1、2013年 创新思维系列2 金金 超超 老师简介国资委中央党校高管班培训教授国资委中央党校高管班培训教授清华大学、北京大学客座教授清华大学、北京大学客座教授中国人民大学实战中国人民大学实战MBAMBA班客座教授班客座教授“商业模式商业模式6R6R模型模型”和和“创新思维创新思维6I6I体系体系”创建者创建者什么是商业模式？在提升在提升客户价值客户价值和和相关利益者利益相关利益者利益前提下，前提下，企业企业整合内、外部资源整合内、外部资源，关于，关于盈利逻辑盈利逻辑设计的设计的整体解决方案。整体解决方案。H伙伴A企业H伙伴H伙伴H伙伴H伙伴伙伴B企业伙伴伙伴伙伴C企业客户D企业盈利系统盈利系统盈
2、利系统盈利系统客户6 所有的社会资源，包括土地、房屋、设备，甚所有的社会资源，包括土地、房屋、设备，甚至是从国际来的设备、包装、厂房，我们在合作过至是从国际来的设备、包装、厂房，我们在合作过程中都不强调产权转移，只要能够支配就可以，不程中都不强调产权转移，只要能够支配就可以，不在于说我必须拥有。别人兜里的钱让我支配，这个在于说我必须拥有。别人兜里的钱让我支配，这个钱是最多的。钱是最多的。创业者光有激情和创新是不够的，它需要创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队，以及良好的商业模很好的体系、制度、团队，以及良好的商业模式。式。价值主张价值主张成本结构成本结构客户细分客户细分核
3、心资源核心资源基础设施客户提供物财务商业模式描述了商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理挖掘需求挖掘需求整合资源整合资源加强黏性加强黏性创新赢利创新赢利树立壁垒树立壁垒突破同质化！塑造5大核心竞争力！我是谁？我在哪里？我去哪里？10同质化时代，如何创新差异、脱颖而出？行业微利时代，如何跨越台阶、高速成长？思维与创新 思维：思维：创新思维：创新思维：传统思维的障碍 创新思维：创新思维：发明或者发现一种发明或者发现一种新方式，新方式，用用于处于处理某件事情理某件事情或者或者表达某种事物表达某种事物的的思维过程思维过程。13惯性思维
4、心理设限心理设限拒绝相信拒绝相信传统思维的障碍联想思维联想思维系统思维系统思维辩证思维辩证思维纵向思维纵向思维逆向思维逆向思维模仿思维模仿思维创新思维创新思维的特征和类型创新思维的特征和类型1）逆向思维2）纵向思维逆方向、逆位置逆方向、逆位置3）联想思维相似联想相似联想 、对比联想；、对比联想；创新思维的特征和类型5）辩证思维6）模仿思维矛盾论矛盾论原理模仿原理模仿结构仿生结构仿生4）系统思维整体协同整体协同撕开神秘面纱：6种创新思维6种思维：纵向思维纵向思维 逆向思维逆向思维 联想思维联想思维 模仿思维模仿思维 辩证思维辩证思维 系统思维系统思维价值主张价值主张成本结构成本结构客户细分客户细
5、分核心资源核心资源基础设施客户提供物财务商业模式描述了商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理 1 1）如何更有效地满足）如何更有效地满足客户客户更多的更多的需求需求？如何？如何设计设计新的商业模式新的商业模式，整合资源，达到，整合资源，达到客户、合作伙客户、合作伙伴伴和和企业企业的多赢？的多赢？2 2）竞争对手竞争对手的商业模式是什么？是否对我们的商业模式是什么？是否对我们构成威胁？构成威胁？3 3）20产品服务创新战略和模式创新管理和流程创新营销和传播创新观念和文化创新技术应用创新2-1 流程与规则再造科学决策机制精简高效，
6、职责权利匹配 管理制度与业务流程优化东方中科东方中科花费方法花费方法:员工表现按季度考核员工表现按季度考核 评奖：最佳进步奖、最佳点子奖，年度金点子评奖：最佳进步奖、最佳点子奖，年度金点子奖。奖。2-2 替换失效区2-3 制度优化与调整A A公司：公司：销售制度激励设计销售制度激励设计项目背景：老字号食品生产企业，产品供应各大超市及批发老字号食品生产企业，产品供应各大超市及批发部。产品在部。产品在品牌、质量、口味、品种、花色品牌、质量、口味、品种、花色等各方面，等各方面，都挺受客户认可；都挺受客户认可；定价随行就市定价随行就市，向市场看齐。，向市场看齐。销售利润率约为销售利润率约为20%20%
7、，老业务员老业务员月销售额稳定在月销售额稳定在10-1510-15万元，普通业务员约万元，普通业务员约5-65-6万元，新业务员为万元，新业务员为1-31-3万元万元 一一、激励不足激励不足。二、二、协作匮乏协作匮乏。业务员。业务员少有少有协作协作；“底薪加利润提成底薪加利润提成”制制 公司推行公司推行“一一带一带一”政策，徒弟得不到业务上指导。政策，徒弟得不到业务上指导。三、三、约束过软约束过软。内部普遍缺乏成本意识，诸如招待。内部普遍缺乏成本意识，诸如招待费、礼品费、差旅费，只要有发票，就能报销。费、礼品费、差旅费，只要有发票，就能报销。26 2 2）设计）设计保障创新、进步的管理制度保障
8、创新、进步的管理制度或或创新平创新平台台，优化，优化沟通和协作机制沟通和协作机制，保护保护和和激励激励员工持续创员工持续创新。新。1 1）调整和优化调整和优化我们的我们的管理制度和业务流程管理制度和业务流程，优化资源配置优化资源配置，达到机制精简高效，职责权利匹配；，达到机制精简高效，职责权利匹配；小贴士小贴士产品的价值 功能价值功能价值 情感价值情感价值 客户价值客户价值 VS VS 产品功能产品功能3-1 客户需求与产品价值303-2 产品创新 市场细分与需求挖掘：产品创新客户的需求是什么？客户的需求是什么？针对需求，如何创新产品、塑造客户价值？针对需求，如何创新产品、塑造客户价值？四步动
9、作框架减少减少增加剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？32 思考：思考：3-2 产品创新1 1）市场在不断细分，更多营销机会不断涌现）市场在不断细分，更多营销机会不断涌现2 2）有些时候，最大的超越对象是我们自己有些时候，最大的超越对象是我们自己3 3）小贴士小贴士 3-2 产品创新35可口可乐可口可乐“妙趣红包，吃喝玩乐在其中妙趣红包，吃喝玩乐在其中”春节期间，上海消费者购买可乐到一定数量，春节期间，上海消费者购买可乐到一定数量，可获赠红包可获赠红包1 1个和贺年礼品个和贺年礼品1 1份。份。3-2 产品创新36形式：注意：明确促销目的，选择合适合作对象明确促销目的，选择合适合作对象
10、不同行业、与经销商的联合促销不同行业、与经销商的联合促销3-2 产品创新37集团业务&大众业务：1 1）工业品营销工业品营销快速消费品营销快速消费品营销2 2）客户对象有限客户对象有限客户对象众多客户对象众多3 3）4 4）工业品客户4种角色3-2 产品创新1 1）情感需求情感需求 ：时代的背景下，时代的背景下，情感需求不断产生。情感需求不断产生。小贴士：小贴士：2 2）关联需求关联需求：客户的需求是多元的客户的需求是多元的3 3）集团需求集团需求 ：3-2 产品创新1 1）集团业务集团业务的参与人物的的参与人物的基本基本需求和关联需求有需求和关联需求有哪些？哪些？2 2）增加、减少、剔除、创
11、新增加、减少、剔除、创新有哪些可能？有哪些可能？401234567891011121314151617181920舒服喜悦正面感觉满意一般无效差负面感觉糟糕气味和背景音乐店内装饰店面位置和外观热情欢迎排长队接受信用卡长时间等待咖啡制作自助牛奶和糖座位舒适及环境干净咖啡味道及整体包装注视及被注视的心理优越注视并带真诚微笑的道别洗室设备一般41客户需求体验点客户需求体验点3-3 服务创新有形展示顾客行为互动分界线员工行为（前台/可见的）可视分界线员工行为（后台/不可见的）内部互动分界线支持过程 服务蓝图：把服务分拆成服务蓝图：把服务分拆成有形展示、顾客行为、前台有形展示、顾客行为、前台员工行为、后
12、台员工行为员工行为、后台员工行为和和支持过程支持过程，观察、监控、优化。，观察、监控、优化。服务蓝图为什么要推行客户体验管理？1 1）客户）客户情感需求情感需求的比重在增加；的比重在增加；2 2）大众化的标准产品日渐失势，需求）大众化的标准产品日渐失势，需求个性化产品服务；个性化产品服务；4 4）3 3）从注重产品本身转移到注重）从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受；接受产品时的感受；1 1）发掘）发掘客户需求客户需求，在定位的基础上调整和优，在定位的基础上调整和优化产品和服务，创造优秀的客户体验；化产品和服务，创造优秀的客户体验；小贴士小贴士2 2）设计服务）设计服务管理和考核机制管理和
13、考核机制，保障服务质量。，保障服务质量。46协同竞争：通过与你的顾客、供应商以及其他机构协作，共同创造新的价值，以迅速取得竞争优势。47 战略联盟是寻求与自身战略联盟是寻求与自身品牌定位品牌定位相一致的企业进行相一致的企业进行合作，分为合作，分为垂直垂直战略联盟和战略联盟和水平水平战略联盟。战略联盟。）水平是）水平是不同行业共同分担不同行业共同分担营销费用、营销费用、联盟进行联盟进行营销营销传播、品牌建设、产品促销传播、品牌建设、产品促销，共享资源。，共享资源。）要强调某种）要强调某种内在的关联性内在的关联性和和一致性一致性，多出于，多出于品品牌清晰化的考虑。牌清晰化的考虑。战略联盟：合纵连横
14、的借力扩张48 TCLTCL与农夫山泉与农夫山泉 麦当劳与动感地带麦当劳与动感地带49 确保双方已知的利益共存共荣，是正常思路确保双方已知的利益共存共荣，是正常思路下的双赢，但不是最佳模式。下的双赢，但不是最佳模式。理想状态的资源整理想状态的资源整合理念是合理念是“零投资、零风险零投资、零风险”。在合作过程中总。在合作过程中总会产生一些会产生一些未知或被忽略的副产品或衍生物，发未知或被忽略的副产品或衍生物，发现并能得到这些可不劳而获的意外收益，现并能得到这些可不劳而获的意外收益，才是真才是真正意义上的正意义上的“赢赢”。而双方都能做到这一步，才。而双方都能做到这一步，才是是“双赢双赢”。505
15、1 “绿盛绿盛QQQQ能量枣能量枣”推出推出2020天，共出货约天，共出货约18001800万万元，大约是上一年同期绿盛另一款同类产品出货量元，大约是上一年同期绿盛另一款同类产品出货量的的6 6倍左右，与此同时，加盟倍左右，与此同时，加盟大唐风云大唐风云的玩家的玩家也急剧上升。也急剧上升。R&V模式与战略联盟52思考：思考：我拥有什么资源？我需要什么资源？我拥有什么资源？我需要什么资源？谁拥有我需要的资源？谁拥有我需要的资源？53小贴士小贴士 天山红刀具天山红刀具 TCLTCL与农夫山泉与农夫山泉 无极与康佳无极与康佳 麦当劳与动感地带麦当劳与动感地带更多的创新等待我们自己去构思！更多的创新等
16、待我们自己去构思！54 商业地产+金融投资+经营管理模式 深国投商用置业公司开发地产深国投商用置业公司开发地产深国投商用置业有限公司深国投商用置业有限公司在沃尔玛确定地点购地在沃尔玛确定地点购地成立项目公司成立项目公司继续开发继续开发回笼建设回笼建设资金资金5556有哪些途径可以突破产业链上资源瓶颈？思考：思考：在经营产业链上，需要整合进哪些资源？有哪些相关利益人？他们的风险和收益是什么？591）娱乐化2）时尚化3）4）5-1 时代的名片：四大社会趋势60加盟商交易结构模组化生产方式订单管理系统订单管理系统厨柜软件设计系统厨柜软件设计系统5-2 技术创新应用创新结构模式为供应商服务为用户服务B
17、 2 B 2 FB 2 B 2 F1 1）装修助手）装修助手2 2）3 3）621 1、信息化能否降低经营成本？如何提高效率？、信息化能否降低经营成本？如何提高效率？2 2、技术创新往往能促进传统行业发展，我们如何应、技术创新往往能促进传统行业发展，我们如何应用？用？更多的创新等待我们自己去构思！更多的创新等待我们自己去构思！3 3、思考：思考：苹果战略：苹果战略：终端平台终端平台+内容服务内容服务 将将iPodiPod、iPhoneiPhone、iPadiPad等等终端产品终端产品的销售作为获的销售作为获得客户的第一步，同时作为得客户的第一步，同时作为内容内容交付的渠道，构建持交付的渠道，构
18、建持续稳定的内容服务体系续稳定的内容服务体系商业模式商业模式：iPod+iTunes iPod+iTunes1 1）产品与服务融合带来双赢产品与服务融合带来双赢2 2）3 3）苹果云苹果云 iTunes iTunes 用户可以在苹果用户可以在苹果 1800 1800 万首的曲目库中，以一首万首的曲目库中，以一首歌歌 99 99 美分的价格购买，并直接储存在个人云端上。美分的价格购买，并直接储存在个人云端上。苹果苹果 iTunes Match iTunes Match67创新执行第第3939滴焊锡滴焊锡5 5个为什么个为什么6-1 观念变革与创新68学习型组织与优秀的文化建设华为事件华为事件6-
19、2 积极的团队文化建设69学习型组织与优秀的文化建设学习组织学习组织 组织学习组织学习戴明：每天进步戴明：每天进步1%1%！6-2 积极的团队文化建设联想思维联想思维系统思维系统思维辩证思维辩证思维纵向思维纵向思维逆向思维逆向思维模仿思维模仿思维肯定肯定 否定否定今日今日 往日往日自我自我 非我非我求同求同 求异求异情感情感 理智理智无序无序 有序有序如何激励团队不断创新？提倡学习进步提倡学习进步鼓励创新质疑鼓励创新质疑为不同声音喝彩！为不同声音喝彩！放大榜样的力量放大榜样的力量1）持续创新：为文化注入创新活力6-3 走向卓越：团队与组织共同提升2）持续创新：管理制度体系创新建设A A 制度的
20、激励因素制度的激励因素B B 员工创新员工创新C C如何激励团队不断创新？6-3 走向卓越：团队与组织共同提升73产品服务创新战略和模式创新管理和流程创新营销和传播创新观念和文化创新技术应用创新7475 1 1）在讲授在讲授“逆向思维、纵向思维、联想思维、逆向思维、纵向思维、联想思维、系统思维、辩证思维、模仿思维系统思维、辩证思维、模仿思维”时，分别使用了时，分别使用了哪些案例？请分别罗列完整。哪些案例？请分别罗列完整。2 2）请尝试利用纵向、逆向、系统等创新思维请尝试利用纵向、逆向、系统等创新思维方式，探寻我们方式，探寻我们经营经营管理工作中可以改善优化的机管理工作中可以改善优化的机会，并设计相应的改善方案。会，并设计相应的改善方案。感谢参与！感谢参与！金金 超超
