1、 前 言 首先感谢贵司再次给予提案机会。火炬区是一个特殊的区域，面对纷争的动态地产界，如何紧抓住消费者，以获取市场，是建发地产，也是我司入手的一个着眼点。在前期的市调基础上，我司再次组织人员对火炬区及项目本身进行了深入的调查，试图进行市场剖析，找到适合本项目前进的道路，用品牌核心价值引领建发地产，用强势销售力量推动建发地产项目，铸就地产强势品牌。在我司人员群策群力的基础上，我们拟定了这份销售运营方案，力求切合实际，可实施性，实现资源的优势组合。再次对贵司的信任给予感谢，愿携手共进！第一部分销售团队的组建与培训第二部分销售团队对市场的必要认知第三部分相关销售制度的制定第四部分项目定价机制 目 录
2、第五部分销售案场、样板间的形象包装建议第七部分开盘方案演练第八部分销售节点控制第九部分营销效果的评估、监测与修正第十部分合作伙伴的确认 目 录第六部分销售道具的准备销售团队对市场的必要认知：销售团队对市场的必要认知：区域市场动向及未来走势分析区域市场动向及未来走势分析 第一部分 销售，是基于市场本身的需求及消费者对本产品感受的良好表现。因此，将市场动向作为制定销售规划和运营方案的前提。为此，我司在前期市调的基础上，再次对火炬区楼盘及项目进行了实地实调，以制订出适合市场的销售方案。火炬区概况 火炬开发区位于中山市东部，总面积70平方公里，下辖1个居委会和4个村委会，户籍人口5.3万，外来人口13
3、.7万。开发区经济发展速度迅猛，开发区经济发展速度迅猛，工业产值从“八五”末期40亿元（90年不变价格），增长到400.96亿元，同比增长25.32%，接近每两年翻一番。主要经济指标工业产值、出口总额、利用外资方面各占中山市总量的四分之一至三分之一。目前有世界上几十家知名跨国公司和大财团在区内投资设厂，工业企业共1000多家，其中现行价格工业总产值超亿的有58家 开发区外拓力极强，开发区外拓力极强，中山港客运每天有20班对开飞翼船往来香港，单程只需75分钟，年旅客量达150万人次，创历史新高。建有5000吨级泊位1个，3000吨级泊位4个，1400吨以下泊位10个，2004年货物吞吐量达493
4、万吨，进出口集装箱运输82.25万标准箱，集装箱吞吐量居全国港口第九位，当天出口通关率达97.75%，位居拱北海关同类港口前三名。项目项目名称名称占地面占地面积（积（）建筑面建筑面积积（）户型配比户型配比建筑形式建筑形式目前目前均价均价（元（元/）开盘时间开盘时间户户型型建筑面建筑面积（积（）数量数量尚城尚城21312035万三房1102518套多层、小高层31002005.11健康健康花城花城430亩60万三房106-129分三期共5000套多层、小高层30002004.10颐景颐景新城新城2878889689.3三房1209幢/547套小高层30002005/7/23凯德凯德公馆公馆32万
5、33万三房12014幢/184套多层32002005.10 区域项目小档案项目项目名称名称占地面占地面积（积（）建筑面建筑面积积（）户型配比户型配比建筑形式建筑形式目前目前均价均价（元（元/）销售进程销售进程户户型型建筑面建筑面积（积（）数量数量金汇广金汇广场场1700039000三房100-110409套小高层3150A、B发售，C组团6月发售。群英华群英华庭庭230000230000三四房140-1553幢/900套高层3600完成2/3的销售。荣华居荣华居25000 三四房11510幢/173套多层2700基本售罄翠名居翠名居40000三房10017幢/320套多层2300一期基本售罄，
6、二期预估6月份开盘 区域项目小档案基本数据总占地面积（）430亩容积率1.65总建筑面积（）750000产品类型多层小高层建设进度 当前价格主户面 积区间总套数起价（元/）均价最高价销售情况三房1 0 8-130500023503000 3500 推出“曦岸”组团 区域项目小档案健康花城健康花城后期开发中 健康花城于2002年初进驻火炬开发区，共分三期开发，首期于2004年10月开盘，绿化率达50%，以绿色环保概念进入市场，在市场逐渐形成影响力 货量较大，户型分布较广泛，满足各类人群的置业需求 区内配套渐趋成熟，运动会所、网球场、幼儿园、社区医院、市场、超市、银行邮政电信等合理分布 知名物业顾
7、问“第一太平戴维斯FPDSavills”是项目的一吸引点 广告特点：更多诉求环境与亲情感等，相对温和化/温情化/温馨感 包装特点：前有园林广场，售楼部空间高挑/开敞，大气/品位/品质感 推广部署：推广两年时间，楼盘整体中高端形象已树立 价格定位：目前价格集中在3000元/平方米 目前推售情况:推出“曦岸”组团,以130平方米的三房为主，主推一种户型.区域项目点评基本数据总占地面积（）100余亩容积率1.5总建筑面（）13万（30000）产品类型小高层建设进度部分竣工当前价格主户面积区间总套数起价（元/）均价最高价销售情况三房100-13028028502900330020070120开盘 区域
8、项目小档案香晖晴园香晖晴园瀛台瀛台 （1）采用中国文化主题进行营销，园林景观的营造，销售中心的布置完全依照中国古典文化的风格来进行布置，这在一定程度上树立了项目的高度，吸引了一批客源。（2）其前期的蓄客为其开盘销售打开良好基础，依工程进度小量集中地推售，在市场制造热销的气氛，其氛围营造较好。（3）目前户型主要由两房、三房的经济户型组成，面积从80平方左右两房两厅到100多平米。（4）商业部分香晖生活港风情步行街造势强盛，在一定程度上促进了销售。区域项目点评基本数据总占地面积（）213120容积率15总建筑面积（）350000产品类型多层小高层住宅及联排别墅组成建设进度部分竣工当前价格主户面积区
9、间总套数起价（元/）均价最高价销售情况三房93-1132518260031003600 三期内部认购中 区域项目小档案尚城尚城 火炬区客户组成近年火炬区板块楼盘的发展情况来看，在火炬区板块的购房者主要有以下特征：1 1、企、合资企业中高层管理人员及一般职员企、合资企业中高层管理人员及一般职员 开发区外资、合资企业众多，随着企业中高层管理人员及一般职员在开发区的安家，产生了对不同档次楼盘的市场需求。2 2、投资客投资客 开发区众多企业汇聚了大量的从业人员，除了有置业能力的阶层进行置业外，还有一个相当大的租赁市场，而且，随着开发区划入主城区规划的落实，开发区的楼价存在上涨的空间，上述原因吸引了众多
10、投资客的目光。同时，火炬开发区的区域增值能力，也吸引了一大批外来投资客。供应量预测 火炬开发区产品供应分三部分，一是在濠头一带，以尚城和丽港城为代表。该地段属开发区，但辐射能力被多方覆盖，与东区间隔距离较远，但是随着中心城区的东进，加上广珠高速西线的建设，开发区的房地产开发前景看好，从尚城的价格上升趋势可以看到人们对火炬开发区的市场接受度趋向认可，均价可达3000元/以上；另一部分是中心市场一带，代表楼盘是颐景新城，其楼价将随着开发区工业地拉的上升而被拉动，但楼价未来三年内增幅不会太大。还有一部分是集中于科技新城区，以群英华庭和本项目为代表，其市场认可度目前尚不高。火炬区的年供应量估计在15-
11、2015-20万平方米万平方米左右。火炬区各工业园区的迅速发展和各种高档专业人才的引进引致了对生产服务性的需求大大增加，从而也促进了该区房地产项目的开发。市场逐渐唤醒高需求量，新城的概念逐渐入市，将再次提升区域楼盘价值。发展趋势 火炬区作为中山市新城的趋势在目前还不够明显，房地产的逐步向火炬区中心区蔓延将在一定程度上加重这种趋势。火炬区中心区的公共服务设施配套趋向完善，出现了像健康花城和群英华庭等中高档居住区，房价与城区的价格也在逐步提升。目前火炬区组团商住房开放的规模平均在8万平方米，大多数商品房均集中布置在濠头和张家边等区域。经过多年的开发建设，濠头和张家边区域内的房地产已经较为成熟和配套
12、完善，例如丽港城、尚城和颐景城等居住区，因此相对而言，濠头和张家边的商住气氛较浓，而且作为濠头和张家边区域内的当地人和外来火炬区各工业园区中等收入人群建设配套已趋向完善。火炬中心区以群英华庭及其二期为主导，目前的配套不够完善，但后续的前景明媚，随着人们眼光的调整与策略的布署，中心区必能趋向正轨。小 结 火炬开发区作为中山划出的新城区，已经完成了前期的人气积蓄及势力扩张，其中房地产的发展趋势在火炬开发区尤其明显，随着城市可用土地的减少，火炬开发区吸引了越来越多的消费群。但与此同时，众多开发商入驻，开发量增大，尚城、健康花城等规模化社区已完成前期的市场积淀，形成了较好的市场氛围，再加上筹备入市的御
13、景湾和泰家园、翠名居二期等，消费者的选择范围仍有余地。火炬中心区科技新城片区目前认知度仍不算高，存在一定的市场挑战性，但其潜力不可估量，前景广阔，未来的区域价值仍是吸引消费群体的主要因素。销售团队的组建与培训：销售团队的组建与培训：金牌置业顾问修炼术金牌置业顾问修炼术 第二部分 置业顾问是公司的形象代表，是公司经营理念的传递者，是将楼盘推介给客户的专家，同时还应是将客户意见向公司反映的媒介，是客户最好的朋友。如何保证专业销售团队的卓越，关系到企业形象，关系到项目的推售。为做好本项目，本公司拟定销售团队建设方案。组建流程第一阶段4月15日5月15日 销售人员招聘第二阶段5月15日6月15日 建立
14、培训机制，进行地产知识强化培训第三阶段6月15日7月15日 进行项目极限培训与内部考核 蓄客期第四阶段7月15日7月25日 进行市调，销售人员市场环境认知第五阶段7月25日7月30日 模拟演练，备战开盘优秀的销售团队是保证销售成功的基本条件。优秀的销售团队是保证销售成功的基本条件。销售团队的基本要求是：销售团队的基本要求是：（1）完善的管理制度（2）团队的凝聚力（3）具备专业技能的销售人员。销售人员的数量与素质要求销售人员的数量与素质要求 根据本项目的实际情况，本司认为现场销售人员应保证在4人左右，另外需设销售经理1名，销售主管1名。按揭办证人员1名。因此，案场工作人员应保证在6人以上，销售协
15、作队伍的人数应保证在7人以上。组建要求 组织架构销售经理销售主管售楼员售楼员售楼员售楼员办证具备强有力的团队管理能力具备丰富的销售经验和专业销售技巧有一定的策划知识，熟悉项目策划思路熟悉项目销售运作的整个程序能够对销售人员进行基本培训能够协助销售人员解决销售难题能够不断激励士气，维持良好的销售气氛具备较强的责任心和良好的职业道德 销售团队质素销售经理销售经理/销售主管各销售主管各1 1名名 销售团队质素具备较高的专业销售技能，成交能力强具备丰富销售经验，善于营造销售气氛熟悉本地房地产市场，善于把握客户心理熟悉本项目特点，善于引导客户购买有强烈的进取心，能不断被激励向上有发现问题、分析问题、解决
16、问题的能力具有较强的团队精神，能积极进取具备良好的职业道德，严格遵守规章制度置业顾问置业顾问4 4名名在销售团队中，销售人员起着重要的作用。A模范执行销售任务，带动整体成交气氛。B以良好的业绩激励整个团队的积极成交C能及时发现问题，能协助经理处理销售难题D以较强的团队精神，保持良好的内部氛围在销售过程中，售楼现场的基本人员配备应保持：平日：销售经理（或主管）1名，销售人员23名节、假日：销售经理1名，销售主管1名，销售人员4名 销售团队合作销售经理（主管）与销售人员间的搭配销售经理（主管）与销售人员间的搭配 详细介绍公司情况：详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标销售人员的行为准则、内
17、部分工、工作流程、个人目标业绩.物业详情：物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目基本数据与项目宣传卖点：项目基本数据与项目宣传卖点：A、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C、项目的优劣分析 D、项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段公司背景及项目知识公司背景及项目知识 培训内容.业务基础培训课程：业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法
18、规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A、术语、常识的理解B、建筑识图C、计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售洽谈技巧：销售洽谈技巧：A、如何以问题套答案B、询问客户的需求、经济情况、期望等C、掌握买家心理D、恰当使用电话的方法E、客户心理分析F、销售员接待客户技巧 培训内容业务基础知识及技巧培训业务基础知识及技巧培训售楼部签约程序售楼部签约程序 A、办理按揭及计算B、入住程序及费用C、合同说明D、其他法律文件E、所需填写的各类表格 F、订金的灵活处理G、客户跟踪 培训内容签定买卖合同的程序签定买卖合同的
19、程序销售业务流程销售业务流程 公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场 培训内容物业管理及销售模拟物业管理及销售模拟 培训内容1、进行实地市调2、填写市调表格3、完成市调分析4、挖掘周边楼盘优劣势5、汲取周边竞争楼盘可取性因素6、制定竞争楼盘突围措施7、挖掘本项目优劣势8、探讨本项目优势提升措施及劣势规避措施周边竞争楼盘优
20、劣势、销售组织分析及对策周边竞争楼盘优劣势、销售组织分析及对策 .职业素质准则：职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：销售部管理架构：职能/人员设置与分工/待遇 培训内容销售作业指导书销售作业指导书 考核方式及内容考核方式：考核方式：面试、笔试、背诵考核内容：考核内容：1、区域楼市概况2、本楼盘概况、收据、认购书3、开发理念及楼盘卖点4、经济指标、户型、园林、建筑特色等5、工作流程6、工作内容7、销售知识及技巧8、接待规范9、置业顾问的
21、理解力10、置业顾问的应变能力销售过程模拟销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总销售实施销售实施 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与情感培养 与物业管理的交接销售合同执行监控销售合同执行监控销售结束销售结束相关销售制度的制定：相关销售制度的制定：建立完善高效的制度体系建立完善高效的制度体系 第三部分 销售部对于企业来说是一个前线部门，其工作比较复杂，涉及面较
22、广，因此，它的制度建设相当重要。它的制度的制定，要全面具体，具有可徇性和可操作性，同时不能与公司制度相抵触，利于激发团队潜能。1、制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标2、建立一个鲜明的发展商形象3、制定并实施合理的价格政策4、实施规范的销售操作与管理5、保证不动产权转移的法律效力 销售部工作内容市场调查市场调查-目标市场、价格依据批件申办批件申办-面积计算、预售许可资料制作资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广宣传推广-广告策划、促销实施销售操作销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住客户入住-入住通知、管理移交产权转移产权转移-分户汇总、转移完成项目总结项目总
23、结-业务总结、客户亲情 销售部工作职责第一条：销售人员职业道德准则 第二条：售楼人员行为准则第三条 售楼部日常工作制度第四条 现场客户接待准则 第五条 考勤及扣罚制度 第六条 合同管理制度 第七条 更改合同制度 第八条 客户资源管理归属 销售人员管理制度销售报表及销售会议制度 1、现场销售主管每天按当日销售情况填写日报表并核对好销控，做到清晰、明了。2、建立健全会议机制，形成系统性的会议流程，交流反馈信息，了解市场动态，制定应对策略，交流技巧心得。3、每周销售会议日，销售主管于该日交考勤、日报表、周报表和销售报告各一份，内容是本周该楼盘销售情况、客流量、存在问题及调整对策。4、每月底，各销售部
24、销售主管交回该楼盘销售报表，并负责对数及核算佣金。销售费用预算制定销售工作进度总表制定销售工作进度总表销售控制与销售进度模拟销售控制与销售进度模拟（销售控制表销售收入预算表）销售费用预算表销售费用预算表 销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用 项目定价机制：项目定价机制：寻求效益的市场平衡点寻求效益的市场平衡点 第四部分第四部分 对于项目而言，获对于项目而言，获取效益无疑是最终目标取效益无疑是最终目标之一，如何切合市场机之一，如何切合市场机制，制定出合理的
25、价格制，制定出合理的价格体系，寻求到开发商与体系，寻求到开发商与消费者之间的最好平衡，消费者之间的最好平衡，是我们这一章里将要涉是我们这一章里将要涉及的要素。及的要素。定价思考定价思考项目的定价必须是在充分了解市场的基础上，根据当前中山市场总体价格水平，再结合项目的市场定位、区位认可度、楼盘品质对“新城上院”的价格进行制定。项目价格水平在市场充分接受的基础上，必须考虑项目整体的销售进度计划，使项目顺利完成预定的销售目标，并支撑后期价格的上浮和加推销售单位的实现。价格策略：整体目标均价价格策略：整体目标均价市场比较法是比较合理评估一个项目的市场价格的方法，其要点是在房地产市场中选择类似程度较高的
26、项目作比较，为增加待估项目价格的精确度。但由于中山火炬区目前与本项目规模、品质相似的楼盘较少，市场可比性不高。因此，我司在评估本项目价格时，以目前在区域市场上销售的项目作为参照项目，力求为本项目评估出一个符合市场的价位。A A、市场加权比较法评估项目价格市场加权比较法评估项目价格 价格策略：整体目标均价价格策略：整体目标均价市场比较法系数修正表市场比较法系数修正表项目名称本案香晖晴苑健康花城尚城金汇广场参考均价（元/）待估2900300031003150区域因素交通-20+1+1+2配套-1+10+2+2环境-1+1+100区位2+1+1+1+2小计-2+3+3+4+6个别因素发展商实力+1+
27、1+1+20小区绿化-1+1+10-1户型结构+2+1000项目规模-1+1+2+2-1建筑形态0-1-10+1建成时间+10-1-1+1项目名称项目名称本案本案香晖晴苑香晖晴苑健康花健康花城城尚城尚城金汇广金汇广场场 价格策略：整体目标均价价格策略：整体目标均价小计小计+2+1+2+30合计合计0+6+5+7+6修正后参考价28552726285028832961项目名称项目名称本案本案香晖晴苑香晖晴苑健康花健康花城城尚城尚城金汇广金汇广场场 价格策略：整体目标均价价格策略：整体目标均价通过项目的市场比较法得出项目参考均价是通过项目的市场比较法得出项目参考均价是2855元元/平方米平方米 中
28、山主城区商品房累计成交均价从中山主城区商品房累计成交均价从2005年年3052元元/平方米上升到平方米上升到2006年年3160元元/平方米，上升幅度约为平方米，上升幅度约为4%。价格策略：整体目标均价价格策略：整体目标均价B B、市场走向定价修正法市场走向定价修正法基价升幅度修正价2863依中山走势上升4%2971元通过项目的区域市场走向修正后，得出的项目参考价是通过项目的区域市场走向修正后，得出的项目参考价是2969元元/平方米。平方米。价格策略：整体目标均价价格策略：整体目标均价C C、项目实际推广价格项目实际推广价格 市场比较法只能作为一个参考，还要结合现时的市场实际情况分析，才能确定
29、项目推出市场的均价。制约价格提升的不利因素：制约价格提升的不利因素：目前市场以售价水平在3000元/平方米左右的主力大型楼盘（如尚城、健康花城、香晖晴苑），以及售价在2800元/平方米左右的中小型楼盘，如香晖晴苑、翠名居、盛华园等。从目前销售态势来看，市场对3000元/平方米及以上的火炬区楼盘的市场认知度不太高，价格处于3000元/平方米以上的项目在销售速度上不是很理想。火炬开发区产品供应分为三带，一是在濠头一带，以尚城和丽港城为代表；另一部分是中心市场为中心的一带，代表楼盘是颐景园；三是中心区带，以本项目为代表。从整个趋势来看，火炬区的楼价随着开发区工业地位的上升而被拉动，但从城市规划中的火
30、炬区楼盘供应量中得知，07年火炬区的年供应量将在15万平方米左右，供应量的加大，将对于销售价格的提升产生一定的影响。价格策略：整体目标均价价格策略：整体目标均价C C、项目实际推广价格项目实际推广价格制约价格提升的有利因素：制约价格提升的有利因素：1、地段未来价值及升值潜力2、政府大力度的招商引资，大中型企业的进驻，周边配套的完善，必定会带动科技新城区的氛围，对物业升值起到拉动性的作用。综合考虑到以上因素，我们认为项目合理的整体均价为：综合考虑到以上因素，我们认为项目合理的整体均价为：2950元元/平平方米，大量的筹将集中在方米，大量的筹将集中在2900-3200元元/平方米。平方米。附附若项
31、目在对园林的建设中能突出特色，或在推广中巧夺声势，则整体均价会有再度若项目在对园林的建设中能突出特色，或在推广中巧夺声势，则整体均价会有再度上升空间。上升空间。价格走势控制价格走势控制 我司建议本项目不采取“低开高走”的价格策略，而采取“低开、平走、高收”的价格策略。即在公开发售时选择项目中景观、位置等相对较差的单位，以较低于市场价格入市，以试探市场为主要目的，同时以一定的性价比优势打响品牌及其知名度，引发认购热潮，后续逐步、节奏性地拉升价格，营造不断“升值”的形象。低开、平走、高收低开、平走、高收少量特价单位推出价格为：2580元/平方米左右（此特价单位为景观、位置、楼层较差的单位）；首批推
32、出的其它单位入市目标价格：27003000元/平方米，首批推出单位市场目标价格：2800元/平方米后期将大量的价筹集中在29003200元/平方米之间，以达到平均价格3000元/平方米左右。入市目标价格入市目标价格 价格走势价格走势 我们的主体思路就是将本案直接包装成我们的主体思路就是将本案直接包装成3200350032003500元的高档楼盘，而实际元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在销售价位锁定在2900320029003200元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。值。这样，我们
33、就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：2580元入市 3000元持续 3300元尾盘 低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在3000元左右，最终实现均价3000元左右。目前中山各楼盘的层差为3060元/平方米，本项目为了配合项目的销售，楼层差价不必太高，建议各楼层差价控制在50元/平方米以内。中山各楼盘的方向价格差依照视觉景观的不同而不同，根据项目的具体情况，向中心园林的方向价格差可以比不向中心园林的价格差大，我司建议总体方向差控制在150元/平方米之内。根据市场及项
34、目因素，确定不同楼层的楼层系数最大值为10%，单元朝向系数为12%，制定单元楼层系数表及单元朝向系数表。楼层及方向差价楼层及方向差价 楼层及方向差价楼层及方向差价单元楼层系数表单元楼层系数表 楼层18层计算方法1层2层3层-4.2-(n/2-2)m4层-3.6-(n/2-3)m5层-3-(n/2-4)m6层-2.4-(n/2-5)m7层-1.8-(n/2-6)m8层-0.6-m9层0010层+0.6+m11层+1.2+(n/2-7)m12层+1.8+(n/2-6)m 楼层及方向差价楼层及方向差价楼层18层计算方法13层+2.4+(n/2-5)m14层+3+(n/2-4)m15层+3.6+(n/
35、2-3)m16层+4.2+(n/2-2)m17层+4.8+(n/2-1)m18岐+5.4+(m/2)单元楼层系数表单元楼层系数表注：拟定楼层系数之最大值K=10%。M=K/N 楼层及方向差价楼层及方向差价单元朝向系数表单元朝向系数表 双朝向单元朝向南北向东西向单元朝向系数12%+3-3单朝向单元朝向朝南朝北朝东朝西单元朝向系数10%+4-4+2-2复杂朝向单元朝向东南西南东北西北单元朝向系数8%+4+2-2-4若有较大的景观差异，则朝向系数有所变动。若有较大的景观差异，则朝向系数有所变动。价格公布时间价格公布时间销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价位的过程，当客户对项目形成充分地认识，心理
36、价位不断提高时，方可正式公布实际价格。只有这样，才能将前期积蓄的销售势能有效的释放出来。建议在正式公开发售前一周内才向市场公布整体均价。建议在正式公开发售前一周内才向市场公布整体均价。在之前的宣传中可以打出最低价，与认购可以享受的优惠折扣。在之前的宣传中可以打出最低价，与认购可以享受的优惠折扣。价格公布策略价格公布策略 公开发售前要对价格保密公开发售前要对价格保密项目首期甄选的部分特许房出售的价格要远低于其他商品房的市场价，但其它价格则会有较大的上升空间，为了缩短客户思考的时间和减少负面影响，在价格上实行要严格保密制度。最优性价比最优性价比不断分析和总结市场价格，以接近市区同类楼价为参考依据，
37、为项目公开发售价格亮相前，造成市场物超所值的价格氛围，使项目在价格竞争中居于主动地位。持续持续“提升心理价位提升心理价位”通过多层次、立体化的宣传推广，层层积累项目的优势，不断丰富项目的形象，持续提升项目在消费者心目中的心理价位，使之大大高于真实价格，从而蓄积起巨大的心理价位势能。在此过程中不透露具体价格，直到消费者亲临现场进入认购阶段。一次性付款首期款分期银行按揭优惠折扣9.8折 9.9折签署认购书时交定金10000元（含诚意金）于签署认购书十天内签署房地产预售契约30（含定金）30（含定金）30（含定金）同时办理申请按揭 销售策略销售策略付款方式是主要价格策略，对销售实现有很重要促进作用。
38、付款方式应根据目标客户群体的消费特性，作出合适的付款办法，既要刺激客户成交，又要保障发展商的收款进度。我们建议设定三款付款方式，分别是一次性付款、首期款分期支付（业主只需支付首业主只需支付首付的付的30%即可入住，其余开发商先代为垫付，业主在即可入住，其余开发商先代为垫付，业主在1年之内分期支付年之内分期支付）和银行按揭付款，以为目标客户提供多种付款办法选择：付款方式策略付款方式策略付款方式 销售策略销售策略签预售契约后三十天7020余70由银行提供7成30年按揭三个月内 六个月内 20九个月内 十二个月内 20发出收楼通知书时付 10 一次性付款首期款分期银行按揭付款方式付款方式策略付款方式
39、策略余70由银行提供7成30年按揭销售中心、样板间的形象包装建议：销售中心、样板间的形象包装建议：建立现场视觉打击通道建立现场视觉打击通道 第五部分第五部分 对于销售者而言，对于销售者而言，最直观的无疑是样板间最直观的无疑是样板间与销售现场的感受，如与销售现场的感受，如何营造出最贴切的氛围，何营造出最贴切的氛围，以适应购房者的需求，以适应购房者的需求，最终促使其下定决心，最终促使其下定决心，是样板间对于空间未来是样板间对于空间未来的展示，是销售中心对的展示，是销售中心对于产品价值的一种传递。于产品价值的一种传递。销售中心装修提示销售中心装修提示销售中心的位置选择销售中心的位置选择 销售中心建议
40、设在沿会展道的B5栋首层1、2卡，由于客户进入销售中心现场的通道多集中于此，有利于给人良好的第一印象；同时，从交通路线图我们不难看出所要进行包装的市政道路的情况，开售时必须有畅通的道路及明确的客户引导系统，使客户顺利到达现场。建议可于周末开通看房车，以吸引更大范围的人群。要紧扣产品的特征进行营造，样板间装修要体现简洁、创新、细腻、温馨的风格；前台接待及洽谈区要突出现代、温馨的格调。销售中心装修风格销售中心装修风格 销售中心装修提示销售中心装修提示售楼处的功能分区售楼处的功能分区及氛围营造及氛围营造功能分区：功能分区：办公区：签协议、交楼款、办理按揭和销售员办公区域，简约而实用，通过标示牌标明洽
41、谈区：销售员与客户会谈区域。风格简约、自然，以绿色植物点缀，配以线条简洁的桌椅，四周墙面为户型图、效果图、销控进度表，中间摆放精致户型模型。氛围营造：氛围营造：1、售楼处外的导示系统 2、售楼人员的热情接待 3、销控表创造热销的气氛 4、灯光、音乐的配合 5、洽谈区中布艺沙发、温馨茶几与墙上的画框营造家居感 6、室内展板鲜活地呈现生活状态 7、吊旗、汽球等装饰氛围 8、销售小礼品融洽1 1、展板：、展板：内容包括位置图、装修标准、户型图、会所内容介绍、项目简介、有关证照、购房及贷款流程等。2 2、广告喷绘：、广告喷绘：广告基本色调一致，把项目的创新及未来潜质等属性表现的更加完美，内容包括主力户
42、型、社区规划鸟瞰图、配套设施、整体外环境介绍、销售热线等。3 3、沙盘：、沙盘：建议沙盘比例制作比例为1：100，可考虑内光源的形式。沙盘内容以项目内环境为主，要求突出外立面、外墙材料质感、环境艺术设计，外环境为辅。4 4、灯箱：、灯箱：项目的社区鸟瞰图。5 5、其他：、其他：气球、资料袋、POP挂旗等。销售中心装修提示销售中心装修提示销售中心现场布置物料销售中心现场布置物料 样板房装修提示样板房装修提示样板房套数：建议装修2套样板房，选择两种主力户型。样板房装修风格：应符合市场定位及目标客户群定位。简洁、温馨样板房通道设置：开阔而亲切。外立面装饰效果也应密切统一。样板房细节提示：加入动态的元
43、素，如一缸活水鱼，一束玫瑰花、泡好的咖啡，打开的书等，营造清新、自然的生活氛围，通过明亮而柔和的色彩搭配，绿色环保型的家具选材。样板房设计主题突出彰显空间感与温馨感去往洋板房沿路通畅开阔温馨的导示+细致的装饰建议：以立体景观、田园系列的餐桌、艺术图案的挂毯建议：以立体景观、田园系列的餐桌、艺术图案的挂毯 铁艺烛台、浪漫藤艺等细节中彰显出不凡格调。铁艺烛台、浪漫藤艺等细节中彰显出不凡格调。样板房装修提示样板房装修提示整体简洁、温馨以窗户突显视野通过灯光等细节装饰打动人公共设施指示系统：公共设施指示系统：小区示意图、花园路牌、路灯编号牌、车场指示牌、太阳伞、垃圾筒、洗手间、消防栓、告示栏（信息栏、
44、意见栏），环保告示牌（不要踢球、溜旱冰、养狗、摘花、室外晾衣），物业部门电话牌。物业管理系统形象提示物业管理系统形象提示 工地包装：工地包装：项目开工前，要对工地实施与产品定位相一致的、色彩鲜明的围墙包装。建议由广告公司在LOGO审定通过的基础上，进行统一设计并监督施工，在内部认购前全部完成。销售道具的准备销售道具的准备 展现实力的外在载体展现实力的外在载体 第六部分第六部分 在销售的具体进程在销售的具体进程中，销售道具无疑给予中，销售道具无疑给予项目的直观性良好的呈项目的直观性良好的呈现，通过文字、画面、现，通过文字、画面、实物，关系到销售进程实物，关系到销售进程的每一步，全面地促进的每一步
45、，全面地促进快速销售。快速销售。.电话接听登记表.新客户表.旧客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表 客户管理系统客户管理系统户外广告营销中心功能分区提示销销营销中心大门横眉设计售售营销中心形象墙设计现现营销中心台面设计（台牌）场场营销中心展板设计包包营销中心导示牌装装示范单位导视牌示范单位样板房说明牌销控表购房流程图项目整体效果图背板批批公司营业执照文文商品房销售许可证 销售现场包装及批文销售现场包装及批文购房须知宣传单张楼书现现折页场场交房标准销销楼宇说明书售售单体户型图道道楼宇单层结构平面图/商铺户型平面图具具交楼标
46、准选用建筑材料计价纸销售人员名片/工作牌 现场销售道具现场销售道具详细价格表付款方式价价按揭办理办法格格利率表体体办理产权证有关程序及费用系系入住流程入住收费明细表内部认购书销售合同标准文本合合个人住房抵押合同同同个人住房公积金借款合同文文个人住房商业性借款合同本本保险合同公证书 价格体系及合同文本价格体系及合同文本1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表13、装修手册和装修申请表 销售所需物业管理资料销售所需物业管理资料销
47、售节点控制销售节点控制 把握销售进程的脉动节奏把握销售进程的脉动节奏 第七部分第七部分 销售中的每一个阶销售中的每一个阶段都具有强烈的阶段特段都具有强烈的阶段特征，市场的变化，产品征，市场的变化，产品的跃进，销售的推进，的跃进，销售的推进，广告的主题更迭，具一广告的主题更迭，具一定的规律性可循，同时定的规律性可循，同时也应切合项目自身实际。也应切合项目自身实际。目标市场：目标市场：本项目所处位置是火炬区，该区域在大多数中山人心中的工业区印象较为明显，在推广宣传中除了炒作区域新城核心概念及项目形象之外，更围绕项目从近到远划出不同的市场区域，在不同时期，同时针对投资价值，进行分类推广的手法。在整个
48、楼盘行销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。在不同推广阶段均有不同户型的物业推出，避免销售后期物业户型单一化现 象出现；对畅销户型进行了甄别的前提下，预留部分畅销单位作为拉高价格的诱饵；有效利用销控达到利益最大化。根据市场的冷热周期与市场整体状况，结合项目自身的特性，在合理的时机设计合理的策略，创造脉冲性的市场高潮，并且保持销售的恒温性。销售总策略销售总策略 销售目标销售目标销售周期：销售周期：开盘后8个月完成200套的销售任务。（前提是前期蓄客及造势的基础上）价
49、格策略：价格策略：低开、平走、高收销售价格：销售价格：首期以低价入市，甄选几套缺陷户型以2580元/平方米入市，以吸引市场，但大量的首批入市价集中在2700-3000元/平方米；中期“平走”，持续期走高，以提升项目价值，同时以折扣的方式来获取市场。大量的筹集中在2900-3200元/平方米间，以实现整体均价3000元/平方米以上。销量控制：销量控制：试盘 10%2750 开盘 20%2850 热销 40%2950 持续 35%3050 尾盘 5%3200（运用折扣的方式）销售策略：销售策略：实效传播、阶段控制、全面攻击、适市而动 项目内涵项目内涵一）品牌第一内涵：难以想象的高档不动产投资机会一
50、）品牌第一内涵：难以想象的高档不动产投资机会 1、新城的逐渐形成新城的逐渐形成能给项目带来更美好的居住环境，对比香晖晴苑、尚城等香晖晴苑、尚城等给人更高的环境价值与投资价值。2、政府投资20亿，建设周期20年，能为项目及其周边地区带来难以想像的不动产投资机会二）品牌第二内涵：物业的具体形态（投资载体）能从不同角度满足置业者的不同用途二）品牌第二内涵：物业的具体形态（投资载体）能从不同角度满足置业者的不同用途 A、白领精英、厂企的管理层置业（注重第一居住，第二投资）B、私营业主置业（过渡性居住，兼投资）C、投资者置业（纯投资，用于出租和出售，）D、租房者置业 E、其它区域消费者 这些群体都可以在
