1、1采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧2大大 纲纲第一章:采购管理理念第二章:采购控制系统第三章:降低采购物料成本第四章:供应商交货期管理第五章:采购品质管理第六章:供应商管理第七章:采购询价/比价/议价工程第八章:采购谈判过程及技巧3w 建立良好及长远的供应商伙伴关系w 重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系,重视減少总成本w 五项“适当”的要求（5R）n适当的物料：质量良好n适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动n适当的地点：供应商越近越好n适当的时间：按照生产计划n适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一章:采购管理理念4强化采购管
2、理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理第一章:采购管理理念计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率5 分析行情,汇报決策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和成本 呆/废料的预防和处理第一章:采购管理理念6管理层次w 采购方法w 谈判w 预算w 训练员工w 減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划
3、评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性第二章:采购控制系统7采购作业流程:第二章:采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导8采购作业內容采购作业內容:第二章:采购控制系统1.搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2.询价对象价格整理资料选择议价对象9第二章:采购控制系统采购作业內容采购作业內容:4.货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3.比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限10第二壇:采购控制系统采购作业內容采购作业內容:5.索样/请购检验比较数量与交期
4、买价条件交货时间表6.订购/协调订单函寄传真确定品质交期供应商回复合适的交期11第二章:采购控制系统采购作业內容采购作业內容:7.交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8.整理付款核对手续发票和金额预付款扣款121.1.材料特性导向材料特性导向:依材料使用特性来区分依材料使用特性来区分v主原料v副料和一般物料v机器设备v零配件、杂项购置v工程发包第二章:采购控制系统132.2.重要性导向重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分依材料使用或价值之重要程度来区分v大宗材料(A类材料)由主管亲自采购v常用材料(B类材料)由资深人员采购v非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二章:采购控制系统
5、143.3.采购方式导向采购方式导向:依采购大类別区分依采购大类別区分v內购v外购v合约采购v统购第二章:采购控制系统154.4.作业功能导向作业功能导向:依采购作业內容区分依采购作业內容区分v询价组:负责询价及开标作业v议价组:负责议价及订购作业v催交组:负责交期控制及追缺料v进出口组:负责进出口事务作业第二章:采购控制系统165.5.人力资源导向人力资源导向依采购人员专业区分依采购人员专业区分v外购(含主原料、副料、包材及机器设备)v主原料內购v副料內购v包材內购v机器设备內购第二章:采购控制系统176.6.管理需求导向管理需求导向依管理上的需求来区分依管理上的需求来区分v集中制:集中于总
6、公司统购分配v分散制:由分公司或分厂各自采购v混合制:兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理第二章:采购控制系统18第二章:采购控制系统采购政策:集中采购 分散采购采购方式:直接采购 委托采购 调拨采购采购性质:公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购19第二章:采购控制系统订约方式:订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单采购时间:长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购价格方式:招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购20最佳采购量最佳采购量第二章:采购控制系统采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采
7、购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高21如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量第二章:采购控制系统最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限安全存量=紧急订货所需天数 每天使用量最佳采购量=购备时间 每天使用量+安全存量22第二章:采购控制系统如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.例:安全存量=10袋/天 7天=70袋采购适当时间由哪方面決定订购点的时间=10袋/天 15天+70袋=220袋23前置购备时间第二章:采购控制系统1.供应商备料时间2.供应商生产时间3.供
8、应商交货运输时间4.进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段.它包括:24采购适当时间由哪方面決定第二章:采购控制系统等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时间含义采购适当时间=最低存量=购备时间 每天使用量+安全存量25第二章:采购控制系统适当采购价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.26第二壇:采购控制系统1.物料成本2.物料供求关系3.季节变动4.经济循环5.內部条件变动6.交易条件7.供应商关系程度8.对采购品认识程度27第二章:采购控制系统一.勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高
9、二.材料价格变动是管制之点三.接近成本价只有开发一途 替代品、新供源、新材料四.最低价供应商为监控点 有可能临时中止合作五.采购失败成本的控制 采购应重內外部品质生产成本损失28第二章:采购控制系统六.采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理七.采购成本列入单价決定因素內八.价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比九.价格分析报告的沟通:行情及政策、采购策略十.供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益的需求29第二章:采购控制系统面对不受歡迎的降价30第二章:采购控制系统1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了
10、解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表31第二第二章章:采购控制系统采购控制系统32第二章:采购控制系统除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素运输收货及检查储存搬运保险保证扔掉、返工存货变坏33第三章:降低采购物料成本涨价独家紧急善用合约采购适当采购现货善用合约采购活用采购谈判技巧开发新供应商/新材料缩短购备时间做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力34第三章:降低采购物料成本缩短
11、购备时间请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利35第三章:降低采购物料成本实施零库存与JIT安全存量零库存36第三章:降低采购物料成本1.集权采购:量的优势/供商成本2.联合:量的优势/搭便车/互通有无/消化呆料3.弹性地域供应:调节优势/政策优势4.替代品策略:询价单重要附加条件5.內外部授权采购6.财务导向运作方式:投资抵減/关稅/外汇操作7.分散采购8.成本加值法37第三章:降
12、低采购物料成本9.产业专区采购:物料生产之成行成市区域10.数量区隔法采购11.品质分级采购12.工作改善成果分享制:给供应商辅导,介绍加工厂给供应商13.逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商14.自制与外包之选择15.籍供应商之专业知识降价(低成本)38第三章:降低采购物料成本1.采购技朮2.物料来源3.寻更优秀的供应商4.对原设计检讨改进5.寻替代品6.加工作业7.维护费用8.标准化9.储运方法39第三章:降低采购物料成本任何东西多於最少的需求(例如工具,物料,零件,空间,工人的时间)便是“浪费”;最少的需求是指可以增加产品的价值 President,ToyotaJIT 概念的来源4
13、0第三章:降低采购物料成本管理概念-不断地解決问题一个以“拉”形式的生产系统理想的生产环境 适当及适量的物料,在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售切合时宜(JIT)系统是 41第三章:降低采购物料成本安全存量不是万灵丹缺料不见得可恥!高库存才是真要命42第三章:降低采购物料成本零库存不是幻想大宗材料可做到实质零库存,包材也可做到JIT43第四章:供应商交期管理计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表监控法预警法:35日管理,出货提示法异状报告法44第四章:供应商交期管理按定单跟催v联单法v统计法v跟催箱定期跟催45第四章:供应商交期管理评估供应
14、商生产力并和物控协商协调采购计划安排计划制定采购进货进度表据进度计划及时跟催异常处理461.协调供应商,确定进货时间2.告知物控准确进货时间3.有无替代品4.必要时,变更生产计划第四章:供应商交期管理47第五章:采购品质管理厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参与其品质检讨会客诉回复制度成品品质资料品保法失败成本求偿法利益审核扣分法:预警法悬案追踪法品 质 改 善48检测方式、仪器同步标准一致,品检頻率合理按批按阶段抽验品质鉴別及标识系统同步化特采管理退货原则不合格处理原则不良追踪系统返工处理原则品质检讨会自主检查记录及分析第五章:采购品质管理49品质控制第五章:采购品质管理50第五章:采购品质
15、管理v 检查方法v 品质要求v 样板、规范资料v 检查设备工具v 工作条件v 允收水准v 解決品质争议方法51第六章:供应商管理好供应商具备六方面特质:52第六章:供应商管理 公司 声誉 历史 财务状況 管理层 地区或位置 产品 质量 价格 生产设备生产量及能力质量系统员工质素后勤的支援 服务送货是否准时送货量是否符含指定要求技术支援训练53第六章:供应商管理初选及选择条件品质保证能力样品品质鉴定确定评估內容及步驟审核与批准评估结论合格供应商的批准建立合格供应商档案交期监督与考核优胜劣汰或辅导监督和处置问题54第六章:供应商管理生产能力现场品质体系样品类似产品的历史类似产品的检验和试验结果其他
16、使用者的经验派常驻代表监督检查关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验掌控重大变更情況辅导进货检验评估控制55第六章:供应商管理 根据采购金额的大小，物料的种类，进行ABC的分类 计分系统 可简单或很复杂 价格、品质、逾期率、合作性 持续监管系统 可变监管程度系统56 正常转严紧(Normal to Tightened)-连续五批有二批或以上被退 严紧转回正常(Tightened to Normal)-连续五批收货 正常转減少(Normal to Reduced)-连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可 減少转回正常(Reduced to Normal)-有一批被退或及其它有关条件需要第六章:供
17、应商管理57理想的供应商关系与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系減少供应链上供应商的数目共同发展产品共用资料库协助主要供应商提高质量F減少不必要的开支第六壇第六壇:供应商管理供应商管理58虛拟整合策略(virtual Integration)不要自行制做所有东西注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系与有资料共享及连繫，例如，生产计划供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题产品由供应商直接送到顾客手上与顾客建立紧密关系，提供技术支援供应商制造商顾客分销商第六章:供应商管理59准时交货 交货率 逾期率质量 退货率 平均合格率合作性服务滿意度第六章:供应商管理60第七章:采购询价/比价
18、/议价工程一.決定价格的方法成本分析法投资报酬率法比价法v 适用于关系企业产品订货v 适用于独占性或专利产品订价v 按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定61第七章:采购询价/比价/议价工程二.选择有利的交易条件出厂价到厂价三.选用适当付款条件內购-期票外购-预付资金周转关系62四.物权及风险转移物权(TITLE)及风险(RISK)v 物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定第七章:采购询价/比价/议价工程63第七章:采购询价/比价/议价工程数量策略时间策略成本策略v 如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣货源策略品质策略v 如长期合约、短期批购、买现货v
19、 如外购、內购、联合采购、统购等v 如独家采购、多家供应v 买适质产品,未必最好64第七章:采购询价/比价/议价工程询价对象价格整理相关资料选择对象成本分析比较其他厂商价格涨跌因素运费和保险费及关稅付款条件交期设定议价目标采购条件65第七章:采购询价/比价/议价工程基准明确一致回收期限一致广泛发掘询价对象品质状況充分掌握供方市场资料收集广征替代品公平规格验收标准采购頻率及穩定性供应责任其他66第七章:采购询价/比价/议价工程产品条件(材料、方法)数量/次付款条件品质要求:精密度交付方式产能承担风险最低请购量标准规格验收方式67第七章:采购询价/比价/议价工程q 比价方法 货比三家:不能所有用此
20、法:在量大情況下用 化整为零 化零为整 品质标准设定q 比价原则 按相(等)同基准比价 务实核对:规格、生材等 询征同业情报 市价、参考价、标准价 预算差异68q 比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比价法 最低零件汇总比价法q 重点比价法 原材料、特点、精密度、利润、耗材费用 最低订量第七章:采购询价/比价/议价工程69第七章:采购询价/比价/议价工程最低价非唯一決标条件只重视议价內容、结论及其优、缺点要有“根据”的议价考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要70第八章:采购谈判过程及技巧计划充足计划充足可抵受压力可抵受压
21、力认真及小心聆听认真及小心聆听明白谈判对手明白谈判对手小心观察小心观察可处理冲突及对立可处理冲突及对立准確的判断准確的判断创新的思维创新的思维能处理危机能处理危机良好的发问技巧良好的发问技巧良好的管制良好的管制71第八章:采购谈判过程及技巧谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略会议 讨论、分析、達到目标谈判后 推行合约条件72第八章:采购谈判过程及技巧q 集体议价:大量、重要、特殊之采购q 无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购q 标准价及预算价法q 估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法73第八章:采购谈判过程及技巧q 成本加值法:成本+利润、大量采购、独占采
22、购用q 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q 目前供应商实力借力法:新供应商议价用q 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法74第八章:采购谈判过程及技巧客观环境利用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新项目引进,增加交易机会时75第八章:采购谈判过程及技巧化危机为转机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉76第八章:采购谈判过程及技巧事的分析成本分析一.知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节7
23、7第八章:采购谈判过程及技巧环境掌握多方询价,货比三家一.知己知彼其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点78第八章:采购谈判过程及技巧人的了解对方之个性及嗜好一.知己知彼对方之決策权限79第八章:采购谈判过程及技巧二.预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱80第八章:采购谈判过程及技巧三.团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同81第八章:采购谈判过程及技巧1、别热情地跑去见销售员 2、从不接受第一个方案3、提出不可能的要求4、从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方 面的价值/利益 5、随时预备站起来就走6、一个装好人,一个坏人7、智慧思考,但讓自己像個白癡82第八章:采购谈判过程及技巧 8、总是强调你不是老板 9、不要不争论，甚至是无礼争论10、让对方出价11、借助其他供应商借力打力 12、别先作让步,每让一步就呼天喊地的叫苦13、提出说服性的证据(品质事实及数据)14、永远別忘記，百分之80的收获來自最后谈判的部分管理体系管理体系的建立的建立制度规范制度规范的建立的建立专业素养专业素养的培养的培养83谢 谢谢 谢
