1、徽商银行国际业务营销培训 目 录 第一部分 市场营销与拓展 第二部分 国际业务产品介绍 第三部分 国内信用证产品介绍 第四部分 案例分析与应用营销与拓展 市场定位：大客户：服务、产品、规模效应、综合收益 -市场份额不失 中小客户：服务、产品、收益 -利益最大化营销与拓展 营销策略与方式 大客户：价格竞争无可避免，追求综合收益是趋势；中小客户：本外币联动要充分，本外币互相推动；最终目标：客户群体稳定营销与拓展 几个提醒：不做价格的破坏者（杀鸡取卵式）不追求短期效应（战略发展）不做客户的绊脚石（效率原则）-可持续发展 第二部分第二部分 基础产品介绍基础产品介绍国际结算方式汇款托收信用证合作密切程度
2、合作密切程度国际结算产品出口信用证来证通知、寄单出口信用证来证通知、寄单开立进口信用证开立进口信用证国际贸易融资产品出口发票融资、出口订单融资、出出口发票融资、出口订单融资、出口托收押汇、打包贷款、出口信用口托收押汇、打包贷款、出口信用证押汇、福费廷证押汇、福费廷非全额保证金开证、进口信用非全额保证金开证、进口信用证押汇、进口代收押汇、进口证押汇、进口代收押汇、进口T/T融资、提货担保融资、提货担保出口类国际贸易融资产品出口类出口信用证押汇与贴现打包贷款出口托收押汇出口发票融资福费廷出口订单融资进口类国际贸易融资进口T/T融资进口代收押汇进口信用证押汇非全额保证金进口开证提货担保定义种类特点
3、不可撤销、不可转让的跟单信用证不可撤销、不可转让的跟单信用证 结算币种为人民币结算币种为人民币,只限于转账，不得支取现金只限于转账，不得支取现金 保证金原则上不低于保证金原则上不低于20%,20%,付款期限不超过付款期限不超过6 6个月个月 付款方式：即期付款、延期付款、议付付款方式：即期付款、延期付款、议付国内信用证要点国内信用证要点指开证银行应申请人要求开出的、凭符合指开证银行应申请人要求开出的、凭符合信用证条款的单据支付的付款承诺信用证条款的单据支付的付款承诺国内信用证有条件的 付款承诺国内信用证融资产品国内信用证融资产品融资产品类型融资产品类型买方融资产品：买方融资产品：减免保证金开证
4、减免保证金开证国内证买方押汇国内证买方押汇卖方融资产品：卖方融资产品：国内证打包贷款国内证议付国内证福费廷国内证福费廷国内证卖方押汇国内证卖方押汇 第三部分第三部分 本外币产品差别分析本外币产品差别分析国内证与国际证比较适用范围规则种类1、商品交易2、人行结算办法3、不可撤销、不可转让付款方式：即期付款、延期付款、议付1、商品贸易、服务贸易、技术贸易2、国际惯例3、根据不同用途、付款期限、流通方式、可否重复使用分为不同种类国内信用证国际信用证国内信用证与国际信用证的比较：物权单据 国内：因国内运输的特点，公路、铁路、航空、邮包等运输单据较多 上述单据不是物权单据，银行无法控制货物 海运提单、内
5、河运输单据较少 国际：海运提单占绝大多数 公路、铁路、航空、邮包等运输单据较少国内信用证与银票相同点真实贸易背景（发票）真实贸易背景（发票）2银行信用银行信用4收取款项方式收取款项方式3 3支付和融资工具支付和融资工具3 1国内信用证国内信用证银行承兑汇票银行承兑汇票开立方式开立方式银行电开或信开实物票据签章记载信息记载信息无限制受制于票面容量期限期限即期付款或延期付款,最长不得超过6个月指定的到期日付款，最长不得超过6个月（不含电子票据）付款条件付款条件有条件的付款承诺,单据相符才需付款无因票据，开出就相当于付款支付方式支付方式允许一定溢短装比例，可分次来单、付款定额，一次支取是否允许修改是
6、否允许修改经卖方同意可增额、展期或其他条款的修改不可国内信用证与银行承兑汇票比较国内信用证在供应链金融中的运用国内信用证在供应链金融中的运用国内信用证国内信用证银行承兑汇票银行承兑汇票保证金比例保证金比例20%以上一般高于国内证风险资产占用风险资产占用20%100%转让转让不可转让可以多次背书转让与物流的与物流的关联度关联度高低银行风险控制银行风险控制通过条款和单据控制真实性票据与交易分离融资方式融资方式打包贷款、卖方融资、买方融资贴现国内信用证与银行承兑汇票比较国内信用证在供应链金融中的运用国内信用证在供应链金融中的运用 第四部分第四部分 案例分析与应用案例分析与应用案例一案例一 融资产品与
7、衍生产品组合融资产品与衍生产品组合业务背景：1.进口铁矿石，单笔金额在2000万美元；2.结算方式为国际信用证；3.企业外汇避险保值意识较强；4.同业竞争激烈，价格战我行无优势；5.我行外汇资金头寸压力较大；案例一案例一 融资产品与衍生产品组合融资产品与衍生产品组合营销切入点：1.远期结售汇外汇避险；2.延期付款的额外收益；3.100%保证金质押综合创利（FTP）覆盖；4.开立进口信用证+100%保证金信用证项下押汇+远期结售汇（合作办理远期结售汇）案例一案例一 融资产品与衍生产品组合融资产品与衍生产品组合业务测算业务测算:企业在以100%保证金开立进口信用证一笔，金额为USD21,756,9
8、32.74，2012年7月5日到期付汇，我行为客户办理上述产品组合，资金收益情况测算如下：1、分行三个月定期保证金：7月4日即期购汇价格为6.3627，即客户人民币定存本金21,756,932.746.3627=138,432,835.94元；2、客户定期存款后本息规模：定存三个月、活期4天（10月4日至10月8日）本息合计138,432,835.94（1+3.135%4+0.44%4365）=139,524,478.41元；3、客户融资后外币本息支出：美元押汇本息合计为：（押汇天数为96天，到期日为10月8日）21,756,932.74（1+1.7606%96360）=21,859,080.
9、09美元；4、办理押汇时锁定的远期购汇偿还押汇所需人民币为：21,859,080.096.3724（远期购汇价格）=139,294,801.96元；5、业务终了后企业额外获利：139,524,478.41-139,294,801.96=229,676.45元。案例一案例一 融资产品与衍生产品组合融资产品与衍生产品组合 为客户带来额外收益 获取客观的中间业务收益 带动负债业务 巩固银企关系案例二 细致分析客户需求细致分析客户需求 提供差异化提供差异化服务服务 业务背景1.上市公司，业务产品多元化；2.与国有银行有深厚合作基础；3.对融资价格、保证金以及服务要求苛刻；4.交易对手较为强势；案例二
10、细致分析客户需求细致分析客户需求 提供提供差异化服务差异化服务 营销切入点：1.客户结算结构分析，了解客户需求 2012年公司进出口总额7443万美元，其中进口6143万美元，主要为从香港、日本等地采购，结算方式主要为远期（30-45天）进口信用证（占比约70%）、后TT90天（占比约30%）；出口1299万美元，产品为导电玻璃，结算方式主要为远期信用证及后TT90天。2.优劣分析 （1）通过我行与他行在进口信用证开立及押汇上的优劣分析，在我行押汇利率高于他行的情况下，应客户申请的将进口信用证保证金调整为10%（他行为20%）。（2）客户交易对手只接收国有四大银行信用证；案例二 细致分析客户需
11、求细致分析客户需求 提供提供差异化服务差异化服务 营销总结：营销总结：做我们现行能做的；深入透彻了解客户，寻找自己切入点；与客户及时沟通，不惧繁琐案例三 做好企业参谋做好企业参谋 实现银企共赢实现银企共赢业务背景1.我行国际知名度不高，其国外客户不接受我行的信用证；2.我行外汇资金规模较小，在后续融资上不能有效保证；3.融资价格相对较高；4.避险产品缺乏，企业在我行不能进行风险锁定和套利；5.授信额度偏小；6.企业对开证速度、交单、承兑等要求较高案例三 做好企业参谋做好企业参谋 实现银企共赢实现银企共赢 营销总结：1.提供管家式服务。充分利用同业营销服务能力跟不上劣势。对公司提出的时效性极强的
12、业务提供解决方案，以最大限度满足公司需要。2.全面掌握企业的资金运作情况，了解企业资金头寸宽松与紧张的时段，预先备好资金头寸，供企业随时支用。3.为企业做好参谋，向客户的财务管理人员提供外汇市场分析，供企业决策需要，提供广泛外汇资金增值服务；案例四 大宗商品融资解决方案大宗商品融资解决方案 业务背景：1.企业进口大宗商品变现能力较强；2.企业从事进出口贸易时间较短；3.贸易类型企业融资需求较强烈；4.授信准入压力较大；案例四 大宗商品融资解决方案大宗商品融资解决方案 营销切入点：1.授信模式采取担保+物流封闭运行；2.根据贸易设定开证+仓单质押后押汇模式 3.严格按照授信流程实施；4.控制物权
13、；案例四 大宗商品融资解决方案大宗商品融资解决方案 营销总结：1.合理授信方案占得先机；2.实施过程中严格把握风险点；案例5 国内信用证替代流贷业务 业务背景：1.中间业务收入压力加大，财务顾问费收费规范；2.负债业务压力加大；案例5 国内信用证替代流贷业务 业务操作模式：对A企业发放一笔1000万人民币流贷，利率上浮30%，贷款期限一年；企业到期后利息支出为：1000万*1.3*6%=78万人民币ftp利差：7.8%5.53%2.27%案例5 国内信用证替代流贷业务替代模式一：开立国内信用证+国内信用证买方押汇业务基本要素：一年内开立国内信用证两次，每次押汇期限6个月；企业成本构成：国内信用
14、证手续费：1000万*0.15%*2=3万人民币如企业利息支出不变情况下：78万-3万=1000*X X=7.5%(相当于基准利率上浮25%)；ftp利差：7.5%4.858%2.642%（与流贷相差0.372%）案例5 国内信用证替代流贷业务替代模式二：开立国内信用证+部分保证金国内信用证买方押汇业务基本要素：一年内开立国内信用证两次，每次押汇期限6个月；押汇敞口保持在1000万，企业实际贷款1200万，保证金存款200万；半年期定期存款利率为3.08%；企业成本构成：国内信用证手续费：3万人民币如企业利息支出不变情况下：75万=1000*X+200（X-3.08%）X=6.7633%(相当
15、于基准利率上浮12.72%)；ftp利润：1200*(6.7633-4.858)%+2.1%*200=28.0636如400万保证金，经测算企业贷款利率上浮3.95%案例六 跨境人民币业务产品应用业务背景：1.境内外人民币融资成本差异 -降低企业融资成本2.人民币利率市场化 -资金来源较多3.可利用外汇管理政策 -无外债指标限制案例六 跨境人民币业务产品应用 针对汇款安排 对于与内地有密切往来的企业，经常有资金的汇入汇出，直接以人民币替代港元、美元或其 他货币进行交易，可以避免每次结汇售汇的汇兑损失。粗略计算，每次跨境资金结汇售汇会为企业带来约0.4%的汇兑损失（例如，以2012 年3月1日牌
16、价计算：美元参考买入价为628.61；美元参考卖出价为 631.13，企业原来汇出的 10,000 元人民币企业汇兑损失约40元人民币）案例六 跨境人民币业务产品应用 针对融资成本 企业在内地融资成本远高于香港，如内地企业在香港有资金平台在香港以CNY HIBOR计价的融资成本，预计可以节省20%-50%20%-50%的融资利息开支（以2012年3月1日为例，当天内地的6个月基准利率为6.10%，而香港的6个月CNY HIBOR为2.45%；若境内的贷款利率为6个月基准利率上浮10%，而香港的贷款利率为CNY HIBOR+2%，企业可节省约34%利息开支）目前香港地区一年期人民币融资成本约为4%，美元融资成本约为2%；案例六 跨境人民币业务产品应用操作模式：1.开立人民币远期信用证+香港贴现或背对背转开；2.融资性人民币保函+境外融资模式+贸易资金回流；进出口贸易融资中心 李庆发 0551-62667896 13966769133 李扬 0551-62667846 18655160170 佘敏明 0551-62667730 15056961910
