1、项目经理培训目目 录录一、项目经理的核心素质一、项目经理的核心素质 三、三、咨询顾问的核心技能咨询顾问的核心技能 四、实施经理的核心技能四、实施经理的核心技能 五、对项目经理的综合要求五、对项目经理的综合要求 前前 言言 二、二、项目经理的核心技能项目经理的核心技能 六六、项目经理的沟通管理、项目经理的沟通管理 七七、项目流程举例、项目流程举例 三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能售前咨询没有硝烟的战争管理软件的销售和实施是一个较长的周期，谁在压力下出错机会越少，项目成功的概率就越大。好顾问不是一个张扬的人，而是一个低调沉稳把工作推进的人好顾问具有准确的判断力，能够帮助客户化繁为简，让
2、客户在难以抉择的同质化困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值。优秀售前咨询顾问是用技术身份武装的商务人员，是一个擅长在信息不对称情况下用真诚取得客户信任 的人，一个善于帮客户找到选择差异化基点的人。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能咨询顾问：如何做公司介绍如何做售前调研如何写售前解决方案如何做产品演示如何做技术交流如何做公司考察如何做用户考察三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍 有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解，留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的
3、核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-非正式介绍：如何轻松介绍公司？非正式介绍：如何轻松介绍公司？不同销售阶段，公司介绍的重点不一样。初次见面首要任务不是急于介绍公司及产品的最大亮点，而是客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。大项目在很多细节没有提前铺垫到位时，是无法进入实质性沟通层面的，无法第一次见面就深入了解项目信息，需要创造多次沟通的机会，逐步推进。小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面 介绍，结果滔滔不绝讲
4、了20分钟，最后留下一份精美的公司资料给客户。请问小李这样做对吗？案例点评该例中，小李可以在提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简单的时间（23分钟）介绍公司和产品，主要是说企业有哪些方面的业务可以考虑用我们的软件系统，这个过程中最重要的是判断客户是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通。在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由，例如这次故意送一个简单的资料，下次以送一份更详尽的公司资料为由创造更多上门接触机会。若没有项目则和客户约定保持良性的沟通方式，确保客户想上项目时可以通知我们参与。只有和客户建立长期多次接触机会，才能创造机会了解客户需求
5、，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。越要做大项目，就也是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙地用自己推销公司，用公司推销自己。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-正式介绍正式介绍正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。注意要点重要性在一个很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到底是谁？谁对项目起决定作用？考虑介绍的内容和针对性，介绍的时机，合理设计公司介绍顺序和控制介绍时间。不要反复讲以前多次介绍过的内容，而要突出介
6、绍公司竞争优势点，不要挤占重点内容时间正式介绍宁可裁剪内容，不要用过快的速度作介绍，显得紧张匆忙，尽量按计划控制时间和节奏，应该不慌不忙充满自信的陈述。不要将细节内容一一介绍，例如我们记住电影的名字还是取决于电影本身内容的精彩程度。所有的售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。错误三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-正式介绍正式介绍 小李给一家规模不大的企业做公司和产品介绍，小李在介绍过程中充分展示了公司人员多、规模大、产品线全，很多合作用户都是行业龙头企业，合作了大量项目。请问小李这样做合适吗？案例1点评 很多公司介绍存在目的性不强的特点，不
7、分客户习惯性强调自己人员多，规模大。这里面潜在价值选择的逻辑链条是认为选择大的、有实力的公司才是正确的。但实际上，常识告诉我们往往小公司重视用户，响应灵活，大公司实力强大，行动缓慢，而小客户对于软件项目的快速敏捷反应能力更看重。过分强调公司规模大反而让这样的客户产生店大欺客、大公司未必重视小客户的顾虑，而过多介绍成功的企业龙头客户，也会让小客户产生我们会不会不受重视，项目费用是否难以承受的潜意识担忧。小李面向小客户时只注意突出公司的实力，而忽视客户可能更关心软件公司的服务体系和专业性，是存在很大风险的。把握“聚焦目的，突出差异”原则，提前安排筹备和组织公司介绍的素材其实也不难，剩下的工作无非是
8、依据“人无我有，人有我全，人全我专”的原则准备罢了。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-正式介绍正式介绍正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。注意要点重要性告诉客户需要一家怎样的公司来合作，我能为客户做什么，为什么选择我们是最合适的？而不是自我炫耀、自我膨胀、自我肯定。随时调整自己的情绪，充满感情和从容自信地介绍公司不要对一些不清楚的基础概念心口开河，更不能盲目宣传自己是第一和最早的说法着装正式是商务礼仪上的基本要求，也是对客户的尊重。准备几种介绍预案，某个单元如何讲及时间长短都要事先规划
9、。所有的售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。错误三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-正式介绍正式介绍 项目商务人员对客户强调公司开发产品的历史很长，技术非常成熟，同类用户用得很好，并提供大量典型用户名单。但实际上该产品新版本发展时间只有两年，同行用户有的用的是新版本，有的用老版本。结果客户私下打电话了解相关同行业用户，获知有的用户用的版本一直没有升级，有的用户用的是刚发行的新版本，结果客户就决定放弃这家公司。案例2点评 我们所有要表达的话应该尽量准确可靠，可验证，这样才能换取客户的信任。另外很多人为了获得竞争优势，采用一些危险的提法，例如强
10、调我们在国内是第一，我们实施成功率最高，我们最有行业经验，我们可以现场开发等。谁能证明你是第一或最优秀呢？现场开发是否能真正得到公司授权？特别是竞争对手也在此类说辞的时候，客户会认为大家都在进行商业虚夸，对所有的供应商都持怀疑态度。如果客户认为言过其实，更加不信任这个公司，就很难有合作的机会。没有诚信的态度，不会有长久的态度。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-正式介绍正式介绍 小李开始一个正式介绍时，才讲了5分钟，由客户打断他的发言，说“我们想看一些实际内容，公司介绍中的一些虚的理念就不要讲了，你演示一下软件让我们看看怎样看看解决我们的实际问题
11、。”请问小李这时该怎么做？案例3点评 如果事先有产品演示的准备，此时小李可马上表示：“我接受大家的意见，我们这次重点就是准备了技术部分，但与会人好像从来没有见过，因此请给我们5分钟，让我们用最短的时间介绍完公司，然后马上进入技术交流，好吗？”在这段介绍公司时间内，注意讲要点和一些案例应用，同时根据大家对一些应用案例的反应重新快速组织一次自己产品的演示思路。经过一个简短精炼、着重强化公司专业地位的介绍后，配合技术人员也可以很顺利的进入演示状态，效果自然很不错。如果介绍前完全没有意识到客户会要求演示，并做好相应的预案准备，这次演示效果很难做到有效，只能尽量要求安排专门时间演示。强调这次约定的公司交
12、流，可以先把产品简单沟通一下，留下转圆的伏笔。此外也可以说“管理软件是个系统，很难简单通过操作来演示。一般管理软件是重点谈解决问题思路，而不进行具体接口操作。不过我们可以结合一些企业问题和案例介绍我们是如何做的，解决问题的过程和方法是什么，大家觉得这样可以吗？”整个过程重在不慌不忙，沉着有序应对，给客户一个专业沉稳的印象。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-正式介绍正式介绍 小李公司介绍非常成功，突然一个客户提出在网站介绍中公司人数比PPT文件中介绍的人数要少的多，而且网站上介绍公司研发的产品线很多，却不是PPT文件中说的只专注某个行业某个产品。
13、小李非常尴尬，感觉很难处理。请问小李应该如何处理？案例4点评 公司核心竞争力的一个重要指标就是一致性，小李演示前没有注意保证各个公开材料的一致性，结果让一个细节给大家留下不诚实的印象，使一次成果的介绍打了折扣。在有竞争对手的情况下更要防止这些细节被对手利用。细节决定成败，诚信是沟通的前提。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-正式介绍正式介绍正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。n有人以为做过多次公司介绍，表达一定很好，就不注意准备，结果在现场要么准备材料不足，讲不了多久就发现没有话说，要么
14、讲个没完，抓不住重点。n只有练习、练习、再练习，在练习不断改进，才是成功的真理。n咨询顾问一定要注意数据更新，且要保证所有公开数据的一致性，特别是介绍内容和公司宣传数据及后续解决方案要保持一致性。n如果公司材料上的案例和成就总是停滞不前，给客户的感觉是公司这两年没有什么发展。缺少练习缺少练习正式材料无更新正式材料无更新1112三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能1 1、如何做公司介绍、如何做公司介绍-考察介绍考察介绍考察介绍也应根据公司的发展历程和组织布局设计标准套路的介绍词，保证每次介绍质量。讲故事 不是呆板地介绍公司，而是讲创业故事。结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大里程，边讲边和
15、客户互动，客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了。讲特色 讲软件管理和业务上的特点。管理上特色可以给客户生动的介绍公司的组织机构，将研发部类比企业的生产车间。业务特点可请客户看软件研发工具和软件自动测试工具等。讲文化 介绍公司的经历和管理特点，通过这些内容突出公司的文化价值观，形成和客户的共鸣。发展上获得客户认可管理上获得客户赞赏文化上和客户形成共鸣三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能2 2、如何做售前调研、如何做售前调研-售前调研的目的售前调研的目的有经验的调研人员和没有经验的调研人员最大的区别是：他们是否按照正确的过程组织调研工作。n让客户认为调研者有足够能力了解客户业务流程问
16、题所在和设计解决之道。n整个售前工作都是为了制造差异化，在调研阶段主动设计大量机会不断强化客户对调研者的认同感，项目成功的机会就不断增加。n有的客户业务非常复杂，在售前调研阶段不太可能在短时间内了解全部业务细节，调研工作的目的是让客户充分信服调研者所在公司和团队有能力了解客户的业务。n要随时给竞争对手制造门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。n调研工作要通过专业的业务沟通让客户认可我们的专业知识和技能，通过业务关键需求确认突出我们的软件强项，给竞争对手制造压力。n我们的调研工作质量越高，认同程度要高，后续工作准备也越充分，给竞争对手的压力也越大，犯错误的几率就越大。n调研获得的信息足够让后续工作
17、开展。n后续工作如果需要其他同事配合完成，调研者确认自己的调研结论后通知后续人员收到。n帮助团队成员准确理解调研报告，能够顺利启动后续工作才是一个调研工作周期结束的标志。售前调研的目的三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能2 2、如何做售前调研、如何做售前调研-售前和售后调研的不同l目的l一般为产品演示、技术交流做准备，同时在调研过程要注意突出自己的强项，给竞争对手制造门槛。l客户配合l一般没有确定正式合作伙伴，客户不会投入太多时间和精力。l启动时间l时间一般由商务人员和客户协商时机，需要确定是否需要调研，如何展开调研？l计划性l时机把握和不可控因素太多，往往突发性强，因此计划性要求不高
18、。l考虑因素l充分考虑客户的不同利益方、对手等因素，即讲出自己的特点，还指出对手不能适于客户的逻辑依据。售前调研售后调研n对比项n目的n客户配合n启动时间n计划性n考虑因素l目的l一般为解决方案、项目实施做准备，利用价值点置换项目边界，尽量把项目边界最小化，项目才容易受控并成功。l客户配合l有合同和目标约束，一般会花大力气配合。l启动时间l合同签订后必须尽快启动，应该在启动大会前后趁热打铁展开调研。l计划性l用户比较关注过程规范性，对工作计划要求比较严格。l考虑因素l考虑技术协议、软件能力、企业业务等因素，即讲出软件理念的合理性，指出客户结合软件能力在业务上进行必要的调整，及早判断自己软件不能
19、适应之处，保障项目成功。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能2 2、如何做售前调研、如何做售前调研-售前和售后调研的不同l客户高层支持l一般很难见到客户高层，接触形式和时间有限，管理层不可能明显支持。l调研方法l慎重发表对业务和技术的看法，深入了解事实，策略性表达对问题认识。l调研质量l通过交流、演示和方案来验证调研质量，不一定给客户留下调研记录。l做事方式l主动灵活，争取不同层面人员支持。l经验和责任心l售前往往只有一次机会，首先要求调研人员的个人能力和责任心，这样才可以在短时间内完成高质量的调研。l侧重点l售前重在找到对客户的感觉，找到项目的核心支点，不断强化对它的认同。售前调研售
20、后调研n对比项n高层支持n调研方法n调研质量n做事方式n经验责任心n侧重点l客户高层支持l一般要和客户高层紧密接触，取得支持，通过高层要求全体人员紧密配合。l调研方法l可相对直接提问，摆事实，陈利害，争取最大范围重视，进而获得管理层的支持。l调研质量l每个阶段结束后应有规范的文件记录，通过过程文件来审核工作质量。l做事方式l要养成严格遵守计划的作风，而且以此作风来要求客户。l经验和责任心l对个人能力要求较低，一个有经验的人带一个新手也可以带队进行业务调研，可以边学习边了解边提出建议。l侧重点l重在了解客户的流程细节，找到软件结合企业业务流的完整操作流程，强化客户对流程的认同度和参与度。三、咨询
21、顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能2 2、如何做售前调研、如何做售前调研-售前调研策划 售前调研工作是整个项目前期商务阶段的开场戏，这台戏的表现是否出色，将决定在后面的工作中能否赢得更多的喝彩。争取客户支持我们的公司和产品 需要一个通局策划的导演（负责该项目的资深商务经理）：调研的策划、调研人的选择、时机的判定、对手门槛的设置和反设置、调研后工作节奏的安排；所有细节有一个人把握全局，才能保证整个过程不会失控和遗漏任何关键环节。不要轻易做第一个调研者：不做栽树人，要做摘果子的人。小李向公司申请咨询顾问到一个重要客户的现场作调研，但公司比较好的顾问近期都有任务不能相应，只能派一个经验不太丰富的顾
22、问来配合小李。小李申请这个调研机会很不容易，而且客户项目即将接近选型确认，不立即进行调研很可能导致后面工作被动，这个时候他该怎么办？案例点评越是重要客户、时间压力大的售前调研，越是想办法争取足够经验的人去现场工作，不能用经验不足的人去完成这项工作。没有经验的人在现场呆的越久，越耽误在现场做工作的时机。因此小李应该和客户沟通，说明申请一个好顾问是对项目成功非常重要的也是负责任的体现，争取客户理解并调整调研时间，如果客户时间实在不能调整，就必须根据项目重要性确保公司安排高水平顾问到现场，哪怕时间短一点或牺牲其他不重要的项目。此外小李下次和客户约定调研时间时，注意内部顾问的时间和行程安排沟通，这样才
23、能提前预防工作冲突。最理想的售前调研人员应该是技术判断力和商务判断力俱佳的人。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能2 2、如何做售前调研、如何做售前调研-售前调研策划 咨询顾问小李接到一个商务人员的任务申请，说其好不容易在客户处争取到一个调研机会，请小李紧急赶到现场开始调研了解客户需求。等小李来到现场发现实际上很多基础商务工作还没有开始，由于客户经理参与项目较晚，还没有把握整个项目，为了尽快创造客户信任，客户经理想办法申请了一个调研机会，但也无法给咨询顾问提供更多有价值的信息。明天小李就要正式进行调研了，这个时候他该怎么办？案例点评 售前调研的目的不是一般性了解客户业务现状和技术需求，
24、而是能够快速找到可以打动客户的差异化优势，并迅速在客户处成功放大并强化自己的优势，直到获得客户认同。一旦顾问确定差异化定位，就可以在各个环节和客户反复宣讲，形成心理优势。咨询顾问可以利用调研的机会接触到不同层面的人，利用自己对企业业务的快速理解能力，建立客户对自己专业水平的信任度。要利用这个机会承担起本来该是商务人员的部分工作责任，帮助商务人员在企业中建立人脉，制造对手进入门槛，特别是技术门槛。在缺少商务策划的情况下，咨询顾问应该可以部分承担“导演”的工作。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案 售前阶段不要轻易提供解决方案，解决方案的提供要
25、讲究时机，过早提供只能是业务不明确的情况下匆匆了事，质量不高；如果客户认为几家供应商方案内容都差不多要求第二轮个性化方案，就是一种极大的资源浪费。初步接触技术选型可以提供项目合作建议书或可行性报告可以提供标准的产品技术白皮书方案确认经过售前调研、产品演示前后和其他竞争对手较量产品的时候，才在知己知彼的基础上提供针对性解决方案或者投标书。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-解决方案难写在哪里？很多人对写方案没信心，一涉及到方案就束手无策到处求人，或者干脆范本复制，常用CTRL+C、CTRL+V、CTRL+F（查找替换）、EDIT、CTRL+
26、S五步法。方案难点在写方案时有想法有思路，就是力不从心，就是因为缺乏素材。其实内容大多数方案都是通用的，略加调整就可以满足要求，就是因为没有积累足够的素材，所以导致方案编制周期过长。没有素材方案要写得好，一定要用心，用心就一定要花时间，如果精心调研还是写不出一个好方案，那就是欠缺方案技巧，技巧是可以通过练习获得的。没有时间写方案不熟悉自己产品体系，写一个好的方案要对产品的来龙去脉、功能模块作用、适应领域、典型客户实施情况，建立一个完整的知识体系。没有体系缺乏个性化内容万网是撰写方案的一大弊病。根本原因还是不熟悉客户业务，写好的方案不仅仅了解客户需求及其产生的业务场景，到底j解决什么问题，把握重
27、点问题和难点问题。没有个性三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-不好的解决方案十个特点突出表现只有论点，没有论证过于突出自我只有厚度，没有质量没有认真检查，存在大量硬伤方案成为功能列表文字太多，图表很少结构不清晰没有体现公司产品最新进展情况口语书面语混杂，遣词造句不严谨没有评审三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-不好的解决方案十个特点1只有厚度没有质量1现在方案的倾向是“长、厚、全”，看起来面面具到，观点湮没在一大堆内容里面。真正好的方案，不一定厚，但能看出“用心、专业、认真”。只有论
28、点没有论证2发现问题（公式化模板）、答案上信息化管理系统，但没有论证（为什么上信息化管理系统和客户问题的改善有联系呢？）只是 不断重复宣示“选我，我能！我能，选我！”结构不清晰3不好方案共性是没有清晰思路，可读性很差。同样内容在不同章节反复出现，给人感觉内容重复，结构臃肿，逻辑层次不清晰。业务解决方案成为功能列表4解决方案图快、图省事，不是按照客户业务去准备，而是将产品功能手册或描述进行罗列。没有认真检查，存在大量硬伤61、出现其他客户名称。2、典型客户名称替换成本方案客户名称。3、不注意图片和其他内容4、忽视页眉页脚5、目录不对，出现页码或标题名称错误。6、案例不对，不是本行业案例。7、联系
29、方式不对，尤其是服务机构联系方式。8、文件电子属性没有修改，显示其他客户。9、存在大量技术硬伤，堆砌专用词汇和概念。过于突出自我7让客户把注意力集中在产品支撑业务能力上，不要大量出现“软件公司”字样，都是“我能、我行、我有.”口语书面语混杂，遣词造句不严谨5方案中喜欢指出客户的不足，采用激烈语言“企业缺少管理、业务失控、后果很严重”，方案注意理性分析，在方案中可以中性化表达。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-不好的解决方案 咨询顾问小李接到一个方案编写任务申请，客户希望通过实施PDM（产品数据管理系统）改善用户的技术管理水平，方案要写出
30、PDM对客户的价值。小李认为企业实施信息化管理最终体现在三个方面：降低成本、提高质量、缩短交货期，因而在方案中提出实施PDM可以对以上三个价值有帮助，列举了一些目前技术管理工作中影响这些价值实现的问题现象，然后小李详细陈列了PDM详细功能模块说明。客户看了方案后表示不满意，小李感到很苦恼，他该如何改进呢？案例点评 这个解决方案有论点（实施PDM可以改善企业管理目标）、有依据（客户业务现象和PDM软件功能），但是没有解释为什么这些功能组合可以解决现有问题，进而实现客户的价值目标，没有解释为什么有的客户用了PDM软件问题得以改善，但有的用户用了PDM软件后没有得到应用的效果，这是一个没有逻辑推导过
31、程的方案。方案的中心论点可以看作是一个假设，整个方案的工作就是论证假设成立。写方案需要结合企业事实去推导论证，是怎样的原因造成某类问题，为什么了某项管理思路和信息化手段配合，这个造成问题的原因可以消灭，进而得以解决问题。不过最有效的了解自己方案客户不满意的办法，是让写方案的顾问直接和客户坦率沟通。解决方案要充分建立客户利益和产品特性之间的逻辑性关联。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-不好的解决方案咨询顾问小李审核客户经理写的一份PDM实施方案，客户非常关心报表汇总、权限安全和编码三方面的内容。方案的技术部分给出了一般性内容外，重点突出了
32、客户关心的三点内容：2.1 公司系统技术解决方案 2.1.1 公司系统技术解决方案概述 2.1.2 系统功能模块介绍 2.1.3 报表及明细汇总 2.1.4 安全及权限管理 2.1.5 编码管理 小李认为技术部分编排不合理，他该如何改进呢？案例三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-不好的解决方案点评好的方案结构标题就是论点，论点是对客户的价值，而不是自己功能的条目。论点要依据“相互独立，彼此穷尽”和“同级队列两个原则”来组织。1、首先要把能支撑解决问题的论点穷尽出来，每个论点都是独立的，不能和其他论点重复论证，所有的分论点都是有层次的，大的
33、分论点覆盖小的子分论点，同层上的分论点在逻辑上是平级的，同级的论点在文档内是同一级标题，子标题是上级总标题的分论点，逐层论证，方案逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑体系。2、每个分论点是在前一个分论点的基础上往前深入一部，逐级推导，层层深入，问题解决思路就步步清晰，客户阅读起来就很清楚了，这种论证的过程是一个金字塔的结构，论据（各级分论点和事实证据）构成金字塔坚实的基础，论证逻辑的合理性是联系金字塔各层的纽带，最后的论点就是我们要让客户认可的核心价值，这就是所谓金字塔文档体系。3、这个方案的主要问题一是在目录上缺少层次感，第二层标题是软件功能的罗列，没有说明对客户的价值，不能成为一个
34、论点。可能觉得客户对这个点很关心，要重点突出，所以一定要单独一个章节。其实结构清晰的方案客户看起来才不费心。4、其实不如把技术解决方案分为两大部分，一部分介绍整个方案的实现思路，对于工作比较忙的人可以看这部分中对客户业务和逻辑的分析是否到位，相当于整个方案的精华版；另一部分是根据业务逻辑或业务顺序设计功能模块，对于项目具体负责人就可以深入研究技术支撑和业务思路之间是否存在合理的组织关系。解决方案要充分建立客户的利益和产品特性之间的逻辑性关联。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-不好的解决方案十个特点2没有体现公司产品最新进展8写解决方案一
35、定要根据公司最新产品的功能，认真组合实现企业业务流，考虑利用未来半年内发布产品。文字太多，图表太少9解决方案文字概念多，理解难度大，要把WORD方案当作PPT一样书写，减少文字比例，把打断的解释变成图表式直观表达。没有评审10方案提交给客户之前，一定要经过内部评审。注意细节靠方案文件检查清单。方案文件检查清单表三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-写好方案的心得动笔前先打个电话n 不要闭门造车，动笔前问清楚客户需求，这样不但可以提高方案针对性，也可以获得大量的解决思路线索。努力按客户业务逻辑写n 以客户为中心的角度出发，方案尽量让客户容易听
36、懂，方案先仔细讨论客户业务，从业务分析中推导业务需求，最后描述通过技术实现手段。按标准套路写方案n 尽量按既定套路编写，套路体现一种结构化、体系化的思维模式，反映了专业文档定制的经验。先构思提纲，经过讨论，最后动笔n 写方案一定不要急着动笔，而是先想提纲，提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动手。找个安静的地方和完整的时间段开始n 确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。12345三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-写好方案的心得认真准备方案的阅读提示和摘要 客户决策领导时间有限，方案中单独附一
37、份摘要供领导浏览。注意积累素材 不同时期不同用户解决方案很多素材和可以通用的，所以通用素材要随时注意积累、补充、完善和归类保存。多写然后熟能生巧 多写、勤写，主动积极地写。良好的方案撰写习惯也是反练习的成果。寻求回馈意见，持续改进 每次方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于意见力求改善。6789获取素材的途径有：1、现场初步需求调研和交流2、与熟悉类似项目的同事沟通。3、与营销人员交流。4、可收集的同行方案。5、客户的网站6、相关行业的资料介绍7、行业书刊三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-方案外观设计方案一定要注意版式，印刷要干
38、净，封面要醒目，装订要精美。u封面设计u好的方案应该设计一个好的封面，好封面的标准就是有视觉冲击力。u目录排版u目录清晰文章的目录不应该超过4层，目录层次太多，文章的层次和线索就不容易看清楚。u页面排版u页面版式要大气舒展，方案文字、段落、边框之间保持适当距离。u标题排版u标题排版注意标题字体和正文不应该一样，一般用黑体，同级标题前后段落、字体和字号应相同。u段落排版u段落之间的文字间距和段前、段后距离设定统一，版式统一。u字体排版u数字、英文字体和正文汉字应统一。u图片排版u图片大小裁剪合适，多用流程框图，少用功能界面图，截图不出现桌面菜单栏，所有图片应采用应用题注和域代码自动编号，在图片正
39、下方。u表格排版u表格颜色和边框格式美观，表格编号在表上方，字号比正文小一号，应用题注和域代码自动编号。u装订u方案格式一致，应有封面，尊重真个团队的劳动成果，细节投入暗示客户未来价格。u方案提交u所有方案尽量只提交纸质版本，控制提交分数，一般情况下不提供可编辑的电子版，转化为受保护的PDF格式，有利于保密也显示公司的工作规范程度。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能3 3、如何写售前解决方案、如何写售前解决方案-方案的分类及用途技术白皮书和系统概念性介绍作为公司标准文档提供，一般为客户撰写的方案主要分为：1、项目建议书：用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供可行性建议分析；2、项目
40、解决方案：用于洽谈技术协议和合同之前的软件技术交底，或议标阶段重在介绍软件供应商的技术能力和实施服务能力方面的优势。3、项目投标书：用于用户招标文档，按客户要求格式发挥，充分说明各个方面的综合能力战胜对手。项目建议书的要求是简单紧凑，内容详实，目标规划清楚，便于客户高层决策，可以在一份建议书列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。实施方案的关键是具不具备可操作性。判断方法就是实施计划越是结合业务细化，越具有可操作性。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能4 4、如何做产品演示、如何做产品演示-什么是演示？产品演示不是演讲，也不是答辩，更不是培训演示有极强的目的性；演示往往是要求在有限的时
41、间内的，面对一群不同心态或者不明心态的人，快速把公司、产品、服务，包括自己最大范围内推销出去；随时准备应付各种提问；.演示是追求主动影响客户（用户）的过程！售前演示也是主动和对手竞争的过程，演示更是个人魅力展现的过程整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看谁有办法在短短12小时内更能抓住客户的心！三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能4 4、如何做产品演示、如何做产品演示-演示的目的详细介绍公司和产品，让具体客户认可产品，取得最大范围的业务认同，减少实施阻力。宣讲对企业问题的认识，提出自己的业务解决思路，主动控制项目边界。通过现场互动进一步判断客户关注的价值点是否在项目边界内，确认是否要调整项
42、目边界，尽快回馈给实施团队或公司决策层。介绍公司，通过自己的言行和产品介绍展示公司的形象强化自己的优势，给竞争对手设置一定的进入门槛；分析自己能为客户做什么，解决什么问题，越是客户关心的问题越要主动沟通和交流，让客户对软件产品技术和实施能力关心。进一步判断客户关注的项目重点、难点，了解我们前期准备的不足，采取有针对性的后续行动。目的售前演示售后演示三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能4 4、如何做产品演示、如何做产品演示-如何策划售前演示工作？一个好的演示是需要经过精心准备的复杂系统工程，是团队合作的产物，是反复演练的产物。好的演示必须有人对整个演示活动精心地策划。管理软件项目周期很长
43、，售前商务阶段商务人员要判断该项目在什么时候演示比较合适，并要求咨询顾问提前配合演示策划，给出充分时间准备，不要过分依赖少数人的能力发挥。演示工作一般分为演示准备、演示、后续跟进3个环节。而实际工作中客户经理往往要等到客户通知，才匆忙要求公司或咨询顾问准备演示，或者用客户工作突发性为理由。l和客户建立比较紧密的商务联系 客户经理应该主动考虑如何让客户建立对公司的信任，演示工作是建立技术信任的一个环节。l申请有能力的人进行业务调研 好的演示是针对重点（业务流）和难点（客户极度关心的技术问题）演示，针对客户听众层的关注点演示。l进行内部资源协调和沟通 申请合适的资源进行演示准备，并安排足够的准备时
44、间，且保证客户可以接受演示时间安排。确认是做一个标准功能演示还是做一个和客户个性化吻合的软件配置方案（成本很高），对项目进行综合评估的前提下经过内部沟通协调资源。合理选择产品线和模块组合，按标准演示套路适当调整即可。建立对产品能力的信心，优秀的演示者熟悉产品，了解客户，表达出色，拥有成功项目实施经验和自信。l编制演示套路方案 演示产品线和其他软件环境，演示的思路，演示解说词和配套操作顺序。l反复排练为每小时的演讲做10小时的发言素材准备l约好演示时机和参加客户l落实演示后的工作其实只要做好准备，把握好演示时机，每个人都能做成功的演示。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能4 4、如何做产
45、品演示、如何做产品演示-售前演示工作咨询顾问小李和客户经理一起首次拜访了一个客户，并应客户交流做了一个感觉不错的产品演示，企业也表示出很大的兴趣。过了很久小李听说客户后来选择了另一家产品和能力都不如自己公司的供货商，为什么这样呢？案例点评大部分客户一开始并不了解管理软件的全部内涵，并对自己的业务需求也没有清晰的认识，往往在经过供货商多轮技术讲解后，客户才能从概念上弄清楚管理软件和自己的业务需求之间的关系，才能逐渐看懂产品演示，此时的产品演示才能达到目的。过早的演示往往是对客户进行启蒙式教育。一个共同的经验是，客户度与自己完全不理解的事情，无论演示者水平如何出色，总体效果不会太好，对于那些有足够
46、了解的事情，即使演示者水平一般，企业还是能听懂七八分。很多客户经理其实缺乏销售管理软件的经验和从容自信的心态，因此当发现一个项目需求信息后，他们要么被动地随着客户实事求是，要么积极主动创造调研和演示的机会，期望通过一次良好的演示或者用户考察达到商务成功的目的。实际上对于一个周期很长的管理软件项目，匆匆忙忙去调研、演示，效果往往不好，反而造成工作被动。在需要长期跟踪的项目上，往往是早起的鸟儿没虫吃。因此演示最好在充分了解客户关注点的情况下开始，而且要充分考虑如何应对竞争对手才能取得最佳效果。在大项目上不会有太多的演示机会，关键在于能否准确定位客户心理并给予良好的解释，哪怕耽误一些时间也不用担心。
47、过早演示者很可能成为客户的启蒙者，而不是签单者。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能4 4、如何做产品演示、如何做产品演示-如何准备标准演示套路 长期积累完善的演示方案是一份积累全公司业务经验和产品功能的解决方案，可以成为实施标准配置、产品规划的来源（准备售前演示过程也可以经常发现软件不足和可以改进的地方）；咨询顾问可以按照常见企业标准业务流程，结合一些具有行业代表性的数据定制演示套路。演示工作程序化、演示套路标准化演示工作程序化、演示套路标准化标准售前演示套路的准备对于软件公司意义重大，要有一个团队全力支持各个环节的工作开展，软件企业要让可能进行演示的人员尽可能不断联系，保证每个人演
48、示都可以达到一个基本的质量，保证随时具备足够数量演示人员可调度。l售前工作要不要标准化？有人认为企业实际情况千变万化，很难准备标准化演示套路，即使演示，效果可能达不到，应该采取定制演示。上述说法看似有道理实际上无法操作，定制演示需要详细的需求调研，每个项目都如此操作对供应商投入和参与人员个人能力要求很高，从最终商业目标客户根本无法接受。客户业务虽然千差万别，但还是有大量共性如果根据实际典型客户业务运行情况精心规划和设计标准化演示套路有极大好处：对不同行业客户的业务经验有效总结和抽象形成业务规划模型，条理分明、思路清晰、两点突出和操作固定的演示套路大大降低对软件学习和掌握的成本，也可以体现本行业
49、实施水平，及时发现改进产品中的不足，提高业务测试覆盖率和编写自动化测试脚本，保障售前和实施一致性，降低培训难度提升培训效率。l如何制定标准演示套路？成立专人负责岗位和制度，清楚演示对象，让公司最强能力的人参与制定标准演示套路，形成标准演示方案和常见问题解答指南，演示方案口语化，突出可操作性，演示准备和各部门协同分侧重点培训，售前和实施形成一致准备的标准解决方案和实施方案。l不断结合实际情况总结演示套路 每天都能进步1的对手才是最可怕的对手，每次都得到改善的演示套路才是好套路。三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能4 4、如何做产品演示、如何做产品演示-如何进行现场演示？良好的演示心态 要
50、有一个平和、自信、积极的心态；平和的语调和对事业执着的激情感染客户；对自己的公司、团队和产品，更重要的是对自己的能力充分信任。准备和检查 准备环境：组织、会场、时间表和实地检查；场地和设备检查：场地大小、座位分布、光线明亮度、演示和投影方位。演示实战技巧 注意演示姿势 如何派发名片 演示前等待时间 演示细节 演示开始时紧张 演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中 演示需要激情 演示需要互动 最小化演示操作 演示过程客户要求改变主题自信获得客户认可细节决定成败和客户形成共鸣三、咨询顾问的核心技能三、咨询顾问的核心技能4 4、如何做产品演示、如何做产品演示-如何组织演示后的工作？永远要比对手多走一步
