1、日月月饼销售技巧日月月饼销售技巧 销售培训销售培训主讲：张释仂主讲：张释仂月饼的种类及吃月饼的含义月饼的种类及吃月饼的含义 月饼发展到今日，品种更加繁多，风味月饼发展到今日，品种更加繁多，风味因地各异。其中京式、苏式、广式等月因地各异。其中京式、苏式、广式等月饼，广为我国南北各地的人们所喜食。饼，广为我国南北各地的人们所喜食。月饼象征着吉祥、团圆，每逢中秋，皓月饼象征着吉祥、团圆，每逢中秋，皓月当空，阖家团聚，品饼赏月，谈天说月当空，阖家团聚，品饼赏月，谈天说地，尽享天伦之乐。人们还爱吃些西瓜、地，尽享天伦之乐。人们还爱吃些西瓜、葡萄、水果等团圆的果品，祈祝家人生葡萄、水果等团圆的果品，祈祝家
2、人生活美满、甜蜜、平安。活美满、甜蜜、平安。现代的新式月饼各式各样现代的新式月饼各式各样月饼的由来月饼的由来农历八月十五是中华民族传统的中秋节。农历八月十五是中华民族传统的中秋节。中秋节吃月饼，是民间的传统习俗。中秋节吃月饼，是民间的传统习俗。一提起皮薄馅美的月饼，莲蓉馅蛋黄馅一提起皮薄馅美的月饼，莲蓉馅蛋黄馅的、火腿五仁馅的、豆沙馅的等等，人的、火腿五仁馅的、豆沙馅的等等，人们为什麽要吃月饼？为什麽叫它们为什麽要吃月饼？为什麽叫它“月饼月饼”呢？现在就让我向大家简短道来。呢？现在就让我向大家简短道来。传传 说说相传我国古代，帝王就有春天祭日、秋天祭月相传我国古代，帝王就有春天祭日、秋天祭月的
3、礼制。在民间，每逢八月中秋，也有左右拜的礼制。在民间，每逢八月中秋，也有左右拜月或祭月的风俗。人们在中秋拜月神的时候，月或祭月的风俗。人们在中秋拜月神的时候，把月饼当作供品，不过那时的月饼叫小饼、宫把月饼当作供品，不过那时的月饼叫小饼、宫饼、团圆饼，就是不叫月饼。饼、团圆饼，就是不叫月饼。到了汉朝，皇帝派了一个叫张骞的使节出使西到了汉朝，皇帝派了一个叫张骞的使节出使西域，他带回了芝麻和胡桃，于是就有了用胡桃域，他带回了芝麻和胡桃，于是就有了用胡桃仁做馅的圆形饼，叫做仁做馅的圆形饼，叫做“胡饼胡饼”。唐朝的时候，胡饼是军队祝捷食品。唐高祖唐朝的时候，胡饼是军队祝捷食品。唐高祖年间，大将军李靖征讨
4、匈奴得胜，八月十五年间，大将军李靖征讨匈奴得胜，八月十五凯旋而归，所有将士能与家人在这一天团员，凯旋而归，所有将士能与家人在这一天团员，所以此饼就有了团圆的含义了。后来据说，所以此饼就有了团圆的含义了。后来据说，有一年中秋的夜晚，当月亮升起的时候，唐有一年中秋的夜晚，当月亮升起的时候，唐太宗和杨贵妃在皎洁的月光下一起赏月吃胡太宗和杨贵妃在皎洁的月光下一起赏月吃胡饼。吃着吃着，唐太宗突然说饼。吃着吃着，唐太宗突然说:“这胡饼的名这胡饼的名字怎麽这麽难听呀字怎麽这麽难听呀?”在一旁的杨贵妃为了讨在一旁的杨贵妃为了讨皇上欢心，望了望天上的明月，随口回答说：皇上欢心，望了望天上的明月，随口回答说：“那
5、就把它叫作月饼吧！那就把它叫作月饼吧！”从此，从此，“月饼月饼”的名称便在民间逐渐流的名称便在民间逐渐流传开来。传开来。我酒店生产销售月饼的目的我酒店生产销售月饼的目的向社会证明我酒店食品生产的能力为员工及社会民众提供放心月饼提升我酒店在本区域的知名度为员工及酒店增加经济收入锻炼员工的销售能力增加员工与社会各界的接触面，为员工建立良好的社会关系提供机会销售我酒店月饼应具备的知销售我酒店月饼应具备的知识识首先是精通日月月饼的品质;1)熟知日月月饼品种及规格；2)熟知我酒店月饼的包装规格、品名及价位；3)熟知我酒店月饼销售的优惠政策；4）熟知日月月饼不同于其他月饼的特点；5)时时记住销售每盒月饼的
6、奖励；日月国际大酒店的月饼品种规格日月国际大酒店的月饼品种规格u我酒店生产的月饼品种有五种 1、蛋黄白莲 2、火腿五仁 3、香葱肉松 4、凤梨果肉 5、荷香板栗 u我酒店生产的月饼规格有两种 1、净重125克一块 2、净重100克一块我酒店月饼的包装规格品名价位我酒店月饼的包装规格品名价位共有高档、中档、普通三款月饼第一款：富贵花开368元每盒内装高档酱香洞藏300ml青酒一瓶，净重125克的月饼六块其中蛋黄白莲两块、火腿五仁、香葱肉松、荷香板栗、凤梨果肉月饼各一块。高档富贵花开高档富贵花开368每盒的外包装每盒的外包装第二款：吉祥如意268元每盒 内装净重125克蛋黄白莲、火腿五仁月饼各两块
7、，净重100克的香葱肉松两块、荷香板栗、凤梨果肉月饼各一块，共八块。第三款：福禧临门198元每盒 内装净重125克月饼六块，其中蛋黄白莲两块、火腿五仁、香葱肉松、荷香板栗、凤梨果肉月饼各一块。我酒店对我酒店对团购月饼的优惠政策月饼的优惠政策1、一次性购买10盒以上享受9折优惠2、一次性购买50盒以上享受8.8折优惠3、一次性购买100盒以上享受8.5折优惠 日月月饼不同于其他月饼的特点日月月饼不同于其他月饼的特点我酒店月饼是由粤点大师与黔菜文化大师联手合作的优质产品我酒店月饼是纯手工精心制作我酒店月饼绝对真材实料用最好的原料有一款是黔东南唯一的香葱肉松月饼我酒店月饼是真正的“放心月饼”是我们可
8、以看着生产给自己家人吃的月饼 奖奖 励励销售福禧临门每盒奖励销售福禧临门每盒奖励20元元销售吉祥如意每盒奖励销售吉祥如意每盒奖励30元元销售富贵花开每盒奖励销售富贵花开每盒奖励40元元 额额 外外 奖奖 励励 月饼销售完毕收回货款后月饼销售完毕收回货款后 进行评比进行评比 评出前五名进行奖励。评出前五名进行奖励。第一名奖励第一名奖励500元元第二名奖励第二名奖励400元元第三名奖励第三名奖励300元元第四名奖励第四名奖励200元元第五名奖励第五名奖励100元元 月饼劵的内容与使用月饼劵的内容与使用 月饼劵的内容与使用月饼劵的内容与使用 月饼劵的内容与使用月饼劵的内容与使用 月月 饼饼 卷卷 内
9、内 容容 月月 饼饼 卷卷 内内 容容 月月 饼饼 卷卷 的的 使使 用用月饼劵必须加盖我酒店的财务章才有效月饼劵必须加盖我酒店的财务章才有效领取月饼劵必须是分部门登记打条领劵领取月饼劵必须是分部门登记打条领劵销售出去的月饼劵手写涂改无效销售出去的月饼劵手写涂改无效销售出去的月饼劵要做好客户记录销售出去的月饼劵要做好客户记录客户领月饼的地点在会议区客户领月饼的地点在会议区“太行山太行山”领月饼的时间定在八月二十二日开始领月饼的时间定在八月二十二日开始每日领月饼的时间是早九点至晚九点每日领月饼的时间是早九点至晚九点自己领的月饼劵记好编号以备不时只需自己领的月饼劵记好编号以备不时只需 销售过程八步
10、曲销售过程八步曲列销售对象名单列销售对象名单写出自己的销售术语写出自己的销售术语揣摩不同客户的需要揣摩不同客户的需要电话邀约或者上门拜访电话邀约或者上门拜访接触顾客定好见面时间地点接触顾客定好见面时间地点月饼的解说劝说及你推荐产品月饼的解说劝说及你推荐产品顾客选择商品给月饼劵并收回款项顾客选择商品给月饼劵并收回款项成交后让顾客转介绍其他客户成交后让顾客转介绍其他客户列销售对象名单列销售对象名单把自己认识的人列个名单把名单分类男人、女人、干部、同学等最有购买能力的要列在前面（购买计划）一般购买能力的放在后面（临时起意）不要自认为人家不买就不列在名单内一定要落实后再从自己名单中剔除写出自己的销售术
11、语写出自己的销售术语自己编写自己的销售话术要求简洁明了，用最亲近的语气，有礼有节，禁用粗俗语。语言要求触到客户心灵的“情感”动之以情，晓之以理 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。揣摩不同客户的需求揣摩不同客户的需求精通日月月饼的精通日月月饼的“卖点卖点”找准客户的找准客户的“需求需求”（掌握客户心理）（掌握客户心理）换位思考，多想换位思考，多想“方法方法”日月月饼销售的卖点日月月饼销售的卖点顾客的需求顾客的需求A 领导月饼领导月饼“香葱肉松月饼香葱肉松月饼”B 老人月饼老人月饼“蛋黄纯白莲蓉蛋黄纯白莲蓉”C 豪华少儿月饼豪华少儿月饼“荷香板栗荷香板栗”D
12、 高贵女士月饼高贵女士月饼“凤梨果肉凤梨果肉”E 中国传统月饼中国传统月饼“火腿五仁火腿五仁”日月月饼绝对是黔东南最好的月饼；日月月饼绝对是黔东南最好的月饼；粤点大师与黔菜文化大师联手制作；粤点大师与黔菜文化大师联手制作；客户需求的四种心理类型客户需求的四种心理类型（1 1）送礼型：崇尚品牌、名牌；知名企业）送礼型：崇尚品牌、名牌；知名企业的产品；对产品无后顾之忧（以酒店名的产品；对产品无后顾之忧（以酒店名义销售）。义销售）。（2 2）自用型：这类顾客多数没有目标，有）自用型：这类顾客多数没有目标，有特色的、价格合理的、有促销奖励的很特色的、价格合理的、有促销奖励的很有效。有效。（3 3）孝敬
13、型：一般选择口感软和的，对健）孝敬型：一般选择口感软和的，对健康有利的，或者是有长寿含义的月饼。康有利的，或者是有长寿含义的月饼。（4 4）送朋友型：一般选择价格适中，又有）送朋友型：一般选择价格适中，又有新奇感的。新奇感的。换位思考，多想换位思考，多想“方法方法”在月饼销售的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务？真正做到以上各点的话，那么你的月饼销售技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会提高到新的水准，你的销售业绩会为你增加高的经济收入，这一切都是你努力的结果。电话邀约或者上门拜访电
14、话邀约或者上门拜访一定要注意不要在电话里谈生意，因为人见面三分情，电话里容易遭到拒绝电话邀约一定要说好时间、地点，到时一定要准时赴约。一定要做好顾客购买月饼的推荐、解说工作。回收款项及转介绍其他客户回收款项及转介绍其他客户顾客选择完商品，按照价位品种发给顾客月饼劵，并且收回现金销售完成。完成销售后一定不要忘了让这个顾客 给你转介绍其他客户，因为顾客口口相传的威力远大于你自己陌生拜访的客户。征求销售成功顾客意见，电话邀约另外的顾客，说明情况。告知顾客有生意照顾你，给你介绍新客户 顾客需求分两大类顾客需求分两大类满足型顾客：满足型顾客主要是满足型顾客：满足型顾客主要是注重品牌，以及产品在本地区的注
15、重品牌，以及产品在本地区的知名度，比较注重价位。知名度，比较注重价位。创造性顾客：创造型顾客主要期创造性顾客：创造型顾客主要期望新奇、独特，需求与众不同，望新奇、独特，需求与众不同，让社会感觉他们思想有独到的见让社会感觉他们思想有独到的见解，对产品价位不太计较。解，对产品价位不太计较。销售要了解顾客购买步骤销售要了解顾客购买步骤 销售是一门艺术，无论你是否创销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好造独特心法，只要喜欢，就是最好的，就能增加你的销售能力。的，就能增加你的销售能力。掌握顾客需求，推捧顾客能力。掌握顾客需求，推捧顾客能力。口口相传销售，既省时又省力。口口相传销售，既
16、省时又省力。谁赢得顾客多，即赢得奖励多。谁赢得顾客多，即赢得奖励多。顾客购买的步骤也是四个阶段顾客购买的步骤也是四个阶段注意：顾客对产品的注意，是因为节日 即将到来，开始注意产品的各种 信息。欲望：注意到产品后，再加上详细的了 解，顾客会产生购买欲望。兴趣：当顾客与其他产品做了比较之后，回过头来，对产品才会产生购买兴趣。行动：最后行动当然是“买喽”销售要了解不同顾客的特点销售要了解不同顾客的特点不同年龄消费者购买动机的差别一、青年消费者青年消费者购买动机的特点1）购买月饼要求具有时代感，新奇特；2）购买月饼主要是孝敬老人与父母、购买能力很强；3）具有明显的冲动性；4）购买动机易受社会因素的影响
17、。不同客户的特点不同客户的特点二、老年消费者老年消费者购买动机的特点1）购买月饼是在追求团圆、合家欢乐对产品要求酥软健康的心理状态下形成的；2）购买动机具有较强的理智性与稳定性；3）老年消费者经济基础雄厚，具有一定的权威性。不同客户的特点不同客户的特点不同性别消费者购买动机的差别 一、男性消费者购买动机的特点：1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性，主要考虑社会关系交朋社友等因素；2）月饼购买具有被动性；3）感情色彩相对淡薄。不同客户的特点不同客户的特点 二、女性消费者女性消费者购买动机的特点：1）具有较强的主动性、灵活性；2）具有浓厚的感请色彩；3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。销售
18、者的形象销售者的形象（1）服装仪容（2）言行举止 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 销售销售“三问三问”1、顾客为什么要买？、顾客为什么要买？因为顾客有过中秋节送福、送礼、孝敬的需求，因为顾客有过中秋节送福、送礼、孝敬的需求，找出顾客的需求并满足他们。找出顾客的需求并满足他们。2、顾客为什么要买你的月饼？、顾客为什么要买你的月饼？因为你是他们的熟人，可以更好地为他们服务，因为你是他们的熟人，可以更好地为他们服务，有问题你可以马上解决。有问题你可以马上解决。3、顾客买了你的月饼为什么还要给你转介绍客、顾客买了你的月饼为什么还要给你转介绍客户？户？因为产品及你的服务都超出了顾客的期望
19、值。因为产品及你的服务都超出了顾客的期望值。顾客是给我们发薪水的人顾客是给我们发薪水的人1.对众多行业而言，顾客是最重要的人。2.做销售并非是顾客依赖我们，而是我们依赖顾客，我们只是兑现承诺。3.顾客并没有打扰我们的工作，而是我们工作的目的。4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他。5.顾客是我们事业的中心，是我们成功的保障，而并非排除在我们事业之外。顾客是给我们发薪水的人顾客是给我们发薪水的人6.顾客不是冰冷的统计数字，而是和我们一样有情感的有血有肉的人。7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。8.顾客要的礼遇和殷勤的服务都是理所当然的。
20、9.顾客是让你获得酬劳的人，没顾客就没有薪水。10.顾客是所有企业的生机，是企业利润的保障。每天要进行销售效果分析每天要进行销售效果分析首先设立销售目标列出每日销售额尽量高出日平均额每日完成任务记录并鼓励自己早上一睁眼就要想今天的销售对象每晚总结自己，那些事做得不足，影响销售，明天要注意那些事可以做的更好记住行动、行动、再行动！月饼展台的摆放1)方便看到月饼的包装及 包装内的产品2)方便顾客选择月饼3）方便顾客品尝月饼 保持展台清新、卫生是月饼展示的生保持展台清新、卫生是月饼展示的生命，每日都要注意各部门展台要以最清命，每日都要注意各部门展台要以最清新漂亮的姿态来迎接顾客新漂亮的姿态来迎接顾客 态度决定成功态度决定成功 行动决定结果行动决定结果思想（观念）决定态度；态度决定行动（行为）；行动决定习惯；习惯决定人格（做事的结果）；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干（行动）；百干自然会成。祝大家中秋祝大家中秋有个好收成有个好收成谢谢大家！谢谢大家！
