1、1.对“博弈”有了更深的理解。2.建立起基于“博弈”的管理新思维。课程目标博弈论：定义 是指在一定的游戏规则约束下，基于直接相互作用的环境条件，各参与人依据所掌握的信息，选择各自策略（行动），以实现利益最大化的过程。博弈-两人同行打猎，忽遇一猛狮。一人卸下身上物品狂奔，同伴不解，问道：“汝能胜狮？”答曰：“非需胜狮，只需胜汝！”-佚名引言博弈特别提示：合作还是竞争，这是个问题！每位朋友写一个介于1与100之间的自然数（包括1与100在内），然后求出所有数字的平均数，如果您所写的数字最接近平均数的二分之一，那么您将胜出。直接相互作用一个简单的数字游戏博弈特别提示：博弈，必须学会换位思考！特别提示
2、：博弈，只需领先一步，高人一筹！直接相互作用 孔明曰：“云长可于华容小路高山之处，堆积柴草，放起一把火烟，引曹操来。”正行间，军士禀曰：“前面有两条路，请问丞相从那条路去？”操问：“那条路近？”军士曰：“大路稍平，却远五十余里。小路投华容道，却近五十余里；只是地窄路险，坑坎难行。”操令人上山观望，回报：“小路山边有数处烟起；大路并无动静。”操教前军便走华容道小路。诸将曰：“烽烟起处，必有军马，何故反走这条路？”操曰：“岂不闻兵书有云：虚则实之，实则虚之。诸葛亮多谋，故使人于山僻烧烟，使我军不敢从这条山路走，他去伏兵于大路等着。特别提示：在博弈中，如果人们缺乏信任，那么人们是 可以通过说真话来骗
3、人的！策略（strategies）：参与人预先设定的若干套行动方案（预案）。在什么情况下，准备怎么办。凡事预则立，不预则废。“三十六计”是策略吗？人不犯我、我不犯人，人若犯我、我必犯人！策略一切皆有可能特别提示：只有在利益对立的博弈中（如战争中），三十 六计才是需要的。然而，在企业管理中，斗争哲学 往往是需要摒弃的东西。对外竞争与对内管理在策略选择上是不一样的。三十六计人间正道是沧桑兵者，诡道也一.目标一致1.爱情比生命更重要2.生命比爱情更重要1.公主所拥有的信息得到了有效利用。2.双方的目标都能够得以实现。公主的眼色与侍卫的选择二.目标不一致3.侍卫认为：（死）爱情比生命更重要3.公主认为
4、：（活）生命比爱情更重要二.目标不一致4.侍卫认为：（活）生命比爱情更重要4.公主认为：（死）爱情比生命更重要1.公主所拥有的信息没有得到有效利用。2.双方的目标不能够全部得以实现。公主的眼色与侍卫的选择特别提示：在博弈中，如果您希望得到对方的信 任，关键是让其相信，双方的利益是一致的！特别提示：让管理者的利益和被管理者的利益能够一致起来，是提高管理效率的重要原则。沟通的有效性往往来自于利益的一致性管理者被管理者特别提示：1.管理者和被管理者分碗吃饭。2.两碗饭之间必须建立正相关关系。1970年代，实现日创利润10,000元，员工最高收入10,000元 1980年代，实现日创利润100,000
5、元，员工最高收入100,000元 1990年代，实现日创利润1,000,000元，员工最高收入1,000,000元 2010年代，实现日创利润10,000,000元，员工最高收入10,000,000元万向集团：奋斗十年添个“零”！课堂练习两利相权取其重两害相权取其轻利益最大化最后通牒（take it or leave it）特别提示：人是理性的，这是一切管理工作的基础人是感性的，这是一切成功管理的基础动之以情晓之以理诱之以利囚犯困境博弈论第一原理：游戏规则决定游戏的结局现象行为制度不能用现象解释现象行为背后一定有原因制度一定可以修改完善1.被淋湿；2.楼坍塌；3.交通厅长现象行为制度下雨特别提
6、示：管理：管事、管人、管制度通过管人来管事，通过管制度来管人！如果-，那么-如果-，那么-信息行动行动后果策略制度非非制制度度性性约约束束制制度度性性约约束束行行为为选选择择及及其其相相互互作作用用01020304050607080901001st Qtr2nd Qtr3rd Qtr4th Qtr4242.54343.54444.54545.54646.54747.5E astWestNorth经经济济绩绩效效博弈论 外因 内因现象行为制度特别提示：外因是条件，内因是根据！1.江西为什么发展的比浙江慢？2.企业为什么留不住人？3.GDP增长率为什么从07年的14.2%降到08年的 9.6%？地
7、震是楼塌的原因（之一）吗？特别提示：只为成功找方法，不为失败找借口特别提示：多讲方法少讲借口，多讲自己少讲别人，多讲主观少讲客观。管理者的“管理意识”：我该怎么办？新“三讲”特别提示：别人怎么思考，取决于您怎么提问！吸 引 力 法 则管理：围绕目标找方法课程目标50还是1001.江西为什么发展的比浙江慢？2.企业为什么留不住人？3.GDP增长率为什么从07年的14.2%降到08年的 9.6%？高层：与时俱进定目标中层：围绕目标找方法基层：依据方法见行动判断力，选方向，选人执行力学习力，创造力 在大多数情况下，目标不能实现的原因往往不是目标不切实际，而是缺少实现目标的有效方法。因此，管理者应该从
8、方法的角度作思考和努力，而不是寻找达不到目标的理由。打扫卫生（野田圣子）作为管理者传递给员工的不仅仅是目标，还需要同时告知实现目标的方法。示范是一种极为有效的途径。言传身教，身教比言传更可信！更有效！“万元陷阱”现将10000元钱拍卖给大家，各位互相竞价，以100元为加价单位，直到没有人再加价为止。出价最高者将以其所出价格获得该10000元钱，同时，出价第二高者将其所出价格的数量支付给我。请问：您的竞拍策略？做生意的人有钱是真有钱，办厂的人有钱是假有钱。“万元陷阱”这个游戏是耶鲁大学经济学家苏必克(M.Shubik)发明的，想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里赚到钱。它是一个具体而微的人生陷
9、阱，参与竞价的在这个陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代价。自古以来，人类为捕杀动物所设的陷阱，通常有三个特征：1.有一个明显的诱饵。2.通往诱饵之路是单向的，可进不可出。3.越想挣脱，就越陷越深。沉没成本效应与路径依赖 社会心理学家泰格(A.Teger)对参加拍卖游戏的人加以分析，发现掉入陷阱的人通常有两个动机，一是经济（理性）的、一是非经济（感性）的。经济动机包括渴望赢得钞票、想赢回他的损失、想避免更多的损失；非经济动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。一亿巨资打造的征途宣布永久免费装备分白色、蓝色、金色，绿色四个级别，配合属性附加、加星宝石、宝石镶嵌、套装，共
10、有1953万亿种变化。如果打造一套你签名的个性化装备，别人对你一定会刮目相看。当你免费试玩一段时间，很快就会被“征途”的世界所吸引。然而，你渐渐会发现，如果不付钱，就不能称得上是在玩游戏，而只是在游戏中被人玩。那些拥有各种豪华装备和等级的“人民币玩家”会把你蹂躏的生不如死，让你感到自尊被彻底践踏。于是乎，愤怒的你大喝一声“不就是人民币吗？老子也有！”立刻购买全套豪华装备，瞬间升级，把以前的对手彻底打败，满载而归。由此，你和对手就共同陷入了万元陷阱。为在游戏中获胜，双方不断花钱去买更好的装备。3的高端玩家提供了征途70的收入。有3万活跃玩家每个月在游戏中消费达几千万元。引诱这些玩家花钱，对史玉柱
11、来说，是所有布局最关键的一步。2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身价突破500亿元。1.确立你投入的极限及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间？2.极限一经确立，就要坚持到底。（止损）3.自己打定主意，不必看别人。止盈容易止损难！心理学家鲁宾(J.E.Rubin)的建议是：1.不要指望能够以很低的价格买入。（绞刑架，可 竞争市场）2.尽快传递“势在必得”的信号。（破釜沉舟）3.只争馒头不争气，没了馒头终断气。（务实）4.高瞻远瞩，深谋远虑。（三思而后行）
12、蒋文华的补充建议是：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。陈谵然（清）重复博弈（repeated games）（1）可选择的策略雷锋策略曹操策略冷酷策略（grim strategies）,又叫触发策略心太软策略一报还一报（Tit-for tat）人鬼策略欺软怕硬（又叫检验者战略，TESTER，先背叛）镇定者策略（先建立信任关系，然后想办法占点小便宜）精神病患者（醉汉策略）无限次重复博弈重复博弈（repeated games）（2）何为最优策略？如果两个程序都合作则各得3分，如果都背叛则各得1分，如果一方背叛而另一方选择合作，则背叛方得5分而合作方得0分。每轮进行200次博弈，在总共提
13、交的14个程序中（心理学、经济学、政治学、数学、社会学），最后发现，一个名为“针锋相对”（tit-for-tat，也称“一报还一报”，多伦多大学心理学教授阿纳托尔拉帕波特）的程序获得的分数最高。在此后的第二轮比赛中，62个来自不同6个国家的程序的角逐中，“针锋相对”依然稳获胜利）。（3）对“一报还一报”的进一步分析 特点 它是善良的（15名中只有一个非善良（第8名），善良与分数的相关性是0.58）它是可激怒的 它是宽容的 它是清晰的（容易被辨识）“针锋相对”的善良性防止他陷入非合作的麻烦中，对对方背叛的报复则保证了对方背叛行为的谨慎性，宽容性则有助于在对方背叛后重新开始合作，而简单清晰的规则则
14、易于被人理解，从而导出长期的合作。若干建议 不要嫉妒 不要首先背叛 对合作和背叛都要给于回报（as soon as possible）不要耍小聪明 组织相对于个人而言往往具有更长的预期寿命，从而提高了关系的持续性。合作的基础不是真正的信任，而是关系的持续性。（4）对冷酷战略的进一步分析 突然选择不合作的总收益R=5 持续合作的收益R=3+3+3+3 合作还是背叛？（4）对冷酷战略的进一步分析突然选择不合作的总收益R=5 持续合作的收益R=3+3+32+-3n =3/（1-）在什么条件下双方会永远合作？的另一层含义是下次博弈的可能性缺乏有力的证据，有理说不清无锡正大 凡烟民都有这样的经历，怀着万
15、分的小心，结果买到的仍是假烟。上当的烟民想找卖假烟的讨个说法，却常常因为缺乏有力的证据，有理说不清。浙江消费者陈先生就遇到了类似的事儿。陈先生在04年初，在自家附近一副食品商店购买了20多条大红鹰香烟，并借着过春节的机会将香烟送了出去。不料过了一段时间，不少朋友纷纷打来电话，说他送去的香烟是假的。陈先生感到十分奇怪，便找店主交涉，而店主却一口否认。陈先生将剩下的8包大红鹰送烟草专卖局检验，证实这些香烟确属假烟。烟草专卖局派出执法人员对那家副食品店进行了检查，但未发现有假烟。无奈，陈先生只好再次找到店主交涉，店主同意赔偿其2000元人民币。然而第二天一早，店主又反悔了，并说自己从不卖假烟。如何处理噪音？宽容 悔悟 宽容比悔悟表现好（0.1-1）悔悟比宽容表现好（1-10）噪音导致原谅，但是太多的原谅会被利用。宽严相济
