100副（后期结合效果调整），预计100家店，总费用约2万元对经开区的茶秀、咖啡厅发放扑克牌渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路与私家车联盟合作，选定10万以上的私家车粘贴项目广告，在品鉴会前一周约定张贴广告的私家车排好队形在经开区未央路、文景路、高新区高新路、科技路、城东西南北中轴线进行巡展，引爆全城。巡展区域巡展区域：东西、南北中轴线、文景路、大明宫、北二环、高新路、科技路。活动组织活动组织：与专业车贴广告联盟公司合作，借助其资源时间：4月初费用预算：1000元/季度/车，预计200辆，集中全城释放活动约20000元“全城擎动”车贴活动渠道渠道
34、执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路思路：思路：与项目同类型的项目进线或成交客户都是有该部分产品需求的，比其它数据更有可靠性方式：方式：购买竞品进线或相关数据，如寰球国际中心、万达等项目信息；安排销售人员逐个电约，促进蓄客量；每人每天打20个电话推售（具体依据数据量）。时间时间：购买到竞品数据后长期执行需要支持需要支持：购买竞品数据以及其他高档商场等VIP客户资源购买竞品项目进线电话或成交客户名单渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路销使海量派单大明宫及经开区板块重要派单区域：大明宫及经开区板块重要派单区域：轻工轻工西北商贸中心西北商贸中心太华路太华路
35、朱宏路机电市场朱宏路机电市场 经开区各写字楼与商务楼经开区各写字楼与商务楼 大明宫建材市场大明宫建材市场将项目资料和礼品打包成精美礼品袋，销售人员进行拜访，有针对性发放。物料支持：海报、折页、小礼品等。拜访时间售楼部开放后（根据每个地方的效果后期再次调整区域）渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路项目入市伊始，如何快速切入市场，同时告知意向客户项目入市伊始，如何快速切入市场，同时告知意向客户路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路媒体选择及投放原则投放原则：投放原则：紧扣目标客户，树立项目形象，快速切入市场紧扣目标客户，树立项目形象，快速切入市场媒体通路选择：媒体
36、通路选择：路牌广告（长效媒体树立形象）路牌广告（长效媒体树立形象）报纸广告（树立形象报纸广告（树立形象+告知项目营销信息（隐性说明）告知项目营销信息（隐性说明）短信群发（快速切入区域客群，形成影响力）短信群发（快速切入区域客群，形成影响力）电台宣传（针对有车族进行项目推介）电台宣传（针对有车族进行项目推介）媒介媒介选择选择路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路媒体比例金额备注阶段总费用户外广告20%160万8-9月份800万元电梯轿厢10%80万签订大框架合同纸媒15%120万华商报广、晚报广告行销团队20%160万人员费用手机短信5%40万每周1-2次外展点10%80万8-9月份线下
37、活动15%120万一批次解筹前所用活动物料5%40万折页、海报等印刷品项目一期需建立整盘形象，营销推广费用占比较大，建议前期暂定为3%，约为2.97千万元，13年面市期占此费用的50%，即1.49千万，第一阶段约为600万。媒体媒体投放投放路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路如何进行客户蓄水以及锁定客户？如何进行客户蓄水以及锁定客户？路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路高调亮相高调亮相 +项目节点项目节点 +客户聚集客户聚集 通过户外、纸媒等媒介组合方式高调面市，引起市场、客群关注交纳5000元办理VIP卡即可入会。以高标价、高折扣吸引成交借助售楼部开放产品说明会、专题讲座
38、等，聚集客户，便于释放项目信息阶段阶段战术战术路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路为何使用VIP卡？1、为应对国家调控政策以VIP卡形式出现蓄水，避免内部认购及诚意金说法引起相关部门调查；2、为景泰富塑造及后续客户积累奠定客源基础。交5000元办理VIP卡（5000抵20000元）VIPVIP卡说明：卡说明：1、VIP卡只需凭本人身份证办理；2、此卡只做为选房资格使用，不能做为选房顺序依据；2、VIP卡办理不设数量限制，但选房后即作废；3、持卡客户优先参与项目的相关活动；4、最终解释权归开发商所有。蓄水蓄水政策政策路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路 蓄水期间，客户缴纳50
39、00元即可办理VIP卡；解筹时，所缴纳的5000元抵20000元（高表价高折扣）（高表价高折扣）进场后即可进行VIP卡办理，截止时间9月28日；VIP卡的顺序不做为选房的依据；具体选房时间及顺序以开发商通知为准；VIP卡办理时间截止9月28日；解筹当天有额外优惠政策，具体待定。高表价 高折扣 从对西安市场客户的分析以及在项目的实际操作中发现，西安客户比较认可高标价，大折扣。一方面高表价对未来本案价格可以给客户一个良好预期；另外一方面使得客户可以看到既得利益，再次较大的折扣空间，便于对价格进行掌控。所以在本项目的操作中，我们也需要采用此政策。蓄水蓄水政策政策路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分
40、营销思路VIP公开选房签约客户认筹7天内签约一次性付款9折分期优惠95折按揭付款97折（上调表价，拉大一次性与按揭优惠，鼓励一次性）办卡客户可享优惠5000抵20000元解筹后取消1个点优惠（解筹之后表价）并取消所有折扣解筹当天缴纳认购金七日内付款优惠1个点具体解筹折扣依据实际蓄客量集中选房认筹认筹方式方式路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路解筹条件：解筹条件：价格表、销控表确认价格表、销控表确认 提前认购房源确认提前认购房源确认缴纳诚意金的客户达到预定数量缴纳诚意金的客户达到预定数量1、在临时售楼部或酒店宴会厅（根据客户数量选择厅大小）举行；2、现场准备冷餐、酒水、水果，避免等候时
41、间过长；3、提前摸排VIP客户的购房意向，综合后，确定推售楼层、价格；4、解筹前5天通知客户解筹时间、地点，避免客户有事无法到达；5、提前培训相关工作人员，避免当天出现问题；6、延长内部优惠时间，提高解筹率。解筹解筹方式方式路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路序号工作内容数量/板式费用预估（元）1项目效果图确定（鸟瞰、总评、透视、人视（日景、夜景、黄昏）户型图等）各一张约200006沙盘模型1个约250007区域裱盘1个约50008折页5000份约200009户单8000010手提袋5000份1000011宣传片1个,5分钟18000012画架6个，每个约300180013工牌30个
42、，每个约5元15014纸杯10000个200015礼品（排号赠送）400个，每个约50元200016项目网站1个约100000合计约445950注：解筹费用因尚未确定场地等因素，尚未确定费用。注：解筹费用因尚未确定场地等因素，尚未确定费用。费用费用预估预估路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路时间：2012年10月-2014年1月完成工作：第二次认筹，积累客户，第二次解筹，整理房源 扩大宣传面，继续拔高项目调性销售目标：第二阶段客户描述：购买物业：集中商业4层与2层剩余、部分写字楼购买目的：投资自用客户比例为2：1客群分布：泛北开发区客户，西安市开发热点区域客户（高新、大明宫、曲江等）
43、第 二 阶 段路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路针对不同的客群如何更有效的传递项目信息？针对不同的客群如何更有效的传递项目信息？路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路赞助失学儿童执行方式：联系蓝田或户县贫穷地区学校，对其部分贫困儿童进行赞助，赞助其小学毕业可以红十字会联系，赞助其举行的儿童类公益活动与西安福利院联系，以成交客户名义进行赞助同时给予媒体红包，进行报道渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路举办产品发布会及发布区域价值白皮书思路：通过专项推介会详解项目优势，扩大在市场的知名度。方式：建议索菲特酒店会议厅或喜来登举办；邀请甲方相关领导、VIP
44、客户，媒体、政府相关领导等参加；推介会以领导讲话穿插文艺节目表演、抽奖形式举办，避免只是讲稿客户产生厌烦情绪；会议过程中销售人员可 对重点客户再次进行推广。渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路搜集相关企业电话电销与拜访思路：收集相关产业各公司电话，分析了解后，针对有需求的行业内知名的公司、企业进行电销和拜访，以龙头企业入驻效应吸引行业内或上下产业链的企业入驻。方式：通过黄页收集通讯地址及联系方式通过SP活动、派单、巡展等形式收集的客户信息通过数据库公司收集的目标人群信息电话回访，了解客户意向，以便后续跟踪常规现场邀约深洽 邀约客户参加事件营销活动渠道渠道执行执行路漫漫
45、其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路DM直投广告思路：此广告直达性好，图文并茂，且可针对有效人群投放，让客户更直观了解项目方式：通过邮局信息库与渠道，选择本案目标客群进行投放依据投放效果确定频率及内容渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路异地巡展思路：通过陕日报搜房网等组织的陕北各地巡展；通过已成交的陕北老客户，请他们介绍新客户，以宴请+小型推介会的方式促进成交，给予新老客一定优惠额物料：画架/易拉宝，展位包装、手提袋、户单、折页、礼品等。陕北巡展执行：巡展区域：陕北大柳塔、神木、榆林、延安等地，组办方安排好的地方。人员组织：甲乙双方共同安排人员，美城安排销售人员4
46、-5名，管理人员1名，甲方安排领导及工作人员3-4名，其中包括1名财务，共同进行拓展。渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路客户答谢会思路：以答谢会的形式推售项目，同时展示近况等，给客户更多信心，进一步落实全民营销活动。邀请目标：新老业主、VIP客户、意向客户、各合作媒体 渠道渠道执行执行路漫漫其悠远路漫漫其悠远景泰富商业部分营销思路媒体比例金额备注阶段总费用户外广告15%103.5万10-12月份690万元电梯轿厢10%69万签订大框架合同纸媒5%34.5万华商报广、晚报广告行销团队20%138万人员费用手机短信5%34.5万每周1-2次外展点10%69万10-12月份线下活动30%207万/物料5%34.5万折页、海报等印刷品媒介媒介投放投放路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-11-2景泰富商业部分营销思路
