1、单店订货讲解单店订货讲解商品部商品部1大纲大纲1单店订货的重要性2单店订货的类型3店铺基础情况4单店订货的基础流程5单店日常运营21.1推广单店科学订货的重要性推广单店科学订货的重要性l古语云:预则立,不预则废.l科学订货是建立在对历史数据的准确分析,和对未来销售市场的把握的基础上做出正确的采购规划.l盲目订货存在几种类型:1拼命三郎型危险指数*,极容易造成库存的积压,人不能一下子吃成个大胖子,市场销售是需要我们的经销商慢慢培养起来的.2小心谨慎型危险指数*,谨慎有余则会显得魄力不足,不能形成店铺运营的利益最大化.3 3经验直觉型危险指数*,虽然有一定的先期经验作为导向,但是并未作出科学的分析
2、,整体运营把控能力较差,偏向于追求畅销款或延续款,不敢做新鲜的尝试.4人云亦云型危险指数*,没有将订货建立在自身市场特点的基础上(区域性,季节性,消费水平等),容易形成订货偏差.41.2科学订货为我们带来：1、为终端销售带来强势的货品支持；2、为实现良性的库存状态提供前期的基础保障（畅销、滞销货品的准确预估）；3、合理规划区域的货品上市期，与后期的货品营销形成良性的互动；4、成功地完成终端对品牌的重塑，引导消费者由单纯的货品消费转换为品牌消费.52两种情况下的单店订货两种情况下的单店订货l加盟客户店铺:客户只有一家店铺的情况下进行单店订货.l直营重量级店铺:直营店铺由于数量较多和订货人员数量的
3、问题,我们往往只能作重量级店铺的单店订货;对于其他大众型店铺则制作一份大订单.63.1店铺的定位分级店铺的定位分级l我们的科学发展观是以店铺为本.那么为了更好地实现店铺货品差异化,使每个店都可以针对特有的消费群体作采购计划,就必须对店铺做出准确的定位分级.可参考如下级别划分:7参考店铺级别划分参考店铺级别划分:根据店铺面积店铺面积和销售额销售额分类店铺，总共分为A、B、C、D四大类A类店铺：面积大（100M2），销售额大（月均销售大于14万）；B类店铺：面积小（100M2），销售额大（月均销售大于14万）；C类店铺：面积小（100M2），销售额小（月均销售小于14万）.8店铺分类步骤二店铺分类
4、步骤二0-6万6-10万10-14万14-20万20-26万26万以上0-60C3C3C3B3B3B361-80C2C2C2B2B2B281-100C1C1C1B1B1B1101-140D3D3D3A3A3A3141-200D2D2D2A2A2A2200以上D1D1D1A1A1A1面积(M2)月均销售以营业面积再细分A,B,C,D 四类为 1/2/3 三个子类,分别对应不同的面积9根据店铺面积和月均销售额的不同，规划出不同级别店铺对应的标准陈列SKU数（为卖场全部陈列的SKU数），同级别店铺又可以根据实际情况分别有对应的上限和下限店铺类型店铺类型营业面积（M2）月均销售鞋品陈列容量SKU鞋品订
5、货标准SKU服装陈列容量SKU服装订货标准SKU配件陈列容量SKU配件订货标准SKU上限下限上限下限A类A1201-24014万以上264233200512240192490140A2141-20014万以上220200175320192132441126A3101-14014万以上20417515028813296350100B类B181-10014万以上1761501252089680350100B261-8014万以上13212592176726428080B30-6014万以上1009267144564824570C类C181-1000-14万元17612010020884603501
6、00C261-800-14万元13210073176604828080C30-600-14万元1007353144483224570D类D1201-2400-14万元264188160512208160490140D2141-2000-14万元22016014032016096441126D3101-1400-14万元2041401202889680350100店铺分类步骤三店铺分类步骤三不同级别单店标准陈列SKU量,建议订货SKU量(上限/下限)10店铺分类步骤四店铺分类步骤四店铺店铺类型类型店店铺铺类类型型2 2店铺标准店铺标准SKU数数新货占比新货占比%09Q1采购采购SKU上下限上下限
7、鞋鞋服装服装配件配件鞋鞋服装服装配件配件鞋鞋服装服装配件配件上限下限上限下限上限上限下限上限下限A类A1233 200 240 192 140 90%90%90%210180216173126A2200 175 192 132 126 90%90%90%180158173119113A3175 150 132 96 100 90%90%90%1581351198690B类B1150 125 96 80 100 90%90%90%135113867290B2125 92 72 64 80 90%90%90%11383655872B392 67 56 48 70 90%90%90%83605043
8、63C类C1120 100 84 60 100 70%70%70%8470594270C2100 73 60 48 80 70%70%70%7051423456C373 53 48 32 70 70%70%70%5137342249D类D1188 160 208 160 140 70%70%70%13211214611298D2160 140 160 96 126 70%70%70%112981126788D3140 120 96 80 100 70%70%70%9884675670单店SKU采购规划参考数量备注：新旧货品占比根据实际的店铺情况实际的店铺情况做调整；采购SKU以3个月为销售周期
9、113.2实际单店商圈属性、环境属性、历史属性、实际单店商圈属性、环境属性、历史属性、客流属性分析客流属性分析周边商圈类型分析周边商圈类型分析:如以休闲品牌、运动品牌、珠宝、眼镜专卖店为主等竞争对手状况竞争对手状况:如主要竞争对手是LN、特步、NK、AD、361，另外其他休闲品牌美邦、时代印象、KAMA对我们的服装形成较大的竞争关系等 消费者类型分析：消费者类型分析：本地人与外地人比例(70:30);性别比例(52:48);年龄段比例(16-22岁:22-35岁:35岁以上 40:40:20);职业状况概貌(公司职员、学生、周边城镇居民);月收入层次概貌(1200-3000元为主力段，其他为辅
10、);偏好概貌.124.1订货金额预测4.2订货前期数据收集4.3订货金额拆分-采购计划4.4选样4.6下单4单店订货基 础流程4.5评审134.1订货金额预测主体思路订货金额预测主体思路可由总指标往下往下(顺算顺算)分解成各项细分指标,然后再由细分指标往上往上(逆算逆算)累加成总指标进行验证.在建立的结构上对应销售和上季产品遗留库存所产生的零售，做一个扭转扭转订货期的零售销售指标额度减去（）上季订货期遗留的适销库存贡献金额历史同期新款货品的库销比（参考值）预计订货的整体额度14单店订货金额单店订货金额OTB预测分析预测分析:方法一方法一(由全年分解由全年分解)预计预计0808年全年总销年全年总
11、销售额售额预计平预计平均折扣均折扣预计剩余预计剩余15%15%库存库存预计全年进预计全年进货货0808秋季订货秋季订货占全年季进占全年季进货货0808秋季进货秋季进货(批发金批发金额额)500500万万(已知已知)0.930.937575万万245245万万29%29%9191万万备注备注:1 1、此表用于预测秋季订货总量（批发金额）、此表用于预测秋季订货总量（批发金额）2 2、计算公式、计算公式:预计预计0808年秋季年秋季订货金额订货金额=预计预计0808年总销售额年总销售额*29%29%*0.50.5预计平均折扣预计平均折扣(0.93)(0.93)*0.85(0.85(预留预留15%15
12、%合理库存合理库存)3 3、预计平均折扣率参考值：、预计平均折扣率参考值：0.85-0.90.85-0.94 4、秋季进货预计占全年的、秋季进货预计占全年的28%-30%28%-30%，可根据本地区的实际情况来，可根据本地区的实际情况来15方法二方法二(由单季增长率测算由单季增长率测算)0707秋销售秋销售金额金额(元元)08vs0708vs07增增长长%0808秋预估秋预估销售金额销售金额（元）（元）销售平均销售平均折扣折扣采购系数采购系数规划订货规划订货金额金额(元元)800,00015%(已知)920,0000.931.051,030,000名词解释名词解释采购系数：由单店的新旧品销售占
13、比和售罄率等因素而推导出的一个采购比率。公式：采购系数=新品销售占比/售罄率（取90%/85%=1.05）规划订货金额订货金额=08秋预估销售金额/销售平均折扣*采购系数16方法三方法三(由月指标测算由月指标测算)Q3订货金额订货金额=7,8,9月指标之和/预测平均折扣率*规划新品占比*规划库销比+预留新开店货品174.2订货前数据收集订货前数据收集-单店订货模版的运用单店订货模版的运用l金扬店金扬店08冬季单店采购计划表冬季单店采购计划表表格的制作主要是从系统中导出07冬季鞋服配相关数据,以确定08冬季货品大类比例,性别比例,品名比例及价位段的分布等.并以此作为订货会上的工作指引.184.3
14、4.3订货金额拆分订货金额拆分采购计划采购计划7月月份8月9月10月大类服装鞋配件品名圆领长T休闲鞋旅行包性别男女系列篮球系列足球系列网球系列货品分级A类货品B类货品C类货品D类货品尺码男性尺码女性尺码19已知条件：预计采购总额历史同期销售参考数据即时库存适销货品参考数据现场数据反馈数据资源：拆分方式：预计采购总额*大类预估采购比例=大类预估采购额*大类采购预估比例*大类SKU量预估(考虑新旧占比)大类拆分大类拆分20品名拆分品名拆分已知条件：预计采购总额数据资源：拆分方式：预计采购总额*大类预估采购比例*小类采购预估比例=小类预估采购额同步骤一*小类采购预估比例*小类SKU量预估21性别拆分
15、性别拆分已知条件：预计采购总额数据资源：*性别采购预估比例*性别SKU量预估拆分方式：预计采购总额*大类预估采购比例*小类采购预估比例*性别采购预估比例=性别预估采购额同步骤一22系列拆分系列拆分已知条件：预计采购总额数据资源：*系列采购预估比例*系列SKU量预估拆分方式：预计采购总额*大类预估采购比例*小类采购预估比例*性别采购预估比例*系列采购预估比例=系列预估采购额同步骤一23货品级别拆分货品级别拆分(货品级别是根据价格,款式,系列等进行评比,一般分为ABCD,各分销商会根据自身情况评定其心目中的货品级别.)级别采购预估额级别SKU预估类别SKU量的分级比：A：B：C：D=2：5：2：1
16、类别订货量的分级比：A：B：C：D=5：3：1.5：0.5*ABCD级货品的采购预估量*ABCD级货品的SKU量预估l举例：举例：如果T恤衫预估的SKU量为10个，参照此比例，则T恤衫的ABCD的SKU量分布为A类2个SKU、B类4个SKU、C类3个SKU、D类1个SKU，相对应的如果T恤衫预估的A类订货量为50件，则T恤衫的ABCD的订货量分布为A类款50件、B类款30件、C类款15件、D类款5件244.4货品选样原则是否符合公司推广方向是否具有系列特点是否符合区域销售特点是否易于搭配是否具有特别卖点价位因素高低更多资源更多资源完整性完整性 故事包故事包区域个性特点区域个性特点色系的选择色系
17、的选择 快速吸引眼球快速吸引眼球 性价比性价比 客群的分级购买力客群的分级购买力 备注:1货品的选择更多考虑货品的环境属性，与后期的货品营 销相结合，保证货品的系列性与整体方向的一致性;2条件允许的情况下，邀请店面陈列专员或有经验店长共同参与选样，在选样的同时粗步规划店面的陈列推广254.5订单评审与微调订单评审与微调l主要以单店为单位评审其各项货品比例,并及时做出调整.如单店订货存在放大放大区域订单误差的弊端.如陈列款的订货可能由200增加为4*100=400,如此就必须配合区域公司做调整.l 单店的针对性营销，单店坪效的提升，要提高单店进销比例，从要从单店订货开始.265订货之后的店铺日常
18、运营订货之后的店铺日常运营l5.1铺货铺货(大订单的分配大订单的分配)l新品上市之前的铺货计划,具体体现在现行铺货表上,单店订货的店铺在铺货方面就较为简单,只要依据单店订单进行跟进.但是同时我们必须依据单店的实际库存和销售情况进行必要的铺货计划调整.l理想状态铺货表:思路是建立店铺级别与货品级别的匹配.27285.2补货补货l补货:是指当产品铺货到店并产生销售后，进行尺码补充的动作称为补货。补充的大部分货品应该是有80以上希望产生销售的。其形式如下 补款补款:某店原本没有该款，出于补款的目的从总仓送货至单店。补码补码:某店原本库存有改款，但尺码不齐，出于补齐码数而进行补充。补量补量:在销售高峰
19、来临之前，出于备足货量的目的，对原本齐码的货品进行补足货量。常用补货表格l理想状态补货表:思路是销一补一与手工补货结合.29合并成”基础数据”导出终端销售数据导出终端库存数据导出B仓库存数据生成“补货工作表”(刷新透视填充公式填写“手工补货表”）生成补货单(刷新透视填充公式)生成”补后库存”(刷新透视填充公式)制成CSV格式,导入系统305.3货品调拨归并货品调拨归并l货品的调拨归并就是根据季节销售特点、货品整合需要或零售点补货需要，产生门店间规模不同的互调计划，并通知双方门店店长进行货品的调配.l调货的目的主要是提高货品售罄率,优化店铺SKU,差异化销售划分,加快货品流动.l货品调配的形式:
20、区域内调整开形式;所有网点的货品整合与归并.l常用调货表格;调货前数据分析31l理想化调货表:思路是根据对存销比和库存尺码情况的分析,自动挑选出所需调整的货品.这样新入职的员工也可以轻松地进行调配工作;同时能够有效地提供工作效率.分 析 调 拨是 否 合 理否是导 出 终 端销 售 数 据生 成”存 销 比 分 析”与”齐 码 分 析”(刷 新 透 视 填 充 公 式)导 出 终 端库 存 数 据生 成”库 存 结 构 分 析”(刷 新 透 视）生 成“调 拨 工 作 表”(刷 新 透 视 填 充 公 式 填写“调 整 中”内 容合 并 成”基础 数 据”生 成”调 拨 预览 表”生 成”调 拨 分 析”(刷 新 透 视)生 成 调 拨 单(刷 新 透 视)325.4店铺重要表格店铺重要表格l周经营分析表 及时反映出店铺的运营情况,提供给零售.l货品售罄跟踪表 为商品的折扣政策,促销活动的制定提供依据.l单店效益预测分析表 能有效地对客户回款进行控制.33大家是否有疑问，请提问？大家是否有疑问，请提问？34THE END35
