1、1物業管理之藍海策略2開創物業管理的藍海策略 物業管理的藍海策略必須建構在：一、領導者的洞察力 二、創新作為三、高科技運用三方面31990年代，美國的咖啡市場已經極度飽和。兩家最大的競爭者：麥斯威爾（Maxwell）和佛吉斯（Folgers）幾乎壟斷了整個市場；由於競爭激烈，雙方只能拚命削減成本，只要一方的成本減少1，市場占有率馬上增加。在極度飽和的咖啡市場有一家咖啡異軍突起4創辦人蕭茲（Howard Schultz）到義大利等國家旅遊發現應將喝咖啡提升到享受咖啡文化美國咖啡市場已飽和但咖啡文化仍缺乏5蕭茲從業務工作起家，對人的需求，非常敏銳。生活的體驗，讓蕭茲得到扭轉公司與自己一生的領悟。美
2、國人在家裡喝了上百年的咖啡、星巴克在市場邊賣了10多年咖啡豆，大家都沒搞懂，放鬆的氣氛、交誼的空間、心情的轉換，才是咖啡館真正吸引顧客一來再來的精髓。大家要的不是喝一杯咖啡，而是渴望享受咖啡的時刻。這才是星巴克要做的。6星巴克成功的因素一 競爭利基藍海策略以顧客洞察力為核心，重新定義產業價值和競爭利基。對星巴克而言，市場的競爭不是基於咖啡本身，而是基於享受咖啡的經驗。7要有獨特的顧客洞察力。市場上有許多未被發掘的消費需求，只要能看出這些需求，就有可能成功。星巴克正是察覺市場上缺少高品質、高格調的咖啡店，才建立起成功的企業王國。8二、滿足顧客 過去的咖啡店主要是以供應餐點為主，咖啡只是附加的飲料
3、。星巴克卻反其道而行，建立了以咖啡為中心的文化和策略。星巴克的咖啡文化是以味覺、嗅覺、視覺、聽覺、觸覺五官皆醉為核心。9三、保持形象和策略上的一致性。多數企業在快速成長時，很容易失去原有的策略優勢；星巴克則不然，它不斷研發新產品，如新口味的咖啡、點心、冰淇淋、CD等，但一切成長仍圍繞著高品質咖啡這個主題.10在企業成長的過程中，必須在策略和文化上保持一致，並有效管理企業的結構、品牌價值和創新。我們喜歡打破規則，做到別人說不可能的事情，星巴克董事長霍華蕭茲（Howard Schultz）認真道出.11四 知識管理蕭茲的眼光，只讓星巴克的傳奇開了個頭。星巴克真正的成功，是它能夠把最難量化的感覺，日
4、復一日、在全球32個市場、6千多家門市精準複製。複製中心就在西雅圖。12在星巴克西雅圖總部，有一間比星巴克還咖啡的辦公室，滿是各咖啡產地的紀念品。那是文化與夥伴融入資深副總裁戴夫歐森（Dave Olsen）的辦公室。歐森非常的忙，因為他負責規劃訓練，不僅美國不斷成長的新員工要來上課，每個海外開新市場開幕前，都要派大隊人馬接受好幾個星期的馬拉松訓練。13知識管理使星巴克在新的競爭基礎上，建立起一整套商業模式。星巴克不只洞悉市場對高格調咖啡的需求，更由此出發，建立了整個產品、定價、行銷和人員訓練的體系。14訓練，是星巴克成功的印記。星巴克把咖啡店的經營拆解，把每個環節訓練成員工的反射動作。員工一進
5、入星巴克，除了要學習每種咖啡豆的知識，還要熟背每杯濃縮咖啡要煮23秒，拿鐵的牛奶至少要加熱到華氏150度，但是絕不能超過170度。不過，訓練人員鼓勵大家做做咖啡吧台後的科學家，試著把牛奶加熱到華氏190度嚐嚐。15五 用心加上專業的服務為什麼星巴克能寫下現代連鎖事業的成功新模式？認真對待每一位顧客，一次只烹調顧客那一杯咖啡（one customer,one partner,one cup at a time），這句取材自義大利老咖啡館匠藝精神的企業理念，貫穿了星巴克快速崛起的祕訣。不管你希望牛奶味加重、或是不願加冰塊，門市服務人員都可以為你特別調製，為當下的每一位客人，創造每一杯獨特的咖啡，徐
6、光宇解釋星巴克在冰冷城市中，樹立溫暖人情的經營哲學。16五 情境管理星巴克為什麼會有這麼突出的表現？星巴克董事長蕭茲（Howard Schultz）總結了星巴克的成功祕訣：浪漫、經驗、友善、分享、文化。星巴克的特殊之處，正是把經營重心從產品本身，轉移到願景、創意以及企業哲學上。17二、創新作為18在咖啡點心市場呈飽和狀態的台灣85度C如何竄起?19一天賣1,700杯咖啡，一個月賣75萬個蛋糕85 度 C 從2004 年7月在台北永和創立第1 家店開始，營業額逐月攀升。第一個月一家店一天賣出800 杯咖啡，現在平均一家店一天賣出 1,700 杯咖啡，24 家店 1個月賣出 75萬個蛋糕。20景美
7、店一個月竟然能創下600萬元營業額，24家店的平均單店月營收將近200萬元。相對於月租5萬元的咖啡店店只要50萬元就能損益平衡，85度C店址都選在三角窗地段，雖然店租偏高，但屢創新高的營業額還是像挖到聚寶盆。這是打破僵局，創造市場，85 度C行政主廚鄭吉隆說。所謂打破僵局是指從經營管理上省成本，然後將高貴食材與平價價格回饋給顧客。21洞察力與創意來源?22 市 場 評 估 從SARS期間五星級飯店所推出的150元便當，顧客搶破頭去購買，吳政學領悟到名 牌的重要性，於是它初步構想開一家貴族平民化的店，正好當時以蛋糕聞 名的亞尼克果子造成搶購風潮，顯示國人生活型態 逐漸轉變，糕點、麵包消費量大增，
8、他聞到錢的味道，粗略估算市場量至少70 億元傳統蛋糕，於是決定開一家名牌為號召，價格平價的蛋糕咖啡店 23 產 品 命 名 為了取店名，所有主管都要提供二個名字，再經過大家共同表決，最後以 85度C脫?而出，其含意是形容咖啡在85 度C的沸點所煮的咖啡最好喝，儘管吳政學一開始對這個名字感到不甚滿意，但全體幹部一致認為此名稱好記、又有內涵，於是拍 案確定咖啡85 度C為品牌名稱。24 促 銷 策 略 瞭解名牌重要的另一層含意是：要吸引眾人的眼光，有代言人做宣傳，吳政學深知此點，於是不惜重金禮聘飯店級主廚跨刀相助，並強打四位主廚的名號，企圖強調自己與眾不同，以便與市場區隔。其目的不外乎是想引發顧客
9、的移情 作用，既然是五星級主廚的作品，品質一定有保障，相對造成對品牌的信任度成為一種行銷手25經營策略貴族享受,平民消費一 以五星級的師父,打出品牌二 高品質,低消費產品不斷創新方便性五 領導與管理六 物業管理26一 以五星級的師父,打出品牌這裡的西點麵包之所以好吃，最主要的就是請來4位曾任職五星級 大飯店的點心 房主廚擔任產品研發，以講究的手法製作，每一款西點不但 好看好吃，價格也比市面上同類型產品便宜。在口耳相傳下，很快地吸引許多消費者前來。27包括前君悅飯店點心房主廚伊自立、前亞太會管點心房主廚鄭吉隆、前遠東飯店點心房主廚倪世豪與全國金廚金牌古建隆等4 位五星級主廚是85度C的重要賣點2
10、8五星級主廚巧手烘焙的咖啡、蛋糕與麵包響宴，卻訴求平價化。只要70 元，一杯香醇咖啡與一塊可口蛋糕立刻端到眼前，如此行銷手法帶動買氣。85 度 C 從2004 年7月在台北永和創立第1 家店開始，營業額逐月攀升。第一個月一家店一天賣出800 杯咖啡，現在平均一家店一天賣出 1700 杯咖啡，24 家店 1個月賣出 75萬個蛋糕。29二 高品質,低消費30就是材料的好壞；雖然這幾年烘焙材料的價格一直漲，但85度 c 仍堅持使用等級較高的食材，讓產品可口不膩。並且經常有新口味，因而讓消費者一再光臨的。31物超所值，高貴不貴是消費者對85 度C的一貫評語，一手創立85度C 的總經理吳政學也坦言：85
11、度C 的市場利基就是將與飯店同品質的產品用平價價格出售。32 價 格 策 略 在提出貴族平民化策略之前，曾經進入靜宜大學試賣，測試民眾口味、價格的接受性，從問券回函中，不斷改進、修 正，最後才以目前定價正式銷售。根據吳政學的說法，一開始，光是人事成本就佔30%幾，材料成本控制30%至 35%，漸漸地，店數不斷成長，才將人事成本降低至10%，維持顧客可接受的價格帶，以量賺取利潤33三 產品不斷創新34一家兼賣麵包、蛋糕、飲料的24小時複合式咖啡店，85 度C目前已是擁有40家連鎖店的體系，直營店以24 小時的方式營運。明亮的開 放式店面，無論何時都擺滿 各式各樣的西點麵包，每一 種都讓人食指大動
12、。四 方便性35首創24小時烘焙、咖啡二合一新業態的85 度C總經理吳政學說：夜生活的人，半夜想吃東西卻找不到店，只好到便利商店買麵包充饑，便利商店麵包因此賣得特別好，我們就是看準這個商機，要做一樣是24小時、但堅持提供現做且隨時出爐的五星級麵包，價位帶只在70元至80元間，每天要出70 種，三明治也是隨時現作供應，來提升競爭力。36 85度C麵包坊通宵達旦營業 夜貓族最捧場剛出爐的麵包與蛋糕全天候供應，玻璃櫃隨時供應百種糕點，研磨咖啡與花茶等系列飲品隨時供應；店內上等咖啡，一杯只要35 元起價，風味糕點40元有找，採平價消費，24小時營業的 85度，已成年輕、時髦消費場所。37五 領導與管
13、理 為了留住好的員工，吳總提撥70%股份給員工，自己只佔30%的股份，除了四位主廚各給3%的股份，副理級以上皆擁有股份。因為對吳政學而言，當員工的所有付出與自己是否獲利有正相關，再辛苦他們也願意，因為他們努力的果實自己嘗得到，達到彼此雙贏的局面。38六 物業管理地點店面整體感覺39創立85度C的美食達人公司總經理吳政學表示，咖啡跟蛋糕已成為生活消費品，而產品口味的優劣跟區域化經營則成為勝敗的關鍵。樹立精緻、優雅、時尚、平價的定 位與行銷策略，讓 85度C在咖啡連鎖市場中成為強勢競爭品牌。4085度C的挑戰?41（三）高科技的運用 品質、速度、服務是現代顧客要求的基本事項。當今，善用科技的功能正式提高競爭力的重要指標。永慶房屋董事長廖本勝指出：2002年永慶房屋尚未推出影音宅速配時，平均一次成交，買方要看36次房子，到了2005年推出影音宅速配後，平均只要13次。42香蕉新樂園崛起的故事43香蕉新樂園崛起的策略1.藍海策略-滿足懷舊情懷2.創新價值3.多元化經營4.結合時代潮流441.藍海策略-滿足懷舊情懷454647482.創新價值49503.多元化經營51
