1、1、突破单一市场运作模式，抓好内、外两个市场。、突破单一市场运作模式，抓好内、外两个市场。外贸产品长期外贸产品长期“单一单一”市场销售的原因市场销售的原因：一、出口转内销市场发展的必然性。一、出口转内销市场发展的必然性。外销市场因素：外销市场因素：国外市场商品消费领先国内；国外市场商品消费领先国内；来料来样加工型生产销售模式；来料来样加工型生产销售模式；国家内外销政策长期倾斜于外销。国家内外销政策长期倾斜于外销。内销市场因素：内销市场因素：国内市场发育不完善，落后国外市场；国内市场发育不完善，落后国外市场；国内消费者需求低于国外市场需求；国内消费者需求低于国外市场需求；按照市场分工，国内市场长
2、期形成供按照市场分工，国内市场长期形成供 应商与生产商之间的供销模式。应商与生产商之间的供销模式。金融金融危机危机拓展市场，内外兼顾，增强抵御市场风险能力。拓展市场，内外兼顾，增强抵御市场风险能力。1、外贸产品内销现有市场情况。、外贸产品内销现有市场情况。二、出口转内销市场发展的可行性。二、出口转内销市场发展的可行性。小结：拥有一定喜爱外贸产品的消费群体，但是在现状下，单体街边店的经营模式小结：拥有一定喜爱外贸产品的消费群体，但是在现状下，单体街边店的经营模式 不能适应市场运作，它承担的出口转内销的历史作用由主导变为补充。不能适应市场运作，它承担的出口转内销的历史作用由主导变为补充。拓展内地市
3、场因素：退单、尾货、次品等库存积压产品。拓展内地市场因素：退单、尾货、次品等库存积压产品。销售主渠道：零散、经营规模小的街边外贸店为主。销售主渠道：零散、经营规模小的街边外贸店为主。消费客层：中低客层为主。消费客层：中低客层为主。客层认识：质优价廉，习惯于淘货的消费方式，交易形式灵活。客层认识：质优价廉，习惯于淘货的消费方式，交易形式灵活。（1）外贸产品特性：）外贸产品特性：质量上乘质量上乘、做工精细做工精细、款式新颖款式新颖、产量有限产量有限。（2）现有外贸在内需市场的经营现状：）现有外贸在内需市场的经营现状：三、出口转内销市场发展新模式的探索三、出口转内销市场发展新模式的探索。初探一：外贸
4、大集初探一：外贸大集政府支持政府支持金源燕莎搭台金源燕莎搭台 市商务局局长卢彦提出要内外联动促消费，共同携手谋发展，加市商务局局长卢彦提出要内外联动促消费，共同携手谋发展，加快转变经济发展方式，发挥内外贸两个市场、两种资源的优势，将快转变经济发展方式，发挥内外贸两个市场、两种资源的优势，将出口产品引入国内市场，将作为全年活动的重要组成部分。出口产品引入国内市场，将作为全年活动的重要组成部分。企业参与企业参与3030家企业唱戏家企业唱戏有扩大内需市场的潜力，产品技术含量高、设计新、功能新。有扩大内需市场的潜力，产品技术含量高、设计新、功能新。初探一：外贸大集初探一：外贸大集作用作用（1 1）外资
5、企业得以在内资企业经营场所销售，预示外贸产品要内）外资企业得以在内资企业经营场所销售，预示外贸产品要内 销的信息。销的信息。（2 2）媒体大规模宣推，加快对消费者的知晓率，激活了消费市场）媒体大规模宣推，加快对消费者的知晓率，激活了消费市场 对新的消费渠道的认识。对新的消费渠道的认识。（3 3）通过外贸大集新模式的摸索，研究外贸产品内销的经营模式）通过外贸大集新模式的摸索，研究外贸产品内销的经营模式 和手段的可行性，调整或制定与之相适应、促进其发展的政和手段的可行性，调整或制定与之相适应、促进其发展的政 策。策。三、出口转内销市场发展新模式的探索三、出口转内销市场发展新模式的探索。初探二：正规
6、零售渠道初探二：正规零售渠道-百货商、市场、大卖场超市。百货商、市场、大卖场超市。（1 1）百货商场）百货商场经营特征：立地条件；不同定位；经营规范；市场影响力。经营特征：立地条件；不同定位；经营规范；市场影响力。合作方式：以联营为主。合作方式：以联营为主。市场情况：较成熟，主渠道，管理规范，政策清晰。市场情况：较成熟，主渠道，管理规范，政策清晰。（2 2）百货市场）百货市场经营特征：经营范围广；以经营者自营为主；交易方式灵活。经营特征：经营范围广；以经营者自营为主；交易方式灵活。合作方式：以租赁为主。合作方式：以租赁为主。市场情况：主营市场的补充形式，在不断地发展完善。市场情况：主营市场的补
7、充形式，在不断地发展完善。三、出口转内销市场发展新模式的探索三、出口转内销市场发展新模式的探索。初探二：正规零售渠道初探二：正规零售渠道-百货商市场、大卖场超市。百货商市场、大卖场超市。三、出口转内销市场发展新模式的探索三、出口转内销市场发展新模式的探索。（3 3）大卖场）大卖场经营特征：经营面积在经营特征：经营面积在80008000米以上，食品占米以上，食品占60%60%，百货占，百货占40%40%，采用规模连锁化经营模式和进、销、存的管理模采用规模连锁化经营模式和进、销、存的管理模 式，价格统一，自主选择的售卖方式。式，价格统一，自主选择的售卖方式。合作方式：以自营为主（服装、服务项目为联
8、营）。合作方式：以自营为主（服装、服务项目为联营）。市场情况：店铺多，铺市率高。市场情况：店铺多，铺市率高。初探三：新开辟渠道初探三：新开辟渠道-“外贸商品内销广场外贸商品内销广场”。三、出口转内销市场发展新模式的探索三、出口转内销市场发展新模式的探索。立地条件定 位商 圈经营模式经营范围3、合作伙伴的选择（百货商场、百货市场、大卖场超市）。、合作伙伴的选择（百货商场、百货市场、大卖场超市）。三、出口转内销市场发展新模式的探索三、出口转内销市场发展新模式的探索。（1 1）合作方式，双方收益。）合作方式，双方收益。联营联营：以合同签定的扣率作为甲方收益，在执行过程中有促销以合同签定的扣率作为甲方
9、收益，在执行过程中有促销参活降扣、任务二级扣率两种常有变动扣率的情况。参活降扣、任务二级扣率两种常有变动扣率的情况。租赁租赁：以合同中签定的租金作为甲方收益，在长期租赁合同中以合同中签定的租金作为甲方收益，在长期租赁合同中常使用递增率。常使用递增率。自营自营：以销售收入减销售成本作为甲方收益。以销售收入减销售成本作为甲方收益。（2 2）非租赁合作的结帐方式。）非租赁合作的结帐方式。结帐周期按照合同签定为准，一般有结帐周期按照合同签定为准，一般有3030天、天、6060天、天、9090天。结帐天。结帐方式多采用网银结帐。方式多采用网银结帐。3、合作伙伴的选择（百货商场、百货市场、大卖场超市）。、
10、合作伙伴的选择（百货商场、百货市场、大卖场超市）。三、出口转内销市场发展新模式的探索三、出口转内销市场发展新模式的探索。（3 3）其它经营成本的投入。）其它经营成本的投入。除了产品的生产成本，销售过程中的人力成本，不同合作方式除了产品的生产成本，销售过程中的人力成本，不同合作方式的成本，其它费用：的成本，其它费用：百货商场：百货商场：商装；营业管理费；物业管理费；基础设施费；其它杂商装；营业管理费；物业管理费；基础设施费；其它杂费（网上对帐费、质检费）；费（网上对帐费、质检费）；履约金、质保金（可返还）。履约金、质保金（可返还）。百货市场：百货市场：物业管理费；质保金（可返还）物业管理费；质保
11、金（可返还）。大卖场：大卖场：赞返；配送服务费；陈列推广费；设备使用费；海报促销赞返；配送服务费；陈列推广费；设备使用费；海报促销费；财务相关费用。费；财务相关费用。1、供应商进店资质需知。、供应商进店资质需知。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。审查三大类：审查三大类：资质材料资质材料品牌认定材料品牌认定材料专业认证材料专业认证材料 营业执照（营业执照（通过年检并在有效期内）通过年检并在有效期内）国家税务登记证复印件国家税务登记证复印件 组织机构代码组织机构代码 市级以上卫生局颁发的卫生许可证市级以上卫生局颁发的卫生许可证 法人身份证复印件法人身份证复印件四、出口
12、转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。审查三大类：审查三大类：资质材料资质材料品牌认定材料品牌认定材料专业认证材料专业认证材料 商标注册证（商标必须在有效期内，超出有效期的应当有续展手续）。属于代理的应索取和审查商标专利人的营业执照，商标许可证使用合同或委托书。正在办理商标注册手续的，索取国家商标局下发的受理通知书。1、供应商进店资质需知。、供应商进店资质需知。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。审查三大类：审查三大类：资质材料资质材料品牌认定材料品牌认定材料专业认证材料专业认证材料经营者所经营商品使用的有关认证标志：如：奥运标志QS认证标志食品安
13、全生产认证真皮标志纯羊毛标志安全认证标志著名及驰名商标标志等CIQ进口商品标志1、供应商进店资质需知。、供应商进店资质需知。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。2、商品标识和质量标准。、商品标识和质量标准。为了规范产品标识，加强对产品标识的监督管理，保
14、护企业用户、消费者的合法权益，根据中华人民共和国产品质量法等有关法律、法规的规定，国家技术监督局于1997年11月7日颁布了产品标识标注规定。中文标识；中文标识；质量标志；质量标志；安全标志；安全标志；生产许可证制度。生产许可证制度。S四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。2、商品标识和质量标准。、商品标识和质量标准。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。质量标准体现质量标准体现-标准编号标准编号四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。3、销售团队。导导 购购 员员店店 长长业务主管业务主管业务经理业务经理销售总监销售总监总经理总经理专业互信进取*四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。
