1、 1、什么是工业化、什么是工业化企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。建设，是大规模生产的物质基础。企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没有重复性错误有重复性错误方法：建立方法：建立“低标准，严要求低标准，严要求”的大公司作战模式的大公司作战模式2、什么是营销工业化、什么是营销工业化 复杂的事情简单化；复杂的事情简单化；简单的事情重复做；简单的事情
2、重复做；重复的事情标准化；重复的事情标准化；标准的事情工业化。标准的事情工业化。用团队取代对能人的依赖用团队取代对能人的依赖用机制取代对责任心的依赖用机制取代对责任心的依赖用工具取代对天赋的依赖用工具取代对天赋的依赖用训练取代对状态（兴趣）的依赖用训练取代对状态（兴趣）的依赖3、工业化的核心4：工业化靠什么实现？：工业化靠什么实现？-营销执行力营销执行力 找对人找对人-谁来做；谁来做；建机制建机制-保证人必须做；保证人必须做；给工具和训练给工具和训练-教会人正确地做。教会人正确地做。这一切需要执行力这一切需要执行力-用用4R管控管控 5F 团队营销工业化模式团队营销工业化模式5F营销工业化F1
3、准备（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接触（face to face）F5一定要成功（Forced to Success）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统销售意味着什么？销售人员意味着什么？F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统1.1 企业信念系统1）企业的使命：我们为什么存在？伟大的公司一定是有使命感的公司 麦当劳使命：我们不是在卖汉堡，而是在为人们提供美好的生活2）企业的愿景3）企业的核心价值观1.2 个人信念系统对行业的信心(写出十大信心）1.这个行业处
4、于高速增长期2.行业属于越老越吃香型3.行业受人尊重4.这个行业收入高5.这个行业竞争不会太激烈6.1.2 个人信念系统对公司的信心写出十大信心1.公司在行业是排头兵2.公司老总待员工很好3.公司的文化我很喜欢4.公司在高速发展5.2、个人信念系统对产品的信心写出十大信心1.公司产品质量好，深受客户表扬2.公司产品服务很好3.公司产品属于性价比高4.1.2 个人信念系统对自己的信心对自己的十大信心1.执着2.有丰富的经验3.积极努力4.专业5.F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统2.1 销售经理Vs销售员2.2 销售队伍的设计2.2.1 销售队伍的结构复合型销售队伍2.2
5、.2 销售队伍的规模业务员的数量测算1.明确业绩目标2.测算不同类别的客户数量3.估计开发不同类别的客户所需的时间4.估计维护客户所需的时间5.估计事务性工作的时间6.推算所需业务人员数量工作饱和度分析法对说不清道不明的岗位，进行工作写实，取得岗位在一定时间内的工作信息；对信息进行分析，计算工作饱和度；按既定的工作饱和度原则，进行岗位和编制的优化A饱和度50%D饱和度60%C饱和度60%B饱和度60%合并为3人人按饱和度80%原则优化2.2.3 销售队伍的层级设计 部队的“三三”制 管理幅度：管理学家格兰丘纳斯（Graicunas）指出：控制幅度“至多5人，可能最好是4人”。2.3 团队管理
6、增员 培训 目标 过程管控 激励机制2.3.1 增员管理者至少50%的时间要放在团队建设，15%招人，30%培训，15%留人。招聘注意事项：标准 问题 结构化面试 无领导小组面试2.3.2 培训1.心态2.产品知识3.竞争对手的情况4.竞争优劣势5.客户知识6.市场与行业知识7.销售技巧8.公司政策9.时间管理10.日常工作11.公司情况25培训系统 每天：师父带徒弟随时随地的学习，夕会30分钟集体以会代训。每周：销售专题学习，每周三下午4:00-6:30 每月：销售干部管理培训 不定期：1、外派学习 2、新员工培训 3、高管研修2.3.3目标设定目标设定设定目标在于区分谁优秀，谁差设定目标在
7、于区分谁优秀，谁差27 目标设定要素目标设定要素2、历史数据（增长趋势）、历史数据（增长趋势）3、期望值预测（了解行业发展，不低于行业平均水、期望值预测（了解行业发展，不低于行业平均水平。）平。）盈亏平衡点盈亏平衡点（某公司固定成本为500万，每单位的变动成本为20元，售价为30元，请问要卖多少单位才能达到盈亏平衡？）1、财务指标、财务指标28 企业设定目标法企业设定目标法1、企业战略倒推法企业战略倒推法2、市场调查法（占有率、市场调查法（占有率.)3、经验值数据、经验值数据4、竞标法、竞标法5、竞争对手、标杆对比法、竞争对手、标杆对比法6、策略倒推法（、策略倒推法（广西企业：区域扩张策略（内
8、、外）广西企业：区域扩张策略（内、外）、产品策略）（1悲+4把握+1乐）6291、完成目标的措施和计划、完成目标的措施和计划 就是实现目标而确定的行动方案和时间表302、如何进行过程管控、如何进行过程管控（1）每日目标评估检查（2）每周目标评估考核（3）每月目标评估考核（4）每季度、年度目标评估考核 员工只做你检查的事，检查什么得到什么311）每日目标评估检查）每日目标评估检查 3每每3对照对照 每人、每天、每件事 对照目标 对照过程 对照结果 两会制度两会制度 晨会+夕会严是爱，松是严是爱，松是害，稀里糊涂害，稀里糊涂糊弄下一代！糊弄下一代！322.3.5 激励机制激励机制 1、促销激励 2
9、、流动红旗 3、业绩排行 4、提前完成业绩奖励 5、负激励-末尾淘汰制 6、负激励-设立电网 7、如何奖励业务员331、促销激励、促销激励 1）捆绑销售的提高奖励比例 2）积压商品销售的提高奖励比例 3）在规定的一个月的时间内销售的提高奖励比例 4）促销期内销售的提高奖励比例342、流动红旗、流动红旗 1）每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月 2）每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念 3）公司表彰大会 4）成功经验交流353、业绩排行榜、业绩排行榜 部门业绩排名部门业绩排名 个人业绩排名个人业绩排名364、提前完成业绩奖励、提前完成业绩奖励200万奖励5万300万奖励10万
10、400万奖励20万375、负激励、负激励-末尾淘汰制末尾淘汰制 1）每月业绩排行3次末位者，自动离职 2）专业部门，后勤行政绩效考核连续2次不合格者，自动离职386、负激励、负激励-设立电网设立电网 每个岗位定责，定量，若3个月未达到目标60%，自动离职 同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职397、如何激励业务员（精神层面）、如何激励业务员（精神层面）亲情-钱买不到亲情，但能让亲情倍增。以亲情激发员工斗志。我们还有多少时间？-（互动：生命之纸）梦想激励（写出最想要的20个梦想，思考如何才能实现）-小资激励法 提高生活品质激励法-20%奖金消费报销法40 公众承诺 达不成的处罚（精神压力，团队
11、压力，领导陪着做俯卧撑）达成的激励（电影票、给女朋友送花、领导接送上班、免费用1个月车)内部（）41如何激励业务员（物质层面）如何激励业务员（物质层面）：销售体系激励体：销售体系激励体系的几个问题系的几个问题1.奖金制还是提成制？2.怎样解决应收账款的问题？3.大订单的提成问题4.专项奖励奖金制还是提成制奖金制：收入=基本工资+绩效奖金提成制:收入=基本工资+提成混合制：收入=基本工资+绩效奖金+提成利息奖罚 为激励销售员回收货款设立的奖罚金额。应收账款利息奖罚按表F1-事前1.销售信念系统2.团队管理系统3.个人准备系统1、如何才能有效地开发客户呢？分清客户 寻找准客户 核心客户 寻找的渠道
12、 新客户档案1、分清客户（以消费者细分）、分清客户（以消费者细分）地理区域细分省、市、区、县人口细分年龄、家庭、性别、教育、从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费心理细分个性、收入、生活方式2、寻找准客户、寻找准客户 1、谁是我的客户？2、我的顾客会在哪里出现？3、我的客户必须具备哪些条件？4、客户为什么向我购买？5、客户为什么不向我购买？3、核心客户、核心客户 标准标准1）请每一个人写出不少于五条）请每一个人写出不少于五条自己公司核心客户（占业绩自己公司核心客户（占业绩80%以上的客户）的标准，不以上的客户）的标准，不准讨论。准讨论。2）同一家公司的对照一下，大）同一
13、家公司的对照一下，大家写的标准是否一致？家写的标准是否一致？4、寻找的渠道、寻找的渠道 1、随时随地交换名片 2、参加专业聚会、专业研讨会 3、和竞争对手交换资源 4、参加各种圈子（核心客户在哪里，你就去哪里）5、向专业名录公司购买名单 6、请虽然未购买产品但对你印象不错的客户推荐 7、朋友亲人的转介绍 8、移动互联（微信、微博）9、专业报刊杂志的收集整理 10、加入专业俱乐部、会所 11、网络查询 12、向名片店购买名片 13、客户转介绍 14、依序查拨手机号码 15、请有影响力的人施加影响 16、路牌广告、户外媒体5、新客户档案、新客户档案 建立一份高效率的客户资料卡：1、姓名 2、手机
14、3、地址 4、邮箱 5、职位 6、所遇问题 7、需求状况 8、注意事项新客户分类：新客户分类：A:签单 B:下过订单 C:提过方案、见过决策人（拜访面谈过）D:有意向、听说过（我们）企业和产品大客户档案大客户档案客户客户1.姓名_ 昵称（小名）_职位_2.公司名称及地址_3.家庭地址_4.电话（公）_（宅）_手机_5.邮件地址_6.出生年月日_出生地_籍贯_7.身高_体重_身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题等）在公司任职情况在公司任职情况8.客户的前一份工作公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_9.在目前公司的前一个职位_日期_10.是否有特殊关系（富二代？老板亲戚？职业经理人？上
15、级单位派驻？）11.在公司人际关系教育背景教育背景12、高中名称与就读期间_大学名称_ 毕业日期_学位_13、大学时代得奖记录_14、擅长运动_15、大学所属社团_16、如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_17、兵役军种_退役时军阶_家庭家庭18、婚姻状况_配偶姓名_19、配偶教育程度_20、配偶兴趣/活动/社团_21、结婚纪念日_22、子女姓名、年龄_23、子女教育_24、子女喜好_业务背景资料业务背景资料25、关系是否良好_ 原因_26、客户自己对我公司的态度_27、客户自己对我产品的态度_28、前面接触的概要：特殊兴趣特殊兴趣29、客户所属私人俱乐部 _ 30、宗教信仰_
16、是否热衷_31、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如 离婚等）_32、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）_ 生活方式_33、病历（目前健康状况）_34、饮酒习惯_35、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_36、是否吸烟_ 若否，是否反对别人吸烟_特殊兴趣特殊兴趣37、最偏好的午餐地点_晚餐地点_38、最偏好的菜式_39、是否反对别人请客_40、嗜好与娱乐_41、喜欢的培训课程及内容_42、喜欢的度假方式_43、喜欢观赏的运动_44、喜欢的话题_45、车子品牌_特殊兴趣特殊兴趣46、客户自认最得意的成就_47、你认为客户长期个人目标为何_48、你认为客户眼前个人目标为何_客户与你客户与你49、在客
17、户眼中最关键的问题有哪些_50、客户的管理阶层以何为重_51 客户与他的主管是否有冲突_52、你能否协助化解客户与主管的问题_ 如何化解_2、准备准备一个完整的推销访问计划准备开场白一、准备一个完整的推销访问计划一、准备一个完整的推销访问计划 1、确定访问对象 2、准备好访问材料 3、确定访问路线 4、确定访问时间 5、确定具体访问目标 6、确定推销策略1.公司介绍2.产品介绍3.客户见证（感谢信、合影、合同复印件、发票复印件）4.公司（产品）各种获奖证明5.公司（产品）资质证明、专利证书6.各种有公信力的证明（国家领导人合影、题词）7.合同、收据等等8.(准备两个版本：电子版和纸版）准备完整
18、的展业包准备完整的展业包二、准备开场白二、准备开场白 开场白的“标准化”方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 电话电话30秒开场白结构：秒开场白结构：7秒介绍自己秒介绍自己 8秒介绍给客户带来什么好处秒介绍给客户带来什么好处 15秒探询需求秒探询需求 二选一二选一 让客户先挂电话强有力的开场白强有力的开场白经典开场白经典开场白 1、“王经理，您好，我是北京长安公司的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业，比如某某公司，成为了我们的客户，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求.请问您公司今年的是否有网络推广计划？.您看我
19、是明天还是后天来公司拜访您？2、“您好，是李经理吗？是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的销售管理系统之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。”不知道您公司是否有使用销售管理系统？用的效果怎么样？.您看我是明天还是后天来公司拜访您？拜访客户前的心态调整拜访客户前的心态调整 我就是产品的一部分我就是产品的一部分 卖大白菜心态！卖大白菜心态！帮助
20、心态，不是销售产品！帮助心态，不是销售产品！-如何你在商场看到一件非常漂亮，价格又非常便宜如何你在商场看到一件非常漂亮，价格又非常便宜的衣服，会不会推荐给你朋友？的衣服，会不会推荐给你朋友？-你的家人得了一种重病，恰好你的一个朋友以前也你的家人得了一种重病，恰好你的一个朋友以前也得过一样的病，吃了一种药就好了，那么你会不会得过一样的病，吃了一种药就好了，那么你会不会立即把这个药推荐给你朋友？立即把这个药推荐给你朋友？72大人心态-像喜欢孩子那样喜欢客户！让客户高兴的心态，就是大人心态！当我面对客户时，就要像大人拥抱孩子那样拥抱客户，在大人的眼里没有不好的孩子，在我眼里没有不好的客户。我让客户快
21、乐，客户就会让我快乐！无论客户怎样对我，我都只说一句话我高兴！”歌曲：让我们荡起双桨让我们荡起双桨，小船儿推开波浪。海面倒映着美丽的白塔，四周环绕着绿树红墙。小船儿轻轻，飘荡在水中，迎面吹来了凉爽的风。红领巾迎着太阳，阳光洒在海面上。水中鱼儿望着我们，悄悄地听我们愉快地歌唱。小船儿轻轻，飘荡在水中，迎面吹来了凉爽的风。做完了一天的功课，我们来尽情欢乐。我问你亲爱的伙伴，谁给我们安排下幸福的生活。小船儿轻轻，飘荡在水中，迎面吹来了凉爽的风。歌曲：我在马路边捡到一分钱我在马路边捡到一分钱，交到人民警察叔叔手里边，叔叔拿着钱，对我把头点,我高兴地说了声：叔叔再见！设计一个适合自己的开场白76F1训练
22、：77775F 团队营销工业化模式团队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接触（face to face）F5一定要成功（Forced to Success）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人互惠原理对比原理社会认同原理承诺一致原理权威原理短缺原理喜好原理影响力影响力“非常非常6+1”“6 61 1”对比原理对比原理对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。简单的说，如果两件东西很不间差别的判断。简单的说，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的
23、差别比实一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。际的更大。面试时的运气面试时的运气“6 61 1”互惠原理互惠原理 互惠原理：互惠原理：别人为我做一件事，帮我一个忙，我们感到我们应当以同样的方式回报别人。以解决心里的负疚感。机场的玫瑰花1 1、接受恩惠后会产生一种回报对方的责任感、接受恩惠后会产生一种回报对方的责任感2 2、如果不回报，在社会群体中是极不受欢迎的、如果不回报，在社会群体中是极不受欢迎的3 3、互惠原理引起不公平的交换、互惠原理引起不公平的交换我们希望自己的行为与自己过去做出的决定和采取的行为保持一致性。人们进行了承诺，就选择了某种立场，在接下来的行动中就有保持一致的压
24、力，因为没有愿意别人说自己是一个前后不一致的人.这条原理的最关键的地方就是“承诺”，因为承诺代表了某种立场，所以如何让自己或者你想要影响的人选择某种立场才是最重要的.海滩的故事海滩的故事 如何提升环保产品的销售额？如何提升环保产品的销售额？“如果你改变计划的话会不会给我们打电话？如果你改变计划的话会不会给我们打电话？”然然后停下来等顾客回答。后停下来等顾客回答。这样一来，他的订位顾客不这样一来，他的订位顾客不露面的比例一下子从露面的比例一下子从30%30%降到了降到了10%10%。“6 61 1”承诺一致原理承诺一致原理“6 61 1”短缺原理短缺原理东西越稀少，就越珍贵，人们就越想拥有。东西
25、越稀少，就越珍贵，人们就越想拥有。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去的与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。恐惧似乎更能成为人们行动的动力。“6 61 1”社会认同原理社会认同原理我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。p三岁小孩学游泳的故事；喜剧片的笑声三岁小孩学游泳的故事；喜剧片的笑声“6 61 1”权威原理权威原理人们没法成为每一行业的专家，所以更依赖人们没法成为每一行业的专家，所以更依赖于该行业的专家权威。于该行业
26、的专家权威。店员要在客户面前树立权威的形象，建立起店员要在客户面前树立权威的形象，建立起客户对自己服务的依赖。客户对自己服务的依赖。“6 61 1”喜好原理喜好原理我们容易被我们喜欢的人影响。我们容易被我们喜欢的人影响。好警察与坏警察人人都希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，人人都希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。没有人会希望自己被别人看得微不足道。说产品说产品100个好处不如说客户一个好处个好处不如说客户一个好处第一步：接触第二步：解除抗拒第三步：成交F2事中（Face toFace）第一步：接触1.建立信赖感2.收集资料3.接触方法4.接触的步骤5.探寻三
27、技巧6.寻求购买点7.说明好处 l 收集资料l 寻找突破点l建立信赖感 接触的目的接触的目的成功销售：成功销售：70%源于信任源于信任感的建立感的建立一、建立信赖感一、建立信赖感微笑微笑 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小孩被一个根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了12分钟，陪审团一致通过，小孩可获得20万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。微笑必须采取主动 微笑可以练习赞美与共同话题赞美与共同话题 善解人意是获取别人信任的有力工具 投其所好：热门话题，商业资
28、讯，趣闻乐见 帮助顾客解决问题、难题、自然成朋友 92男人心态-像喜欢美女那样喜欢客户！让自己追求的女人喜欢！这就是男人心态！我有多喜欢客户，客户就有多喜欢我！客户就是我最喜欢的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客户就是我眼里的西施。无论客户说什么，我都只说一句话我喜欢！93 把客户当成是女人，我们就是男人！对女人说的话，我们只说Yes！在和客户交流的时候，一定要做到我很喜欢！就是要让客户感觉到你很喜欢她，这种感觉是最好的感觉！男人心态就是永远要让客户喜欢，让他感觉他是处于一个被喜欢的位置，这个环境最容易帮他成交！歌曲：莫名我就喜欢你 莫名我就喜欢你深深地爱上你没有理由没有原因莫名我就喜欢你
29、深深地爱上你从见到你的那一天起你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让握花的手在风中颤抖莫名我就喜欢你深深地爱上你没有理由没有原因莫名我就喜欢你深深地爱上你从见到你的那一天起你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让握花的手在风中颤抖莫名我就喜欢你深深地爱上你在黑夜里倾听你的声音你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让握花的手在风中颤抖莫名我就喜欢你深深地爱上你在黑夜里倾听你的声音二、收集资料二、收集资料个人客户资料收
30、集个人客户资料收集 途径：途径：资料：客户资料的分析1、企业现在状况 方法：归类、分析 2、满意状况 目的：得出判断 3、需要改进状况4、提交方案状况5、决策状况6、最感兴趣话题他或他的家人（企业）怎么样？需求是什么？他最感兴趣的话题是什么？共同的语言是什么？向谁做资料收集向谁做资料收集 关键人士 使用单位 采购单位 开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法）介绍法 推广新产品法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法三、接触的方法三、接触的方法四、接触的步骤四、接触的步骤 寒暄 寻找购买点 切入主题寒暄的作用寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下 接触客户的戒备心 建立信任关系寒暄要
31、点寒暄要点 交朋友 建立起良好的第一印象 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑、关怀 推销自己 争取下次见面机会五、探寻需求五、探寻需求探寻三技巧探寻三技巧 询问 倾听 赞美二个询问法的掌握二个询问法的掌握 状况询问法：了解对方目前状况；如：您目前买了哪些产品？你办公室的复印机用了几年、你爱踢足球吗？问题问询法：探求客户潜在需求；如：你认为人在几岁要开始保养？“倾听倾听”的技巧的技巧 培养积极地倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观，开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法赞美的技巧赞美的技巧 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰
32、赞美客户的缺点（缺点里的优点）赞美别人赞美不到的地方处理心情的最佳方法！六、寻找购买点六、寻找购买点先考虑客户利益再推销先考虑客户利益再推销判断判断 能否购买 购买多少 何时购买七、说明好处七、说明好处说明产品的时机说明产品的时机最好时机：最好时机：您已经把自己推销出去了客户已对你撤除警戒心说明产品的目的说明产品的目的 唤醒客户对现状问题点的重视 让客户了解获得哪些改善 让客户产生想要的欲望 让客户认同你的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求把握展示重点的大方向把握展示重点的大方向每一个行业都有一些最能每一个行业都有一些最能打动客户的诉求重点，顺打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，你将
33、着这些重点去诉求，你将能得到事半功倍的效果。能得到事半功倍的效果。把握住大方向能让您迅速掌握住重点，让您的推销能力提升！强化购买点强化购买点2022-11-16用FAB方法制定十大卖点第二步第二步解除抗拒解除抗拒一客户的抗拒是什么二预防拒绝三常见七大抗拒四解除抗拒的6步骤五处理抗拒的两大忌 一、客户的抗拒是什么 二、预防拒绝二、预防拒绝 认清所有可能的拒绝；把这些理由写下来；设计对抗拒理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计出一个成交问题；开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力；进行角色彩排，演练应对之词；一个享受安全销售乐趣的新方法三、常见七大抗拒三、常见七大抗拒1、需求抗拒
34、；2、价格抗拒；3、产品抗拒（质量抗拒）；4、购买时间抗拒；5、销售员抗拒；6、服务抗拒；7、支付能力抗拒；四、解除抗拒的四、解除抗拒的6步骤步骤1、认同客户的抗拒2、耐心地听完他的抗拒3、转换定义4、多找证言5、异议处理：因为。这是值得的6、下定单五、处理抗拒的两大忌五、处理抗拒的两大忌 1、直接指出对方的错误 2、与客户发生争吵122强者心态-像喜欢老人那样喜欢客户！当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。弱者保护自己.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只有钻石才能切
35、割钻石。无论客户怎样批评我，我都只说一句话你是对的，我高兴我喜欢123真心英雄在我心中曾经有一个梦在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功没有人能随随便便成功把握生命里每一
36、次感动把握生命里每一次感动和心爱的朋友热情相拥和心爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪让真心的话和开心的泪在你我的心里流动在你我的心里流动la la la la.把握生命里每一次感动把握生命里每一次感动和心爱的朋友热情相拥和心爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪让真心的话和开心的泪在你我的心里流动在你我的心里流动让真心的话和开心的泪让真心的话和开心的泪在你我的心里流动在你我的心里流动.第三步第三步 成成 交交1.成交的必要条件2.成交的个人要求3.人们的购买讯号4.成交的七个技巧5.促成客户“今天就签单”的九个方法 成交是销售人员的使命 成交是销售的最终目的 销售人员为什么不成交销售人员为什么
37、不成交 1、没有计划 2、错过时机 3、没有章法一、成交的必要条件一、成交的必要条件1、客户对产品有占有欲望时2、客户对你与你的公司信赖时二、成交的个人要求二、成交的个人要求1、你必须了解顾客的需求所在2、你必须有效地结束销售会谈，要求购买行动3、你必须具有不同的成交技巧4、你必须对别人说“不”有心理准备5、要学会运用沉默的压力三、人们的购买讯号三、人们的购买讯号1、只要顾客问及有关价格或销售条件2、当顾客问及产品细节时3、顾客问及送货细节时4、顾客的坐姿改变5、当客户开始来算数字的时候6、当客户开始显得很愉快的时候7、当客户与第三者商议时四、成交的七个技巧四、成交的七个技巧1、平均销售人员至
38、少需要求客户购买达3次以上才真正获得订单2、主要的成交技巧是：邀请式成交法 你为何不试试看看？假设成交法 指推销人员假设客户已经点头答应，而直截了当地陈述产品细节选择成交法选择成交法 运用对比定律，先展示比较贵的产品次要事件成交法（骆驼进帐篷法）次要事件成交法（骆驼进帐篷法）亦称为局部成交法，针对次要的问题来结束销售小狗式成交法小狗式成交法 只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗成交法了法兰克成交法法兰克成交法 法兰克的成交法鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面 +-_订单式成交法订单式成交法 运用承诺感递增的原理3、这些成交法有很多不同的用法，但最重要的是顾客的推荐，这是所谓
39、金锁链的原则金锁链的原则五、促成客户五、促成客户“今天就签单今天就签单”的九个方法的九个方法1、向客户表述：今天是黄道吉日或业务代表自己的生日2、向客户表述：早一点签单将早一点产生市场效果3、向客户表述：今天是公司特殊的日子，签单有折扣，有优惠4、向客户表述：如果现在不及时签单，你担心客户的损失更大5、向客户暗示：产品即将涨价6、向客户表述：竞争对手已经买了，不及时买，担心客户在竞争中带来更大损失7、向客户表述：今天若不能签单，我明天还来，还会占用您更多时间、增加更多麻烦8、（决不放弃）重申好处和不买的坏处9、离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定下次见面的日期，确认如果选择竞争对手的服务，
40、一定提前给我们一个电话商人心态商人心态 -像喜欢金钱一样喜欢对方！像喜欢金钱一样喜欢对方！喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态。我与别人交流时，永远要说对方想说的话，想对方之所想，急对方之所急，当我说出了他们所有想要的，他们就只有最后一句话合作吧！“无论对方如何拒绝，我都只说一句话我一定要帮到您135 感恩的心感恩的心我来自偶然我来自偶然像一颗尘土像一颗尘土有谁看出我的脆弱有谁看出我的脆弱我来自何方我来自何方又情归何处又情归何处谁在下一刻呼唤我谁在下一刻呼唤我天地虽宽天地虽宽这条路却难走这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少爱我还有
41、多少泪我还有多少泪要苍天知道要苍天知道我不认输我不认输感恩的心感恩的心感谢有你感谢有你伴我一生伴我一生让我有勇气作我自己让我有勇气作我自己感恩的心感恩的心感谢命运感谢命运花开花落花开花落我一样会珍惜我一样会珍惜我来自偶然我来自偶然像一颗尘土像一颗尘土有谁看出我的脆弱有谁看出我的脆弱又来自何方又来自何方我情归何处我情归何处谁在下一刻呼唤我谁在下一刻呼唤我天地虽宽天地虽宽这条路却难走这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少爱我还有多少泪我还有多少泪要苍天知道要苍天知道我不认输我不认输感恩的心感恩的心感谢有你感谢有你伴我一生伴我一生让我有勇气作我自己让我有勇气作我自
42、己感恩的心感恩的心感谢命运感谢命运花开花落花开花落我一样会珍惜我一样会珍惜花开花落花开花落我一样会珍惜我一样会珍惜5F 团队营销工业化模式团队营销工业化模式5F营销工业化F1准备（for future）F4分享/共享（favourate）F2 接触（face to face）F5一定要成功（Forced to Success）F3服务/感恩回馈（feedback）事中事前事后团队个人服务1.劣质服务的损失2.服务客户的好处3.客户想要什么4.销售人员服务客户的策略5.要求客户转介绍什么是服务？什么是服务？服务就是以客户为主，设身处地地站在对方的立场本着关怀的态度去帮助解决问题 一、劣质服务的损
43、失一、劣质服务的损失 平均每位流失客户的长期价值 一个不满意的客户向5位口头宣传，造成潜在客户的流失 处理投诉的费用 二、服务客户的好处 降低客户的流失率 增加客户的信赖感，扩大购买力 增加重复购买力 引发转介绍 提升正面传播 增加满意度和忠诚度 减少投诉三、客户想要什么三、客户想要什么感觉有人信任感觉有人支持感觉有人欣赏感觉有人理解 感觉自己重要 感觉有人尊重 感觉有人重视 感觉心情高兴给客户好感觉，销售人员要拥有最佳的服务行为：给客户好感觉，销售人员要拥有最佳的服务行为：（1）打开心扉）打开心扉：接受新知，人的素质有经验的积累和知识的积累（2）让别人看到：）让别人看到：笑容笑容自信心自信心
44、友善的眼神友善的眼神良好的精神面貌（服务哲学、精神实质）良好的精神面貌（服务哲学、精神实质）（3）让被人听到：）让被人听到：礼貌的用语（经常、随时的用出来）关心的用语赞美的用语（4）让别人感触到：）让别人感触到：握手的礼貌柔和的肢体碰触开放的肢体动作四、销售人员服务的策略四、销售人员服务的策略1.建立高效的客户资料卡建立高效的客户资料卡（客户是上司，客户是老板）2.2：3：3法则法则3.定期服务定期服务 （生日、结婚纪念日、法定节日、公司大型活动）4.非定期服务非定期服务（1）新商品退出时（2）客户不满意指责时：三大步骤三大步骤八大流程八大流程安抚情绪安抚情绪交流思想交流思想澄清事实澄清事实
45、认真倾听并谢谢认真倾听并谢谢 说出为什么谢谢他说出为什么谢谢他 重复客户所说的内容重复客户所说的内容 向客户道歉向客户道歉 向客户做出承诺向客户做出承诺 遵循客户的意见遵循客户的意见 迅速改进给回应迅速改进给回应 确认满意度确认满意度自己晋升时（感激客户共享荣誉）竞赛获奖取得荣誉时客户需要帮助时举行客户联谊活动寄贺卡表达感激之心最少3个月要联络客户，了解情况，提供咨询和答疑真诚奉献给信任真诚奉献给信任信任奉献给感动信任奉献给感动我拿什么奉献给你我拿什么奉献给你我的客户我的客户信念奉献给执着信念奉献给执着执着奉献给感激执着奉献给感激我拿什么服务到你我拿什么服务到你我的客户我的客户我拿什么服务到你
46、我拿什么服务到你我不停的问我不停的问我不停的找我不停的找不停的想不停的想使命奉献给行动使命奉献给行动行动奉献给成功行动奉献给成功我拿什么奉献给你我拿什么奉献给你我的客户我的客户服务奉献给客户服务奉献给客户帮助奉献给客户帮助奉献给客户我拿全部的爱奉献给我拿全部的爱奉献给你你我的客户我的客户五、要求客户转介绍五、要求客户转介绍 客户是要求出来的 小成功靠自己，大成功靠别人转介绍的技巧转介绍的技巧1.确认当事人所买产品2.要求客户当场转介绍3.让顾客介绍同等级的4.了解新客户的背景5.赞美他本人及他的朋友6.约时间、约地点见面增加业绩的方法增加业绩的方法增加服务人员（多行动）增加消费金额（打包卖）提
47、高消费频率（多做活动）销傲江湖销傲江湖之独孤九剑之独孤九剑1.信念销售2.寻找起那在客户并进行评估3.准备各种销售资料4.了解最容易接近客户的方法5.建立信任挖掘需求点6.讲解和示范表演7.处理异议8.达成交易9.后续和维持工作爱爱技巧和技能只是工具技巧和技能只是工具 唯有爱和精神才会永恒唯有爱和精神才会永恒销售 卖的是产品 销的是观念 拿走的是问题 带来的是快乐业务员几个关键时间 3-6个月：阵亡期 注意员工培训，提升员工能力 二年：更年期 注意员工的职业规划，能带队的就带队，不能带队的就带徒弟 五年以上的稳定期客户访问标准 美国：一日平均4.2次 中国：一日2次 提倡：一日3次25%的时间
48、用于寻找潜在客户，拜访三次不见效果则放弃销售的六大销售的六大步骤步骤F1：事前1.寻找客户2.准备F2:事中1.接触2.解除抗拒3.成交F3：事后1.服务如何实现如何实现 顾问式销售顾问式销售159我们导购时，是不是有这样的体会？我们导购时，是不是有这样的体会？与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走？客牵着鼻子走？一见面就说我们产品怎么怎么样，使顾客听得厌烦？一见面就说我们产品怎么怎么样，使顾客听得厌烦？顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我不知道该顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我不知道该怎么办？怎么办？内内 容容顾问式销售的意义
49、顾问式销售的意义顾问式销售定义顾问式销售定义顾问式销售话术、工具设计顾问式销售话术、工具设计顾问式销售流程顾问式销售流程顾客购买决策矩阵：顾客购买决策矩阵：价值价值成本成本低价值，高成本低价值，高成本高价值，高成本高价值，高成本低价值，低成本低价值，低成本高价值，低成本高价值，低成本顾客对这类交易的价值、风险顾客对这类交易的价值、风险把握不准，他们需要帮助！需把握不准，他们需要帮助！需要解决方案！而不仅仅是买一要解决方案！而不仅仅是买一种产品！种产品！162顾问式销售发挥作用的地方顾问式销售发挥作用的地方动机动机考虑考虑寻找寻找选择选择体验体验购买购买广告、品牌吸引客户进店面顾客进店，这时是导
50、购发挥顾问作用的时候：了解客户需求，解惑答疑，给出解决方案，销售产品。客服维护163顾问式销售的三大角色顾问式销售的三大角色与客户成为朋友，了解客户购买动机、与客户成为朋友，了解客户购买动机、主要考虑因素。主要考虑因素。成为客户的顾问，针对客户的问题，给成为客户的顾问，针对客户的问题，给出专业的解答，提供解决方案。出专业的解答，提供解决方案。提供产品服务，满足客户需求。提供产品服务，满足客户需求。朋友朋友顾问顾问销售者销售者顾问式销售给顾客的好处顾问式销售给顾客的好处使顾客在收集信息、选择和购买三阶段中得到顾问使顾客在收集信息、选择和购买三阶段中得到顾问的帮助，从而减少购买总成本（精神、体力、
