1、陈列商品企划（数据化陈列）1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务如何准确实施VMD?数据化分析是否真的那么重要?守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷 莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50%罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条“德阿点球大战”的启示?射门数据分析 科普克 小纸条 莱曼扑救 德国胜利 实施信息化CIO信息化的成果 企业决策企业经营成果 企业商品核心机制下的陈列机制商品考核制度商品运营制度商品采购制度企业商品信息化管理机制Plan：OTBDo：MerchandisingCheck：KPI
2、商品改进制度Action：R&D商品信息机制商品培训机制商品陈列机制商品企划机制与市场企划职能互动，制定适宜之商品策略。与销售职能互动，实施商品策略之指令传达与销售反馈。与培训职能互动，获得销售策略之培训支持。与VM职能互动，获得销售策略之陈列支持。市场活动、店铺活动期初、期中、期末商品知识、活动知识橱窗设计、店内调整IT平台IT平台IT平台IT平台准确的数据分析是实施改进的前提 销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率
3、、平均库存金额、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率 商品分析关键数据 商品分析关键数据-进店率 销售额=进店量成交率客单价 进店量=客户流量进店率 客户流量：从开门到闭店平均路过人数。进店率：进店人数/客户流量 例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。进店量进店量进店率进店率？一般认为：一般认为：进店率进店率=橱窗吸引橱窗吸引+走进店铺走进店铺但是：但是：驻足橱窗驻足橱窗+走进店铺走进店铺=有效进店行为？有效进店行为？驻足观看橱窗驻足观看橱窗浏览店铺入口浏览店铺入口关注商品区域关注商品区域观察重点商品观察重点商品1、橱窗关注度、橱窗关注度2、入口
4、关注度、入口关注度3、区域关注度、区域关注度4、单品关注度、单品关注度举例：外表吸引举例：外表吸引+对话沟通对话沟通=达成共识？达成共识？商品分析关键数据-进店率进进店店率率如何提高如何提高1、橱窗关注度、橱窗关注度2、入口关注度、入口关注度3、区域关注度、区域关注度4、单品关注度、单品关注度 商品分析关键数据-进店率 商品分析关键数据-成交率 销售额=进店量成交率成交率客单价 成交率 指进店客人购买的比例，一般在2030属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，用5/10，那成交率就是50%。成交率=？产品品质 销售技巧
5、 优质服务 如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？商品分析关键数据-成交率关键词：试穿率 陈列目的之一：顾客自助？店员协助？关注关注兴趣兴趣欲望欲望需求需求触摸触摸试穿试穿购买购买 商品分析关键数据-成交率 商品分析关键数据-客单价销售额=进店量成交率客单价客单价客单价:店铺平均单张小票的销售数额。例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。客单价客单价=？附加销售附加销售连带推销连带推销陈列搭配与组合陈列搭配与组合关联推荐关联推荐关键词：连带销售关键词：连带销售 商品分析关键数据-客单价 商品分析关键数
6、据-销售公式关键因素期货采购计划期货采购计划（OTBOTB）库存出清库存出清产品订货产品订货 产品上市产品上市 9090天售罄率天售罄率 180180天库存消化天库存消化 3030天售罄天售罄率率 商品分析关键数据售罄率SKU款式消化率（售罄率）分析 商品分析关键数据 商品分析关键数据SKU尺码消化率（售罄率）分析如何确定需求的货品内容?商品分析关键数据天气数据对陈列的指导意义?商品分析关键数据商品的5适原则 适合的商品 适合的数量 适合的时间 适合的卖场 适合的价格陈列商品数据分析的方法？商品的生命周期与信息分析周期期初分析期中分析（月度、每周）期末分析商品进入店铺的时间商品效益销售额利润导
7、入期成长期成熟期衰退期处理期导入期搭配组合主题设定当季流行趋势强调小数量小规模展开高价格的销售创造主销期服种战略主次分明品类划分组合变化强调商品数量展开追求合理销售价格处理期畅销品销售最大化强调价格因素吸引富于变化展开数量1月2月3月4月5月6月在售时间 商品的生命周期与时段运作商品效益1周2周3周4周5周6周2月4月6月8月10月12月1天2天3天4天5天6天四季期货两季期货时尚快销蔬菜面包理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）期初商品分析 期初商品分析-商品计划数据分析1、商品品类结构分析2、商品订货结构分析
8、3、商品销售数据同比4、时段商品计划与执行 期初商品分析-商品品类结构分析商品内容构成的平衡?主题商品畅销商品长销商品 期初商品分析-商品订货结构分析核心产品重点分析：核心产品：基础产品=20：80核心产品完成较高的售罄；期初商品分析-商品订货结构分析OTB分享整体回顾与前瞻 期初商品分析-商品销售数据同比 期初商品分析-时段商品计划1月2月3月4月5月6月上市时间季节期货主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？问题：每个时间段应该主推什么商品？如何与市场一致？为什么要确定？期初商品分析-时
9、段商品计划如何确定店铺的陈列方案?期初商品分析-时段商品计划 期初商品分析-陈列执行1、商品职能提供时段的商品主推计划与商品资料；2、陈列职能制作时段陈列指引工具；3、陈列职能提前进行陈列指引宣导培训；4、陈列职能进行期中时段商品陈列调整。通过陈列机制，使商品在合适的时间陈列于店铺合适的位置，并最大化视觉卖点零售运营与商品企划的合作。期中商品分析 期中商品分析模板2、大品类细品类3、同店/竞店1、销售量/销售额同店销售额/量环比同店销售额/量同比同店大品类销售占比环比同店大品类销售占比同比同店细品类销售占比环比同店细品类销售占比同比同店平均客单价环比同店细分品类销售环比趋势竞店销售额/量对比竞
10、店大品类销售占比对比竞店细品类销售占比对比竞店细分品类销售环比趋势竞店平均客单价对比关键数据分析思路重点：有数据分析、有改进执行！改进执行p时段货品结构调剂p时段销售计划调整p时段培训支持跟进p时段陈列调整配合 期中商品分析-陈列执行1月2月3月4月5月6月上市时间季节期货VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？VP：？PP：？I P：？问题：这个时间，谁是“VIP”？！期末商品分析 期末商品分析-田忌赛马商品现值调整田忌赛马谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？终端市场环境情报收集价格价格 期末商品分析-陈列执行由来只有新人笑，有谁听到旧人哭？新品次新品过季品VPPPIP谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？比较比较同店同店竞店竞店销售目标与陈列调整的关系？1、如何规划店铺的货架数量?2、如何确定店铺的陈列容量?END
