1、你听到的你听到的留住留住5%你读到的你读到的留住留住10%你看到的你看到的留住留住20%你讨论的你讨论的留住留住40%你力图实施的你力图实施的留住留住70%你教授的你教授的留住留住90%领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。努力的那种人。控制控制复杂化复杂化统治者统治者帮助帮助简单化简单化加速器加速器描述你的远景和目标描述你的远景和目标谈论你最近的成功谈论你最近的成功分析过程分析过程关注问题关注问题关注解决方案关注解决方案解释你最近的进步解释你最近的进步关注你的强项和资源关注
2、你的强项和资源向那些在过程中有贡献向那些在过程中有贡献的人致谢的人致谢运用个人权力运用个人权力鼓舞和激励鼓舞和激励有远景目标有远景目标创造价值观创造价值观激发变革激发变革分享权力分享权力乐于授权乐于授权确定方向确定方向使人们团结一致使人们团结一致重效果重效果领导领导管理者管理者解决问题解决问题实现结果实现结果渴望成功渴望成功人际能力人际能力信任团队信任团队控制压力控制压力喜欢变化喜欢变化自知之明自知之明达成交易达成交易相信自我相信自我学会聆听，少说一半学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的关注他人的兴趣，记住别人的名字名字“晴天朋友晴天朋友”和和“雨天朋友雨天朋友”做好计划，并切实执行做
3、好计划，并切实执行尝试新鲜事物尝试新鲜事物尽量获得热情尽量获得热情学会说出自己的感受学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝要有主见，学会拒绝开始行动开始行动不要自找麻烦不要自找麻烦关注积极面关注积极面不要花太多时间计划不要花太多时间计划放宽对别人的要求放宽对别人的要求学会放松，给自己安排娱乐活学会放松，给自己安排娱乐活动动耐心，低调耐心，低调减低对别人的压力减低对别人的压力请别人协助，而不是生硬地支请别人协助，而不是生硬地支配别人配别人停止争论，学会道歉停止争论，学会道歉信息沟通信息沟通角色角色 上级与下级上级与下级 横向横向人际关系人际关系角色角色 对内对内 对外对外决策者决策者角色角色问题问
4、题事实事实症结症结解决方案解决方案双向核实双向核实最佳选择最佳选择变变革领导革领导目标目标/方向方向设定设定培训授权培训授权有效沟通有效沟通赏罚赏罚分明分明设计申请表格设计申请表格参与面试参与面试选择并实施心理测验选择并实施心理测验取证取证参与雇佣决定参与雇佣决定给经理以适当的培训和给经理以适当的培训和咨询咨询确定所需的能力确定所需的能力评估候选人评估候选人做雇佣决定做雇佣决定人力资源部门人力资源部门一线经理一线经理象我象我相信介绍信相信介绍信(人人)触及对方尊严触及对方尊严首因首因/近因效应近因效应晕轮效应晕轮效应/负面效应负面效应从众心理从众心理轻易许诺轻易许诺寻找寻找“超人超人”忽视情绪
5、智能忽视情绪智能会做，能做会做，能做知道为什么要做知道为什么要做很重要，所以做很重要，所以做行行为为技能技能知识知识价值观价值观自我定位自我定位需求需求人格特质人格特质是我该做的是我该做的我要做我要做生来就是做这种事生来就是做这种事标准：就与团队其他成员合作而言，个人标准：就与团队其他成员合作而言，个人的价值观念是什么？的价值观念是什么？主动性：个人在解决问题时是积极主动还主动性：个人在解决问题时是积极主动还是被动应付？是被动应付？组织机构的认同感：个人是否全身心投入组织机构的认同感：个人是否全身心投入实现组织机构目标的努力之中？实现组织机构目标的努力之中？对压力的承受力：个人是否有办法应付由
6、对压力的承受力：个人是否有办法应付由于实施团队概念将会带来的压力？于实施团队概念将会带来的压力？影响：个人用何种方法去影响他人？影响：个人用何种方法去影响他人？敏感性：个人对他人的感情和意见是否表敏感性：个人对他人的感情和意见是否表现出灵敏的感受性？现出灵敏的感受性？帮助他人进步：个人是否已经充当过其下帮助他人进步：个人是否已经充当过其下属或同僚的指导或教练。属或同僚的指导或教练。可信赖度：个人是否实践了自己的所有承可信赖度：个人是否实践了自己的所有承诺？诺？更具知识化和个性化更具知识化和个性化可选择的范围更大可选择的范围更大人际能力在下降人际能力在下降面试技巧在上升面试技巧在上升(反面试反面
7、试)求职的心理是什么？求职的心理是什么？心态心态 学习的主动性学习的主动性 对个人价值的考虑对个人价值的考虑人人判断销售人员的正直程度判断销售人员的正直程度公司公司判断所属公司判断所属公司“实力实力”产品产品判断对其需求的满足判断对其需求的满足价格价格最后购买的因素最后购买的因素最喜欢的销售人员最喜欢的销售人员换位思考，善于理解别人换位思考，善于理解别人创新，时常能给出好的建议创新，时常能给出好的建议诚实可靠诚实可靠经常主动关心和帮助别人经常主动关心和帮助别人有韧性，不怕被拒绝有韧性，不怕被拒绝最讨厌的销售人员最讨厌的销售人员话多话多欺骗欺骗不负责任不负责任没主意没主意没耐性没耐性这个行业里来
8、的这个行业里来的在原来公司销售做得不错的在原来公司销售做得不错的踏实肯干，吃苦耐劳的踏实肯干，吃苦耐劳的八面玲珑的八面玲珑的有关系有背景的有关系有背景的技术功底深厚的技术功底深厚的胆大有冲劲的胆大有冲劲的高流动率和低效率高流动率和低效率 80%80%的销售成果源于的销售成果源于20%20%的销售人员的销售人员 55%55%的销售人员都应该换工作的销售人员都应该换工作无效的招聘标准无效的招聘标准 年龄年龄 经验经验 教育教育“谁都可以谁都可以”的招聘方式的招聘方式 潜在的巨大成本？潜在的巨大成本？企业的形象？企业的形象？销售人员的地位？销售人员的地位？公司现有职员公司现有职员为竞争对手工作的人为
9、竞争对手工作的人“转变转变”中的妇女中的妇女下岗职工下岗职工老年人群老年人群身体上有残疾的人群身体上有残疾的人群过去十分优秀的应聘者过去十分优秀的应聘者设身处地设身处地自信自信自我激励自我激励交流交流灵活性灵活性决断力决断力创造力创造力分析和理性思考分析和理性思考力求最好力求最好商业道德商业道德可靠性可靠性关注细节关注细节适应性适应性认可他人认可他人团队协作团队协作趋势的确定趋势的确定责任感责任感解决问题解决问题描述公司在干什么描述公司在干什么提供有关事实及数字提供有关事实及数字描述公司的历史描述公司的历史描述空缺的职位描述空缺的职位描述工作环境描述工作环境描述职业生涯发展机会描述职业生涯发展
10、机会鼓励求职者提问题鼓励求职者提问题行动或目标行动或目标多少分钟？多少分钟？面试的开始部分面试的开始部分寒暄等寒暄等面试的结束部分面试的结束部分收尾及告别收尾及告别给应聘者提供的问问题机会给应聘者提供的问问题机会对应聘者作对应聘者作“公关公关”宣传公司宣传公司协助应聘者作出合适的工作选择协助应聘者作出合适的工作选择以上时间的总和：以上时间的总和：在一次典型的面试中你想考核多少种因素？在一次典型的面试中你想考核多少种因素？在一次在一次6060分钟的面试中你还剩下多少时间评估这些因素？分钟的面试中你还剩下多少时间评估这些因素？你能用于考核每一项因素的时间是多少？你能用于考核每一项因素的时间是多少？
11、2-33-55-81-24-715-25目标目标 T Targetarget行动行动 A Actionction结果结果 R Resultesult情景情景 S Situationituation职位候选人职位候选人赵勇赵勇王军王军张民张民在目前工作中在目前工作中的表现的表现435何时具备提升何时具备提升资格资格2年后年后2年后年后现在现在提升潜力得分提升潜力得分857887地位排序地位排序231现在任的经理级及主管级员工现在任的经理级及主管级员工有潜力的替换者有潜力的替换者打分如能升职（第1及第2选择）姓名 职位 年龄 替换日期 表现 潜力 注明职位和时间 姓名 职位 何时就绪培训培训的角色
12、的角色解决问题解决问题的角色的角色导师导师的角色的角色职业辅导职业辅导 设定培训目标设定培训目标 设定愿景设定愿景 制定培训计划制定培训计划 挑选培训时机挑选培训时机 挑选培训地点挑选培训地点 倾听倾听 心理解压心理解压 愿景激励愿景激励 讲解培训要领及原则讲解培训要领及原则 示范示范 循序渐进循序渐进 巩固，复习巩固，复习 放手让学员锻炼放手让学员锻炼 鼓励冒险鼓励冒险 寓教于乐寓教于乐 接受失败接受失败 即时反馈即时反馈 即时奖励即时奖励 不断重复要领不断重复要领 跟踪辅导跟踪辅导 功成名就，即时隐退功成名就，即时隐退阅读：书，文章，专业月刊等阅读：书，文章，专业月刊等观察：公司内部和外部
13、的专业同行观察：公司内部和外部的专业同行行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧的人行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧的人研究：寻找某一领域的信息研究：寻找某一领域的信息实践：在实际工作中实践新的技巧和行为实践：在实际工作中实践新的技巧和行为咨询：从其他人那里寻找建议咨询：从其他人那里寻找建议课程：公司培训课程，外部研讨等课程：公司培训课程，外部研讨等在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人工作外的机会：参加某协会等工作外的机会：参加某协会等工作分析、任务分解工作分析、任务分解
14、错误分析错误分析绩效评估绩效评估工作知识、技能测试工作知识、技能测试员工员工/客户问卷调查客户问卷调查 员工面谈员工面谈实地观察实地观察管理层的要求管理层的要求管理者工作日志管理者工作日志/报告报告生产生产/营业统计数据营业统计数据品管品管/事故事故/投诉投诉/人事记录人事记录公司人才梯队计划公司人才梯队计划(请用请用1-91-9来标志各项重要性的程度来标志各项重要性的程度,1,1代表最重要代表最重要,9,9代表最不重要代表最不重要)参训学员参训学员培训讲师培训讲师部门主管部门主管培训前培训前培训中培训中培训后培训后#哈佛大学针对七十余家机构的专家所做调查的结论哈佛大学针对七十余家机构的专家所
15、做调查的结论769543281可以授权的工作可以授权的工作 日常的工作以及需要专业技术的工作日常的工作以及需要专业技术的工作 收集事实与数据的工作，准备报告收集事实与数据的工作，准备报告 可以代表其身份出席的工作可以代表其身份出席的工作 某些特定领域中的决定某些特定领域中的决定 监管项目监管项目不可以授权的工作不可以授权的工作 下达目标下达目标 人事问题人事问题(如激励、保持士气如激励、保持士气)解决部门间的冲突解决部门间的冲突 发展及培养下属发展及培养下属 任务的最终责任任务的最终责任 维护纪律和制度维护纪律和制度自己没有太多时间用在管理和决策上自己没有太多时间用在管理和决策上自己的时间总不
16、够用，有很多事务性自己的时间总不够用，有很多事务性的事要做的事要做需要经常把工作带回家去做需要经常把工作带回家去做总感觉别人做事没有自己做的放心总感觉别人做事没有自己做的放心要求员工把每件事都向自己汇报要求员工把每件事都向自己汇报能能力力信信心心独裁独裁民主民主指示式指示式telling指导式指导式selling协商式协商式consulting参与式参与式participating共同式共同式joining放弃式放弃式abdicating行动前等候行动前等候先请示再行动先请示再行动先建议再行动先建议再行动先行动再立即汇报先行动再立即汇报先行动再例行汇报先行动再例行汇报行动后行动后定期汇报定期汇
17、报项目项目职务权力职务权力威信影响力威信影响力来源来源完全依靠个人的素质、品德业完全依靠个人的素质、品德业绩和魅力而来绩和魅力而来范围范围不受时空限制，可以超越权限不受时空限制，可以超越权限甚至超越组织的局限甚至超越组织的局限大小大小不确定，因人而异，同一职位不确定，因人而异，同一职位上的经理，有的人有影响力，上的经理，有的人有影响力，有的人没有有的人没有方式方式自觉接受，是一种内在的影响自觉接受，是一种内在的影响效果效果追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴性质性质自然地影响自然地影响保持健壮的体魄保持健壮的体魄不要等问题找到你头上不要等问题找到你头上善于化整为零善于化整为零具有较准确的前瞻性具有
18、较准确的前瞻性讲信用，讲实效讲信用，讲实效公正公正防止嫉妒防止嫉妒应当知道自己的竞争对象应当知道自己的竞争对象自尊心强自尊心强 依赖下属依赖下属 整体考虑整体考虑 责任重大责任重大 忍受孤独忍受孤独 一、花时间关心以下问题：一、花时间关心以下问题：哪些工作能够减轻上司的负担？哪些工作能够减轻上司的负担？为了使我的上司看上去远远超过周围的同事和领为了使我的上司看上去远远超过周围的同事和领导，我能够做什么？导，我能够做什么？上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上司对我的看法？司对我的看法？上一次我在工作中作出了明显的贡献是在什么时上一次我在工作中作出了
19、明显的贡献是在什么时候？候？我的胆子够大吗？我的胆子够大吗？二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键三、学会三、学会PMP 不要因忌拍马屁之嫌而远离上司不要因忌拍马屁之嫌而远离上司 只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果 无谓的奉承是大可不必的无谓的奉承是大可不必的四、不要排斥上司，不要忽视上司的上司四、不要排斥上司，不要忽视上司的上司 体会上司的立场体会上司的立场 直率承认上司的优点直率承认上司的优点五、避免锋芒毕露五、避免锋芒毕露六、利用好上司的职位六、利用好上司的职位 借助有名气的人的影响力借助有名气的人的影响
20、力 经常安排上司出席重要的场面经常安排上司出席重要的场面七、把功劳让给上司七、把功劳让给上司 克制自吹自擂的念头克制自吹自擂的念头 在重要关头为上司留颜面在重要关头为上司留颜面八、在适当的时候请上司出面，并为其做好八、在适当的时候请上司出面，并为其做好充足的准备充足的准备抓住适当时机主动表达自己的想法和愿望抓住适当时机主动表达自己的想法和愿望遵守约定，言行一致遵守约定，言行一致成为不该开口就绝不开口的人成为不该开口就绝不开口的人实际成绩实际成绩将与自己工作有关，而对上司又极端重要的将与自己工作有关，而对上司又极端重要的信息，及时提供给上司信息，及时提供给上司把握上司的期望把握上司的期望即使意见
21、相同，也要用自己的语言把它表示即使意见相同，也要用自己的语言把它表示出来出来简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等。界，干劲、诚意、热诚、正义感等。事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援支援知人善任，发挥其工作上的最大潜力知人善任，发挥其工作上的最大潜力 列出他们各自的列出他们各自的5项最突出的实际能力项最突出的实际能力 列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情件事情 确定其个人在队伍中的定位确定其个人在队伍中的定位 列出其个
22、人对你工作最有帮助的列出其个人对你工作最有帮助的3个方面个方面技术专家技术专家完美者完美者凝聚者凝聚者监督者监督者信息者信息者创新者创新者推进者推进者协调者协调者实干者实干者任务导向型任务导向型团队导向型团队导向型问题导向型问题导向型不服从不服从 研究其本人的特征研究其本人的特征 经常沟通经常沟通 分派一些需要团队合作和领导辅导的工作给他分派一些需要团队合作和领导辅导的工作给他 领导自我反省领导自我反省 变更业务范围变更业务范围服从服从 不泼冷水，学会赞扬，不要吝啬你的夸奖不泼冷水，学会赞扬，不要吝啬你的夸奖 不要企图掠夺其功劳，甚至将功劳让给他，让其享受成不要企图掠夺其功劳，甚至将功劳让给他
23、，让其享受成功的喜悦功的喜悦 鞭打快牛，用更高的目标去激励鞭打快牛，用更高的目标去激励要知道他们是敏感而且容易受伤要知道他们是敏感而且容易受伤提出周到有条不紊的办法提出周到有条不紊的办法具体实践诺言具体实践诺言更细致、更精确、更理智更细致、更精确、更理智从问题的正反两个方面讨论从问题的正反两个方面讨论务实务实不越轨，遵循规章制度办事不越轨，遵循规章制度办事注意个人及工作环境的整洁注意个人及工作环境的整洁尊重对方的性格特点尊重对方的性格特点耐心，切忌不要过分热情耐心，切忌不要过分热情找共同点：象我，投其所好找共同点：象我，投其所好谈话时先多问封闭式问题谈话时先多问封闭式问题不用经常追问事情进行得
24、怎么样不用经常追问事情进行得怎么样把目标定明确把目标定明确引导其尝试新鲜事物，组织丰富多彩的活动引导其尝试新鲜事物，组织丰富多彩的活动称赞称赞培训，让其掌握说出其自身感受的技巧培训，让其掌握说出其自身感受的技巧管理方式管理方式 尊重特点，不要放弃对他们的希望尊重特点，不要放弃对他们的希望 试着争取他们的信任，而不是给他们下马威试着争取他们的信任，而不是给他们下马威 为其创造良好的交往氛围为其创造良好的交往氛围 适才适岗适才适岗管理方式管理方式 让他们的自信更多地展现在工作岗位上让他们的自信更多地展现在工作岗位上 深入谈话，不要回避有关其身份的问题深入谈话，不要回避有关其身份的问题 表扬要适度，
25、批评要公正表扬要适度，批评要公正 发扬团队精神，相互关心荣辱与共来吸引他们发扬团队精神，相互关心荣辱与共来吸引他们解决方案解决方案 上司先树立勇于承担责任的榜样上司先树立勇于承担责任的榜样 SMART目标目标 成功授权成功授权你来做你负责你来做你负责 更多培训更多培训管理方式管理方式 重视他们的意见，超出他们的想象范围重视他们的意见，超出他们的想象范围 加强一些感情上的交流加强一些感情上的交流(小礼品小礼品)为他们制定个人发展计划，让其感到公司的需要为他们制定个人发展计划，让其感到公司的需要 定期总结，让他们看到自己的进步定期总结，让他们看到自己的进步解决方案解决方案 事先与其商量，让他有参与
26、感，尽量用事先与其商量，让他有参与感，尽量用“咱们咱们”先寻得别的同事的支持，运用同事间的压力先寻得别的同事的支持，运用同事间的压力 看优点，强调整体的利益看优点，强调整体的利益 不能接受时，充分表达你的感受不能接受时，充分表达你的感受 不要妥协，而是反将一军不要妥协，而是反将一军 不做人生攻击以免两败俱伤不做人生攻击以免两败俱伤管理办法管理办法 对那些有能力却缺乏工作意愿的员工，应设法给他提供发对那些有能力却缺乏工作意愿的员工，应设法给他提供发挥潜能的机会挥潜能的机会 将高难度的工作给他将高难度的工作给他 当内训师当内训师 目标管理目标管理 检查公司的激励政策是否有效检查公司的激励政策是否有
27、效 激发行动力激发行动力解决方案解决方案 暂时回避暂时回避 故意低一些声音，运用音乐故意低一些声音，运用音乐 同理心同理心 表扬他们工作中做得好的部分表扬他们工作中做得好的部分 建议他们将你不满意的部分做得更好建议他们将你不满意的部分做得更好如何快乐起来如何快乐起来 找到事情真相，不要仅凭借想象找到事情真相，不要仅凭借想象 明确地写出心中的忧虑，了解事情最坏的情况明确地写出心中的忧虑，了解事情最坏的情况 认识到成功需要时间和过程，并开始行动认识到成功需要时间和过程，并开始行动 去做自己害怕的事情去做自己害怕的事情 认识到一切会过去认识到一切会过去对付方法对付方法 以其人之道还治其人之身以其人之
28、道还治其人之身 杀鸡给猴看杀鸡给猴看 以柔克刚以柔克刚 分而治之分而治之 调虎离山调虎离山 化敌为友化敌为友简单鼓励的言语简单鼓励的言语良好的人际关系良好的人际关系个性的发挥个性的发挥逐渐积累起的工作经验逐渐积累起的工作经验指导后进指导后进(责任感责任感/荣誉心荣誉心/满足感满足感/喜悦感喜悦感/优越感优越感)混合编制混合编制想做的、喜欢做的事情想做的、喜欢做的事情心理健康、工作顺利心理健康、工作顺利有利于个人能力增长的工作有利于个人能力增长的工作自认为是好的工作自认为是好的工作重要的工作重要的工作 在大庭广众之下将最困难最光荣的工作交给下属在大庭广众之下将最困难最光荣的工作交给下属 听到别人
29、对下属的非议时，当即予以驳斥听到别人对下属的非议时，当即予以驳斥 下属发生工作失误时，给予不过分的安抚和照顾下属发生工作失误时，给予不过分的安抚和照顾 下属确因客观原因失败时，敢于将责任承担过来下属确因客观原因失败时，敢于将责任承担过来新工作的尝试被认为是一种荣誉新工作的尝试被认为是一种荣誉预先警告原则预先警告原则即时原则即时原则一致性原则一致性原则公正原则公正原则解雇之前，要先给予几次警告解雇之前，要先给予几次警告并告知正确的方式应该是什么并告知正确的方式应该是什么在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导致他失去现在的工作致他失去现
30、在的工作采取采取“最后行动最后行动”前已经进行过正式的警告。员工必须认前已经进行过正式的警告。员工必须认识到他识到他/她的绩效不令人满意她的绩效不令人满意有书面的有书面的“最后通牒最后通牒”已经准备好离职核对单已经准备好离职核对单更换安全密码更换安全密码永远准备着被辞退员工有可能马上或稍后会反应冲动，不永远准备着被辞退员工有可能马上或稍后会反应冲动，不理智理智事先想好你如何通知其他员工关于这个员工的辞退消息，事先想好你如何通知其他员工关于这个员工的辞退消息，一个非正式的部门会议可能比较有效一个非正式的部门会议可能比较有效委以虚职委以虚职职位分立，消减权力职位分立，消减权力工资手段工资手段累积小
31、过失累积小过失合同期的管理方法合同期的管理方法业绩考核业绩考核自我自我“爆炸爆炸”最高任职年龄最高任职年龄让别人来让别人来“聘用聘用”他他违法：依据违法：依据劳动法劳动法违纪：依据违纪：依据员工手册员工手册不符合规范：依据不符合规范：依据服务规范服务规范不胜任：依据不胜任：依据绩效考核绩效考核没有发展潜力：依据没有发展潜力：依据企业发企业发展战略展战略经济性裁员：经济性裁员：依据企业效益依据企业效益沟沟 通通语言沟通语言沟通非语言沟通非语言沟通口头口头书面书面身体语身体语言沟通言沟通副语言副语言沟通沟通物体的物体的操纵操纵服饰服饰仪态仪态空间空间位置位置身体动身体动作姿态作姿态 缺乏自信，主要
32、因为知识缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，不能积极聆听，有偏见，先入先入为主，判断错误为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人按自己的思路思考，忽略他人的需求的需求失去耐心，造成争执失去耐心，造成争执u准备不充分，没有慎重准备不充分，没有慎重思考就发表意见思考就发表意见u时间不充分时间不充分u情绪不好情绪不好u语言不通语言不通u大脑过滤大脑过滤u记忆力不行记忆力不行专注技巧专注技巧 姿势的投入姿势的投入 适宜的身体移动适宜的身体移动 目光的接触目光的接触 不受干扰的环境不受干扰的环境 心理上的注意心理上的
33、注意跟进技巧跟进技巧 开放式的引导开放式的引导 简短的鼓励简短的鼓励 偶尔的询问偶尔的询问 注意的沉默注意的沉默反映技巧反映技巧 重复重复 造句造句 反映情感、情绪反映情感、情绪 反映想法反映想法读人和读书读人和读书 肢体语言肢体语言 非语言是感情的语言非语言是感情的语言 情感回馈情感回馈认识自我情绪的能力认识自我情绪的能力妥善管理自己情绪的能力妥善管理自己情绪的能力了解别人情绪的能力了解别人情绪的能力自我启发和激励的能力自我启发和激励的能力人际关系互动管理能力人际关系互动管理能力为什么为什么(Why)(Why)(1)(1)面谈的主要类型是什么面谈的主要类型是什么?(2)(2)究竟希望实现什么
34、究竟希望实现什么?(3)(3)你寻求或传递信息吗你寻求或传递信息吗?如果是，那么是什么类型的信息如果是，那么是什么类型的信息?(4)(4)该面谈寻求信念和行为的转变吗该面谈寻求信念和行为的转变吗?(5)?(5)要解决问题的性质是什么要解决问题的性质是什么?与谁面谈与谁面谈(Who)(Who)(1)(1)他们最可能的反应他们最可能的反应/弱点是什么弱点是什么?(2)(2)他们有能力进行你所需要的讨论吗他们有能力进行你所需要的讨论吗?何时何地何时何地(When(WhenWhere)Where)(1)(1)面谈在何地进行面谈在何地进行?在你办公室还是他们办公室在你办公室还是他们办公室?还是其他地方还
35、是其他地方?(2)(2)它可能被打断吗它可能被打断吗?(3)(3)在一天的什么时间进行在一天的什么时间进行?(4)(4)面谈前可能发生什么面谈前可能发生什么?(5)(5)你在这件事中处于什么位置你在这件事中处于什么位置?(6)(6)需要了解事情全貌，还是只需提示一下迄今为止的最新情况需要了解事情全貌，还是只需提示一下迄今为止的最新情况?谈什么谈什么(What)(What)(1)(1)确定需要包括的主题和提问确定需要包括的主题和提问(2)(2)被问问题的类型被问问题的类型怎样谈怎样谈(How)(How)(1)(1)如何能实现你的目标如何能实现你的目标?(2)(2)你应如何表现你应如何表现?(3)
36、(3)以友好的方式开始和直接切入主题哪种好以友好的方式开始和直接切入主题哪种好?(4)(4)你必须小心处理、多听少说吗你必须小心处理、多听少说吗?(5)(5)先一般性问题再具体问题，还是先详细信息再一般性问题先一般性问题再具体问题，还是先详细信息再一般性问题?(6)(6)你准备如何准备桌椅你准备如何准备桌椅?(7)(7)如何避免被打扰如何避免被打扰?领导多于辅导领导多于辅导权力大于威信权力大于威信集权多于授权集权多于授权奖励多于激励奖励多于激励命令多于启发命令多于启发任务多于支持任务多于支持个体利益高于团体利益个体利益高于团体利益任命多于晋升任命多于晋升他很在乎别人的评价他很在乎别人的评价他信
37、任将领的正确指挥他信任将领的正确指挥他不愿受军法处置他不愿受军法处置他知道后退是懦弱的，成为落伍之雁他知道后退是懦弱的，成为落伍之雁他坚信服从命令是军人的天职他坚信服从命令是军人的天职他期望在战斗中立功他期望在战斗中立功他知道以攻为守才是最好的出路他知道以攻为守才是最好的出路他不愿对不起国家，也对不起自己他不愿对不起国家，也对不起自己他渴望表现男子汉的阳刚之气，证明作为一名战士的他渴望表现男子汉的阳刚之气，证明作为一名战士的价值价值他觉得战争很带劲，能激发一种生存状态他觉得战争很带劲，能激发一种生存状态他已形成条件反射地往前冲他已形成条件反射地往前冲出现大量违法与不满情绪出现大量违法与不满情绪
38、出现效率低，人浮于事，或消极怠工的现象出现效率低，人浮于事，或消极怠工的现象缺勤率增长、懒散缺勤率增长、懒散员工对工作缺乏兴趣、效率低员工对工作缺乏兴趣、效率低请病假人数增多请病假人数增多出现原因不明的疲惫现象出现原因不明的疲惫现象人员流动增多，常发生争吵人员流动增多，常发生争吵畏惧型激励畏惧型激励责任型责任型价值型价值型严格考核、严格规章制度，末位严格考核、严格规章制度，末位淘汰制，让员工了解竞争，目标淘汰制，让员工了解竞争，目标控制、黄牌警告、限期整改控制、黄牌警告、限期整改参与、授权、给予信任，讲明工作参与、授权、给予信任，讲明工作意义，让部属了解目标，制定发展意义，让部属了解目标，制定
39、发展计划、提供工作支持，给予承诺，计划、提供工作支持，给予承诺，让部署制定计划，上级认可，奖惩让部署制定计划，上级认可，奖惩分明，给予反馈，工作自创造性。分明，给予反馈，工作自创造性。员工职业发展计划、工作丰富化、员工职业发展计划、工作丰富化、工作扩大化，让员工首创成功，看工作扩大化，让员工首创成功，看到自己的价值，工作成就感成为目到自己的价值，工作成就感成为目标向导，个人目标与组织目标一致标向导，个人目标与组织目标一致，自我管理，解决问题过程中不断，自我管理，解决问题过程中不断自我激励，不断超越自我。自我激励，不断超越自我。同事同事/私人关系网私人关系网公司形象公司形象/自豪感自豪感学习环境
40、学习环境/增加个人价值增加个人价值工作满意度工作满意度/个人成就个人成就奖励奖励/被认可被认可发展机会发展机会/个人进步个人进步组织氛围组织氛围/无歧视，开放无歧视，开放好领导好领导/尊重与关怀尊重与关怀敬业敬业人员关系人员关系工作实质工作实质薪酬薪酬回报回报机会机会规程规程生活质量生活质量满意满意敬业敬业承诺承诺第一第一层次层次我能贡献什么？我能贡献什么？第二第二层次层次我属于这里吗？我属于这里吗？第三第三层次层次我们如何共同成长？我们如何共同成长？承诺承诺目标明确目标明确成就感成就感发挥最大潜力发挥最大潜力全力以赴全力以赴我在每天的工作中是否有机会发挥我在每天的工作中是否有机会发挥最大潜能
41、最大潜能?过去过去7 7天里我有没有因为做的好而天里我有没有因为做的好而受到认可和表扬受到认可和表扬?我主管或其他人对我关心吗我主管或其他人对我关心吗?有人关心我的个人发展吗有人关心我的个人发展吗?我对工作的见解有人重视吗我对工作的见解有人重视吗?我的工作是否让我感到有价值我的工作是否让我感到有价值?我周围同事对工作认真负责吗我周围同事对工作认真负责吗?我在公司有朋友吗我在公司有朋友吗?我的特长公司知道吗？我的特长公司知道吗？我的理想公司知道吗我的理想公司知道吗?公司要往哪里走我知道吗？公司要往哪里走我知道吗？公司的目标跟我的一致吗？公司的目标跟我的一致吗？找共同点找共同点在别人困难时给他帮助
42、在别人困难时给他帮助别人出错时给予善意的提醒别人出错时给予善意的提醒适当表达自己对别人的关心适当表达自己对别人的关心适当展示自己的能力和水平适当展示自己的能力和水平事实求是，不夸大不说谎事实求是，不夸大不说谎暴露自己一定的脆弱之处暴露自己一定的脆弱之处保持适合自己的优雅仪表和风度保持适合自己的优雅仪表和风度及时公布公司政策、通知及时公布公司政策、通知积极组织各类推广企业文化的活动积极组织各类推广企业文化的活动及时反馈和处理员工的投诉或建议电话、邮件及时反馈和处理员工的投诉或建议电话、邮件加强对公司内部网的管理加强对公司内部网的管理定期组织沟通会听取员工意见定期组织沟通会听取员工意见切实做好员工
43、辞职、离职时的面谈切实做好员工辞职、离职时的面谈定期计划和组织员工调查定期计划和组织员工调查定期组织员工与高层的见面畅谈会定期组织员工与高层的见面畅谈会适时组织公司的大会适时组织公司的大会为员工提供咨询服务为员工提供咨询服务加强管理人员的培训加强管理人员的培训及时表彰优秀员工及时表彰优秀员工加强与外地分公司的联系加强与外地分公司的联系开展丰富多彩的员工文化、体育、娱乐活动开展丰富多彩的员工文化、体育、娱乐活动办好内部期刊办好内部期刊加强与员工家属的联系加强与员工家属的联系加强与外部供货商的联系和业务协作单位的加强与外部供货商的联系和业务协作单位的联系联系生涯路线确定职业取向能力取向机会取向目标取向自己人生目标分析机会与挑战分析与他人优劣势分析我往哪条路走？价值/理想成就动机/兴趣我适合往哪走？智慧/技能情商/性格我可以往哪条路走？组织环境/社会环境经济环境/政治环境n确认员工的职业发展阶段确认员工的职业发展阶段n确定员工的职业倾向确定员工的职业倾向n确定员工的技能确定员工的技能n确定员工的职业锚确定员工的职业锚n确定高潜力的职业确定高潜力的职业REALISTIC现实型现实型INVESTIGATE研究型研究型CONVENTIONAL传统型传统型ARTISTIC艺术型艺术型ENTERPRING进取型进取型SOCIAL社交型社交型.
