1、连锁公司竞争的实质是管理的竞争。连锁公司管理的一个核心是有目的的、高效率的收集、处理、使用各种信息。信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。严格来讲，数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量的记录数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变管理对象变化的量的记录化的量的记录;信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。今天我们要讲的就是如何对数据进行加工（分析），把各种各样的数据提炼成我们所要的信息的过程。一、数据的分类与采集一、数据的分类与采集1.数据的分类与控制数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化
2、、零变化、或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。任何一个商业活动，都会产生许许多多的数据，我们首先要把这些数据全部储存、保管到数据库里（否则，随着活动的继续，这些已有的数据将会被包含和掩盖），然后，从数据库里抽取某些我们需要的数据，对某一个行为进行分析、加工成信息，用于管理决策，指导商业活动。这个储存工作仅仅靠人脑是不够的，因为，人为的记录，往往是只把当前认为重要的数据进行记载，不会很全面，随着事物的发展，需要另外一些数据时，就再也找不到了。因此，从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。第1页/共23页对某一个行为的分析需要某一群数据组合，
3、对另一个行为的分析又需要另一群数据组合，每一个不同行为分析所需要的数据组合都是不一样的（当然，其中有一些数据是会有共性的需要的）。为了抽取数据的方便，我们要对所有的数据进行分类。一般情况下，可以简单的分为直接数据和间接数据简单的分为直接数据和间接数据两个大类两个大类。通常，我们把一些能直接反应商业行为表象的数据，如进货、销能直接反应商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据售、库存等实绩作为直接数据；把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。我们不仅要分析进销存这些直接数据，
4、更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础。我们每一个人都要学会数据分析，每一位管理人员都是数据分析员，虽然他们对数据的要求和标准不一样，这是分工决定的。专职的数据分析人员是数字化管理深入和发达的产物，是为其他管理人员服务的。1.IT1.IT在超市中的功能在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。从销售的角度来讲，由于每一批的进价不同，销售价也可能因市场因素或促销等原因不断的变动，毛利也将随之浮动；我们一般采用滚动式进货，
5、即前一批货还未售完，第二批货已经购进，如果这两批货的进价不同，我们需要知道每一件货销售时的正确毛利，而决不是简单加权平均法来一个“期初加期末再除以2”。第2页/共23页案例案例1 1：早上以0.80元公斤的价格进了100公斤玫瑰香花，售价1.20元公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）玫瑰香花，进价只有0.50元公斤，门店以0.45元公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以0.20元公斤全部售完，损耗3公斤。请问，当天玫瑰香花的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？分析的基础是不变数字，我们不分析的基础是不变数字，我们不能去抓那些一直在变动的数字，这里唯一不变的进货总成本
6、：能去抓那些一直在变动的数字，这里唯一不变的进货总成本：第一批0.80元公斤100公斤80元，第二批0.50元公斤200公斤100元，总进货成本80元100元180元；十点以前销售1.20元公斤70公斤84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元公斤（230103）公斤97.65元，此玫瑰香花销售0.20元公斤10公斤2.00元，当天总销售84元97.65元2.00元183.65元，当天毛利183.65元180元3.65元，毛利率3.65元180元1002.03第3页/共23页 从库存的角度来讲，库存总会出现过大、过小甚至断货的从库存的角度来讲，库
7、存总会出现过大、过小甚至断货的问题，问题，由于进货的权限分割，往往就划分不清这个进货不当的责任归咎于门店还是总部。因此，IT就必须对每一个商品都要设定一个“库存商品状态”，那么，我们很容易分清责任，督促责任人找出原因，措施，使库存经常片于良好的、合理的状况。在进货的全过程（包括定价、质量标准、订货量等）中，总免不了人为的因素，搞不好就会严重的影响销售，影响利润。IT就可以以市场市场为基础，设定一个最高进价上限最高进价上限；以行业标准行业标准和顾客需求和顾客需求为基础，设定一个最低质量标准进货下限最低质量标准进货下限；再通过库存周转率和商品适销率库存周转率和商品适销率这两条线，形成一个数学矩阵模
8、式，就能有效的进行控制。第4页/共23页二、直接数据的分析与策略制定二、直接数据的分析与策略制定1.销售额及各分类商品销售比例（表格与案例）.销售额比率（增长）分析案例2：某门店2001年联邦安必仙24粒销售记录。月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售额销售额5000500023002300180018001600160015801580450045005800580068006800300030003 2 03 2 00 02200220020002000 0 020002000400040006000600080008000一一二二三三四四五五六六七七八八九九
9、十十十一十一十二十二销售额销售额 第5页/共23页.销售额比例（份额）分析案例3：销售日报表类类 别别销销 售售 额额销销 售售 占占 比比%备备 注注抗菌、消炎类用药 抗V、感冒类用药 解热、镇痛类用药 口腔呼吸系统类用药 胃肠道类用药 肝胆类用药 泌尿系统类用药 销售总额 263521565412333143251417514858148215.81%3.45%2.72%3.16%3.12%3.27%3.26%第6页/共23页2促销商品的销售额和销售比例（表格与案例）案例4：销售日报表部部 门门销销 售售 额额销售比例销售比例其中促销销售其中促销销售额额促销比例促销比例微生物与矿物质189
10、27.007.563677.2519.43心脑血管类25987.2910.381887.877.26易串味类18573.897.418788.1347.31清热解毒类22387.458.94872.283.90胃肠道类17937.957.164629.1225.81抗微生物类16534.806.61877.3811.35药品类250348.3883.3868732.0327.45销售总额300895.34100.0098823.2632.84第7页/共23页3.进货量与库存量（表格与案例）案例5：销售日报表部部 门门销销 售售 额额销售比例销售比例进货金额进货金额库库 存存微生物与矿物质189
11、27.007.563877734755400心脑血管类25987.2910.3828502.2058765.00易串味类18573.897.4131034.6669667.00清热解毒类22387.458.948799.00323768.00胃肠道类17937.957.169880.5618007.00抗微生物类16534.806.68546.3419098.00药品类250348.3883.3890640.491756859.00销售总额300895.34100.00257389.976489021.00第8页/共23页4.库存周转率（表格与案例）案例6：销售日报表部部 门门销售额销售额销售
12、比例销售比例进货金进货金额额库存金额库存金额周转天周转天数数微 生 物 与矿物质18927.007.56 475540013.51心 脑 血 管类25987.2910.38 58765.0012.26易串味类18573.897.41 69667.0019.75清 热 解 毒类22387.458.94 323768.0014.46胃肠道类17937.957.16 18007.0015.00抗 微 生 物类16534.806.6 19098.0021.16药品类120348.3883.38 1756859.0037.46销售总额800895.34100.00 6489021.0047.84第9页/
13、共23页如何来分析周转天数，也就是说，周转天数高和低哪个好？最合理的周转天数是多少？那么，我们先来看看周转的计算公式：周转天数日均库存量周转天数日均库存量日均销售日均销售周转次数计算期销售总额周转次数计算期销售总额日均库存日均库存 商品A商品B商品C商品D商品E商品F月销售量192960101154083044586625517648160日均库存量900489103869688823464165524818周转天数1427351293周转次数2.141.110.862.53.339.99上表中说的A商品月销售192960元则日均销售192960306432元/天；日均库存为90048元 那么
14、周转天数90048643214天；周转次数192960900482.14从商品库存周转率（次数）和周转天数两个效率指标中，可显示商品的“新鲜”程度。第10页/共23页 商品周转率高（周转日数短）的好处：商品周转率高（周转日数短）的好处：1）每件商品的固定费用（成本）减低 2）相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3）能提供新鲜的商品 4）能适应流行商品的潮流 5）能有弹性的进货，应变自如 6）能以少额的投资得到丰富的回报 7）减少存货中不良货品的机会 周转率过高（天数太短）带来的危机周转率过高（天数太短）带来的危机 1）容易出现“断货”2）陈列不够丰满 3）不容易获得大量进货的折扣优势 4）进货次数
15、的增加，进货程序和费用相应增加 进货次数的增加，运送费用相应增加 第11页/共23页5.毛利率与毛利额（表格与案例）部部 门门销售额销售额销售比例销售比例毛利额毛利额毛利率毛利率饮料18927.0015.731683.008.89烟酒25987.2921.593267.0012.57休闲食品18573.8915.432031.0010.93冲调22387.4518.602102.009.39粮油17937.9514.918723.0048.63南北罐头16534.8013.749002.0054.44食品类120348.3815.0326808.0022.28销售总额800895.34100.
16、0089021.0011.12第12页/共23页比例分析还可以用于对市场占有率的分析：直接分析法：直接分析法：计算我门店销售占整个市场的份额，这一般不大容易计算，往往要等政府有关部门在年末的报表中公布的数据才能计算，所以，我们通常用间接分析法。间接分析法：间接分析法：把我们的销售与竞争对手或本地区最主要的门店进行比较，看占比和绝对值两项，谁更高、谁更合理。第13页/共23页三、三、间接数据的分析与策略制定间接数据的分析与策略制定1、顾客数与客单价（表格与案例）案例8：销售日报表发票张数：8321客单价比例中药14.4715.03西成药43.3245.01非药品38.4639.96小计96.25
17、100.00 有效提升销售额的两个途径是：提高实现消费的顾客人数、提高每位顾客购买的金额数。有效顾客（即实现消费的顾客）数高，有效顾客（即实现消费的顾客）数高，说明你的商品、价格和服务能吸引、满足消费者的需求，客单价高，说明你的商品、价格和服务能吸引、满足消费者的需求，客单价高，说明你的商品宽度能满足消费者的一站式购物心理、商品陈列的相说明你的商品宽度能满足消费者的一站式购物心理、商品陈列的相关性和连贯性能不断地激发消费者的购买欲望。关性和连贯性能不断地激发消费者的购买欲望。第14页/共23页2、商品品项数与适销率（表格与案例）案例9：商品组织表商品组织表能反映商品的宽度与深度，实际库存在商品
18、组织表中的大、中、小类的覆盖面越大，说明你的商品宽度越宽，凡是顾客想要的，你全部都有，顾客没想到的，你也能启发和引导消费；反之，实际覆盖面很小，而某个类别的商品品项数很多，则说明你的商品的宽度不够，深度过深，消费者想要的，你不一定有，即使有，也因为其品牌过杂、规格过多，使消费者觉得无从选择，他们为了避免买错，最后选择了“不买”。饮饮 料料品牌数品牌数品项数品项数动销数动销数适销率适销率饮料519117491.10碳酸饮料3656193.85可乐31515100.00汽水3252496.00加味汽水3252288.00果汁2453782.22含纤维果汁38675.00橙汁39888.89苹果汁3
19、5480.00葡萄味果汁35360.00其他果汁3121083.33浓缩果汁366100.00第15页/共23页第16页/共23页3、零销售与零库存（表格与案例）案例10：零库存报表零库存列表（零库存列表（0 0）商品类别商品类别商品编号商品编号商品名称商品名称库存状态库存状态 案例11：零销售汇总表 一号门店一号门店二号门店二号门店部门部门商品商品组组品项品项数量数量商品商品数量数量金额金额品项品项数量数量商品商品数量数量金额金额 总计总计 第17页/共23页4、负库存与负库存管理（表格与案例）案例12：有问题库存汇总表 日期：小库存（02）负库存（0）零 库 存（0）类别品项数量商品数量金
20、额品项数量商品数量金额品项数量 总计 负库存是真正的有问题库存，形成负库存的原因很多，如：条码错误、包装错换、收银计量错误、收货录入错误、改包装错误、未及时修正分割和打包等。第18页/共23页有问题库存必须及时修正。库存修正是通过库存调整单来进行的。门 店：部 门：填表人：确认人：录入人：日 期：库存调整单1.改变销售包装单位 4.偷窃 7.规格或等级转换组合包装销售2.变质 5.改变条形码 8.其他3.破损 6.供货商切换 商品编号条形码商品名称销售单位修正数量单价修正金额修正代码10001 乌 鸡 白 凤丸烟盒121201440830023 消毒洗液瓶658835288 小计 27415.
21、56 第19页/共23页 四、四、数据化管理与人性化管理的结合数据化管理与人性化管理的结合以信息为中心的管理是“数字化”管理，连锁公司的总部就是一个信息中心。数字化管理，要求用数据“说话”，实施数据化管理，必须尊重数据，每一个人都必须对数据负责。数据化管理的实质是用数据来反映实际发生情况与原定预数据化管理的实质是用数据来反映实际发生情况与原定预算指标的差异。算指标的差异。当预算汇总表所反映的情况与实际发生的情况有差异，也就是说明企业在总体上已偏离了所要实现的目标，这时，预算汇总表又成为采取纠正措施的指导。1.预算调整的意义实际完成情况与原预算指标（Budget）有了偏差，就需要我们对原指标进行
22、调整，进行新的一轮预测（Forecast）。数据分析是现代信息技术现代信息技术与现代管理技术现代管理技术结合的产物。数据分析的题材和范围相当广泛，一个重要的内容是对人的行为的分析，人的行为对“指标”是有明显的趋向性的，我们在管理上，就要测算一个激进而又合理的、极富挑战而又不是高不可攀的指标，指导和引导、规范和规划人的行为，以达到最终目的。当然，如果是不科学的指标，是会扭曲人的行为的。2赋予数据以人性数据人性化的表现：数据忠实的为经营服务数据忠实的为经营服务 数据带给经营者的欢乐和痛苦数据带给经营者的欢乐和痛苦 数据激励经营者奋进数据激励经营者奋进管理对数据分析的需求是无止境的。我们需要更多的学习，需要掌握更多的办法。第20页/共23页第21页/共23页谢谢大家！第22页/共23页感谢您的观赏！感谢您的观赏！第23页/共23页
