1、 1 计划性拜访 2 学习目的理解和建立销售拜访在售点内的执行能力,在每一个渠道实现预期的目标和标准 3 内容简介什么是计划性拜访?计划性拜访的好处和目标理解和执行计划性拜访-客户发展-生动化-订货拜访步骤每一个渠道的活动和时间练习小结 4 什么是计划性拜访?业务代表 对预先指定的客户 按预先设计的线路 在预先确定的日期和时间 进行拜访,并在拜访过程中 执行预先制定的工作流程和标准 5 计划性拜访的好处业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么当业务代表工作时有信心节省时间不会遗忘工作事项保证业务代表可以提供优质服务 6 计划性拜访体现了预先的思考和组织准备 拜访计划设计了对每一个售点进行每一
2、次拜访的所有活动计划性拜访的重要性 7 我们的计划性拜访可以帮助我们:在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系计划性拜访的目标 8 如何进行计划性拜访 计划性拜访包括三个阶段:拜访前 拜访中 拜访后 9 拜访前(1)明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动ACS晨会 10 拜访前(2)准备好你当天工作所需的工具和广告用品:促销单页新品样品海报/吊旗/吊牌价格牌/价格贴纸堆头围栏纸生动化手册促销小礼品客户卡线路清单线路图空白订货单空白客户卡设备检查表制服抹布笔 11 拜访前(3)确认当天拜访的重点及目标,
3、例如:当日销量目标活跃客户数个别客户的应收帐 12 拜访前(4)检查你的个人形象卫生制服整洁 13 拜访中 活动分类 生动化:货架 堆头 海报/价格牌 订货:检察库存 下订单 客户发展:促销 市场活动 新产品 其它 14 生动化-货架 端头为最佳水平位置 平视(1.5-1.8米)为最佳垂直位置 商标朝向,排面和价格牌为生动化重点 15 生动化 堆头 多用于超市,便利店和大卖场 最佳位置:入口,出口,炒货区 生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息,包括:价格.例如“383g真心香瓜子特价5元”礼品.例如“真心有礼奖不停”新产品.16 生动化 海报 是向消费者传达信息的主要途径 位置是店门口,
4、店内墙上 生动化重点是-海报是否能让消费者注意到广告位置是否醒目广告品是否完整,干净-广告是否传达了我们的信息促销价格消费者促销活动新产品上市 17 订货 检察库存 目的是了解客户库存状态,为订货提供参考 工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础 工作中须留意小品种和新品种的库存变化 18 订货 下订单根据1.5倍原则向客户建议订货量就订货数量与客户达成统一意见记录下客户已经同意的数量 19 零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数=X=上次的总存货箱数订货 1.5倍原则零售商售出的箱数供应存货需要量的150%
5、=20 订货1.5倍原则 举例 上次的总存货箱数上次的总存货箱数10 -本次的存货箱数本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数零售商售出的箱数 =6 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5=供应存货需要量的供应存货需要量的150%=9-本次的存货箱数本次的存货箱数-4=本次需要的订货量本次需要的订货量 =5 21 练习 1.5倍库存日期日期八月一日八月一日八月八日八月八日当前库存当前库存(箱箱)上周销量上周销量1.5 倍倍本次订货量本次订货量明日库存明日库存八月十五八月十五日日八月二十八月二十二日二日八月二十八月二十九日九日九月五日九月五日4531411935517010560105 22 客户发展
6、客户促销 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格 告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处 利润的故事 23 客户发展 市场活动 详细解释市场活动项目的 内容 目的 规则 24 客户发展 新产品 介绍产品特征:口味目标消费者 品尝 利润的故事 25 客户发展 其它 竞争对手 了解竞争对手价格,市场活动,新产品 客户反馈 销售服务 送货是否及时 破损 26 拜访后 记录 把所有的必要信息都记录在拜访路线本中 整理 收拾所有生动化工具,表格 跟踪 向主任或者经理反映线路中发现的问题 27 计划性拜访步骤1.计划2.向客户打招呼3.检查广告4.执行产品生动化5.客户发展6.订货7.感谢
7、客户8.跟踪 28 步骤 1 计划 检查当前促销项目,使用ACS报告 检查当天拜访的客户中有无应收帐问题 检查当天拜访客户有无其它遗留问题 确定当天拜访目标 确保带齐所有工具 检查仪表 29 步骤 1 计划目的:所有必需的信息都唾手可得 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会 提高增加客户价值的能力 提高业务代表的拜访效率 30 步骤 2 同客户打招呼 同客户打招呼 积极的态度,精力充沛 称呼客户的名字,并自报姓名 同售点内其他员工打招呼 以聊天开始,拉近距离 31 步骤 2 同客户打招呼目的通过仪表,兴趣,口气,热情,表情和真诚创造良好的愿望和机会通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和
8、其业务的兴趣 32 步骤 3 检查广告 检查室内和室外广告是否完整,干净 撤除过期广告 张贴新广告 不要忘记检查室外广告 33 步骤 3 检查广告目的 在售点的广告将消费者同购买联系起来 34 步骤 4 执行产品生动化重点产品位置所占排面 35 步骤 4 执行产品生动化注意事项 清洁产品,重新摆放产品,并且将生产日期长的产品放在前排.尽量避免干扰客户或者消费者.36 步骤 4 执行产品生动化目的 确保消费者在最方便的地方可以拿到优质的真心产品 37 步骤 5 客户发展 向客户沟通和解释促销或者市场活动.向客户解释促销的好处,利润的故事 了解竞争对手动向 处理投诉/异议 38 步骤 5 客户发展
9、目的 通过向客户解释活动内容,解释对客户的好处来推动真心食品的销量和利润 39 步骤 6 订货首先检查客户库存然后根据1.5倍原则建议客户订货量同时参考当前所有活动提醒客户注意小产品准确记录订货量 40 步骤 6 订货目的 满足对我们当前销售的所有品牌的需求量 保证没有断货 41 步骤 7 感谢客户在每次拜访结束时,记住:确认订单确认送货时间确认下次拜访时间感谢客户 42 步骤 8 跟踪在每次拜访结束后,需跟踪:客户状态变化如订货频率和订货量有变化,需向主任/经理建议调整拜访周期 新客户如发现新客户,需填写新客户登记表,报主任/经理审批 客户投诉如有无法现场处理的客户投诉,需向主任/经理反映
10、43 步骤 8 跟踪(续)客户需求 需向主任/经理报告投放设备和投放广告品的机会 财产管理 向主任/经理报告财产变动情况 竞争对手 如有竞争对手情报,需当日向主任/经理报告 44 步骤 8 跟踪目的 保证客户服务的完整性和连续性 45 计划性拜访步骤1.计划2.向客户打招呼3.检查广告4.执行产品生动化5.客户发展6.订货7.感谢客户8.跟踪 46 分渠道计划性拜访的工作重点和时间分配 以下是对各个渠道执行计划性拜访时的工作重点及时间的建议.由于各个市场特点不同,在不同渠道的服务策略也不同,此建议供参考.47 传统食杂店的特点 产品相对较少 仓库小,或者没有仓库 店面拥挤 人员简单 愿意试新产
11、品 现金交易 消费者不固定,属冲动性购买 48 工作重点和时间分配 传统食杂店传统食杂店传统食杂店工作重点工作重点建议时间分建议时间分配配(分钟分钟)生动化海报,吊旗台面集中摆放,货架排面最大化4订货详细解释公司价格政策注重必备包装2客户发展向客户解释公司现行促销政策;推广新产品(利润的故事);介绍市场活动;了解竞争对手动向2 49 超市特点(1)产品相对多一些 摆放产品空间大,地点多 有一定库存能力 客户毛利相对更重要 侧重于市场支持 50 超市特点(2)关心其它客户尤其是其竞争对手的动向 有赖帐,拖欠货款的习惯 消费群体相对固定,他们购买单一品种的量小,但种类多 51 工作重点和时间分配
12、超市超市超市工作重点工作重点建议时间分建议时间分配配(分钟分钟)生动化货架的排面,顺序,价格牌堆头和对应的产品信息板,及时补货 多点陈列,公司冰箱专摆,客户冰箱抢占最佳位置10订货详细解释公司价格政策注重全系列包装(参考客户库存)处理以往销售的遗留问题(应收帐,破损,等)3客户发展向客户解释公司现行促销政策,推广新产品(利润的故事),介绍市场活动;了解竞争对手动向;倾听客户对公司产品和政策的意见并处理异议7 52 大卖场特点(1)面积庞大 畅销品种突出 购买目标明确,选择性进慢销产品 对供应商一次订货量大,但对价格,信用和送货时间要求苛刻 53 大卖场特点(2)一般需要理货员服务 促销活动频繁
13、 是一部分批发商和零售店的进货渠道 消费者对价格敏感 适合大型推广活动 54 工作重点和时间分配 大卖场大卖场大卖场工作重点工作重点建议时间分建议时间分配配(分钟分钟)生动化货架的排面,顺序,价格牌堆头和对应的产品信息板 跟踪生动化活动的执行10订货详细解释公司价格政策注重全系列包装(参考客户库存)处理以往销售的遗留问题(应收帐,破损,等)5客户发展向客户解释公司现行促销政策,推广新产品(利润的故事),介绍市场活动;了解竞争对手动向(价格和市场活动);倾听客户对公司产品和政策的意见并处理异议15 55 学校渠道售点特点 面积不大 接受新产品快 对有针对性的促销活动效果明显 消费者集中,消费习惯
14、一致 有时采购者不是客户 有季节性(学校假期)有特殊活动(运动会)56 工作重点和时间分配 学校学校学校工作重点工作重点建议时间分建议时间分配配(分钟分钟)生动化海报,吊旗(特别POP和广告用品)台面集中摆放,货架排面最大化4订货注重必备包装的铺货率2客户发展向客户解释公司现行促销政策;推广新产品(利润的故事);介绍市场活动;了解竞争对手动向,如专卖促销要结合季节性4 57 便利店特点(1)营业时间长 仓库小或无仓库,以地堆为库存 产品周转快,比较容易断货 利润高 58 便利店特点(2)对市场支持要求多 经营品种杂,品牌多,但仅仅集中于几个包装,消费者促销多 消费者多为年轻人 地点多位于居民区
15、或者学校附近 59 工作重点和时间分配 便利店便利店便利店工作重点工作重点建议时间建议时间分配分配(分钟分钟)生动化堆头和对应的产品信息板 排面尽可能在视平线上8订货关注库存量勤拜访2客户发展向客户解释公司现行促销政策,推广新产品,介绍市场活动;5 60 批发商特点(1)最关心价格 一次性进货量大 有库存能力 有配送能力 对消费者没兴趣 不是特别乐于接受新产品 业务开始向服务或者直营转变 61 批发商特点(2)注重资金回转,有可能以低价冲击其它区域和渠道 下家为传统食杂店和小批发商 以电话销售为主要销售手段 对产品和厂家的忠诚度低 不注重生动化 62 工作重点和时间分配 批发商批发批发工作重点
16、工作重点建议时间建议时间分配分配(分钟分钟)生动化堆头和广告用品2订货不要压货尽可能引导其关注库存和服务观念5客户发展解释价格和政策8 63 深度分销商特点 从批发商脱胎而出,还遗留批发商特征 注重服务 注重零售网络 注重业务代表的工作质量和效果 真心是起主导产品 会利用厂家的信息资源 有仓储和配送能力 最希望用真心带动其它商品 64 工作重点和时间分配 深度分销商101合作伙伴合作伙伴工作重点工作重点建议时间建议时间分配分配(分钟分钟)生动化以展示为主如有店面,应使其成为生动化的模范5订货不要压货推广全系列产品密切关注库存量10客户发展和管理管理解释价格和政策关注返利是否及时发放对合作伙伴进
17、行基本业务辅导(储运)检查送货质量,检查是否遵守工作流程15 65 高档中餐馆特点 间歇式营业 软饮料不是主要产品 帐款风险高 产品集中于大包装和果汁 有仓库 对价格和服务及市场支持要求多 饮料利润率高 季节性明显-节假日和喜庆日 66 工作重点和时间分配 高档中餐馆高档中餐馆高档中餐馆工作重点工作重点建议时间建议时间分配分配(分钟分钟)生动化收款台集中摆放最佳位置4订货跟踪收款和应收帐4客户发展解释价格和政策2 67 快餐店特点 软饮料以现调机产品为主 有些是连锁式经营 多位于闹市 经常是食品和饮料一起以套餐形式销售 有一定库存能力 消费者以年轻人为主 68 工作重点和时间分配 快餐店快餐店
18、快餐店工作重点工作重点建议时间分建议时间分配配(分钟分钟)生动化通过海报将促销信息传达给消费者纸杯卫生4订货跟踪收款和应收帐4客户发展 解释价格和政策通过利润的故事鼓励客户考虑促销销售7 69 低档中餐馆特点 间歇式营业 软饮料不是主要产品,且集中于以既饮包装 现金交易 业主更换频繁 品种少,包装少 无库存能力 多位于小街小巷,不适合大型送货车 70 工作重点和时间分配 低档中餐馆低档中餐馆工作重点工作重点建议时间建议时间分配分配(分钟分钟)生动化收款台集中摆放在门口或者店头做简单产品陈列2订货玻璃瓶回收现款现货1客户发展解释价格和政策关注客户是否准备更换2 71 小结什么是计划性拜访?计划性拜访的好处和目标理解和执行计划性拜访客户发展生动化订货每一个渠道的活动和时间角色扮演 72 工作流程“三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜引胜”一旦军队迷茫疑惑，则邻国诸侯就会来制造麻烦，这叫做：混乱的军队为敌人提供胜利的机会。孙子兵法，公元前孙子兵法，公元前400年年
