1、2022-11-4新店长培训(1)新店长培训新店长培训(1)新店长培训(1)课堂要求课堂要求新店长培训(1)我们今天将 熟悉店长的工作职责，并理解如何从导购的角色转换为店长的角色；熟悉店铺终端日常管理的流程，掌握不同时段的工作侧重点，并熟悉如何与上级、商场人员、其他部门同事打交道；掌握如何对店铺的业绩目标进行周期分解，设立更合理的短期目标。熟悉对店铺人员的沟通方法，并掌握各种情况下的沟通实战技巧；熟悉店铺的补货、调换货、盘点流程及要点，并理解货品安全及货品分析的基本方法；掌握通过店铺终端例会来进行营业管理、团队激励的技巧新店长培训(1)第一单元第一单元店长的职责与角色转换店长的职责与角色转换
2、店长与导购的区别 店长的自我定位 店长的角色转换的基本方法新店长培训(1)让我们来讨论新店长培训(1)导购与店长的差异新店长培训(1)店长的六大角色执行者执行者教导者教导者领导者领导者管理者管理者经营者经营者代表者代表者新店长培训(1)各角色承担的具体职责代表者领导者管理者教导者经营者执行者代表公司与所在商场的沟通和协调。代表公司与顾客沟通。负责店铺的经营，确保终端店铺处于良好的运作状态。完成公司下达的各项营业目标。定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动。负责所管终端店铺的日常运作 管理，合理编排班，对店员的工作进行考核。安排每日店员的工作项目及工作程序。督促所属店员及其他工作人员执行销售、
3、出样、存货管理。负责完成盘点、账簿制作、商品调换货安排。负责店铺内货品补充、商品陈列及维护。安排实施 POP广告布置，检讨广告促销效果，联系相关部门并配合实施。协助区长分析销售报告及原因，同时了解周围品牌的销售情况。指导店员根据标准陈列手册安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置。督导店员做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。督促店员做好售货服务及顾客投诉处理。关心关怀店员，以身作则，获得他们的信任。激励店员的工作积极性。建立店铺的团队精神，提升团队士气与斗志。负责新进店员的培训。现场教导及辅导店员，提升他们的能力。遵守公司的各项规定，执行公司的政策。店长参与店铺销售、陈列、补货、盘
4、点的各项具体工作。新店长培训(1)店长的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理店铺商品店员零售经营铁三角新店长培训(1)店长的心态坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容新店长培训(1)核心核心技能技能主动沟通力主动沟通力店员指导力店员指导力团队领导力团队领导力目标管理力目标管理力店长应具备的核心技能新店长培训(1)目标管理力新店长培训(1)主动沟通力新店长培训(1)团队领导力新店长培训(1)店员指导力新店长培训(1)店长新任的首要工作 交接流程及注意要点
5、 利用例会与大家共同沟通 与所有店员尽快安排私下沟通 调整自己的工作习惯新店长培训(1)上任的第一件大事就是交接新店长培训(1)交接的要点 交接并不仅仅是货、财、资产 找前任店长详细沟通一次，掌握店的经营环境、人员状况和销售状况。你需要了解这家店以往的工作惯例新店长培训(1)店长需养成工作计划的习惯 准备一个笔记本，随时记录发现的问题安排的需后期完成的工作想到的工作安排或管理方法 每月/周/日整理出下月/周/日的工作重点新店长培训(1)新上任店长常出现的6个错误 试图立即使用自己的权威 迁就店员 事必躬亲 试图立即改变店里的一些习惯 偏袒自己的朋友 只考虑公司的要求，忽略店员的需求新店长培训(
6、1)第二单元 店铺终端日常管理 店铺日常管理工作流程 店铺营业不同周期的工作侧重点 店铺促销期间工作侧重点 店铺紧急事件处理新店长培训(1)日常管理工作流程-营业前新店长培训(1)日常管理工作流程-营业中新店长培训(1)日常管理工作流程-营业后新店长培训(1)店铺营业不同周期的工作侧重点新店长培训(1)店铺促销期间工作侧重点新店长培训(1)店铺紧急事情处理新店长培训(1)有一天，我们店里来了个顾客V1新店长培训(1)难缠顾客投诉的处理 分析顾客投诉的原因，过错在哪边 态度至关重要，不可因顾客无理而态度恶化 顾客提出的过分要求，一定要耐心解释 不要一开始就让你的上级接触，应先由你自己处理 为避免
7、自己情绪激动，可换人、换地点、换时间处理 万一不行，应请上级、商场甚至报警处理新店长培训(1)危机意外处理的方法新店长培训(1)危机意外处理的方法新店长培训(1)第三单元第三单元店铺业绩目标管理店铺业绩目标管理 目标管理及其意义 店铺目标管理的流程及其重点 业绩目标分解设定 业绩目标的跟催与执行强化新店长培训(1)意义：意义：透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员能力与心态之发展。绩效改善绩效改善目标设定目标设定行动展开行动展开绩效考核绩效考核沟通与激励沟通与激励什么是目标管理新店长培训(1)为什么要推动目标管理？激发店员往共同方向目标努力 使管理的成果看得见 激
8、发店员自主性与创造力 作为不断改善进步的工具新店长培训(1)善用店铺业绩模型分解目标营业额购买客数客单价来店客数购买率个单价购买个数新店长培训(1)目标设定的基本要求 目标的设定是指努力就可达到的。目标既然设定，就要想办法达到。目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定。新店长培训(1)周期业绩目标设定 常规目标分解参考因素去年同期的销售数据上月及上周的销售数据 需要考虑特殊情况商店的促销活动、节日带来的销售业绩季节性气候的变动新品上市滞销品处理活动新店长培训(1)定期查检 养成随时察看营业数据的习惯 定期与各店员检查讨论与阶段目标进行对比分析超越目标或未达成目标的原因对下一阶段目标进行修订新店
9、长培训(1)第四单元 店铺人员管理 了解导购的风格 如何进行合理排班 与导购的基本沟通方法新店长培训(1)你了解店员吗？-不同类型店员之分析培训培训辅导技能辅导技能激励激励授权授权辅导辅导心态心态其他其他考虑考虑人材人材人财人财人裁人裁人才人才新店长培训(1)如何进行排班 排班应公平公正 新老搭配，强弱结合 考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个班 节假日、促销活动之前进行调班，必要时安排特别班新店长培训(1)如何进行工作分派 确定周间和时段的工作安排表，确定具体负责人并公示 预先定妥工作合格标准 店员完成工作安排表某项工作后即记录 指定突发情况下的处理负责人 定期追踪工作分派内容
10、新店长培训(1)如何化解个别导购对你的不满V2新店长培训(1)如何化解个别导购对你的不满 要积极靠近，大胆管理 保持相应的距离 对其批评要有准备 及时培养业务骨干 适当给予帮助，晓之以情新店长培训(1)如何避免个别导购对你过分亲密V3新店长培训(1)如何避免个别导购对你过分亲密 坦诚的与之沟通，告知需要她的理解与配合 适当保持距离 做到公平公正新店长培训(1)如何处理导购的抱怨V4新店长培训(1)如何处理导购的抱怨 耐心倾听，不要立即反驳 仔细分析抱怨的原因 不要附和或参与抱怨 合理解释说明 不要给抱怨的店员贴上标签 关怀关心店员新店长培训(1)如何处理导购之间的冲突V5新店长培训(1)如何处
11、理导购之间的冲突 及时控制争吵局面；问询第三方情况；控制了局面要向顾客解释并致歉，维护品牌形象，同时安抚其他导购安心工作；将两人隔离，找双方各自单独谈话了解情况；从公平公正双方都能口服心服的接受的角度找出解决方案 将两人同时沟通最终的解决方案，并撮合两人解开心结、握手言和。新店长培训(1)如何批评导购的错误行为V6新店长培训(1)如何批评导购的错误行为 批评要因人而异商讨式一针见血式循序渐进式暗示式 批评要显得有诚意，目的是为帮助店员成长 不可随便发脾气 批评要描述具体行为不针对、不评价店员本身 及时直接当面批评，不可背后批评 尽量私下批评，不要伤及店员的面子新店长培训(1)如何赞赏导购V7新
12、店长培训(1)如何赞赏导购 要明确具体，描述好的行为 要观察出不同之处予以赞赏 赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会认为赞赏更真实 要逐步升级赞赏新店长培训(1)如何处理屡教不改的导购V8新店长培训(1)如何处理屡教不改的导购店长在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉；开门见山地说出谈话的目的；要谈员工错误的事实不要谈感受（谈事实不谈感受的原则）；强调制度和规定及处罚措施，让员工警觉；引导他承认自己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度；询问员工屡教不改的根源；本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工寻找解决方法；与员工共同商议解决方法，以达成一致；提出希望和要求；引
13、导员工自己真诚的做保证；新店长培训(1)第五单元 店铺的货品管理 如何进行补货 如何做好库存货品管理 盘点作业流程及要点 货品防损 货品分析基础新店长培训(1)如何进行补货 对门店的货品库存必须准确把握 随时了解商品的销售动态 熟悉门市商品管理，包含陈列位置、出样量 把握季节变化、节假日、促销活动对货品销售的影响 订货量按畅销品、滞销品按新店长培训(1)如何做好库存货品管理 库存商品要进行定位管理 所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积 快销的货品应放在小仓最方便取到的地方 必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实新店长培训(1)盘点作业流程及要点新店长培训
14、(1)货品防损 外部损耗 内部损耗新店长培训(1)外部损耗商品被顾客偷窃的损耗 顾客带大型的包进店 顾客携带物品离店，没有付钱 顾客数人一起进店购物，掩护偷窃 营业高峰期要大声提醒及店员之间互相配合 作业错误的损耗其他营业调货商品没有记录对顾客的赔偿没有记录对顾客的优惠没有记录临时退、换货没有记录促销商品没有记录新店长培训(1)内部损耗 当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机：店员没有请假就擅自离开门店店员无证据却怀疑他人不诚实店员的工作态度异常店员抱怨报表难以和现金收支核对起来 店员造成内部损耗时，有几种表现：商品短缺，所收服饰数目或结算核查数目时总和数目不符和店员自己
15、购物，将高价物以低价方式购入店员监守自盗开门和关门时偷窃商品下班或轮休时，偷窃商品新店长培训(1)货品数据分析基础 ABC分析法主力商品为何？主力商品对顾客之吸引为何？畅销商品为何？滞销商品为何？Z区商品为何？新店长培训(1)畅销品处理畅销品处理找到畅销品。找出畅销理由，分析总结。增加备货量与补货量，并做重点陈列。新店长培训(1)找到滞销品，查找原因。先进行重点陈列。滞销品通过更换位置，可以处理1/3的货品，剩余2/3的货品则需要提报促销处理。处理不好形象差，恶性循环影响销售滞销品处理新店长培训(1)第六单元 例会的意义 例会的内容 早会流程新店长培训(1)各店员销售目标之分配与调整。检讨、指
16、导目标达成之方法。报告销售现状并作预测。各种销售情报的交换。重要事项上传下达，保持良好沟通 有序安排，提高工作效率 培训及经验分享例会的意义例会的意义新店长培训(1)例会的内容早会 昨日业绩的喜报公布，当众奖励 店长对昨日工作的整体进行分析和点评，分享昨日的工作细节，提出本日工作目标。就员工的实际情况逐个提出其在工作中的问题。专题辅导和培训 优秀销售人员的案例分享 激励销售人员的士气和斗志，调整情绪 让销售人员自我确立当日的工作目标。晚会 简要总结当日工作 鼓励并感谢大家新店长培训(1)问候问候头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项公司公司信息信息个人个人感想感想销售销售 货品货品
17、服务服务 陈列陈列 安全安全 纪律纪律 促销促销 通知通知联络联络事项事项早会流程早会流程新店长培训(1)问候问候“早上好！早上好！”“各位好！各位好！”“大家辛苦了！大家辛苦了！”（晚会）（晚会）“谢谢！谢谢！”（结束时）（结束时）新店长培训(1)问候问候个人个人感想感想工作体会工作体会个人经验个人经验自我反省自我反省工作建议工作建议善意提醒善意提醒新店长培训(1)问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况达标与否达标与否有异常吗有异常吗有无收获有无收获变化点变化点反省点反省点新店长培训(1)问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况计划计划目标目标任务分配任务分配人员调配人员调配注意事项注意事项今日今日安排安排新店长培训(1)问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项纪律纪律要点要点时间时间联络联络配合配合新店长培训(1)问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项促销活动促销活动经营动态经营动态市场情况市场情况流程变化流程变化公司公司信息信息新店长培训(1)联络联络事项事项问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项公司公司信息信息会议通知会议通知特别提醒特别提醒2022-11-4新店长培训(1)
